金融產(chǎn)品客戶(hù)需求及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

金融產(chǎn)品的客戶(hù)需求分析及銷(xiāo)售技巧深圳市前海南方中能石油化工投資有限公司達(dá)成協(xié)議，獲得承諾營(yíng)銷(xiāo)之道與業(yè)務(wù)角色知彼知己，百戰(zhàn)不殆應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)引起注意，開(kāi)場(chǎng)白目錄TACK第一課：營(yíng)銷(xiāo)之道與業(yè)務(wù)角色

什么是營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)就是處理與顧客的關(guān)系?；陬櫩蛢r(jià)值和顧客滿(mǎn)意來(lái)建立顧客關(guān)系，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心。營(yíng)銷(xiāo)就是管理盈利性的顧客關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)的雙重目的：一是吸收新顧客；二是保持和發(fā)展當(dāng)前的顧客。

什么是金融營(yíng)銷(xiāo)金融營(yíng)銷(xiāo)不等同于推銷(xiāo)金融營(yíng)銷(xiāo)概念的理解金融營(yíng)銷(xiāo)具有綜合性金融營(yíng)銷(xiāo)要以客戶(hù)為中心金融營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層面二三一必須面對(duì)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)者，通過(guò)銷(xiāo)售比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，并在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中與客戶(hù)建立和發(fā)展良好的關(guān)系。必須注重對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理，通過(guò)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)的總體水平。必須注重營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)性，兼顧消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)整體利益。

營(yíng)銷(xiāo)之道

三分天注定,七分靠打拼,拼對(duì)才會(huì)贏

1.贏的定義贏=成功

假如你可以選擇年輕就成功就不要等到年老才成功

2.成功的詮釋不同的人對(duì)成功不同的解釋成功=15%知識(shí)+85%人脈成功=苦練+巧練

容易走的路，只有下坡路一.銷(xiāo)售人員一個(gè)總的思想指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)之道

引言：做事先做人

1.黃金法則:你對(duì)我怎么樣,我就對(duì)你怎么樣

2.白金法則:我希望你對(duì)我怎么樣,我就對(duì)你怎

么樣二.與人交往的兩大法則營(yíng)銷(xiāo)之道引言：做好了人即開(kāi)始做事1、明確目標(biāo)及詳細(xì)計(jì)劃

2、積極的態(tài)度及高度自信3、強(qiáng)效的執(zhí)行力及大量行動(dòng)

