遠(yuǎn)卓普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃

普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一）2002年11月30日機(jī)密營銷總體規(guī)劃討論稿本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播?！痢凉疽惑w化市場物流咨詢項(xiàng)目概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價值增長點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商1目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財(cái)務(wù)測算203年3月初－04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時間段公司建設(shè)計(jì)劃：2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營3普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)完成10個DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認(rèn)同4建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力：業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵體系品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可5資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源：第一期：投運(yùn)2個DC，76人，03年2月前必須資金到位 —2728萬元第二期：再投運(yùn)4個DC，128人，03年8月前必須資金到位 —1965萬元第三期：再投運(yùn)4個DC，180人，03年11月前必須資金到位 —3686萬元三期總計(jì)需投入資金6900萬元6里程碑與評估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場開拓選點(diǎn)推進(jìn)安排7序號地區(qū)桑車保有量捷達(dá)保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的8個DC，完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局81月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營第二批8個DC采取滾動開發(fā)的方式進(jìn)行建設(shè)（第一批2個DC運(yùn)營評估）2003年3月武漢DC投入運(yùn)營；4月天津（北京）DC投入運(yùn)營；9月開始，以每個月投運(yùn)一個新DC的速度滾動建設(shè)；至2004年4月完成10個DC的建設(shè)和投運(yùn)?；I建運(yùn)營1月3月2月4月2004年籌建運(yùn)營籌建運(yùn)營籌建………2003年為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則9內(nèi)部運(yùn)運(yùn)營體體系的的建設(shè)設(shè)、外外部市市場拓拓展和和品牌牌樹立立是普普通市市場渠渠道2003年年基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)設(shè)成功功的關(guān)關(guān)鍵普通市市場渠渠道發(fā)發(fā)展里程碑碑：內(nèi)部運(yùn)運(yùn)營系系統(tǒng)、、組織織發(fā)展展、人人力資資源已已能初初步適適應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展零售終終端數(shù)數(shù)量不不少于于160個個產(chǎn)品組組合基基本滿滿足業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展需需要里程碑碑2003年年6月月底，，武漢漢、天天津兩兩家DC營運(yùn)三三個月月左右右時，，應(yīng)對對業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展?fàn)顩r況進(jìn)行行一次次全面面的評評估，，考察察公司司是否否已具具備進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)張張所需需要的的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件，根根據(jù)評評估結(jié)結(jié)果決決定后后面DC的建設(shè)設(shè)推進(jìn)進(jìn)的步步調(diào)，，如條條件不不成熟熟，則則應(yīng)考考慮適適當(dāng)放放慢推推進(jìn)速速度10第一批DC建設(shè)，發(fā)發(fā)展160-200家家零售終終端，同同時完