營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建議

河南新鄉(xiāng)2001年?duì)I銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷(xiāo)售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷(xiāo)售渠道建議浙江分公司銷(xiāo)售渠道建議1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷(xiāo)售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷(xiāo)售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷(xiāo)售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷(xiāo)中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷(xiāo)售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷(xiāo)售大戶(hù)開(kāi)始在二三級(jí)城市建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒(méi)有刻意依靠扶植大戶(hù)，但在發(fā)展階段依靠大戶(hù)迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶(hù)1998年海爾銷(xiāo)售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶(hù)以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展，并以專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。3海爾銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷(xiāo)售渠道，直接零售的銷(xiāo)售額額約占總銷(xiāo)售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷(xiāo)售額的52.2%；通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶(hù)的銷(xiāo)售區(qū)域，抑制大戶(hù)的發(fā)展；與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系以品牌知名度及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷(xiāo),年終返利成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源,便于廠家控制.信息反饋通過(guò)大量的促銷(xiāo)員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷(xiāo)體系海爾批發(fā)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷(xiāo)體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。5格力分銷(xiāo)模式的第一步變遷格力經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域銷(xiāo)售公司格力一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端終端終端終端成立區(qū)域銷(xiāo)售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷(xiāo)售公司通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn)保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷(xiāo)等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷(xiāo)商、格力員工等6格力分銷(xiāo)模式的第二步變遷格力經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域銷(xiāo)售公司格力一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端終端終端終端格力通過(guò)增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，原則是一縣一家，格力通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷(xiāo)售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷(xiāo)商、格力員工等7伊萊克斯北京銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過(guò)兩種渠道來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國(guó)美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長(zhǎng)安SOGO西單100%郊縣共3萬(wàn)臺(tái)8伊萊克斯天津銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實(shí)業(yè)國(guó)美其他商家部分天津市場(chǎng)100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬(wàn)臺(tái)9今日議議程新飛銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手渠渠道概概覽上海分分公司司銷(xiāo)售售渠道道建議議浙江江分分公公司司銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道建建議議10新飛飛渠渠道道整整改改總總建建議議1必必須須加加強(qiáng)強(qiáng)一一二