金融營銷技巧副本

金融理財(cái)營銷技巧業(yè)務(wù)二部：馮學(xué)榮第一部分專業(yè)化金融營銷第二部分客戶經(jīng)營第一部分：專業(yè)化金融營銷一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展銷售是什么？1-6金融營銷人員定位金融營銷人員定位優(yōu)秀金融營銷人員=一流銷售人員+研究咨詢專家考核目標(biāo)◎轉(zhuǎn)正目標(biāo)◎晉升目標(biāo)專業(yè)化銷售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作日志填寫——

一日之計(jì)在于昨夜專業(yè)化銷售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃

工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）客戶拓展3-1客戶拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)

我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系）客戶拓展3-2準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件——證券營銷為例個(gè)人準(zhǔn)客戶——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶需求需求清楚的可衡量的有共識(shí)的客戶拓展3-3準(zhǔn)客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、轉(zhuǎn)戶需求迫切B類：已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求C類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn)戶需求不明確D類：沒多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶客戶拓展3-4客戶開拓的方法緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機(jī)法資料收集法信函開拓法社團(tuán)開拓法目標(biāo)市場開拓運(yùn)用用自自己己熟熟悉悉的的人人及及身身邊邊的的人人際際關(guān)關(guān)系系進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶拓拓展展特點(diǎn)點(diǎn)：：1．．準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶資資料料容容易易收收集集2．．被被拒拒絕絕的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)較較少少3．．成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)較較大大對象象：：親親屬屬、、同同學(xué)學(xué)、、同同好好、、同同事事、、鄰鄰居居、、同同鄉(xiāng)鄉(xiāng)等等緣故故法法緣故故網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)示示意意圖圖我親屬屬同學(xué)學(xué)同事事鄰居居朋友友同鄉(xiāng)鄉(xiāng)朋友友親屬屬同鄉(xiāng)鄉(xiāng)同學(xué)學(xué)鄰居居同事事鄰居居朋友友親屬屬同鄉(xiāng)鄉(xiāng)同學(xué)學(xué)同事事“有有影影響響力力人人士士””包包括括：：A、、緣緣故故法法所所認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人；；B、、現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶；；C、、準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶；；D、、街街頭頭訪訪問問、、咨咨詢詢，，獲獲取取的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶E、、舉舉辦辦投投資資講講座座特點(diǎn)點(diǎn)：：1、、目目的的明明確確，，可可開開門門見見山山2、、被被介介紹紹的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶容容易易接接納納介紹紹法法要領(lǐng)領(lǐng)：直接接讓讓客客戶戶介介紹紹象象他他一一樣樣有有能能力力投投資資的的人人咨詢詢法法住宅宅區(qū)區(qū)、、商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、、銀銀行行擺擺臺(tái)臺(tái)咨咨詢詢直沖沖法法直接接到到辦辦公公大大樓樓或或家家庭庭做做陌陌生生拜拜訪訪。。（社社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系少少的的員員工工必必須須做做的的方方法法））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：1、、市市場場無無限限大大，，客客戶戶無無限限多多2、、可可以以立立即即進(jìn)進(jìn)行行營營銷銷面面談?wù)勲A階段段3、、無無得得失失心心、、以以量量取取質(zhì)質(zhì)4、、極極好好的的推推銷銷技技巧巧的的鍛鍛煉煉機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)缺點(diǎn)點(diǎn)：：1、、較較大大的的挫挫折折感感2、、需需要要更更大大的的勇勇氣氣和和不不屈屈不不饒饒的的精精神神3、、需需要要較較長長時(shí)時(shí)間間與與客客戶戶建建立立關(guān)關(guān)系系隨機(jī)法生活中隨隨時(shí)關(guān)注注身邊的的陌生人人，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，，主動(dòng)認(rèn)認(rèn)識(shí)，從從而發(fā)展展成為客客戶資料收集集法關(guān)注各種種新聞、、報(bào)刊、、雜志等等，收集集一些單單位或個(gè)個(gè)人的信信息。信函開拓拓法通過信件件或E-MAIL形式式聯(lián)絡(luò)客客戶，發(fā)發(fā)送一些些投資新新聞與建建議，引引起客戶戶興趣社團(tuán)開拓拓法參加各種種社團(tuán)組組織，如如俱樂部部、沙龍龍、旅行行團(tuán)等活活動(dòng)，認(rèn)認(rèn)識(shí)不同同的人目標(biāo)市場場開拓步驟：1、選定定某棟大大廈或生生活區(qū)為為目標(biāo)市市場2、以小小組為單單位對目目標(biāo)市場場進(jìn)行調(diào)調(diào)查3、制訂訂宣傳和和拓展的的策略和和實(shí)施步步驟4、小組組內(nèi)分工工5、準(zhǔn)備備相應(yīng)的的宣傳資資料和器器材6、按制制定的策策略實(shí)施施組織團(tuán)隊(duì)隊(duì)，統(tǒng)一一對某一一區(qū)域進(jìn)進(jìn)行宣傳傳和客戶戶開拓客戶拓展展3-5接接觸觸前準(zhǔn)備備一、應(yīng)具具備的基基本素質(zhì)質(zhì)二、拜訪訪前的電電話約訪訪三、拜訪訪前的安安排一流營銷銷人員的的基本素素質(zhì)（KASH）K（Knowledge）知識(shí)A(Attitude)態(tài)度S(Skill)技巧H(Habit)習(xí)慣有人說營營銷人員員是“萬萬金油””無論是是政治、、經(jīng)濟(jì)、、教育、、藝術(shù)、、經(jīng)營、、金融、、體育等等方面都都要了解解，而特特別對金金融市場場的投資資理財(cái)更更應(yīng)是行行家。股票、基基金、保保險(xiǎn)等金金融的專專業(yè)知識(shí)識(shí)一定要要豐富，，熟悉各各種股票票，每天天多看大大勢分析析，平時(shí)時(shí)多收集集一些股股市信息息等，談?wù)勂鸶鞣N種金融產(chǎn)產(chǎn)品能有有一套。。另外對對當(dāng)前的的國際、、國內(nèi)的的經(jīng)濟(jì)形形勢等都都要了解解。非專業(yè)知知識(shí)也要要涉獵，，每個(gè)客客戶都有有不同的的愛好，，投其所所好才能能建立融融洽的關(guān)關(guān)系。知識(shí)：對公司了了解，對對公司忠忠誠，與與公司榮榮辱與共共，把自自己所從從事的工工作作為為一種事事業(yè)，才才能有一一個(gè)好的的心態(tài)。。