CL通訊中國(guó)區(qū)年終述職報(bào)告

述職人廖毅TCL通訊中國(guó)區(qū)2007年度

年終述職報(bào)告

杭州區(qū)域目錄一、2007年度工作總結(jié)二、2008年度工作規(guī)劃三、對(duì)總部建議及所需支持2（一）工作暗點(diǎn)：1、問題：總部直供系統(tǒng)的銷售情況一直未有突破；改進(jìn)措施：蘇寧系統(tǒng)：重建以促銷為主核心銷售力在08年3月份前完成庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，徹底對(duì)前期遺留的尾貨機(jī)進(jìn)行清理，并通過3月新品機(jī)的進(jìn)貨，將存貨結(jié)構(gòu)合理化；重建促銷員隊(duì)伍，對(duì)蘇寧的S、A類售點(diǎn)重新派駐促銷員；核心銷售日的促銷活動(dòng)推進(jìn)；對(duì)蘇寧各大區(qū)管理層和核心店店長(zhǎng)/區(qū)管進(jìn)行公關(guān)；迪信通系統(tǒng)：組建以售點(diǎn)主推、促銷的核心銷售力08年2月前完成前期存貨的清理（通過虧本銷售）；重新進(jìn)行商務(wù)談判，希望通過其系統(tǒng)做單來建立核心銷售力；重建促銷員隊(duì)伍，對(duì)迪信通系統(tǒng)的S類售點(diǎn)派駐促銷員；核心銷售日的促銷活動(dòng)推進(jìn)；一、2007年度工作總結(jié)（綜述）3（一）工作暗點(diǎn)：2、問題：客戶結(jié)構(gòu)不合理，數(shù)量少改進(jìn)措施：尋找合適客戶，通過適合其的商務(wù)模式、價(jià)格體系全力擴(kuò)展渠道客戶；通過“顧問式營(yíng)銷”，協(xié)助客戶銷售量的提升，改善客戶結(jié)構(gòu)；重點(diǎn)關(guān)注長(zhǎng)虹、天語的分銷商。一、2007年度工作總結(jié)（綜述）4（二）工作亮點(diǎn)：

亮點(diǎn)：電視購物好易購項(xiàng)目推進(jìn)正常；

經(jīng)驗(yàn)分享：節(jié)點(diǎn)較多且復(fù)雜，工作要做細(xì)產(chǎn)品選擇要外觀、功能和價(jià)格并重及時(shí)做好和MD、制片人、購物專家的溝通事前做好尾貨風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，并及時(shí)跟蹤庫存自己熟悉產(chǎn)品的性能、材質(zhì)特點(diǎn)，指導(dǎo)購物專家銷售

一、2007年度工作總結(jié)（綜述）51、提貨月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)提貨任務(wù)1456995601083910720848282747300732110703766047897880108097實(shí)際提貨467560606280924416306507548073191076041102410471069185完成率32.09%63.39%57.94%86.23%19.22%78.64%75.07%99.97%100.53%53.66%50.32%59.77%64.00%62、銷量月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)終銷任務(wù)98441006710772104089440588558856539719394407076530797856實(shí)際銷量97878040616145398507611058427475585190021927343376674完成率99.42%79.86%57.19%43.61%90.12%103.82%99.27%114.31%81.34%95.36%27.23%64.69%78.35%73、2007年度提貨與銷售情況影響因素分析:外部因素：07年因6、7、8銷量較06年同期的大幅增長(zhǎng)，而10月3日以后的銷售較06年同期的銷量又出現(xiàn)很大程度的下滑，導(dǎo)致庫存壓力巨大。而3、5碼機(jī)在這一時(shí)段為了規(guī)避其巨大的存貨壓力，很多均使用負(fù)毛利甩貨的手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行沖擊；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致分銷商資金周轉(zhuǎn)變慢，資金利用率降低，零售和分銷商前期的合作關(guān)系破裂，導(dǎo)致分銷商進(jìn)貨資金出現(xiàn)問題；內(nèi)部因素：分公司對(duì)主銷產(chǎn)品規(guī)劃出現(xiàn)問題，和總部的信息不對(duì)等，如M320原分公司做為主銷機(jī)型準(zhǔn)備做到12月，結(jié)果10月份即草草收兵；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇速度出乎預(yù)料，分公司未能及時(shí)應(yīng)對(duì)。