金銀珠寶營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)-銷售終端管理

金銀珠寶奢侈品等行業(yè)店鋪營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)營業(yè)員銷售的十個(gè)步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到障礙，退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說明8、讓顧客選取商品（成交）9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送客人離開個(gè)人銷售前準(zhǔn)備“臺(tái)上三分鐘、臺(tái)下10年功”：一天的工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開關(guān)系，而準(zhǔn)備的細(xì)心，工作就會(huì)完成的越順利，相反則越差。營業(yè)員要做些什么準(zhǔn)備？1、檢查和調(diào)整自己的儀表2、調(diào)整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、備齊商品和商品伸報(bào)營業(yè)員要在開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時(shí)補(bǔ)上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。個(gè)人銷售前準(zhǔn)備個(gè)人銷售前準(zhǔn)備2、熟悉價(jià)格營業(yè)員必須對(duì)你銷售的商品的價(jià)格了如執(zhí)掌，對(duì)于可以講價(jià)的商品，要能知道價(jià)格的低限，不要回答是“支支吾吾”，這樣顧客會(huì)有上當(dāng)?shù)膽岩伞?、商品整理很多商品被顧客拿離開了原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。4、準(zhǔn)備售貨工具商場(chǎng)必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好，不要在營業(yè)時(shí)找不到而慌神，一般要準(zhǔn)備的有？（請(qǐng)學(xué)員回答）個(gè)人銷售前準(zhǔn)備5、整理環(huán)境商場(chǎng)開門之前一定要將賣場(chǎng)的環(huán)境整理清楚，將柜臺(tái)、走道等衛(wèi)生搞好。個(gè)人銷售前準(zhǔn)備

根據(jù)顧客購物的心理變化和需求發(fā)展，營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的10個(gè)步驟。1、接近顧客

顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段營業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無精打采。容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。

顧客上門，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用‘請(qǐng)隨便看看’這樣得詞匯，因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。

根據(jù)顧客購物的心理變化和需求發(fā)展，營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的10個(gè)步驟。每位營業(yè)業(yè)員一天天要接待待上百位位顧客，，要求營營業(yè)員接接待不同的的顧客時(shí)時(shí)，要有有靈活性性。接待新上上門的顧顧客要注注意禮貌貌，以求求留下好好的印象象接待老顧顧客要突突出熱情情，使他他有如逢逢摯友的的感覺接待性子子急或有有及事的的顧客要要快捷，，不要耽耽誤時(shí)間間接待精明明的顧客客，要有有耐心，，不要表表現(xiàn)厭煩煩接待女顧顧客要注注意推薦薦新穎、、漂亮的的商品接待老年年顧客要要注意方方便、實(shí)實(shí)用讓他他感到公公道、實(shí)實(shí)在接待有參參謀的顧顧客，要要照顧好好參謀的的面子接待自有有主張的的顧客，，可讓其其自由挑挑選，不不要打攪攪他接待顧客客顧客進(jìn)店店或到自自己管的的專柜，，營業(yè)員員可以通通過和顧顧客寒暄暄來拉近近關(guān)系。。有專家認(rèn)認(rèn)為：成成功的初初步接觸觸，銷售售就成功功了一半半，但是是初步接接觸，即即不能太太快，讓讓顧客覺覺得突然然，又不不能太慢慢，讓顧顧客產(chǎn)生生受到冷冷落。