業(yè)務(wù)推廣技巧六步法

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主講:陳汐1/17/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說——說的技巧如何運(yùn)用身體語言——動的技巧1/17/20232 第一步 準(zhǔn)備 平時多流汗戰(zhàn)時少流血1/17/202331-1自我準(zhǔn)備相信自己樹立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力1/17/202341-2產(chǎn)品知識了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性1/17/202351-3-1把握顧客類型簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談?wù)摴δ?；引誘疑慮，解決或再訪加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價格，建立信任數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會放棄面子，嚴(yán)防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時間觀念；爭取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強(qiáng)型隨和型內(nèi)向型方法類型1/17/2023620%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（2）1/17/202371-3-3尋找顧客的方法和要點(diǎn)尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場咨詢尋找法：利用專門機(jī)構(gòu)競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳地毯式訪問尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群個人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級推銷人員打前站注意點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程1/17/202381-4-1推銷方格對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對客戶的關(guān)心987654321解決問題導(dǎo)向型9.91.1無所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型1/17/202391-4-2顧客方格對提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型1/17/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩個個方格的的關(guān)系———推推銷有效效組合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小結(jié)結(jié)在這一節(jié)節(jié)，我們們學(xué)習(xí)了了推銷的自自我準(zhǔn)備備產(chǎn)品知識識的準(zhǔn)備備了解顧客客類型尋找顧客客的方法法推銷方格格與顧客客方格1/5/202312第二步看看領(lǐng)先客戶戶一步的的技 巧1/5/202313時時提醒自己己：我是否已考慮慮到客戶的全全部需求客戶下一個需需求是什么？？如何讓客戶滿滿意？……1/5/2023142-1如何觀觀察客戶注意點(diǎn)：①觀察客戶不不要表現(xiàn)得太太過分，像是是在監(jiān)視客戶戶或?qū)λ救巳烁信d趣一樣樣，除非你想想嫁給他。②觀察客戶時時要表情輕松松，不要扭扭扭捏捏或緊張張不安。③不停地問自自己：如果我我是這個客戶戶，我會需要要什么？