l大連億達(dá)第五郡年度營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告

第五郡2008年度營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告項(xiàng)目面臨的宏觀環(huán)境項(xiàng)目面臨的環(huán)境是決定項(xiàng)目營(yíng)銷的根本和前提，也是決定項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)制定的關(guān)鍵所在。宏觀政策環(huán)境宏觀市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展預(yù)判政策環(huán)境分析24號(hào)文的出臺(tái)，標(biāo)志著中國(guó)住房制度發(fā)生結(jié)構(gòu)性的根本變化，進(jìn)入商品房與政策性保障住房并行的“雙軌制”時(shí)代國(guó)務(wù)院頒布“國(guó)務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定”，目的在于實(shí)現(xiàn)住房商品化，社會(huì)化24號(hào)文的頒發(fā)和全國(guó)住房工作會(huì)議的召開,是自1994年城鎮(zhèn)住房制度改革以來(lái)我國(guó)住房制度的第三次重大變革,其規(guī)格和意義高于此輪房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策,使政府的調(diào)控重點(diǎn)重新回歸到住房保障體系,住房保障制度被明確的定為政府公共服務(wù)的一項(xiàng)重要職責(zé),由此勾勒了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下住房制度的總體框架,預(yù)示著我國(guó)住房制度即將進(jìn)入普通商品房與政策性保障住房并行的“雙軌制”時(shí)代。98年94年07年國(guó)務(wù)院頒布23號(hào)文，決定停止住房實(shí)物分配，逐步實(shí)施住房分配貨幣化，完善住房公積金制度。宣告中國(guó)住房福利分配制度的終結(jié)8月13日，國(guó)務(wù)院公布了24號(hào)文，明確要求加快建立健全以廉租住房制度為重點(diǎn)、多渠道解決城市低收入家庭住房困難的政策體系。中國(guó)住房制度進(jìn)入政策性保障住房為主體，商品房與保障住房并行的雙軌制時(shí)代03年國(guó)務(wù)院頒布18號(hào)文，將中國(guó)住房制度改革目標(biāo)由“多數(shù)人購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房”改為“讓多數(shù)人購(gòu)買普通商品房”，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開始進(jìn)入爆發(fā)成長(zhǎng)期房貸新政出臺(tái)，全面緊縮行業(yè)銀根，標(biāo)志著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控轉(zhuǎn)為以金融政策性手段為主9月27日，央行及銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》。通知中，從房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、住房消費(fèi)貸款等各方面局做出了嚴(yán)格的規(guī)定要求。結(jié)合今年5次加息以及7次上調(diào)存款準(zhǔn)備金利率，表明國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控由原來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的行政性政策手段轉(zhuǎn)為以金融政策性手段為主，旨在通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的核心要素--資金的調(diào)控，進(jìn)而達(dá)到對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的目的。8月13日，國(guó)務(wù)院公布了《關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》的24號(hào)文，明確要求加快建立健全以廉租住房制度為重點(diǎn)、多渠道解決城市低收入家庭住房困難的政策體系。

8月24-25日，全國(guó)住房工作會(huì)議召開。會(huì)議明確要積極采取措施，加強(qiáng)廉租住房制度建設(shè)，解決好城市低收入家庭住房困難，繼續(xù)調(diào)整住房結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展06年

國(guó)六條國(guó)十五條目的在于控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)07年

9月27日，加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的房貸新政出臺(tái)通過(guò)向小戶型普通住房?jī)A斜的金融政策，調(diào)節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)的資金流向。房貸新政之于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的要點(diǎn)：

收緊開發(fā)企業(yè)融資渠道，防止開發(fā)企業(yè)盲目資本擴(kuò)張嚴(yán)格房地產(chǎn)開發(fā)貸款管理

對(duì)項(xiàng)目資本金(所有者權(quán)益)比例達(dá)不到35%或未取得土地使用權(quán)證書、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證的項(xiàng)目，商業(yè)銀行不得發(fā)放任何形式的貸款；對(duì)經(jīng)國(guó)土資源部門、建設(shè)主管部門查實(shí)具有囤積土地、囤積房源行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，商業(yè)銀行不得對(duì)其發(fā)放貸款；對(duì)空置3年以上的商品房，商業(yè)銀行不得接受其作為貸款的抵押物；商業(yè)銀行對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的貸款只能通過(guò)房地產(chǎn)開發(fā)貸款科目發(fā)放，嚴(yán)禁以房地產(chǎn)開發(fā)流動(dòng)資金貸款或其他貸款科目發(fā)放。商業(yè)銀行發(fā)放的房地產(chǎn)開發(fā)貸款原則上只能用于本地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，不得跨地區(qū)使用。對(duì)確需用于異地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目并已落實(shí)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施的貸款，商業(yè)銀行在貸款發(fā)放前應(yīng)向監(jiān)管部門報(bào)備。嚴(yán)格規(guī)范土地儲(chǔ)備貸款管理

商業(yè)銀行不得向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓金的貸款。對(duì)政府土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)的貸款應(yīng)以抵押貸款方式發(fā)放，且貸款額度不得超過(guò)所收購(gòu)?fù)恋卦u(píng)估價(jià)值的70%，貸款期限最長(zhǎng)不得超過(guò)2年。房貸新政之于購(gòu)房消費(fèi)者的要點(diǎn)：

重點(diǎn)保障自住普通住房需求，抑制投資性及投機(jī)性購(gòu)房需求嚴(yán)格住房消費(fèi)貸款管理

重點(diǎn)支持購(gòu)買首套中小戶型自住住房的貸款需求，且只能對(duì)購(gòu)買主體結(jié)構(gòu)已封頂住房的個(gè)人發(fā)放住房貸款；購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于20%；購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%；已利用貸款購(gòu)買住房、又購(gòu)買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍，而且貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提高；借款人償還住房貸款的月支出不得高于其月收入的50%；不得發(fā)放貸款額度隨房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值浮動(dòng)、不指明用途的住房抵押貸款；對(duì)已抵押房產(chǎn)，在購(gòu)房人沒(méi)有全部歸還貸款前，不得以再評(píng)估后的凈值為抵押追加貸款。嚴(yán)格商業(yè)用房購(gòu)房貸款管理

利用貸款購(gòu)買的商業(yè)用房應(yīng)為已竣工驗(yàn)收的房屋。商業(yè)用房購(gòu)房貸款首付款比例不得低于50%，期限不得超過(guò)10年，貸款利率不得低于中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次利率的1.1倍；對(duì)以“商住兩用房”名義申請(qǐng)貸款的，首付款比例不得低于45%，貸款期限和利率水平按照商業(yè)性用房貸款管理規(guī)定執(zhí)行。本次調(diào)控對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的影響直接體現(xiàn)在對(duì)購(gòu)房消費(fèi)者的影響上對(duì)自住型購(gòu)房者的影響

首次置業(yè)者此次新政嚴(yán)格區(qū)分了第一次置業(yè)與第二次置業(yè)的差別，與此同時(shí)對(duì)購(gòu)買中小戶型房產(chǎn)也有政策優(yōu)惠，因此對(duì)首次購(gòu)房者來(lái)說(shuō)并不產(chǎn)生影響，僅存于心理層面的影響。雖然政策對(duì)房貸首付比例的提高是區(qū)別對(duì)待的，但是利率的不斷增加，對(duì)于那些依靠住房貸款買房的普通購(gòu)房者將面臨更大的壓力。普通家庭改善型置業(yè)者對(duì)于家庭有需求的置業(yè)升級(jí)人群來(lái)說(shuō)，二次置業(yè)的壓力將會(huì)很大，在連續(xù)加息的情況下，部分無(wú)力承擔(dān)高還款額的購(gòu)房者本來(lái)就已經(jīng)放棄或延緩購(gòu)置第二套住房。目前，在自住型購(gòu)房群體中存有這樣一部分人，他們因?yàn)槠骄幼∶娣e較小、父母養(yǎng)老、子女上學(xué)或者工作變動(dòng)等等客觀因素，需要進(jìn)行二次置業(yè)。根據(jù)“第二套房提高40%”的新政策，在打壓投資投機(jī)人群的同時(shí)，無(wú)形中也為他們?cè)O(shè)置了一定“阻隔”。富裕家庭改善型置業(yè)者如有能力購(gòu)買別墅或高檔公寓的購(gòu)房者大多資金實(shí)力較為雄厚，一次性付清的比例逐漸加大，提高首付對(duì)其影響也不大。本次調(diào)控對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的影響直接體現(xiàn)在對(duì)購(gòu)房消費(fèi)者的影響上對(duì)投資投機(jī)型購(gòu)房者的影響