還是延續(xù)06年做點(diǎn)為主的思路在運(yùn)作，導(dǎo)致渠道鋪貨面的不足，在售點(diǎn)數(shù)量大幅增加，而單店產(chǎn)出下降的現(xiàn)實(shí)面前，銷售出現(xiàn)了下滑；對(duì)分銷商缺少有效的激勵(lì)和考核手段，導(dǎo)致對(duì)分銷商的掌控力不足；對(duì)內(nèi)部員工無穩(wěn)定激勵(lì)體系，導(dǎo)致前期人員工作效率不能得到有效的提升，內(nèi)部員工的活力不足；一、2007年度工作總結(jié)84、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：07年原定的渠道架構(gòu)為總部直供、賣場(chǎng)平臺(tái)和傳統(tǒng)渠道分銷商3條線共同操作市場(chǎng)的一種復(fù)合式的渠道模式。但賣場(chǎng)平臺(tái)浙江金科因其系統(tǒng)調(diào)整開始全面操作深圳天音的B網(wǎng)產(chǎn)品，在4月強(qiáng)制性的退出，分公司在短時(shí)間內(nèi)不能找到合適的平臺(tái)，只能將賣場(chǎng)切換給傳統(tǒng)渠道分銷商。而分銷商對(duì)賣場(chǎng)操作的不專業(yè)，導(dǎo)致了各賣場(chǎng)系統(tǒng)銷量的全面萎縮；07年分公司開發(fā)了5家直供售點(diǎn)，這幾家直供售點(diǎn)已逐漸成形，并已成為分公司日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用來源的關(guān)鍵支撐；07年11月開始分公司對(duì)部分核心售點(diǎn)的直供開發(fā)，在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)渠道分銷商的信心打擊較大；一、2007年度工作總結(jié)94、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：客戶現(xiàn)狀一、2007年度工作總結(jié)類別現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱總部直供系統(tǒng)2蘇寧、迪信通一級(jí)分銷商2杭州景泰、寧波雙贏直供售點(diǎn)5長(zhǎng)興匯通、紹興長(zhǎng)遠(yuǎn)金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)永康擁軍供貨平臺(tái)1杭州大地105、07年主主要要終終端端業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作及及現(xiàn)現(xiàn)狀狀:2007分公公司司月月銷銷售售大大于于50套的的售售點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)見見下下表表：：一、、2007年度度工工作作總總結(jié)結(jié)時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售量大于50臺(tái)4437332640323545334894從大大于于50套的的售售點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量的的情情況況來來看看，，和和分分公公司司的的銷銷售售情情況況比比較較吻吻合合，，從從11月開開始始隨隨著著分分公公司司的的大大裁裁員員，，銷銷量量采采集集體體系系崩崩潰潰。。11二、、2008年度度工工作作規(guī)規(guī)劃劃5、07年主主要要終終端端業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作及及現(xiàn)現(xiàn)狀狀:重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶零零售售情情況況分分析析：：紹興興長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)、、長(zhǎng)長(zhǎng)興興匯匯通通：：這這2家小小區(qū)區(qū)域域零零售售系系統(tǒng)統(tǒng)，，是是我我司司的的直直供供客客戶戶，，這這類類客客戶戶在在這這種種調(diào)調(diào)整整時(shí)時(shí)，，銷銷量量沒沒有有出出現(xiàn)現(xiàn)下下降降，，反反而而出出現(xiàn)現(xiàn)了了不不同同程程度度的的提提升升。。特特別別是是長(zhǎng)長(zhǎng)興興匯匯通通系系統(tǒng)統(tǒng)從從11月20日開始直直供以來來，在一一個(gè)半月月的時(shí)間間里實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提貨740套，并在在這一個(gè)個(gè)半月的的時(shí)間實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售量大于于500套。余杭寶典典：為我我司切換換給分銷銷商的客客戶。在在11月中旬分分公司開開始切換換時(shí)，我我司在其其系統(tǒng)有有促銷員員4名，我品品在其系系統(tǒng)銷售售占比基基本為15％。到12月底，在在分公司司無暇顧顧及的一一個(gè)多月月的時(shí)間間里，促促銷員僅僅剩一人人，銷售售占比下下降到不不足3％；從重點(diǎn)核核心客戶戶因不同同模式，，而出現(xiàn)現(xiàn)的不同同的情況況來看。。如何協(xié)協(xié)助分銷銷商迅速速脫離前前期“保保姆式””營(yíng)銷，，變?yōu)樽宰灾鹘?jīng)營(yíng)營(yíng)的問題題，顯得得十分的的重要。。會(huì)計(jì)期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)紹興長(zhǎng)遠(yuǎn)2762352161352501541753461693202081202604長(zhǎng)興新匯通29642811415120112916021610419627

