房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷策劃報告

施橋金匯·南揚(yáng)州生活廣場營銷策劃報告呈送：揚(yáng)州貴宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目策劃謹(jǐn)希望為項(xiàng)目開發(fā)提供方向性支持1/15/2023二十一世紀(jì)的揚(yáng)州，商業(yè)零售業(yè)正在發(fā)生巨大的變革，人們的消費(fèi)意識及消費(fèi)觀念逐漸在轉(zhuǎn)變，從單純的購物型消費(fèi)發(fā)展到購物與休閑、娛樂、飲食相結(jié)合的享受型消費(fèi)，并且已成為時尚，大型一站式綜合型商業(yè)由此應(yīng)運(yùn)而生，在短短的時間內(nèi)取代傳統(tǒng)百貨商場一躍而成為新興商業(yè)形態(tài)的主體。金匯·南揚(yáng)州生活廣場即將崛起于施橋，一個相對區(qū)域消費(fèi)力而言比較大型的商業(yè)物業(yè)將以非凡的恣態(tài)出現(xiàn)在南揚(yáng)州沿江大開發(fā)重鎮(zhèn)。我們的營銷策劃目標(biāo)和宗旨是：讓金匯·南揚(yáng)州生活廣場在施橋區(qū)域內(nèi)開創(chuàng)全新的消費(fèi)潮流，彌補(bǔ)施橋商業(yè)區(qū)域內(nèi)的市場空白,全面提升施橋鎮(zhèn)的公共生活配套層次。愿我司的努力，能為貴司聊盡綿??！順頌商祺！揚(yáng)州中凱置業(yè)有限公司2008年2月20日

導(dǎo)言:2本報告的研究思維導(dǎo)圖項(xiàng)目背景營銷策略招商策略廣告推廣商家名錄項(xiàng)目定位3項(xiàng)目位置行政人口公共交通歷史背景未來展望市場結(jié)論

第一部分項(xiàng)目背景4■項(xiàng)目市場背景：□項(xiàng)目位置：

金匯·南揚(yáng)州生活廣場位于揚(yáng)州市瓜洲港口分區(qū)，彩虹西路以南，規(guī)劃運(yùn)河南路以東。具體為，北臨彩虹西路，西臨規(guī)劃運(yùn)河南路、東臨揚(yáng)圩公路。此地段為城鎮(zhèn)重要節(jié)點(diǎn)，具備較高的商業(yè)開發(fā)潛力?！跣姓丝冢菏蜴?zhèn)轄東營門、六圩社區(qū)2個居委會；橫東、永順、六圩、普照、共和、汪家、耿管營、施橋、馬橋、孫集、揚(yáng)子11個村委會；面積23.06平方千米，施橋人口38312人，六圩鄉(xiāng)13748人?！豕步煌ǎ?08路：汽車西站(南)-邗江中專-開發(fā)大廈-世紀(jì)家園-通運(yùn)集團(tuán)-亞星集團(tuán)-?？速悹?許莊-二橋村-揚(yáng)莊-亞普公司-周莊-四水廠-江海學(xué)院-馬莊-施沙路-謝莊小區(qū)-港南村部-花園莊-施橋鎮(zhèn)-水利加油站-陳巷-沙頭村-念二村-紅接-沙頭交管所-中心橋-北洲中隊(duì)(北中)-張家灣-李典鎮(zhèn)-吳橋加油站-三陽木業(yè)-紅橋鎮(zhèn)(紅中)-雙橋-立新橋-頭橋鎮(zhèn)

5216路：大明寺-農(nóng)科所-二十四橋-東方百合園-念四新村-梅莊新村-人民大廈(中醫(yī)院)-西門-石塔寺(人壽保險)-仙鶴寺(市口腔醫(yī)院)-蘇北醫(yī)院-荷花池公園-冶金廠-工人新村-亞星客車廠-工具三廠(邗江公路站)-吳巷-戴莊-通運(yùn)集團(tuán)-亞星集團(tuán)-?？速悹?許莊-二橋村-揚(yáng)莊-亞普公司-周莊-四水廠-江海學(xué)院-施橋船閘-施橋中學(xué)-施橋鎮(zhèn)-運(yùn)河大橋-機(jī)械廠-印刷廠-六圩鄉(xiāng)-新?lián)P村-客運(yùn)站-揚(yáng)州港

□歷史背景：施橋鎮(zhèn)有著600多年的歷史，但它的淵源卻因通江連河而更為悠遠(yuǎn)。據(jù)歷史記載，漢時“曲江觀潮”一直是揚(yáng)州勝景，漢代作家枚乘著名的辭賦《七發(fā)》曾盡情鋪陳渲染廣陵潮驚心動魄的聲勢，《集府·長干曲》也有詩云：“逆浪故相邀，菱舟不怕?lián)u。妾家揚(yáng)子住，便弄廣陵潮?！痹娭小皳P(yáng)子”指的即是施橋鎮(zhèn)的揚(yáng)子橋，它是一個古津渡。唐以后，長江下游河床開始劇變，長江泥沙逐漸沉積，水下沙坎陸續(xù)露出水面。古瓜洲鎮(zhèn)在晉時始露出水面，唐中葉后與北岸揚(yáng)子橋相連。也就是說，施橋的“揚(yáng)子橋”古津渡比瓜洲古渡的歷史還早了許多年。

6橫穿施橋鎮(zhèn)的一條長河，由于直通長江，故稱通江港，就是今天的施橋港。當(dāng)年是條很深的河港，一直無橋，阻隔了南北交通，行人全靠船渡河。而后來，有和尚捐資從江南運(yùn)來6塊條石建起了溝通兩岸的橋梁。因?yàn)樵爝@座橋的錢是向四方施主募化而來，故橋名叫施家橋，意為“施舍”而建的橋。六圩碼頭是施橋不可不提的代名詞，碼頭位于江邊，京杭大運(yùn)河口，這里是通向蘇北的咽喉之地，也是揚(yáng)州的南大門。六圩至江南鎮(zhèn)江的輪渡是長江下游地區(qū)的重要樞紐之一，當(dāng)年揚(yáng)州人到江南做生意、求學(xué)絕大多數(shù)就由此擺渡過江，可見當(dāng)年這個碼頭對于促進(jìn)和繁榮大江南北的經(jīng)濟(jì)文化所起的作用?！笆蚴敲逼鋵?shí)的長江與運(yùn)河的節(jié)點(diǎn)！”也許是得益于這個獨(dú)一無二的地利，揚(yáng)州與六圩的公路早在解放前就建設(shè)而成，這條公路也是蘇北地區(qū)最早的一條公路。橋、路、渡口，循著這些歷史的痕跡，我們感受到的是揚(yáng)州過去“濱河通江達(dá)?！边@種疊加的交通優(yōu)勢所展現(xiàn)的魅力。

7□未來展望：開發(fā)區(qū)的南擴(kuò)，讓古鎮(zhèn)施橋進(jìn)入了大開發(fā)、大開放的年代，也加速了施橋的大繁榮和大發(fā)展。走在施橋的大街上，寬闊的馬路，鱗次櫛比的廠房，讓人感覺這里正煥發(fā)著青春活力?，F(xiàn)在的施橋到了新的發(fā)展機(jī)遇期，特別是揚(yáng)州港、出口加工區(qū)、污水處理廠等一批重要基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，讓施橋發(fā)展如虎添翼。目前這里瀕臨港口，運(yùn)河穿越而過，已經(jīng)成為許多客商眼中的投資熱土。而且目前揚(yáng)州城市發(fā)展的導(dǎo)向非常清晰，東聯(lián)西拓、主導(dǎo)向南。目前，隨著沿江開發(fā)力度的加大，施橋鎮(zhèn)南北規(guī)劃建設(shè)的兩個安置小區(qū)，大量的人口向鎮(zhèn)區(qū)集中，帶動了施橋全鎮(zhèn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展8市場結(jié)論：項(xiàng)目地處大開發(fā)中的“沿江產(chǎn)業(yè)走廊”的核心重鎮(zhèn)——施橋鎮(zhèn)核心位置。大開發(fā)所醞釀的大環(huán)境為施橋經(jīng)濟(jì)發(fā)展搭建了一個全新的平臺，提供了一個大好的發(fā)展機(jī)遇，也因此為本項(xiàng)目的成功開發(fā)奠定了基礎(chǔ)；同時，施橋鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)市場現(xiàn)狀，也為本案的成功開發(fā)提供了市場機(jī)遇。9功能定位檔次定位客戶定位業(yè)態(tài)組合及分布形象定位第二部分項(xiàng)目定位10■項(xiàng)目市市場定位位□功能定定位根據(jù)前述述的項(xiàng)目目市場背背景、市市場條件件及社會會消費(fèi)趨趨勢進(jìn)行行判斷，，本項(xiàng)目目不適宜宜走傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)功功能運(yùn)營營的模式式，建議議將本項(xiàng)項(xiàng)目功能能定位為為：以中型超超市、農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場場、零售售業(yè)為主主，休閑閑、娛樂樂、餐飲飲、金融融服務(wù)業(yè)業(yè)為輔，，并以休休閑、娛娛樂餐飲飲服務(wù)帶帶動零售售，也可可考慮引引進(jìn)建材材專業(yè)市市場，開開創(chuàng)施橋橋全新消消費(fèi)潮流流的標(biāo)志志性商業(yè)業(yè)中心。。以中型超超市、農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場場、零售售業(yè)為主主，有利利于盡快快回收資資金；以以休閑娛娛樂、餐餐飲服務(wù)務(wù)帶動零零售有利利于增加加和積聚聚人氣、、擴(kuò)大知知名度。?！鯔n次定定位中檔以下下的建造造及經(jīng)營營檔次與與本項(xiàng)目目地理位位置、商商業(yè)環(huán)境境不相稱稱。走高高檔路線線則與施施橋現(xiàn)時時的整體體消費(fèi)水水平不一一致。建議將本本項(xiàng)目的的建造檔檔次定位位為中高高檔大型型商業(yè)物物業(yè)，將將本項(xiàng)目目的經(jīng)營營檔次定定位為中中至中高高檔中型型超市、、零售、、休閑娛娛樂及餐餐飲服務(wù)務(wù)的大型型商業(yè)物物業(yè)。11□客戶定定位一、銷售