三、營(yíng)銷(xiāo)三原則營(yíng)銷(xiāo)之道不成功的5大因素觀念不對(duì)----解------1、明確目標(biāo)反應(yīng)不快----決------2、詳細(xì)的計(jì)劃努力不夠----方------3、大量的行動(dòng)方法不好----法------4、檢討并修正福德不夠-------------5、堅(jiān)持到底四、成功5步曲營(yíng)銷(xiāo)高手必備備的人格格魅力幽默開(kāi)朗7堅(jiān)毅2耐性3熱情6寬容4大方5溫和1業(yè)務(wù)角色色營(yíng)銷(xiāo)成功條件件這三項(xiàng)素素質(zhì)都是是同等重重要的??！并總體構(gòu)構(gòu)成你的的專(zhuān)業(yè)形形象！技巧Skills知識(shí)Knowledge態(tài)度AttitudeVisualize作為銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)代代表，能能否勝任任銷(xiāo)售角角色，營(yíng)銷(xiāo)是否成功功，與你你是否能能與客戶(hù)戶(hù)建立良良好的溝溝通有很很大關(guān)系系。而有有效的溝溝通，取決于你你的態(tài)度度、知識(shí)識(shí)和技巧巧。知識(shí)業(yè)務(wù)中的技術(shù)術(shù)層面和與之之相關(guān)的信息息。如：對(duì)你你工作的行業(yè)業(yè)、職責(zé)、客客戶(hù)及系統(tǒng)的了解解。技巧你做事情的方方法、步驟，，以及通過(guò)努努力達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的能力。如如：應(yīng)變、溝溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)關(guān)系、思維與與領(lǐng)悟、計(jì)劃劃與行動(dòng)等。。態(tài)度你是一個(gè)怎樣樣的人。如：：是否了解事事情的重要性性及其帶給個(gè)個(gè)人的好處，，是否具有應(yīng)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化化的經(jīng)驗(yàn)，是是否公正誠(chéng)實(shí)實(shí)、忠誠(chéng)、平平易近人。業(yè)務(wù)角色你的業(yè)務(wù)風(fēng)格格高低要有效地開(kāi)拓拓、建立、維維護(hù)和服務(wù)一一個(gè)客戶(hù)，你你在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要根根據(jù)所遇到的的不同情況，，可能需要扮扮演四個(gè)不同同類(lèi)型的角色色大使：與他人保持持良好關(guān)系的的親善代表。。倡導(dǎo)者：非常有說(shuō)服服力地表明自自己的公司可可以提供的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)執(zhí)行者：高效的業(yè)務(wù)務(wù)組織者，保保證工作按時(shí)時(shí)動(dòng)作。業(yè)務(wù)顧問(wèn)：業(yè)務(wù)方面的的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，，工作幫助客客戶(hù)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)滿(mǎn)足他們的需需求，分析和和解決客戶(hù)的的業(yè)務(wù)問(wèn)題。。在現(xiàn)代銷(xiāo)售環(huán)環(huán)境中，你都都應(yīng)該扮演““業(yè)務(wù)顧問(wèn)”的角色。正正是這樣一種種站在客戶(hù)立立場(chǎng)的“需求求滿(mǎn)足”、““解決問(wèn)題””的角色，使使你顯得與眾眾不同。當(dāng)然然，有些時(shí)候候，你也需要要扮演其他的的角色，來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售售過(guò)程中的某某個(gè)特定環(huán)節(jié)節(jié)的銷(xiāo)售目的的。真真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員員能夠因人而異異地扮演銷(xiāo)售售角色。但請(qǐng)請(qǐng)記住，其他他角色的任務(wù)務(wù)一旦完成，，你必須堅(jiān)持持回到業(yè)務(wù)顧顧問(wèn)的角色來(lái)來(lái)。業(yè)務(wù)角色克服心理障礙礙1怕被拒拒絕2怕被客客戶(hù)罵3怕回答答不上客戶(hù)的的問(wèn)題1、停止把自自己的處境怪怪罪在外在環(huán)環(huán)境2、停止把自自己的處境怪怪罪在他人頭頭上3、每天去進(jìn)進(jìn)一步了解你你的客戶(hù)或潛潛在客戶(hù)4、堅(jiān)持下去去，直到你獲獲得成功5、天天練習(xí)習(xí)技巧6、以解決問(wèn)問(wèn)題為導(dǎo)向你可以砌一塊塊踏腳石你也可以砌一一塊絆腳石這個(gè)抉擇永遠(yuǎn)遠(yuǎn)取諸于你、、用諸于你。。借口是推銷(xiāo)員員的天敵，只只有克服才會(huì)會(huì)把你從“我我真悲哀”中中轉(zhuǎn)化成“我我真棒”如果不堅(jiān)強(qiáng)，，懦弱給誰(shuí)看看?。?！TACK第二課：知彼知己百百戰(zhàn)不殆我們的買(mǎi)方對(duì)于客戶(hù)，我我們需要了解解什么？對(duì)于客戶(hù)，我我們需要了解解什么？實(shí)力我們的買(mǎi)方實(shí)力主要包含含以下三方面面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力資產(chǎn)從事行業(yè)、年年收入、儲(chǔ)蓄蓄投資比………投資能力歷史收益、投投資偏好、現(xiàn)現(xiàn)金流量預(yù)期期、當(dāng)投資錯(cuò)錯(cuò)誤時(shí)，客戶(hù)戶(hù)適應(yīng)的情況況……OR風(fēng)險(xiǎn)承受能力力期待的回報(bào)率率、能接受的的投資價(jià)值下下跌、有無(wú)保保險(xiǎn)投資………除了實(shí)力我們還需要了了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需需求：如，如不受盜盜竊的威脅，，預(yù)防危險(xiǎn)事事故，職業(yè)有有保障，有社社會(huì)保險(xiǎn)和退退休基金等。。