2022余杭寶典31244318415921820121322919216048172376126、子公司司建設(shè)杭州分公公司新成成立子公公司名稱稱：杭州州蒂斯艾艾爾移動(dòng)動(dòng)通信服服務(wù)有限限公司于于2007年11月30日登記注注冊(cè)完畢畢，新公公司員工工勞動(dòng)合合同除一一人休產(chǎn)產(chǎn)假暫未未簽訂外外，其他他基本簽簽訂完畢畢，新員員工社保保關(guān)系已已全部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移子公公司。分公司注注銷工作作尚未開開展，主主要由于于分公司司注銷需需要所得得稅匯算算清繳完完畢后才才能開始始，分公公司所得得稅匯算算清繳需需要總部部提供，，但按照照往年總總部提供供時(shí)間大大概要今今年5-6月份才能能出具所所得稅匯匯算清繳繳證明，，故分公公司目前前無法開開展注銷銷工作。。一、2007年度工作作總結(jié)137、分支機(jī)機(jī)構(gòu)（分分公司））的經(jīng)營(yíng)營(yíng)盈虧(200701-200712)一、2007年度工作作總結(jié)項(xiàng)目金額占比固定費(fèi)用2542901.642.83%收入提成2761596.4546.51%基金174493.422.94%溢價(jià)83623.931.41%獎(jiǎng)勵(lì)374847.376.31%總收入合計(jì)5937462.77100%年度總支出6243571.6盈虧-306108.83147、競(jìng)品分分析：目前分公公司經(jīng)過過了大幅幅的人員員精簡(jiǎn)，，因此從從11月開始分分公司將將我們的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手鎖定定為天語語和長(zhǎng)虹虹。從我品的的強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手天語語、長(zhǎng)虹虹近期新新品推出出的情況況來看，，在未來來幾個(gè)月月內(nèi)，主主銷產(chǎn)品品將從2.4寸屏，向向2.8寸屏甚至至更大的的屏幕轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。下面僅就就這2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品線和和主銷產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格狀況況做一羅羅列。一、2007年度工作作總結(jié)15長(zhǎng)虹全系系列產(chǎn)品品情況表表（合計(jì)66款）一、2007年度工作作總結(jié)屏尺寸型號(hào)數(shù)量1.5寸Q3、Q5、Q731.66寸M628、M868、M638金牌、Q941.8寸WP7-112.0寸M698(滑蓋)、M85922.2寸直板——HD2288、HD2388、HD2188、L158、L168、K218滑蓋——M658新品——F1、F12、L178、K208112.4寸直板——L128、M558、M568、L138、A350新品——K228、K238、T338、F11、M839、F3、F2滑蓋——V369132.6寸008—1、008-2、M82932.8寸直板——V001、G668、008—3、S818、M578、A366、M518、M528、M538、M819、G168、K258(已上市)、翻蓋——A328新品：K288、K298、F10、008—5、K268、TG3188、V005、V002、V003、G368233.0寸WQ18、WQ28（新品）23.5寸A368、A388(新品)、F5（新品）、S828416長(zhǎng)虹中、、低端主主銷產(chǎn)品品一、2007年度工作作總結(jié)型號(hào)Q3Q5L128M578圖片屏幕1.5寸1.5寸2.4寸2.4寸價(jià)格260元帶卡260元帶卡580元帶卡600元帶卡17長(zhǎng)虹高端端主銷產(chǎn)產(chǎn)品一、2007年度工作作總結(jié)型號(hào)A366V001S828圖片屏幕2.8寸2.8寸3.5寸價(jià)格700元帶卡690元帶卡820元帶卡18天語主銷銷產(chǎn)品一、2007年度工作作總結(jié)型號(hào)D17X系列A620/A622A930/A908/B920/B922圖片屏幕1.8寸2.4寸3.0寸價(jià)格400元帶卡580元680-740元銷量170、171每款機(jī)型4K以上；每款機(jī)型月2K以上每款機(jī)型月出貨4K以上19目錄一、2007年度工作作總結(jié)二、2008年度工作作規(guī)劃三、對(duì)總總部建議議及所需需支持20二、2008年度工作作規(guī)劃1、2008年銷量規(guī)規(guī)劃（提提貨計(jì)劃