銀行、金融融機(jī)構(gòu)。金融融行業(yè)資金充充足，只要地地頭好，物業(yè)業(yè)質(zhì)素好，他他們就有可能能購買，所需需面積依據(jù)實(shí)實(shí)地情況而有有所變化。

民營生產(chǎn)廠廠家。如有實(shí)實(shí)力的家具制制造商等，會會購買商場用用作經(jīng)營展示示，所需面積積一般過千平平方米，如果果租場，則所所需面積可能能更大。

小商家、個個體經(jīng)營者。。該類人士屬屬商場的小業(yè)業(yè)主，一般經(jīng)經(jīng)營面積從幾幾平方米到數(shù)數(shù)10平方米米，間隔小，，總價低的鋪鋪位較受歡迎迎。一個場在在引入了知名名商企后，就就靠吸引這類類小業(yè)主買鋪鋪經(jīng)營，托起起整個市。

商鋪投資者者。手中擁有有富余資金，，買一兩個鋪鋪返租或轉(zhuǎn)租租出去，期望望有較高的回回報。12二、租賃

中型百貨、、超市。以租租為主，通常常面積過數(shù)百百到數(shù)千平方方米，一般選選擇自行裝修修、自行管理理，如蘇果、、時代、農(nóng)工工商超市。

家電連鎖店店。如蘇寧、、匯銀之類，，對經(jīng)營場地地一般不買，，所需面積一一般數(shù)千平方方米

餐飲連鎖店店。如滋奇火火鍋、山路久久、食為天酒酒店、福滿樓樓大酒店。

眼鏡店。如如新視野眼鏡鏡、精益眼鏡鏡、吳良材眼眼鏡、林視眼眼鏡等。

各類零售售與批發(fā)的的廠家。該該類廠家租租場主要是是設(shè)門市作作為窗口推推銷其產(chǎn)品品。個體經(jīng)營者者。所需面面積較小，，約10——30平方方米。

通信。如如移動、聯(lián)聯(lián)通、電信信、網(wǎng)通、、鐵通、郵郵政。

農(nóng)茂市場場。

圖書、文文體用品。。如文源文文化用品、、西苑文化化用品、易易事快文化化用品。

KTV、、夜總會。。浪漫之都都、花樣年年華、大世世界娛樂中中心等。

網(wǎng)吧。飛飛時網(wǎng)吧、、友誼網(wǎng)吧吧等。13□項(xiàng)目業(yè)態(tài)態(tài)組合及分分布一、、經(jīng)經(jīng)營營主主題題A、、以以農(nóng)農(nóng)貿(mào)貿(mào)市市場場、、中中型型超超市市、、時時尚尚、、休休閑閑、、娛娛樂樂、、特特色色飲飲食食、、為為人人流流的的主主要要引引導(dǎo)導(dǎo)，，從從而而帶帶動動零零售售消消費(fèi)費(fèi)和和其其它它消消費(fèi)費(fèi)。。B、、營營造造一一個個時時尚尚的的生生活活中中心心，，融融購購物物、、享享受受與與方方便便生生活活于于一一體體的的特特色色主主題題商商業(yè)業(yè)生生活活廣廣場場。。C、以全全面性、、綜合性性、集中中性為布布局主題題，全方方位面向向各階層層目標(biāo)顧顧客群。。D、裝修修設(shè)計以以特色，，多變煥煥發(fā)魅力力，表露露出層次次感，形形成不同同的千變變?nèi)f化的的吸引力力。二、布局局主題：：A、購物物中型超市市名店廊化妝品珠寶店鐘表、精精品服裝、皮皮具其他生活活用品14B、兒童童天地兒童玩具具、電動動、電子子游戲中中心兒童服裝裝、食品品、用品品兒童樂園園C、飲食食天地a.酒店店及火鍋鍋店。b.特色色小食（（冷飲、、熟食、、糖果、、零食、、鮮榨果果汁）c.茶館館。D、娛樂樂（增加加夜間吸吸引）桑拿、沐沐足夜總會或或DISSCO15E、便利利生活：：銀行郵局美發(fā)、美美容藥店禮品包裝裝服務(wù)代理理結(jié)婚用品品及服務(wù)務(wù)中介代理理F、知識識廣場a.圖書書店b.工藝藝品店c.文具具店d.音像像制品16G、數(shù)碼碼高科技技a.電腦腦合成照照片、形形象包裝裝設(shè)計b.電腦腦服飾設(shè)設(shè)計、婚婚紗設(shè)計計c.電腦腦及資訊訊網(wǎng)絡(luò)類類商店d.電信信業(yè)類e.影音音類17三、各層層功能分分布農(nóng)貿(mào)市場場功能定定位：負(fù)一層設(shè)備層及停車場倉儲間一層鋪位經(jīng)營品種生肉糧油水面絞肉房殺雞房合計個數(shù)8211113一層攤位經(jīng)營品種水產(chǎn)活禽光禽自營禽蛋海產(chǎn)品合計個數(shù)152122325二層鋪位經(jīng)營品種熟菜南北貨盆菜冷凍生鮮合計個數(shù)11012216二層攤位經(jīng)營品種豆制品蔬菜菜農(nóng)合計個數(shù)3201841三層休閑、網(wǎng)吧娛樂中心18彩虹西路路、運(yùn)河河南路、、揚(yáng)圩路路沿街商商鋪1-2層功功能定位位：■購物中型超市市名店廊化妝品珠寶店鐘表、精精品服裝、皮皮具其他生活活用品■便利生生活銀行郵局美發(fā)、美美容藥店禮品包裝裝服務(wù)代理理結(jié)婚用品品及服務(wù)務(wù)中介代理理■飲食天天地a.酒店店及火鍋鍋店。b.特色色小食（（冷飲、、熟食、、糖果、、零食、、鮮榨果果汁）c.茶館館。3-5層層功能定定位：娛樂世界界、桑拿拿、沐足足、夜總總會或DISCO；中中西餐飲飲、休閑閑娛樂。?！觥?93#樓1-2層層功能定定位：以裝飾、、裝潢類類建材為為主，輔輔以其他他家居、、家裝類類品種。。包括長材材、油漆漆涂料、、五金、、板材、、木線、、門窗、、櫥柜、、地板、、石材、、玻璃、、燈飾、、頂材、、扣板、、裝飾裝裝潢、窗窗簾布藝藝等十多多大類、、數(shù)十小小類。經(jīng)營檔次次：以中檔為為主，向向兩頭延延伸，逐逐漸遞減減。經(jīng)營模式式：在傳統(tǒng)大大市場的的獨(dú)立式式鋪位分分散經(jīng)營營的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增增加部分分中型賣賣場經(jīng)營營。經(jīng)營管理理：——對商商戶統(tǒng)一一管理、、對投資資者代租租代管在尊重商商戶各自自經(jīng)營權(quán)權(quán)利的前前提下，，在市場場內(nèi)進(jìn)行行統(tǒng)一管管理、樹樹立統(tǒng)一一形象、、進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一策劃劃、推廣廣、促銷銷、售后后服務(wù)。。對純粹投投資者實(shí)實(shí)行經(jīng)營營權(quán)與所所有權(quán)分分離，投投資者享享受所有有權(quán)和收收益權(quán)，，經(jīng)營管管理公司司享有使使用權(quán)和和經(jīng)營權(quán)權(quán)，出租租給商戶戶，保證證市場內(nèi)內(nèi)統(tǒng)一的的行業(yè)規(guī)規(guī)劃。3-6層層：商務(wù)務(wù)公寓20□形象定定位：“生活配配套聯(lián)合合國·商商業(yè)投資資聚寶盆盆”

項(xiàng)目名名稱：金金匯·南南揚(yáng)州生生活廣場場本司綜綜合研研究分分析后后認(rèn)為為，此此案名名符合合本案案的市市場定定位。。由于于本案案生活活配套套十分分集中中，建建議在在“生生活廣廣場””前面面加一一個““全””字，，更能能體現(xiàn)現(xiàn)本案案的特特色，，即：：金匯·南揚(yáng)揚(yáng)州全生活活廣場□主題定位位廣告語：：21