1/5/2023152-1-1觀觀察客戶要求求目目光敏敏銳、行動迅迅速觀察客戶可以以從以下這些些角度進(jìn)行：：年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等1/5/2023162-1-2目目光接觸的技技巧1/5/2023172-2揣揣摩摩客客戶戶心心理理業(yè)務(wù)務(wù)員員在在觀觀察察客客戶戶時時要要不不斷斷提提醒醒自自己己的的兩兩個個問問題題。?？蛻魬艟烤烤咕瓜ＯＭ玫玫降绞彩裁疵礃訕拥牡姆?wù)務(wù)？？客戶戶為為什什么么希希望望得得到到這這樣樣的的服服務(wù)務(wù)？？1/5/2023182-3預(yù)預(yù)測測客客戶戶需需求求預(yù)測測客客戶戶需需求求就就是是為為了了提提供供客戶戶未未提提出出但需需要要的的服服務(wù)務(wù)。。1/5/2023192-3-1客客戶戶五五種種類類型型的的需需求求—說說出出來來的的需需求求—真真正正的的需需求求—沒沒說說出出來來的的需需求求—滿滿足足后后令令人人高高興興的的需需求求—秘秘密密需需求求1/5/2023202-4第第二二步步的的小小結(jié)結(jié)客戶戶的的五五種種需需求求：：說出出來來的的需需求求真正正的的需需求求沒說說出出來來的的需需求求滿足足后后令令人人高高興興的的需需求求秘密密需需求求目光光接接觸觸的的口口訣訣：：生客客戶戶看看‘‘大大三三角角’’熟客客戶戶看看‘‘倒倒三三角角’’不生生不不熟熟看看‘‘小小三三角角’’1/5/202321第三三步步聽聽拉近近與與客客戶戶的的關(guān)系系1/5/2023223-1進(jìn)階階練習(xí)習(xí)———聽聽的的五個個層次次忽視地地聽假裝在在聽有選擇擇地聽聽同情心心地聽聽全神貫貫注地地聽聽有五五個層層次，，分別是是：我們經(jīng)經(jīng)常被被人埋埋怨說說得太太多，，什么么時候候我們們可以以被埋埋怨說說“聽聽得太太多呢呢”？？1/5/2023233-2聽力力練習(xí)習(xí)———聽聽的三三步曲曲1/5/2023243-2-1第一一步準(zhǔn)準(zhǔn)備備盡可能能找一一個安安靜的的地方方。爭取為為自己己和客客戶都都倒一一杯水水。讓雙方方都坐坐下來來。記得帶帶筆和和記事事本。。1/5/2023253-2-2第二步記記錄記錄客戶的的談話，除除了防止遺遺忘外，還還有如下好好處：具有核對功功能。核對對你聽的與與客戶所要要求的有無無不同的地地方。日后工作中中，可根據(jù)據(jù)記錄，檢檢查是否完完成了客戶戶的需求。?？杀苊馊蘸蠛笕纭耙呀?jīng)經(jīng)交待了””、“沒聽聽到”之類類的紛爭。。1/5/2023263-2-3第三步理理解不清楚的地地方，詢問問清楚為止止。以具體的、、量化的方方式，向客客戶確認(rèn)談?wù)勗挼膬?nèi)容容。要讓客戶把把話說完，，再提意見見或疑問。。5W1H法法5W指、、、、、1H指、和和1/5/2023273-3聽聽的三大大原則和十十大技巧耐心關(guān)心別一開始就就假設(shè)明白白他的問題題注意：表現(xiàn)現(xiàn)得不要過過分，否則則就成了居居委會老老大媽了。。1/5/2023283-4-1聽力測試試1客戶故意發(fā)發(fā)出一些響響聲，如咳咳嗽、清嗓嗓子、把文文件資料弄弄得沙沙作作響。潛臺詞是：：“你似乎什什么都不知知道?！睗撆_詞是：：“我們買不不起這種產(chǎn)產(chǎn)品?！睗撆_詞是：：1/5/2023293-4-2聽聽力力測測試試2“我我們們以以前前聽聽過過這這類類課課程程。?！薄睗撆_臺詞詞是是：：“你你們們的的電電話話不不是是占占線線就就是是打打不不通通。?！薄睗撆_臺詞詞是是：：“有有別別的的課課程程嗎嗎？？””潛臺臺詞詞是是：：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小結(jié)結(jié)本節(jié)節(jié)提提供供了了有有關(guān)關(guān)傾傾聽聽的的基基本本技技巧巧并并設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)了了很很多多練練習(xí)習(xí)。。