店-如何介紹產(chǎn)品

如何介紹產(chǎn)品——車型賣點知多少是否遇到過這樣的客戶？客戶一：“便宜點兒，便宜一千塊錢我就要！”——客戶不需要產(chǎn)品介紹，直接談價格客戶二：趴在地上看底盤，敲敲車門，按按引擎蓋，踢踢輪胎，很懂車的樣子?！蛻艨雌饋砗芏嚨臉幼樱灶欁钥?，不需要銷售顧問介紹產(chǎn)品客戶三：能熟練地說出長寬高軸距、最大功率、最大扭矩等車輛參數(shù)，對車型非常熟悉?！蛻艨窜嚽安殚喆罅抠Y料，熟知車輛參數(shù)，看起來比銷售顧問更懂車這樣的客戶還需要產(chǎn)品介紹嗎？客戶如何下定購買決心？——建立信心客戶所謂的性價比高在于：客戶感受到的價值大于等于產(chǎn)品的價格。價值<價格價值>價格性價比低＝價格高？性價比高＝價格低？通過產(chǎn)品介紹，銷售顧問致力于，建立起客戶對于產(chǎn)品的信心、對于銷售顧問的信心、對于4S店的信心，對于品牌的信心。產(chǎn)品銷售顧問4S店品牌四、常見誤區(qū)解讀一、體驗法玩轉(zhuǎn)車輛配置二、FABI介紹法展示賣點三、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法解析車型一、體驗法玩轉(zhuǎn)車型配置1、控駕駛技術(shù)2、藍牙鑰匙功能3、PM2.5綠凈系統(tǒng)4、Carpad車機融合多媒體系統(tǒng)5、8方向電動調(diào)節(jié)座椅及位置記憶功能通過現(xiàn)場遙控操作體驗遙控駕駛的實用性、便利性和科技感。體驗效果演示內(nèi)容話術(shù)操作動作“先生/女士，您以后在狹窄的車位停（?。┸嚂r再也不用擔(dān)心上、下車的問題了，只需要拿出遙控鑰匙，在車外就可以輕松遙控車輛安全的移進、移出。在酷暑和暴雨等惡劣天氣條件下，還可以將車輛遙控移動到自己身邊，相當(dāng)實用?！?、為客戶介紹遙控鑰匙按鈕及操作方法2、簡單演示遙控操作3、客戶體驗遙控駕駛①啟動：長按發(fā)動機啟動鍵2-3秒，啟動發(fā)動機②前5：長按前進鍵向前移動5米③后3：長按后退鍵后退3米④左3：長按左鍵調(diào)整前輪角度來確定方向，再長按前進鍵向左移動3米（根據(jù)場地適當(dāng)左右調(diào)整輪胎）1、控駕駛技術(shù)2、藍牙鑰匙功能通過藍牙鑰匙完成車輛啟動等一系列動作，體驗G5的超強科技感和便利性“先生，試想一下，早上去上班，到車庫發(fā)現(xiàn)鑰匙忘帶了，再回家拿，浪費時間又麻煩，很煩惱吧。而具備藍牙鑰匙功能就可以通過手機客戶端，打開藍牙鑰匙，解鎖，開車走人。

還可以通過“授權(quán)功能”讓家人或朋友享受到便捷：如果您出門在外，車鑰匙也帶走了，家人要用車，怎么辦？您只需要進行授權(quán)，他們拿到驗證碼后就可以輕松用車了，當(dāng)然你可以通過授權(quán)用車時限，管理車輛，便捷又安全！”1、在距離車輛10米范圍內(nèi)，打開藍牙鑰匙2、登錄連接，展示手機控制車門上鎖、解鎖、開啟后備箱、啟動車輛等功能3、向客戶介紹在Android市場/APPStore上，可通過搜索“藍牙鑰匙”下載安裝體驗效果話術(shù)操作動作3、PM2.5綠凈系統(tǒng)通過PM2.5的數(shù)值對比，讓客戶體驗PM2.5綠凈系統(tǒng)帶來的清新安全車內(nèi)環(huán)境1、空調(diào)關(guān)閉2、按“車外”

按鍵讀取數(shù)值；按“車內(nèi)”按鍵讀取數(shù)值3、開啟空調(diào)等待3分鐘（此時可介紹綠凈系統(tǒng)的功能和原理）4、按“車內(nèi)”按鍵，讀取數(shù)值，與關(guān)閉時數(shù)值做對比；并強調(diào)“我們的綠凈系統(tǒng)能夠在最短時間內(nèi)將車內(nèi)空氣凈化為清新健康空氣”“您看，綠靜系統(tǒng)具有超強高效凈化能力，可五分鐘內(nèi)將車內(nèi)PM2.5濃度由500ug/m3降至35ug/m3以下，現(xiàn)在經(jīng)常有霧霾，空氣質(zhì)量危害健康，但是有了這個功能即使外面污染再嚴(yán)重，您也可以在車?yán)锖粑角逍陆】档目諝?！”