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)零零售售終終端端的的控控制制力力度度，，直直接接參參與與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)管管理理，，收收回回品品牌牌渠渠道道和和連連鎖鎖超超市市2深深度度參參與與三三四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)11問(wèn)題題回回顧顧：：新新飛飛現(xiàn)現(xiàn)行行渠渠道道的的五五大大主主要要問(wèn)問(wèn)題題1渠渠道道適適應(yīng)應(yīng)性性不不強(qiáng)強(qiáng)2渠渠道道的的可可控控性性不不強(qiáng)強(qiáng)3渠渠道道透透明明度度低低4渠渠道道成成員員界界限限不不明明5渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行效效率率低低12問(wèn)題題一一：：渠渠道道適適應(yīng)應(yīng)性性不不強(qiáng)強(qiáng)的的解解決決方方案案1分分公公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式改改變變：：設(shè)設(shè)立立兩兩個(gè)個(gè)帳帳號(hào)號(hào)2分分公公司司經(jīng)經(jīng)理理充充分分授授權(quán)權(quán)：：年年初初必必須須作作一一個(gè)個(gè)總總預(yù)預(yù)算算，，報(bào)報(bào)總總部部批批從以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面：：在總總部部制制定定的的供供貨貨價(jià)價(jià)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，經(jīng)經(jīng)總總部部銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理部部批批準(zhǔn)準(zhǔn)分分公公司司可可以以上上下下浮浮動(dòng)動(dòng)1％％分公公司司對(duì)對(duì)樣樣機(jī)機(jī)的的折折價(jià)價(jià)處處理理權(quán)權(quán)分公公司司對(duì)對(duì)滯滯銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)型型削削價(jià)價(jià)處處理理的的建建議議權(quán)權(quán)市場(chǎng)場(chǎng)突突發(fā)發(fā)情情況況的的處處理理：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者降降價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)策策將總總部部銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理部部批批準(zhǔn)準(zhǔn)后后，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策的的調(diào)調(diào)整整權(quán)權(quán)，，如如區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策:扣扣率率返返利利，，付付款款條條件件廣告告促促銷(xiāo)銷(xiāo)等等營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用的的支支配配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員、、促銷(xiāo)員員的直接接考核13問(wèn)題二：：渠道可可控性不不強(qiáng)解決決方案1、把銷(xiāo)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從以往往單純的的銷(xiāo)量考考核變?yōu)闉橥瑫r(shí)考考核銷(xiāo)售售質(zhì)量2、把公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售政策策直接貫貫徹到零零售終端端3、增加加新飛與與零售商商溝通渠渠道4、強(qiáng)化化對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的過(guò)過(guò)程管理理，要求求他們深深度參與與終端建建設(shè)5、堅(jiān)決決打擊竄竄貨亂價(jià)價(jià)，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩秩序14問(wèn)題三：：渠道透透明度解解決方案案1、、一、二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)引入第第三方物物流2、三三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)化促促銷(xiāo)員、、業(yè)務(wù)員員匯報(bào)制制度3、、引入用用戶(hù)檔案案卡進(jìn)行行管理4、通通過(guò)反反饋折扣扣鼓勵(lì)零零售商及及時(shí)準(zhǔn)確確提供信信息15問(wèn)題四：：渠道成成員界限限不明的的處理方方案：設(shè)設(shè)立特殊殊政策、、產(chǎn)品，，獲取更更大的銷(xiāo)銷(xiāo)量品牌渠道道連鎖超市市渠道成員員特殊政策策特殊產(chǎn)品品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)形象百貨貨商場(chǎng)一般百貨貨商場(chǎng)家電專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店代理商16問(wèn)題五：：渠道運(yùn)運(yùn)行效率率不高的的解決方方案上海：重重點(diǎn)解決決品牌渠渠道、連連鎖超市市、百貨貨商場(chǎng)以以及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不不足等運(yùn)運(yùn)行方面面的問(wèn)題題浙江：重重點(diǎn)解決決單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量量不高的的方法，，三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)提提高渠道道運