三心：吃苦心、、平常心心、奮斗斗心（信心、、恒心、、上進(jìn)心心）心態(tài)：：交際技技巧、、推銷銷技巧巧、個(gè)個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)管管理技技巧時(shí)間管管理----嚴(yán)嚴(yán)格按按制定定的時(shí)時(shí)間安安排執(zhí)執(zhí)行。。信守承承諾----填寫工工作日日志的的習(xí)慣慣----每天訂訂立訪訪問計(jì)計(jì)劃----技巧：：習(xí)慣：：切忌在在電話話中談?wù)勍顿Y資的具具體事事宜，，一般般一個(gè)個(gè)電話話控制制在5分鐘鐘之內(nèi)內(nèi)。拜訪前前的電電話約約訪電話約約訪目的——取取得與與準(zhǔn)客客戶見見面的的機(jī)會(huì)會(huì)練習(xí)—話術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備及演演練（（打電電話前前想好好要說說的話話，并并練習(xí)幾面面）放松—心情情放松松，設(shè)設(shè)想與與熟悉悉的人人打電電話。。信心與與熱忱忱—熱忱忱與信信心能能通過過電話話的傳傳遞使使客戶戶感受受到你的的服務(wù)務(wù)與專專業(yè)形形象。。微笑—微笑笑是服服務(wù)行行業(yè)制制勝的的法寶寶，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人的最最基本本的條件就就是永永遠(yuǎn)保保持微微笑，，微笑笑始終終貫穿穿電話話中。。電話約約訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備名名單——確認(rèn)將將要聯(lián)聯(lián)系的的客戶戶名單單與了了解的的資料料放在在電話旁。。確認(rèn)時(shí)時(shí)間——約見準(zhǔn)客戶戶時(shí)確認(rèn)客客戶比較恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間間，不同職業(yè)的客戶戶有不同的的工作習(xí)慣慣，時(shí)間安安排也會(huì)不一樣。。地點(diǎn)安排排—盡可能選選擇安靜靜環(huán)境的的地方。。辦公座——準(zhǔn)備好白白紙、筆筆、名單單、電話話號碼，，隨時(shí)做做好記錄。2、工作作準(zhǔn)備電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備電話約訪訪的內(nèi)容容要素＊提示示介紹者者＊介紹紹自己及及公司＊建立立關(guān)系說說明＊打電電話的目目的＊要求求面談＊反對對處理＊約定定時(shí)間＊結(jié)束束語（確確認(rèn)）[范例]喂，您好好，是陳陳總嗎？？（提示介介紹者））我是XX公司的的投資顧顧問/理理財(cái)顧問問+++（介紹自自己及公公司）我是楊++總的的朋友（建立關(guān)關(guān)系）聽楊總介介紹說，，您熱情情直爽，，事業(yè)有有成，而而且在投投資方面面有豐富富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，他建建議我要要好好向向您學(xué)習(xí)習(xí)（說明打打電話的的目的））我想找個(gè)個(gè)時(shí)間拜拜訪您，，當(dāng)面向向您請教教，您不不會(huì)介意意吧？（要求面面談）不知道陳陳總您是是明天下下午還是是后天上上午比較較方便？？（約定時(shí)時(shí)間）那好陳總總，明天天下午3點(diǎn)鐘我我準(zhǔn)時(shí)到到您辦公公室，到到時(shí)見?。。ńY(jié)束語語）----反對處處理忙陳總，您您放心，，就10分鐘，，不會(huì)耽耽誤您很很多時(shí)間間的無興趣陳總，冒冒昧問一一句，您您以前做做過投資資理財(cái)嗎嗎？沒有；沒關(guān)系，，這樣吧吧，我們們見一面面，了解解一項(xiàng)投投資渠道道對您來來說肯定定有好好處的，，而且不不會(huì)耽誤誤您多少少時(shí)間的的。電話里介介紹陳總，電電話里很很難講清清楚，因因?yàn)槲疫€還要給您您看些資資料。資料寄過過來好了了陳總，資資料只是是一方面面，還有有些具體體事宜需需要當(dāng)面面解說才才能清楚楚，陳總總，您不不用擔(dān)心心耽誤您您很長時(shí)時(shí)間，就就十分鐘鐘，您看看是明天天下午還還是………----約定時(shí)時(shí)間不知道陳陳總您是是明天下下午，還還是后天天上午比比較方便便呢？----結(jié)束語語那好陳總總，那就就明天下下午3點(diǎn)點(diǎn)鐘，我我會(huì)準(zhǔn)時(shí)時(shí)到您的的辦公室室，到時(shí)時(shí)見。拜訪前的的安排

