V1-武漢商用車(chē)調(diào)研解析

湖北區(qū)域及武漢市場(chǎng)調(diào)研材料匯報(bào)人：劉巍

2014-7-1湖北省位于華中長(zhǎng)江中游地區(qū)，車(chē)牌照以“鄂”字打頭，省會(huì)武漢，下設(shè)武漢、黃石、十堰、荊州、宜昌、襄陽(yáng)、鄂州、荊門(mén)、孝感、黃岡、咸寧、隨州、恩施13個(gè)地市和自治州，另有仙桃、天門(mén)、潛江、神農(nóng)架林區(qū)4個(gè)省直轄區(qū)域。湖北商用車(chē)13年上戶總量分析（公安部數(shù)據(jù)）2013年湖北省全區(qū)域共上戶重型商用車(chē)（不含中載輕卡系列）13457臺(tái)，其中牽引品系上戶4600臺(tái)，占有率34.2%，自卸品系上戶6096臺(tái)，占有率45.3%，重載品系上戶2761臺(tái)，占有率20.5%。由此數(shù)據(jù)可見(jiàn)湖北市場(chǎng)三大品系基本相當(dāng)，自卸品系略占優(yōu)勢(shì)，牽引品系和載貨品系緊跟其后，其中牽引品系和載貨品系占據(jù)了54.7的市場(chǎng)。通過(guò)渠道調(diào)查得知，武漢、宜昌已經(jīng)起先實(shí)施國(guó)四公告，咸寧、赤壁等區(qū)域14年6月1日起先停止國(guó)3車(chē)輛的轉(zhuǎn)出和轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)，部分區(qū)域支配從7月1日起先實(shí)施國(guó)4.未見(jiàn)具體文件，其他區(qū)域估計(jì)依據(jù)國(guó)家統(tǒng)一規(guī)劃的15年元旦起先實(shí)施。湖北13年上戶數(shù)據(jù)分析城市武漢襄陽(yáng)十堰黃岡宜昌咸寧黃石荊門(mén)隨州恩施荊州孝感牽引9101931127113108971875531345528013自卸1794114852249837837532530229416714883重載116669892581523479761157416518合計(jì)38703777741669638506591931543296593114武漢區(qū)域簡(jiǎn)介武漢，簡(jiǎn)稱“漢”，湖北省省會(huì)，華中地區(qū)最大城市及中心城市，長(zhǎng)江中下游特大城市，長(zhǎng)江及漢江橫貫市區(qū)，將武漢一分為三，形成了武昌、漢口、漢陽(yáng)三鎮(zhèn)隔江鼎力的格局，因重工業(yè)歷史悠久及地位位置優(yōu)越，為華中地區(qū)交通樞紐，故為商用車(chē)集中銷(xiāo)售區(qū)域。長(zhǎng)江碼頭集箱、漢西集箱、東西湖物流以及漢鋼和沌口轎運(yùn)都是牽引車(chē)集中的區(qū)域。武漢主要汽車(chē)城分布示意圖武漢因城市發(fā)展須要，漢口和武昌已經(jīng)禁止貨車(chē)行駛，因此武漢現(xiàn)有商用車(chē)市場(chǎng)全部集中在漢陽(yáng)區(qū)，以升官渡和黃金口兩大新舊汽車(chē)市場(chǎng)為主，升官渡在漢陽(yáng)客運(yùn)中心院內(nèi)，以品牌二級(jí)和小品牌代理為主，黃金口距離升官渡10公里左右，以品牌4S店為主，緊鄰武漢西三環(huán)，且內(nèi)有黃金口檢測(cè)線，為武漢三個(gè)可以上戶商用車(chē)的檢測(cè)線之一。武漢檢測(cè)線分布漢陽(yáng)黃金口檢測(cè)線漢陽(yáng)黃金口汽車(chē)城武昌紳寶檢測(cè)線漢口諶家磯檢測(cè)線公司擬選址升官渡汽車(chē)城湖北開(kāi)元分布示意圖湖北開(kāi)元銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際銷(xiāo)量地區(qū)合計(jì)掛靠數(shù)量地區(qū)合計(jì)武漢漢陽(yáng)開(kāi)南開(kāi)元

