IC第模塊：如何進行商務談判

LogisticsManagerQualificationCertificate深圳.中國講師:王賢哲日期:2007年

如何進行商務談判

ITC課程

第七模塊1

B獲得并理解信息

A概述

C談判目標與策略

E談判

F后續(xù)工作

模塊七結構介紹2

1.精心準備以增加成功機會

2.積極傾聽恰當提問

3.設定現(xiàn)實且能達到的目標

4.使用戰(zhàn)術及不同的談判技巧模塊七主要目的3本單元學習目標認識談判的重要性及如何能促進采購與供應效率的提高認識選擇談判時機的重要性描述談判過程的3主要階段及其特征

單元1概述重點：談判時機及選擇4什么是談判?談判是當事人為滿足各自的需求和維護各自利益而進行的磋商，協(xié)調和調整各自的需要和利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達成協(xié)議、交易的過程。

什么叫國內(nèi)商務談判？國內(nèi)談判所涉及的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)無需從一國轉移到另一國。什么叫國際商務談判？是在二個或二個以上屬于不同國家之間進行，所涉及的有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)需從一國轉移到另一國。5每個人并非生來就是優(yōu)秀的談判者…這些技能是可以發(fā)展的!談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗,亦或二者之間的不同結果!6有效談判可以帶來的效果1.更低的供應總成本2.更好的品質,

耐用性及性能3.縮短各種提前期4.使合同的執(zhí)行更加容易并按時進行5.改進供應商可靠性和服務6.減少同供應商的爭執(zhí)71.質量要求2.特定規(guī)格是否有助或阻礙競爭性的資源3.貨物提前期是否可行4.邀請多少供應商提供報價5.評估報價要考慮哪些因素與公司內(nèi)的人談判時機8與供應商談判的時機1.當價值很高時2.當要求長期的供應擔保時3.當采購很復雜時4.當只有1個或少數(shù)供應商時5.在沒有參照標準的場合9采購過程中有兩個階段需要同供應商談判：

簽約前階段：談判主要獲得可能的最佳價格和其他合同條款以實現(xiàn)所有權總成本最低。

簽約后階段：后續(xù)談判通常需要解決問題和加快送貨以及確保合同按約執(zhí)行。10一個典型制造造企業(yè)的成本本構成采購原材料54%管理費用15%勞動力15%