善善規(guī)章制制度、第第一批人人員培訓(xùn)訓(xùn)、運(yùn)營營流程實(shí)實(shí)施、開開始進(jìn)行行計(jì)劃預(yù)預(yù)算管理理第一批DC的運(yùn)運(yùn)營狀況況在6月月底達(dá)到到預(yù)期的的效果后后，再開開始下一一輪DC建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)隊(duì)成熟產(chǎn)品線組組合內(nèi)部營運(yùn)運(yùn)體系客戶滿意意度零售商數(shù)數(shù)量銷售人員員效率…武漢、天天津（北北京）DC籌建完成成（第一批批2個DC運(yùn)營評估估）1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建設(shè)評估估可從以以下幾個個方面進(jìn)進(jìn)行：11業(yè)務(wù)開拓拓首先要要解決人人員瓶頸頸，通過過培訓(xùn)和和實(shí)踐相相結(jié)合的的方式，，逐步擴(kuò)擴(kuò)充核心心業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，并并以骨干干業(yè)務(wù)人人員輪調(diào)調(diào)來幫助助新DC的建設(shè)設(shè)人力發(fā)展展和更新新以老帶帶新的方方式進(jìn)行行：拓展展人員專專職進(jìn)行行零售商商發(fā)展，，每一批批DC建設(shè)完畢畢以后，，維護(hù)人人員接管管零售終終端，老老的業(yè)務(wù)務(wù)拓展人人員與新新進(jìn)員工工進(jìn)行下下一批DC建設(shè)和零零售終端端建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)隊(duì)、銷售售隊(duì)伍、、支持人人員成為為普通市市場渠道道發(fā)展基基礎(chǔ)對DC團(tuán)隊(duì)人員員的要求求了解汽配配流通市市場了解普通通的產(chǎn)品品線及這這種產(chǎn)品品組合的的特性銷售終端端的開發(fā)發(fā)和前期期維護(hù)熟悉普通通公司的的流程和和管理制制度12為了降低低物流配配送成本本和保證證服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，DC的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展采取放放射線式式的配合合物流配配送線路路組織的的拓展策策略DCABCEDH配送車大大量空載載行駛，，導(dǎo)致物物流費(fèi)用用高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)發(fā)時充分分考慮物物流成本本因素，，結(jié)合物物流線路路的拓展展進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)，提高高配送車車的運(yùn)載載效率某區(qū)放射線式式的拓展展策略13目錄整體規(guī)劃劃營銷策略略營銷組織織與管理理財(cái)務(wù)測算算14產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃經(jīng)銷商開開發(fā)與溝溝通供應(yīng)商開開發(fā)與溝溝通采購策略略定價策略略品牌推廣廣策略營銷策略略核心圍圍繞產(chǎn)品品線及品品牌推廣廣，供應(yīng)應(yīng)管理及及銷售管管理并重重15從業(yè)務(wù)模式、、盈利水平、、競爭狀況等等因素綜合分分析，選定以以桑塔納和捷捷達(dá)為基礎(chǔ)車車型組織產(chǎn)品品線產(chǎn)品線規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相相適應(yīng)：只選選擇能推行獨(dú)獨(dú)立的品牌加加盟店模式的的細(xì)分市場。。有較好的盈利利性：細(xì)分市市場中應(yīng)有一一定的利潤率率水平。避免強(qiáng)大的競競爭對手：細(xì)細(xì)分市場中是是否有巨頭存存在。建立品牌形象象：應(yīng)能保證證品牌的形象象。低切入難度：：經(jīng)營的復(fù)雜雜性、技術(shù)性性要求不能太太高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模模的迅速擴(kuò)張張：能否支撐撐起全國的規(guī)規(guī)模，能否為為后期切入的的細(xì)分市場建建立起基礎(chǔ)性性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃時的原則則綜合各相相關(guān)因素素以桑塔納和捷捷達(dá)為基礎(chǔ)車車型組織產(chǎn)品品線16綜合評分進(jìn)行品牌、客客戶滿意度評評級產(chǎn)品：桑捷車中200種常用零零部件中的大大部分按商務(wù)條件進(jìn)進(jìn)行評級進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)術(shù)質(zhì)量評級根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃劃進(jìn)行供應(yīng)商商信息收集供應(yīng)商評級和和選擇供應(yīng)商綜合評評分按產(chǎn)品技技術(shù)質(