(yùn)行效效率的方方法17上海市場(chǎng)場(chǎng)基本數(shù)數(shù)據(jù)介紹紹常住人口口：1400萬(wàn)萬(wàn)流動(dòng)人口口：300萬(wàn)區(qū)：17個(gè)（一一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）縣：3個(gè)個(gè)（二級(jí)級(jí)市場(chǎng)））冰箱市場(chǎng)場(chǎng)容量：：99年年：38萬(wàn)；2000年：42萬(wàn)冰箱每百百戶(hù)家庭庭擁有臺(tái)臺(tái)數(shù)：103新飛目前前市場(chǎng)占占有率：：5%左左右新飛目前前在上海海的零售售終端總總量：52個(gè)（（截止到到2001年10月底底）新飛目前前的代理理商：新新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來(lái)源源：上海海統(tǒng)計(jì)年年鑒，新新華信分分析18上海市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)冰箱箱產(chǎn)品需需求的特特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)方式式所占比例例價(jià)格承受受度品牌認(rèn)知知度購(gòu)買(mǎi)特征征資料來(lái)源源：新華華信市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研新購(gòu)40%更新40%二次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)20%中、高中，低中、低高中中實(shí)用為主主價(jià)格適中中節(jié)能型新婚新房房必須品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客廳廳以冷藏飲飲料招待待客人為為主造型優(yōu)美美：透明明門(mén)19上海市場(chǎng)場(chǎng)渠道特特點(diǎn)：超超市和品品牌渠道道非常發(fā)發(fā)達(dá)超市：賣(mài)賣(mài)得龍2，家樂(lè)樂(lè)福4，，農(nóng)工商商8，好好又多40，樂(lè)樂(lè)購(gòu)7，，大潤(rùn)發(fā)3，聯(lián)華華2，易易初連花花2品牌渠道道：國(guó)美美：11家；永永樂(lè)：10家；；華聯(lián)：：6家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)：上海海商務(wù)中中心新業(yè)態(tài)：：伴隨家家居超市市發(fā)展的的家店超超市：如如好美家家百貨商場(chǎng)場(chǎng)：已經(jīng)經(jīng)逐步退退出家電電的主銷(xiāo)銷(xiāo)渠道家店專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店：在在市區(qū)內(nèi)內(nèi)沒(méi)有，，僅僅局局限在周周邊和郊郊縣地區(qū)區(qū)20現(xiàn)在上海海渠道分分解圖新飛上海海代理直供65%35%北翼新蓮專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)百貨商場(chǎng)場(chǎng)品牌渠道道超市市內(nèi)郊縣國(guó)美永樂(lè)吉買(mǎi)盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤(rùn)發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零零售終端端區(qū)域品牌牌渠道4家華聯(lián)聯(lián)家店15%20%形象百貨貨一般百貨貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備備收回直直接管理理的對(duì)象象注家店專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店一般百貨貨3%4%代表形式式上收回回，但仍仍由代理理商負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)算21收回部分分渠道成成員直接接管理后后的上海海渠道分分解圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專(zhuān)營(yíng)店6%6%22新飛的渠渠道改變變必須結(jié)結(jié)合各種種渠道的的發(fā)展方方向代理商百貨商店店品牌渠道道專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)連鎖超市市家電專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店渠道名稱(chēng)稱(chēng)發(fā)展方向向隨著廠家家的深度度參與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會(huì)逐逐步萎縮縮1、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化；；2、、高檔檔化；3、、外包店店面發(fā)展迅速速：國(guó)美美年底80家，，3年內(nèi)內(nèi)建到200家家1、會(huì)會(huì)進(jìn)一步步發(fā)展；；2、、連鎖鎖化發(fā)展展聯(lián)華：5年內(nèi)建建到6000家家；沃爾爾瑪5年年內(nèi)建到到60家家在一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)受受其他渠渠道的沖沖擊會(huì)萎萎縮；在三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)進(jìn)一一步發(fā)展展23上海的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋面積和和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量非常常有限覆蓋率高高的區(qū)所所占面積積比例：：18%覆蓋率低低的區(qū)所所占面積積比例：：27%空白區(qū)所所占面積積比例：：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：：52個(gè)個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