利潤16%通過更好的談談判實現(xiàn)節(jié)約之前前通過更好的談談判實現(xiàn)節(jié)約約之后采購原材料60%管理費用15%勞動力15%10%利潤111.準備2.會談3.后續(xù)工作談判的階段12本單元練習題題一、判斷題（（正確為A，錯誤為B）1．采購過程中有有兩個階段需需要同供應商商談判，即合合同前階段和和合同后階段段。（）P32．當有保保證長期供應應的要求時，，同供應商的的談判并不總總是必須的（（）P33．合同后后階段談判通通常需要解決決問題和加快快送貨以及確確保合約按協(xié)協(xié)議執(zhí)行。（（）P313二、多選題絕大多數(shù)談判判都包括（））主要階段段P4A、準備B、會談C、簽約D、后續(xù)三、簡述題1、談判結果果能夠在哪些些方面達成節(jié)節(jié)約。P1-P214重點:談判判準備的諸因因素供應定位模型型價格和成本分分析供應應商商感感知知模模型型談判判對對手手的的風風格格及及應應對對方方式式SWOT分析析單元元2獲得得并并理理解解信信息息15準備備談談判判時時應應考考慮慮以以下下因因素素要滿滿足足的的需需求求供應應市市場場的的環(huán)環(huán)境境采購購的的策策略略所所期期望望的的與與供供商商的的關關系系執(zhí)行行價價格格/成本本分分析析并并為為供供商商建建立立成成本本模模型型作作為為談談判判的的基基礎礎依據(jù)據(jù)供供商商對對公公司司業(yè)業(yè)務務的的積積極極性性來來評評價價是是否否達達成成期期望望的的供供商商關關系系類類型型了解解自自己己的的談談判判風風格格以以及及應應對對對對手手的的4種主主要要談談判判風風格格決定定雙雙方方組組織織和和個個人人實實力力的的均均衡衡對談談判判雙雙方方進進行行SWOT分析析本單單元元學學習習目目標標16了解解采采購購的的背背景景要求求的的質質量量需要要的的數(shù)數(shù)量量要求求的的交交貨貨時時間間表表期望望的的交交貨貨地地點點供應應商商所所能能滿滿足足的的服服務務水水平平采購購的合合理理預預算算17供應應市市場場的的環(huán)環(huán)境境所采購產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務的的全全球球供供應應情情況況技術術進進步步和和替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品價格格和和價價格格走走向向價格格以以外外的的主主要要成成本本因因素素市場場結結構構和和競競爭爭程程度度影響響市市場場的的政政府府政政策策和和規(guī)規(guī)制制…供應市場18供應應定定位位模模型型：：4類類采采購購品品項項瓶頸頸關鍵鍵常規(guī)規(guī)杠桿桿HMLN80%的的品品項項=20%的的價價值值20%的的品品項項=80%的的價價值值19供應應定定位位模模型型用用于于兩兩個個主主要要目目的的指導導投投入入精精力力和和優(yōu)優(yōu)先先順順序序，，而而精精力力取取決決于于項項目目年年度度開開支支和和供供應應市市場場機機會會風風險險。。2.指指導導決決定定談談判判重重點點。。20成本本和定定價價1.成本本定定價價各種種生生產(chǎn)產(chǎn)投投入入的的成成本本作作為為產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務的的定定價價基基礎礎2.需需求求定定價價采購購上上能能夠夠承承擔擔且且愿愿意意支支付付的的數(shù)數(shù)額額定定價價。。何時時使使用用？？為為什什么么使使用用？？21分析析供供應應商的定定價價總成本可變成本固定成本產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量22建立立成成本本模模型型為了了建建立立一一個個成成本本模模型型，，價價格格（（總總成成本本））主主要要由由下下列列元元素素組組成成：：·原原材材料料的的成成本本；；·直直接接勞勞動動力力的的成成本本；；·日日常常開開支支的的成成本本；；·利利潤潤勞動動·估算算直直接接勞勞動動成成本本的的構構成成，，需需了了解解：：·生生產(chǎn)產(chǎn)每每單單位位產(chǎn)產(chǎn)品品所所耗耗費費的的勞勞動動時時間間的的數(shù)數(shù)量量；；·供供應應商商的的勞勞動動工工資資水水平平。23建立立成成本本模模型型供應應商商A供應應商商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材材料料7%利利潤潤18%勞勞動動力力25%管管理理費費用用60%材材料料10%利利潤潤15%勞勞動動力力15%管管理理費費用用24報價價參考考價價格格原材材料料價價格格價格格走走勢勢分分析析專家家的的獨獨立立估估價價獲取取價價格格和和成成本本信信息息--------------------------------------------------------------------------------25了解解供供應應商商能能力力和和策策略略技術術能能力力財務務狀狀況況市場場運運作作的的能能力力管理理能能力力管理理文文化化和和風風格格行業(yè)業(yè)關關系系供應應商商主主要要的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢和市市場場領領先先策策略略：：成本本領領先先；差別化化；可信信度度。26供應應商商如如何何看看待待采采購購商商供應應商商感感知知模模型型:供應應商商如如何何看看待待公公司司這這個個潛潛在在的的價價值值的的兩兩個個因因素素：：業(yè)務務的的價價值值和和吸吸引引程程度度發(fā)展展核心心邊緣緣盤剝剝高吸引引力力水水平平低業(yè)務務價價值值高27了解解所所涉涉及及的的人人員員這是是同同你你做做交交易易的的人人...28強硬型型=對于于問問題題/對手手都都非非常常強強硬硬且頗具具對對抗抗性性理智型=依靠靠理理性性爭爭論論,事實實和和圖圖表表數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)創(chuàng)新型=有創(chuàng)創(chuàng)造造力力/想象象力力,只關關注注總總體體不不注注意意細細節(jié)節(jié)成交交型=喜歡歡討討價價還還價價,希望望快快速速解解決決問問題題溫和型型=友友好好并并容容易易與與他他人人建建立立關關系系29溫和型優(yōu)勢劣勢如何應對的建議友好易接近好的傾聽者表示關心和同情尋求雙贏有耐心值得信任重視個人關系過于隨和可能失去重點很難處理矛盾和壓力容易泄露信息可能過于重視個人問題很難與忽視個人關系的人打交道建立信任用理性來表明理解強調他們作為個人合作的重要性經(jīng)常歸納和集中討論強調長期關系詢問一些開放性的問題去了解他們的需求和關注的問題30強硬型優(yōu)勢劣勢如何應對的建議天生的領導者有強烈的達成目標的渴望持之以恒在會議中的領導者果斷且能推動談判進展能自如的應付壓力武斷適合強硬的職位不會在其他人的想法上思考有選擇的傾聽者易沖動,沒有耐心對于個人關系不敏感容易制造怨恨沒有得到回報就不要讓步溫和但是堅定(并非強硬)經(jīng)常休息來釋放壓力如果可行利用組織的力量使用有吸引力的論點,不要淡化討論31理智型優(yōu)勢劣勢如何應對的建議重視問題抓住細節(jié)周密講究方法充分準備用事實圖表和理由來支持論點保持良好的記錄總是試圖用理智說服他人沒有想象力,過于依靠事實和圖表不重視所涉及的人過于沉溺于細節(jié)不能輕易改變談判風格不能總攬全局容易陷入僵局不使你自己陷入他的邏輯束縛之中開始就要得到他們的需求清單仔細傾聽并評價他們提出的論據(jù)點經(jīng)常休會來分析要點表明對專家意見的尊重用事實和圖表來支持你的論述用情感來進行反向的說服32創(chuàng)新型優(yōu)勢劣勢如何應對的建議富有創(chuàng)造力,擅長設想解決方案有遠見,直覺感強能看到整體很容易把問題聯(lián)系起來很有說服力對于實現(xiàn)目標有很強的駕馭能力建立合作的方法可能會有不現(xiàn)實的解決方法忽視短期和中長期的考慮可能忽視細節(jié)可能漠視其他人的利益對于那些沒有整體觀的人沒有耐心過于輕視眼前的困難和障礙低估事實的重要性仔細傾聽并提出很多問題利用他們具有的創(chuàng)造性思維能力去解決共同的問題盡力強調共同的利益盡量把討論集中在實際的問題上利用他們的想法經(jīng)常總結33成交型優(yōu)勢劣勢如何應對的建議發(fā)現(xiàn)機會迅速做出決策很容易建立聯(lián)系具有實現(xiàn)目標的強烈愿望有活力靈活喜歡討價還價傾向于忽視長期目標可能忽視細節(jié)快速輕易的轉換位置傾向于表面的人際關系試圖控制人和環(huán)境可能會建議一些高風險且難以實施的解決方案盡力去發(fā)掘他們的最隱蔽的利益經(jīng)?？偨Y和檢驗他們的理解程度交易時做出一定的讓步不要輕易行動區(qū)分事實和假設同意之前你確定你了解交易所涉及的所有隱含的問題34立場場和和利利益益立場場利益益你所所說說的的你你想想要要的的東東西西潛在在的的動動機機需求求需要要和和關關注注你所所說說的的你你將將要要做做或或者者不不機遇遇和和渴渴望望通過過以以下下方方法法來來發(fā)發(fā)掘掘潛潛在在的的利利益益:“設身身處處地地””地地思思考考多問問““為為什什么么？？””多問問““為為什什么么不？””在談談判判中中，，采采購購商商和和供供應應商商所所持持立立場場有有時時并并不不一一定定能能反反映映他他們們真真正正的的利利益益。。35決定定實力力的的均均衡衡公司司集團團或組織織能力力市場場競競爭爭力力相對對價價值值財力力聲譽譽影影響響5.時間間力力6.激勵勵能能力力7.選擇擇能能力力366種個個人人能能力力職位力力專家力力信息力力破壞力力領導力力交往力力37權衡衡雙雙方方實實力力可可能能會會犯犯的的錯誤誤低估估自自己己的的實實力力高估自自己的的實力力認定對對方知知道或或不知知道你你的弱點/問問題/最后后期限限認定對對方自自然處處強勢勢地位位38SWOTSWOT分析法法，是是一種種綜合合考慮慮企業(yè)業(yè)內(nèi)部部條件件和外外部條件，，各種種因素素進行行系統(tǒng)統(tǒng)評價價從而而選擇擇最佳佳經(jīng)營營戰(zhàn)略略的方法法。S（strengths）-指企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的優(yōu)優(yōu)勢W（weaknesses）-指企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的劣劣勢O(opportunities)-指企業(yè)業(yè)外部部環(huán)境境的機機會T(Threats)––指企業(yè)業(yè)外部部環(huán)境境威脅脅。39他們可能把我們限定在某一個供應商的單一供應源上

