NSS銷(xiāo)售流程及精神講義

NPSS銷(xiāo)售流程及精神描述NPSS的精神說(shuō)出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POSNPSS銷(xiāo)售流程及精神流程銷(xiāo)售目的與影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷(xiāo)售的漏斗情境2講師的自我介紹劉春雷3銷(xiāo)售目的與流程的檢視銷(xiāo)售的目的為何？銷(xiāo)售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰(shuí)？邁向銷(xiāo)售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？有無(wú)此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶(hù)還在起跑點(diǎn)？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶(hù)的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)？4購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝?gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程……總共看了幾家商家？最后決定購(gòu)買(mǎi)的商家，選擇的原因是……當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么？「想要……」、擔(dān)心或困擾的「問(wèn)題……」總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購(gòu)買(mǎi)的商品，選擇的原因是……最后下定決心購(gòu)買(mǎi)，主要的因素是……5影響銷(xiāo)售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶(hù)需要對(duì)FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶(hù)必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶(hù)必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿(mǎn)足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶(hù)必須感受到盡速購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的迫切性6專(zhuān)業(yè)化需求銷(xiāo)售流程N(yùn)eed-basedProfessionalSellingSkill簡(jiǎn)稱(chēng)：NPSS專(zhuān)業(yè)化需求銷(xiāo)售流程（NPSS）PA安排約訪(fǎng)APO