最佳時(shí)間間：1、當(dāng)顧客長長時(shí)間注注視手機(jī)機(jī)時(shí)2、當(dāng)顧客客認(rèn)真看看宣傳單單時(shí)；3、當(dāng)顧客客抬起頭頭時(shí)；4、當(dāng)顧客客突然停停下腳步步時(shí)；5、當(dāng)顧客客與營業(yè)業(yè)員目光光相遇6、當(dāng)顧客客的眼睛睛在搜索索時(shí)；以上6點(diǎn)是我們們最好的的接觸機(jī)機(jī)會(huì)2、初步接接觸顧客客第一印象象：微笑、傾傾聽尊重顧客客：認(rèn)真對(duì)待待每位顧顧客，適適時(shí)的贊贊美了解商品品特性：：熟知商品品知識(shí)，，使自己己像專家家接觸的要要領(lǐng)接觸方法法：1、提問接接近法：：以簡(jiǎn)單單的提問問方式打打開話題題，迅速速抓住顧顧客的視視線和興興趣。如如：您好好，請(qǐng)問問有什么么可以幫幫您得嗎嗎？或者者請(qǐng)問你你想要上上門功能能的手機(jī)機(jī)？2、介紹接接近法：：當(dāng)看到到顧客對(duì)對(duì)某件商商品有興興趣時(shí)，，營業(yè)員員上前直直接介紹紹產(chǎn)品，，利用產(chǎn)產(chǎn)品新穎穎獨(dú)特的的特點(diǎn)吸吸引顧客客。如：：這款手手機(jī)個(gè)性性時(shí)尚，，功能全全面，非非常適合合你們年年輕人。。又如：：這是是最新新款的的超薄薄手機(jī)機(jī)，不不但性性能好好，而而且方方便攜攜帶。。3、贊美接近近法：對(duì)顧顧客的外表表，氣質(zhì)以以及相關(guān)得得值得顧客客自豪的地地方進(jìn)行贊贊美，以順順利接近顧顧客。4、示范接近近法：利用用演示示范范展示手機(jī)機(jī)的功能，，結(jié)合一定定的語言，，接近顧客客。3、產(chǎn)品提示示“商品提示””就是想方方法讓顧客客了解商品品時(shí)機(jī)：聯(lián)想想階段與欲欲望階段之之間。商品品介紹不斷斷要讓顧客客把商品看看清楚，還還要讓顧客客產(chǎn)生聯(lián)想想力。商品提示的的5種方法：1、讓顧客了了解商品的的使用情形形；2、讓顧客觸觸摸商品3、讓顧客了了解商品的的價(jià)值4、拿幾件商商品讓顧客客做選擇和和比較5、按照從低低擋到高檔檔的順序拿拿商品給顧顧客4、揣摩顧客的的需要不同的顧客客有不同的的購買動(dòng)機(jī)機(jī)，所以營營業(yè)員要善善于揣摩顧顧客的需要要，明確顧顧客究竟喜喜歡什么樣樣的產(chǎn)品，，這樣才能能順利銷售售。一般有四種種方法：（（望聞問切切）1、通過觀察察顧客的動(dòng)動(dòng)作和表情情來揣摩摩顧客的需需要——望2、通過自然然的提問來來詢問顧客客的想法——問3、善意的傾傾聽顧客的的意見——聞4、通過向顧顧客推薦一一、兩件商商品，觀看看顧客的反反應(yīng)，根據(jù)據(jù)信息來分分析顧客的的愿望——切揣摩顧客需需求與商品品提示結(jié)合合起來，兩兩步同時(shí)進(jìn)進(jìn)行，不要要把一個(gè)好好的動(dòng)作分分開。5、商品介紹紹說明顧客產(chǎn)生購購買欲望后后，不一定定會(huì)立即購購買，有的的還要進(jìn)行行比較、權(quán)權(quán)衡，直到到對(duì)商品充充分信賴，，才會(huì)下決決定。這個(gè)個(gè)過程，營營業(yè)員要做做好商品說說明的工作作。商品說明就就是介紹商商品的特性性，這樣要要求營業(yè)員員對(duì)商品知知識(shí)、功能能、對(duì)比的的了解。商品展示是是營業(yè)員將將商品的全全貌、性能能和特點(diǎn)用用靈活的方方法展現(xiàn)出出來，以便便顧客對(duì)商商品進(jìn)行鑒鑒別、挑選選，并引起起顧客的購購買興趣的的一種銷售售技巧。商品展示時(shí)時(shí)商品最大大化的優(yōu)勢(shì)勢(shì)開發(fā)（一）商品品展示的基基本要求1、注意觀察察，主動(dòng)展展示：注意顧客的的一舉一動(dòng)動(dòng)，從顧客客的舉動(dòng)中中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇遇；2、積極配合合，鼓勵(lì)參參與要快速有效效的讓顧客客生產(chǎn)興趣趣到購買的的最好方法法就是演示示給顧客看看，讓顧客客也參與進(jìn)進(jìn)來；3、熟悉商品品，掌握展展示技巧a、沖擊顧客客的聯(lián)想，，堅(jiān)定顧客客購買信心心；b、觀其神神態(tài)，尋尋機(jī)向顧顧客展示示商品魅魅力；c、緊著展展示，給給顧客思思考與決決策的氛氛圍。（二）商商品展示示的原則則1、展示前前的準(zhǔn)備備：成功的展展示需要要計(jì)劃，，計(jì)劃展展示的重重點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)該講的的話，并并加以練練習(xí)習(xí)；2、展示商商品精華華所有的展展示，一一定是商商品有通通過展示示達(dá)到顧顧客購買買的效果果，這樣樣展示示的一定定要是商商品最核核心的；；3、抓住顧顧客的視視線展示就是是要在有有人看的的情況下下進(jìn)行，，這樣要要求展示示的方法法能吸引引的了顧顧客的目目光。（三）商商品展示示的要點(diǎn)點(diǎn)1、讓顧客客了解商商品的使使用方法法：為了讓顧顧客了解解商品的的使用價(jià)價(jià)值，最最好的方方法就是是讓顧客客自己來來嘗試操操作；2、讓顧客客親手觸觸摸商品品能讓顧客客親手觸觸摸到商商品，能能增強(qiáng)顧顧客對(duì)商商品的喜喜愛，能能讓顧客客感性的的評(píng)價(jià)；；3、讓顧客客了解商商品的價(jià)價(jià)值你在對(duì)商商品進(jìn)行行展示時(shí)時(shí)，顧客客能從心心理上認(rèn)認(rèn)為這可可能是很很創(chuàng)新或或者有獨(dú)獨(dú)到之處處；4、讓顧客客有多種種選擇做展示時(shí)時(shí)，一定定不要單單獨(dú)擺一一件商品品，要讓讓顧客有有商品選選擇權(quán)，，不要給給人一種種被迫購購買的心理理。