他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品

如果失敗他們可能從我們的市場中撤出

在第一個合同結束后他們可能提高價格

我們他們:我們:相對小的采購價值

缺乏談判技巧

他們:缺少我們市場的經(jīng)驗

生產(chǎn)能力過剩

產(chǎn)品無差別

長期合同——保證供應

他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設計人員提供培訓一些產(chǎn)品返銷的可能性

SWOT分析

——

示例

SWOT是他們新市場中的第一個顧客規(guī)模小但業(yè)務在增長

國內(nèi)市場的領導者

經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品

有良好的市場信息渠道

良好的技術支持能力

40本單元元練習習題一、判判斷題題（正正確為為A，錯誤為為B））1．SPM模型也也可以以用來來分析析實現(xiàn)現(xiàn)供應應目標標的機機會/風險險（））P102．SPM模型用用來指指導決決定談談判的的重點點。（（））P103．無無定定額合合同和和定額額合同同強調調價格格導向向。（（））P124．定定期期采購購強調調所有有權總總成本本導向向（））P125．現(xiàn)現(xiàn)貨貨采購購屬于于短期期合同同關系系。（（））P126．采采購購特定定產(chǎn)品品或服服務或或許會會伴隨隨較高高的風風險。。（））P97．成成本本定價價是指指供應應商以以生產(chǎn)產(chǎn)投入入成本本作為為定價價基礎礎的定定價方方式式。（（））P12418．以以供供應商商認為為的采采購商商能負負擔的的數(shù)額額來定定價稱稱之為為需求求定價價。()P139．市市場場充分分競爭爭會導導致過過高的的需求求定價價。（（））P1310．．直直接勞勞動成成本＝＝單位位產(chǎn)品品的勞勞動時時間消消耗××勞動動工資資水平平。（（））P1611．．成成本模模型就就是關關于成成本的的明細細構成成。（（））P1512．．成成交型型的談談判風風格表表現(xiàn)得得具有有想象象力，，只關關注總總體。。（））P2413．．利利益建建立在在立場場之上上，并并不總總是明明顯的的。（（））P2414．．組組織的的市場場能力力與競競爭程程度沒沒有關關系。。（））P2615．．相相對價價值能能力反反映交交易對對談判判各方方的相相對重重要程程度。。（））P2616．．選選擇能能力是是指替替代的的選擇擇范圍圍。（（））P2617．．職職位力力來源源于領領導技技能和和溝通通能力力。（（））P2718．．信信息力力來源源于關關系網(wǎng)網(wǎng)。（（））P2719．．破破壞力力來自自于停停止或或破壞壞談判判的可可能性性。（（））P2742二、單單選題題1、了了解供供應市市場環(huán)環(huán)境主主要是是要獲獲取并并分析析供應應情況況、（（））、價價格走走向、、成本本因素素、政政治和和社會會環(huán)境境等方方面的的信息息。P9A、技術進進步和和替代代B、供應商商的組組織C、供應商商服務務能力力D、交貨安安排2、若若供應應商以以（））獲獲得第第一筆筆業(yè)務務，進進而可可以使使采購購商陷陷入對對未來來一系系列后后續(xù)供供應的的依賴賴。P13A、需求定定價B、過低價價格C、成本定定價D、溢價定定價3、價價格列列表分分析是是通過過對不不同訂訂單數(shù)數(shù)量的的（）），，確定定計算算供應應商固固定和和可變變成本本的最最低基基準。。P13A、成本分分析B、平均價價格C、利潤水水平分分析D、價格細細分4、供供應商商實現(xiàn)現(xiàn)競爭爭優(yōu)勢勢的策策略包包括（（））。P19A、成本領領先B、差異化化C、可信度度D、集中435、依依靠理理性論論證、、實施施和數(shù)數(shù)據(jù)的的談判判風格格屬于于（））P21A、理智型型B、強硬型型C、溫和型型D、創(chuàng)新型型6、對對于問問題和和對手手具有有對抗抗性的的談判判風格格屬于于（））P21A、理智型型B、強硬型型C、溫和型型D、創(chuàng)新型型7、容容易與與他人人建立立關系系的談談判風風格屬屬于（（））P21A、理智型型B、強硬型型C、溫和型型D、創(chuàng)新型型8、成成交型型談判判者善善于（（））。P24A、發(fā)現(xiàn)機機會B、有遠見見C、抓住細細節(jié)D、發(fā)展個個人關關系9、創(chuàng)創(chuàng)新型型談判判者可可能（（））P23A、沉溺于于細節(jié)節(jié)B、忽視細細節(jié)C、過于隨隨和D、忽視長長期目目標10、、（））屬屬于組組織能能力的的范疇疇。P26A、聲譽力力B、專家力力C、領導力力D、信息力力44三、多多選題題1．采采購商商的內(nèi)內(nèi)部談談判通通常要要解決決以下下問題題（））。。P3A、質量要要求B、某一特特定的的規(guī)格格是否否會有有助于于或者者阻礙礙競爭爭性的的資源源C、所要求求的提提前期期是否否可行行D、評估報報價時時要考考慮那那些因因素E、同其它它部門門的工工作協(xié)協(xié)調2、對對潛在在供應應商的的可以以從以以下分分析（（））方面面進行行。P18A、技術能能力B、財務狀狀況C、行業(yè)關關系D、管理文文化和和風格格3、溫溫和型型談判判風格格的優(yōu)優(yōu)勢有有（））P22A、易接近近B、尋求雙雙贏C、持之以以恒D、值得信信任4、強硬硬型談判判風格的的劣勢在在于（））P22A、容易泄露露信息B、易沖動C、對于個人人關系不不敏感D、容易制造造怨恨5、（））屬于于個人能能力的范范疇。P26-27A、聲譽力B、專家力C、領導力D、信息力45四、簡述述題談判前的的準備包包括哪些些要素？？p846單元3談判目標標與戰(zhàn)略略重點：談談判目標標和變量量制定談判判策略和和戰(zhàn)術組建談判判團隊本單元學學習目標標設定現(xiàn)實實可行的談判目標確定談判判的不同變量量或問題分析不同同的選擇擇設定每個變變量的目標以及確定它們的優(yōu)優(yōu)先級制定談判判策略決定所采采用的說說服技巧巧和方法法組織和策劃談判47公司目標標采購職能能目標談判目標標要實現(xiàn)的的目標要解決的的問題不同層次次的目標標48目標和變變量變量:價格質量交期服務...公司目標

采購職能目標談判目標

要實現(xiàn)的目標

要解決的問題談判變量量是相互互聯(lián)系的的并且也也應與談談判目標標相聯(lián)系系49質量的專專業(yè)性和和實施標標準設計和特特性穩(wěn)定和安安全的考考慮環(huán)境因素素經(jīng)濟因素消費者和使用者信息(例如說明,手冊)

捆綁和包裝

可接受的耐用性

在專業(yè)方面改變的靈活程度

測試標準和方法以及檢查程序

拒絕的標準和程序

質量擔保和缺陷的可靠程度其他變量量范例50每一個選擇都包含不同變量的組合公司目標采購職能目標談判目標要實現(xiàn)的目標要解決的問題最好的與最壞的目標變量選擇在為每一個談判變量訂立目標之前不要開始談判

