NSS銷售流程及精神講義

NPSS銷售流程及精神描述NPSS的精神說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POSNPSS銷售流程及精神流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷售的漏斗情境2講師的自我介紹劉春雷3銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶還在起跑點(diǎn)？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗(yàn)？4購買經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程……總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是……當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么？「想要……」、擔(dān)心或困擾的「問題……」總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購買，主要的因素是……5影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對(duì)FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性6專業(yè)化需求銷售流程N(yùn)eed-basedProfessionalSellingSkill簡(jiǎn)稱：NPSS專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實(shí)與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計(jì)建議書確認(rèn)需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF8NPSS銷售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動(dòng)列同一銷售環(huán)。開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說明階段分為PⅠ確認(rèn)需求，與PⅡ說明建議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P89銷售環(huán)的目的與POS涵義銷售環(huán)的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達(dá)需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡(jiǎn)易的達(dá)到銷售環(huán)的目的。每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。10銷售面面談時(shí)時(shí)間的的配當(dāng)當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的財(cái)財(cái)務(wù)需需求和和感受受進(jìn)行行銷售售，使使成交交變成成自然然而然然的結(jié)結(jié)果接觸說明促成一般銷銷售接觸說明促成需求銷銷售11需求銷銷售對(duì)對(duì)客戶戶有什什么好好處？？協(xié)助客客戶了了解自自己的的財(cái)務(wù)務(wù)狀況況、財(cái)財(cái)務(wù)需需求，，不會(huì)會(huì)買到到不需需要的的商品品以客戶戶為中中心，，共同同討論論客戶戶財(cái)務(wù)務(wù)的整整體需需求及及解決決方案案，使使資金金發(fā)揮揮最佳佳效益益幫助客客戶建建立理理財(cái)目目標(biāo)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人人愿景景，享享受財(cái)財(cái)務(wù)獨(dú)獨(dú)立自自主的的自由由及尊尊嚴(yán)享有專專業(yè)的的理財(cái)財(cái)顧問問，所所提供供個(gè)人人及家家庭終終身的的理財(cái)財(cái)服務(wù)務(wù)12需求銷銷售對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員有有什么么好處處？以客戶戶為中中心，，容易易取得得客戶戶信任任、肯肯定，，降低低成交交阻力力整合性性、專專業(yè)化化、大大幅提提升競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力及生生產(chǎn)力力藉由服服務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)擴(kuò)擴(kuò)展業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)，，進(jìn)而而終身身重復(fù)復(fù)交易易的機(jī)機(jī)會(huì)--讓讓客戶戶持續(xù)續(xù)找你你獲得更更多客客戶主主動(dòng)推推薦介介紹的的機(jī)會(huì)會(huì)13需求銷銷售對(duì)對(duì)公司司有什什么好好處？？提升公公司企企業(yè)形形象及及市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力提高保保戶滿滿意度度，降低保保戶申申訴及及糾紛紛提升繼繼續(xù)率率，建立永永續(xù)經(jīng)經(jīng)營達(dá)成公公司愿愿景的的途徑徑，并能完完成我我們的的使命命14開發(fā)客客戶Prospecting開發(fā)客客戶目目的與與展業(yè)業(yè)工具具目的：：建立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶名單單工具：：計(jì)劃200拜訪記記錄表表客戶資資料卡卡16開發(fā)客客戶的的POS列名單單搜集名名單資資料分析名名單并并評(píng)級(jí)級(jí)選定約約訪名名單17安排約約訪Pre-approach安排約約訪目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：PA目的：：取得見見面機(jī)機(jī)會(huì)工具：：電話約約訪稿稿19安排約約訪的的POS爭(zhēng)取同同意通通話借第三三方介介紹自自己及及公司司結(jié)合資資訊，，銷售售拜訪訪價(jià)值值約定見見面時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)為見面面鋪路路20安排約約訪的的異議議處理理接納肯肯定異異議利用第第三方方影響響力強(qiáng)化拜拜訪價(jià)價(jià)值接回前前流程程21接觸Approach接觸目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：APO目的：：建立信信任，，激發(fā)發(fā)續(xù)談?wù)勁d趣趣工具：：展示資資料夾夾23接觸的的POS寒暄、、贊美美介紹自自己和和公司司溝通風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的存在在與影影響說明能能為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶帶來來的好好處取得足足夠續(xù)續(xù)談時(shí)時(shí)間24發(fā)掘事事實(shí)與與感受受Fact&FeelingFinding發(fā)掘事事實(shí)與與感受受目的的與展展業(yè)工工具簡(jiǎn)稱：FF目的：：探詢準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶保障障缺口口與財(cái)財(cái)務(wù)缺缺口工具：：財(cái)務(wù)安安全規(guī)規(guī)劃服服務(wù)DM財(cái)務(wù)安安全規(guī)劃書書26發(fā)掘事事實(shí)與與感受受的POS服務(wù)流流程概概述取得同同意詢?cè)儐柌⒉⒊兄Z諾保密密探詢準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶財(cái)務(wù)務(wù)現(xiàn)況況探詢未未來規(guī)規(guī)劃及及達(dá)成成障礙礙探詢需需求順順位與與感受受約定下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間要求推推介27分析需需求；設(shè)計(jì)建建議書書NeedsAnalysisSolutionDesign分析需需求＆＆設(shè)計(jì)計(jì)建議議書目目的與與展業(yè)業(yè)工具具目的：：分析需需求：試算算準(zhǔn)客客戶需需求額額度設(shè)計(jì)建建議書書：產(chǎn)出滿滿足需需求方方案工具：：分析需需求：需求分分析圖圖表設(shè)計(jì)建建議書書：利益陳陳述表表、建建議書書29分析需需求＆＆設(shè)計(jì)計(jì)建議議書的的POS計(jì)算各各項(xiàng)需需求總總額計(jì)算已已有保保障額額度計(jì)算缺缺口額額度制作需需求分分析圖圖表依需求求順位位規(guī)劃劃商品品組合合制作利利益陳陳述表表與建建議書書30確認(rèn)需需求與與說明明建議議書ConfirmNeeds＆Presentation確認(rèn)需需求與與說明明建議議書目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：PⅠ，PⅡ目的：：確認(rèn)需需求：：確認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)客客戶明明確需需求與與解決決額度度說明建建議書書：使準(zhǔn)客客戶感感受到到建議議方案案利益益工具：：確認(rèn)需需求：需求分分析圖圖表說明建建議書書：利利益陳陳述表表、建建議書書32確認(rèn)需需求與與說明明建議議書的的POS寒暄并并回顧顧上次次拜訪訪資訊訊解說需需求分分析圖圖表取得認(rèn)認(rèn)同需需求分分析結(jié)結(jié)果確認(rèn)需需求順順位與與解決決額度度說明利利益陳陳述表表逐項(xiàng)舉舉例說說明建建議書書總結(jié)建建議書書綜合合利益益33促成Close促成目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：C目的：：促使其其采取取購買買行動(dòng)動(dòng)工具：：投保單單35促成的的POS探詢對(duì)對(duì)建議議書的的感受受以動(dòng)作作引導(dǎo)導(dǎo)促成成進(jìn)行投投保手手續(xù)告之后后續(xù)作作業(yè)與與權(quán)益益提醒醒要求推推介36促成的的異議議處理理接納異異議并并肯定定贊美美厘清異異議原原因強(qiáng)化購購買點(diǎn)點(diǎn)或袪袪除疑疑惑點(diǎn)點(diǎn)接回前前流程程37遞交保保單PolicyDelivery遞交保保單目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：PD目的：：客戶權(quán)權(quán)益提提醒，，為再再銷售售鋪路路工具：：保單39遞交保保單的的POS道賀明明智決決定說明保保單權(quán)權(quán)益及及注意意事項(xiàng)項(xiàng)提醒未未解決決需求求及額額度提醒定定期檢檢視需需求及及聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式式要求推推介40售后服服務(wù)Service售后服服務(wù)目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：S目的：：提高客客戶滿滿意度度，創(chuàng)創(chuàng)造銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)工具：：客戶資資料卡卡42售后服服務(wù)的的POS建立客客戶服服務(wù)檔檔案安排紀(jì)紀(jì)念日日聯(lián)絡(luò)絡(luò)或會(huì)會(huì)面適時(shí)提提供服服務(wù)資資訊及時(shí)提提供保保全與與理賠賠服務(wù)務(wù)隨時(shí)要要求推推介43要求推推介Referredleads要求推推介目目的與與展業(yè)業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：REF目的：：持續(xù)不不斷獲獲得良良質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶名單單工具：：客戶推推介卡卡45要求推推介的的POS取得認(rèn)認(rèn)同開口要要名單單并賦賦予意意義持續(xù)引引導(dǎo)推推介名名單排名單單順位位及收收集資資料道謝與與告之之后續(xù)續(xù)動(dòng)作作46要求推推介的的異議議處理理接納異異議并并袪除除疑慮慮重拾認(rèn)同同告知后續(xù)續(xù)動(dòng)作強(qiáng)調(diào)推介介意義接回前流流程47實(shí)際銷售售的漏斗斗情境安排約訪訪RMB你的現(xiàn)況況指標(biāo)451551.5推介名單單DM個(gè)人觀察察親友陌生拜訪訪接觸與發(fā)發(fā)掘事實(shí)實(shí)感受確認(rèn)與說說明促成成成交件數(shù)數(shù)FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS銷售流流程價(jià)值值與魅力力建立銷售售溝通的的語言(平臺(tái))自我檢視視提升銷銷售功力力銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的診斷斷與培訓(xùn)訓(xùn)◎?qū)I(yè)的的銷售流流程動(dòng)作作有催眠眠的功效效◎49銷售流程程學(xué)習(xí)要要領(lǐng)熟悉流程程每一環(huán)環(huán)節(jié)的目目的與步步驟擬定每一一步驟的的話術(shù)綱綱要工作作底稿準(zhǔn)備步驟驟與步驟驟間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接語(話術(shù))完成整個(gè)個(gè)銷售流流程的話話術(shù)腳本本持續(xù)演練練并不斷斷修正50問答與回回饋您的提問問讓我們們更進(jìn)步步您的回饋饋使我們們好再更更好首創(chuàng)安泰泰訓(xùn)練部與您共好好!本單元課課程結(jié)束束，謝謝！！52建立「標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化」」的涵意意「標(biāo)準(zhǔn)化化」才能傳承承與快速速復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化：銷售流流程圖、、名詞、、代號(hào)、、POS目的與流流程(架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，，非話術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化化傳「意」」不傳「「形」但「意」」需「形形」傳，，所以會(huì)會(huì)意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架構(gòu)、背背后涵義義形指：舉舉例、比比喻、話話術(shù)、示示范、對(duì)對(duì)話關(guān)鍵