由于目前政策表象上看，現(xiàn)有政策大綱確實(shí)能夠達(dá)到抑制投資、打擊投機(jī)的目地，同時(shí)亦能達(dá)到抑制上漲過(guò)快房?jī)r(jià)的“功效”。但是，由于政策細(xì)節(jié)還未出臺(tái)，所以，也有可能會(huì)出現(xiàn)投資者“鉆”政策“漏洞”的“嫌疑”。使他們“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，通過(guò)部分受政策影響較少的非交易融資貸款，轉(zhuǎn)換投資渠道與手段，最終達(dá)成他們投資的“目的”。投資者的貸款成本以及持有成本將出現(xiàn)大幅上升，投資收益及投資積極性都將受到極大打擊。例如，以投資一套總價(jià)95萬(wàn)元，貸款期限20年的房子為例月供與利息的增加變化情況首付比例執(zhí)行利率月供(元)利息（元） 首付三成，貸款七成66.5萬(wàn)優(yōu)惠利率：6.6555% 5019539590 首付四成，貸款六成57萬(wàn) 基準(zhǔn)利率：7.83% 4707 559819 首付四成，貸款六成57萬(wàn) 基準(zhǔn)利率的1.1倍：8.613% 4987 626986 從上表可以看出，首付三成只要28.5萬(wàn)元，比例提高至四成后，需要38萬(wàn)元，增加了9.5萬(wàn)元；雖然由于貸款額下降，月供有所降低，但是由于實(shí)行基準(zhǔn)利率，在整個(gè)20年貸款期后，利息反而增加了20229元，從而形成既要提高首付，又要多付利息的局面。如果執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮10%這樣更為嚴(yán)厲的政策，那么增加的成本更大。見表中第三種情形和第一種情形比較時(shí)，首付要增加9.5萬(wàn)元，月供只低32元，同時(shí)，利息卻要增加87396元；對(duì)于大部分投資者來(lái)說(shuō)，銀行貸款及以租養(yǎng)貸是資金的主要來(lái)源，在首付多出近10萬(wàn)，利息多支付近10萬(wàn)元的情況下，許多中小投資者將會(huì)知難而退。在新政的影響下，各購(gòu)房群體的消費(fèi)行為是不同的，大前提是都在進(jìn)行觀望在新政之下，仍然在繼續(xù)進(jìn)行購(gòu)買的，是那些十分迫切需要房子的人，完全的剛性需求，使這群人沒(méi)有時(shí)間和空間去理會(huì)政策及其可能產(chǎn)生的后果；比如要買來(lái)結(jié)婚的，比如迫切需要安家的。那些買房用來(lái)改善生活的，對(duì)于房子的需求不是十急切，是一種無(wú)所謂的態(tài)度，必然對(duì)房子采取觀望的態(tài)度，他們肯定會(huì)等政策明朗，等市場(chǎng)表現(xiàn)明朗之后，再行介入市場(chǎng)。對(duì)于他們而言，需求是彈性的，“彈性”這一根本性的特點(diǎn)決定他們必然是觀望的，不著急的，“等一等再說(shuō)”是他們的心態(tài)特點(diǎn)。投資者，是政策的最敏感者，新政策剛出來(lái)時(shí)，他們必然采取回避的態(tài)度，他們一定會(huì)等市場(chǎng)明朗之后再作是否投資的決定。從短期看，完全剛性需求的群體（這群體通常以購(gòu)買普通樓盤的普通戶型為主）