51目標應該該:切中主題題遠大但又又現(xiàn)實詳盡可度量公正協(xié)調性最好的目目標最壞的目目標TARGETS52訂立目標

——示例

¨

規(guī)格已包含在詢價中¨

任何不合格品均可在24小時內(nèi)更換

¨

允許偏差小于+/-2.0cm¨

10天之內(nèi)可以更換

¨

5天之內(nèi)¨

不超過10天

價格¨

最低單價$4.50¨

單價不高于$4.70

支付條款

¨

往來帳戶供應商信用

(3個月)¨

信用證¨

30

天內(nèi)付款質量交貨¨變量最好的目標最壞的目標53買方賣方$10$15$11$17比較指標:

單價決定談判區(qū)談判區(qū)54制定談判判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略略就是如如何最好好地實現(xiàn)現(xiàn)你的目目標制定談判判戰(zhàn)略意意味著決決定:是采取雙雙贏還是是單贏的的方法是否表明明你的立立場要談判的的問題的的順序使用哪些些說服技技巧的使用哪些些談判戰(zhàn)戰(zhàn)術誰應進入入談判團團隊談判地點點談判時間間和持續(xù)續(xù)期間應急計劃劃55

方法...

雙贏

單贏

重點：¨

合作¨

競爭

基礎:¨

共同的利益和目標

¨

敵對的態(tài)度和對峙

假設:¨

靈活性¨

不變性

導向:¨

合作解決問題¨

較大可能的爭論

最終結果:¨

雙方實現(xiàn)滿足他們目標的協(xié)定¨

一方“擊敗”另一方

適合的情況:

