金融培訓課件銷售圣經(jīng)

銷售

——書摘王超永年金融歡迎您的垂詢QQ：1154097102Tel:60859093前言1.發(fā)展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題2.人們基于自己的理由進行購買，所以請找出他們的理由3.反思銷售失敗的癥結所在4.銷售賺取的是關系而非傭金5.成功絕非一朝一夕，而是一個從量變到質變的漫長過程友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信，都會讓銷售更為容易。情況一：這筆交易可能成功，即便失敗，我也要試試。情況二：這是一個潛在的大客戶，他需要我的產(chǎn)品，他喜歡我的產(chǎn)品，他也喜歡我，我將穩(wěn)操勝券。前100次銷售每次記下需要改進的地方為什么？1.為什么我相信我的公司2.為什么我相信我的產(chǎn)品和服務3.為什么我相信我自己4.為什么我相信客戶更愿意從我這里購買個人關系——朋友在相同情況下，人們愿意同他們的朋友做生意；在不同情況下，人們仍愿意同他們的朋友做生意。我無法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你們之間共同點，人們都喜歡談論自己

銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。在銷售基本上已經(jīng)確定時，不要談論特點和優(yōu)點，而是談論結果。問千萬不要問：什么對你來說是重要的。準備好，否則不要打電話：1.影響他們業(yè)務是什么2.他們去年做什么，現(xiàn)在呢？3.合作后，如何提高他們的利潤4.如果成交，他們的動機什么5.他們迫切需要什么6.他們有什么經(jīng)驗“這個問題問得好，先前從來沒有人問過我。”觀察觀察觀察，推理，做！反思：讓潛在客戶產(chǎn)生期望。同樣的錯誤只能犯一次。你的目的是為了幫助客戶，而不是單純的完成銷售指標，那么你就會創(chuàng)造公司的銷售記錄。你的友善、熱情、準備和你的性格決定你們的關系是否能生根發(fā)芽。幽默如果你能能夠讓他他們笑，，那你就就能夠讓讓他們買買。他們會一一路笑著著走向銀銀行，走走向你的的銀行。。積累笑話話素材。。自信你必須相相信自己己是在為為世界上上最偉大大的公司司工作。。你必須相相信自己己擁有世世界上最最偉大的的產(chǎn)品和和服務。。你必須相相信自己己是世界界上最偉偉大的人人。目錄1.規(guī)規(guī)則2.讓讓客戶驚驚嘆3.產(chǎn)產(chǎn)品展示示過程4.面面對拒絕絕5.失失敗的悲悲哀6.完完美客服服（愉快快）7.人人脈8.顧問問式銷售售9.量變變到質變變與信仰仰第一部分分：規(guī)則則1.自自信2.幫幫助客戶戶的角度度3.真真誠4.看看起來必必須專業(yè)業(yè)5.幽幽默6.不不要貶低低競爭對對手7.問完完最后一一個問題題，馬上上閉嘴8.堅堅持勤奮奮和激情情9.享受受樂趣成功的公公式積極的心心態(tài)：是是一項紀紀律、一一種承諾諾+幽默：總總是讓人人開心+行動：要要比你所所認識的的任何人人都努力力，努力力到自己己都感到到自豪=成功功致命的缺缺陷1.不要要成為木木偶，沒沒有自己己的想法法2.不要要先說后后問，要要像醫(yī)生生一樣提提問3.不要要口頭約約定，要要寫下來來4.不要要貶損競競爭對手手，他們們都是值值得尊敬敬的5.不要要追問是是否還有有其他問問題6.不要要問：什什么條件件才會購購買？分分享成功功案例就就行了，，雖然不不是好條條件致命的缺缺陷7.不要要認為潛潛在客戶戶毫不知知情，要要問他們們，怎么么看我們們的產(chǎn)品品8.不要要認為你你的潛在在客戶，，還沒做做好決定定。9.不要要不會用用材料客戶希望望得到怎怎樣對待待1.有話話直說2.給我我一個理理由3.證明明給我看看4.告訴訴我成功功案例5.肯定定我的選選擇6.不要要告訴我我負面消消息，不不要說別別人的壞壞話7.不要要自以為為比我高高明8.不要要說我以以前是錯錯的9.讓我我笑10.我我不想成成交時，，別用哪哪些說辭辭！做個個朋友行行么？11.答答應的一一定要做做到12.幫幫我購買買，而不不是向我我推銷熱鍵想做成交交易，觸觸動一個個熱鍵：：1.詢問問讓他感感到驕傲傲的問題題2.喜歡歡什么？？有什么么愛好？？3.詢問問不用工工作，想想做什么么？那會會是真正正的夢想想。4.觀察察他，觀觀察他的的辦公室室傾聽傾聽聽傾聽大秘密1.更多的的銷售來自自友誼而非非銷售關系系，你不需需要更多的的銷售技巧巧，而是需需要更多的的朋友。2.老客戶戶是最好的的新客戶。。讓他們每每月向你推推薦一位新新客戶。3.盡量在在周一達成成交易定義你自己己我要盡最大大努力做一一個最好的的人每一件事情情，我都會會充滿熱情情我會盡最大大努力保持持身體健康康每天學習新新知識我會讓每天天的生活都都充滿樂趣趣我會讓自己己時刻保持持樂觀積極極的心態(tài)第二部分讓讓客戶驚驚嘆1.堅持2.全面了了解3.全面準準備4.專業(yè)5.幽默自自信6.讓你自自己感到wow!7.展示你你的激情提問能否5步必必殺：找他他們的真正正需求1.如何挑挑選的？2.怎么定定義您所說說的這些特特點？3.為什么么覺得重要要？4.如果我我們滿足，，那……5.什么時時候開始？？有效陳述不要賣鉆頭頭，賣它們們打出來的的光滑的孔孔不要賣汽車車，賣地位位、身份和和平穩(wěn)駕駛駛樂趣樂趣趣樂趣推銷1.