仍然會(huì)有一定的購(gòu)買行為，這是由需求的迫切程度/必要程度所決定的；彈性需求的群體將采取持幣觀望態(tài)度，等待市場(chǎng)對(duì)政策消化和反應(yīng)。從長(zhǎng)期期市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)角度度來(lái)分分析各各購(gòu)房房群體體的消消費(fèi)行行為反反應(yīng)有剛性性需求求的人人士，，仍然然會(huì)持持續(xù)購(gòu)購(gòu)買，，但因?yàn)闉槭赘陡都袄侍崽岣撸?，其?gòu)購(gòu)買力力及還還款能能力是是一個(gè)個(gè)極大大的考考驗(yàn)，，此類類人群群必須須充分分評(píng)估估自己己的消消費(fèi)能能力，，因此此從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)看，，這類類人群群的購(gòu)購(gòu)買是是一定定會(huì)受受到影影響的的。有改善善生活活需求求的人人士，，待樓樓市相相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定、、看清清形勢(shì)勢(shì)之后后，會(huì)會(huì)大量量進(jìn)入入樓市市購(gòu)買買，只要不不出現(xiàn)現(xiàn)明顯顯的下下降、、貶值值行為為，此此群體體仍將將成為為政策策之后后的主主力消消費(fèi)群群體，，因此此從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，，高檔樓盤盤/大戶型型（改善型型需求人士士的購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品）的市市場(chǎng)仍將堅(jiān)堅(jiān)挺，這是由其產(chǎn)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)應(yīng)的消費(fèi)群群體的購(gòu)買買力及購(gòu)買買行為所決決定的。對(duì)于投資者者，其行為發(fā)生生的根本性性是利潤(rùn)、、成本和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)三者構(gòu)構(gòu)成的總和和關(guān)系，其其中利潤(rùn)是是核心。提提高首付雖雖然增加了了投資成本本，但僅靠靠提高一兩兩成首付成成本，不會(huì)會(huì)極大地限限制投資行行為！其關(guān)關(guān)鍵在于只要房?jī)r(jià)仍仍然持續(xù)堅(jiān)堅(jiān)挺，投資資回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本本投入，則則投資者仍仍然會(huì)大量量瘋狂殺入入樓市。以深圳為例例，從去年年開始就嚴(yán)嚴(yán)格地執(zhí)行行了首付三三成的政策策，且單價(jià)價(jià)持續(xù)上漲漲，投資成成本明顯加加大了，但但投資行為為反倒是更更為盛行，，這說(shuō)明不不是成本決決定投資行行為，是利利潤(rùn)決定了了投資行為為，“唯利利是圖”，，對(duì)于商人人/投資者者而言永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是真理理。所以說(shuō)說(shuō)，投資者者是否仍會(huì)會(huì)大量出現(xiàn)現(xiàn)在樓市，，關(guān)鍵點(diǎn)不不在于成本本的相對(duì)高高低，最主主要的是在在于投資價(jià)價(jià)值的高低低，投資是是否有價(jià)值值就反映在在價(jià)格是否否會(huì)持續(xù)上上漲方面。。新政對(duì)各購(gòu)購(gòu)房群體的的影響：對(duì)于普通居居住改善型型客戶和投投資客影響響最大，而而對(duì)于剛性性需求置業(yè)業(yè)者和財(cái)富富極為富有有的富裕改改善型客戶戶影響較小小購(gòu)房群體短期影響（3-6個(gè)月）長(zhǎng)期剛性需求置業(yè)客戶持續(xù)購(gòu)買行為，完全剛性的置業(yè)需求由于購(gòu)買力及還款能力限制，其購(gòu)買物業(yè)的面積及檔次取決于能承受總價(jià)，傾向于購(gòu)買小套型面積住宅改善型置業(yè)客戶普通改善型受影響大，持幣觀望態(tài)度明顯，放慢置業(yè)步伐仍會(huì)置業(yè)，但無(wú)法同時(shí)兼顧功能面積及環(huán)境品質(zhì)的改善需求，兩者只取其一富裕改善型基本無(wú)影響，仍會(huì)持續(xù)置業(yè)，一次性付款比例將加大成為雙軌制后，高檔商品房的主力消費(fèi)群體投資客受影響最大，投資積極性受到打擊，采取各種方式離場(chǎng)觀望政策明朗后，在高額投資回報(bào)利益的吸引下仍會(huì)進(jìn)場(chǎng)，但會(huì)改變投資手段與方法，來(lái)規(guī)避政策限制第五郡主力客群項(xiàng)目目標(biāo)客客戶回顧：：追求舒適、、低密度的的高品質(zhì)生生活，有一一定經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)和購(gòu)買買力，為主主動(dòng)改善生生活而主動(dòng)動(dòng)、選擇性性被動(dòng)郊區(qū)區(qū)化的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)、知知富人群客戶類型特點(diǎn)階層應(yīng)對(duì)策略核心客戶主動(dòng)郊區(qū)化較強(qiáng)購(gòu)買力追求生活品質(zhì)并愿為此支付溢價(jià)城市中產(chǎn)知富階層高舉高打、全城營(yíng)銷樹立高品質(zhì)價(jià)值形象重要客戶選擇性的被動(dòng)郊區(qū)化有一定經(jīng)濟(jì)承受能力追求生活品質(zhì)并愿為此付出一定時(shí)間成本高薪小白領(lǐng)工薪高收入者機(jī)場(chǎng)高收入人群高舉高打、全城營(yíng)銷控制總價(jià)一般客戶區(qū)域地緣型改善居住環(huán)境總價(jià)承受能力有限地緣性客戶普通白領(lǐng)、工薪階層配置低總價(jià)產(chǎn)品偶得客戶外地度假旅游、追隨億達(dá)、養(yǎng)老客戶、投資客戶等---客戶營(yíng)銷、口碑傳播目標(biāo)人群追求品質(zhì)的的積極人群群/西崗崗、沙河口口區(qū)目標(biāo)人人群追隨品質(zhì)質(zhì)的保守守人群/外埠埠目標(biāo)人人群追求品質(zhì)質(zhì)的跟隨隨人群/全城城目標(biāo)人人群追求品質(zhì)質(zhì)的先鋒鋒人群/周邊邊區(qū)域項(xiàng)目影響響力擴(kuò)大大項(xiàng)目的實(shí)實(shí)景展示示的成熟熟區(qū)域的發(fā)發(fā)展時(shí)間推移移項(xiàng)目主流流客戶群群隨著區(qū)域域發(fā)展、、項(xiàng)目實(shí)實(shí)景展示示的成熟熟和影響響力的擴(kuò)擴(kuò)大，目目標(biāo)人群群逐步升升級(jí)、區(qū)區(qū)域覆蓋蓋日益擴(kuò)擴(kuò)大新政對(duì)第第五郡購(gòu)購(gòu)房者的的影響新政對(duì)于于第五郡郡的主力力客群———普通改善善型的客客戶影響響較大：：購(gòu)買周期期延長(zhǎng)：：此新政政將會(huì)延延長(zhǎng)其決決策周期期購(gòu)買結(jié)構(gòu)構(gòu)變化：：在兼顧顧功能面面積和環(huán)環(huán)境品質(zhì)質(zhì)的改善善中取其其一，在在看中第第五郡優(yōu)優(yōu)良品質(zhì)質(zhì)的同時(shí)時(shí)選擇更更小面積積的房源源政策環(huán)境境分析小小結(jié)以第二套套房貸新新政為代代表的政政策調(diào)控控，收緊緊了房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的錢袋袋子，直直接抑制制了房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)的的資本擴(kuò)擴(kuò)張以及及終端消消費(fèi)者的的購(gòu)買能能力：順暢、快快速的回回現(xiàn)成為為房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)在本本輪調(diào)控控中的第第一要?jiǎng)?wù)務(wù)調(diào)控對(duì)于以普普通改善善型客戶戶為主的的第五郡郡影響較較大，使使其在居居住面積積改善和和居住品品質(zhì)改善善中需取取其一，，項(xiàng)目前前期應(yīng)以以滿足改改善居住住品質(zhì)的的中小戶戶型為主主，同時(shí)時(shí)應(yīng)捕捉捉受政策策影響較較小的剛剛性需求求客戶，，以低總總價(jià)產(chǎn)品品快速去去化，實(shí)實(shí)現(xiàn)資金金快速安安全回流流。市場(chǎng)環(huán)境境分析以全國(guó)視視角看市市場(chǎng)大勢(shì)勢(shì)，可以以使我們們更清楚楚地對(duì)大大連市場(chǎng)場(chǎng)未來(lái)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)進(jìn)行研研判…在政策因因素的主主要影響響下，深圳樓市市從7月月開始回回落，價(jià)價(jià)格月均均跌幅14.7%，成成交量月月均跌幅幅19.7%進(jìn)入7月月份，一一手商品品房?jī)r(jià)格格首次下下跌；8-10月商品品房?jī)r(jià)格格大幅下下跌，月月平均跌跌幅14.7%7-10月一手手商品房房成交量量連續(xù)下下滑，在在9月份份一度有有較大的的回升，，但總體體走勢(shì)仍仍然走低低，月平平均減少少19.7%高價(jià)商品品房出現(xiàn)現(xiàn)滯銷，，客戶持持幣觀望望態(tài)度明明顯，成成交主要要以中高高價(jià)房為為主，導(dǎo)導(dǎo)致房?jī)r(jià)價(jià)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)下降情情況；通過(guò)對(duì)在售高高端項(xiàng)目調(diào)查查，開發(fā)商尚尚未出現(xiàn)主動(dòng)動(dòng)降價(jià)動(dòng)作，，同樣處于市市場(chǎng)觀望狀態(tài)態(tài)。數(shù)據(jù)來(lái)源：世世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)臺(tái)二手房市場(chǎng)價(jià)價(jià)格保持穩(wěn)定定，維持在13500元元/平左右；；二手房成交交量則出現(xiàn)大大幅下跌，月月均跌幅38.8%二手房市場(chǎng)中中，投資投機(jī)機(jī)性購(gòu)房行為為大量減少，，自住性購(gòu)房房成為銷售主主力，但由于于此部分占比比較小，故市市場(chǎng)表現(xiàn)為成成交量大幅下下跌。深圳二手房市場(chǎng)二手房?jī)r(jià)格總總體走勢(shì)平穩(wěn)穩(wěn)，1-7月月以8%左右右的幅度高速速增長(zhǎng)，進(jìn)入入8月以后，，價(jià)格開始趨趨于穩(wěn)定，并并出現(xiàn)小幅下下跌。