¨

長期合同¨

重復交易¨

合作的供應商¨

一方失利，短期交易，和¨

敵對的供應商雙贏與單贏56說服技巧:情感

邏輯折衷討價還價威脅57談判戰(zhàn)術設置障礙技巧沉默重復，重復...暫停分割與控制爭取同情再次調整需求“還有一件事”最后期限節(jié)制58你的談判團隊:應該有誰?決定角色:團隊領導專業(yè)支持總結人觀察人59定下方案案對每個問問題要定定出最佳方案案目標方案案最壞方案案可幫你制制定相應應策略采購談判判策略與與技巧60采購談判判策略與與技巧哪些問題題要討論論,誰來討論論以及會會議的流流程都要要預先確確定，記記住把主主場設在在自己一一方總是是有利的的要確定定談判對對手有否否決定權權，必要要時可以以直接問問對方的的許可權權。61本單元練練習題一、判斷斷題（正正確為A，錯誤為B）1．談談判目標標是指通通過談判判能夠得得到的量量化的結結果。（（）P312．在在準備談談判時設設定兩級級目標水水平叫做做最優(yōu)最最差目標標法。（（）P343．普普通的變變量就是是價格、、質量、、交貨期期限和售售后服務務。（））P314．對對于具體體的變量量，談判判區(qū)是指指談判雙雙方各自自的目標標之間的的距離。。（））P365．在在確定談談判范圍圍時，要要考慮立立場而非非利益。。（））P376．多多重變量量常常要要統(tǒng)一到到潛在價價值上進進行比較較。（））P377．討討價還價價是根據(jù)據(jù)事實和和圖表進進行理性性的爭論論。（））P428．情情感說服服能夠用用于增加加所感覺覺的討價價還價的的價值。。（））P41-429．基基于雙方方對邏輯輯的含義義理解相相同，邏邏輯論證證總是可可以改變變對方立立場的。。（））P4262二、單選選題談判雙贏贏策略的的基礎在在于（））P39A、共同利益益和目標標B、靈活性C、競爭程度度D、重復交易易的可能能三、多選選題1、訂立立談判目目標應當當（））P33A、切中主題題B、精確說明明C、可度量D、公正2、談判判策略的的制定是是集中考考慮（））的問問題.P38A、談判參加加人員B、相對的優(yōu)優(yōu)勢劣勢勢C、自己的目目標D、對方的立場和和利益3、基本的說說服技巧包括括：（）P41A、情感說服B、邏輯論證C、威脅D、討價還價E、折中4、（）都都是一種談判判戰(zhàn)術。P43A、沉默B、最后期限C、重復重復再重重復D、設置障礙63四、簡述題1、考慮壽命命周期總成本本不高于35000元元這樣的談判判目標，，主要的變量量是什么？p31–P322、對第3題進進行最優(yōu)最差差目標分析。。p343、如何設定和披披露初始立場場？p404、優(yōu)秀的談判團團隊包括哪些些角色？p455、談判團隊組建建的原則是什什么？p4564確認談判的不不同階段區(qū)分和使用不不同類型的問問題認可談判中積積極傾聽對方方的重要性確認并考慮對對方的利益識別作為非口口頭交流的肢肢體語言特定定形式了解文化因素素對談判的重重要影響通過電話進行行談判時應考考慮一些特殊殊問題單元4談談判本單元學學習目標重點：各個談談判會議階段段定義和對策策65談判階段1.一一項商務談判判的結果有四四種可能，即即我贏你輸、、你贏我輸、、你輸我輸、、你贏我勝。。前二種結果果實際上是一一方侵占了另另一方的利益益，最多是““一錘子買賣賣”；第三種種結果是雙方方都不愿意看看到的，因而而應盡力避免免；第四種結結果達成雙贏贏——互利互互惠，這是雙雙方通力合作作的結果。在談判之前，，一定要根據(jù)據(jù)自己的實力力和到底要什什么排列贏、、和、輸、破破裂的優(yōu)先順順序，如有時時候“贏”第第一優(yōu)先；有有時候以“和和”為貴，有有的時候想““放長線釣大大魚”，所以以把“輸”擺擺在第一位，，有的時候想想挫搓對方的的銳氣或等待待更好的條件件出現(xiàn)，所以以決定“先破破裂”看看：：a.如果我們處于于強勢地位，，可能想“贏贏”想“和””或者不怕““破裂”，但但不能“輸””b.如果出于弱勢勢地位，那就就可能想“和和”或寧可““輸”也不敢敢“破裂”。。66試探提議討價還價談判的5個階段開始AGREE達成協(xié)議67開始階段1.準時到會，營營造一個寬松松的談判環(huán)境境和熱烈禮貌貌友好的氣氛；2.應有一一個會議日程程供雙方討論論，該日程如如果得到雙方通過將會確確定整個談判判的基調以及及劃定出談判判的先后次序；3.談判日程安排排要注意談判判人員的精力力結構變化規(guī)規(guī)律見附圖：68注意力8.3%—13.3%83%3.3%—8.7%時間（圖一）注意力初期中期期末期時間初期中期期末期（圖二）興奮點興奮點69試探階段這個階段雙方方應驗證他們們各自的洞察察力以及對一一些關鍵問題題的理解，涉涉及的問題如如：1.探索共同的問問題；2.通過詢問“什什么?”、““為什么？””以及“怎么么”？的問題題去證實他們們的需求、利利益和期望。。等等在所有必要的的澄清未確定定之前，應避避免給出任何何肯定的建議議，過早的提提出建議可能能會使對方有有戒心，使他他們感到不必必要的壓力甚甚至會使談判判偏離進程。。70提議階段1.建議最好首先先讓供應商提提議；2.你的建議必須須按你所制的的談判目標和和策略有清晰晰的詳盡的闡闡述；3.