在此人是社會(huì)會(huì)的一員，需需要友誼和群群體的歸宿感感，人際交往往需要彼此同同情、互助和和贊許。添加加說(shuō)明包括要求受到到別人的尊重重和自己具有內(nèi)內(nèi)在的自尊心心。衣食住住行馬斯諾諾需求求理論論自我實(shí)現(xiàn)需要投資者者的需需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求你了解解了客客戶(hù)？？但你了解解自己己?jiǎn)?？？我們是是賣(mài)方方賣(mài)什么么？———金金融產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅T技術(shù)技技能優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：對(duì)于今今金融融產(chǎn)品品主要要是其其絕對(duì)對(duì)收益益能力力有形資資產(chǎn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：規(guī)模實(shí)實(shí)力資資金實(shí)實(shí)力無(wú)形資資產(chǎn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：品牌實(shí)實(shí)力、、公司司文化化、人人脈等等人力資資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：基金經(jīng)經(jīng)理、、投研研團(tuán)隊(duì)隊(duì)組織體體系優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：高效穩(wěn)穩(wěn)定的的管理理能力力、完完善的的信息息系統(tǒng)統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能能力優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：發(fā)行頻頻率、、收益益率等等等優(yōu)勢(shì)S指分析析對(duì)象象超越越其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的能力力指分析對(duì)對(duì)象缺少或或做的的不好好的東東西或或指某某種會(huì)會(huì)使其處于劣劣勢(shì)的的條件件曾經(jīng)出出現(xiàn)的的凈值值虧損損情況況，并并究其其原因因。有形資資產(chǎn)、、無(wú)形形資產(chǎn)產(chǎn)、人人力資資源、、組織織資產(chǎn)產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力劣勢(shì)W在分析析對(duì)象象外部部對(duì)分分析對(duì)對(duì)象的的盈利利能力力及市市場(chǎng)地地位構(gòu)構(gòu)成威威脅的的因素素新競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手新替代代產(chǎn)品品市場(chǎng)環(huán)環(huán)境、、政策策環(huán)境境威脅T分析對(duì)對(duì)象面面臨的的潛在在機(jī)會(huì)會(huì)新產(chǎn)品品新市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張趨趨勢(shì)新的管管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)新的投投研團(tuán)團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)OTACK第三課課：引引起注注意，，開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白交流......溝通技技巧溝通，，信息息交換換的過(guò)過(guò)程，，是捕捕捉銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)?！啊案嬖V訴銷(xiāo)售售”不不僅不不專(zhuān)業(yè)業(yè)，而而且往往往是是無(wú)效效的。。如如果果談話(huà)話(huà)過(guò)程程中大大部分分是我我們?cè)谠谡f(shuō)話(huà)話(huà)，我我們就就不能能很好好地控控制談?wù)勗?huà)，，所以以不要要抓住住每個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)來(lái)推推銷(xiāo)你你的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。。要作作好分分配，，依靠靠事前前準(zhǔn)備備好的的問(wèn)題題使自自己更更有說(shuō)說(shuō)服力力，找找出客客戶(hù)的的真正正需求求和利利益。銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)的的主要要工作作包括括：獲得信信息給予信信息達(dá)成協(xié)協(xié)議溝通引起注注意，，開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白每次銷(xiāo)銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)，，無(wú)論論是回回訪(fǎng)還還是初初次拜拜訪(fǎng)，，其開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白方式式都應(yīng)應(yīng)該獲獲得客客戶(hù)足足夠的的注意意力，，并把把談話(huà)話(huà)引向向你特特定的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)目標(biāo)標(biāo)。短短暫的的閑聊聊是需需要的的（但但并不不總是是），，但談?wù)勗?huà)必必須很很快地地回到到正題題。談?wù)務(wù)摰牡膬?nèi)容容應(yīng)該該是關(guān)關(guān)于客客戶(hù)以以及對(duì)對(duì)方的的業(yè)務(wù)務(wù)，而而不是是關(guān)于于你或或你自自己的的公司司，盡盡量多多傾聽(tīng)聽(tīng)。