7-10月二二手房成交量量大幅下跌，，月平均跌幅幅38.8%，10月成成交量?jī)H占6月的7.9%數(shù)據(jù)來(lái)源：世世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)臺(tái)珠三角四個(gè)城城市成交量變變動(dòng)和深圳相相同，出現(xiàn)了了40%-50%的萎縮縮數(shù)據(jù)來(lái)源：世世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)臺(tái)4個(gè)一線城市市成交量，深圳、上海、、北京成交量量均開始走低低數(shù)據(jù)來(lái)源：世世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)臺(tái)珠三角代表性性項(xiàng)目在新政政前后進(jìn)線量、上門門量、成交量量明顯下降，，銷售速度減減緩新政政前前銷銷售售速速度度新政政后后上上周周銷銷售售速速度度城市樓盤名稱周進(jìn)線量周上門量周成交量深圳萬(wàn)科城46942鳳凰谷20110金地梅隴鎮(zhèn)13920后海公館14651東莞風(fēng)臨美麗灣551107城市假日60405中央公園1號(hào)20136惠州領(lǐng)墅27230城市樓盤名稱周進(jìn)線量周上門量周成交量深圳萬(wàn)科城100604鳳凰谷10040-504-5金地梅隴鎮(zhèn)20-3070-804-5后海公館100-15020010-20東莞風(fēng)臨美麗灣15025025城市假日1007020中央公園1號(hào)354515惠州領(lǐng)墅150-18070-802-3新政政之之后后，，成成交交率率下下降降，，增增加加上上門門量量是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的一一個(gè)個(gè)很很大大挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)以上數(shù)據(jù)據(jù)均來(lái)自自于世聯(lián)聯(lián)各項(xiàng)目目周報(bào)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)城市樓盤名稱開盤時(shí)間開盤銷售率深圳投資客戶比例深圳佳兆業(yè)可園10-18%不到10%中海半山溪谷09-3030%10%-20%城市峰尚9-2532%15%-20%水岸新都三期10-125%15%-20%東莞景湖春曉10-150%不到10%景湖灣畔10-150%不到10%萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)9-2340%20%豐泰城9-3050%不到10%東駿豪苑10-130%不到10%惠州領(lǐng)墅10-132%33%奧林匹克花園10-120%30%-35%合生國(guó)際新城10-116%30%-35%美岸棲庭10-1450%60%-70%新政前入入市樓盤盤投資客客比例變變化投資客戶戶比例在在新政前前普遍在在40％以上，有有些項(xiàng)目目甚至高高達(dá)70％。。投資客活躍導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)成交交活躍。而新新政后投資客客被擠壓，比比例下降到30％以下新政后入市樓樓盤投資客比比例變化城市樓盤名稱開盤時(shí)間開盤銷售率投資客戶比例深圳中海西岸華府2007-8-2593%70%公園大地2期2007-8-2647%15%-20%卡羅社區(qū)2007-8-2528%85%萬(wàn)科第五園3期2007-9-831%10%東莞中央公園1號(hào)2007年8月底100%80%景湖春曉2007年8月70%-80%20%-30%景湖灣畔2007年8月60%-70%15%萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)2007年7月63%60%惠州鵬基萬(wàn)林湖2007-9-1100%80%奧林匹克花園2007-8-2753%70%-80%合生國(guó)際新城2007-8-1395%-98%70%北京市場(chǎng)在新新政之后，成交量持續(xù)萎萎縮，價(jià)格上上漲乏力，進(jìn)進(jìn)入長(zhǎng)期橫盤盤調(diào)整通道北京近期新供供應(yīng)項(xiàng)目多以以平價(jià)甚至低價(jià)價(jià)入市，成為為淡市中的明明星公園1872項(xiàng)項(xiàng)目在以以超低價(jià)價(jià)開盤成成為市場(chǎng)場(chǎng)熱點(diǎn)后后，價(jià)格格拉升，，目前價(jià)價(jià)位在22000元/平，銷銷售速度度下降，，周消化化速度仍仍在20套左右右。同時(shí)，公園園1872和金地名名京項(xiàng)目成成交戶均面面積分別為為71平和和93平，，均為中小小戶型項(xiàng)目目，說(shuō)明在在當(dāng)前市場(chǎng)場(chǎng)淡季情況況下，剛性性需求的基基礎(chǔ)沒(méi)有改改變，受政政策調(diào)控影影響較小。。數(shù)據(jù)來(lái)源：：世聯(lián)北京京市場(chǎng)2月月月報(bào)上周，西南南四環(huán)精裝裝小戶型項(xiàng)項(xiàng)目大成時(shí)時(shí)代中心項(xiàng)項(xiàng)目以相當(dāng)當(dāng)于周邊區(qū)區(qū)域平臺(tái)7.5折的的價(jià)格入市市，獲得消消費(fèi)者追捧捧。07年大連連商品房?jī)r(jià)格快速上上漲，西部部區(qū)域首當(dāng)當(dāng)其沖，價(jià)價(jià)格平臺(tái)漲漲幅達(dá)到40%，主主要城區(qū)房房?jī)r(jià)于秋展展會(huì)前后突突破萬(wàn)元天天花板片區(qū)目前均價(jià)范圍春展均價(jià)范圍漲幅價(jià)差（元/平米）軟件園區(qū)域8500-120007500-900040%1000-3000城市核心區(qū)12000-130009000-1100030%1000-2000西山區(qū)域8500-9500（除別墅）5600-600040%800-1200機(jī)場(chǎng)區(qū)域6500-75005500-600025%1000-1500山東路區(qū)域6000-70005600-600015%500-800旅順口區(qū)4000-54003000-340040%1000-1500金州4500-55003500-400030%1000-15002007年1月至8月，，大連市商品品房共成交23404套套，成交均價(jià)價(jià)從5771漲至6591，漲幅14%進(jìn)入9月后，，超萬(wàn)元樓盤盤紛紛亮相，，全市樓盤““比著漲”的的局面借助秋秋交之機(jī)，逐逐步蔓延秋交會(huì)中山、、西崗、沙河河口區(qū)項(xiàng)目放放量增大，26個(gè)項(xiàng)目參參展，其中17個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格對(duì)接1萬(wàn)萬(wàn)元以上單價(jià)價(jià)城市傳統(tǒng)核心心區(qū)對(duì)接客戶戶價(jià)格漲幅高高達(dá)20%，，但開盤時(shí)間間普遍推后數(shù)據(jù)來(lái)源：大大連房屋交易易大會(huì)會(huì)刊從土地成交情情況來(lái)看，最近成交的區(qū)區(qū)位更佳的地地塊樓面地價(jià)價(jià)已低于前期期成交的價(jià)格格地塊編號(hào)用地位置用地面積開發(fā)商摘牌價(jià)格單位地價(jià)樓面地價(jià)(2007)-42中山區(qū)秀月街北約15.15公頃澳南房屋92900萬(wàn)元6,1323,066(2007)-25沙河口區(qū)中山路北側(cè)、連山街東側(cè)（大醫(yī)地塊）約15.644公頃,496230平方米大和房地250000萬(wàn)元16,0265,040(2007)-36新生路北側(cè)、錦石路南側(cè)約9.78公頃,A、B、C區(qū)140600平方米，D區(qū)10000平方米中海地產(chǎn)75910萬(wàn)元7,7625,399(2007)-38沙河口區(qū)西安路西、興工北三街南側(cè)、機(jī)車醫(yī)院北側(cè)約0.631公頃,31550平方米獐子島建設(shè)投資有限公司10320萬(wàn)元16,3553,276(2007)-39甘井子區(qū)機(jī)場(chǎng)街道7.01515公頃,135500平方米大連建國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司36000萬(wàn)元5,1322,657自新政以來(lái)，，全國(guó)各地相相繼出現(xiàn)了土土地流拍，爭(zhēng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)赝跚闆r況一去不返，，土地市場(chǎng)趨趨于平淡。07年底，新新供應(yīng)項(xiàng)目數(shù)數(shù)量有所增加加，以中高端端項(xiàng)目為主，，但開盤時(shí)間間明顯后置，，觀望態(tài)度明明顯項(xiàng)目托斯卡納世嘉星?？{意鄉(xiāng)悅泰德里諾維溪谷花樣年華頤和香榭北京公園美樹日記鑫境界建面4萬(wàn)7萬(wàn)22萬(wàn)4萬(wàn)24萬(wàn)400套一期400套14萬(wàn)19萬(wàn)1100套開盤時(shí)間07年底08年初07年12月07年11月08年3-4月07年底07年11月08年上半年08年未定預(yù)計(jì)售價(jià)1萬(wàn)以上未定1萬(wàn)左右，部分90001.2萬(wàn)未定1.3萬(wàn)1.2萬(wàn)未定7500起約700007年秋季展展會(huì)參展的新新供應(yīng)項(xiàng)目對(duì)對(duì)比夏季展會(huì)會(huì)有明顯的增增加；部分進(jìn)入開盤盤期的項(xiàng)目，，顧慮房貸新新政對(duì)銷售業(yè)業(yè)績(jī)的打壓，，處于猶豫觀觀望狀態(tài)，將將開盤時(shí)間拖拖后，希望市市場(chǎng)明朗后再再采取動(dòng)作；；采取觀望態(tài)度度的項(xiàng)目，在在最初階段嘗嘗試以較高售售價(jià)對(duì)接客戶戶，以試探市市場(chǎng)反應(yīng)，同同時(shí)利用觀望望期積累客戶戶。根據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，秋展會(huì)以以萬(wàn)元以上價(jià)價(jià)格對(duì)接客戶戶的未開盤項(xiàng)項(xiàng)目有12個(gè)個(gè)；但08年年春節(jié)后各項(xiàng)項(xiàng)目紛紛調(diào)整整對(duì)外報(bào)價(jià)，，以相對(duì)保守守價(jià)格對(duì)接客客戶，部分開開盤項(xiàng)目以區(qū)區(qū)間最低價(jià)銷銷售。時(shí)間后延價(jià)格保守，低于預(yù)期通過(guò)對(duì)典型項(xiàng)項(xiàng)目07年第第四季度情況況調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，受新政影響明明顯，上門量量出現(xiàn)明顯下下滑競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目月均上門量月均成交情況成交特點(diǎn)新政前新政后幸福e家120090020左右90平以下小面積為主大華御庭60040010剩余房源為90平以下小面積宏都筑景2001008高層尾房銷售，120-140平斯坦福院落6003502蓄客期一品星海35030012小面積、前排大面積基本售罄大連明珠100060015總價(jià)高，成交緩慢新政后，各項(xiàng)項(xiàng)目月上門量量銳減，約為為新政前高峰峰期的50%；成交平淡淡，幸福e家家銷售情況較較好，主要為為前期老客戶戶及學(xué)區(qū)因素素導(dǎo)致成交，，成交房源以以90平以下下戶型為主，，160平大大戶型滯銷。。從典型型項(xiàng)目目的成成交情情況來(lái)來(lái)看，，受政政策影影響嚴(yán)嚴(yán)重，，銷售速速度下下降明明顯，，某項(xiàng)項(xiàng)目在在價(jià)格格突破破后未未獲得得市場(chǎng)場(chǎng)回應(yīng)應(yīng)，銷銷售慘慘淡；；各開開發(fā)商商對(duì)市市場(chǎng)看看法出出現(xiàn)分分歧，，后市市信心心明顯顯不足足項(xiàng)目名9月10月11月12月1月2月備注假日風(fēng)景