)務(wù)員的數(shù)數(shù)量：10個(gè)（（其中4名外聘聘業(yè)務(wù)員員）每業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量的底線線：15個(gè)上海最少少應(yīng)該擁?yè)碛械木W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：150個(gè)待開(kāi)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：100個(gè)24計(jì)算上海應(yīng)該該合理的銷(xiāo)量量：銷(xiāo)售指標(biāo)：3萬(wàn)/年已有網(wǎng)點(diǎn)能夠夠承擔(dān)的銷(xiāo)量量：2萬(wàn)缺口量：1萬(wàn)萬(wàn)可開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量：經(jīng)銷(xiāo)家家電的超市數(shù)數(shù)量，未進(jìn)入入的百貨商場(chǎng)場(chǎng)25對(duì)于連鎖超市市的見(jiàn)解：提提高進(jìn)店率上?？梢赃M(jìn)入入的連鎖超市市有80家左左右，目前已已經(jīng)進(jìn)入的有有9個(gè)全國(guó)性連鎖超超市（家樂(lè)福福，賣(mài)德龍））建議新飛總總部統(tǒng)一談判判，分公司操操作區(qū)域性連鎖超超市由各分公公司策劃和操操作區(qū)域控制：設(shè)設(shè)立超市專(zhuān)供供產(chǎn)品，進(jìn)入入超市的產(chǎn)品品只能在各超超市內(nèi)銷(xiāo)售，，不能竄貨到到其他渠道公交車(chē)站臺(tái)|26據(jù)保守估計(jì)，，每多進(jìn)一個(gè)個(gè)超市，將給給上海帶來(lái)每每年300臺(tái)臺(tái)的銷(xiāo)量計(jì)算方法一：：新飛現(xiàn)有超市市數(shù)量：28個(gè)2001年1-8月產(chǎn)生生銷(xiāo)量：10987臺(tái)平均每個(gè)超市市每個(gè)月完成成銷(xiāo)量：50臺(tái)平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)每年完成銷(xiāo)銷(xiāo)量：600臺(tái)計(jì)算方法二：：新飛利用超市市的效率是：：1.45行業(yè)平均利用用超市的效率率是：1如果新進(jìn)入的的超市按照行行業(yè)的平均數(shù)數(shù)據(jù)計(jì)算新飛的起步銷(xiāo)銷(xiāo)量是：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法三：：新飛每配備一一名促銷(xiāo)員的的底線是完成成每月銷(xiāo)量：：25臺(tái)每年每位促銷(xiāo)銷(xiāo)員完成的底底線是：25*12=300臺(tái)27計(jì)算方法四：：從線形回歸歸圖上看28從超市投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析得得出：必須投投放單臺(tái)毛利利為147元元以上的產(chǎn)品品才能獲利注：固定返利利2%按每店店每年300臺(tái)銷(xiāo)量估算算，超市進(jìn)貨貨價(jià)按照單臺(tái)臺(tái)1700元元估算臺(tái)階返利按40個(gè)店每年年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)的1.5%計(jì)算算舉例：以“好好又多”超市市單店為例資料來(lái)源：超超市推進(jìn)部29品牌渠道和超超市的定價(jià)：：目標(biāo)成本法法定價(jià)（倒推推法）30對(duì)于品牌渠道道（國(guó)美）的的見(jiàn)解總部統(tǒng)一談判判，各地分公公司操作買(mǎi)段產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)：為國(guó)美特特制B2B產(chǎn)產(chǎn)品在定價(jià)中必須須預(yù)留一部分分空間以防止止國(guó)美的“特特殊要求”建議對(duì)策：國(guó)美要求1保證國(guó)美美贏利：8%以上2保證在國(guó)國(guó)美經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上上是最低的價(jià)價(jià)格：比其他他商家低2%3半個(gè)月以以上的信用帳帳期4特價(jià)機(jī)的的價(jià)格由國(guó)美美自行決定5其他費(fèi)用用視情況而定定：贊助費(fèi)，，電慶費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)等31國(guó)美投入產(chǎn)出出比分析：大大投入，大產(chǎn)產(chǎn)出計(jì)算方法：某某種渠道的產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量投入：10%點(diǎn)以上銷(xiāo)量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬(wàn)臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億如果按照投入入3種特價(jià)機(jī)機(jī)型計(jì)算：每每種機(jī)型應(yīng)該該承擔(dān)的銷(xiāo)量量是2萬(wàn)臺(tái)以以上，承擔(dān)的的銷(xiāo)售額是3千萬(wàn)以上注：按每臺(tái)零零售平均價(jià)格格1700元元計(jì)算銷(xiāo)售額額產(chǎn)出32對(duì)于百貨商場(chǎng)場(chǎng)的一些見(jiàn)解解：主抓形象象百貨商場(chǎng)注：可以考慮慮直接管理的的形象百貨店店有：新世界界，浦東百貨貨，上海六百百，第一八百百伴等33對(duì)于上海代理理商見(jiàn)解1不不應(yīng)該繼續(xù)續(xù)在市區(qū)內(nèi)開(kāi)開(kāi)代理商代理商應(yīng)該負(fù)負(fù)責(zé)周邊地區(qū)區(qū)和二級(jí)縣城城市：如寶山山和崇明嚴(yán)格劃分代理理商的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域，防止竄竄貨為了避免銷(xiāo)量量的波動(dòng)，應(yīng)應(yīng)該采取逐步步過(guò)渡的“軟