為什什么么要要傾傾聽聽客客戶戶的的聲聲音音聽的的五五個個層層次次聽的的三三步步曲曲聽的的三三大大原原則則和和十十大大技技巧巧聽力力測測試試1/5/202331第四四步步笑笑微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力1/5/202332微笑笑微笑笑不不花花費(fèi)費(fèi)一一分分錢錢，，但但卻卻能能給給你你帶帶來來巨巨大大好好處處；；微笑笑會會使使對對方方富富有有，，但但不不會會使使你你變變窮窮；；它只只要要瞬瞬間間，，但但它它留留下下給給人人的的記記憶憶卻卻是是永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)；；沒有微笑笑，你就就不會這這樣富有有和強(qiáng)大大；有了微笑笑，你就就會富而而不貧；；微笑能給給家庭帶帶來幸福福；能給生意意帶來好好運(yùn)，給給你帶來來友誼；；它會使疲疲倦者感感到愉悅悅；使失意者者感到歡歡快；使悲哀者者感到溫溫暖；它是疾病病的最好好藥方；；微笑買不不著、討討不來、、借不到到微笑是無無價之寶寶；有人過于于勞累，，發(fā)不出出微笑；；把你的微微笑獻(xiàn)給給他們，，那正是是他們的的需要。。1/5/2023334-1防防止別人人偷走你你的微笑笑1.安裝裝過濾器器。安裝裝一個情情緒過濾濾器，把把生活中中、工作作中不愉愉快的事事情過濾濾掉。2.運(yùn)用用幽默。。遇到煩煩惱的事事情從反反面設(shè)想想，幽它它一默，，往往可可以化解解你的情情緒，甚甚至使事事情出現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。。而且幽幽默感不不是天生生就有的的，而是是可以通通過練習(xí)習(xí)，每個個人都可可以獲得得的。3.直接接面對。。這可能能意味著著你要做做一個不不想做的的道歉，，要發(fā)動動一場討討論來修修復(fù)你寧寧愿忘掉掉的某個個關(guān)系，，或者要要壓抑一一下自尊尊心。但但是，可可以幫助助你迅速速解決問問題，使使你恢復(fù)復(fù)輕松。。1/5/2023344-2微微笑服務(wù)務(wù)的魅力力微笑可以以感染客客戶微笑激發(fā)發(fā)熱情微笑可以以增強(qiáng)創(chuàng)創(chuàng)造力1/5/2023354-3向向空姐學(xué)學(xué)習(xí)微笑笑對鏡子擺擺好姿勢勢，像嬰嬰兒咿呀呀學(xué)語時時那樣，，說“E—”，，讓嘴的的兩端朝朝后縮，，微張雙雙唇。輕輕淺笑笑，減弱弱“E——”的程程度，這這時可感感覺到顴顴骨被拉拉向斜后后上方。。相同的動動作反復(fù)復(fù)幾次，，直到感感覺自然然為止。。無論自己己在坐車車、走路路、工作作都隨時時練習(xí)，，直到有有人認(rèn)為為你神經(jīng)經(jīng)不正常常為止。。1/5/2023364-4-1微笑笑的三三結(jié)合合與眼睛睛的結(jié)結(jié)合與語言言的結(jié)結(jié)合與身體體的結(jié)結(jié)合1/5/2023374-4-2業(yè)務(wù)員如如何為客戶戶提提供一一流的微笑笑服務(wù)要有發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的微笑笑。要預(yù)防別人人偷走你的微笑。。要有寬闊的的胸懷。要與客戶有有感情上的的溝通。1/5/2023384-5-1把你的微微笑留給客客戶1以下是業(yè)務(wù)務(wù)員在與客客戶打交道道時常見的的鏡頭，看看看哪一種種更像你？？當(dāng)我生氣時時，眉毛會會豎起來，，鼻腔會張張大。我緊張時，，臉會漲紅紅，講話速速度會很快快。我疲勞的時時候，會無無精打采，，眼皮耷拉拉著，講話話聲調(diào)會拖拖得很長。。別人認(rèn)為我我的聲音總總是“升調(diào)調(diào)”。1/5/2023394-5-2把你的微微笑留給客客戶2大多數(shù)情況況下，我能能控制自己己的表情，，顯得很自自信的樣子子。有時，我會會一臉嚴(yán)肅肅地與客戶戶談話。即使是在談?wù)務(wù)摵車?yán)肅肅的話題，，我也能通通情達(dá)理、、坦然面對對。我慶幸自己己能微笑、、自然地面面對客戶。。我的表情傾傾向于嚴(yán)肅肅、一本正正經(jīng)的樣子子。1/5/2023404-6表表達(dá)達(dá)過過分分的的危危險險1/5/2023414-7第第三三步步的的小小結(jié)結(jié)在本本節(jié)節(jié)““笑笑””的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)中中，，我我們們學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)了了誰偷偷走走了了你你的的微微笑笑微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力微笑笑訓(xùn)訓(xùn)練練————像像空空姐姐一一樣樣微微笑笑微笑笑的的三三結(jié)結(jié)合合把你你的的微微笑笑留留給給客客戶戶表達(dá)達(dá)過過分分的的危危險險1/5/202342第五步說客戶更在乎你你怎么說，，而不是你說說什么1/5/202343幾種說的語氣氣單調(diào)而平淡的的語氣緩慢而低沉的的語氣嗓門高高的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)語氣硬的、嗓門很很高的語氣高高的嗓音伴伴隨著拖長的的語調(diào)1/5/2023445-1運(yùn)用用“””技巧巧引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶就是特特點(diǎn)、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的的冰箱箱省電電因?yàn)槲覀儾刹捎昧肆耸澜缃缟献钭钕冗M(jìn)進(jìn)的電電機(jī)如果購購買我我們的的冰箱箱，你你將節(jié)節(jié)省大大量的的電費(fèi)費(fèi)，從從而節(jié)節(jié)省家家庭開開支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—總總結(jié)特特點(diǎn)產(chǎn)品例子：：方便便包裝裝包裝精精美服務(wù)例子：：快速速送貨貨提供培培訓(xùn)1/5/2023465-1-2說明明特點(diǎn)點(diǎn)的四四個注注意點(diǎn)點(diǎn)做個出出色的的演員員要考慮慮客戶戶的記記憶儲儲存太激進(jìn)進(jìn)的危危機(jī)在說明明時出出現(xiàn)意意外1/5/2023475-1-3A——解解釋釋特特點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)點(diǎn)連接接詞詞優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)例子子我們們的的冰冰箱箱省省電電因?yàn)闉槲覀儌儾刹捎糜昧肆耸朗澜缃缟仙献钭钕认冗M(jìn)進(jìn)的的電電機(jī)機(jī)1211223334445551/5/2023485-1-4B——利利益益客戶戶要要的的是是利利益益,而而不不是是什什么么特特點(diǎn)點(diǎn)和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)121122333444555利益如果購買我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費(fèi),從而節(jié)省家庭開支123451/5/2023495-1-5傳傳達(dá)達(dá)利利益益信信息息時時要要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)記得得提提到到所所有有的的利利益益客戶戶已已知知的的利利益益也也應(yīng)應(yīng)該該說說出出來來用客客戶戶聽聽得得懂懂的的語語言言說說有建建設(shè)設(shè)性性,有有把把握握創(chuàng)造造一一個個和和諧諧輕輕松松的的氣氣氛氛1/5/2023505-2關(guān)關(guān)于“說說”的測測試1你的聲音音是否聽聽起來清清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又又充滿自自信？你的聲音音是否充充滿活力力與熱情情？你說話時時是否使使語調(diào)保保持適度度變化？？你的聲音音是否坦坦率而明明確？你能避免免說話時時屈尊俯俯就、低低三下四四嗎？1/5/2023515-2關(guān)關(guān)于“說說”的測測試2你發(fā)出的的聲音能能讓人聽聽起來不不感到單單調(diào)乏味味嗎？你能讓他他人從你你說話的的方式中中感受到到一種輕輕松自在在和愉快快嗎？當(dāng)你情不不自禁地地講話時時，能否否壓低自自己的嗓嗓門？你說話時時能否避避免使用用“哼””、“啊啊”等詞詞？你是否十十分注重重正確地地說出每每一詞語語或姓名名？1/5/2023525-3-1說““我會………”以以表達(dá)服服務(wù)意愿愿不要使用用應(yīng)該使用用1.“我我盡可能能向有關(guān)關(guān)部門詢詢問你的的事情。?！?.“我我盡可能能把你的的情況反反映給后后勤部門門，他們們能回答答你的問問題?！薄?.“我我會給生生產(chǎn)部門門打電話話詢問，，我將在在12點(diǎn)點(diǎn)以前給給你回電電話?！薄?.“我我會把你你的問題題反映給給后勤部部門，你你不用再再給我打打電話了了。”