2490平米左右溪之谷

20584130-170多層，別墅因客戶不足直接封盤大連明珠

2015125197平米以上，華潤(rùn)星海灣一號(hào)對(duì)外對(duì)接單價(jià)2萬(wàn)以上，突破區(qū)域現(xiàn)有平臺(tái)后，大連明珠業(yè)績(jī)明顯好轉(zhuǎn)易和紫園未開盤未開盤60452118小盤，小戶型，性價(jià)比高，銷售良好觀山滿庭芳23453082無(wú)

福源3101642571216

遠(yuǎn)洋風(fēng)景未開盤24720302410月首次推售320套，均價(jià)1.3萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)旺銷

12月加推200套，價(jià)格拉至1.5、1.6萬(wàn)，當(dāng)月只賣出30套，之后一直銷售慘淡頤和香榭未開盤9716051221小戶型公寓，性價(jià)比高，中心地段含裝修1.2萬(wàn)。其多層產(chǎn)品07年秋展宣稱1.4萬(wàn)以上，現(xiàn)認(rèn)籌期間對(duì)接客戶價(jià)格為均價(jià)1.2萬(wàn)上周新新開盤盤項(xiàng)目目東特特金星星公館館，推推出754套，，當(dāng)天天售出出不足足150套套，成成交率率約20%，售售價(jià)7600——8600元/平，，精裝裝修90平平以下下小戶戶型，，積累累客戶戶600-700組組。通過(guò)軟軟件園園兩項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售情情況可可以看看到：：上門門量和和成交交量明明顯下下降；；在政策策調(diào)控控影響響下，，小戶戶型產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)消化化速度度要明明顯優(yōu)優(yōu)于大大戶型型產(chǎn)品品，宅宅語(yǔ)原原成為為淡市市中的的少有有熱點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境分分析小小結(jié)通過(guò)對(duì)對(duì)主要要城市市及大大連當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)情情況分分析：：大連市市場(chǎng)，，在經(jīng)經(jīng)過(guò)07年年價(jià)格格的快快速上上漲之之后，，將可可能進(jìn)進(jìn)入較較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的的橫盤盤調(diào)整整期。。在政政策策調(diào)調(diào)控控影影響響下下，，市市場(chǎng)場(chǎng)觀觀望望情情緒緒依依舊舊濃濃郁郁，，價(jià)價(jià)格格成成為為被被關(guān)關(guān)注注的的敏敏感感因因素素，，各各開開發(fā)發(fā)商商在在操操作作上上更更加加趨趨于于保保守守謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎；；市市場(chǎng)場(chǎng)上上高高品品質(zhì)質(zhì)的的中中小小戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲得得客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可。。以普普通通改改善善型型客客戶戶為為主主的的第第五五郡郡項(xiàng)項(xiàng)目目，，在在保保持持價(jià)價(jià)格格相相對(duì)對(duì)領(lǐng)領(lǐng)先先的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，遵遵循循速速度度大大于于價(jià)價(jià)格格的的原原則則，，不不做做價(jià)價(jià)格格突突破破，，加加快快去去化化速速度度，，以以快快速速實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資資金金安安全全，，成成為為市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱點(diǎn)點(diǎn)；；同同時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注注客客戶戶敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)與與實(shí)實(shí)在在感感受受，，不不做做表表面面文文章章。。未來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展預(yù)預(yù)判判未來(lái)來(lái)政政策策預(yù)預(yù)判判：：除堅(jiān)堅(jiān)持持““土土地地政政策策、、行行政政管管理理以以及及供供應(yīng)應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)””的的調(diào)調(diào)整整手手段段外外，，未未來(lái)來(lái)仍仍將將加加大大以以““金金融融、、稅稅收收政政策策””為為手手段段的的調(diào)調(diào)控控措措施施措施性質(zhì)可能出臺(tái)的具體舉措金融手段加息嚴(yán)格限制轉(zhuǎn)按加按房提高首付成數(shù)對(duì)多套置業(yè)者停止貸款稅收手段開發(fā)環(huán)節(jié)：耕地占用稅標(biāo)準(zhǔn)提升；征收集體土地時(shí)的安置補(bǔ)助費(fèi)和土地補(bǔ)償費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提升流通環(huán)節(jié)：外資購(gòu)房細(xì)則在全國(guó)范圍的出臺(tái)；個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓土地增值稅在全國(guó)范圍實(shí)施持有環(huán)節(jié)：保有環(huán)節(jié)的特別房產(chǎn)稅推出；物業(yè)稅試點(diǎn)房貸貸緊緊縮縮政政策策仍仍然然可可能能是是未未來(lái)來(lái)堅(jiān)堅(jiān)持持的的方方向向資料料來(lái)來(lái)源源：：世世聯(lián)聯(lián)顧顧問(wèn)問(wèn)政政策策研研究究組組1、、銀銀監(jiān)監(jiān)會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)出出風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提提示示，，要要求求銀銀行行不不能能放放松松借借貸貸標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，嚴(yán)嚴(yán)格格"三三查查"，，嚴(yán)嚴(yán)防防假假按按揭揭和和虛虛假假貸貸款款，，同同時(shí)時(shí)，，在在房房?jī)r(jià)價(jià)不不斷斷上上升升的的環(huán)環(huán)境境下下，，銀銀監(jiān)監(jiān)會(huì)會(huì)還還提提示示銀銀行行要要高高度度關(guān)關(guān)注注貸貸款款抵抵押押物物的的價(jià)價(jià)格格風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。2、、央央行行擬擬將將第第二二套套住住房房首首付付比比例例提提至至四四成成，，同同時(shí)時(shí)，，商商業(yè)業(yè)用用房房首首付付比比例例由由目目前前的的四四成成提提高高至至五五成成。。我們認(rèn)為為，若銀銀行房貸貸政策繼繼續(xù)吃緊緊，對(duì)后后市的影影響將明明顯不同同于第一一輪宏觀觀調(diào)控結(jié)結(jié)果第一輪宏宏觀調(diào)控控第二輪宏宏觀調(diào)控控短期現(xiàn)象象短期內(nèi)客客戶持幣幣觀望，，上門量量和成交交量均呈呈下降趨趨勢(shì)短期內(nèi)客客戶持幣幣觀望，，上門量量和成交交量均呈呈下降趨趨勢(shì)基本政策策土地政策策、行政政政策、、住房供供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)；加息息行政管理理政策的的繼續(xù)落落實(shí)；加加息、銀行緊縮縮銀根調(diào)控實(shí)質(zhì)質(zhì)調(diào)控市場(chǎng)場(chǎng)心理調(diào)控購(gòu)買買能力后市影響響觀望期持持續(xù)3－－4個(gè)月月后快速速結(jié)束；；引發(fā)價(jià)價(jià)格新一一輪走高高市場(chǎng)可能能進(jìn)入較較長(zhǎng)時(shí)間間的橫盤盤調(diào)整宏觀環(huán)境境對(duì)營(yíng)銷銷目標(biāo)的的要求價(jià)格目標(biāo)標(biāo)：開盤盤不做價(jià)價(jià)格突破破，低開開高走，，強(qiáng)勢(shì)快快銷氛圍圍營(yíng)造熱熱點(diǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)：：前期中小小戶型的迅迅速去化保保障整體速速度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資金回現(xiàn)現(xiàn)安全，中中大戶型樹樹立價(jià)值標(biāo)標(biāo)桿正常去去化，大盤盤立勢(shì)的同同時(shí)保障全全年任務(wù)額額完成目標(biāo)要求價(jià)格目標(biāo)：：2008年銷售均均價(jià)達(dá)10000元元/平米左左右速度目標(biāo)：：2008年銷售1000套套房源，銷銷售額實(shí)現(xiàn)11億以上影響力目標(biāo)標(biāo)：確立項(xiàng)項(xiàng)目在整個(gè)個(gè)大連市場(chǎng)場(chǎng)的定位和和影響力，，為后繼的的銷售奠定定良好的平平臺(tái)和基礎(chǔ)礎(chǔ)現(xiàn)有客戶梳梳理現(xiàn)有客戶積積累量、價(jià)價(jià)值認(rèn)知不不能對(duì)08年目標(biāo)形形成支撐項(xiàng)目自07年3月30日參加加春季房展展會(huì)正式對(duì)對(duì)外宣傳截截至11月月27日共共到訪客戶戶963組，來(lái)電4293組，日均來(lái)電電18組，來(lái)訪4組能接受7000以上客戶戶共162組，8000以上客戶為為70組從總價(jià)分布分分析：675組客戶能接接受60萬(wàn)以以上總價(jià)，253組能接接受80萬(wàn)以以上總價(jià)，此此部分客戶仍仍為項(xiàng)目潛在在的有購(gòu)買力力客戶，需加加強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目目的價(jià)值認(rèn)知知和關(guān)系維護(hù)護(hù)客戶總價(jià)分布布區(qū)間較均衡衡，能接受60萬(wàn)以上客客戶占70%、675組組，80萬(wàn)以以上客戶占25%、235名為完成2008年銷售任任務(wù)，需要通通過(guò)系列營(yíng)銷銷動(dòng)作提供相相對(duì)較高的日日均新客戶上上門量和成交交率：日均25-30組組新客戶的上上門量，12%-15%的高成交率率銷售任務(wù)成交率要求新客戶上門量已有客戶

單價(jià)〉7千客戶量缺口主力營(yíng)銷期要求月均上門量要求日均上門量650-750套12%6，66516265034月-10月92931650-750套15%5,33316251714月-10月73925

提升上門量：：用最用影響響力的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)直接沖擊市市場(chǎng)。對(duì)于客客戶最有吸引引力的社區(qū)園園林、建筑和和項(xiàng)目大規(guī)模模開發(fā)帶來(lái)的的獨(dú)特完善配配套優(yōu)勢(shì)在08年重點(diǎn)深深入宣傳客戶最看重的的為項(xiàng)目的社社區(qū)景觀和建建筑品質(zhì)，其其次為大社區(qū)區(qū)開發(fā)帶來(lái)的的完善配套：：商業(yè)、學(xué)區(qū)區(qū)提升上門量：：目前客戶區(qū)域分布布過(guò)于集中，，與項(xiàng)目50萬(wàn)大盤應(yīng)有有的全城覆蓋蓋力要求差距距較大，因此此在繼續(xù)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)沙河口和和甘井子區(qū)的的滲透、提升升客戶量同時(shí)時(shí)，必須提升升項(xiàng)目的市場(chǎng)場(chǎng)影響力，營(yíng)營(yíng)造焦點(diǎn)效應(yīng)應(yīng)，擴(kuò)大客群群覆蓋面現(xiàn)有客戶來(lái)源源主要以沙河河口區(qū)和甘井井子區(qū)客戶為為主，而城市市傳統(tǒng)強(qiáng)購(gòu)買買力的中山、、西崗區(qū)客戶戶來(lái)源極少提升上門量：：目前客戶認(rèn)認(rèn)知渠道零散散，對(duì)于大盤盤的前期，小小眾的朋友介介紹渠道占到到第一，大大大限制了項(xiàng)目目的應(yīng)有影響響面。需要依依靠主力大眾眾媒體進(jìn)行集集中爆發(fā)、全全城覆蓋的營(yíng)營(yíng)銷，使項(xiàng)目目成為市場(chǎng)絕絕對(duì)中心議題題，為上門量量提供強(qiáng)勢(shì)支支撐客戶認(rèn)知渠道道以朋友介紹紹最多占27%，其次是是報(bào)紙、展會(huì)會(huì)和戶外成交率提升渠渠道分析成交率的提升升，要求項(xiàng)目目必須在以下下幾點(diǎn)加大力力度：有足夠震撼力力的現(xiàn)場(chǎng)展示示力度，提升升項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)認(rèn)知，促機(jī)客客戶成交；提供全面覆蓋蓋的戶型面積積區(qū)間價(jià)格低開高走走，迅速爬升升，制造購(gòu)買買緊迫氛圍案場(chǎng)銷售人員員培訓(xùn)，提升升高端項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值講解能力力項(xiàng)目不存在硬硬傷完成08年任任務(wù)的整體原原則：通過(guò)最最有價(jià)值的營(yíng)營(yíng)銷內(nèi)容和強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷形式式提供有力的的上門量支撐撐，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示和高端端銷售力服務(wù)務(wù)配合緊湊的的推售節(jié)奏以以確保較高的的成交率高上門量營(yíng)銷內(nèi)容：建立價(jià)值體系系，用項(xiàng)目最最有影響力、、吸引力的價(jià)價(jià)值點(diǎn)直接沖沖擊市場(chǎng)營(yíng)銷形式：集中爆發(fā)、全全城覆蓋，成成為市場(chǎng)絕對(duì)對(duì)中心議題高成交率項(xiàng)目展示要求求：有足夠震震撼力的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示力度項(xiàng)目推售：提供全面覆蓋蓋的戶型面積積區(qū)間價(jià)格低開高走走，迅速爬升升，制造購(gòu)買買緊迫氛圍現(xiàn)場(chǎng)銷售力：：銷售人員培培訓(xùn)，提升高高端項(xiàng)目?jī)r(jià)值值講解和服務(wù)務(wù)能力項(xiàng)目整體規(guī)劃劃：不存在硬硬傷什么是項(xiàng)目最最大的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)？核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力因子？世聯(lián)規(guī)模住宅宅價(jià)值構(gòu)成模模型房地產(chǎn)價(jià)格除除了營(yíng)銷價(jià)值值外，價(jià)值構(gòu)構(gòu)成包括實(shí)體體價(jià)值和精神神價(jià)值兩部分分。實(shí)體價(jià)值是由由在地段價(jià)值值的基礎(chǔ)上建建立的產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。房地產(chǎn)價(jià)格不不斷提升！通通過(guò)各種價(jià)值值的累加，地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神、品牌價(jià)值實(shí)體價(jià)值精神價(jià)值價(jià)值列表地段區(qū)域價(jià)值城市價(jià)值地處城市發(fā)展方向上，規(guī)劃利好