軟著陸”，分分階段的收回回原來(lái)屬于代代理商輻射的的網(wǎng)點(diǎn)34渠道改革后，，可能帶來(lái)的的問(wèn)題產(chǎn)品組合不夠夠全，研發(fā)部部門(mén)和生產(chǎn)部部門(mén)能否及時(shí)時(shí)提供適合特特殊渠道要求求的產(chǎn)品對(duì)分公司經(jīng)理理和業(yè)務(wù)員的的各方面要求求都在提高，，能否充分配配合和貫徹總總部的意圖配送能力能否否跟上過(guò)渡期會(huì)引起起震蕩，銷(xiāo)量量可能會(huì)受到到影響超市的付款問(wèn)問(wèn)題被“摘牌”的的產(chǎn)品如何處處理35從新飛各種渠渠道成員分銷(xiāo)銷(xiāo)效率分析可可以看出：新新飛渠道的利利用效率改善善資料來(lái)源：新新飛市場(chǎng)部，，財(cái)經(jīng)月刊，，新華信分析析36三年后，渠道道發(fā)展后預(yù)計(jì)計(jì)的上海渠道道分解圖37上海渠道整改改建議匯總38今日議程新飛銷(xiāo)售渠道道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道概覽上海分公司銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道建議議浙江分公司銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道建議議39浙江的市場(chǎng)概概況反映該省省的網(wǎng)點(diǎn)分布布已基本做到到“一縣一點(diǎn)點(diǎn)”，銷(xiāo)售主主要在三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，，主渠道是個(gè)個(gè)體戶(hù)88個(gè)縣11個(gè)地級(jí)市市省會(huì)三四級(jí)市場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶(hù)94個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)29058臺(tái)臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)10522臺(tái)臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)1678臺(tái)40從數(shù)學(xué)模型可可以看出：浙浙江省網(wǎng)點(diǎn)效效率低于全國(guó)國(guó)的平均水平平全國(guó)平均銷(xiāo)量量線：3998全國(guó)平均網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線上海云南山西江西41浙江與遼寧銷(xiāo)銷(xiāo)售情況的對(duì)對(duì)比反映出浙浙江還有很大大的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量渠道效率渠道效率銷(xiāo)量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷(xiāo)量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)遼寧市場(chǎng)12832258059216102合計(jì)4125842浙江一二級(jí)市市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入入產(chǎn)出分析舉例：杭州百百貨大樓銷(xiāo)量：2001年1-9月880臺(tái)臺(tái)平均銷(xiāo)售價(jià)格格：1400/臺(tái)新飛供貨價(jià)格格：6%扣43浙江三四級(jí)市市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入入產(chǎn)出分析舉例：海寧大大廈銷(xiāo)量：2001年1-9月400臺(tái)臺(tái)平均銷(xiāo)售價(jià)格格：1500/臺(tái)新飛供給國(guó)大大價(jià)格：8.5%扣，為為便于比較特特把扣點(diǎn)差異異算入總費(fèi)用用44通過(guò)下列投入入產(chǎn)出比較分分析，我們可可以看到一二二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)入和營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本都很很高，應(yīng)該有有選擇進(jìn)入，，而同樣的投投入放到三四四級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，可可以在保證占占有率的同時(shí)時(shí)獲取一定利利潤(rùn)0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市場(chǎng)三四級(jí)市場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以看看到浙江一二二級(jí)市場(chǎng)新飛飛難以獲取利利潤(rùn)建議浙江一二二級(jí)市場(chǎng)保留留少量終端，，不要過(guò)分追追求一二級(jí)市市場(chǎng)的占有率率考慮到浙江地地區(qū)三四級(jí)市市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠渠道在近三五五年內(nèi)不會(huì)有有根本變化，，以及新飛產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度、成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等，建建議把主要精精力放在三四四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)和維護(hù)上上45浙江地區(qū)三四四級(jí)市場(chǎng)存在在的主要問(wèn)題題和相應(yīng)對(duì)策策一縣一點(diǎn)的做做法在某些區(qū)區(qū)域已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位位下降原有網(wǎng)點(diǎn)不再再主推新飛不能有效輻射射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增加一兩兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