zhì)量評分分、品牌客戶戶滿意度評分分、商務(wù)條件件評分乘以相相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則則：產(chǎn)品技術(shù)術(shù)質(zhì)量第一順順位，品牌、、客戶滿意度度第二順位，，商務(wù)條件第第三順位評分單位：產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量量由產(chǎn)品部評評定，品牌、、客戶滿意度度由DC評定，商務(wù)條條件由市場部部評定產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線組合的的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品牌牌，這些品牌牌應(yīng)可以滿足足渠道形象和和利潤空間的的要求以桑捷車200種常用零零部件為核心心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃，供應(yīng)商商選擇按照產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量量、品牌、客客戶滿意度、、商務(wù)條件等等進(jìn)行綜合評評定17品牌推廣分為為兩個階段第一步，銷售售推進(jìn)階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集集開發(fā)店招和店堂采采用統(tǒng)一形象象現(xiàn)場銷售和維維修點(diǎn)擴(kuò)張第二步，銷售售拉動階段與汽車消費(fèi)專專家、維修服服務(wù)企業(yè)和消消費(fèi)者建立立立體式溝通渠渠道溝通形式：汽汽車相關(guān)展示示會，在相關(guān)關(guān)報(bào)刊雜志、、其他具有一一定影響立的的中央、地方方報(bào)紙、雜志志的汽車欄目目上進(jìn)行硬性性和軟性宣傳傳品牌傳播計(jì)劃劃2003年1月-8月為為市場鋪設(shè)階階段，期間考考慮參加1次次汽車消費(fèi)方方面的展示、、DC設(shè)立地區(qū)的媒媒體宣傳，尤尤其是軟性宣宣傳攻勢，對對零售終端開開發(fā)具有很強(qiáng)強(qiáng)的推動作用用，本階段的的宣傳主要是是做給零售終終端看的2003年9月-2004年4月月為市場拉動動階段，除上上述活動頻次次增加外，另另進(jìn)行1-2次店面促銷銷活動，1-2月在終端端密集地區(qū)樹樹立看牌廣告告銷售推進(jìn)階段段2003年1月-2003年8月月銷售拉動階段段2003年9月-2004年4月月品牌推廣18考核供應(yīng)商的的商譽(yù)維護(hù)能能力是與供應(yīng)應(yīng)商合作過程程中最重要的的部分，尤其其軟性價值提提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力力商譽(yù)維護(hù)能力力品牌、市場拓拓展能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能力力分為硬性和和軟性兩個方方面：1：硬件包括括合同條款所所規(guī)定內(nèi)容2：軟件包括括合作心態(tài)、、特殊事件應(yīng)應(yīng)急、市場價價格管制以及及額外服務(wù)提提供供應(yīng)商開發(fā)與與溝通19針對不同的上上游供應(yīng)商，，應(yīng)采用不同同的合作策略略特征：質(zhì)量好，用戶戶接受程度高高，價格也較較高，產(chǎn)品基基本以配套市市場為主；對對于售后市場場有已進(jìn)入、、準(zhǔn)備進(jìn)入和和不進(jìn)入三種種情況，已進(jìn)進(jìn)入的大多價價格透明，利利潤空間較少少；準(zhǔn)備進(jìn)入入的價格透明明度較低；少少數(shù)配套產(chǎn)品品由于用量少少、廠家限制制嚴(yán)格，基本本不進(jìn)入售后后；在售后的的流通網(wǎng)絡(luò)普普遍不深。合作策略：：配套產(chǎn)品對對啟動階段段的渠道品品牌是重要要的支撐，，在桑捷車車常用件引引進(jìn)上，公公司將產(chǎn)品品完備性放放在優(yōu)先考考慮，即可可與廠家的的一級代理理合作（廠廠家不愿直直接合作時時），并力力爭與一些些尚處于準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)入階階段的廠家家達(dá)成全國國獨(dú)家代理理協(xié)議。特征：質(zhì)量好，雖雖然品牌知知名度不一一定高，但但易于為消消費(fèi)者所接接受，價格格也較高，，有進(jìn)入國國內(nèi)售后市市場的強(qiáng)烈烈渴望，但但通常沒有有渠道基礎(chǔ)礎(chǔ)；大多數(shù)數(shù)產(chǎn)品通過過國內(nèi)代理理商進(jìn)行銷銷售，銷量量不大；價價格透明度度不高，利利潤空間較較大。合作策略：：國外進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品可以提提供較高的的利潤，同同時也有助助于提高網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形象；；應(yīng)力爭與與其達(dá)成全全國獨(dú)家代代理協(xié)議。。