29東西湖開(kāi)元

10竹葉山開(kāi)元

13青山開(kāi)元48十堰十堰開(kāi)元445656襄陽(yáng)襄陽(yáng)開(kāi)元321474151347棗陽(yáng)開(kāi)元4047興隆開(kāi)元11179宜城開(kāi)元270隨州隨州開(kāi)元42442346廣水開(kāi)元223荊州荊州開(kāi)元30301745松滋開(kāi)元

14石首開(kāi)元

14荊門(mén)荊門(mén)開(kāi)元12225072鐘祥開(kāi)元1022宜昌宜昌開(kāi)元13134242黃岡黃岡開(kāi)元37373064麻城開(kāi)元

20黃梅開(kāi)元

14恩施恩施開(kāi)元90905051利川開(kāi)元

1咸寧咸寧開(kāi)元31342350赤壁開(kāi)元327孝感孝感開(kāi)元221818黃石陽(yáng)新開(kāi)元661111總計(jì)910910932932開(kāi)元14年1月新增欠款5期數(shù)據(jù)省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量四川13湖北12甘肅7江西7貴州6廣西3天津1山西11北京2遼寧39山東29內(nèi)蒙55寧夏1陜西28江蘇15安徽21湖南12重慶1廣東2云南19浙江5河北33福建22河南28由此數(shù)據(jù)看出南方區(qū)域風(fēng)控好于北方區(qū)域，北方區(qū)域欠款新增數(shù)據(jù)大于20的省份基本都在運(yùn)煤線上。武漢消貸市場(chǎng)分析武漢商用車(chē)消貸市場(chǎng)基本分為三大塊：經(jīng)銷(xiāo)商、租賃公司和物流車(chē)隊(duì)。經(jīng)銷(xiāo)商：一汽財(cái)務(wù)公司、東風(fēng)財(cái)務(wù)公司、陜汽德銀租賃公司、重汽財(cái)務(wù)公司。租賃公司：開(kāi)元、上海獅橋、上海同岳物流公司：武漢全運(yùn)運(yùn)輸有限公司等消貸平臺(tái)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商占據(jù)資源上游，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性敏感度較高。當(dāng)?shù)卦鶗r(shí)間長(zhǎng)久，對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，對(duì)終端用戶有一定的把控力。消貸流程繁瑣，用戶意見(jiàn)較大。處于資源批發(fā)模式，對(duì)終端的開(kāi)拓刺激不夠，業(yè)務(wù)終端和用戶終端均有空間可利用。租賃公司資金成本較低且雄厚進(jìn)入武漢市場(chǎng)較早，有一定基盤(pán)用戶基礎(chǔ)全國(guó)集團(tuán)統(tǒng)一模式，靈活性不高不是集團(tuán)主要利益點(diǎn)，故關(guān)注點(diǎn)不高物流車(chē)隊(duì)手續(xù)相對(duì)銀行十分簡(jiǎn)單。只針對(duì)特定的區(qū)域做業(yè)務(wù)，基本不去家訪。利率較高，平均利息在一分五，如貸款額高于60%利息在二分左右。資金來(lái)源于民間借貸，如遇市場(chǎng)增量的話無(wú)法支撐資金鏈。走訪三環(huán)經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)價(jià)266000貸款159000（60%）首付107000（40%）擔(dān)保費(fèi)6042公證抵押調(diào)查1800續(xù)保押金5000可退還款保證金5000可退月還本息7300左右車(chē)價(jià)266000管理費(fèi)3000GPS3000上牌600營(yíng)運(yùn)證600風(fēng)防500入網(wǎng)500家訪1000押金1000外檢4000三環(huán)十通起步于襄陽(yáng)，后因競(jìng)爭(zhēng)激烈開(kāi)拓武漢市場(chǎng)，現(xiàn)在襄陽(yáng)、武漢、黃陂、新洲都有分公司，年銷(xiāo)量200臺(tái)左右，70%為自卸，信貸方面主要與武漢當(dāng)?shù)?