科龍?jiān)跔I銷信息方面存在的主要問題以及短期改進(jìn)建議課件

1-7C.科龍電器在營銷信息方面存在的主要問題以及短期改進(jìn)建議1-7科龍電器現(xiàn)有營銷信息管理體系和對(duì)信息的分析及處理難以適應(yīng)現(xiàn)代營銷管理和決策的需要集團(tuán)內(nèi)部缺乏有效的營銷信息管理體系公司內(nèi)部對(duì)營銷信息的管理重視不夠信息的數(shù)量和質(zhì)量都不足以支持有效的營銷決策集團(tuán)內(nèi)部信息利用率低1-7科龍現(xiàn)有營銷信息管理體系很不完善，而且缺乏相應(yīng)的基礎(chǔ)具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善組織和人員基礎(chǔ)差推進(jìn)速度太慢現(xiàn)有系統(tǒng)由各部門各自開發(fā)的各種程序及電算表格組成，信息溝通困難，不能形成完全統(tǒng)一的營銷管理信息系統(tǒng)現(xiàn)正在開發(fā)的信息系統(tǒng)亦難以保證，實(shí)現(xiàn)整體的信息管理現(xiàn)有營銷管理信息的收集沒有獨(dú)立的部門負(fù)責(zé)信息的匯總和分析的協(xié)調(diào)，致于許多部分明知問題出在哪里，卻沒有相關(guān)部門可以反映現(xiàn)有信息系統(tǒng)的信息收集及匯報(bào)人員大多是兼職，考核指標(biāo)與工作內(nèi)容脫離，直接影響營銷信息的管理質(zhì)量由于集團(tuán)范圍內(nèi)對(duì)營銷信息的重要程度看法變化變動(dòng)多次，致使信息系統(tǒng)建立的進(jìn)程不能連續(xù)1-7各部門實(shí)行條線管理，將擁有的信息作為本部門的“私人財(cái)產(chǎn)”，缺乏信息溝通和共享機(jī)制具體表現(xiàn)沒有交流溝通缺乏信息共享機(jī)制沒能反饋機(jī)制沒有明確規(guī)范各相互部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門不能及時(shí)得到所需信息，又不知向哪個(gè)部門要，而信息提供部門又不知將信息分析的結(jié)果提交給哪個(gè)部門沒有規(guī)范統(tǒng)一的信息保存程序，致使人員或部門變動(dòng)時(shí)，大量信息的散失沒有明確規(guī)范各部門、各管理層之間的信息共享機(jī)制，致使部分信息閑置目前工作的信息共享大多通過非正式的個(gè)人關(guān)系，不能保證集團(tuán)各營銷管理決策部門對(duì)信息的需求沒有明確的反饋機(jī)制，致使信息或分析提交部門的積極性受挫由于沒有及時(shí)得到反饋，致使信息或分析提交部門不能及時(shí)決策，貽誤商機(jī)1-7目前各專業(yè)公司所擁有的營銷信息的數(shù)量和質(zhì)量都不能對(duì)營銷決策和管理提供強(qiáng)有力的支持具體表現(xiàn)信息收集隨意性大對(duì)信息缺乏有效判斷缺乏統(tǒng)一定義沒有明確各相關(guān)部門信息收集的職責(zé)范圍，導(dǎo)致有的信息沒有收集，而有的信息則重復(fù)收集沒有規(guī)范數(shù)據(jù)涵蓋的范圍，使所收集到的信息帶有偏向數(shù)據(jù)的涵蓋范圍隨意變動(dòng)，使所收集的信息無法比較數(shù)據(jù)的真實(shí)性沒有納入相關(guān)部門的考核指標(biāo)，導(dǎo)致其對(duì)信息的真實(shí)性草率處理缺乏有效的檢測機(jī)制，使決策部門既不相信已收集到的信息，又無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤沒有對(duì)所要收集的主要信息統(tǒng)一定義，使各相關(guān)部門對(duì)同一信息的理解不一致沒有對(duì)信息收集規(guī)定統(tǒng)一的格式，使各相關(guān)部門重復(fù)花費(fèi)大量時(shí)間重新整理信息針對(duì)性差由外部調(diào)查公司收集的信息范圍取決于專業(yè)公司的資源，而沒有充分反映集團(tuán)總體營銷管理的信息需求與專業(yè)公司的信息需求者溝通不夠，導(dǎo)致所收集到的信息在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對(duì)性不強(qiáng)1-7由于信息在公司內(nèi)部缺乏統(tǒng)一管理及相應(yīng)的分工，研發(fā)部門難以有效利用公司內(nèi)部信息及資源，造成信息重復(fù)收集或根本得不到所需信息結(jié)果研發(fā)部門不知道研發(fā)部門不知道售后部每年對(duì)在檔消費(fèi)者進(jìn)行大量的問卷調(diào)查，有效樣本可達(dá)6000~7000個(gè)研發(fā)部門不能得到對(duì)其來說十分重要的公司自身詳細(xì)地域銷售數(shù)據(jù)及產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)研發(fā)部門不清楚基層銷售部門掌握著大量競爭對(duì)手的信息其他部門與研發(fā)部門會(huì)因不同需求而同時(shí)分別找到同一個(gè)部委或機(jī)構(gòu)買信息研發(fā)部門打算以外包消費(fèi)者調(diào)查項(xiàng)目獲取消費(fèi)者及產(chǎn)品信息完全依賴外購“1000家商場零售數(shù)據(jù)分析”取得不完整的信息如終對(duì)競爭對(duì)手了解不深，且信息滯后導(dǎo)致信息獲取的成本提高例子1-7各部門可以制定本部門擁有的營銷信息清單，并定期更新，促進(jìn)內(nèi)部信息更加有效地交流部門營銷信息清單部門主管領(lǐng)導(dǎo)信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求信息目錄信息來源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷售