機(jī)場(chǎng)新區(qū)是大連未來(lái)西拓北進(jìn)的城區(qū)擴(kuò)張的重地自然資源價(jià)值南望50萬(wàn)石門山景、東臨14萬(wàn)城市公園

豐富的休閑資源：滑雪場(chǎng)、溫泉、高爾夫練習(xí)場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃Block多層洋房、低密度社區(qū)建筑豐富的建筑立面，精心的細(xì)節(jié)考究園林西班牙和地中海沿岸的浪漫風(fēng)情園林，坡地立體園林、真正可參與的園林配套規(guī)模約60萬(wàn)平米，包括12萬(wàn)平米商業(yè)、學(xué)校、會(huì)所完善配套人文精神、

品牌價(jià)值原汁原味美國(guó)市鎮(zhèn)生活美式南加州風(fēng)格社區(qū)帶來(lái)的全新居住體驗(yàn)溫情家庭、鄰里關(guān)系的營(yíng)造親近、宜人的社區(qū)環(huán)境、Block院落規(guī)劃帶來(lái)的生活氛圍全明星的品牌團(tuán)隊(duì)對(duì)于全新生活方式的引領(lǐng)價(jià)值列表大連市內(nèi)在售售典型競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤分析競(jìng)爭(zhēng)板塊典型型項(xiàng)目分析：：機(jī)場(chǎng)新區(qū)板塊塊軟件園板塊：：壹品漫谷、、公園里、大大華御庭西南路板塊：：唯美品格、、東特星中環(huán)環(huán)、鼎新鼎云云都西山板塊：萬(wàn)萬(wàn)科假日風(fēng)情情、長(zhǎng)鷺晶品品緣、西山陽(yáng)陽(yáng)光水岸、溪溪之谷旅順南路板塊塊:小平島、、藍(lán)灣競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目挑選選原則：區(qū)域域原則、價(jià)格格原則、規(guī)模模原則價(jià)值分析項(xiàng)目周邊在售售項(xiàng)目概況：：現(xiàn)有供應(yīng)有有限，明年集集中上市，中中檔次多層產(chǎn)產(chǎn)品、主要依依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)，多層產(chǎn)品品吸引周邊和和市內(nèi)被動(dòng)郊郊區(qū)化人群項(xiàng)目規(guī)模產(chǎn)品/面積價(jià)格客戶客戶看中要素銷售率

新星綠城總建面110萬(wàn)平多層產(chǎn)品70-90平兩居120平三居6500元-7200元地緣性客戶機(jī)場(chǎng)工作人員低價(jià)，大盤成熟社區(qū)四、五期60%福典人家15棟多層多層90-128平6500元/平區(qū)域內(nèi)高收入客戶低價(jià)多層產(chǎn)品尾盤美樹日記18萬(wàn)平米多層為主，小高層別墅預(yù)計(jì)開盤起價(jià)7500，均價(jià)7800周邊客群多層，便利位置明年上半年開盤易和紫園5棟多層洋房多層、洋房90平兩居120-140平三居7300元/平區(qū)域內(nèi)高收入客戶洋房產(chǎn)品年后開盤諾維溪谷100萬(wàn)平米多層、小高層待定地緣性客戶機(jī)場(chǎng)工作人員產(chǎn)品、歐洲風(fēng)情明年上半年開盤多層為主主、高層層6000-7000元元/平低價(jià)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，多層層產(chǎn)品地緣性客客戶特征分析析產(chǎn)品類型型價(jià)格平臺(tái)臺(tái)客戶類型型價(jià)值分析析與周邊項(xiàng)項(xiàng)目相比比,除區(qū)區(qū)域地段段價(jià)值相相對(duì)美樹樹日記無(wú)無(wú)明顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)外，，第五郡郡在產(chǎn)品品層面和和人文精精神、品品牌價(jià)值值層面全全面占優(yōu)優(yōu)。百萬(wàn)萬(wàn)平米歐歐洲風(fēng)情情大盤諾諾維溪谷谷未正式式對(duì)外接接待，未未來(lái)有可可能成為為項(xiàng)目有有力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值自然資源價(jià)值規(guī)劃建筑園林配套新星綠城一般無(wú)低一般一般低端配套無(wú)無(wú)福典人家一般無(wú)一般一般一般低端配套無(wú)無(wú)美樹日記高高較好一般一般低端配套無(wú)無(wú)易和紫園較高無(wú)無(wú)較好無(wú)低端配套無(wú)無(wú)諾維溪谷一般一般--較好--較好--無(wú)價(jià)值分析項(xiàng)目規(guī)模產(chǎn)品/面積價(jià)格客戶營(yíng)銷主題/客戶利益銷售率壹品漫谷占地面積14萬(wàn)平米，總建面16萬(wàn)，容積率1.14多層、小高層、聯(lián)排多層106-170平米，躍層230-260為主，小高層90平米是最小戶型，三種物業(yè)形式各占三分之一多層起價(jià)7100左右，小高層6500左右客戶以沙河口和甘井子區(qū)為主，占60%高校資源軟件園產(chǎn)業(yè)多層產(chǎn)品80%公園里占地3萬(wàn)平米，4棟18層高層板樓，戶型面積為70-140平米1萬(wàn)以上周邊區(qū)域性客戶景觀、區(qū)位待售大華御庭占地10萬(wàn)建面10.5萬(wàn)高層、洋房90平兩居110-130平三居1.1萬(wàn)元/平周邊區(qū)域性客戶區(qū)位70%多層、小高高層、高層層7500元元/平米；；8500-9000元/平平產(chǎn)業(yè)支撐、、高校資源源區(qū)域地緣性性客戶特征分析產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái)客戶類型軟件園泛高高新區(qū)板塊塊：區(qū)域價(jià)價(jià)格平臺(tái)突突破1萬(wàn)，，臨近高校校和高端產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，依靠靠周邊高校校、產(chǎn)業(yè)人人群正常消消化，未來(lái)來(lái)無(wú)大盤供供應(yīng)價(jià)值分析與軟件園泛泛高新區(qū)板板塊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目比較：：本項(xiàng)目地地段區(qū)位城城市價(jià)值處處于劣勢(shì)，，產(chǎn)品層面面和人文精精神、品牌牌價(jià)值層面面全面占優(yōu)優(yōu)項(xiàng)目地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值自然資源價(jià)值規(guī)劃建筑園林配套壹品漫谷較好一般一般較好一般一般較好無(wú)柏林水郡一般一般一般一般一般一般無(wú)無(wú)公園里高高低一般一般較好無(wú)無(wú)大華御庭高一般無(wú)一般一般較好無(wú)較好價(jià)值分析項(xiàng)目規(guī)模產(chǎn)品/面積價(jià)格客戶營(yíng)銷主題/客戶利益銷售率唯美品格容積率1.5多層、高層100-150平90平高層9000-1萬(wàn)均價(jià)地緣性客戶、億達(dá)老客戶看中產(chǎn)品品質(zhì)，億達(dá)品牌70%東特星中環(huán)占地1.5萬(wàn)平，建面5萬(wàn)平，容積率3.3小高層、高層50-90平公寓100-140平三居7500-8500元/平地域性客戶為主成熟的區(qū)域生活配套；便利的交通70%鼎新鼎云都建面5萬(wàn)平多層、小高層70-90平兩居110-120平三居8300元/平區(qū)域內(nèi)客戶成熟區(qū)域較低價(jià)格70%多層、高層層8000-8500元/平老居民區(qū)、、成熟生活活配套、交交通便利區(qū)域地緣性性客戶特征分析產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái)客戶類型西南路板塊塊：區(qū)域平平臺(tái)8000-9000，借借助較成熟熟城市配套套和交通，，結(jié)合價(jià)格格優(yōu)勢(shì)吸引引客戶，產(chǎn)產(chǎn)品以經(jīng)濟(jì)濟(jì)型兩居、、小三居為為主?？蛻魬粢灾苓吶巳巳簽橹?。。價(jià)值分析與西南路競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)板塊比比較：本項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域?qū)訉用娴某鞘惺袃r(jià)值處于于劣勢(shì)但擁?yè)碛懈鼉?yōu)越越的自然資資源，而產(chǎn)產(chǎn)品層面即即使與區(qū)域域領(lǐng)袖項(xiàng)目目唯美品格格相比，第第五郡在規(guī)規(guī)劃、建筑筑、園林方方面也更為為領(lǐng)先，08年與唯唯美品格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將加大大項(xiàng)目地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值自然資源價(jià)值規(guī)劃建筑園林配套唯美品格較好一般較好較好一般較好較好好東特星中環(huán)較好無(wú)一般一般一般較好無(wú)無(wú)鼎新鼎云都較好無(wú)一般一般一般較好無(wú)無(wú)價(jià)值分析西山板塊：：區(qū)域價(jià)格格平臺(tái)9000-1萬(wàn)，未來(lái)來(lái)主力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)板塊。依依托強(qiáng)勢(shì)景景觀資源和和品牌開發(fā)發(fā)商，產(chǎn)品品為低密度度住宅、注注重觀景，，客戶以市市內(nèi)升級(jí)換換代客戶為為主，來(lái)源源較廣項(xiàng)目規(guī)模產(chǎn)品/面積價(jià)格客戶營(yíng)銷主題/客戶利益銷售率晶品緣林占地4萬(wàn)，