在戰(zhàn)略層層面上，今今后考慮市市場換技術(shù)術(shù)的可能性性，以支持持集團(tuán)制造造業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展。特征：質(zhì)量較好，，在售后市市場上已有有一定的品品牌知名度度，容易被被消費(fèi)者接接受；但通通常這類產(chǎn)產(chǎn)品價格相相當(dāng)透明，，利潤比較較薄，甚至至沒有利潤潤。但是否否提供該類類產(chǎn)品會被被消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為是分銷銷網(wǎng)絡(luò)是否否具備實(shí)力力的因素之之一考慮，，所以對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形象有有較大影響響。合作策略：：國內(nèi)品牌件件經(jīng)營難度度較大，利利潤薄；經(jīng)經(jīng)營該類產(chǎn)產(chǎn)品的主要要目的是擴(kuò)擴(kuò)大影響，，提高銷售售額；在初初期，有可可能無法從從廠方直接接進(jìn)貨而必必須從廠方方的一級代代理商處進(jìn)進(jìn)貨。特征：一般副廠件件表現(xiàn)參差差不齊，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不不穩(wěn)定，其其中也有某某些產(chǎn)品雖雖然沒有品品牌，但已已有較好的的質(zhì)量并在在獨(dú)立售后后市場上得得到用戶的的認(rèn)可。營營銷上，一一般廠無力力構(gòu)建完善善的營銷體體系，價格格透明度不不高，有一一定的利潤潤空間，在在某些產(chǎn)品品上的利潤潤會非常高高。合作策略：：優(yōu)先選擇已已有區(qū)域性性影響力的的廠家進(jìn)行行合作，既既有一定質(zhì)質(zhì)量保證，，也有足夠夠的經(jīng)營合合作空間，，盡量集中中在部分產(chǎn)產(chǎn)品上拿主主要份額或或?qū)崿F(xiàn)包銷銷，以壓低低進(jìn)貨價格格甚至控制制其銷售，，也便于控控制價格透透明度和保保證利潤率率；在與這這類廠家的的合作中處處于相對強(qiáng)強(qiáng)勢的地位位，應(yīng)充分分利用以謀謀求在具體體談判過程程中爭取利利益。另外外，一般廠廠的質(zhì)量控控制相對較較弱，上規(guī)規(guī)模后可能能造成質(zhì)量量不穩(wěn)定或或下降，控控制質(zhì)量和和退貨保障障是與該類類廠商合作作的一個重重要考慮因因素。供應(yīng)商開發(fā)發(fā)與溝通20采購公司統(tǒng)一采采購向生產(chǎn)廠商商直接采購購向一級代理理商采購公司統(tǒng)一采采購，并著著力開發(fā)有有市場開拓拓潛力的一一級供應(yīng)商商，以此建建立自身在在產(chǎn)品線上上的競爭力力以下三類供供應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)品相對有有較好的市市場空間和和利潤空間間，將作為為公司重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)的合合作對象：：原來以出口口市場為主主，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有可可能進(jìn)入售售后市場的的供應(yīng)商原來以配套套市場為主主，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有可可能進(jìn)入售售后市場的的供應(yīng)商雖然一直在在售后市場場上，但主主要集中于于區(qū)域市場場，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定，，有開拓新新市場潛力力的供應(yīng)商商21以零售為主主、客戶群群大部分為為維修企業(yè)業(yè)，桑捷車車零配件收收入超過50%的零零售終端是是現(xiàn)階段的的主要關(guān)注注對象零售終端分分類零售終端評評估市場零售終終端摸底調(diào)調(diào)查市場部和DC開拓人員一一起進(jìn)行零零售終端摸摸底調(diào)查填寫終端調(diào)調(diào)查報(bào)告門面面積經(jīng)營品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價盈利狀況經(jīng)營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群主要要為維修廠廠（80%收入來源源）盈利能力強(qiáng)強(qiáng)店面規(guī)模超超過50平平方米以桑捷車型型為主（超超過80%）二類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群大部部份為維修修廠（50%收入來來源）盈利能力一一般（不虧虧）店面規(guī)模超超過30平平方米桑捷車型占占大部分（（超過60%）三類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群部份份為維修廠廠（30%收入來源源）盈利能力一一般（不虧虧）店面規(guī)模超超過20平平方米桑捷車型銷銷售比例較較大（超過過30%））經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通合作策略為加強(qiáng)對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理，市場場渠道收取取加盟保證證金，保證證金同時做做為鋪貨的的擔(dān)保金，，在試運(yùn)行行過程中對對經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行篩選，，合格的經(jīng)經(jīng)銷商才能能成為市場場渠道的正正式加盟商商，并得到到從統(tǒng)一形形象、統(tǒng)一一宣傳到內(nèi)內(nèi)部管理等等方面的支支持。