讓它充充滿樂趣，，讓它成為為游戲，讓讓它成為贏贏的游戲2.每一個個“不”，，都會讓你你離“是””更近一步步。第三部分：：產(chǎn)品展示示過程一則古老的的笑話：現(xiàn)在還不能能購買，因因為我還沒沒介紹完我我的產(chǎn)品。。第四部分面面對拒絕絕在現(xiàn)實生活活中，客戶戶真正拒絕絕并不多見見，大多只只是一種推推脫。只要不是真真正的拒絕絕，找出未未達成交易易的原因，，并且確定定這是否是是唯一的、、真正的原原因。如果你能預預見拒絕，，那么你就就能預防拒拒絕?；卮饐栴}正確與否？？你們有綠色色的么？有有你們周二能能送貨么？？能你們送貨需需要多長時時間？一般般2周？？？？你們有綠色色的么？您您想要綠色色的？你們周二能能送貨么？？您想要我我們周二送送貨？如果你追逐逐世界，它它就會遠離離你；如果你遠離離世界，它它就會追逐逐你。堅持媽媽，我可可以要這個個棒棒糖么么？不行媽媽，求求求你，我可可以要這個個棒棒糖么么？說了不行哎呀，快點點買嘛，求求求你了。。絕對不行為什么我不不能要這個個棒棒糖呢呢？那你就該不不好好吃飯飯了。不會的媽媽媽，我保證證晚飯后吃吃。真的么？我我不信！求求你了??！好吧，但是是必須晚飯飯后吃！勝利?。。。?！在孩提時代代，成功率率超過90%。平均來說，，一筆交易易需要經(jīng)過過7次拒絕絕，那么我我們?yōu)槭裁疵床粓猿值诘?次呢？？第五部分.失敗的的悲哀1.缺少信信心（真真正的）2.準備不不足3.懶散4.不了解解客戶5.沒有遵遵守規(guī)則或或不得要領領6.不以幫幫助他人為為目標7.未能建建立關系8.歸責于于他人9.心態(tài)不不對尊重你的對對手不要說他們們的壞話稱贊他們是是值得尊敬敬的對手強調你的優(yōu)優(yōu)勢，而非非他們的劣劣勢為什么你能能更勝一籌籌永遠保持道道德和職業(yè)業(yè)素養(yǎng)第六部分完完美客服服讓客戶感到到愉快讓客戶保持持愉快讓客戶永遠遠愉快對和錯并不不重要，重重要的是客客戶感到滿滿意和愉快快第七部分人人脈如何搞定一一屋子人？？讓他們保持持愉快！第八部分顧顧問式銷銷售您就**方方面近期有有什么困擾擾么？第九部分.量變到質質變與信仰仰成功就是數(shù)數(shù)字游戲比如你銀行行卡里余額額的數(shù)字成功銷售，，量變到質質變也是數(shù)數(shù)字游戲銷售的樂趣趣就是你能能夠將自己己的快樂傳傳遞給別人人，改善人人們的生活活，包括你你自己。這這是一種信信仰謝謝祝好好運！1在企業(yè)業(yè)內部部，只只有成成本。。21世紀，，沒有有危機機感是是最大大的危危機。。如果有有一個個項目目，首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個必必要條條件。。20世紀是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀紀，21世紀是是質量量的世世紀，，質量量是和和平占占領市市場最最有效效的武武器。。把一件件簡單單的事事做好好就不不簡單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。31-12月月-2216:0012月月-22科學學技技術術的的進進步步將將會會給給人人們們的的生生活活帶帶來來巨巨大大的的影影響響，，而而人人們們要要不不斷斷適適應應這這種種時時代代的的變變化化，，而而不不要要坐坐等等未未來來，，失失去去自自我我發(fā)發(fā)展展的的良良好好機機2022/12/31會。。2022/12/3116:00:23不只只獎獎勵勵成成功功，，而而且且獎獎勵勵失失敗敗。。一個人想要成成功，就要學學會在機遇從從頭頂上飛過過時跳起來抓抓住它。這樣樣逮到機遇的的機會就會增增大。16:00:2316:0012月-22公平不是總存存在的，在生生活學習的各各個方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應應它，并堅持持到底，總能能收到意想不不到的成效。?；ㄙM數(shù)百元買買一本書，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而，，如果你全盤盤模仿，不加加思考，那有有時就會畫虎虎不成反類犬犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的，，得來的只是是一支壞的職職工隊伍。12月-2216:00利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復復雜的問題簡簡單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質量等于利利潤。12月-2216:0016:00:23失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會你許多多，甚至比比你大學里里所學的還還有用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。31-12月-22機會并不會會自動地轉轉化為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。