體驗效果操作動作話術(shù)4、Carpad車機融合多媒體系統(tǒng)通過體驗Android智能操作系統(tǒng)、8英寸超大電容屏和Wifi的科技感，體驗Carpad系統(tǒng)的實用性和便利性“先生，我們的Carpad系統(tǒng)就和平板電腦是一樣的，您在平板電腦上能實現(xiàn)的功能在這上面都可以實現(xiàn)，如果您到一個不太熟悉的地方想找有特色的餐館，在這里下載一個大眾點評網(wǎng)，就可以輕松搜索到了，非常方便！更何況我們的Carpad系統(tǒng)還集成了車輛控制，非常強大吧！”1、車輛通電，打開Carpad系統(tǒng)；2、點擊“設(shè)置”，給客戶展示Android系統(tǒng)版本，并介紹其穩(wěn)定性3、點擊“車輛設(shè)置”，展示基本功能，強調(diào)Carpad系統(tǒng)不僅可控制影音娛樂，還可以控制車輛的基本設(shè)置（如，可以設(shè)置音響發(fā)聲位置、PM2.5綠凈系統(tǒng)檢測模式等）4、打開WLAN，連接wifi，強調(diào)“此時的Carpad系統(tǒng)就是一部集強大功能為一體的平板電腦”5、打開車上下載好的“切水果游戲”，引導(dǎo)客戶體驗（此游戲可很好的體現(xiàn)畫面清晰度和觸模流暢性并結(jié)合5.1聲道，帶來震撼體驗）6、打開下載好的“QQ音樂”音樂軟件（酷狗、酷我等），登錄自己的QQ賬號，將個人收藏音樂同步到Carpad界面播放給客戶，體驗“私人定制”的音樂享受體驗效果話術(shù)操作動作5、8方向電動調(diào)節(jié)座椅及位置記憶功能后視鏡調(diào)節(jié)方向盤高低調(diào)節(jié)電動座椅八向調(diào)節(jié)3組記憶按鍵體驗效果話術(shù)操作動作通過體驗電動調(diào)節(jié)座椅和記憶功能，體驗舒適性、實用性、便利性和科技性1、車輛通電，引導(dǎo)客戶體驗座椅及方向盤自動恢復(fù)到上次熄火時的位置，并引導(dǎo)客戶看后視鏡展開；2、幫客戶調(diào)節(jié)座椅：

前方角度上下

座椅整體上下3、車輛斷電，引導(dǎo)客戶體驗座椅及方向盤恢復(fù)到空間最大位置，看后視鏡折疊。這臺車座椅是電動8方位調(diào)節(jié)的，調(diào)節(jié)非常細膩，可以根據(jù)自己的身材調(diào)節(jié)到最佳位置，而且?guī)?組位置記憶功能，每組分別可以記錄方向盤、后視鏡和座椅的位置，在您啟動車輛時自動恢復(fù)到上一次駕駛時的狀態(tài)，方便您駕駛，車輛熄火時自動恢復(fù)到空間最大位置，方便您上下車，貼心又周到。二、FABI介紹法展示車型賣點1、極智安全的A+級家轎—全新速銳2、動感、時尚中高端A＋級轎車—G53、真7座，至尊都市SUV—S74、雙擎雙模引領(lǐng)綠色新能源趨勢—秦Feature特點，產(chǎn)品的某種事實、數(shù)據(jù)、信息。Advantage

優(yōu)勢，產(chǎn)品的功能以及如何幫助客戶。Benefit利益，產(chǎn)品如何滿足客戶需求。Impact情境沖擊，用客戶實際使用中體驗的情境打動客戶。FABI產(chǎn)品介紹法——把車型的賣點轉(zhuǎn)化成抓住客戶的需求點，用情境沖擊客戶關(guān)注點利益點打動點極智安全的A+級家轎—全新速銳1、五星安全2、全新設(shè)計3、領(lǐng)先科技1、五星安全F：7萬級別的安全智高點。A：以C-NCAP56.5的高分榮膺最安全自主家轎，和寶馬三系一樣的成績。B：速銳的安全水平超越眾多合資車型，讓您的愛車絕不僅僅是遮風(fēng)擋雨出門代步的工具，而且安全放心。I：現(xiàn)在家用轎車越來越普及的情況下，誰都希望自己及家人乘坐的車是格外安全的，即使駕駛技術(shù)再好，也要保證別人碰到不受傷，全新速銳主動安全被動安全做得面面俱到，給您及家人更高級別的安全防護。