劃及終銷銷計(jì)劃））單位k時(shí)間提貨計(jì)劃終銷計(jì)劃1月352月233月654月965月796月787月788月899月14910月131311月9812月1512合計(jì)1009521二、2008年度工作作規(guī)劃2、渠道道業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃:A、渠道架架構(gòu)：總部/國(guó)包總部直供系統(tǒng)一級(jí)分銷商直供客戶零售店消費(fèi)者供貨平臺(tái)好易購22二、2008年度工作作規(guī)劃類別目標(biāo)銷售占比現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱目標(biāo)客戶數(shù)量備注總部直供系統(tǒng)20%2蘇寧、迪信通3話機(jī)世界一級(jí)分銷商50%2杭州景泰、寧波雙贏3在溫州區(qū)域再尋找一家分銷客戶直供售點(diǎn)30%5長(zhǎng)興匯通、紹興長(zhǎng)遠(yuǎn)、金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)、永康擁軍10目標(biāo)客戶：溫州神州、溫嶺通波、臨海大唐、紹興永豐、麗水五聯(lián)、湖州時(shí)園等供貨平臺(tái)10%1杭州大地待定視開始系統(tǒng)的情況，尋找專業(yè)的平臺(tái)對(duì)合適的系統(tǒng)供貨。各系統(tǒng)客客戶現(xiàn)狀狀及目標(biāo)標(biāo)開發(fā)客客戶表：：23二、2008年度工作作規(guī)劃B、業(yè)務(wù)操操作方面面：工作主線線：健康經(jīng)營(yíng)營(yíng)：通過8～10家左右的的直供客客戶，實(shí)實(shí)現(xiàn)2～3K的保底銷銷量，并并通過溢溢價(jià)利潤(rùn)潤(rùn)，保證證分公司司正常生生存；擴(kuò)大規(guī)模模：通過不斷斷完善、、優(yōu)化杭杭、寧、、溫三大大區(qū)域的的分銷商商隊(duì)伍建建設(shè)，提提高我品品在終端端的銷售售量；通過占據(jù)據(jù)電視購購物等細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，完善善我品的的銷售范范圍，提提升銷售售量24二、2008年度工作作規(guī)劃話機(jī)世界界系統(tǒng)：：該系統(tǒng)為為浙江省省最大的的手機(jī)終終端銷售售系統(tǒng)，，浙江省省月均銷銷售總量量在8萬套，目目前該系系統(tǒng)提供供2種采購方方式，和和其合作作較好的的客戶均均在這2種模式中中選擇1種或2種模式復(fù)復(fù)合式的的方式和和話機(jī)世世界合作作。合作模式式為：對(duì)有價(jià)格格優(yōu)勢(shì)、、有特點(diǎn)點(diǎn)的新品品機(jī)或清清尾機(jī)采采用現(xiàn)款款買斷的的方式做做單操作作。該方方式需有有性價(jià)比比配合，，并有較較強(qiáng)的獨(dú)獨(dú)一性；；對(duì)非做單單的產(chǎn)品品，話機(jī)機(jī)世界做做為一個(gè)個(gè)開放平平臺(tái)，對(duì)對(duì)進(jìn)店產(chǎn)產(chǎn)品采用用實(shí)銷實(shí)實(shí)結(jié)的代代銷方式式，利潤(rùn)潤(rùn)要求25％，由各各供貨平平臺(tái)自行行銷售。。但話機(jī)機(jī)對(duì)供貨貨平臺(tái)要要求苛刻刻，經(jīng)常常使用價(jià)價(jià)格戰(zhàn)、、停牌等等方式進(jìn)進(jìn)行銷售售限制；；25二、2008年度工作作規(guī)劃話機(jī)世界界系統(tǒng)：：鑒于話機(jī)機(jī)世界這這種情況況，分公公司考慮慮在08年的合適適時(shí)機(jī)，，重新強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)動(dòng)話機(jī)世世界系統(tǒng)統(tǒng)，使其其做為分分公司的的窗口。。啟動(dòng)時(shí)間間：采用用“區(qū)域域市場(chǎng)滾滾動(dòng)銷售售”的戰(zhàn)戰(zhàn)略思路路，在分分公司費(fèi)費(fèi)用許可可的時(shí)間間，暫定定為4月或6、7、8月；供貨方式式：采用用復(fù)合式式的方式式總部提供供性價(jià)比比優(yōu)、特特點(diǎn)強(qiáng)烈烈的產(chǎn)品品，進(jìn)行行做單操操作；其余的產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇部分，，由供貨貨平臺(tái)對(duì)對(duì)其供貨貨，暫定定平臺(tái)商商杭州景景泰；啟動(dòng)戰(zhàn)術(shù)術(shù)：見后后“強(qiáng)勢(shì)勢(shì)啟動(dòng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)模塊””；責(zé)任人：：分總直直接跟單單；26二、2008年度工作作規(guī)劃強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)動(dòng)區(qū)域市市場(chǎng)模塊塊：客戶選擇擇：小區