形象解讀：：★“生活配配套聯(lián)合國國”重點(diǎn)突出項(xiàng)項(xiàng)目市場定定位與規(guī)劃劃設(shè)計，業(yè)業(yè)態(tài)與商家家組合，市市場經(jīng)營管管理三方面面的優(yōu)勢。。在規(guī)劃上，，具有規(guī)模模優(yōu)勢，可可以成為生生活配套類類別齊全與與品牌眾多多的生活配配套設(shè)施大大本營，滿滿足生活所所需的各種種需求，同同時實(shí)現(xiàn)““一站式””消費(fèi)需求求。同時在在進(jìn)行規(guī)劃劃布局與建建筑設(shè)計時時，充分根根據(jù)市場需需求，打造造符合現(xiàn)時時市場的需需求的產(chǎn)品品，使商戶戶能夠得到到最實(shí)用的的店鋪和最最大的便利利。在業(yè)態(tài)組合合方面上以以傳統(tǒng)鋪面面與中型超超市、農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場、零零售相結(jié)合合——既符合商業(yè)業(yè)市場的發(fā)發(fā)展潮流，，又滿足本本土個體商商戶經(jīng)營方方式與消費(fèi)費(fèi)者采購習(xí)習(xí)慣，在方方便商戶的的同時，更更重要的是是方便終端端客戶，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)這是一一個建立在在施橋鎮(zhèn)中中心的綜合合性的生活活配套的聯(lián)聯(lián)合平臺。。在經(jīng)營管理上上，堅持適度度超前、穩(wěn)扎扎穩(wěn)打的理念念，以傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營市場與現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)市場場經(jīng)營管理相相結(jié)合。22★“商業(yè)投資資聚寶盆”本項(xiàng)目產(chǎn)品的的功能類別含含蓋了生活配配套設(shè)施所需需的各個方面面，同時既有有自營物業(yè)，，也有純投資資類物業(yè)。對于本商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目來說，具具有非常巨大大的升值空間間。一旦整個個市場經(jīng)營暢暢旺，而片區(qū)區(qū)又得到了同同步的發(fā)展與與繁榮，那么么投資者、商商戶所擁有的的物業(yè)將給他他們帶來數(shù)倍倍于投入的回回報?！鹦蜗髢?yōu)勢清晰性:只有通過短暫暫接觸就吸引引客戶的注意意力，我們才才有可能最終終刺激他們進(jìn)進(jìn)行購買，因因此，形象主主題的提煉必必須能夠清晰晰直觀的表達(dá)達(dá)出我們的優(yōu)優(yōu)勢所在。現(xiàn)現(xiàn)在有針對性性的表達(dá)出本本項(xiàng)目的特色色所在，把我我們營造的規(guī)規(guī)劃和主題清清楚的擺在客客戶面前，使使之一目了然然。針對性:商戶的主流最最關(guān)心的始終終是經(jīng)營范圍圍內(nèi)的事情，，而投資者則則主要關(guān)心物物業(yè)本身的回回報。本項(xiàng)目目依靠此形象象和日后的主主題營銷，可可以有針對性性的謀劃出未未來的市場前前景，無疑具具有親和力、、誘惑力。發(fā)展性:這一形象，結(jié)結(jié)合以后將要要進(jìn)行的營銷銷操作，無疑疑幫助發(fā)展商商在市場上建建立了良好的的品牌印象，，這為未來項(xiàng)項(xiàng)目的開發(fā)和和銷售提供了了良好的前瞻瞻性空間。同同時，本項(xiàng)目目的投資概念念是不言自明明的。所以借借聚寶盆這個個看似通俗卻卻極有財富意意味的詞語，，建立特色形形象來炒熱本本項(xiàng)目的名氣氣，可以提高高投資價值，，對于鋪位的的銷售將有極極大推動作用用。23總體思路銷售推廣思路路計劃安排價格策略調(diào)價策略付款方式的設(shè)設(shè)定核心銷售手段段第三部分銷銷售策略略24■營銷總體思思路與計劃安安排□銷售推廣思思路對于客戶的銷銷控重心按排排分兩段式：：第一段：大商商戶優(yōu)先，其其次是小商戶戶；第二段：：在招商達(dá)到到一定程度后后，向投資者者展開帶租約約銷售。市場推廣采用用以戶外廣告告、宣傳資料料、現(xiàn)場包裝裝、海報派發(fā)發(fā)、定向短信信為主，搭配配以各類促銷銷活動的總體體思路。推廣廣對象層面以以“廣”字當(dāng)當(dāng)先，針對各各類中、高收收入群體，全全面展開推廣廣。在銷售中中，優(yōu)先考慮慮大客戶，并并在不同階段段、不同情況況下，采用不不同的價格優(yōu)優(yōu)惠措施?！蹩傮w思路概念先行、產(chǎn)產(chǎn)品支撐、整整合推廣、銷銷售跟進(jìn)、營營造市場、租租售結(jié)合。發(fā)展商開發(fā)經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目的目目標(biāo)是完成銷銷售，回籠資資金和實(shí)現(xiàn)利利潤。從眾多多大型商業(yè)的的銷售經(jīng)驗(yàn)來來看，做旺商商業(yè)再進(jìn)行銷銷售，既能賣賣得快，又能能提高產(chǎn)品附附加值。但鑒鑒于本項(xiàng)目需需要盡快回籠籠資金，因此此，本項(xiàng)目的戰(zhàn)略略思路是：概概念先行、產(chǎn)產(chǎn)品支撐、整整合推廣、銷銷售跟進(jìn)、營營造市場、租租售結(jié)合，采采用招商與銷銷售同步穿插插進(jìn)行的方式式，最終促進(jìn)進(jìn)銷售。25●經(jīng)營目標(biāo)——回籠資金金、利潤最大大、樹立品牌牌、持續(xù)發(fā)展展?fàn)幦№樌瓿沙射N售，盡快快實(shí)現(xiàn)資金回回籠。在控制制開發(fā)成本的的前提下，充充分挖掘潛力力，努力提高高附加值，爭爭取實(shí)現(xiàn)利潤潤最大化。通通過市場推廣廣，樹立項(xiàng)目目和企業(yè)品牌牌，促進(jìn)良性性循環(huán)。通過過開發(fā)經(jīng)營活活動，提高企企業(yè)的運(yùn)作能能力，促進(jìn)可可持續(xù)發(fā)展。。●項(xiàng)目開發(fā)銷銷售周期——整體周期期18個月，，招商分3期期、銷售分3期項(xiàng)目開發(fā)銷售售周期為18個月左右，，招商分3期期進(jìn)行，銷售售分3期進(jìn)行行，各期分批批推出，并結(jié)結(jié)合功能分區(qū)區(qū)，商戶自營營與投資者置置業(yè)用房，分分批分段進(jìn)行行招商、銷售售計劃安排。。□計劃安排26招商、銷售計計劃安排表時間招商計劃招商目標(biāo)（按商鋪面積）銷售計劃銷售目標(biāo)（按商鋪面積）2008年3月-8月登記期開盤期認(rèn)購期積累50%2008年9月開盤期2008年10月熱招期2008年11月2008年12月2009年1-3月持續(xù)期達(dá)到65%熱銷期達(dá)到85%2009年4月-8月循環(huán)期達(dá)到80—90%，并保持該比例合計18個月80—90%18個月90%27□價格策略

低開高走策策略低開的目的是是吸引市場視視線，其路線線是提升價格格。低開高走走定價策略和和優(yōu)點(diǎn)是每次次調(diào)價能造成成房地產(chǎn)增值值的假象，給給前期購房者者以信心，從從而能進(jìn)一步步形成人氣，，刺激有購房房動機(jī)者的購購買欲，促使使其產(chǎn)生立即即購房的想法法。為積聚人人氣，使項(xiàng)目目在短時間內(nèi)內(nèi)引起經(jīng)營者者、投資者的的關(guān)注與興趣趣，建議采用用“低開高走走策略”。