主要技技巧有四種種主要要方法法,第第五種種只適適合于于回訪(fǎng)訪(fǎng)：事實(shí)式式（（FACT）問(wèn)題式式（（QUSETION）援引式式（（REFERENCE））銷(xiāo)售工工具（（SALESAID）關(guān)聯(lián)式式（（LINK）事實(shí)式式（（FACT））從與客客戶(hù)個(gè)個(gè)人或或他業(yè)業(yè)務(wù)有有關(guān)的的事實(shí)實(shí)出發(fā)發(fā)，通通常這這事實(shí)實(shí)也直直接或或間接接地與與你的的產(chǎn)品品/服服務(wù)有有關(guān)。。例例如如：““現(xiàn)在在面臨臨退休休的人人往往往會(huì)擔(dān)擔(dān)心，，通貨貨膨脹脹對(duì)他他們的的養(yǎng)老老金是是否會(huì)會(huì)產(chǎn)生生影響響?！薄眴?wèn)題式式（（QUSETION））問(wèn)題要要關(guān)于于客戶(hù)戶(hù)的業(yè)業(yè)務(wù)，，并且且與你你拜訪(fǎng)訪(fǎng)的目目的有有關(guān)。。例例如：：“當(dāng)當(dāng)你在在確定定所出出口的的零配配件是是否安安全無(wú)無(wú)損到到達(dá)目目的地地時(shí)，，你所所面臨臨的主主要問(wèn)問(wèn)題是是什么么？””援引式式（（REFERENCE）以另一一個(gè)客客戶(hù)的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)作為為引證證，來(lái)來(lái)建立立新客客戶(hù)對(duì)對(duì)自己己的信信心和和興趣趣。所所引用用的客客戶(hù)或或是廣廣受尊尊重的的（樹(shù)樹(shù)立信信心）），或或是在在相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)的（（興趣趣所在在）。。例例如：：“我我們現(xiàn)現(xiàn)在是是可口口可樂(lè)樂(lè)公司司的獨(dú)獨(dú)家服服務(wù)商商，我我覺(jué)得得你可可以考考慮一一下，，是否否貴機(jī)機(jī)構(gòu)也也能夠夠從我我們的的服務(wù)務(wù)中獲獲益。。讓我我給你你下吧吧?！薄变N(xiāo)售工工具（（SALESAID））盡可能能調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶(hù)戶(hù)的感感覺(jué)器器官，，可以以使用用的銷(xiāo)銷(xiāo)售工工具包包括：：宣傳傳手冊(cè)冊(cè)、照照片、、模型型、樣樣品等等。例例如如：““你可可以摸摸一下下樣品品，你你就可可以知知道為為什么么我們們的地地毯特特別耐耐用了了?！薄标P(guān)聯(lián)式式（（LINK））（只只用于于回訪(fǎng)訪(fǎng)）總結(jié)上上次拜拜訪(fǎng)結(jié)結(jié)束時(shí)時(shí)話(huà)題題，然然后自自然過(guò)過(guò)度到到本次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)。例例如如，““我上上次答答應(yīng)你你幫你你設(shè)計(jì)計(jì)一下下如何何解決決你所所提出出的問(wèn)問(wèn)題，，我想想我現(xiàn)現(xiàn)在找找到答答案了了?！薄敝饕牡南葳遐宸乐钩龀霈F(xiàn)以以下情情況：：錯(cuò)誤的的地點(diǎn)點(diǎn)：要盡量量避免免在嘈嘈雜或或容易易分散散注意意力的的環(huán)境境中見(jiàn)見(jiàn)面（（如，，接待待處））。從從他的的利益益出發(fā)發(fā)，建建議客客戶(hù)，，應(yīng)該該另?yè)駬褚粋€(gè)個(gè)地點(diǎn)點(diǎn)。時(shí)間過(guò)過(guò)于緊緊迫：你要盡盡可能能地言言簡(jiǎn)意意賅。。但是是如果果因?yàn)闉闀r(shí)間間緊迫迫，你你的談?wù)勗?huà)對(duì)對(duì)象不不能很很好地地集中中精力力，你你最好好另外外再安安排一一次會(huì)會(huì)面，，把未未盡之之意傳傳達(dá)清清楚。。一般般說(shuō)來(lái)來(lái)，客客戶(hù)說(shuō)說(shuō)“我我只有有幾分分鐘時(shí)時(shí)間””其實(shí)實(shí)只是是提醒醒你說(shuō)說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔。。如果果你能能夠在在很短短的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)吸引引他們們的注注意力力和興興趣，，他們們會(huì)給給你更更多的的時(shí)間間。使拜訪(fǎng)訪(fǎng)貶值值：諸如““我剛剛好經(jīng)經(jīng)過(guò)……”或或“我我想我我應(yīng)該該過(guò)來(lái)來(lái)打聲聲招呼呼…””的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白，既既談不不上是是恭維維客戶(hù)戶(hù)，也也不能能集中中他們們的注注意力力。即即使是是“禮禮節(jié)性性拜訪(fǎng)訪(fǎng)”或或者““親善善造訪(fǎng)訪(fǎng)”，，也應(yīng)應(yīng)該有有明確確的目目標(biāo)和和強(qiáng)有有力的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白。?？偨Y(jié)雖然使使用以以上技技巧應(yīng)應(yīng)該是是在拜拜訪(fǎng)開(kāi)開(kāi)始的的階段段。但但請(qǐng)記記住住，如如果要要轉(zhuǎn)換換話(huà)題題或談?wù)勗?huà)方方向，，你必必須要要再一一次運(yùn)運(yùn)用““引起起注意意，開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白”的的技巧巧。積極極的的聆聆聽(tīng)聽(tīng)首先先是是聽(tīng)聽(tīng)事事實(shí)實(shí)更為為重重要要的的是是聽(tīng)聽(tīng)情情感感還要要聽(tīng)聽(tīng)清清楚楚談?wù)勗?huà)話(huà)的的重重點(diǎn)點(diǎn)良好好的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)，，應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：1.永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要有有意意打打斷斷客客戶(hù)戶(hù)2.適適時(shí)時(shí)的的表表達(dá)達(dá)自自己己的的意意見(jiàn)見(jiàn)3.