這個階段切記記要：定期總總結；將不同同變量聯(lián)系起起來；通過提提問來分類和和定位；做足足夠的筆記；；必要時提議議暫停談判來來表明你的選選擇。4.盡量不要：立立刻拒絕對方方提議；立立刻針對對方方的提議提出出反建議；使使用表示憤怒怒的和不友好好的詞語。71討價還價階段段討價還價基本本規(guī)則如下：：1.經(jīng)常嘗試做出出談判條件的的讓步：“如如果我們做這這個，你們們會做那個嗎嗎？”2.做一些小的讓讓步，但關鍵鍵問題上不讓讓步。要注意本階段段避免：1.被對方提出的的新的問題所所困擾；2.作無計劃的讓讓步；3.迷失了你的談談判目標72達成協(xié)議階段段行為準則達成協(xié)議階段段做不做·留意來自對對方的準確的的信號。·確信所有的的問題都已經(jīng)經(jīng)解決?！ぶ滥苁箤Ψ皆谀骋惶靥囟▎栴}上重重新開始談判判的誘惑所在在?！ぷ龀鋈婢珳实母爬▉韥碜罱K形成協(xié)協(xié)議?！と绻麤]有最最終決定權可可以達成一個個原則上的協(xié)協(xié)議?！みm當時候可可采用一些視視頻手段來總總結（如幻燈燈片、白板等等）?！ご_定后續(xù)會會談的責任（（誰來做什么么和到什么時時候）。·準備協(xié)議文文件。·通過“最后出出價”而強制制形成協(xié)議·愛用折衷的的“快遞交易易”戰(zhàn)術?！そo出或要求求額外的讓步步，這可能導導致談判重新新回到議價階階段?！じ嬖V他們只只能做一些不不同的事情就就能達成如此此好的交易。。73提問和傾聽A．提問的藝術“問”是作為為摸清對方需需要，掌握對對方心理，表表達自己感情情的手段的開開放性問題。。通常以“誰誰”、“為什什么”“什么么”“如何””“何時”和和“何地”的的詞語開始，，這類問題對對方不可能用用“是”或““不是”來回回答，需要細細節(jié)，如：“為什么要更更改原已定好好的計劃？””“請說明道理理好嗎？”“你說可以如如期履約，有有什么事實可可以說明嗎？？”74封閉閉性性問問題題：：這類類問問題題通通常常只只要要簡簡單單回回答答““是是””或或““不不是是””即即可可，，如如““你你是否否認認為為售售后后服服務務沒沒有有改改進進的的必必要要嗎嗎？？””試探探性性問問題題：：“你你剛剛才才說說對對目目前前進進行行的的這這宗宗買買賣賣你你可可以以作作取取舍舍，，這這是是不是是說說你你擁擁有有全全權權跟跟我我們們進進行行談談判判？？””試探探性性問問題題一一般般用用于于澄澄清清細細節(jié)節(jié)的的每每一一點點并并通通常常是是開開放放性問問題題直直接接指指向向的的特特點點主主題題。。通通過過它它讓讓對對方方提提供供你你所所需要要的的信信息息。。75復合合性性問問題題：這是是含含有有多多種種主主體體的的文文句句，，如如：：貴貴國國當當?shù)氐氐牡乃|質、、電電力、、資資源源、、運運輸輸狀狀況況、、以以及及自自然然資資源源情情況況怎怎樣樣？？許多多心心理理學學家家認認為為，，一一個個問問題題最最好好只只包包含含一一個個主主題題，，最多多不不超超過過三三個個。。引導導性性問問題題：：使用用引引導導性性問問題題來來使使你你的的觀觀點點得得到到認認可可，，比比如如：：““貴貴方方如果果違違約約是是應應該該承承擔擔違違約約責責任任的的，，對對不不對對？？””““談談到到現(xiàn)現(xiàn)在，，我我看看我我方方的的折折扣扣可可以以定定為為4%，，你你一一定定會會同同意意的的，，是嗎嗎？？””76反射射性性問問題題：：通常常表表現(xiàn)現(xiàn)為為沒沒有有詢詢問問痕痕跡跡的的一一種種陳陳述述，，希希望望對對方方對對他他們們的暗暗示示做做出出反反應應。。“這這個個協(xié)協(xié)議議不不是是要要經(jīng)經(jīng)過過公公證證之之后后才才生生效效嗎嗎？？””“你你似似乎乎對對這這個個建建議議不不滿滿意意？？””假設設性性問問題題：：這類類問問題題有有助助于于促促使使對對方方考考慮慮新新的的想想法法，，也也助助于于打打破破僵僵持的的局局面面。。“你你看看給給方方的的折折扣扣定定位位3%是是否否妥妥當當？？””“如如果果我我們們把把合合同同期期延延長長兩兩年年會會怎怎樣樣？？””77提問問注注意意事事項項:·不不提提帶帶有有敵敵意意的的問問題題·不不應應提提出出有有關關對對方方個個人人生生活活、、工工作作方方面面的的問問題題·不不要要直直接接指指責責對對方方品品質質和和信信譽譽方方面面的的問問題題·不不要要為為了了表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己而而故故意意提提問問78B積極極傾傾聽聽的的藝藝術術1.富富蘭蘭克克林林曾曾經(jīng)經(jīng)說說過過：：與與人人交交談談取取得得成成功功的的重重要要秘秘訣訣，，就就是是多多聽聽，，永永遠遠不不要要不不懂懂裝裝懂懂。。2.“聽聽””的的藝藝術術或或技技巧巧分分為為兩兩種種形形式式即即““積積極極地地聽聽””與與““消消極極地地聽聽””：：積極極的的聽聽：：全神神貫貫注注，，充充分分調調動動自自己己的的知知識識、、經(jīng)經(jīng)驗驗使使大大腦腦處處于于緊緊張張狀狀態(tài)態(tài)，，接接受受信信號號后后識識別別、、歸歸類類、、做做出出相相應應反反映映，，如如表表示示理理解解、、支支持持、、反反對對。。