比亞迪速銳56.5寶馬320Li56.5現(xiàn)代朗動55.5大眾邁騰52.8長安逸動52.9長城C5052.5F：全新速銳全新造型。A：外觀升級，全新造型+亮面輪轂；內(nèi)飾升級，新增棕色內(nèi)飾+時尚棕黑色座椅。B：速銳的全新設(shè)計加入更多時尚動感的元素，讓您的愛車看起來更炫酷，給您不一樣的視覺體驗。I：您開著一輛設(shè)計時尚的車，不管是參加聚會還是商務(wù)接待亦或是郊游，都會顯得很有型很有品位。2、全新設(shè)計F：全新速銳搭載PM2.5綠凈系統(tǒng)、ccs定速巡航等多項全球領(lǐng)先科技配置。3、領(lǐng)先科技A：可以實時監(jiān)測車內(nèi)外PM2.5濃度，并降低車內(nèi)的有害顆粒物凈化空氣，長途行駛可以解放雙腳。B：讓您體驗高科技帶來的駕車便利與舒適。I：平時您長途行車時，一定覺得踩油門的腳很累，現(xiàn)在全新速銳可以幫您解放雙腳，不用踩油門，想想是多么舒心愜意的事情。動感、時尚中高端A＋級轎車—G51、互聯(lián)科技2、1.5TI發(fā)動機3、安全科技F：G5搭載8英寸CarPad車機融合多媒體、PM2.5綠凈系統(tǒng)、藍牙鑰匙、遙控駕駛等多項全球領(lǐng)先科技配置。A：車上可以上網(wǎng)沖浪、手機可以實現(xiàn)車鑰匙的功能、可以遙控駕駛車輛還可以降低車內(nèi)的PM2.5等。B：讓您體驗高科技帶來的駕車便利與舒適。I：當(dāng)您朋友的車?yán)锏管嚴(yán)走_沒有、空調(diào)還是手動的、機械鑰匙，其他配置更是難得一見的時候，您的車?yán)锔呖萍寂渲靡粦?yīng)俱全，帶來的便利、享受與滿足感一定是非常棒的。1、互聯(lián)科技2、1.5TI發(fā)動機F：G5搭載1.5直噴增壓發(fā)動機，配6速自動擋。A：可以實現(xiàn)1.5L的油耗，2.4L的動力，而六速手自一體變速器是TI動力的最佳搭檔，讓TI的強勁動力得以有效控制B：您可以用很少的油耗享受更高級別的動力I：以前很多人會說，開手動擋的車怕麻煩，開自動擋的車怕油耗高，很糾結(jié)?，F(xiàn)在G5可以幫您實現(xiàn)自動擋的便利同時又是手動擋的油耗。3、安全科技F：G5搭載多項頂級安全配置A：G5搭載了360°全景影像、博世第九代ESP、TPMS胎壓監(jiān)測系統(tǒng)等多項只有在豪車上才能享受到的頂級安全配置。B：給您和車內(nèi)每一位乘坐人員帶來全方位的安全保護。I：像窄道會車時，肯定想不刮蹭，日常行車需要不爆胎，突然路口沖出一個小朋友，既要不撞到他又要車本身不側(cè)翻不打滑等等，這些都需要安全配置來保障。真7座，至尊都市SUV—S71、真7座，超大空間2、2.0TI黃金動力3、安全配置F：真7座超大空間SUV。A：空間可以自由變換，靈活組合，第二排座椅可以翻轉(zhuǎn)，后排座椅可以放倒而且可以放平。B：大而能容，可以滿足更多空間需求，而且后排上下車便利，設(shè)計更人性化更合理。I：當(dāng)您帶著家人長途旅行，最怕就是他們感覺累，S7可以把第二排座椅放倒，家人靠在后排座椅上，腿可以放在第二排，就像躺在家里的貴妃椅上一樣舒服，是多么幸福的事情。1、真7座，超大空間A：2.0TI被認(rèn)為SUV市場的黃金動力。B：2.0TI發(fā)動機即便是在豪車陣營里，非凡動力遠超途觀、Q3，媲美沃爾沃。I：您可以用很少的油，養(yǎng)一輛跟大排量豪車一樣動力的SUV，各種場合各種路況再也不用擔(dān)心，在路上想超誰就超誰。2、2.0TI黃金動力F：S7搭載2.0TI發(fā)動機，配6速手自一體變速器。3、安全配置F：S7搭載多項頂級安全配置A：S7搭載了360°全景影像、博世第九代ESP、TPMS胎壓監(jiān)測系統(tǒng)等多項只有在豪車上才能享受到的頂級安全配置。B：給您和車內(nèi)每一位乘坐人員帶來全方位的安全保護。