通過過對經(jīng)銷商商的篩選和和大力支持持，考核與與扶持并用用，促進(jìn)渠渠道與合格格經(jīng)銷商之之間建立更更加緊密的的合作關(guān)系系22價格、鋪貨貨、配送和和退換貨為為現(xiàn)階段主主要的零售售終端激勵勵手段，尤尤其配送的的配合度是是目前零售售終端最為為關(guān)心的零售終端銷銷售激勵價格貨款宣傳品及時配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培培訓(xùn)退換貨定期配送及時配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通23現(xiàn)階段終端端最需要培培養(yǎng)的能力力是準(zhǔn)點(diǎn)配配送、配載載準(zhǔn)確性以以及投訴及及時解決產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)能能力力商譽(yù)譽(yù)維維護(hù)護(hù)能能力力品牌牌、、市市場場拓拓展展能能力力終端端維維護(hù)護(hù)產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前前階階段段重重點(diǎn)點(diǎn)能能力力培培育育經(jīng)銷銷商商開開發(fā)發(fā)與與溝溝通通24人員員穩(wěn)穩(wěn)定定、、計(jì)計(jì)劃劃周周到到、、零零星星配配載載能能力力是是目目前前與與零零售售終終端端溝溝通通的的主主要要關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)能能力力商務(wù)務(wù)能能力力維修修廠廠開開發(fā)發(fā)能能力力終端端銷銷售售能能力力價格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計(jì)劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前前階階段段主主要要關(guān)關(guān)注注經(jīng)銷銷商商開開發(fā)發(fā)與與溝溝通通25產(chǎn)品品終終端端批批發(fā)發(fā)價價由由各各DC按按照照相相關(guān)關(guān)區(qū)區(qū)域域市市場場的的價價格格行行情情進(jìn)進(jìn)行行定定價價，，原原則則上上平平均均低低于于當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣隽懔闶凼凵躺棠磕壳扒斑M(jìn)進(jìn)價價2-3%管理理層層最最終終價價格格審審定定市場場部部進(jìn)進(jìn)行行價價格格復(fù)復(fù)議議價格格：原則則上上平平均均應(yīng)應(yīng)低低于于當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣隽懔闶凼凵躺踢M(jìn)進(jìn)價價2-3%DC提出出價價格格建建議議申申請請DC當(dāng)?shù)氐貎r價格格摸摸底底根據(jù)據(jù)采采購購價價格格和和毛毛利利要要求求設(shè)設(shè)定定全全國國參參考考價價價格格決決定定和和評評審審根據(jù)據(jù)采采購購價價格格和和毛毛利利要要求求設(shè)設(shè)定定全全國國參參考考價價DC、、市場場部部根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鰞r價格格和和利利潤潤要要求求進(jìn)進(jìn)行行價價格格審審議議定價價確定定當(dāng)當(dāng)?shù)氐劁N銷售售價價格格后后，，必必須須在在DC轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)執(zhí)執(zhí)行行統(tǒng)統(tǒng)一一價價格格注：：由于于銷銷售售對對象象是是中中小小零零售售商商，，所所以以該該價價格格政政策策不不受受經(jīng)經(jīng)銷銷商商累累積積銷銷售售量量多多少少的的影影響響26目錄錄整體體規(guī)規(guī)劃劃營銷銷策策略略營銷銷組組織織與與管管理理財(cái)務(wù)務(wù)測測算算27建立立以以各各地地DC為核核心心的的區(qū)區(qū)域域化化市市場場組組織織平平臺臺，，發(fā)發(fā)展展零零售售終終端端服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識培培訓(xùn)訓(xùn)、、客客戶戶投投訴訴現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)務(wù)零售終端管理總部：管理控制展示、宣傳、、銷售終端開發(fā)、維維護(hù)和控制和和配送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