過程定價策略略●過程定價策略略方式項(xiàng)目推出初期期，以“低價價入市”的方方法來吸引客客戶，迅速集集聚市場的人人氣，達(dá)到造造勢、回籠資資金的目的，，這是必要的的。但應(yīng)注意意區(qū)分低價的的不同概念：：※壓低入市初初期的實(shí)收核核心均價；※項(xiàng)目推出初初期的掛牌價價不低，但通通過階段性降降低折扣優(yōu)惠惠點(diǎn)數(shù)進(jìn)行調(diào)調(diào)整；※在促銷活動動中以優(yōu)惠價價或抽獎等方方式來進(jìn)行促促銷的變相低低價。※項(xiàng)目過程定定價參照表。。28●銷售控制原則則銷售控制的基基本原則是以以核心均價為為圓心，在各各個銷售階段段，一定的價價格范圍內(nèi)，，對銷售面積積進(jìn)行銷售控控制?！浜享?xiàng)目““低開高走””的價格策略略，結(jié)合項(xiàng)目目的實(shí)際情況況，維持項(xiàng)目目的均好性，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的的核心均價，，達(dá)到預(yù)期的的利潤目標(biāo)。。※實(shí)現(xiàn)經(jīng)營商商家與投資者者的相對分離離，招商銷售售兩不誤?！鶅?yōu)先賣給經(jīng)經(jīng)營商，以便便開業(yè)時成行行成市，積聚聚人氣，做旺旺市場提高項(xiàng)項(xiàng)目附加值。?！δ芊謪^(qū)過過度原則，預(yù)預(yù)留過度區(qū)域域以便靈活調(diào)調(diào)配功能面積積?！笊碳覂?yōu)先先原則，如果果有大商家整整層、整棟購購買，靈活安安排。29□調(diào)價策略在銷售過程中中，因銷售計計劃與策略的的部署或由于于各種因素的的影響，調(diào)整整價格是必然然的，計劃性性與策略性的的調(diào)整，應(yīng)考考慮影響銷售售期內(nèi)價格調(diào)調(diào)整的各種因因素，同時注注意采用相應(yīng)應(yīng)可行的價格格調(diào)整策略。?！绊戜N售期期內(nèi)價格調(diào)整整的各種因素素：·付款方式的的變動促使掛掛牌價或優(yōu)惠惠折扣的調(diào)整整；·暢銷期與滯滯銷期，為實(shí)實(shí)現(xiàn)資金回籠籠或更高的利利潤目標(biāo)，而而進(jìn)行的價格格調(diào)整；·因市場供需需變化或與競競爭對手爭奪奪市場的影響響而促使價格格調(diào)整；·社會經(jīng)濟(jì)形形勢發(fā)展變化化影響而促使使價格調(diào)整；；·項(xiàng)目周邊環(huán)環(huán)境的變化影影響而促使價價格調(diào)整；·項(xiàng)目工程進(jìn)進(jìn)度、內(nèi)部環(huán)環(huán)境的營造與與市場營銷運(yùn)運(yùn)作的影響而而促使價格調(diào)調(diào)整；·銷售過程中中市場鋪位熱熱點(diǎn)和難點(diǎn)促促使價格調(diào)整整。30※低開高走定定價策略的調(diào)調(diào)整：低開高走定價價策略的調(diào)整整，主要是對對價目表或優(yōu)優(yōu)惠折扣的調(diào)調(diào)整，影響面面比較大。該該策略的運(yùn)用用關(guān)鍵是掌握握好調(diào)價頻率率和調(diào)價幅度度。◎價格調(diào)價頻頻率的關(guān)鍵是是吸引需求。。每次調(diào)價后后若能不斷吸吸引顧客購買買，這就說明明調(diào)價頻率是是正確的。沒沒有市場客戶戶積累基礎(chǔ)的的主觀調(diào)價，，不僅會影響響購買人氣，，而且會直接接影響成交。?！騼r格調(diào)價幅幅度的關(guān)鍵是是：小幅遞增增。調(diào)價的要要點(diǎn)是小幅遞遞漲，一般每每次調(diào)價漲幅幅在3%-5%之間?！c競爭對手手爭奪市場的的價格調(diào)整：：與競爭對手爭爭奪市場的價價格調(diào)整，主主要是通過暗暗折優(yōu)惠，或或促銷形式，，以其他優(yōu)惠惠措施、抽獎獎等辦法進(jìn)行行變相調(diào)整，，不宜隨意對對掛牌價格進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。31※熱點(diǎn)鋪位和和難點(diǎn)鋪位價價格調(diào)整在銷售過程中中，如果市場場信息反饋出出現(xiàn)熱點(diǎn)鋪位位和難點(diǎn)鋪位位，應(yīng)當(dāng)及時時采取相應(yīng)的的措施，對其其價格進(jìn)行必必要的調(diào)整。。對于熱點(diǎn)鋪鋪位和難點(diǎn)鋪鋪位的價格調(diào)調(diào)整，應(yīng)采用用不同方法。。◎熱點(diǎn)鋪位價價格調(diào)整對于熱點(diǎn)鋪位位的價格調(diào)整整，只要市場場需求緊俏，，應(yīng)及時采取取調(diào)整措施。。頻率可根據(jù)據(jù)市場反饋信信息把握節(jié)奏奏，但須堅持持小幅遞漲的的策略，切忌忌突然拉高價價格而導(dǎo)致““死火”現(xiàn)象象?！螂y點(diǎn)鋪位價價格調(diào)整對于難點(diǎn)鋪位位的價格調(diào)整整，首先需要要經(jīng)過市場驗(yàn)驗(yàn)證，確定為為難點(diǎn)鋪位后后，再考慮調(diào)調(diào)整策略，尋尋找解決辦法法。例如：如果難點(diǎn)鋪位位的量多，則則可對這批難難點(diǎn)鋪位進(jìn)行行一口價的統(tǒng)統(tǒng)一降價，并并制訂單獨(dú)的的價目表；如如果難點(diǎn)鋪位位的量不多，，則可對之實(shí)實(shí)行暗折優(yōu)惠惠，贈送設(shè)備備、裝修等優(yōu)優(yōu)惠措施，進(jìn)進(jìn)行變相降價價。32※關(guān)于大開間間商鋪的銷售售建議：◎上策：尋找大大經(jīng)營商家或或?qū)嵙?qiáng)勁的的投資者，整整體銷售出去去。此方法一一勞永逸，但但是由于大經(jīng)經(jīng)營商家或?qū)崒?shí)力強(qiáng)勁的投投資者數(shù)量很很少，并不是是每個大開間間商鋪都能迅迅速實(shí)現(xiàn)整體體銷售。◎中策一：作為為自有物業(yè)保保留下來，租租用給大經(jīng)營營商家，做長長線投資，收收取固定回報報。正常情況況下長期收租租雖然資金回回籠速度慢些些，但是總體體效益穩(wěn)定。。◎中策二：作為為自有物業(yè)保保留下來，分分散租用給小小經(jīng)營商家，，做長線投資資，收取固定定回報。正常常情況下長期期收租雖然資資金回籠速度度慢些，總體體效益會更可可觀；但租賃賃給散戶經(jīng)營營會增加開發(fā)發(fā)商的管理難難度，收益不不穩(wěn)定?！蛑胁呷鹤鳛闉樽杂形飿I(yè)自自己經(jīng)營，總總體效益會更更高，但開發(fā)發(fā)商自己要承承當(dāng)經(jīng)營風(fēng)險險?！蛳虏撸簞澬‘a(chǎn)產(chǎn)權(quán)，利用返返租分散銷售售。運(yùn)用此策策略開發(fā)商雖雖然可以較快快的回籠資金金，但是也將將承擔(dān)兌現(xiàn)一一系列承諾的的責(zé)任。返租租將來管理難難度大，后遺遺癥較多。因此關(guān)于大開開間商鋪的銷銷售，我公司司建議立足中中策，爭取上上策。33□付款方式的的設(shè)定●設(shè)定原則：應(yīng)應(yīng)該遵循“輕輕松、靈活、、自由”的原原則。付款方式式分類類表方式適用范圍利弊備注常規(guī)一次性所有支付總額少，資金壓力大常備免息分期所有相對于一次性付款，資金壓力較小，但仍高于按揭常備按揭付款所有資金壓力相對較小，支付總價高常備提單價送首期所有前期占用現(xiàn)金少，但后期按揭款略有提高，總價更高建議針對商戶主推產(chǎn)權(quán)返租所有給予投資者信心，同時發(fā)展商可取回一定期限的免費(fèi)使用權(quán)，用以培育市場建議針對投資者主推非常規(guī)產(chǎn)權(quán)返租+代租代管大開間分割銷售幫助建立客戶信心，同時可收回一定期限的使用權(quán)以培育市場；但后續(xù)經(jīng)營管理上是否將面對產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)分離的矛盾，給經(jīng)營管理帶來麻煩，考驗(yàn)發(fā)展商實(shí)力與信譽(yù)建議謹(jǐn)慎采用產(chǎn)權(quán)返租+回報待約大開間分割銷售同上建議謹(jǐn)慎采用以租代售難點(diǎn)鋪位打消商戶疑慮、建立信心，同時減少其資金壓力；但對發(fā)展商迅速回籠資金不利建議謹(jǐn)慎采用升值銷售難點(diǎn)鋪位可建立客戶信心，促進(jìn)銷售，但對發(fā)展商的最大利潤實(shí)現(xiàn)有阻礙建議謹(jǐn)慎采用包退、回購難點(diǎn)鋪位非常手段，強(qiáng)力促進(jìn)銷售，但操作中存在著后續(xù)糾紛的隱患，對發(fā)展商的價值實(shí)現(xiàn)與信譽(yù)不利建議謹(jǐn)慎采用34●付款方式詳解解○產(chǎn)權(quán)返租：：以投資回報（（即“返租””）來建立投投資者的信心心。返租回報的設(shè)設(shè)定是建立信信心的必要渠渠道，在商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的操作作中有其關(guān)鍵鍵性。但為了規(guī)避發(fā)發(fā)展商的風(fēng)險險，在銷售時時單價應(yīng)適當(dāng)當(dāng)上浮，以用用來沖抵一次次性返還的租租金回報。在對投資者適適當(dāng)提高價格格、一次性進(jìn)進(jìn)行返租回報報之后，經(jīng)營營權(quán)依然在發(fā)發(fā)展商手里，，然后可交給給經(jīng)營管理公公司，繼續(xù)對對商戶進(jìn)行免免租優(yōu)惠。此此方法，既保保證了發(fā)展商商的價值回報報，又保證對對商戶的吸引引力，一舉二二得?！鹛釂蝺r、送送首期：以“提單價、、送首期”的的方式，提高高實(shí)際按揭成成數(shù)，減免經(jīng)營商商戶的現(xiàn)金支支付量，可使使其有更多的的靈活資金來來投入經(jīng)營。?！鸢恕⒒刭徺彛涸谔厥鈺r期，，可考慮用““包退、回購購”的方式來來保證客戶的的投資安全。對于難點(diǎn)鋪鋪位，為建立立客戶的充分分信心，可采采用此法作為為奇招推進(jìn)銷銷售。35○產(chǎn)權(quán)返租+代租代管付款方案保證業(yè)主投資回報與安全按年回報8%，一次性支付相當(dāng)于2年的租金(16%)2年后代租代管8年，按年回報8%，分季度返還租金開發(fā)商有償使用10年將8年的使用權(quán)交給開發(fā)商培育市場，經(jīng)營管理8年的使用權(quán)交給開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理注：·以上方案可可用穩(wěn)定的租租金回報來建建立投資者入入市的信心。?！ひ陨戏桨感栊栌薪?jīng)營管理理公司進(jìn)場，，幫助支撐市市場經(jīng)營，方方可提出回報報承諾。·后3年的返返租回報為稅稅前，其稅率率由客戶承擔(dān)擔(dān)。36○產(chǎn)權(quán)返租+回報待約10年返租回報前2年后8年按目前租金一次性返回2年的租金回報約定以目前的租金水平持續(xù)回報10年約定待2年后重新確定租金水平注：·以上方案可可解決客戶對對回報比例不不滿意的困境境，以未來的的租金升值潛潛力打動客戶戶?！ひ陨戏桨感栊栌薪?jīng)營管理理公司進(jìn)場，，幫助支撐市市場經(jīng)營，方方可提出回報報承諾?！ず?年的返返租回報為稅稅前，其稅率率由客戶承擔(dān)擔(dān)。37○以租代售：針對信心不足足的商戶，提提出以租代售售計劃。即商商戶事先承租租鋪位，按合合同交納租金金，在6個月月后，當(dāng)市場場經(jīng)營到一定定程度時，再再由商戶按照照經(jīng)營狀況和和前景判斷，，自己選擇是是否轉(zhuǎn)為購買買。若購買，，則前期交納納的租金沖抵抵為部分房款款，補(bǔ)齊剩余余部分；若不不購買，可繼繼續(xù)按照租賃賃合同履約。?！鹕典N售：針對信心不足足的投資者，，承諾6—12個月后的的升值比例。。到期后，若若經(jīng)過評估物物業(yè)價值未達(dá)達(dá)到承諾數(shù)額額，則發(fā)展商商向投資者補(bǔ)補(bǔ)齊房款與承承諾額之間的的差額?！鹈庀⒎制冢簩τ谟幸庀蛞灰淮涡愿犊畹牡纳虘艉屯顿Y資者來說，可可實(shí)行免息分分期的方式，，將總款分割割成幾個部分分，按期交納納，減少他們們的資金壓力力。38●各銷售期價價格策略※認(rèn)購期以折扣、抽簽簽、抽獎的形形式，給予各各期中最高的的優(yōu)惠?！ぴ趦?nèi)部認(rèn)購購期內(nèi)下定，，可享受一定定的價格折扣扣優(yōu)惠；·在內(nèi)部認(rèn)購購期內(nèi)下定，，可參加抽簽簽享受特別優(yōu)優(yōu)惠；·在內(nèi)部認(rèn)購購期內(nèi)下定，，可參加抽獎獎活動?！ぴ趦?nèi)部認(rèn)購購期內(nèi)下定的的商戶，可贈贈送半年到一一年的物業(yè)管管理費(fèi)?！_盤期開盤期的價格格優(yōu)惠，最好好是根據(jù)內(nèi)部部認(rèn)購期間市市場反饋信息息情況分析，，通?？扇∠驕p少部分分折扣，獎價價格往上進(jìn)行行適度調(diào)整。。可考慮以下下方案：·通過抽大獎獎活動，刺激激多數(shù)人參加加，但個別中中獎?wù)哌M(jìn)行優(yōu)優(yōu)惠；·拿出一定的的套數(shù)，進(jìn)行行一口價銷售售，房號抽簽簽活動?！ぴ诖穗A段下下定的商戶，，可額外獲得得2%的優(yōu)惠惠。39※熱銷期價格控制，即即將樓層、地地段好的單位位價格有意提提高幅度，留留在最好時機(jī)機(jī)出手，一方方面可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤最大化化，另一方面面可留下較大大的優(yōu)惠空間間，可進(jìn)可退退。強(qiáng)銷期是價格格提升的好機(jī)機(jī)會，但價格格的調(diào)整必須須循序漸進(jìn)，，一定不能提提升太快，每每次也不能提提得太多，一一般每次不應(yīng)應(yīng)超過1%，，但在客戶可可接受的前提提下，可采用用“小步慢跑跑”式（即提提價可多幾次次，但每次較較少）?！脖P期該階段的價格格策略應(yīng)該靈靈活多變，根根據(jù)市場情況況隨時調(diào)整。。但主要目標(biāo)標(biāo)也是為了實(shí)實(shí)現(xiàn)迅速消化化單位，而不不可為了保證證利潤而堅守守價格。40■核心銷售手手段買商鋪，送商商務(wù)公寓支撐點(diǎn)：由于于沿街商鋪所所處的位置決決定了其具有有先天的商業(yè)業(yè)價值，因此此相對較容易易出售，而本本案局部有5層和6層的的商業(yè)用房，，其基本不具具有商業(yè)價值值，要實(shí)現(xiàn)成成功招商或順順利銷售都具具有相當(dāng)難度度，建議本案案在銷售過程程中可以考慮慮適當(dāng)壓縮沿沿街旺鋪的單單鋪面積，適適當(dāng)提高相應(yīng)應(yīng)單價，實(shí)施施“買商鋪送商務(wù)務(wù)公寓”的銷售策略略，公寓面積積可以在30平方米左右右。41■入市時機(jī)和和銷售前提條條件、準(zhǔn)備工工作