準(zhǔn)準(zhǔn)備名單單

確確認(rèn)最佳佳拜訪時(shí)時(shí)間

準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的研究與與對策

安安排最佳佳拜訪路路線

話話術(shù)的準(zhǔn)準(zhǔn)備與演演練

心心理準(zhǔn)備備推銷工具具的準(zhǔn)備備----各種資料料，公司司宣傳冊冊、證件件、計(jì)算算器、個(gè)個(gè)人資料料等對準(zhǔn)客戶戶的研究究----利用準(zhǔn)客客戶卡對對準(zhǔn)客戶戶進(jìn)行研研究，做做到有的的放矢，，會(huì)收到事半半功倍的的效果。。確定最佳佳拜訪時(shí)時(shí)間----選擇的時(shí)時(shí)間佳，，可以幫幫助我們們在客戶戶面前建建立良好好的印象，，否則打打擾客戶戶將不利利于我們們的營銷銷工作。。安排拜訪訪路線----計(jì)算交通通所需要要時(shí)間地點(diǎn)安排排----（如餐廳廳應(yīng)選擇擇較安靜靜角落；；公司選選擇私人人辦公室室或會(huì)客客室）話術(shù)的準(zhǔn)準(zhǔn)備與演演練----心里準(zhǔn)備備----既有強(qiáng)烈烈的企圖圖心也要要保持一一顆平常常心。注重儀表表，確保保專業(yè)形形象客戶拓展展3-6接接觸觸與探詢詢接觸探詢詢的目的的通過寒喧喧、贊美美，與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶建建立良好好的關(guān)系系，了解解準(zhǔn)客戶戶的需求求，獲得得展示自自己和公公司的機(jī)機(jī)會(huì)。接觸開門門話術(shù)：：“張總您您好！””“我是**公司司的，是是您的朋朋友楊總總介紹過過來的，，這是我我的名片片。”“聽楊總總說，您您在事業(yè)業(yè)上很成成功，而而且樂于于助人，，楊總對對您大加加贊賞，，他建議議我一定定要來拜拜訪您。?！薄八砸晕覍３虂韥戆菰L訪您主主要是是想結(jié)結(jié)識(shí)您您這樣樣的朋朋友，，向您您請教教，順順便也也向您您推薦薦一份份投資資計(jì)劃劃?！薄保ㄎ夷苣茏孪聠?？？謝謝謝！--贊美美）接觸重重點(diǎn)--寒寒喧技技巧老總----談?wù)勗拠鷩@對對方的的事業(yè)業(yè)，成成就贊贊美，，用請請教的的口吻吻。“陳總總您這這樣年年輕就就取得得這樣樣的成成就，，我一一定要要向您您請教教您成成功的的秘訣訣?！薄薄巴蹩偪?，您您的辦辦公室室設(shè)計(jì)計(jì)的很很別致致，很很有品品味，，是誰誰設(shè)計(jì)計(jì)的？？”從其公公司勢勢力、、辦公公環(huán)境境、員員工素素質(zhì)、、工作作態(tài)度度等找找贊美美點(diǎn)一般人人員----側(cè)側(cè)重于于子女女、配配偶、、生活活、工工作、、愛好好等方方面入入手進(jìn)行行贊美美。家庭主主婦----子子女教教育、、孩子子健康康成長長等入入手。?？偨Y(jié)：：男人人重事事業(yè)，，女人人重視視年齡齡、穿穿著打打扮、、化裝裝、子子女、、家庭等等，我我們要要投其其所好好。贊美要要貼切切自然然，態(tài)態(tài)度要要真誠誠，熱熱情。。接觸重重點(diǎn)--贊贊美技技巧探詢的的內(nèi)容容個(gè)人資資料---年齡、、學(xué)歷歷、性性格、、工作作性質(zhì)質(zhì)、家家庭情情況、、收入入、業(yè)業(yè)余愛愛好等等公司資資料---公司經(jīng)經(jīng)營、、人人員、、公司司結(jié)構(gòu)構(gòu)、投投資、、贏利利等情情況通過資資料收收集，，我們們可以以得出出初步步判斷斷：是否有有能力力投資資？有有何種種理財(cái)財(cái)需求求？投資額額將會(huì)會(huì)有多多大？？何時(shí)會(huì)會(huì)投入入？