同同時(shí)加強(qiáng)渠道道管理供給他們不同同型號(hào)產(chǎn)品劃分不同區(qū)域域：如縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開(kāi)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和和監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)名存存實(shí)亡竄貨亂價(jià)造成成新飛和代理商商疏于管理沒(méi)有經(jīng)營(yíng)新飛飛產(chǎn)品的積極極性填補(bǔ)這些空白白點(diǎn)堅(jiān)決打擊竄貨貨亂價(jià)，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務(wù)員、代理理商如果網(wǎng)點(diǎn)很重重要，又沒(méi)有有合適代理商商考慮直供多角度激勵(lì)勵(lì)經(jīng)營(yíng)者（（詳見(jiàn)后面面說(shuō)明）終端端管管理理薄薄弱弱業(yè)務(wù)務(wù)員員拜拜訪訪頻頻率率不不足足廣告告促促銷(xiāo)銷(xiāo)支支持持不不到到位位新飛飛與與終終端端缺缺乏乏溝溝通通渠渠道道深度度參參與與終終端端建建設(shè)設(shè)，，直直接接貫貫徹徹廠廠家家政政策策詳見(jiàn)見(jiàn)后后面面說(shuō)說(shuō)明明問(wèn)題題對(duì)策策46提高高三三四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)終終端端銷(xiāo)銷(xiāo)售售效效率率的的關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于激激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者保利利潤(rùn)潤(rùn)保銷(xiāo)銷(xiāo)量量合理理產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合：：經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)新新飛飛產(chǎn)產(chǎn)品品的的平平均均毛毛利利(含含差差價(jià)價(jià)返返利利)不不低低于于主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)定定價(jià)價(jià)：：同同等等容容量量，，比比合合資資品品牌牌或或海海爾爾容容聲聲低低100-200元元，，比比國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)其其他他品品牌牌高高50-100元元個(gè)體體戶(hù)戶(hù)/轉(zhuǎn)制制后后百百貨貨店店套牢牢資資金金和精精力力在淡淡季季給給予予零零售售商商連連環(huán)環(huán)進(jìn)進(jìn)貨貨優(yōu)優(yōu)惠惠，，如如果果不不按按合合同同穩(wěn)穩(wěn)定定進(jìn)進(jìn)貨貨，，就就不不能能享享受受前前一一期期進(jìn)進(jìn)貨貨的的優(yōu)優(yōu)惠惠47代理理商商、、直直供供零零售售商商的的激激勵(lì)勵(lì)方方式式：：現(xiàn)現(xiàn)階階段段主主要要考考核核是是數(shù)數(shù)量量指指標(biāo)標(biāo)，，以以后后要要進(jìn)進(jìn)一一步步向向銷(xiāo)銷(xiāo)售售質(zhì)質(zhì)量量指指標(biāo)標(biāo)傾傾斜斜把把現(xiàn)現(xiàn)在在的的供供貨貨價(jià)價(jià)格格和和各各種種優(yōu)優(yōu)惠惠補(bǔ)補(bǔ)償償重重新新包包裝裝為為以以下下的的折折扣扣：：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，用戶(hù)檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車(chē)提貨進(jìn)貨時(shí)代/直48深度度參參與與，，把把廠廠家家政政策策和和激激勵(lì)勵(lì)直直接接貫貫徹徹到到終終端端，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取成成為為三三四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)終終端端的的主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品促銷(xiāo)員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則則上上每每個(gè)個(gè)縣縣都都應(yīng)應(yīng)該該有有一一個(gè)個(gè)促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員促銷(xiāo)銷(xiāo)員員在在一一定定程程度度上上也也能能起起廠廠家家代代表表的的作作用用，，在在三三四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)尤尤為為突突出出根據(jù)據(jù)測(cè)測(cè)算算，，一一般般情情況況下下聘聘請(qǐng)請(qǐng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員的的產(chǎn)產(chǎn)出出要要高高于于投投入入春節(jié)節(jié)、、五五一一、、國(guó)國(guó)慶慶是是目目前前最最長(zhǎng)長(zhǎng)的的假假期期，，也也是是消消費(fèi)費(fèi)最最旺旺盛盛和和影影響響最最廣廣的的時(shí)時(shí)候候，，此此時(shí)時(shí)一一定定要要有有相相應(yīng)應(yīng)的的活活動(dòng)動(dòng)，，某某些些沒(méi)沒(méi)有有促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該該臨臨時(shí)時(shí)聘聘請(qǐng)請(qǐng)要有有不不惜惜短短期期內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)量量下下降降的的決決心心，，否否則則容容聲聲冰冰箱箱在在浙浙江江市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率從從20%以以上上掉掉到到10%的的慘慘痛痛教教訓(xùn)訓(xùn)還還會(huì)會(huì)在在新新飛飛身身上上重重演演，，詳詳見(jiàn)見(jiàn)物物流流和和價(jià)價(jià)格格管管理理規(guī)規(guī)定定新飛飛業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員是是溝溝通通廠廠家家和和商商家家的的橋橋梁梁，，最最低低的的拜拜訪訪頻頻率率是是每每?jī)蓛芍苤芤灰淮未?