消極極的的聽聽：：指處處于于輕輕松松松松弛弛狀狀態(tài)態(tài)，，隨隨意意接接受受信信息息79五要要、、五五不不要要五要要：：1.專心心致致志志，，集集中中精精力力地地聽聽2.通過過記記筆筆記記來來集集中中精精力力3.要有有鑒鑒別別地地傾傾聽聽對對手手發(fā)發(fā)言言，，去去偽偽存存真真，，抓抓住住重重點點4.要克克服服先先入入為為主主5.要創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好談談判判環(huán)環(huán)境境，，使使雙雙方方能能愉愉快快地地交交流流五不不要要：：1.不要要因因輕輕視視對對方方而而搶搶話話，，急急于于反反駁駁而而放放棄棄聽聽2.不要要使使自自己己陷陷入入爭爭論論3.不要要為為了了急急于于談談判判問問題題而而耽耽誤誤聽聽4.不要要回回避避難難以以應應付付的的話話題題5.不要要逃逃避避交交往往的的責責任任————不不明明的的對對方方的的話話硬硬要要對對方方明明白白80回顧顧立立場場和和利利益益1.在制制定定談談判判目目標標和和策策略略時時你你考考慮慮了了對對方方的的立立場場和和利利益益，，但但通通過過談談判判，，你你才才能能真真正正了了解解對對方方的的立立場場利利益益。。2.盡量量要要理理解解對對方方的的特特殊殊利利益益和和關關注注點點————這這是是談談判判成成功功的的關關鍵鍵。。81肢體體語語言言說什么如何說如何表現(xiàn)任何交流流都由三三個部分分組成：82肢體語言言的例子子：眉毛所傳傳達的信信息1.緊皺眉毛毛，表示示人們處處于困窘窘、不愉愉快、不不贊同的的狀態(tài)2.人們處于于驚喜或或驚恐狀狀態(tài)，眉眉毛上聳聳即所謂謂“喜上上眉梢””嘴的動作作所能傳傳達的信信息1.撅起嘴是是不滿意意的和準準備攻擊擊對方的的態(tài)度2.緊緊地抿抿住嘴，，往往表表現(xiàn)出意意志堅決決。3.吸煙不停?？臒熁一?，表明明內(nèi)心有有沖突或或不安。。眼睛所表表達的信信息1.與人交談談視線接接觸對方方臉部的的時間正正常應占占談話時時間的30-60%。。超過表表示你對對談話者者本人比比對談話話內(nèi)容更更感興趣趣，低于于這個平平均值表表示對談談話者和和內(nèi)容都都不怎么么感興趣趣。2.傾聽對方方談話幾幾乎不看看對方，，那是試試圖掩飾飾什么的的表現(xiàn)。。83同其他國國家的人人談判A．文化差異異1.了解解不同文文化背景景的談判判對手，，找出差差異，承承認差異異。例如如，送禮禮品要注注意不同同國家習習俗的差差異，如如阿拉伯伯國家，，不能以以酒作為為饋贈禮禮品，不不能給當當事人的的妻子送送禮。給給日本人人送荷花花會被認認為不吉吉利，它它意味著著祭奠。。2.西方方人普遍遍認為““13””這個數(shù)數(shù)字是兇兇險不吉吉利的，，西方人人還認為為“星期期五”也也是不吉吉利的。。3.對于于女士或或比自己己身份高高的人，，要對方方先把手手伸出來來才握手手。84B．語言1.當時用你你的語言言時·使用容容易理解解的基本本語言·放慢語語速，停停頓和重重復·經(jīng)?？偪偨Y并檢檢驗他們們是否理理解2.當時用他他們的語語言時·不要設設想你的的語言很很流利·實現(xiàn)和和對關鍵鍵詞匯·總結檢檢查你是是否理解解在兩種情情況中都都應考慮慮如下問問題：·關鍵文文件的翻翻譯·確定協(xié)協(xié)議或合合同使用用一種語語言還是是多種語語言等等等85電話談判判的提醒醒在打電話話前要總總結所討討論問題題的要點點準備好筆筆和紙確認你所所希望與與之談話話的人在在特定的的時間點點上是空空閑的要考慮時時差談話要慢慢速和清清楚不要打斷斷建議并形形成1個個電話討討論的議議程概括所討討論或協(xié)協(xié)商的內(nèi)內(nèi)容作書面紀紀錄-TakeMemo作為后續(xù)續(xù)措施，，要通過過1個書書面的確確認86本單元練練習題一、判斷斷題（正正確為A，錯誤為B）1．談談判的驗驗證階段段應當先先于建議議階段。。（））P502．可可以使用用試探性性問題來來讓對方方提供你你所需要要的信息息。（））P53二、單選選題1、在談談判的（（）階階段使用用開放性性問題特特別有用用。P53.A、討價還價價B、開始C、協(xié)議D、建議2、“如如何確保保我們能能得到所所需要的的穩(wěn)定的的價格，，交貨，，質量和和售后服服務水平平?”屬屬于（））P53A、試探性問問題B、引導性問問題C、復合性問問題D、假設性問問題87三、多選選題談判的階階段劃分分包括（（）P47-48A、建議B、討價還價價C、目標設定定D、協(xié)議四、簡述述題如何處理理談判時時語言不不同的問問題？p5888一旦達成協(xié)議議能夠描描述關鍵鍵性問題評價執(zhí)行行一個特特定談判判的效率單元5后續(xù)工作作本單元學學習習目標重點：談談判后事事宜89形成正式式協(xié)議為監(jiān)督協(xié)協(xié)議的關關鍵步驟驟而設立立目標如果可行行，由法法律顧問問來檢查查協(xié)議進進行合理組織織以在最短短的時間間內(nèi)得到到所必需需的簽字字和批準準采取任何何必要行行動以使使協(xié)議開開始實施施不添加任任何不屬屬于原協(xié)協(xié)議的東東西不使用易易混淆或或者不明明確的術術語和可可能引致致誤解的的語言。。