開門見見山，，禮貌貌地告告訴客客戶你你想了了解的的信息息逐一提提問，，不要要一口口氣提提出多多個(gè)問問題簡單明確確，避免免使用過過多專業(yè)業(yè)詞語尋找適當(dāng)當(dāng)答案，，若客戶戶答非所所問或回回答過于于籠統(tǒng)，，應(yīng)把問問題范圍圍縮小提問的技巧接觸要領(lǐng)※建立良良好的第一印印象※消除準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的戒心心※制造準(zhǔn)準(zhǔn)客戶感興趣趣的話題※聆聽※避免爭爭議建立良好的第第一印象☆準(zhǔn)時(shí)赴赴約----提前5分鐘到到達(dá)見面地點(diǎn)點(diǎn)，提前做好精神和心心理上的準(zhǔn)備備☆儀表整整潔----職業(yè)裝☆善用肢肢體語言----握手、遞名片片、微笑、坐坐姿、站姿、眼眼神等敲門—開門、關(guān)門——遞名片、自我我介紹—坐姿—善于提問開放式封閉式盡量提問一些些封閉式的問問題，這樣能能更好的掌握握客戶的心理理和需求；消除準(zhǔn)客戶的的戒心△時(shí)間被占用△擔(dān)心被騙、懷懷疑被利用△資金的安全△保密為了消除準(zhǔn)客客戶的戒心，，我們最好能能表達(dá)出我們們的意思：A不會(huì)占用太太多的時(shí)間，，影響他的工工作。B不是來賺他他的錢的，是是以投資顧問問的身份出現(xiàn)現(xiàn)，幫助他去去賺錢。制造準(zhǔn)客戶感感興趣的話題題，激發(fā)準(zhǔn)客客戶的表現(xiàn)欲欲每個(gè)人都渴望望得到別人的的重視和贊美美，只是都把把這種需求隱隱藏在心底，，或苦于沒有有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)會(huì)，因此我們們可根據(jù)準(zhǔn)客客戶的興趣和和愛好，制造造興趣的話題題，激發(fā)準(zhǔn)客客戶的表現(xiàn)欲欲望。制造興趣話題題“陳總，您對對銀行理財(cái)這這樣內(nèi)行，我我相信您對第第三方金融機(jī)機(jī)構(gòu)投資理財(cái)財(cái)也有研究吧吧，您對第三三方金融機(jī)構(gòu)構(gòu)投資理財(cái)有有什么看法？？”聆聽的技巧保持耐心（讓讓準(zhǔn)客戶暢所所欲言，使他他感受尊重））全神貫注（集集中注意力））緊記目的，避避免爭論記錄有用、易易忘內(nèi)容聆聽眼神與表情，，不打斷對方方的談話避免爭議公式式無論客戶說什什么，都不要要與準(zhǔn)客戶爭爭議，而應(yīng)該該用肯定的語語言和動(dòng)作鼓鼓勵(lì)客戶說下下去。如果準(zhǔn)準(zhǔn)客戶說的是是錯(cuò)誤的，也也不要與之爭爭執(zhí)。公式：：“是……但是是….”“您的分析很很有水平，我我很佩服，不不過，我也聽聽到另外一種種觀點(diǎn)……””“是的，您說說的有道理，，我有很多客客戶當(dāng)初都是是這種看法，，但是，我覺覺得……”能力展示的目目的：通過對公司的的特色介紹，，對自己在公公司業(yè)務(wù)能力力和業(yè)績的展展示，激發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的興趣趣，從而聽從從你的投資建建議?？蛻敉卣?-7能能力展示激發(fā)興趣1、股市、基基金等的發(fā)展展?fàn)顩r（成功功者的故事））2、各種投資資比較3、自己公司司的優(yōu)勢4、自己成功功推薦的案例例1、自己介紹紹與特色展示示—個(gè)人簡歷歷、資格證書書、工作證書書、榮譽(yù)證書書等2、公司介紹紹以及網(wǎng)點(diǎn)特特色3、公司服服務(wù)產(chǎn)品資料料4、簡報(bào)資料料—相關(guān)資訊訊剪貼5、客戶舉例例（某某客戶戶的情況，忌忌提真名）取信準(zhǔn)客戶方方法資料展示----人類五覺中所所產(chǎn)生的效果果分別是視覺60%、聽覺覺20%、觸觸覺15%、、嗅覺3%、、味覺2%所以充足的資資料展示有助助于取信準(zhǔn)客客戶。注意事項(xiàng)1、位置與肢肢體語言感性位置與理理性位置2、眼神3、用筆指點(diǎn)點(diǎn)（盡量不用用手指）展示資料技巧巧1、每份資料料配合一段話話術(shù)2、資料在重重點(diǎn)處用色筆筆劃線，并用用筆指引3、資料位置置擺在客戶正正前方4、要練習(xí)一一邊說話一邊邊翻資料的熟熟練動(dòng)作客戶拓展3-8締締結(jié)協(xié)議A取得口頭頭承諾B簽定合同同取得口頭承諾諾的方法◎推定承承諾法◎利誘法法◎二擇一一法經(jīng)過展示說明明后，假設(shè)客客戶已經(jīng)同意意，我們應(yīng)該該馬上邀請準(zhǔn)準(zhǔn)客戶來公司司參觀，請帶帶上身份證、、銀行卡等，，并適時(shí)要求求辦理手續(xù)。。