前期市場培培育的成功市場培育的主主要鏈條是：：對經(jīng)營商戶實(shí)施免租，招徠商戶進(jìn)場宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍以商業(yè)氛圍吸引投資者進(jìn)場，開始銷售對投資者實(shí)施返租，收回經(jīng)營權(quán)憑經(jīng)營權(quán)繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠招商，形成循環(huán)在以上鏈條中中的第一至第第三步，尤其其重要，是項(xiàng)項(xiàng)目一開始面面市是否能迅迅速獲得巨大大反響的關(guān)鍵鍵所在，所以以運(yùn)作時應(yīng)““大膽讓利、、小心操作””。□前提條件、、準(zhǔn)備工作——市場培育育、推廣造勢勢、競爭策略略、銷售資源源要將銷售順利利鋪開，在短短時間內(nèi)獲得得較大的成功功，有以下幾幾個方面的主主要準(zhǔn)備工作作要做：42□推推廣廣造造勢勢的的鋪鋪開開無論論項(xiàng)項(xiàng)目目擁擁有有多多么么優(yōu)優(yōu)秀秀的的品品質(zhì)質(zhì)、、采采取取什什么么樣樣的的優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施，，如如果果不不能能讓讓市市場場知知曉曉，，仍仍然然是是一一場場空空。。所所以以，，在在項(xiàng)項(xiàng)目目未未開開始始銷銷售售前前，，推推廣廣造造勢勢工工作作是是非非常常必必要要的的。。在在這這一一階階段段，，推推廣廣面面要要廣廣、、力力度度要要大大、、節(jié)節(jié)奏奏要要頻頻繁繁。。建建議議采采取取如如下下推推廣廣組組合合方方式式：：主要推廣手法目的組織大型活動（包括社會活動與商業(yè)活動）增加市場關(guān)注點(diǎn)媒體廣告、軟性文章推進(jìn)增加市場認(rèn)知度戶外廣告、定向短信推出派發(fā)及投遞宣傳資料增加針對性客戶了解度電話訪問商戶派車接送商戶參觀現(xiàn)場43□推廣廣策略略的運(yùn)運(yùn)用——手手法多多樣化化、個個性化化※在宣宣傳中中突出施施橋現(xiàn)現(xiàn)有商商業(yè)在在品質(zhì)質(zhì)環(huán)境境對比比上的的優(yōu)劣劣勢分分析?！刂赝怀稣畬ξ磥韥韰^(qū)域域內(nèi)的的發(fā)展展規(guī)劃劃、城城市規(guī)規(guī)劃的的構(gòu)想想，朝有有利于于本項(xiàng)項(xiàng)目的的方向向前進(jìn)進(jìn)。※一對一一勸說說，瓦解解在營營鎮(zhèn)街街道商商戶的的心理理防線線?！跔I營銷推推廣中中挖掘成成交客客戶，，以其其作為為榜樣樣進(jìn)行行宣傳傳?！∷⒉⒉⑴砂l(fā)發(fā)宣傳傳資料料，推推行全全新的的經(jīng)營營理念念、市市場理理念，同時時推介介本項(xiàng)項(xiàng)目。?！蹁N售資資源到到位——包包括人人、財財、物物三個個方面面※“人”不不僅是指銷銷售人員，，還應(yīng)包括括后勤、財財務(wù)，其他他相關(guān)上下下游行業(yè)，，如廣告公公司、媒體體單位、禮禮儀公司、、標(biāo)牌公司司、裝修公公司，乃至至銷售策略略的決策者者?！柏敗敝钢傅氖枪こ坛毯蜖I銷資資金應(yīng)該到到位，不可可在資金沒沒有到位的的情況下倉倉促上馬，，否則萬一一造成資金金斷層，銷銷售不順暢暢，則有可可能影響整整個項(xiàng)目的的運(yùn)作?！拔铩薄眲t包括括銷售現(xiàn)現(xiàn)場布置置到位、、銷售工工具購入入及安裝裝。44□入市時機(jī)機(jī)（分招招商與銷銷售）