肯肯定定對(duì)對(duì)方方的的談?wù)勗?huà)話(huà)價(jià)價(jià)值值4.配配合合表表情情和和適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡闹w體語(yǔ)語(yǔ)言言問(wèn)哪哪些些問(wèn)問(wèn)題題更更能能了了解解客客戶(hù)戶(hù)？？一、、情情景景性性問(wèn)問(wèn)句句（（StuationQuestion））定義義：了了解解客客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、背背景景的的發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)目的的：1.搜搜集集客客戶(hù)戶(hù)信信息息2.設(shè)設(shè)定定與與客客戶(hù)戶(hù)的的對(duì)對(duì)話(huà)話(huà)方方向向3.找找尋尋提提問(wèn)問(wèn)進(jìn)進(jìn)一一步步問(wèn)問(wèn)題題的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)話(huà)術(shù)術(shù)例例句句：：1.您您的的年年收收入入多多少少啊??？？2.平平常常都都坐坐哪哪些些投投資資？？3.短短期期想想達(dá)達(dá)成成的的理理財(cái)財(cái)目目標(biāo)標(biāo)？？問(wèn)哪哪些些問(wèn)問(wèn)題題更更能能了了解解客客戶(hù)戶(hù)？？二、、探探究究性性問(wèn)問(wèn)句句（（ProblemQuestion））定義義：：針針對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的困困難難及及不不滿(mǎn)滿(mǎn)提提出出問(wèn)問(wèn)題題目的的：：1.發(fā)發(fā)掘掘客客戶(hù)戶(hù)的的隱隱藏藏性性需需求求2.引發(fā)發(fā)客戶(hù)正正是困難難的存在在3.展現(xiàn)現(xiàn)我們對(duì)對(duì)客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題的了了解話(huà)術(shù)例句句：1.你對(duì)對(duì)目前的的報(bào)酬滿(mǎn)滿(mǎn)意嗎？？2.你會(huì)會(huì)不會(huì)覺(jué)覺(jué)得目前前的利率率或你自自己操作作的收益益率太低低？3.你會(huì)會(huì)不會(huì)擔(dān)擔(dān)心股市市的波動(dòng)動(dòng)造成本本金的損損失？問(wèn)哪些問(wèn)問(wèn)題更能能了解客客戶(hù)？三、暗示示性問(wèn)句句（ImlicationQuestion））定義：有有關(guān)客戶(hù)戶(hù)對(duì)于問(wèn)問(wèn)題所可可能衍生生的后果果、影響響及連帶帶效應(yīng)提提出問(wèn)題題。目的：1.加深深問(wèn)題對(duì)對(duì)客戶(hù)造造成的困困擾2.營(yíng)造造我們對(duì)對(duì)客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題的關(guān)關(guān)切話(huà)術(shù)例句句：1.目前前的投資資回報(bào)率率，會(huì)不不會(huì)對(duì)您您的買(mǎi)房房、買(mǎi)車(chē)車(chē)計(jì)劃造造成什么么樣的影影響？問(wèn)哪些問(wèn)問(wèn)題更能能了解客客戶(hù)？四、需求求回饋性性問(wèn)句（（Needs-PayoffQuestion）定義：讓讓客戶(hù)自自我回饋饋出明確確性的需需求，并并確認(rèn)未未來(lái)價(jià)值值對(duì)客戶(hù)戶(hù)的重要要性。目的：1.將客客戶(hù)的隱隱藏性需需求轉(zhuǎn)化化為明確確性需要要2.創(chuàng)造造客戶(hù)自自我承諾諾的過(guò)程程3.造一一個(gè)夢(mèng)，，將客戶(hù)戶(hù)的負(fù)面面痛苦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為正正面希望望話(huà)術(shù)例句句：1.如果果是一個(gè)個(gè)收益穩(wěn)穩(wěn)定又保保本的投投資品種種，對(duì)您您的理財(cái)財(cái)目標(biāo)會(huì)會(huì)不會(huì)有有什么樣樣的幫助助？2.一個(gè)個(gè)年收益益率8%且風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較低的的投資品品種，對(duì)對(duì)您的車(chē)車(chē)貸、房房貸會(huì)不不會(huì)很重重要？TACK第四課：應(yīng)對(duì)對(duì)反對(duì)意意見(jiàn)銷(xiāo)售就是是‘就反對(duì)意意見(jiàn)進(jìn)行行說(shuō)服性性的溝通通’——AlfrekTack,TACK國(guó)際創(chuàng)創(chuàng)始人也有人稱(chēng)稱(chēng)，銷(xiāo)售售人員的的存在就就是為處處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)。。應(yīng)對(duì)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，，在不同同的陳述述或討論論階段，，總會(huì)面面臨或多多或少的的反對(duì)意意見(jiàn)。記記住，………！處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)最最好的方方法是“先下手手為強(qiáng)””，作好拜拜訪(fǎng)前的的應(yīng)對(duì)計(jì)計(jì)劃。要面對(duì)這這一事實(shí)實(shí)，反對(duì)對(duì)意見(jiàn)總總是存在在的，事事先預(yù)計(jì)計(jì)可能出出現(xiàn)的反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)并想好如何回回答，這這樣就能能在正式式的會(huì)見(jiàn)見(jiàn)中游刃刃有余。。1.事實(shí)實(shí)型反對(duì)對(duì)意見(jiàn):強(qiáng)調(diào)整體體利益。。潛在客客戶(hù)可能能認(rèn)為你你們的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的99%都都是不錯(cuò)錯(cuò)的，但但是只有有1%讓讓他們感感到不滿(mǎn)滿(mǎn)意。