詢盤處理與客戶管理

詢盤的處理技巧與客戶跟進(jìn)周佳靜Minnie周佳靜Minnie：東北籍85年金牛座B型血少女心女漢子一枚，英語翻譯專業(yè)畢業(yè)，“毀”人不倦人民女教師，四年貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，請賜教！大綱詢盤處理技巧客戶跟進(jìn)詢盤回復(fù)詢盤跟進(jìn)詢盤分析詢盤的分析對聯(lián)系方式的分析對內(nèi)容的分析對附加信息的分析①②③有具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求。對你的主頁有瀏覽。（比如：產(chǎn)品的種類，詳細(xì)的格式要求、數(shù)量、交貨期。）如果只是籠統(tǒng)的比較是沒有意義的，至少短期內(nèi)沒什么價值對聯(lián)系方式的分析?公司名稱

部分公司名稱有助于判斷客戶的種類，從而區(qū)分是行業(yè)內(nèi)客戶、還是一般的零售商等。?聯(lián)系人姓名聯(lián)系人姓名是否姓和名都齊全，姓名的特點(diǎn)是否符合國外的名字習(xí)慣？?聯(lián)系方式電子郵件（必有）、電話、傳真、手機(jī)號碼、網(wǎng)站等信息是否齊全？除了有助于判斷詢盤的質(zhì)量，還為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)創(chuàng)造條件ContactName:Mr.miguellopezCompany:gotes.a.Address:RondaNarcisoMonturiol,13ParqueTecnologico46980Country/Region:SpainTelephone:34-96-1366390Fax:34-96-1366096ContactName:Mr.AzatAzatCompany:nocompanyAddress:Country/Region:TrukmenistanTelephone:993-22-38763詢盤分析—對附加信息的分析?詢盤標(biāo)題有產(chǎn)品針對性的標(biāo)題比只是列明詢報價之類的泛泛標(biāo)題更能現(xiàn)實(shí)客戶的專業(yè)度?阿里買家賬號的年限3年以上的買家往往比1-2年的買家更加了解中國市場和中國制造，因?yàn)樗麄冎辽俸桶⒗锕?yīng)商有過生意往來?發(fā)遞時間由于時差，各地的工作時間不同，通過詢盤的發(fā)送時間可以判斷詢盤的真假。?發(fā)遞時所在地詢盤發(fā)送時所在地的信息多數(shù)和詢盤顯示的國別相同，如果不同，則客戶要么在異地辦公要么是虛假詢盤詢盤回復(fù)把握原則：時效+吸引+專業(yè)+引導(dǎo)*標(biāo)題*內(nèi)容*落款（簽名名）*附加信息詢盤回復(fù)—標(biāo)題*客戶的需求求明確A.ReplyonclearsheetglassfromXXX.B.直接回復(fù)原標(biāo)標(biāo)題*客戶需求不不明A.Fromglasssupplier—XXX.B.ReplyonglassfromXXXC.點(diǎn)擊原標(biāo)題回回復(fù)詢盤回復(fù)—內(nèi)容原則：專業(yè)+吸引+引導(dǎo)，占據(jù)主主動性?專業(yè)詳細(xì)詢問客戶戶的需求并陳陳述自己的意意見，讓客戶戶感覺你是這這個行業(yè)的行行家。?吸引通過文字+圖表或者圖片片來吸引客戶戶?引導(dǎo)顧問式營銷學(xué)學(xué)會換位思考考，從客戶的的角度分析問問題并陳述意意見，讓客戶戶跟著你的思思路走詢盤跟進(jìn)?郵件?電話?傳真?面談吸引+點(diǎn)燃欲望生意達(dá)成郵件跟進(jìn)A.重點(diǎn)詢盤根進(jìn)進(jìn)的頻率高于于泛泛詢盤B.花心思制作溝溝通素材，切切記枯燥的郵郵件跟進(jìn)。C.郵件主題可以以變幻也可以以Follow原主題，但是是要在原有郵郵件的基礎(chǔ)上上寫郵件，從從而讓客戶一一目了然你們們之前的溝通通內(nèi)容。電話跟進(jìn)A.時效性（發(fā)郵郵件的當(dāng)天或或者第二天））B.很有助于驗(yàn)證證客戶的真?zhèn)蝹蜟.拉近與客戶的的距離。友情提示?拿起電話那那一刻請微笑笑制造良好的的氣場?與客戶交談?wù)剷r請微笑，，客戶能夠感感覺的到。?無論客戶的的英語基礎(chǔ)如如何，請將語語速放慢。?適當(dāng)?shù)纳眢w體、工作方面面的問候和關(guān)關(guān)懷不能少。。?學(xué)會停頓、、學(xué)會聆聽。。切勿吃東西西?