總建面5.7萬(wàn)5棟疊拼，9棟多層，1棟小高層，2棟高層，共480戶目前疊拼洋房13000元/平高層9300元/平多半市內(nèi)客戶；40多歲為主；二次置業(yè)的比例占絕大多數(shù)自然山水、臨湖生活/看中景觀、低密度多層、萬(wàn)科物業(yè)，90%假日風(fēng)景占地13.5萬(wàn)平米，

總建面15萬(wàn)平米，

容積率1.1多層、小高層、高層1400多套，主力戶型90-100平米一期均價(jià)6300元一天售罄目前剩余少量高層9000元/平米外地1/3，本地1/3；外地在大連工作的人1/3；二次置業(yè)比例80%90%陽(yáng)光水岸占地15萬(wàn)，

總建面19萬(wàn)平米容積率1.3多層為主、少量聯(lián)排、小高和高層共1150套；舒適三居占60%，兩居30%，一居加四居占10%一期：均價(jià)6500元；

二期：2007初180套，均價(jià)7500元；目前均價(jià)8650元/平首次置業(yè)和二次置業(yè)的比例大約各占50%；30%的投資型客戶80%水映西山占地3萬(wàn)，建面5.5萬(wàn)，860戶多層、小高層，經(jīng)濟(jì)型戶型起價(jià)7000，多層起價(jià)7500，均價(jià)8000市內(nèi)客戶為主西山環(huán)境與相對(duì)低價(jià)未售溪之谷占地37萬(wàn)建面38萬(wàn)容積率1聯(lián)排、多層、小高層、高層一期聯(lián)排220平，70套均價(jià)15000元/平全市西班牙山景美墅。原生山水，小鎮(zhèn)生活/看中風(fēng)情別墅、景觀、萬(wàn)科品牌70%多層為主、、小高層、、高層8500-9000元/平米米強(qiáng)勢(shì)景觀、、低密度產(chǎn)產(chǎn)品、品牌牌開發(fā)商升級(jí)客戶，，高收入、、高文憑，，分布廣泛泛特征分析產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái)客戶類型價(jià)值分析與西山板塊塊比較：由由于萬(wàn)科西西山板塊較較成功的區(qū)區(qū)域經(jīng)營(yíng)，，整個(gè)區(qū)域域價(jià)值本項(xiàng)項(xiàng)目不占優(yōu)優(yōu)，在產(chǎn)品品價(jià)值方面面本項(xiàng)目處處于領(lǐng)先地地位，而人人文精神和和品牌團(tuán)隊(duì)隊(duì)方面雙方方各分秋色色項(xiàng)目地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值自然資源價(jià)值規(guī)劃建筑園林配套晶品緣林一般好較好一般一般一般無(wú)好假日風(fēng)景一般好一般一般一般一般無(wú)好陽(yáng)光水岸一般好一般一般一般一般無(wú)好水映西山一般好差一般一般一般無(wú)無(wú)溪之谷低較好一般較好較好較好好好價(jià)值分析旅順南路板板塊：強(qiáng)勢(shì)勢(shì)海景自然然資源、品品牌開發(fā)商商大盤開發(fā)發(fā)。產(chǎn)品覆覆蓋全面，，設(shè)計(jì)全面面注意觀海海效果，客客戶以二次次置業(yè)的主主動(dòng)郊區(qū)化化客戶為主主。未來(lái)供供應(yīng)量大項(xiàng)目規(guī)模產(chǎn)品/面積價(jià)格客戶營(yíng)銷主題/客戶利益銷售率