Contract§§§90監(jiān)督和管管理追蹤供應應商的行行為就任何偏偏離協(xié)議議的行為為召集供供應商進進行討論論利用經(jīng)過過協(xié)議的的監(jiān)督會會談來加加強和發(fā)發(fā)展同供供應商的的關系通過任何何非正式式的場合合來審驗驗協(xié)議的的附加條條款記下注意意事項并并保存記記錄加速行動動91回顧你的的談判目標是否否現(xiàn)實?(為什么是是或為什什么不是是?)與你的上上司,同事和和團隊隊的成成員討論談談判的結果果...總結從從整個個過程程中學學到的的經(jīng)驗驗教訓訓既要關關注出出錯的的地方方，更更要關關注那那些做做的特特別好好的地地方作筆記記并在在準備備今后后的談談判時時利用用這些些筆記記92優(yōu)秀的的企業(yè)業(yè)家經(jīng)常從從錯誤誤中反反省學學習好的談談判者者必將成成為優(yōu)優(yōu)秀的的企業(yè)業(yè)家93本單元元練習習題單選題題1、就就價格格，質質量，，運輸輸和其其它問問題追追蹤供供應商商的行行為是是（））的的重要要工作作之一一。P61A、監(jiān)督和和管理理合同同執(zhí)行行B、評價談談判績績效C、形成正正式協(xié)協(xié)議D、回顧總總結談談判2、為為監(jiān)督督協(xié)議議的關關鍵步步驟而而設立立目標標是（（））的重重要工工作之之一。。P60A