16:00:2319:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒沒要我做做也爭著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會有收收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以以為自己己所領導導的微軟軟而感到到自豪，，是因為為在這個個團體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛愛微軟事事業(yè)的人人。2022/12/3116:00:23一個成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺。。我們并不鄙鄙棄一切有有惡習的人人，但我們們鄙棄一點點美德都沒沒有的人。。12月-2216:0016:00:2312月-2212月-2216:0012月-2216:0016:00:2316:00:23在市場競爭爭的條件下下，首先是是員工素質質的競爭。。建立自信的的最快最確確實的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你獲得得成功的經(jīng)經(jīng)驗。管理不是獨獨裁，一個個家公司的的最高管理理階層必須須有能力領領導和管理理員工。在沒出現(xiàn)不不同意見之之前，不做做出任何決決策。4:00:23下下午12月-22細節(jié)的不等等式意味著著1%的錯誤會導導致100%的錯誤。第一，不許許說競爭對對手的壞話話；第二，，不許說競競爭對手的的壞話；第第三，還是是不許說競競爭對手的的壞話。加強用水設設備管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打敗你，，我不睡覺覺也要打敗敗你，這是是我們的文文化。今后的世界界，并不是是以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而是是以創(chuàng)意支支配。省錢就是掙掙錢。4:00下下午2022/12/3116:00失敗是成大大事者之母母。創(chuàng)新就是創(chuàng)創(chuàng)造一種資資源。幸運之神會會光顧世界界上的每一一個人，但但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個人人并沒有準準備好要迎迎接她時，，她就會從從大門里走走進來，然然后從窗子子里飛出去去。一個有信念念者所開發(fā)發(fā)出的力量量，大于99個只有興趣趣者。產(chǎn)品品質質量量是是生生產(chǎn)產(chǎn)出出來來的的，，不不是是檢檢驗驗出出來來的的。。2022/12/3116:00:23將合合適適的的人人請請上上車車，，不不合合適適的的人人請請下下車車。。2022/12/3116:00:23授權權并并信信任任才才是是有有效效的的授授權權之之道道。。領導導者者是是能能夠夠將將一一群群人人帶帶到到他他們們自自認認為為去去不不了了的的地地方方的的人人。。謝謝謝各各位位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:00:2416:00:2416:0012/31/20224:00:24PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:00:2416:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:00:2416:00:2416:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:00:2416:00:24December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:00:24下下午16:00:2412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3116:00:2416:00:2431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:00:24下午4:00下下午16:00:2412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:00:2416:00:2416:0012/31/20224:00:24PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月-2216:00:2416:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:00:2416:00:2416:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:00:2416:00:24December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:00:24下下午午16:00:2412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:00:2416:00:2431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:00:24下午4:00下下午16:00:2412月-229