推定承諾法利誘法通過送禮物、、利潤點(diǎn)、或或是公司有活活動(dòng)時(shí)爭取禮禮物等恩惠來來促使客戶成成交。二擇一法“陳總，您是是親自來我們們公司辦理手手續(xù)呢？還是是派您的助手手去呢？”“您看是明天天上午還是下下午比較方便便？”簽定協(xié)議參觀時(shí)是最佳佳締結(jié)協(xié)議的的時(shí)機(jī)過渡話術(shù)：“陳總，您對對我們公司的的場地和環(huán)境境（條件）有有什么意見和和建議？”“陳總，這里里有些資料麻麻煩您填一下下。”動(dòng)作關(guān)鍵⊙提前準(zhǔn)準(zhǔn)備所有談判判資料和洽談?wù)剤鏊ㄐ枵務(wù)剹l件的機(jī)構(gòu)構(gòu)戶和大客戶戶必須事先請請公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)協(xié)助）；⊙準(zhǔn)客戶戶參觀完后，，將準(zhǔn)客戶引引到已準(zhǔn)備好好的洽談場所所（或總經(jīng)理理辦公室）；；⊙與準(zhǔn)客客戶坐同一方方向。辦完手續(xù)后不不要忘了給出出服務(wù)承諾以以加強(qiáng)其信心心。結(jié)束動(dòng)作關(guān)系到交易量量的大小、自自己的收入與與發(fā)展、客戶戶的留存、口口碑、新客戶戶來源等方面面。跟蹤服務(wù)的重重要性客戶拓展3-9跟跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)方法法A交易服服務(wù)（軟、硬硬件）B附加值值服務(wù)（感情情投資）正確處理客戶戶的抱怨在處理客戶的的抱怨時(shí)，不不管他的抱怨怨是否有道理理，你都要保保持真誠合作作的態(tài)度，而而且要寬宏大大量，勇于承承擔(dān)責(zé)任。世界著名推銷銷專家戈德曼曼在實(shí)踐中總總結(jié)出的18條建議中有有一條值得借借鑒：直面怨怒的上上帝，記住，，你是不能向向一個(gè)發(fā)怒的的客戶講道理理的。準(zhǔn)客戶的再拓拓展介紹法的運(yùn)用用——良好的口碑是是一張邁向成成功的通行證證！準(zhǔn)客戶拒絕的的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)3、行情不好好4、其它拒絕的本質(zhì)1、拒絕是一一種習(xí)慣2、拒絕可以以真正了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所想3、拒絕是提提升推銷能力力的最好機(jī)會(huì)會(huì)客戶拓展3-10拒絕絕處理異議是指在營營銷過程中客客戶提出不同同意見或關(guān)心心事項(xiàng)，“異異議代表商機(jī)機(jī)”，提出異異議表示客戶戶在聽你的說說話，他可能能希望了解更更多的資訊；；妥善處理客客戶異議可增增強(qiáng)專業(yè)形象象，并促成交交易。1、異議分類；2、產(chǎn)生異議的原原因：3、對待異議的正正確態(tài)度：4、處理異議;處理異議異議分類不成立的異議議只是疑問，隨隨后解釋回答答；慣性提出，有有玩笑成份，，報(bào)之一笑。。成立的異議令目標(biāo)客戶憂憂慮、困惑之之處，必須正正面回答產(chǎn)生異議的原原因決策前的猶豫豫心理抗拒被推銷心心理曾經(jīng)與證券公公司/銀行有有過不愉快交交往經(jīng)歷不明白或沒有有充分了解投投資/金融產(chǎn)產(chǎn)品對投資不感興興趣、不認(rèn)同同自己有投資資需求對待異議的正正確態(tài)度是一件很正常常的事（做好好心理準(zhǔn)備））以正面的態(tài)度度對待異議妥善安置客戶戶異議有助于于增加專業(yè)形形象處理異議員工要勇于于面對客戶戶提出的異異議，假如如沒有客戶戶的異議，，也就不需需要員工進(jìn)進(jìn)行展業(yè)活活動(dòng)；一般新營銷銷人員面對對客戶的反反對意見，，容易產(chǎn)生生恐懼感；；而成熟的的營銷人員員則歡迎客客戶提出各各種反對意意見，因?yàn)闉榉磳σ庖娨姶砜蛻魬粲信d趣，，員工有機(jī)機(jī)會(huì)展現(xiàn)自自己所長。。在這種情情況下，營營銷人員一一方面要準(zhǔn)準(zhǔn)備可信的的答案；另另一方面，，要有一套套處理異議議的方法和和技巧，使使客戶在保保持尊嚴(yán)的的前提下，，接受營銷銷人員的勸勸說。（1）耐心心聆聽，不不要打斷對于客戶的的異議我們們應(yīng)耐心傾傾聽。