和維維護(hù)區(qū)域市場銷售售、配送和行行政管理中心心銷售訂單處理理和執(zhí)行、客客戶來電處理理、客戶投訴訴接待、客戶戶來訪接待、、銷售員日常常管理跟蹤、、計(jì)劃預(yù)算管管理、協(xié)調(diào)總總部日常銷售配送送、儲運(yùn)管理理、送貨簽收收、現(xiàn)場結(jié)賬賬處理零售終端開發(fā)發(fā)、維護(hù)和促促進(jìn)28普通公司初期期運(yùn)作的組織織構(gòu)架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組配送組財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…市場部辦公室財(cái)務(wù)部企劃課推廣課信息課產(chǎn)品部物流部信息管理部采購課品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場副總29普通初期運(yùn)作作時營銷組織織構(gòu)架市場部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場副總分銷中心1門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心2門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。。。營銷業(yè)務(wù)決策策銷售計(jì)劃執(zhí)行行市場計(jì)劃和銷銷售政策的制制定與業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)30營銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和各部門的的主要營銷管管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營銷計(jì)劃，審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn)DC及市場部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動，支持DC建點(diǎn)信息課銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（DC）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財(cái)務(wù)組DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能31營銷組織中的的管理權(quán)限劃劃分－計(jì)劃與與業(yè)務(wù)管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)32營銷組織中的的管理權(quán)限劃劃分－行政與與人事管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)33營銷組織中的的管理權(quán)限劃劃分－行政與與人事管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)34業(yè)務(wù)人員初期期的激勵可采采取和工作表表現(xiàn)相掛鉤，，浮動收入大大于固定收入入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核核與評定給予予獎勵根據(jù)KPI考核與上級主主管評定支付付月薪中的績績效薪酬根據(jù)定級，給給予銷售人員員基本工資，，根據(jù)國家法法律給予工作作人員四金浮動收入固定收入2003年業(yè)業(yè)務(wù)開始階段段，銷售收入入存在很大的的不確定性，，銷售終端數(shù)數(shù)量無任在短短期和長期都都具有價值，，所以在第一一階段，業(yè)績績獎金重點(diǎn)考考核終端開發(fā)發(fā)數(shù)量，輔以以銷售額的完完成情況，此此時，浮動收入：固固定收入酬可可以保持在2：1左右當(dāng)銷售終端開開發(fā)數(shù)量達(dá)到到一定規(guī)模時時，單店的銷銷售額的提升升最終決定了了銷售額的提提升，零售終終端ABC分類和管理致致關(guān)重要，本本階段考核以以銷售回款額額為重點(diǎn)輔以以零售終端單單店銷售能力力，此時，浮動收入：固固定收入應(yīng)保保持在3：1左右分為終端開發(fā)發(fā)提成和銷售售回款提成兩兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎獎勵原則：根據(jù)給定的銷銷售任務(wù)和規(guī)規(guī)定的工作任任務(wù)，業(yè)務(wù)人人員浮動收入入部分應(yīng)高于于固定收入部部分，建議如如下：35根據(jù)零零售終終端開開發(fā)情情況和和銷售售業(yè)績績分別別給予予業(yè)務(wù)務(wù)人員員激勵勵零售終終端開開發(fā)獎獎勵銷售回回款獎獎勵零售終終端開開發(fā)獎獎發(fā)放放原則則：零售終終端開開發(fā)數(shù)數(shù)量零售終終端三三個月月中每每個月月保持持進(jìn)貨貨根據(jù)三三個月月進(jìn)貨貨總額額分為為五個個級別別5萬元元以下下5-10萬萬元10-20萬元元20-50萬元元50萬萬元以以上銷售回回款獎獎勵原原