客戶掛電話話你再掛?？偨Y(jié)時效+吸引專業(yè)+引導(dǎo)耐心+積極成交商女不知亡國國恨，一天到到晚等詢盤。。舉頭望明月，，低頭等詢盤盤。洛陽親友如相相問，就說我我在等詢盤。。少壯不努力，，老大等詢盤盤。垂死病中驚坐坐起，今天還還沒有詢盤。。眾里尋他千百百度，暮然回回首，那人卻卻在回詢盤。?！迸c客戶打交道道商務(wù)禮儀（一）介紹1自我介紹之前前先問候?qū)Ψ椒?，在不妨礙礙問候之際進(jìn)進(jìn)行，加之公公司名稱職務(wù)務(wù)2介紹他人，職職位從高到低低，先長輩后后晚輩，先客客方后我方（二）交換名名片1隨時檢查自自己名片位置置2交換名片時時注意禁忌：：無意玩弄對方方名片把對方名片放放進(jìn)褲兜把名片做記錄錄先于上司向客客人遞交名片片商務(wù)談判1做好準(zhǔn)備工作作2談判中的應(yīng)對對策略3讓客人感覺你你是站在對方方立場看問題題客戶的跟進(jìn)管管理大量往來的詢詢盤如果無法法整理和分析析不對訊嘉跟跟歷史報價不不做出統(tǒng)一的的管理會造成成報價的混亂亂，浪費(fèi)客戶戶資源1每個月進(jìn)行行客戶整理2所有和客戶戶之間往來的的郵件和聊天天內(nèi)容簡短進(jìn)進(jìn)行存檔建立客戶名冊冊CustomerchecklistNameCountyProductPriceDatereplyOthers客戶分析：信用度價格敏感性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訂單大小效率不同客戶的跟跟進(jìn)①展會客戶多分為已下單單客戶（第一一時間郵件合合同，開始準(zhǔn)準(zhǔn)備付款事宜宜）有意向下下單（把展會會大概記錄跟跟客人回歸））索要樣品或或隨便看看的的及時做到跟跟進(jìn)以便成為為潛在客戶。。跟進(jìn)郵件?素材：XXXEXHIBITION;客戶：XXX,提示作用，一一目了然跟進(jìn)郵件—正正文WeareXXX……,whometyouonXXXExhibitionin…,datedon…..Enclosedpleasefind7picturesshowingyourinterestsattheexhibition.Wetalkedaboutprice…….packing….,payment,deliverytime….Wearelookingforwardtoyouranyfurtherinformationwecanabovementionedwhichwecanseveryouandpushthedealscomingintobeing!報價郵件盡量在一個屏屏幕上完整顯顯示盡量在一張A4紙完成打印不要忽略價格格有效期，付付款方式，最最后確認(rèn)申明明。未成交客戶關(guān)于索要樣品品或隨便看看看的及時做到到跟進(jìn)以便成成為潛在客戶戶，不妨定時時按名片發(fā)郵郵件，最新報報價做到讓客客戶感覺良好好。貿(mào)易五年之癢癢自我開解癢，不舒服之之意有所倦怠，熱熱忱不在多樣經(jīng)營，心心隨你動Bethebestofwhateveryouare做最好的自己己Ifyoucan'tbeapineonthetopofthehill,如果你當(dāng)不成成山巔的一棵棵勁松Beascrubinthevalley就做山谷里的的小樹吧---butbethebestlittlescrubbythesideoftherill;---但務(wù)必做溪流流邊最棒的一一棵小樹Beabushifyoucan'tbeatree.當(dāng)不了樹就做做一叢灌木，，Ifyoucan'tbeabushbeabitofgrass當(dāng)不成灌木還還可以做小草草——Andsomehighwayhappiermake.——但務(wù)必做路邊邊最快樂的一一株小草Ifyoucan'tbeamuskiethenjustbeabass如果你不是大大梭魚就做一一尾鱸魚吧，，——Buttheliveliestbassinthelake!但要做湖里最最活潑的小鱸鱸魚！Wecan'tallbecaptains,we'vegottobecrew,我們不能都做做船長,必須有人當(dāng)船船員，There'ssomethingforallofushere,可每個人都有有自己的事兒兒，There'sbigworktodo,andthere'slessertodo,有的事事情大大，有有的事事情小小,Andthetaskyoumustdoisthenear.Ifyoucan'tbeahighwaythenjustbeatrail,而你要要完成成的任任務(wù)就就近在在咫尺尺。