產(chǎn)品展示示的技巧巧：展示同一一品種不不同檔次次的商品品：有低低檔、高高檔動(dòng)作輕巧巧穩(wěn)重:不緊不慢慢、規(guī)范范得體讓顧客親親自感受受：試聽聽、試看看、試用用、試戴戴盡量出示示各種有有利的材材料（保保修卡））商品介紹紹是營業(yè)業(yè)員向顧顧客推薦薦商品或或向顧客客介紹商商品知識(shí)識(shí)、商品品性能、、使用方方法、以以及解答答顧客疑疑問的一一個(gè)重要要過程。。介紹產(chǎn)品品的方法法FAB介紹法：：F是指特性性，特點(diǎn)點(diǎn)，是什什么？每每個(gè)產(chǎn)品品都有自自己得特特性如金金屬殼，，韓國機(jī)機(jī)芯，商商務(wù)手機(jī)機(jī)，時(shí)尚尚手機(jī)等等，都是是產(chǎn)品的的特性。。A是指優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，它能能做什么么？比如如對(duì)于商商務(wù)手機(jī)機(jī)來說，，其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是功能能強(qiáng)大，，對(duì)于時(shí)時(shí)尚手機(jī)機(jī)來說，，其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)就是備備受追求求時(shí)尚的的青少年年喜愛。。B是指好處處，利益益，它能能為顧客客帶來什什么利益益？語調(diào)平穩(wěn)穩(wěn)、簡(jiǎn)明明扼要神態(tài)溫和和，關(guān)心心顧客注重職業(yè)業(yè)道德產(chǎn)品說明明的注意意事項(xiàng)一位收音音機(jī)銷售售員的成成功與落落沒80年代中期期，有一一位美國國的收音音機(jī)銷售售冠軍，，他銷售售的收音音機(jī)是美美國70年代流行行的大的的收音機(jī)機(jī)。他成成功的原原因是（（他總結(jié)結(jié)了大收收音機(jī)的的近100個(gè)優(yōu)點(diǎn)，，然后將將其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)說與客客人聽，，客人在在被他的的激情和和商品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)介紹紹所產(chǎn)生生共鳴，，而接受受了。））他在保持持了5年全美國國收音機(jī)機(jī)銷售冠冠軍后，，一個(gè)很很偶然的的機(jī)會(huì)，，他的一一位朋友友拿了一一個(gè)三年年前已經(jīng)經(jīng)過了時(shí)時(shí)的小收收音機(jī)給給他，并并且告訴訴他小收收音機(jī)的的優(yōu)點(diǎn)，，后來他他不在喜喜歡他的的大的收收音機(jī)，，而且他他在也無無法找到到他以前前那樣喜喜歡他的的大收音音機(jī)的感感覺，從從此再也也沒有賣賣出去一一部收音音機(jī)，在在后來他他被開除除6、勸說購買營業(yè)員勸說顧顧客購買的5個(gè)特點(diǎn)：1、實(shí)事求是的的勸說2、投其所好的的勸說3、用肢體語言言配合表達(dá)4、用商品價(jià)格格、質(zhì)量、先先進(jìn)說話5、幫助顧客比比較、選擇的的勸說。如何處理價(jià)格格異議錯(cuò)誤的價(jià)格異異議處理案例例：這樣的價(jià)格還還嫌貴？顧客：這個(gè)手手機(jī)的價(jià)格好好像偏貴，能能不能再便宜宜點(diǎn)呢？營業(yè)員：這樣樣的價(jià)格還嫌嫌貴？你到哪哪里去找哦。。這種回答是與與顧客對(duì)抗的的表現(xiàn)，它的的潛臺(tái)詞就是是嫌貴了你就就別買。你到底想不想想要？顧客：這款手手機(jī)你們能不不能把價(jià)格講講實(shí)在點(diǎn)？營業(yè)員：你到到底想不想要要？或者多少少錢你要？說說個(gè)價(jià)。這種回答會(huì)讓讓顧客想還是是貨比三家多多問問行情為為好，免得上上當(dāng)。我們這里從不不打折！顧客：你好，，你們的手機(jī)機(jī)打幾折啊？？營業(yè)員：我們們這里從不打打折！這樣得回答會(huì)會(huì)讓顧客覺得得被潑冷水了了，心里肯定定極不舒服。。如何處理價(jià)格格異議1.退緩法——緩兵之計(jì)顧客：這是什什么牌子的手手機(jī)啊？價(jià)錢錢多少？營業(yè)員：您先先別急著討價(jià)價(jià)還價(jià)，先看看看手機(jī)怎樣樣再說，主要要是要喜歡，，您說對(duì)吧？？2.說理比較法顧客：奇怪了了，我上次在在XX賣場(chǎng)也看到這這款手機(jī)，可可是你們這邊邊價(jià)格高好多多哦，到底值值不值得?。?？營業(yè)員：不同同的品牌當(dāng)然然有不同的價(jià)價(jià)格，值不值值這個(gè)價(jià)錢關(guān)關(guān)鍵是要看質(zhì)質(zhì)量，服務(wù)和和品牌，相信信您一定很有有經(jīng)驗(yàn)，比方方同樣是手機(jī)機(jī)產(chǎn)品……3.