招商入市市時機(jī)（（開市））※開市的的各項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作必須完完全到位位，尤其其是針對對鎮(zhèn)街道道在營商商家策略略獲得一一定成效效的時候候；※項(xiàng)目環(huán)環(huán)境的清清理與地地盤包裝裝；※可選擇商業(yè)業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)的的淡季，以方方便客戶在經(jīng)經(jīng)營之余考慮慮開店事宜；；※市場推廣鋪鋪墊已達(dá)到一一定的效果；；□銷售入市時機(jī)機(jī)（開盤）※招商工作已已經(jīng)獲得一定定成績，積累累有一定的客客戶數(shù)量，可可以支撐市場場的開業(yè)；※市場推廣鋪鋪墊已達(dá)到一一定的效果；；45■各期主要策策略表階段主推策略招商登記期、銷售認(rèn)購期廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)招商開市期、銷售認(rèn)購期廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、開市典禮、集中抽獎、投資篇章、樣板震撼、鋪位控制、收縮優(yōu)惠招商熱招期、銷售認(rèn)購期廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、投資篇章、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、提前進(jìn)場招商開業(yè)期、銷售開盤期廣告鋪開、集中簽約、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、強(qiáng)推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠招商循環(huán)期、銷售熱銷期廣告鋪開、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、強(qiáng)推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、廣告收縮、活動營銷、上門行銷招商循環(huán)期、銷售尾盤期廣告收縮、收縮優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)46■不同階段的的策略與措施施，及招商與與銷售的聯(lián)動動□招商登記期期、銷售認(rèn)購購期

主推策略※蓄勢策略招商登記期、、銷售認(rèn)購期期的蓄勢主要要做好“廣告鋪開、、商戶專訪、、商戶慶賀、、免租優(yōu)惠、、折扣優(yōu)惠、、活動營銷、、上門行銷、、管理跟進(jìn)””等幾方面的工工作：·“廣告鋪開””：強(qiáng)勢主題廣廣告推出，形形成系列篇章章，建立項(xiàng)目目形象；并做做好客戶登記記，積蓄客源源?！ぁ吧虘魧ＴL””：收集已入駐駐商戶名單，，并對其中的的大商戶進(jìn)行行專訪，刊登登于宣傳資料料、報紙廣告告，在鎮(zhèn)街道道予以廣泛派派發(fā)，擊潰觀觀望者的心理理防線?！ぁ吧虘魬c賀””：制作入駐商商戶的慶賀條條幅，每戶一一條，密集的的懸掛于現(xiàn)場場。保證每隔隔一段時間，，條幅數(shù)量即即增加一部分分，給予多次次來現(xiàn)場參觀觀的商戶以緊緊鑼密鼓的感感覺。47·“免租優(yōu)惠””：向登記期入入駐的商戶實(shí)實(shí)行最長限度度的免租優(yōu)惠惠，由銷售人人員向商戶解解釋“免租期期”政策，說說明越早入駐駐，即可擁有有越長期限的的免租優(yōu)惠。?！ぁ罢劭蹆?yōu)惠””：向認(rèn)購期購購籌的客戶實(shí)實(shí)行最大限度度的折扣優(yōu)惠惠，由銷售人人員向客戶解解釋“折扣優(yōu)優(yōu)惠”政策，，說明越早購購籌，即可擁擁有越大限度度的折扣優(yōu)惠惠。·“活動動營銷銷”：召集集大小小商戶戶、媒媒體人人士、、廠商商代表表、政政府部部門官官員，，舉辦辦商業(yè)業(yè)推介介會，，完成成商戶戶之間間、廠廠商與與商戶戶之間間的訂訂貨、、交易易、意意向活活動。。另外外，可可舉辦辦中小小型的的抽獎獎、文文藝表表演等等活動動，穿穿插進(jìn)進(jìn)行，，保持持現(xiàn)場場的熱熱度與與人氣氣?！ぁ吧祥T門行銷銷”：組織織銷售售人員員到區(qū)區(qū)域附附近各各大商商鋪派派發(fā)資資料，，同時時與商商戶建建立聯(lián)聯(lián)系，，進(jìn)行行推介介與說說服工工作。?！{(diào)整整策略略對目標(biāo)標(biāo)商戶戶及市市場進(jìn)進(jìn)行探探測，，并根根據(jù)市市場反反饋信信息，，對招招商方方案作作出相相應(yīng)的的調(diào)整整，為為正式式開市市時能能達(dá)到到開門門紅。。登記記期的的調(diào)整整主要要做好好三方方面的的工作作：·價價格格調(diào)調(diào)整整；；·市市場場推推廣廣方方案案、、廣廣告告主主題題調(diào)調(diào)整整；；·銷銷售售方方案案調(diào)調(diào)整整。。48

招商、銷銷售接受受咨詢在開盤前前，讓消消費(fèi)者有有一個認(rèn)認(rèn)識的接接受過程程，通過過咨詢和和登記留留住有租租鋪、購購鋪意向向的客戶戶，在市市場中建建立一定定知名度度和客戶戶基礎(chǔ)，，為后期期正式開開市、開開盤蓄勢勢。接受受咨詢有有四種形形式：※一是是售樓樓現(xiàn)場場咨詢詢；※二是是舉辦辦商業(yè)業(yè)推介介會咨咨詢；；※三是是在項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售能能夠輻輻射范范圍內(nèi)內(nèi)，或或鎮(zhèn)區(qū)區(qū)內(nèi)人人流較較多的的路邊邊等擺擺臺咨咨詢；；※四是是上門門到相相關(guān)門門市、、市場場、單單位進(jìn)進(jìn)行上上門服服務(wù)咨咨詢。。

招商與與銷售售內(nèi)部部登記記開展招招商內(nèi)內(nèi)部登登記，，簽署署《租租賃意意向書書》（（暫不不收取取定金金），，提前前鎖定定目標(biāo)標(biāo)商戶戶，搶搶占市市場份份額，，造大大招商商聲勢勢，同同時銷銷售內(nèi)內(nèi)部登登記，，提前前收取取定金金，實(shí)實(shí)現(xiàn)資資金回回籠。。在內(nèi)內(nèi)部登登記期期給予予最大大限度度的免免租優(yōu)優(yōu)惠。。49

建立項(xiàng)目營營銷檔案在本階段一一開始，就就要建立項(xiàng)項(xiàng)目營銷檔檔案，以供供將來調(diào)整整、制訂新新方案提供供參考，主主要包括：：※本項(xiàng)目營營銷檔案；；本項(xiàng)目工作作計劃安排排；市場推推廣工作記記錄；廣告告宣傳及相相關(guān)資料存存檔（包括括各項(xiàng)廣告告的創(chuàng)意、、設(shè)計、制制作、發(fā)布布的原稿與與成品等））；市場反反饋信息統(tǒng)統(tǒng)計分析與與調(diào)整措施施等。※市場信息息檔案。加強(qiáng)強(qiáng)對對意意向向商商家家、、客客戶戶的的跟跟蹤蹤與與相相關(guān)關(guān)市市場場信信息息的的關(guān)關(guān)注注，，并并建建立立相相關(guān)關(guān)市市場場信信息息檔檔案案。。50□招商開市期期、銷售認(rèn)購購期