則：：每月評評定一一次銷售回回款總總額根據(jù)月月銷售售回款款總額額分為為五個個提成成級別別5萬元元以下下5-10萬萬元10-20萬元元20-50萬元元50萬萬元以以上36零售終終端ABC分類和和考核核重點(diǎn)點(diǎn)由大到到排序序按銷售售額匯匯總零售終終端信信息收收集零售終終端銷銷售信信息匯匯總和和排序序計(jì)算每一個個累加加數(shù)與與總銷銷售額額想除除，得得出份份額由大到到小進(jìn)進(jìn)行滾滾動累累加計(jì)算總總銷售售額A類終端端：由由大到到小份份額達(dá)達(dá)到50%的所所有銷銷售終終端B類終端端：從從最小小的A類客戶戶后一一個客客戶開開始到到小份份額達(dá)達(dá)到35%的所所有銷銷售終終端C類終端端：去去掉A類和B類客戶戶的剩剩余銷銷售終終端考核重重點(diǎn)：：ABC三類銷銷售終終端數(shù)數(shù)量分分布以ABC三類客客戶數(shù)數(shù)量之之比5：3.5:1.5作為為理論論值，，比較較實(shí)際際狀況況誰的的銷售售終端端ABC分布接接近理理論值值誰的的銷售售終端端分布布就越越合理理37目錄整體規(guī)規(guī)劃營銷策策略營銷組組織與與管理理財(cái)務(wù)測測算財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測所所依據(jù)據(jù)的相相關(guān)假假設(shè)建設(shè)期期現(xiàn)金金流量量預(yù)測測投資需需求38財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測所所依據(jù)據(jù)的相相關(guān)假假設(shè)假設(shè)武武漢DC在2003年3月開始始營業(yè)業(yè)，月月銷售售額為為150萬萬；天天津（（北京京）DC在4月開始始營業(yè)業(yè)，月月銷售售額為為450萬萬；2003年9月到2004年4月，每每個月月有一一家新新的DC投入運(yùn)運(yùn)營，，頭4家平平均月月銷售售額為為250萬萬，后后4家家平均均月銷銷售額額為160萬；；在預(yù)測測規(guī)模模和采采購水水平下下，假假定建建設(shè)期期毛利利率為為6％；2003年3月以前前需要要支付付的員員工工工資和和辦公公費(fèi)未未在本本預(yù)測測中考考慮；；建設(shè)期的存存貨周轉(zhuǎn)水水平定義為為15％；分銷中心的的租金支付付方式為按按年支付；；39建設(shè)期現(xiàn)金金流量預(yù)測測銷售成本銷售費(fèi)用商品檢測費(fèi)用DC租金、管理理費(fèi)用及人人員工資（（含折舊，，攤銷）物流成本存貨損失銷售收入及及資金缺口口15087萬529萬644萬251萬銷售稅金及及附加35萬278萬培訓(xùn)及咨詢詢費(fèi)112萬銷售收入16050萬現(xiàn)金差額886萬考慮到第二二年經(jīng)營時時，可以獲獲得更多的的供應(yīng)商鋪鋪貨資金，，則實(shí)際的的現(xiàn)金流應(yīng)應(yīng)該有可能能持平財(cái)務(wù)費(fèi)用40投資需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計(jì)421352352開辦費(fèi)注冊費(fèi)202020專業(yè)服務(wù)費(fèi)7000差旅費(fèi)203030培訓(xùn)宣傳費(fèi)204040DC裝修費(fèi)80160160開辦費(fèi)合計(jì)210250250啟動費(fèi)用采購資金8101350864物流費(fèi)用4774120流動現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見費(fèi)100100100啟動費(fèi)用合計(jì)141720441604各階段投資總計(jì)204826462206總計(jì)投資6900419、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:33:2015:33:2015:3312/31/20223:33:20PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:33:2015:33Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:33:2015:33:2015:33Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:33:2015:33:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:33:20下下午15:33:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:33下下午12月-2215:33December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:33:2015:33:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:33:20下下午3:33下下午15:33:2012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:33:2015:33:2015:3312/31/2022