I：您可能會覺得轎車在人性化、舒適度等方面表現(xiàn)會更好一些，但是S7作為一款SUV在這些方面表現(xiàn)真的超乎您的想想，比很多轎車更勝一籌，搭載多項只有在豪車上才能享受到的頂級安全配置，給您和車內(nèi)每一位乘坐人員帶來全方位的安全保護和舒適體驗。雙擎雙模引領(lǐng)綠色新能源趨勢—秦1、獵奇時尚2、高效省油3、極速操控4、炫酷外形1、獵奇時尚F：新奇時尚的雙模電動車。A：區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車的新能源車。B：駕乘體驗不同又節(jié)能環(huán)保。I：您傳統(tǒng)燃油車應(yīng)該也開過不少，各種車型、各種品牌，體驗其實都差不多。但是新能源車您應(yīng)該還沒有體驗過，相信您周圍其他人開過的也不多，您現(xiàn)在選擇一輛秦，無疑是走在時尚最前端的。2、高效省油1.6F：綜合工況下，百公里油耗僅需1.6升。A：絕對超乎想象的節(jié)省。B：傳統(tǒng)燃油車再小排量，綜合工況百公里油耗也要5L多。而且秦純電動模式綜合工況續(xù)航里程可達到70公里，也就是可以不用油。I：絕大多數(shù)人上下班總里程都在50公里以內(nèi)，而秦的純電續(xù)航里程達70公里，也就是可以用純電，基本不用油。比起傳統(tǒng)車，開得越多省得越多。F：百公里加速僅為5.9秒。A：堪比堪比保時捷卡宴的激情動力B：動力比想象的更強勁，讓您真正體驗百萬級豪車的動力。I：當(dāng)每次綠燈亮起時，您的車總是能第一個沖出停車線，當(dāng)您在高速上行駛時可以輕輕松松的超過一輛寶馬，您是不是感覺非常的愜意呢。3、極速操控4、炫酷外形F：秦是比亞迪推出的全新混合動力車型，區(qū)別于傳統(tǒng)造型。A：秦的造型詮釋著比亞迪對未來汽車設(shè)計語言的探索，體現(xiàn)著前衛(wèi)的科技視覺。B：原創(chuàng)大器車型，從細節(jié)到格局前瞻無不致遠，引領(lǐng)趨勢。I：一輛好車就是要配一個超前炫酷的外形，秦的造型頗具未來感。您開著他就是會顯得時尚前衛(wèi)、與眾不同。三、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法解析車型屬性內(nèi)飾發(fā)動機油耗空間靜音安全舒適配置享受品質(zhì)便利操控價格品牌質(zhì)保售后客戶看車最關(guān)心車的哪些方面？外觀三步看空間步驟動作類型標(biāo)準(zhǔn)示例一看外形空間長寬高軸距S7\G5\思銳二坐乘坐空間后排頭部空間后排滿員空間S7\F0三感知儲物空間后備箱空間儲物空間座椅折疊空間變換S7\G5評價一款車型的空間一般從三個步驟來看：外形空間、乘坐空間、儲物空間兩個標(biāo)準(zhǔn)看發(fā)動機評價一款車輛的發(fā)動機好壞要看兩個方面：動力、油耗動力：體驗車輛動力的最好方式就是試乘試駕。靜態(tài)展示中，通過最大功率（最大速度的能力）、最大扭矩（加速的能力）兩個參數(shù)來表示。油耗：工信部油耗做參考，跟實際路況、駕駛習(xí)慣相關(guān)。三點看安全評價一輛車的安全性，主要看三方面：碰撞安全、操控安全、信息安全碰撞安全3H高剛性車身一體式?jīng)_壓側(cè)圍四門加強型防撞鋼梁50%以上超高強度鋼材操控安全ESP車身動態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)信息安全TPMS胎壓監(jiān)測系統(tǒng)倒車?yán)走_360度全景影像評價一輛車的品質(zhì)主要看五方面細節(jié)：縫隙、漆面、開關(guān)門力、內(nèi)飾品質(zhì)、靜音五個標(biāo)準(zhǔn)看品質(zhì)作用評價標(biāo)準(zhǔn)決定因素縫隙工藝精確度小、均勻模具漆面美觀亮麗油漆、工藝防腐防銹飽滿開關(guān)門力工藝精確度自動吸合、聲音厚重工藝、材質(zhì)內(nèi)飾