如果你你不能能做大大道就就做一一條小小徑，，Ifyoucan'tbethesunbeastar;若是不不能做做太陽陽就做做星星星；Itisn'tbysizethatyouwinoryoufail———決定成成敗的的不是是你的的大小小Bethebestofwhateveryouare!只要你你做最最好的的自己己!任何人人，只只要專專注于于一個個領(lǐng)域域，5年可以以成為為專家家，10年可以以成為為權(quán)威威，15年就可可以世世界頂頂尖。。也就就是說說，只只要你你能在在一個個特定定領(lǐng)域域，投投入7300個小時時，就就能成成為專專家；；投入入14600個小時時就能能成為為權(quán)威威；而而投入入21900個小時時，就就可以以成為為世界界頂尖尖。但但如果果你只只投入入3分鐘，，你就就什么么也不不是。。——博恩·崔西What'syourstory?Youcan'tspeak!Youcan'tunderstand!Youfeelbad!;Youfeelhopeless!That'scrazy!Cheerup!;It'snottheendoftheworld.Doinginternationalbusinessisapieceofcake.;Don'tlookback.Enjoylosingface.Justforgetaboutyourface.;Themoremistakesyoumake,themoreprogressyoumake.Don'tgiveup.;MypledgeJusttryyourbest.Relax!Don'tpanic!Takeiteasy!;Bepatientandenjoyyourself.workingonitshouldbefun.;itisnobigdeal.It'sworthyourtimeandeffort.It'saneasyjob.Dosomethingaboutit.Youhavenochoice.Nomoreexcuses!Getmoving.Let'sgetstarted!You'dbetterdoitnow.;Ihaveeveryconfidenceinyou.Iwanttobeproudofyou.;It'smypleasuretohelpyouanytime.Youcancountonme!Don'tworryaboutit.;I‘mSerious.I’’lltrymybesttohelpyou.Wewillmakeittogether！成功的的路上上：忍得了了寂寞寞才能能看得得見繁繁華祝你成成功??！感謝分分享，，謝謝謝大家家2014年1月7日9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:59:0314:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:59:0314:59:0314:59Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:59:0414:59:04December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:59:04下午14:59:0412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:59:04下下午2:59下下午14:59:0412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:59:0414:59:0414:5912/31/20222:59:04PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:59:0414:59Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:59:0414:59:0414:59Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:59:0414:59:04December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:04下下午午14:59:0412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:59:04下午2:59下下午14:59:0412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:59:0414:59:0414:5912