，，廠廠家家的的新新銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策和和對(duì)對(duì)手手的的重重大大市市場(chǎng)場(chǎng)行行為為應(yīng)應(yīng)該該及及時(shí)時(shí)電電話(huà)話(huà)溝溝通通加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的過(guò)過(guò)程程管管理理，，加加大大激激勵(lì)勵(lì)和和考考核核、、淘淘汰汰的的力力度度總部部和和省省公公司司設(shè)設(shè)置置免免費(fèi)費(fèi)電電話(huà)話(huà)和和公公開(kāi)開(kāi)郵郵箱箱隨隨時(shí)時(shí)接接受受投投訴訴每年年兩兩次次召召集集代代理理商商和和主主要要零零售售商商會(huì)會(huì)議議，，選選擇擇在在年年終終和和旺旺季季到到來(lái)來(lái)前前年終邀請(qǐng)請(qǐng)優(yōu)秀的的代理商商和零售售商到總總部考察察49通過(guò)分析析浙江三三四級(jí)市市場(chǎng)的兩兩個(gè)較有有代表性性的終端端——都都是新飛飛在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)家家零售商商，比較較壓縮促促銷(xiāo)員前前后銷(xiāo)量量的變化化，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不償償失2000.12001.1銷(xiāo)售量53臺(tái)銷(xiāo)售量21臺(tái)喪失銷(xiāo)售售量32臺(tái)喪失利潤(rùn)潤(rùn)2240元節(jié)省促銷(xiāo)銷(xiāo)員費(fèi)用880元富陽(yáng)八百百興促銷(xiāo)員費(fèi)費(fèi)用880=底底薪400（含含5臺(tái)銷(xiāo)銷(xiāo)量）+提成10*48喪失利潤(rùn)潤(rùn)3200=喪喪失銷(xiāo)量量32*70蕭山二輕輕促銷(xiāo)員費(fèi)費(fèi)用830=底底薪400+提提成10*43喪失利潤(rùn)潤(rùn)2500=喪喪失銷(xiāo)量量25*702000.12001.1銷(xiāo)售量48臺(tái)銷(xiāo)售量23臺(tái)喪失銷(xiāo)售售量25臺(tái)節(jié)省促銷(xiāo)銷(xiāo)員費(fèi)用830元喪失利潤(rùn)潤(rùn)1750元50我們建議議不僅每每縣應(yīng)該該有一個(gè)個(gè)促銷(xiāo)員員，而且且應(yīng)適當(dāng)當(dāng)調(diào)低保保底薪的的數(shù)量為為10臺(tái)臺(tái)，對(duì)不不同品種種實(shí)施差差異化的的提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映映聘請(qǐng)促促銷(xiāo)員增增加銷(xiāo)售售臺(tái)數(shù)為新飛帶帶來(lái)的相相應(yīng)利潤(rùn)潤(rùn)從左圖可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只要聘聘請(qǐng)的促促銷(xiāo)員能能讓每月月銷(xiāo)量增增加6臺(tái)臺(tái)以上，，對(duì)新飛飛來(lái)說(shuō)就就是合算算的綜合考慮慮新飛的的收益和和促銷(xiāo)員員的積極極性，建建議把底底薪要求求的數(shù)量量從15臺(tái)調(diào)到到10臺(tái)臺(tái)考慮到市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需要要，在浙浙江地區(qū)區(qū)如果要要保持促促銷(xiāo)員隊(duì)隊(duì)伍的相相對(duì)穩(wěn)定定，收入入水平應(yīng)應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：：1000三三級(jí)：800考慮到這這樣情況況，按月月均銷(xiāo)售售30-50臺(tái)臺(tái)算，平平均每臺(tái)臺(tái)提成應(yīng)應(yīng)有20元左右右，建議議根據(jù)容容積大小小分15、20、25、30四檔新飛底薪薪線51物流政策策市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)金抵押押代理商3萬(wàn)如果違規(guī)規(guī)被扣，，需要補(bǔ)補(bǔ)充回原原值竄貨處罰罰發(fā)現(xiàn)代理理商有跨跨區(qū)銷(xiāo)售售行為，，處以一一萬(wàn)元/次罰款款，從市市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷(xiāo)資資格竄貨部分分不計(jì)入入有效銷(xiāo)銷(xiāo)售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部分分的銷(xiāo)量量計(jì)入被被竄貨區(qū)區(qū)域代理理商的業(yè)業(yè)績(jī)對(duì)竄貨行行為處理理通告各各代理商商用戶(hù)檔案案卡52一舉四得得的用戶(hù)戶(hù)檔案卡卡用戶(hù)檔案卡代理商零售商用戶(hù)根據(jù)有效效的用戶(hù)戶(hù)檔案卡卡數(shù)量來(lái)來(lái)計(jì)算代代理商享享受的各各種返利利，控制制竄貨每張卡15元的的反饋折折扣直接接發(fā)放到到終端在用戶(hù)購(gòu)購(gòu)機(jī)時(shí)由由零售商商代填準(zhǔn)確掌握握貨物的的流向，，便于用用戶(hù)的開(kāi)開(kāi)發(fā)對(duì)用戶(hù)進(jìn)進(jìn)行各種種方式回回訪，提提高用戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度度，防止止作弊53價(jià)格政策策價(jià)格制定定同一時(shí)期期實