價(jià)格分?jǐn)偡櫩停涸趺茨隳銈兊氖謾C(jī)價(jià)價(jià)格這么貴？？比同類產(chǎn)品品都高出一般般價(jià)格。營業(yè)員：我們們的這款手機(jī)機(jī)采用得最新新科技，質(zhì)量量穩(wěn)定，使用用時(shí)間長。也也就是說，以以前都是不到到兩年就換一一部手機(jī)，不不是手機(jī)用煩煩了，而是手手機(jī)使用壽命命到了，現(xiàn)在在我們這款手手機(jī)一般用四四五年都沒有有問題。7、掌握銷售要要點(diǎn)顧客對(duì)商品有有許多要求，，但其中一個(gè)個(gè)才是最重要要的，而能否否掌握這個(gè)主主要要求，是是促使顧客購購買的重要因因素，專業(yè)叫叫法就叫：銷銷售要點(diǎn)。1、利用5W原則：何人使使用（who）在何處使用用（where）在什么時(shí)候候使用（when）想要怎樣樣使用（what）為什么必須須使用（why）；2、說明要點(diǎn)時(shí)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短短；3、能形象具體體的表現(xiàn)商品品的特性；4、跟上時(shí)代，，適應(yīng)消費(fèi)者者觀念的趨向向進(jìn)行說明；；5、投顧客所好好進(jìn)行說明。。8、成交時(shí)機(jī)與與方法在收款時(shí)，營營業(yè)員必須講講明：收款1000元，應(yīng)收940元，應(yīng)應(yīng)找您您60元，以以免發(fā)發(fā)生不不必要要的誤誤會(huì)。。1、讓顧顧客知知道商商品降降格2、大聲聲講出出收到到的款款數(shù)3、先數(shù)數(shù)一遍遍再放放4、找零零時(shí)要要把數(shù)數(shù)目復(fù)復(fù)述一一次5、將款款交給給顧客客時(shí)要要確認(rèn)認(rèn)一遍遍包裝要要注意意的三三點(diǎn)：：1、包裝裝要求求牢固固、安安全、、整齊齊、美美觀2、包裝裝之前前檢查查商品品，有有沒有有錯(cuò)、、壞、、差3、包裝裝是要要快、、穩(wěn)、、輕9、收款款、包包裝包裝完完畢后后，營營業(yè)員員要雙雙手將將商品品遞給給顧客客，并并用感感激的的目光光和心心情向向顧客客道謝謝，并并歡迎迎下次次再來來。另另外要要注意意檢查查顧客客有沒沒有落落下什什么物物品。。10、送客客最后請(qǐng)請(qǐng)大家家請(qǐng)做做到這這點(diǎn)：：找出你你銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品的的20個(gè)能讓讓客人人非買買不可可的理理由??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:01:5316:01:5316:0112/31/20224:01:53PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:01:5316:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:01:5316:01:5316:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:01:5316:01:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:01:53下下午16:01:5312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:01下下午午12月月-2216:01December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:01:5316:01:5331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:01:53下下午4:01下下午午16:01:5312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:01:5316:01:5316:0112/31/20224:01:53PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2216:01:5316:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:01:5316:01:5316:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:01:5316:01:53December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:01:53下下午16:01:5312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:01下下午12月-2216:01December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:01:5316:01:5331December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:01:53下下午4