如中中途打斷客客戶的談話話，給客戶戶的感覺是是：A、客戶的的異議是明明顯的錯(cuò)誤誤；B、客戶的的異議是微微不足道的的；C、營銷人人員認(rèn)為沒沒有必要聽聽客戶說話話；事實(shí)上，一一次好的營營銷面談并并不是營銷銷人員說的的太多，而而是讓客戶戶多說一些些，整個(gè)面面談過程中中，如能讓讓客戶講的的時(shí)間占到到60%---70%，而你你自己說的的時(shí)間占30%--40%，，那么這樣樣的營銷成成功的機(jī)會(huì)會(huì)就大。處理異議方方法（2）重復(fù)復(fù)客戶的異異議與提問問的技巧運(yùn)運(yùn)用聽完客戶的的異議后，，第一件要要做的事是是對客戶異異議的主要要觀點(diǎn)進(jìn)行行重復(fù)，使使自己確實(shí)實(shí)了解客戶戶關(guān)注的問問題所在，，便于接下下來處理客客戶異議；；通過帶有提提問的異議議復(fù)述，要要求客戶給給與肯定或或否定的回回答；對比較模糊糊或籠統(tǒng)的的異議，營營銷人員要要提問使異異議具體化化，便于解解決問題處理異議方方法（3）運(yùn)用用“是……..但是是…...”技巧其含義是：：如果客戶戶的異議有有一些道理理（哪怕是是1%）也應(yīng)該同意意客戶說的的是合理的的，對客戶戶的觀點(diǎn)予予以肯定，，然后提出不不同意見，，進(jìn)行耐心心解釋說服服。這種方法不不僅表示營營銷人員對對客戶的尊尊重，同時(shí)時(shí)可以減少異議，，創(chuàng)造和諧諧的氣氛。。處理異議方方法（4）直接接否定當(dāng)客戶的異異議毫無道道理時(shí)，營營銷人員當(dāng)當(dāng)然不能先先肯定后來來否定了。。注意：使用此方法法時(shí)要多加加小心，否否則會(huì)帶來來客戶敵意意的危險(xiǎn)。。案例：客戶王小姐姐：“聽說說，你們營營業(yè)部電腦腦經(jīng)常出故故障”（實(shí)實(shí)際營業(yè)部電腦很少少出故障））（5）異議議的防止業(yè)務(wù)人員在在接近準(zhǔn)客客戶之前就就估計(jì)到客客戶可能提提出的異議，有些雙方明明顯都能感感覺到的問問題，與其讓客客戶提出來，倒倒不如由業(yè)業(yè)務(wù)人員自自己提出來來。所謂異異議的防止就是由業(yè)業(yè)務(wù)人員主主動(dòng)將異議議提出來，，避免有客客戶提出來，但業(yè)務(wù)務(wù)員的事先先準(zhǔn)備好答答復(fù)異議的的方法和內(nèi)內(nèi)容。優(yōu)點(diǎn)：A、異議由由自己提出出并由自己己控制；B、異議由由自己提出出，有利于于主動(dòng)，不不會(huì)出現(xiàn)由由客戶提出異異議后自己己處于必須須辯護(hù)的立立場；缺點(diǎn)：自己可能提提出本來客客戶不會(huì)提提出的異議議處理異議方方法1、你能保保證我賺錢錢嗎2、你們能能提供什么么樣的條件件和好處3、你們能能提供什么么服務(wù)4、投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)太大，，我不玩5、我被套套好幾年了了6、我很忙忙7、讓我考考慮考慮再再說吧8、現(xiàn)在行行情不好，，等行情好好的時(shí)候再再說吧常見拒絕問問題處理———投資營營銷舉例常見拒絕問問題處理9、我有朋朋友在證券券公司，理理財(cái)找他就就行了10、我有有專門人負(fù)負(fù)責(zé)投資11、我在在炒期貨12、你們們公司勢力力比不上其其他公司13、某某某公司離我我家近，方方便，沒必必要換14、、我我的的資資金金全全在在某某某某公公司司，，我我和和他他們們老老總總關(guān)關(guān)系挺挺好好，，不不好好意意思思換換常見見拒拒絕絕問問題題：：1、、你你能能保保證證我我能能賺賺錢錢嗎嗎？？我不不能能保保證證，，因因?yàn)闉橥锻顿Y資的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性性使使人人不不可可能能作作出出這這樣樣的的承承諾諾，，如如果果有有人人向向您您作作出出這這樣樣的的承承諾諾，，您您會(huì)會(huì)相相信信嗎嗎？？但但是是我我可可以以承承諾諾給給您您最最好好的的服服務(wù)務(wù)，，使使您您舒舒舒舒服服服服賺賺錢錢。。2、你能給我我提供什么服服務(wù)？全方位的服務(wù)務(wù)：舒適的環(huán)環(huán)境、最快的的信息、個(gè)人人信息的提醒醒、準(zhǔn)確的操操作建議、經(jīng)經(jīng)常的良性溝溝通……3、風(fēng)險(xiǎn)太大大，我不敢。。