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一的出出廠價(jià)格格，并且且規(guī)定上上下浮動(dòng)動(dòng)的價(jià)格格空間價(jià)格公公布提前10-20天公公布出出廠價(jià)價(jià)格的的變化化當(dāng)天以以傳真真和電電話(huà)方方式通通知代代理商商和直直供零零售商商價(jià)格保保護(hù)從價(jià)格格調(diào)整整之日日起追追溯45天天內(nèi)的的進(jìn)貨貨可以以享受受價(jià)差差補(bǔ)償償，此此舉希希望能能加快快滯銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)處處理價(jià)格維維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商以低低于限限價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，處以以一萬(wàn)萬(wàn)元/次罰罰款，，從市市場(chǎng)信信譽(yù)金金中扣扣除，，第三三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取取消經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)資資格低價(jià)部部分不不計(jì)入入有效效銷(xiāo)售售，取取消這這部分分的一一切折折扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)規(guī)行為為處理理通告告各代代理商商54新飛與與代理理商和和零售售商簽簽定三三方協(xié)協(xié)議，，進(jìn)一一步規(guī)規(guī)范銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每月10號(hào)號(hào)前如如實(shí)填填寫(xiě)《《新飛飛銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)計(jì)表》》，向向區(qū)域域辦事事處上上報(bào)上上月的的銷(xiāo)售售情況況。如如表中中數(shù)字字有作作假現(xiàn)現(xiàn)象，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假假一罰罰十（（按作作假量量10倍從從銷(xiāo)售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)中扣扣除））銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)每月一一次按按新飛飛提供供的統(tǒng)統(tǒng)一格格式填填寫(xiě)并并上交交《銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)表表》市場(chǎng)調(diào)調(diào)查每月兩兩次按按新飛飛提供供的統(tǒng)統(tǒng)一格格式填填寫(xiě)并并上交交《市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查表表》要貨計(jì)計(jì)劃每周一一次，，準(zhǔn)確確率達(dá)達(dá)到70%實(shí)施保保障1%的的反饋饋折扣扣55浙江市市場(chǎng)建建議匯匯總1、主主抓能能產(chǎn)生生利潤(rùn)潤(rùn)的三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)2、不不限于于一縣縣一點(diǎn)點(diǎn)，搶搶占強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終終端3、深深度參參與終終端建建設(shè)，，直接接把銷(xiāo)銷(xiāo)售政政策貫貫徹給給零售售商4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變以以往對(duì)對(duì)代理理商和和零售售商單單純考考核銷(xiāo)銷(xiāo)售量量，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售質(zhì)質(zhì)量4、充充分發(fā)發(fā)揮促促銷(xiāo)員員作用用，提提高單單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)效效率4、強(qiáng)強(qiáng)化業(yè)業(yè)務(wù)員員的過(guò)過(guò)程管管理，，規(guī)范范終端端的銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作7、堅(jiān)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)行行為56謝謝謝12月月-2214:25:4414:2514:2512月月-2212月月-2214:2514:2514:25:4412月-2212月-2214:25:442022/12/3114:25:449、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:25:4414:25:4414:2512/31/20222:25:44PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2214:25:4414:25Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:25:4414:25:4414:25Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:25:4414:25:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:25:44下下午14:25:4412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:25下午午12月-2214:25December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:25:4514:25:4531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:25:45下午2:25下下午14:25:4512月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止