難難道他們們就會(huì)這這會(huì)1%的不滿(mǎn)滿(mǎn)意就不不購(gòu)你們們的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)了嗎？？采用“補(bǔ)補(bǔ)償”策策略。如如果客戶(hù)戶(hù)對(duì)價(jià)格格感到不不滿(mǎn)意，，您就向向他們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量量上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。如如果客戶(hù)戶(hù)認(rèn)為你你們的產(chǎn)產(chǎn)品太笨笨重了，，那您可可以告訴訴客戶(hù)，，你們的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)久耐用用。2.虛假假型反對(duì)對(duì)意見(jiàn)：弄清有關(guān)關(guān)此類(lèi)反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的真正正原因，，然后對(duì)對(duì)癥下藥藥。記住住，提問(wèn)問(wèn)是最好好的方法法。應(yīng)對(duì)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)的的策略：：1342事實(shí)型虛假型價(jià)格非價(jià)格1.事實(shí)實(shí)型的價(jià)價(jià)格異議議舉例：““你們的的產(chǎn)品確確實(shí)很好好，但價(jià)價(jià)格超過(guò)過(guò)我們的的預(yù)算太太多，很很遺憾。?！?.事實(shí)實(shí)型的非非價(jià)格異異議：舉例：““你們上上個(gè)月送送貨足足足晚了兩兩天，使使得我們們沒(méi)能趕趕上一年年度的展展覽會(huì)，，損失很很大?！薄?.虛假假型的價(jià)價(jià)格異議議：舉例：““太貴了了，再說(shuō)說(shuō)吧！””“我們沒(méi)沒(méi)有預(yù)算算！”4.虛假假型的非非價(jià)格異異議：舉例：““你們產(chǎn)產(chǎn)品的性性能應(yīng)該該不及×××公司司，它們們可是500強(qiáng)強(qiáng)之一??！”反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)類(lèi)型：步驟一：：傾聽(tīng)（EncourageandListen））步驟二：：闡明（Pin-PointtheConcern）步驟三：：理解（AppreciateViewpoint））步驟四：：說(shuō)服（Persuasion）步驟五：：表態(tài)（CheckSatisfaction）應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)技巧模式式：TACK第五課：達(dá)成成協(xié)議，，獲得承承諾如果你先先前的陳陳述軟弱弱無(wú)力，，那么無(wú)無(wú)論采用用怎樣的的結(jié)束方方法都回回天乏術(shù)術(shù)；而反反過(guò)來(lái)說(shuō)說(shuō)，良好好的陳述述如果沒(méi)沒(méi)有好的的達(dá)成協(xié)協(xié)議作為為配合，，往往也也不能促促成一筆筆生意。。要在最最后達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議部部分取取得成成功，，你必必須在在頭腦腦中保保持清清醒的的目標(biāo)標(biāo)。從從客戶(hù)戶(hù)處實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的的標(biāo)志志是得得到：：確認(rèn)認(rèn)的承承諾或或積極極的贊贊同。。銷(xiāo)售的的結(jié)束束不應(yīng)該該是突突兀的的而是精精心準(zhǔn)準(zhǔn)備和和良好好執(zhí)行行的陳陳述后后的自自然結(jié)結(jié)果達(dá)成協(xié)協(xié)議，，獲得得承諾諾何時(shí)達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議選擇達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議的的時(shí)機(jī)機(jī)非常常重要要。你你可能能會(huì)因因?yàn)榧奔庇谶_(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議而而前功功盡棄棄：客客戶(hù)還還沒(méi)有有獲得得足夠夠的做做出決決策的的信息息，或或者銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)服過(guò)過(guò)于冗冗長(zhǎng)令令人乏乏味。。但這這也并并不意意味著著只有有唯一一的““心理理時(shí)刻刻”可可供選選擇。。只是是說(shuō)何何時(shí)達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議也也需要要精心心計(jì)劃劃。在面談的每每個(gè)階段，，你要通過(guò)過(guò)提問(wèn)來(lái)確確保潛在的的客戶(hù)理解解你所說(shuō)的的內(nèi)容，更更重要的是是獲得他們們的贊同。。對(duì)這些““肯定性回回答”的確確認(rèn)可以使使任何懷疑疑、反對(duì)、、反駁適時(shí)時(shí)地被提出出來(lái)，而不不至于留在在客戶(hù)頭腦腦中作祟。。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可可能是肢體體語(yǔ)言，如如：拿起宣宣傳冊(cè);或或是通過(guò)言言語(yǔ)表達(dá)的的，如：““如何發(fā)貨貨？”這都都證明潛在在的客戶(hù)還還沒(méi)有確定定要不要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，但是是他們確實(shí)實(shí)在考慮。。如果你收到到這樣的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)時(shí)，你可以以稍稍變得得冒進(jìn)一些些，可以說(shuō)說(shuō)“當(dāng)您有有了……””而不是““如果您有有了……””。你要注注意培養(yǎng)這這方面的技技巧，當(dāng)““肯定性回回答”越來(lái)來(lái)越積極，，你要逐漸漸地調(diào)整語(yǔ)語(yǔ)言。