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)前三名名的零售售客戶或或分銷客客戶；產(chǎn)品組合合：4～6款有性價(jià)價(jià)比、賣賣點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品，選選擇的產(chǎn)產(chǎn)品保證證在其市市場(chǎng)銷售售量最大大的3個(gè)價(jià)格段段中都有有型號(hào)；；啟動(dòng)戰(zhàn)術(shù)術(shù)：對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行攻攻堅(jiān)戰(zhàn)的的關(guān)鍵會(huì)議造勢(shì)勢(shì)：通過過協(xié)助分分銷商召召開銷售售會(huì)議，，營(yíng)造TCL品牌強(qiáng)勢(shì)勢(shì)回歸的的氛圍；；推廣投入入：通過過有效、、價(jià)廉的的推廣手手段，進(jìn)進(jìn)行TCL品牌的銷銷售氛圍圍營(yíng)造，，主要的的手段為為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的橫幅、、地、縣縣級(jí)電視視臺(tái)的飛飛字等，，來告知知促銷活活動(dòng)；促銷活動(dòng)：買買贈(zèng)、新品或或尾貨大件禮禮品買贈(zèng)、抽抽獎(jiǎng)、以舊換換新；定價(jià)策略：在在我品價(jià)格體體系高于5碼機(jī)的現(xiàn)實(shí)中中，保證終端端銷售價(jià)格高高于5碼機(jī)100～200元的銷售價(jià)；；培訓(xùn)計(jì)劃：通通過對(duì)營(yíng)業(yè)員員、分銷商促促銷員等的培培訓(xùn)，保證我我品銷售的順順暢實(shí)際強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)最最終需要分公公司、分銷商商和客戶共同同來對(duì)我品進(jìn)進(jìn)行投入，因因此該計(jì)劃將將以地級(jí)或縣縣級(jí)為單位逐逐步啟動(dòng)。27二、2008年度工作規(guī)劃劃3、終端業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃在終端業(yè)務(wù)這這塊工作，分分公司將緊緊緊圍繞重建終終端系統(tǒng)銷售售力這一目標(biāo)標(biāo)來做文章：：售點(diǎn)配置情況況見下表：

A類售點(diǎn)B類售點(diǎn)C類售點(diǎn)直供客戶1000分銷商303040賣場(chǎng)10300合計(jì)50604028二、2008年度工作規(guī)劃劃重建終端系統(tǒng)統(tǒng)銷售力:按客戶類型不不同采用不同同的方式推進(jìn)進(jìn)終端系統(tǒng)銷銷售力的重建建：對(duì)于前期運(yùn)作作比較成熟的的直供零售店店系統(tǒng)，主要要通過銷售政政策牽引，利利用其系統(tǒng)的的首推來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我品的銷售售提升；對(duì)于總部直供供賣場(chǎng)系統(tǒng)，，不在重新描描述（詳見07年工作暗點(diǎn)1）；對(duì)于分銷商：：目前分銷商因因前期我司的的“保姆式營(yíng)營(yíng)銷”的斷奶奶，目前處于于陣痛期，主主要以引導(dǎo)為為主。分公司司將深入?yún)f(xié)助助分銷商建立立管理體系、、做好定價(jià)及及人員、客戶戶激勵(lì)機(jī)制，，來重建分銷銷商的系統(tǒng)銷銷售力。在“顧問式””銷售的推力力的同時(shí)，加加強(qiáng)分銷商的的考核，并嚴(yán)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行行總部建立的的分銷商的激激勵(lì)制度，做做好分銷商牽牽引；協(xié)助建立核心心銷售日促銷銷模塊；29二、2008年度工作規(guī)劃劃4、組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷經(jīng)理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)商務(wù)B業(yè)務(wù)B區(qū)商務(wù)A業(yè)務(wù)A區(qū)分公司總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)305、2008年費(fèi)用模式探探討及規(guī)劃費(fèi)用預(yù)算：2008年1月-12月二、2008年度工作規(guī)劃劃初步將子公司司費(fèi)用分類，，其中人工成成本指人員工工資、社保等等人事相關(guān)費(fèi)費(fèi)用支出；固固定日常費(fèi)用用指房租、水水電、郵電費(fèi)費(fèi)、辦公費(fèi)等等固定費(fèi)用；；變動(dòng)日常費(fèi)費(fèi)用指差旅費(fèi)費(fèi)、招待費(fèi)等等相對(duì)變動(dòng)費(fèi)費(fèi)用；營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用指市場(chǎng)推推廣費(fèi)用及渠渠