1/5/2023535-3-2說“我會會……”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“沒看看到我們多多忙嗎？你你先等一下下。”2.“很抱抱歉，現(xiàn)在在不行，你你以后再打打電話吧。?！?.“我將將在4點(diǎn)以以前給你回回電話。””2.“我。?！?.“太難難給你安排排時間了，，下班之前前你再來個個電話吧。?！?.“我。?！?/5/2023545-4-1如何使““上帝”發(fā)發(fā)瘋我不知道你你為什么如如此不滿我早就提醒醒過你了你一定是瘋瘋了你干嗎發(fā)這這么大的脾脾氣我不知道這不是我的的責(zé)任不是我的錯錯誤※客戶需要要業(yè)務(wù)人員員理解并體體諒他們的的情況和心心情，而不不要進(jìn)行評評價或判斷斷1/5/2023555-4-2說“我理理解……””以以體體諒客戶情情緒發(fā)覺3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解您不不能和客戶戶保持聯(lián)系系的感覺———其實(shí)別人在在培訓(xùn)班上上也都有這這樣的感覺覺——不過經(jīng)過說說明后，他他們理解了了這種規(guī)定定是為了保保證您和別別的朋友能能更專心地地學(xué)到知識識——1/5/2023565-5-1說“你能能……嗎？？”以以緩解緊張張情緒說“你能………嗎？””的好處消除人們通通常聽到““你必須………”時的的不愉快避免責(zé)備對對方“你本本來應(yīng)該………”所帶帶來的不利利影響保證對方清清楚地知道道你需要什什么1/5/2023575-5-2什么時候候使用““你你能……嗎嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不不你犯了個錯錯誤我需要應(yīng)該使用不要使用你能……嗎嗎或者請你……好好嗎？1/5/2023585-5-3“你能………嗎？””的訓(xùn)訓(xùn)練“你必須先先填完表格格，才能排排隊(duì)”“你應(yīng)該先先通知我一一聲，再作作決定”“你必須在在5點(diǎn)鐘之之前給我們們打電話，，否則就下下班了”“你從來都都不考慮清清楚就作決決定”“這里這么么多客戶在在等著，你你應(yīng)該多安安排一些人人手”※嘗試用““你能………嗎？”的的句式替換如下說說法1/5/2023595-6-1說“你可可以……””來代代替替說“不””每個人都喜喜歡聽到自自己“可以以做……””，而不喜喜歡聽到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……嗎嗎？”的方方法可以節(jié)節(jié)省時間，，否則客戶戶會繼續(xù)詢詢問——““好！你說說現(xiàn)在不行行，那什么么時候行？？”因?yàn)檎f“不不”比較困困難，使用用“你可以以……”的的方法會使使你對于拒拒絕的表達(dá)達(dá)更容易。。1/5/2023605-6-2什什么時候說““你可以………嗎？”你不能完全滿滿足客戶的要要求，但你的的確還有別的的辦法。盡管你可能立立刻幫不上忙忙，但是卻想想表達(dá)你的真真誠，樂于為為對方提供服服務(wù)。你的客戶可能能對自己要什什么并不明確確，跟他提個個建議通常能能啟發(fā)他的思思路。1/5/2023615-6-3““你可以………”的訓(xùn)練※嘗試用“你你可以……嗎嗎？”的句式替換如如下說法“我們沒有資資料，你必須須給服務(wù)中心心打電話?！薄薄拔沂裁疵σ惨矌筒簧?，你你必須跟經(jīng)理理談?！薄澳遣皇俏覀儌兊呢?zé)任，你你必須通過廠廠家獲得服務(wù)務(wù)?！薄耙涯羌すぷ髯龊?，必必須先給我們們兩天的時間間觀察?！薄艾F(xiàn)在我們沒沒有這類培訓(xùn)訓(xùn)，只有………?！?/5/2023625-7-1說說明原因以節(jié)節(jié)省時間因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈枂柕?，所以?dāng)當(dāng)你希望向客客戶表述時，，其實(shí)客戶最最希望知道的的是——，因因此要首先說說明原因。先講清楚原因因會更快吸引引客戶的注意意。比如“要要想省錢………”1/5/2023635-7-2什什么時候使用用““說明原因因”的方法當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)術(shù)信息，而其其他人可能不不懂時。