接觸FF

發(fā)掘事實(shí)與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)PⅠ／PⅡC

促成開(kāi)發(fā)客戶(hù)REF

要求推介REFREFREF8NPSS銷(xiāo)售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)模式，同一次銷(xiāo)售活動(dòng)列同一銷(xiāo)售環(huán)。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的主力是要求推介（REF），每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說(shuō)明階段分為PⅠ確認(rèn)需求，與PⅡ說(shuō)明建議書(shū)（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P89銷(xiāo)售環(huán)的目的與POS涵義銷(xiāo)售環(huán)的目的：明確每一銷(xiāo)售環(huán)的目的，作為銷(xiāo)售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。銷(xiāo)售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達(dá)需求銷(xiāo)售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡(jiǎn)易的達(dá)到銷(xiāo)售環(huán)的目的。每一POS亦是銷(xiāo)售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。10銷(xiāo)售面面談時(shí)時(shí)間的的配當(dāng)當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)的財(cái)財(cái)務(wù)需需求和和感受受進(jìn)行行銷(xiāo)售售，使使成交交變成成自然然而然然的結(jié)結(jié)果接觸說(shuō)明促成一般銷(xiāo)銷(xiāo)售接觸說(shuō)明促成需求銷(xiāo)銷(xiāo)售11需求銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)有什什么好好處？？協(xié)助客客戶(hù)了了解自自己的的財(cái)務(wù)務(wù)狀況況、財(cái)財(cái)務(wù)需需求，，不會(huì)會(huì)買(mǎi)到到不需需要的的商品品以客戶(hù)戶(hù)為中中心，，共同同討論論客戶(hù)戶(hù)財(cái)務(wù)務(wù)的整整體需需求及及解決決方案案，使使資金金發(fā)揮揮最佳佳效益益幫助客客戶(hù)建建立理理財(cái)目目標(biāo)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人人愿景景，享享受財(cái)財(cái)務(wù)獨(dú)獨(dú)立自自主的的自由由及尊尊嚴(yán)享有專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的理財(cái)財(cái)顧問(wèn)問(wèn)，所所提供供個(gè)人人及家家庭終終身的的理財(cái)財(cái)服務(wù)務(wù)12需求銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員有有什么么好處處？以客戶(hù)戶(hù)為中中心，，容易易取得得客戶(hù)戶(hù)信任任、肯肯定，，降低低成交交阻力力整合性性、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化、大大幅提提升競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力及生生產(chǎn)力力藉由服服務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)擴(kuò)擴(kuò)展業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)，，進(jìn)而而終身身重復(fù)復(fù)交易易的機(jī)機(jī)會(huì)--讓讓客戶(hù)戶(hù)持續(xù)續(xù)找你你獲得更更多客客戶(hù)主主動(dòng)推推薦介介紹的的機(jī)會(huì)會(huì)13需求銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)公司司有什什么好好處？？提升公公司企企業(yè)形形象及及市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力提高保保戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度度，降低保保戶(hù)申申訴及及糾紛紛提升繼繼續(xù)率率，建立永永續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)達(dá)成公公司愿愿景的的途徑徑，并能完完成我我們的的使命命14開(kāi)發(fā)客客戶(hù)Prospecting開(kāi)發(fā)客客戶(hù)目目的與與展業(yè)業(yè)工具具目的：：建立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)名單單工具：：計(jì)劃200拜訪(fǎng)記記錄表表客戶(hù)資資料卡卡16開(kāi)發(fā)客客戶(hù)的的POS列名單單搜集名名單資資料分析名名單并并評(píng)級(jí)級(jí)選定約約訪(fǎng)名名單17安排約約訪(fǎng)Pre-approach安排約約訪(fǎng)目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：PA目的：：取得見(jiàn)見(jiàn)面機(jī)機(jī)會(huì)工具：：電話(huà)約約訪(fǎng)稿稿19安排約約訪(fǎng)的的POS爭(zhēng)取同同意通通話(huà)借第三三方介介紹自自己及及公司司結(jié)合資資訊，，銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)價(jià)值值約定見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)為見(jiàn)面面鋪路路20安排約約訪(fǎng)的的異議議處理理接納肯肯定異異議利用第第三方方影響響力強(qiáng)化拜拜訪(fǎng)價(jià)價(jià)值接回前前流程程21接觸Approach接觸目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：APO目的：：建立信信任，，激發(fā)發(fā)續(xù)談?wù)勁d趣趣工具：：展示資資料夾夾23接觸的的POS寒暄、、贊美美介紹自自己和和公司司溝通風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的存在在與影影響說(shuō)明能能為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)帶來(lái)來(lái)的好好處取得足足夠續(xù)續(xù)談時(shí)時(shí)間24發(fā)掘事事實(shí)與與感受受Fact&FeelingFinding發(fā)掘事事實(shí)與與感受受目的的與展展業(yè)工工具簡(jiǎn)稱(chēng)：FF目的：：探詢(xún)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)保障障缺口口與財(cái)財(cái)務(wù)缺缺口工具：：財(cái)務(wù)安安全規(guī)規(guī)劃服服務(wù)DM財(cái)務(wù)安安全規(guī)劃書(shū)書(shū)26發(fā)掘事事實(shí)與與感受受的POS服務(wù)流流程概概述取得同同意詢(xún)?cè)儐?wèn)并并承諾諾保密密探詢(xún)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)財(cái)務(wù)務(wù)現(xiàn)況況探