自古以來利潤潤越大風(fēng)險(xiǎn)性性也越大，現(xiàn)現(xiàn)在銀行利息息低，投資渠渠道又這樣少少，第三方金金融機(jī)構(gòu)不失失為一種較好好的投資理財(cái)財(cái)?shù)姆椒?，且且咱們是?shí)體體投資，公司司規(guī)模比較大大，簽三方約約，全方位保保證您的利益益。4、過去幾年年我虧損不少少，我不再玩玩了。投資難有常勝勝將軍，也不不會(huì)有永遠(yuǎn)的的輸家，吃一一塹長一智嘛嘛，我會(huì)盡力力為您提供資資訊等方面的的協(xié)助。5、我很忙，，過段時(shí)間再再說吧。很抱歉在您忙忙的時(shí)候打攪攪您，請給我我五分鐘時(shí)間間，向您介紹紹一份投資計(jì)計(jì)劃。那這樣樣吧，陳總，，我看出您確確是很忙，那那我們另外訂訂個(gè)時(shí)間吧，，您看是明天天上午還是下下午比較方便便？6、讓讓我考考慮考考慮投資有有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，是是需要要仔細(xì)細(xì)考慮慮，您您看這這樣吧吧，明明天我我?guī)隳愕轿椅覀児緟⒂^參參觀，，再作作決定定，好好嗎？？7、我我有朋朋友在在證券券公司司，我我炒股股當(dāng)然然找他他啦。。請問你你那位位朋友友在哪哪家公公司？？其實(shí)實(shí)，投投資理理財(cái)，，找一一位好好的投投資顧顧問非非常重重要，，投資資顧問問將提提供各各種服服務(wù)，，如信信息提提供等等8、我我在玩玩期貨貨，我我覺得得炒期期貨更更容易易賺錢錢。據(jù)我所所知，，期貨貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性性要大大的多多，陳陳總您您是非非常精精明的的人，，您肯肯定知知道分分散投投資的的重要要性，，多方方投資資分散散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，就就好比比把10個(gè)個(gè)雞蛋蛋分放放10個(gè)藍(lán)藍(lán)里而而不放放在一一個(gè)藍(lán)藍(lán)里一一樣，，您說說是吧吧。9、某某某證證券離離我家家近，，方便便，沒沒必要要改換換。很多人人都會(huì)會(huì)這樣樣認(rèn)為為，這這是一一種習(xí)習(xí)慣，，但是是，好好多投投資成成功的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴訴我們們，從從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看選擇擇一個(gè)個(gè)好的的投資資顧問問非常常重要要，各各種后后勤服服務(wù)一一定要要跟上上。TheendThankyou?。。?！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:01:2316:01:2316:0112/31/20224:01:23PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:01:2316:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:01:2416:01:2416:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:01:2416:01:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:01:24下午午16:01:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:01下下午12月-2216:01December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:01:2416:01:2431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:01:24下下午午4:01下下午午16:01:2412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:01:2416:01:2416:0112/31/20224:01:24P