當(dāng)你認(rèn)為別人人可能不會相相助時。當(dāng)別人可能不不了解你或不不相信你時。。1/5/2023645-7-3講講明原因贏贏得合作如果先講明你你的辦法會給給客戶帶來多多大的好處，，你就會贏得得更深入的合合作：“為了節(jié)約你你的時間”“為了盡可能能滿足你的要要求”“為了更清楚楚你的要求””“……”1/5/2023655-8-1具有有銷售售力量量的24個個詞匯匯顧客的的姓名名了解、、證實(shí)實(shí)、健健康、、從容容、保保證、、錢幣幣、安安全、、節(jié)約約、新新的、、親愛愛、發(fā)發(fā)現(xiàn)、、正確確、結(jié)結(jié)果、、真誠誠、價價值、、玩笑笑、真真理、、安慰慰、驕驕傲、、利益益、應(yīng)應(yīng)得、、快樂樂、重重要其它五五個詞詞匯：：你、、擔(dān)保保、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、明確確、好好處1/5/2023665-8-2妨礙礙銷售售的24個個詞匯匯應(yīng)付、、花費(fèi)費(fèi)、付付款、、合同同、簽簽字、、嘗試、、困擾擾、虧虧損、、喪失失、損損害、、購買、、死亡亡、低低劣、、售出出、出出賣、、代價、、決心心、費(fèi)費(fèi)勁、、困難難、義義務(wù)、、責(zé)任、、失敗敗、不不利、、不履履行1/5/2023675-9業(yè)務(wù)務(wù)員的的“七七不問問”1/5/2023685-10第第五五步步的的小小結(jié)結(jié)在第第五五步步，，我我們們講講解解了了如如下下內(nèi)內(nèi)容容運(yùn)用用技技巧巧引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶說明明特特點(diǎn)點(diǎn)的的四四個個注注意意點(diǎn)點(diǎn)傳達(dá)達(dá)利利益益信信息息時時要要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)“我我會會…………””以以表表達(dá)達(dá)服服務(wù)務(wù)意意愿愿“我我理理解解…………””以以體體諒諒對對方方情情緒緒“你你能能…………嗎嗎？？””以以緩緩解解緊緊張張程程度度“你你可可以以…………””來來代代替替說說““不不””說明明原原因因以以節(jié)節(jié)省省時時間間有關(guān)關(guān)銷銷售售的的兩兩種種““24詞詞匯匯””1/5/202369第六六步步動動運(yùn)用用身身體體語語言言的的技巧巧1/5/202370我們們?nèi)缛绾魏螐膹乃巳四悄抢锢铽@獲取取信信息息獲取的全部信息語言7%語氣38%身體語言55%1/5/2023716身身體體語語言言的的范范圍圍頭部部動動作作面部部表表情情眼神神嘴唇唇的的動動作作頭面面部部手勢勢身體體的的姿姿態(tài)態(tài)與與動動作作1/5/2023726-1-1頭部部動作身體挺直直、頭部部端正：：自信、、嚴(yán)肅、、正派、、有精神神的風(fēng)度度頭部向上上：希望望、謙遜遜、內(nèi)疚疚、沉思思頭部向前前：傾聽聽、期望望、同情情、關(guān)心心頭部向后后：驚奇奇、恐懼懼、退讓讓、遲疑疑點(diǎn)頭：答答應(yīng)、同同意、理理解、贊贊許頭一擺：：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部部表情臉上泛紅紅暈：羞羞澀或激激動臉色發(fā)青青發(fā)白：：生氣、、憤怒；；受驚嚇嚇異常緊緊張皺眉：不不同意、、煩惱；；憤怒揚(yáng)眉：興興奮、莊莊重眉毛閃動動：歡迎迎；加強(qiáng)強(qiáng)語氣眉毛揚(yáng)起起后短暫暫停留再再降下：：驚訝；悲悲傷1/5/2023746-1-3眼神神傳遞出出的含義義正視仰視斜視俯視莊重思索輕蔑羞澀1/5/2023756-1-4嘴不不出聲也也會“說說話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝；驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對抗決心已定1/5/2023766-2手勢勢手心向向上：：坦誠誠直率率、善善意禮禮貌、、積極極肯定定手心向向下：：否定定、抑抑制、、貶低低、反反對、、輕視視抬手：：請對對方注注意，，自己己要講講話了了推手：：對抗抗、矛矛盾、、抗拒拒或觀觀點(diǎn)對對立單手揮揮動：：告別別、再再會伸手