詢(xún)未未來(lái)規(guī)規(guī)劃及及達(dá)成成障礙礙探詢(xún)需需求順順位與與感受受約定下下次拜拜訪(fǎng)時(shí)時(shí)間要求推推介27分析需需求；設(shè)計(jì)建建議書(shū)書(shū)NeedsAnalysisSolutionDesign分析需需求＆＆設(shè)計(jì)計(jì)建議議書(shū)目目的與與展業(yè)業(yè)工具具目的：：分析需需求：試算算準(zhǔn)客客戶(hù)需需求額額度設(shè)計(jì)建建議書(shū)書(shū)：產(chǎn)出滿(mǎn)滿(mǎn)足需需求方方案工具：：分析需需求：需求分分析圖圖表設(shè)計(jì)建建議書(shū)書(shū)：利益陳陳述表表、建建議書(shū)書(shū)29分析需需求＆＆設(shè)計(jì)計(jì)建議議書(shū)的的POS計(jì)算各各項(xiàng)需需求總總額計(jì)算已已有保保障額額度計(jì)算缺缺口額額度制作需需求分分析圖圖表依需求求順位位規(guī)劃劃商品品組合合制作利利益陳陳述表表與建建議書(shū)書(shū)30確認(rèn)需需求與與說(shuō)明明建議議書(shū)ConfirmNeeds＆Presentation確認(rèn)需需求與與說(shuō)明明建議議書(shū)目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：PⅠ，PⅡ目的：：確認(rèn)需需求：：確認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)客客戶(hù)明明確需需求與與解決決額度度說(shuō)明建建議書(shū)書(shū)：使準(zhǔn)客客戶(hù)感感受到到建議議方案案利益益工具：：確認(rèn)需需求：需求分分析圖圖表說(shuō)明建建議書(shū)書(shū)：利利益陳陳述表表、建建議書(shū)書(shū)32確認(rèn)需需求與與說(shuō)明明建議議書(shū)的的POS寒暄并并回顧顧上次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)資訊訊解說(shuō)需需求分分析圖圖表取得認(rèn)認(rèn)同需需求分分析結(jié)結(jié)果確認(rèn)需需求順順位與與解決決額度度說(shuō)明利利益陳陳述表表逐項(xiàng)舉舉例說(shuō)說(shuō)明建建議書(shū)書(shū)總結(jié)建建議書(shū)書(shū)綜合合利益益33促成Close促成目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：C目的：：促使其其采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)工具：：投保單單35促成的的POS探詢(xún)對(duì)對(duì)建議議書(shū)的的感受受以動(dòng)作作引導(dǎo)導(dǎo)促成成進(jìn)行投投保手手續(xù)告之后后續(xù)作作業(yè)與與權(quán)益益提醒醒要求推推介36促成的的異議議處理理接納異異議并并肯定定贊美美厘清異異議原原因強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)或袪袪除疑疑惑點(diǎn)點(diǎn)接回前前流程程37遞交保保單PolicyDelivery遞交保保單目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：PD目的：：客戶(hù)權(quán)權(quán)益提提醒，，為再再銷(xiāo)售售鋪路路工具：：保單39遞交保保單的的POS道賀明明智決決定說(shuō)明保保單權(quán)權(quán)益及及注意意事項(xiàng)項(xiàng)提醒未未解決決需求求及額額度提醒定定期檢檢視需需求及及聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式式要求推推介40售后服服務(wù)Service售后服服務(wù)目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：S目的：：提高客客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度度，創(chuàng)創(chuàng)造銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)工具：：客戶(hù)資資料卡卡42售后服服務(wù)的的POS建立客客戶(hù)服服務(wù)檔檔案安排紀(jì)紀(jì)念日日聯(lián)絡(luò)絡(luò)或會(huì)會(huì)面適時(shí)提提供服服務(wù)資資訊及時(shí)提提供保保全與與理賠賠服務(wù)務(wù)隨時(shí)要要求推推介43要求推推介Referredleads要求推推介目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱(chēng)：REF目的：：持續(xù)不不斷獲獲得良良質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)名單單工具：：客戶(hù)推推介卡卡45要求推推介的的POS取得認(rèn)認(rèn)同開(kāi)口要要名單單并賦賦予意意義持續(xù)引引導(dǎo)推推介名名單排名單單順位位及收收集資資料道謝與與告之之后續(xù)續(xù)動(dòng)作作46要求推推介的的異議議處理理接納異異議并并袪除除疑慮慮重拾認(rèn)同同告知后續(xù)續(xù)動(dòng)作強(qiáng)調(diào)推介介意義接回前流流程47實(shí)際銷(xiāo)售售的漏斗斗情境安排約訪(fǎng)訪(fǎng)RMB你的現(xiàn)況況指標(biāo)451551.5推介名單單DM個(gè)人觀(guān)察察親友陌生拜訪(fǎng)訪(fǎng)接觸與發(fā)發(fā)掘事實(shí)實(shí)感受確認(rèn)與說(shuō)說(shuō)明促成成成交件數(shù)數(shù)FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS銷(xiāo)售流流程價(jià)值值與魅力力建立銷(xiāo)售售溝通的的語(yǔ)言(平臺(tái))自我檢視視提升銷(xiāo)銷(xiāo)售功力力銷(xiāo)售輔導(dǎo)導(dǎo)的診斷斷與培訓(xùn)訓(xùn)◎?qū)I(yè)的的銷(xiāo)售流流程動(dòng)作作有催眠眠的功效效◎49銷(xiāo)售流程程學(xué)習(xí)要要領(lǐng)熟悉流程程每一環(huán)環(huán)節(jié)的目目的與步步驟擬定每一一步驟的的話(huà)術(shù)綱綱要工作作底稿準(zhǔn)備步驟驟與步驟驟間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接語(yǔ)(話(huà)術(shù))完成整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售流流程的話(huà)話(huà)術(shù)腳本本持續(xù)演練練并不斷斷修正50問(wèn)答與回回饋您的提問(wèn)問(wèn)讓我們們更進(jìn)步步您的回饋饋使我們們好再更更好首創(chuàng)安泰泰訓(xùn)練部與您共好好!本單元課課程結(jié)束束，謝謝??！52建立「標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化」」的涵意意「標(biāo)準(zhǔn)化化」才能傳承承與快速速?gòu)?fù)制標(biāo)準(zhǔn)化：銷(xiāo)售流流程圖、、名詞、、代號(hào)、、POS目的與流流程(架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，，非話(huà)術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化化傳「意」」不傳「「形」但「意」」需「形形」傳，，所以會(huì)會(huì)意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架構(gòu)、背背后涵義義形指：舉舉例、比比喻、話(huà)話(huà)術(shù)、示示范、對(duì)對(duì)話(huà)關(guān)鍵