你要要盡量選擇擇購(gòu)買(mǎi)信號(hào)號(hào)作為面談?wù)劦慕Y(jié)束，，讓事態(tài)朝朝你計(jì)劃的的方向進(jìn)行行。何時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議你要隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)他的決決定是什么么。有時(shí)候候問(wèn)一下即即可，但有有七條技巧巧（有很多多組合和變變化方式））可以使用用詢(xún)問(wèn)變得得更有效：：假定：要要保持肯定定性回答和和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)號(hào)的積極要要素。利用用這些要素素組織語(yǔ)言言把談話(huà)導(dǎo)導(dǎo)向結(jié)束。。不是“您您還想更進(jìn)進(jìn)一步嗎？？”而是““您希望多多久可以發(fā)發(fā)貨?”選擇：在在時(shí)間、規(guī)規(guī)格、顏色色、支付方方式、發(fā)貨貨等方面提提供兩個(gè)（（或以上））正面的選選項(xiàng)?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地總結(jié)結(jié)一下討論論和陳述中中的要點(diǎn)，，尤其要注注意與客戶(hù)戶(hù)的需求、、愿望、問(wèn)問(wèn)題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)關(guān)的利益。?？陬^證明：引用現(xiàn)有有的客戶(hù)或或特殊的例例子，描繪繪一下你公公司所能做做的和由此此產(chǎn)生的收收益：“口口頭證明””必須是真真實(shí)的，如如果可能，，最好是可可以核實(shí)的的。讓步：可可以通過(guò)讓讓步來(lái)引發(fā)發(fā)一個(gè)積極極的決定。。讓步必須須是到最后后不得已而而為之，如如果太早就就讓步了，，或者是看看似每個(gè)人人都能等到到，它的效效果就會(huì)大大打折扣。。告誡：可可以通過(guò)說(shuō)說(shuō)明不做出出積極決定定所可能帶帶來(lái)的損失失來(lái)提醒客客戶(hù)。隔離：對(duì)對(duì)于客戶(hù)在在最后一分分鐘提出的的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，請(qǐng)確認(rèn)認(rèn)再?zèng)]有其其他因素阻阻撓他們做做出積極的的決定了。。沒(méi)有最好的的達(dá)成協(xié)議議方式，只只有最好的的達(dá)成協(xié)議議時(shí)間。如如果陳述很很完整：肯肯定性回答答和/購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信號(hào)非常常多。這個(gè)個(gè)時(shí)候，買(mǎi)買(mǎi)家是最深深信不疑的的，所以這這就是最好好的達(dá)成協(xié)協(xié)議時(shí)機(jī)。。你要準(zhǔn)備備并且實(shí)踐踐多種方式式，看哪一一種適合你你的行業(yè)。。然后你就就可以從容容應(yīng)對(duì)各種種銷(xiāo)售情景景。謝謝神圣的工工作在每每個(gè)人的的日常事事務(wù)里，，理想的的前途在在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給給人寶寶貴的的磨練練機(jī)會(huì)會(huì)。只只有經(jīng)經(jīng)得起起環(huán)境境考驗(yàn)驗(yàn)的人人，才才能算算是真真正的的強(qiáng)者者。16:0016:0016:00:1116:00:11所謂天天才，，只不不過(guò)是是把別別人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。強(qiáng)烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有強(qiáng)大大的動(dòng)動(dòng)力才才能在在好的的職業(yè)業(yè)中獲獲得成成功。。你必必須在在心中中有非非分之之想，，你必必須盡盡力抓抓住那那個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。?；茧y可可以試試驗(yàn)一一個(gè)人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以顯顯出非非常的的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪浪靜的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驅(qū)競(jìng)競(jìng)勝。。命運(yùn)運(yùn)的鐵鐵拳擊擊中要要害的的時(shí)候候，只只有大大勇大大智的的人才才能夠夠處之之泰然然。不放放過(guò)過(guò)任任何何細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一一持持久久的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，就就是是比比你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)得得更更快快的的能能力力。。把你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手視視為為對(duì)對(duì)手手而而非非敵敵人人，，將將會(huì)會(huì)更更有有益益。。一旦旦做做出出決決定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行動(dòng)動(dòng)!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就會(huì)會(huì)把把它它在在這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的生生意意買(mǎi)買(mǎi)掉掉或或退退出出這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域。。我的宗旨一向向是逐步穩(wěn)健健發(fā)展，既不不要靠聳人聽(tīng)聽(tīng)聞的利潤(rùn)，，也不要在市市場(chǎng)不景氣時(shí)時(shí)，突然有資資金周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅。31-12月月-2216:00:11在艱難時(shí)期，，企業(yè)要想獲獲得生存下去去的機(jī)會(huì)，唯唯一的辦法就就是保持一種種始終面向外外界的姿態(tài)。。若想長(zhǎng)期生生存，僅有的的途徑就是要要使人人竭盡盡全力，千方方百計(jì)讓下一一代產(chǎn)品進(jìn)入入用戶(hù)家中。。時(shí)間是一個(gè)偉偉大的作者，，它會(huì)給每個(gè)個(gè)人寫(xiě)出完美美的結(jié)局來(lái)。。自始自終把人人放在第一位位，尊重員工工是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話(huà)話(huà)，流程是是將說(shuō)轉(zhuǎn)化化為做的惟惟一出路。。12月-2212月-2216:00:11在一個(gè)崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定會(huì)獲得成成功。微軟離破產(chǎn)產(chǎn)永遠(yuǎn)只有有18個(gè)月。堅(jiān)持持是是一一種種智智慧慧，，固固執(zhí)執(zhí)是是一一種種死死板板。。12月月-2212月月-22命運(yùn)運(yùn)是是一一件件很很不不可可思思議議的的東東西西。。雖雖人人各各有有志志，，但但往往往往在在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理理想想時(shí)時(shí)，，會(huì)會(huì)遭遭遇遇到到許許多多困困難難，，反反而而會(huì)會(huì)使使自自己己走走向向與與志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一舉舉成成功功。。一個(gè)個(gè)管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下屬屬的的工工作作，，那那他他就就無(wú)無(wú)法法有有效效地地管管理理他他們們。。人們所認(rèn)識(shí)到到的是成功者者往往經(jīng)歷了了更多的失敗敗，只是他們們從失敗中站站起來(lái)并繼續(xù)續(xù)向前。16:00:1116:0012月-22等待。我將要要在這三塊基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一一個(gè)高招的專(zhuān)專(zhuān)家醫(yī)生，還還不如請(qǐng)一個(gè)個(gè)隨叫隨到且且價(jià)格便宜的的江湖郎中。。是員工養(yǎng)活了了公司。2022/12/3116:00能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是偉大的。不滿(mǎn)足讓客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意，要追追求讓客戶(hù)感感動(dòng)，創(chuàng)造客客戶(hù)終身價(jià)值值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，，不是大魚(yú)吃吃小魚(yú)，而是是快魚(yú)吃慢魚(yú)魚(yú)。路是腳腳踏出出來(lái)的的，歷歷史是是人寫(xiě)寫(xiě)出來(lái)來(lái)的。。人的的每一一步行行動(dòng)都都在書(shū)書(shū)寫(xiě)自自己的的歷史史。31十十二二月20224:00下下午午12月月-22差錯(cuò)發(fā)發(fā)生在在細(xì)節(jié)節(jié)，成成功取取決于于系統(tǒng)統(tǒng)。速度就就是一一切，，它是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不可可或缺缺的因因素。。管得少，，就是管管得好。。31十十二月2022命運(yùn)本來(lái)來(lái)就不公公平所以以我要改改變命運(yùn)運(yùn)。投機(jī)取巧巧的人。。4:00:11下午午16:00:11質(zhì)量是維維護(hù)顧客客忠誠(chéng)的的最好保保證。最好的CEO是構(gòu)建他他們的團(tuán)團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)達(dá)成夢(mèng)想想，即便便是邁克克爾·喬丹也需需要隊(duì)友友來(lái)一起起打比賽賽。2022/12/3116:0012月-22在這個(gè)世世界上，，沒(méi)有人人能使你你倒下。。如果你你自己的的信念還還站立的的話(huà)。一個(gè)人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓有成成效的真理理，需要千千百萬(wàn)個(gè)人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯(cuò)誤誤中毀掉自自己的生命命。12月-2216:00:12感情投資是是在所有投投資中，花花費(fèi)最少，，回報(bào)率最最高的投資資。壯士臨陣決決死哪管些些許傷痕，，向千年老老魔作戰(zhàn)，，為百代新新風(fēng)斗爭(zhēng)。?？犊?dāng)S此此身。2022/12/3116:00:1216:0012月-22謝謝各位??！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。16:00:1216:00:1216:0012/31/20224:00:12PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2216:00:1216:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:00:1216:00:1216:00Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2216:00:1216:00:12December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:00:12下下午16:00:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:00下午午12月-2216:00December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:00:1216:00:1231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。