家物流車(chē)隊(duì)合作。左上為其他汽貿(mào)核算單，按40%計(jì)算左下為最終成交核算單，按30%計(jì)算因始終在旁邊觀摩，核算單均為偷拍嘉魚(yú)縣走訪嘉魚(yú)縣屬于湖北咸寧市，牌照鄂L，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在整個(gè)湖北縣級(jí)單位排前三，是湖北出名的魚(yú)米之鄉(xiāng)，現(xiàn)在行政區(qū)域擴(kuò)張，興建多條高速橋梁，采石、采砂為當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，上圖的石場(chǎng)從20年前就起先開(kāi)掘至今?，F(xiàn)全縣從事砂石運(yùn)輸行業(yè)的商用車(chē)或許1300臺(tái)車(chē)，年更新車(chē)輛800臺(tái)左右，這個(gè)縣城銷(xiāo)售模式單一，只有一個(gè)陜汽服務(wù)二級(jí)和東風(fēng)籌建服務(wù)二級(jí)，消貸平臺(tái)單一，銷(xiāo)售一級(jí)都在咸寧市和赤壁市。咸寧開(kāi)元核算單后期發(fā)展思路概述湖北初步設(shè)點(diǎn)武漢，終歸武漢為湖北乃至華中地區(qū)交通中心，武漢店設(shè)在漢陽(yáng)的龍陽(yáng)大道的升官渡汽車(chē)城旁邊小區(qū)，不用門(mén)臉，只租民居，商住兩用?，F(xiàn)在企業(yè)運(yùn)行最大的成本是財(cái)務(wù)成本和人力成本，故支配后期推行低成本運(yùn)作，人員精簡(jiǎn)而精英，加快資金周轉(zhuǎn)速度，保證銷(xiāo)售質(zhì)量而不是數(shù)量，從而降低后期風(fēng)控成本。牽引為主，自卸為輔，選擇優(yōu)良用戶。業(yè)務(wù)開(kāi)拓方式：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員飛單掛車(chē)廠家業(yè)務(wù)員自己找尋客戶（重點(diǎn)區(qū)域、行業(yè)）9月中旬籌備期，追逐下半年銷(xiāo)售高峰期，10-12月支配銷(xiāo)售60臺(tái)車(chē)需集團(tuán)解決問(wèn)題：武漢屬于準(zhǔn)一線城市，薪資標(biāo)準(zhǔn)高于集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)前期時(shí)間緊迫，望加快工作協(xié)作效率收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)擬定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：首付30%為基準(zhǔn)，遇到實(shí)際用戶可適當(dāng)上浮或者下調(diào)。押金10000元，包括貸款押金和保險(xiǎn)押金。利率依據(jù)1.12%核算。擔(dān)保費(fèi)依據(jù)車(chē)價(jià)的2個(gè)點(diǎn)為底限收取。雜費(fèi)依據(jù)5000收取.（GPS、家訪、公證等）此標(biāo)準(zhǔn)為集團(tuán)公司內(nèi)部核定項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)卣哽`敏多變，應(yīng)在保證公司受益前提下隨時(shí)應(yīng)變。建店成本：升官渡對(duì)面的小區(qū)三室房租或許2300/月，（不含裝修、采暖、水電）。門(mén)面裝修費(fèi)及固定資產(chǎn)選購(gòu) 依據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。行業(yè)工資：武漢地區(qū)為準(zhǔn)一線城市，相對(duì)消費(fèi)水平要比河北高不少，汽貿(mào)公司