主推策略※推進(jìn)策略招商開市期、、銷售認(rèn)購期期的蓄勢除要要完全延續(xù)上一一期的主要策策略之外，還應(yīng)推推出“開市招商典禮禮、集中簽約約、投資篇章章、樣板震撼撼、鋪位控制制、收縮優(yōu)惠惠”等策略：·“招商開市典典禮”：正式開始招招商，消化前前期登記的商商戶，舉辦大大型開市典禮禮?！ぁ凹谐楠劇薄保鹤龊檬袌鐾仆茝V工作，樹樹立項(xiàng)目形象象，引起社會會的關(guān)注，擴(kuò)擴(kuò)大市場影響響。讓內(nèi)部登登記期下定的的商戶集中在在正式開市之之日抽取優(yōu)惠惠折扣，營造造熱招場面，，并將其照片片刊登在下次次廣告上，引引起反響，推推動銷售?！ぁ皹影逭鸷场薄保涸诒倦A段，，工程已進(jìn)行行到一定程度度，部分區(qū)域域的樓體可搶搶先完工，至至少有兩類區(qū)區(qū)域可形成樣樣板空間：一一是靠近接待待點(diǎn)的“樣板板鋪”；二是是靠近主要路路口的樓體，，在外立面裝裝修未進(jìn)行之之時，用1：：1大小的效效果圖噴繪將將樓體包裝起起來，形成具具有強(qiáng)烈視覺覺效果的“彩彩繪樓體”。。51·“投資篇章””：在前一階段段建立項(xiàng)目形形象后，要開開始逐漸積累累投資客戶，，因此在廣告告推廣、宣傳傳資料、現(xiàn)場場咨詢中，必必須加入有關(guān)關(guān)投資計劃的的內(nèi)容，向廣廣大投資客戶戶明確解釋投投資回報的構(gòu)構(gòu)成與保障。?！ぁ颁佄豢刂啤薄保洪_市期推出出的鋪位，除除有部分有可可能留給大商商戶使用的以以外，大多數(shù)數(shù)不好的鋪位位，都可推出出招商。對于于有提高附加加值潛力的鋪鋪位，如區(qū)位位價值高或樓樓層、戶型較較好的，要適適度控制招商商?！ぁ笆湛s優(yōu)惠””：無論是免租租期還是折扣扣優(yōu)惠，都要要在前一階段段的基礎(chǔ)進(jìn)行行收縮，并明明確告之商戶戶與投資者，，下一階段將將繼續(xù)收縮優(yōu)優(yōu)惠，以促使使其產(chǎn)生緊張張感。※調(diào)整策略延續(xù)前一階段段的調(diào)整策略略：·價格調(diào)整；；·市場推廣方方案、廣告主主題調(diào)整；·銷售方案調(diào)調(diào)整。52□招商熱招期、、銷售認(rèn)購期期

主推策略※推進(jìn)策略此階段應(yīng)繼續(xù)堅持第第一階段全部部的策略，同同時堅持第二二階段中“投投資篇章、收收縮優(yōu)惠”這這兩項(xiàng)策略。另外，這一一階段可推出出以下全新策策略：·“提前進(jìn)場””：在本階段之之后，市場就就將開業(yè)，因因此可盡快清清理場地，讓讓前期已簽定定合同的商戶戶進(jìn)場裝修，，節(jié)約時間成成本。尤其在在接近市場旺旺季的下半年年，可采用此此策略，博得得商戶的好感感。●招商開業(yè)期、、銷售開盤期期○主推策略※在本階段，，除延續(xù)前一一階段的策略略之外，還應(yīng)應(yīng)注意把握好好這一階段的的兩大重點(diǎn)活活動，一是銷銷售開盤，二二是招商開業(yè)業(yè)，應(yīng)舉辦隆隆重而具有影影響力的大型型活動，連續(xù)續(xù)保持熱點(diǎn)。。開盤以后的的促銷活動安安排，應(yīng)根據(jù)據(jù)項(xiàng)目銷售情情況和市場反反饋信息的分分析，以及相相應(yīng)的時機(jī)而而定?！趶V告中，，強(qiáng)力注入“投投資”概念，，通過軟性廣廣告、海報等等推演升值實(shí)實(shí)例、用平面面廣告廣告羅羅列投資計劃劃。53□招商循環(huán)期期、銷售熱銷銷期

主推策略：：全面演練前前幾階段的重重要策略。

銷售控制在銷售過程中中，為了始終終保持項(xiàng)目的的銷售優(yōu)勢和和和價格優(yōu)勢勢，有必要進(jìn)進(jìn)行銷售控制制。即有計劃劃地保留部分分樓層、地段段較好的單位位，對外宜稱稱已售出，一一方面可造成成熱銷的緊張張氣氛，另一一方面可使樓樓層、地段較較差的先售出出，較好的留留在后面銷售售，易出手。。如需保留房房號，數(shù)量不不宜超過總量量的15%。。

價格控制策策略（見前部部分）□招商循環(huán)期、、銷售熱銷期期

主推策略：當(dāng)項(xiàng)目通過大大規(guī)模廣告及及促銷后，逐逐漸進(jìn)入平穩(wěn)穩(wěn)的循環(huán)及持持銷期。此期期間上門商戶戶、投資客戶戶量逐漸趨于于平穩(wěn)，廣告告量也不如前前段那么大，，因此此階段段應(yīng)多根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目特點(diǎn)和所所剩鋪位挖掘掘個性進(jìn)行銷銷售。此階段段主要是開展展一些常規(guī)性性優(yōu)惠促銷活活動。

其他策略：除此之外，本本項(xiàng)目還可考考慮以下方面面：※如果為了加加快項(xiàng)目銷售售進(jìn)度，吸引引意向客戶迅迅速下定，此此時的策略應(yīng)應(yīng)該更加靈活活，在價格、、付款上頻出出新招。54※針對本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶群群特點(diǎn)（以商商戶和中高收收入群體為主主），可考慮慮組織具有一一定趣味性、、娛樂性、競競技性的活動動。※結(jié)合項(xiàng)目銷銷售進(jìn)度，組組織活動，推推出相應(yīng)的促促銷措施，制制造項(xiàng)目熱點(diǎn)點(diǎn)不斷的市場場形象?！跽猩萄h(huán)期期、銷售尾盤盤期