：：想要要什么么東西西藏手：：不想想交出出某種種東西西拍手：：表示示歡迎迎擺手：：不同同意、、不歡歡迎或或快走走兩手疊疊加：：互相相配合合、互互相依依賴、、團(tuán)結(jié)結(jié)一致致兩手分分開：：分離離、失失散、、消極極緊握拳拳頭：：挑戰(zhàn)戰(zhàn)、表表示決決心、、提出出警告告豎起拇拇指：：稱贊贊、夸夸獎伸出小小指：：輕視視、挖挖苦伸出食食指：：指明明方向向、訓(xùn)訓(xùn)示或或命令令多指并并用：：列舉舉事物物種類類、說說明先先后次次序雙手揮揮動：：呼吁吁、召召喚、、感情情激昂昂、聲聲勢宏宏大1/5/2023776-3身體體的姿姿態(tài)和和動作作多種多樣、、豐富而又又復(fù)雜面部表情、、首飾和身身體姿態(tài)是是相互配合合、形為一一體的身體語言也也包括腳的的語言1/5/2023786-4整體體行為模式式某個體態(tài)語語言的明確確含義要看看整體的體體態(tài)語言身體語言要要和有聲語語言相聯(lián)系系身體語言還還要和交際際的場合、、情景相聯(lián)聯(lián)系1/5/2023796-5身體體語言的兩兩大要點(diǎn)忌雜亂忌泛濫忌卑俗1.掌握一一定規(guī)律2.符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)姿勢3.注意整整體效應(yīng)運(yùn)用身體語言的“三忌”改善身體姿態(tài)的“三部曲””1/5/2023806-6不可可忽視的細(xì)細(xì)節(jié)面部表情是是“世界語語”交際無小節(jié)節(jié)，細(xì)微見見精神注意“大小小三點(diǎn)”的的配合1/5/2023816-7身身體體姿姿態(tài)態(tài)的的不不良良習(xí)習(xí)慣慣搔癢癢或或抓抓癢癢猛扯扯或或玩玩弄弄頭頭發(fā)發(fā)當(dāng)眾眾梳梳頭頭手指指不不停停地地敲敲玩弄弄、、挑挑或或咬咬指指甲甲腳不不停停地地抖抖動動當(dāng)眾眾化化妝妝或或涂涂指指甲甲油油剔牙牙舌頭頭在在嘴嘴里里亂亂動動坐立立不不安安打哈哈欠欠把紙紙或或回回形形針針弄弄直直把筆筆弄弄得得咔咔嗒嗒作作響響用手手旋旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、玩玩弄弄筆筆嚼口口香香糖糖擠占占他他人人的的空空間間1/5/2023826-8注注意意私私人人空空間間親密密的的————一一臂臂之之內(nèi)內(nèi)個人人的的————一一臂臂與與兩兩臂臂之之間間社會會的的————兩兩臂臂之之外外1/5/2023836-9第六步步的小結(jié)面部表情手勢身體的姿態(tài)和和動作整體行為模式式身體語言的兩兩大要素不可忽視的細(xì)細(xì)節(jié)身體姿態(tài)的不不良習(xí)慣注意私人空間間1/5/202384謝謝1月-2304:04:5904:0404:041月-231月-2304:0404:0404:04:591月月-231月月-2304:04:592023/1/54:04:599、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:04:5904:04:5904:041/5/20234:04:59AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:04:5904:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:04:5904:04:5904:04Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:04:5904:04:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:04:59上上午午04:04:591月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:05上上午午1月-2304:05January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:05:0004:05:0005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:05:00上午午4:05上午午04:05:001月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有