小平島總建面137萬(wàn)平一期120-180平二期80-150平一期7300元/平二期尾房均價(jià)8500以上，三期洋房15000以上一期以周邊高校、軟件園客戶為主，二期市沙河口區(qū)、中心區(qū)、外地，覆蓋較廣百萬(wàn)平米海岸線社區(qū)/高性價(jià)比一期85%藍(lán)灣一期占地35萬(wàn)平，建面20萬(wàn)平，容積率0.68別墅、高層300萬(wàn)-720萬(wàn)財(cái)富階層復(fù)合型海岸度假生活區(qū)/海景資源；品牌開發(fā)商少量別墅，高層尚未銷售別墅、多層層、小高層層、高層8000-8500元/平米米強(qiáng)勢(shì)海景資資源、規(guī)模模大盤、品品牌開發(fā)商商二次置業(yè)的的主動(dòng)郊區(qū)區(qū)化客戶特征分析產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái)客戶類型價(jià)值分析與旅順南路路項(xiàng)目比較較：主力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為小平平島大盤的的競(jìng)爭(zhēng)，第第五郡區(qū)域域價(jià)值不占占優(yōu)，但產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值和和品牌團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)先項(xiàng)目地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值自然資源價(jià)值規(guī)劃建筑園林配套小平島較好好較好一般一般較好無(wú)一般藍(lán)灣一般好好好較好一般無(wú)好價(jià)值分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)點(diǎn)分析總結(jié)結(jié):項(xiàng)目的的產(chǎn)品價(jià)值值在全市范范圍內(nèi)全面面領(lǐng)先、人人文精神和和品牌力量量屬于項(xiàng)目目較強(qiáng)價(jià)值值點(diǎn)，而區(qū)區(qū)域價(jià)值感感需要進(jìn)一一步加強(qiáng)各主力競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神、品牌團(tuán)隊(duì)區(qū)域附近項(xiàng)目（美樹日記、諾維溪谷）不占優(yōu)全面領(lǐng)先全面領(lǐng)先軟件園泛高新區(qū)板塊劣勢(shì)全面領(lǐng)先領(lǐng)先西南路板塊（唯美品格）城市價(jià)值面劣勢(shì)自然資源面占優(yōu)領(lǐng)先持平西山板塊(溪之谷、陽(yáng)光水岸、水映西山)劣勢(shì)領(lǐng)先持平旅順南路板塊（小平島）劣勢(shì)領(lǐng)先領(lǐng)先不占優(yōu)/劣劣勢(shì)全面領(lǐng)先領(lǐng)先價(jià)值分析2008年年整體營(yíng)銷銷內(nèi)容：以以產(chǎn)品價(jià)值值為核心，，通過(guò)在此此基礎(chǔ)上的的區(qū)域價(jià)值值的夯實(shí)和和人文精神神的提升全全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的營(yíng)銷銷突破地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神、品牌價(jià)值整體營(yíng)銷主題定位：美國(guó)市鎮(zhèn)生活項(xiàng)目營(yíng)銷核核心——產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目層次提提升——人人文精神、、品牌價(jià)值值夯實(shí)基礎(chǔ)———區(qū)域價(jià)價(jià)值本項(xiàng)目營(yíng)銷銷主題價(jià)值值方向：層次提升人文精神、、品牌價(jià)值值活動(dòng)：線上上活動(dòng)焦點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)造。基于產(chǎn)品特特點(diǎn)、充分分展現(xiàn)美國(guó)國(guó)市鎮(zhèn)生活活特點(diǎn)的各各種活動(dòng)，，進(jìn)行全城城焦點(diǎn)營(yíng)造造、口碑傳傳播和客戶戶關(guān)系維護(hù)護(hù)營(yíng)銷核心產(chǎn)品價(jià)值夯實(shí)基礎(chǔ)區(qū)域價(jià)值軟文：線下下軟文輿論論引導(dǎo)。結(jié)合產(chǎn)品3年研發(fā)闡闡述區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)自然資資源和城市市巨大發(fā)展展?jié)摿τ矎V：線上硬廣廣全面宣傳傳現(xiàn)場(chǎng)展示：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景景強(qiáng)勢(shì)支撐撐在整體推售售節(jié)奏和銷銷售策略貫貫穿上，用用強(qiáng)勢(shì)硬廣廣和現(xiàn)場(chǎng)展展示實(shí)現(xiàn)核核心產(chǎn)品價(jià)價(jià)值；線上上高規(guī)格活活動(dòng)焦點(diǎn)營(yíng)營(yíng)造實(shí)現(xiàn)人人文精神和和品牌價(jià)值值；線下軟軟文輿論引引導(dǎo)夯實(shí)區(qū)區(qū)域價(jià)值推售節(jié)奏策策略的全面面把控靈活促銷政政策的全程程貫穿夯實(shí)基礎(chǔ)———區(qū)域價(jià)價(jià)值：通通過(guò)項(xiàng)目自自身的完善善配套彌補(bǔ)補(bǔ)區(qū)域發(fā)展展滯后的相相對(duì)劣勢(shì)，，在通過(guò)產(chǎn)品品震撼客戶戶極大提高高客戶滿意意度的同時(shí)時(shí)讓完善的的配套成為為客戶保健健因素，消消除客戶逼逼定限制因因素，縮短短成交周期期項(xiàng)目配套要要求與建議議：商業(yè)配套：：2008年年5月前完完成與品牌牌超市的合合同簽訂2008年年4月前完完成商業(yè)街的包包裝與展示示，目的在在于現(xiàn)場(chǎng)售售樓處開放放時(shí)形成良良好的商業(yè)業(yè)、生活氛氛圍，促進(jìn)進(jìn)銷售，由由于時(shí)間限限制不需要要一次性的的招商實(shí)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)1.可做做簡(jiǎn)單裝修修，作為各各品牌商品品的免費(fèi)展展示櫥窗，，引進(jìn)時(shí)尚尚、高品質(zhì)質(zhì)、具有良良好展示效效應(yīng)的店2.可供供參考的商商家如：婚婚紗店、咖咖啡店、紅紅酒館、雪雪茄坊、風(fēng)風(fēng)情家具、、海報(bào)名畫畫收藏屋等等3.洽談?wù)劤晒Φ牡甑暌笤?0家以上上，集中分分布在售樓樓處兩側(cè)，，4.沒(méi)有有品牌展示示的店面全全部進(jìn)行各各名品的大大幅海報(bào)包包裝，營(yíng)造造各名品即即將入駐的的氛圍，不不能讓空置置的店面直直接顯現(xiàn)在在客戶面前前項(xiàng)目配套要要求與建議議：交通配套：：現(xiàn)有離地塊塊最近的公公交站步行行需10分分鐘以上，，對(duì)于普通通改善型客客戶為主的的項(xiàng)目主力力客群將構(gòu)構(gòu)成極大出出行不便建議在08年4月售售樓處正式式進(jìn)駐前設(shè)設(shè)立社區(qū)班班車?？空菊?，彌補(bǔ)區(qū)區(qū)域交通劣劣勢(shì)，建立立社區(qū)班車車，通往中中山、西崗崗、沙河口口等城市成成熟區(qū)與公交公司司簽訂公交交引進(jìn)協(xié)議議書，并在在售樓處公公示項(xiàng)目配套要要求與建議議：學(xué)校配套：：2008年年5月前確確定學(xué)校資資源，爭(zhēng)取取大連市最最好的學(xué)校校和師資力力量建議引進(jìn)北北京著名學(xué)學(xué)校的校長(zhǎng)長(zhǎng)和確定至至少2-3名高級(jí)/特級(jí)教師師，便于在在學(xué)校的教教育品牌和和質(zhì)量方面面給客戶足足夠信心保保障，打造造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域域資源項(xiàng)目配套要要求與建議議：醫(yī)療配套：：產(chǎn)品規(guī)劃中中缺乏醫(yī)院院，周邊也也缺乏較好好醫(yī)院，建建立物業(yè)-社區(qū)醫(yī)療療所-定點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)醫(yī)療療系統(tǒng)在08年5月前與大大連著名醫(yī)醫(yī)院建立定定點(diǎn)醫(yī)療合合作關(guān)系項(xiàng)目推廣核核心-與項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模相相匹配的大大手筆高價(jià)價(jià)值感產(chǎn)品價(jià)值和項(xiàng)目層次次提升-人文精神、、品牌價(jià)值值的內(nèi)在統(tǒng)統(tǒng)一項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)價(jià)值詮釋150處建建筑標(biāo)桿15分鐘步步行社區(qū)12年一體體化教育百年社區(qū)園園林品質(zhì)不僅在在于“產(chǎn)品品”的名牌牌堆砌，更更在于做““藏品”的的態(tài)度：百名專家、、歷時(shí)3年年國(guó)內(nèi)外的的考察與研研究3年細(xì)節(jié)研研發(fā)180度自自然生活建筑不僅在在于形似，，更在于細(xì)細(xì)節(jié)的神似似：150處建建筑細(xì)節(jié)的的考究與斟斟酌、可以以欣賞觀摩摩的建筑立立面、4種種花臺(tái)、7種陽(yáng)臺(tái)、、N種心情情園林不僅在在于表面的的綠化，更更在于時(shí)間間的尺度：12棵百年年銀杏、百百年核桃樹樹、上百顆顆果樹、千千棵成數(shù)無(wú)處不在的的風(fēng)景：0度度的的貼貼磚磚、、30度度的的坡坡地地綠綠化化、、60度度的的成成樹樹光光影影、、90度度的的藝藝術(shù)術(shù)建建筑筑、、120度度的的天天際際線線、、180度度的的青青山山藍(lán)藍(lán)天天超市市、、醫(yī)醫(yī)院院、、商商業(yè)業(yè)街街15分分鐘鐘的的生生活活半半徑徑幼兒兒園園、、小小學(xué)學(xué)、、中中學(xué)學(xué)不不出出社社區(qū)區(qū)的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)故故事事親近近自自然然享受生生活渴望交交流注重家家庭365天的的鄰里里生活活Block的庭庭院生生活，，休閑閑鄰里里社區(qū)區(qū)生活活美國(guó)市市鎮(zhèn)生生活詮釋2008年年具體體營(yíng)銷銷執(zhí)行行安排排第五郡郡2008年推推售策策略推售策策略營(yíng)銷推推廣要要求整體推推售節(jié)節(jié)奏制制定原原則：：1，開開盤方方式：：集中中開盤盤，利利用群群體搶搶購(gòu)氛氛圍促促進(jìn)成成交、、市場(chǎng)場(chǎng)造勢(shì)勢(shì)2，價(jià)價(jià)格：：價(jià)格格低開開高走走，迅迅速提提升，，制造造緊迫迫感，，客戶戶逼定定開盤方方式一一一次集集中大大規(guī)模模開盤盤+正正常消消化：：具體方方式：：08年年7月月底集集中一一次大大開盤盤，預(yù)預(yù)計(jì)推推出500-600套房房源，，消化化400-450套套08年年10月小小規(guī)模模加推推150-200套套房源源，消消化100套左左右價(jià)格：：首次次開盤盤均價(jià)價(jià)1萬(wàn)萬(wàn)左右右，視視銷售售情況況決定定提價(jià)價(jià)時(shí)間間和幅幅度開盤方方式二二多次集集中小小規(guī)模模開盤盤+正正常消消化：：具體方方式：：08年年6月月、8月、、10月小小規(guī)模模集中中開盤盤，第第一次次開400-450套、、消化化300-350套套，第第二次次、第第三次次各開開200-350套套、消消化250套左左右價(jià)格：：首次次開盤盤均價(jià)價(jià)9500，二二次開開盤均均價(jià)10500，三三次開開盤11000左右右，具具體漲漲幅視視市場(chǎng)場(chǎng)和項(xiàng)項(xiàng)目情情況待待定。。2008年全全年均均價(jià)實(shí)實(shí)現(xiàn)10000～11000元左左右開盤方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用情況一次集中大規(guī)模開盤

銷售任務(wù)前置，后期壓力小價(jià)格一部到位以成交量一舉奠定市場(chǎng)地位營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)較低營(yíng)銷操作難度相對(duì)降低政策影響未明朗，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大前期客戶被競(jìng)爭(zhēng)分流后繼缺乏市場(chǎng)熱點(diǎn)，市場(chǎng)遺忘率高前期客戶積累良好后繼競(jìng)爭(zhēng)、政策環(huán)境惡化營(yíng)銷費(fèi)用有限多次集中小規(guī)模開盤

相對(duì)有效規(guī)避現(xiàn)有新政影響，風(fēng)險(xiǎn)降低價(jià)格逐步拉升，節(jié)奏緊湊，有利客戶逼定以成交量市場(chǎng)立勢(shì)始終保持市場(chǎng)高壓地位、成為市場(chǎng)焦點(diǎn)后繼競(jìng)爭(zhēng)壓力政策風(fēng)險(xiǎn)加大營(yíng)銷費(fèi)用較高營(yíng)銷操作難度加大客戶積累基礎(chǔ)較弱能充分保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷費(fèi)用充裕結(jié)合合宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境和和項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身?xiàng)l條件件，，建建議議采采用用方方式式多多次次集集中中小小規(guī)規(guī)模模開開盤盤方方式式推售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)策略：：三次集中中開盤：：第一次開開盤6月月中下旬旬：推售售400-450套，，消化320-350套，80%以以上消化化率第二次開開盤9月月上旬：：推售300-350套，消消化200-250套套，70%以上上消化率率第三次開開盤11月下旬旬：推售售200-250套，，消化120-150套，65%以以上消化化率夏季展會(huì)會(huì)7月、、秋季展展會(huì)10月加推推：每次次加推100套套小戶型型產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)貨貨底躍產(chǎn)品品與其它它產(chǎn)品分分開推售售，視客客戶積累累情況單單獨(dú)集中中選房推售戶型型產(chǎn)品策策略：100平平米以下下、115平米米精致三三居為業(yè)業(yè)績(jī)保障障產(chǎn)品（（63%），保保障全年年任務(wù)額額的完成成，舒適三居居、四居居、底躍躍產(chǎn)品為為價(jià)值標(biāo)標(biāo)桿產(chǎn)品品（37%），，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)業(yè)績(jī)保障障戶型要要求快速速去化，，中大戶戶型正常常消化速速度、樹樹立價(jià)值值標(biāo)桿每次推售售目標(biāo)明明確各期推售售產(chǎn)品分分工明確確，戶型型搭配合合理，各各期標(biāo)桿桿產(chǎn)品、、明星產(chǎn)產(chǎn)品、走走量產(chǎn)品品合理搭搭配各期推售售戶型平平均面積積逐步提提升剩余產(chǎn)品品資源升升級(jí)，面面積搭配配合理，，不能給給09年年銷售造造成壓力力工