主推策略：在循環(huán)期尾盤盤期，除常規(guī)規(guī)性促銷活動動，還可考慮慮組織以下活活動配合銷售售：※通過對現(xiàn)樓樓優(yōu)勢的宣傳傳進(jìn)行促銷。。※開展老業(yè)主主帶新客戶、、老商戶帶新新商戶的促銷銷活動?！山柚?xiàng)目已開開業(yè)的優(yōu)勢，，適時舉辦大大型集中促銷銷活動，既方便商戶戶，又?jǐn)U大社社會影響，提提升項(xiàng)目的公公眾形象，促促進(jìn)銷售。55招商推廣思路路招商原則招商價格策略略招商、銷售過過程控制調(diào)整整可持續(xù)發(fā)展第四部分招招商策略略56市場推廣采用用以軟性文章章、宣傳資料料、現(xiàn)場包裝裝、戶外廣告告為主，媒體體廣告為輔，，與推介會、、招商會相組組合、搭配出出招的總體思思路。由大到到小依次引進(jìn)進(jìn)商家，即首首先引進(jìn)大商商家與品牌商商家，然后是是普通散戶。。在面對面營營銷上采用行行銷與坐銷結(jié)結(jié)合的方式。?！稣猩掏茝V思思路57○散戶集中、、成行成市。。把經(jīng)營類別相相同的散戶，，集中在同一一棟樓中，這這樣容易控制制招商節(jié)奏，，避免好位置置全部招出，，較差位置無無人問津，或或東一家西一一家，稀稀拉拉拉的。而且且先對擬銷售售給投資者的的商鋪進(jìn)行招招商，由于相相對集中，很很容易積聚人人氣，成行成成市，給商家家信心，從而而推動招商工工作的順利。?！鸱謪^(qū)控制、、靈活搭配。。按功能分區(qū)控控制招商節(jié)奏奏，如果一種種功能區(qū)很快快招滿，應(yīng)及及時從綜合區(qū)區(qū)或相連區(qū)域域進(jìn)行面積調(diào)調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)功功能配比面積積的靈活搭配配，避免在招招商過程中，，形成一方面面有的商家想想租，卻無鋪鋪可租；另一一方面有鋪卻卻租不出去的的情況發(fā)生。。○大商家優(yōu)先先盡早引進(jìn)大商商家，將盡早早帶動“隨主主流”的小商商家進(jìn)場。并并且可以利用用大商家的品品牌進(jìn)行宣傳傳，吸引投資資者，實(shí)現(xiàn)租租售聯(lián)動。具體定價要詳詳細(xì)考察環(huán)境境，并聽取商商戶意見之后后，予以確定定?！稣猩淘瓌t58■招商價格策策略□不同面積招招商折扣（農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場除外外）面積（㎡）優(yōu)惠折扣100以下（含100）96折100-200（含200）94折200—400（含400）92折400以上88折□付款方式的的設(shè)定押金：在揚(yáng)州州市，許多商商鋪的押金要要求較高，有有1—6個月月的租金不等等。本項(xiàng)目為了使使商戶能夠更更輕松的進(jìn)駐駐，應(yīng)該減少少押金額度，，設(shè)定在2個個月的租金比比較合適。繳租方式：：按月付租。?！鮾?yōu)惠措施在本項(xiàng)目的運(yùn)運(yùn)作初期，人人氣較少，商商戶的信任度度不高，為了了打消其疑慮慮，應(yīng)該采取取大幅度的優(yōu)優(yōu)惠措施以爭爭取進(jìn)駐，以以支撐人氣，，吸引投資者者以及后續(xù)的的商戶。我們們建議，對于于在不同階段段進(jìn)駐、簽定定不同合同期期限的的商戶戶，實(shí)行不同同長度的免租租期。59□品牌招商對于揚(yáng)州市內(nèi)內(nèi)、省內(nèi)、國國內(nèi)、國際品品牌，在一般般折扣點(diǎn)上普普遍下滑1——3%，多給給予1—6個個月的免租期期；對于品牌的認(rèn)認(rèn)定，解釋權(quán)權(quán)歸發(fā)展商所所有。在招商工作作開始之前，，發(fā)展商應(yīng)列列出揚(yáng)州市場場上已有的品品牌名單、經(jīng)經(jīng)營方式，并并給予分類，，指導(dǎo)招商工工作。在招商商過程中，如如有本地市場場暫無的新品品牌進(jìn)入，則則應(yīng)由發(fā)展商商進(jìn)行認(rèn)定，，是否屬于知知名品牌行列列。60■招商商、銷銷售過過程控控制調(diào)調(diào)整□銷售售控制制在銷售售期內(nèi)內(nèi)，客客戶的的需求求與銷銷售控控制發(fā)發(fā)生沖沖突時時，在在功能能分區(qū)區(qū)或保保留單單位不不受影影響的的前提提下，，以分分期價價格控控制為為調(diào)整整原則則，即即如果果客戶戶在推推出第第一批批（或或第二二批））時，，愿意意以第第二批批（或或第三三批））的價價格購購買銷銷售控控制的的鋪號號，可可以提提前出出售。?！跽猩躺炭刂浦圃谡猩躺唐趦?nèi)內(nèi)，客客戶的的需求求與招招商控控制發(fā)發(fā)生沖沖突時時，在在功能能分區(qū)區(qū)不受受影響響的前前提下下，以以租用用對象象控制制為調(diào)調(diào)整原原則，，即如如果客客戶要要租用用控制制銷售售給經(jīng)經(jīng)營商商戶的的鋪位位時，，首先先要了了解其其租用用的穩(wěn)穩(wěn)定性性，和和對銷銷售有有何影影響，，再作作調(diào)整整決定定。61效果評評估與與方案案調(diào)整整在整個個營銷銷過程程中，，根據(jù)據(jù)項(xiàng)目目銷售售推廣廣進(jìn)展展和市市場變變化信信息反反饋，，通過過效果果評估估和動動態(tài)調(diào)調(diào)研，，對營營銷方方案進(jìn)進(jìn)行不不斷調(diào)調(diào)整，，以便便有效效推進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目目營銷銷推廣廣工作作，完完成廣廣告發(fā)發(fā)布、、推廣廣活動動組織織、招招商、、銷售售跟進(jìn)進(jìn)等工工作，，此階階段主主要與與項(xiàng)目目現(xiàn)場場銷售售部密密切溝溝通協(xié)協(xié)作。?！踉O(shè)定預(yù)預(yù)期效效果事先預(yù)預(yù)定好好廣告告投入入量、、活動動投入入量、、優(yōu)惠惠措施施等所所要達(dá)達(dá)到的的效果果（包包括上上門客客戶人人次、、電話話訪問問人次次、預(yù)預(yù)計對對象了了解程程度、、參加加活動動人數(shù)數(shù)、參參加者者身份份、客客戶接接受度度、實(shí)實(shí)際成成交量量等）），設(shè)設(shè)定相相互之之間的的比例例?！跣畔⒎捶答佂ㄟ^對對上門門客戶戶、電電話訪訪問、、活動動參與與者的的了解解，記記錄下下各個個廣告告形式式、渠渠道、、活動動所能能起到到的效效果，，包括括人次次、年年齡、、身份份、所所在區(qū)區(qū)域、、意向向程度度、客客戶反反映情情況等等等。?！跏袌龇址治鲈u測市市場反反應(yīng)，，針對對重點(diǎn)點(diǎn)宣傳傳對象象抽樣樣調(diào)查查效果果，同同時根根據(jù)信信息反反饋結(jié)結(jié)果分分析效效果。。同時時分析析競爭爭對手手策略略，根根據(jù)我我們的的動向向作出出了哪哪些反反應(yīng)。。綜合合以上上因素素，共共同為為各類類推廣廣方式式、銷銷售手手段評評定分分值。?！蹩偨Y(jié)評估及及方案調(diào)整整根據(jù)分析后后的各項(xiàng)分分值，調(diào)整整下一期的的招商及銷銷售方案、、廣告投入入計劃、促促銷活動計計劃，按照照評估分值值，進(jìn)行有有比例的擴(kuò)擴(kuò)大與縮減減、增加與與取消。62營銷實(shí)施過過程中的策策劃跟進(jìn)工工作與調(diào)整整工作內(nèi)容工作重點(diǎn)市場調(diào)研意向客戶調(diào)研了解購樓意向客戶需求與意見，需要解決的問題成交客戶調(diào)研了解購樓成交客戶對項(xiàng)目的意見，需要解決的問題廣告效果調(diào)研了解本項(xiàng)目廣告發(fā)布效果營銷總結(jié)意向客戶總結(jié)如何調(diào)整銷售策略，鎖定意向客戶，促成交易成交客戶總結(jié)如何使成交客戶無怨言，有滿足感，進(jìn)而帶動新客戶廣告發(fā)布總結(jié)通過廣告發(fā)布總結(jié)，為下一次廣告發(fā)布調(diào)整作參考活動總結(jié)通過活動總結(jié)，為下一次活動安排調(diào)整作參考階段性總結(jié)對某一階段的工作進(jìn)行銷售總結(jié)，以便調(diào)整策略針對性總結(jié)針對某一方面的問題進(jìn)行專項(xiàng)總結(jié)，以利解決問題營銷策略與措施調(diào)整階段性營銷策略調(diào)整調(diào)整原方案中下一階段的營銷策略階段性費(fèi)用策略調(diào)整調(diào)整原計劃方案中下一階段的營銷費(fèi)用策略營銷執(zhí)行方案修正調(diào)整原執(zhí)行方案中下一階段的營銷執(zhí)行方案營銷實(shí)施實(shí)施調(diào)整后的營銷執(zhí)行方案階段性銷售廣告根據(jù)廣告發(fā)布調(diào)整方案進(jìn)行實(shí)施階段性媒介公關(guān)活動尋找由頭與機(jī)會，跟媒介舉行公關(guān)活動銷售環(huán)境配合根據(jù)工程形象進(jìn)度變化，調(diào)整布置新的銷售環(huán)境印刷品資料配合根據(jù)推廣宣傳的需要補(bǔ)充新的印刷品資料促銷活動管理根據(jù)市場反饋信息對促銷活動進(jìn)行調(diào)整現(xiàn)場包裝配合根據(jù)施工現(xiàn)場的局體變化，對現(xiàn)場包裝進(jìn)行調(diào)整63■可持續(xù)發(fā)發(fā)展項(xiàng)目的可持持續(xù)發(fā)展，，主要表現(xiàn)現(xiàn)在銷售完完成或竣工工入駐后，，是否能夠夠正常開業(yè)業(yè)，市場開開業(yè)后，否否是否能夠夠正常經(jīng)營營，并持續(xù)續(xù)發(fā)展。是是否能夠正正常開業(yè)，，主要市是是通過招商商去實(shí)現(xiàn)，，但開業(yè)后后，否是否否能夠正常常經(jīng)營，并并持續(xù)發(fā)展展，則是要要通過市場場經(jīng)營管理理去實(shí)現(xiàn)。?！跎虉鼋?jīng)營營管理的介介入與銜接接

對招商與銷銷售的意義義市場經(jīng)營管管理公司的的進(jìn)入，展展示了項(xiàng)目目市場較好好的前景，，一可增強(qiáng)強(qiáng)了投資者者的信心，，幫助開發(fā)發(fā)商快速完完成銷售；；二可確保保了項(xiàng)目后后期經(jīng)營的的可持續(xù)發(fā)發(fā)展，增強(qiáng)強(qiáng)商戶的信信心。這無無論對于招招商還是銷銷售，意義義重大。綜觀整個揚(yáng)揚(yáng)州商業(yè)用用房市場，，時代廣場場的成功，，很大一部部分原因就就在于以品品牌實(shí)力和和信譽(yù)，使使商戶和投投資者相信信市場經(jīng)營營前景；而而萬馬濱河河城商業(yè)的的失敗，也也在一定意意義上應(yīng)歸歸咎于商業(yè)業(yè)經(jīng)營管理理與招商銷銷售現(xiàn)場聯(lián)聯(lián)系的不緊緊密，開發(fā)發(fā)商自身僅僅僅成立一一個經(jīng)營管管理公司，，而無實(shí)際際的動作，，無法獲得得客戶的信信任。64□介入時機(jī)機(jī)經(jīng)營管理公公司應(yīng)在招招商登記和和銷售認(rèn)購購開始之前前，與代理理公司、廣廣告公司同同時介入。。無論是推推廣主題的的確定、賣賣點(diǎn)的宣傳傳，解答客客戶咨詢，，都需要經(jīng)經(jīng)營管理公