……市場研究

……營銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號(hào)：1-7通過內(nèi)部備忘錄的形式來規(guī)范目前營銷信息傳遞的格式，主要可以采用資訊型備忘錄和決策型備忘錄兩種形式?jīng)Q策型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)資訊型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)信息的發(fā)出者，接收者，傳遞日期負(fù)責(zé)解答疑問的聯(lián)系人信息的來源信息的采集方式內(nèi)容主題主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖表附件對(duì)策和建議反饋程序信息的發(fā)出者，接收者，傳遞日期負(fù)責(zé)解答疑問的聯(lián)系人內(nèi)容主題目的陳述背景說明方案陳述執(zhí)行要點(diǎn)和要求預(yù)算說明時(shí)間進(jìn)度表反饋要求規(guī)范目前營銷信息傳遞的格式1-7資訊型內(nèi)部備忘錄主要用于營銷信息的知會(huì)和傳達(dá)，以及有關(guān)對(duì)策和建議的交流營銷信息資訊型內(nèi)部備忘錄編號(hào)：日期：致：抄送：由：聯(lián)系人：信息來源：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員行業(yè)機(jī)關(guān)競爭對(duì)手職能部門其它采集方式：外購訪談市場調(diào)查公開信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖表附件對(duì)策建議以上對(duì)策建議，本部門愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說明的責(zé)任，并供有關(guān)部門供瀏覽供參考請(qǐng)研究并反饋請(qǐng)指示填表人：審核：簽發(fā)：密級(jí)：例1-7通過建立一套直觀的圖表，可以完整和及時(shí)地反映總體銷售情況名稱用途圖表一總體銷售情況示意圖反映目標(biāo)銷售任務(wù)的完成情況反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異反映本年度與去年的差異圖表二銷售差異示意圖反映各省的銷量任務(wù)完成率各省銷售差異占全國差異的比重圖表三實(shí)際銷售情況示意圖反映開單數(shù)與實(shí)際提貨的差異反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異圖表四銷售費(fèi)用示意圖反映各省單臺(tái)銷售費(fèi)用與預(yù)算的差異圖表五主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖反映各主要廠家在批發(fā)渠道的經(jīng)營情況圖表六主要零售商場銷售情況示意圖反映各主要廠家在零售終端的銷售情況例：空調(diào)營銷業(yè)務(wù)匯總分析1-7圖表一：總體銷售情況示意圖全國銷量任務(wù)完成示意圖全國回款任務(wù)完成示意圖計(jì)劃實(shí)際去年差異計(jì)劃實(shí)際去年差異回款金額開單數(shù)1-7圖表二：銷售差異示意圖(以空調(diào)為例)全國各分公司未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖(月度)全國各分公司任務(wù)完成率示意圖(月度)廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北實(shí)際銷量任務(wù)廣東東北西北河北天津廣西山東江西福建上海湖南安徽北京四川重慶河南湖北浙江江蘇差異總量1-7圖表四：銷售費(fèi)用示意圖X/Y注：X：月度單臺(tái)銷售費(fèi)用(即把廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、人員費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、二次配送費(fèi)用匯總，除以總銷量

Y：預(yù)算單臺(tái)銷售費(fèi)用(即把全年各項(xiàng)費(fèi)用的總預(yù)算除以全年任務(wù)量)全國各分公司單臺(tái)銷售費(fèi)用一覽表項(xiàng)目系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)偏差…1-7圖表五：主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖(以空調(diào)為例)主要空調(diào)經(jīng)銷商對(duì)各品牌的進(jìn)貨情況主要空調(diào)經(jīng)銷商對(duì)各品牌的資金投入主要空調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)際銷售情況華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