營銷總體規(guī)劃討論稿

普通服務建設期營銷工作總體規(guī)劃（分報告一）營銷總體規(guī)劃討論稿××公司一體化市場物流咨詢項目概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內獨立售后市場的流通商普遍實力不強，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機會，因此，普通汽車服務以連鎖配送作為切入點進入國內獨立的汽車售后服務市場，有較大的發(fā)展空間普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團以服務為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計劃在三年內建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網絡，成為獨立售后流通的第一品牌，達到20%的市場份額目標，形成集團新的經濟價值增長點03-04年度作為渠道建設的試運行階段，以積累經驗和培養(yǎng)隊伍的角度為主，重點在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務模式和完善業(yè)務運營系統(tǒng)，而不強調利潤指標的達成，初步計劃03年內建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務測算03年3月初－04年4月底為普通汽車服務的建設期建設期是指普通公司從第一家DC投入運營到10家DC建設完畢并運營的時間段公司建設計劃：2003年3月1日，武漢DC投入運營2003年4月1日，天津（北京）DC投入運營2003年9月1日，DC3投入運營2003年10月1日，DC4投入運營2003年11月1日，DC5投入運營2003年12月1日，DC6投入運營2004年1月1日，DC7投入運營2004年2月1日，DC8投入運營2004年3月1日，DC9投入運營2004年4月1日，DC10投入運營普通汽車服務建設期的五大目標完成10個DC的建設，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運營實際現(xiàn)金流持平內部運營管理機制建設完善，核心團隊成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認同建設期營銷工作總體指導思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段，主要的工作目標定位于公司業(yè)務能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即內部建立并完善業(yè)務模式和業(yè)務運營系統(tǒng)外部形成市場網絡和市場能力公司將從以下幾方面重點努力：業(yè)務上形成穩(wěn)定的經營模式經營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額機制上完善內部運行管理的各項規(guī)章制度，建立適應流通業(yè)特點的激勵體系品牌上建立較好的市場美譽度，使普通品牌為市場所認可資源計劃計劃分三期投入資源：第一期：投運2個DC，76人，03年2月前必須資金到位 —2728萬元第二期：再投運4個DC，128人，03年8月前必須資金到位 —1965萬元第三期：再投運4個DC，180人，03年11月前必須資金到位 —3686萬元三期總計需投入資金6900萬元里程碑與評估要點推進計劃市場開拓選點推進安排序號地區(qū)桑車保有量捷達保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運營之后，陸續(xù)設立全國區(qū)域內的8個DC，完成在國內市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南天津武漢根據(jù)目標市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運營第二批8個DC采取滾動開發(fā)的方式進行建設（第一批2個DC運營評估）2003年3月武漢DC投入運營；4月天津（北京）DC投入運營；9月開始，以每個月投運一個新DC的速度滾動建設；至2004年4月完成10個DC的建設和投運?；I建運營1月3月2月4月2004年籌建運營籌建運營籌建………2003年為了應對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設、邊完善、邊擴展”的DC建設原則內部運營營體系的的建設、、外部市市場拓展展和品牌牌樹立是是普通市市場渠道道2003年基基礎建設設成功的的關鍵普通市場場渠道發(fā)發(fā)展里程碑：：內部運營營系統(tǒng)、、組織發(fā)發(fā)展、人人力資源源已能初初步適應應業(yè)務發(fā)發(fā)展零售終端端數(shù)量不不少于160個個產品組合合基本滿滿足業(yè)務務發(fā)展需需要里程碑碑2003年年6月月底，，武漢漢、天天津兩兩家DC營運三三個月月左右右時，，應對對業(yè)務務發(fā)展展狀況況進行行一次次全面面的評評估，，考察察公司司是否否已具具備進進一步步擴張張所需需要的的基礎礎條件件，根根據(jù)評評估結結果決決定后后面DC的建設設推進進的步步調，，如條條件不不成熟熟，則則應考考慮適適當放放慢推推進速速度第一批批DC建設，，發(fā)展展160-200家家零售售終端端，同同時完完善規(guī)規(guī)章制制度、、第一一批人人員培培訓、、運營營流程程實施施、開開始進進行計計劃預預算管管理第一批批DC的運運營狀狀況在在6月月底達達到預預期的的效果果后，，再開開始下下一輪輪DC建設設核心團團隊成成熟產品線線組合合內部營營運體體系客戶滿滿意度度零售商商數(shù)量量銷售人人員效效率…武漢、、天津津（北北京））DC籌建完完成（第一一批2個DC運營評評估））1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月月12月月11月月DC建設評評估可可從以以下幾幾個方方面進進行：：業(yè)務開開拓首首先要要解決決人員員瓶頸頸，通通過培培訓和和實踐踐相結結合的的方式式，逐逐步擴擴充核核心業(yè)業(yè)務團團隊，，并以以骨干干業(yè)務務人員員輪調調來幫幫助新新DC的建建設人力發(fā)發(fā)展和和更新新以老老帶新新的方方式進進行：：拓展展人員員專職職進行行零售售商發(fā)發(fā)展，，每一一批DC建設完完畢以以后，，維護護人員員接管管零售售終端端，老老的業(yè)業(yè)務拓拓展人人員與與新進進員工工進行行下一一批DC建設和和零售售終端端建設設核心團團隊、、銷售售隊伍伍、支支持人人員成成為普普通市市場渠渠道發(fā)發(fā)展基基礎對DC團隊人人員的的要求求了解汽汽配流流通市市場了解普普通的的產品品線及及這種種產品品組合合的特特性銷售終終端的的開發(fā)發(fā)和前前期維維護熟悉普普通公公司的的流程程和管管理制制度為了降降低物物流配配送成成本和和保證證服務務質量量，DC的的業(yè)務務發(fā)展展采取取放射射線式式的配配合物物流配配送線線路組組織的的拓展展策略略DCABCEDH配送車大量量空載行駛駛，導致物物流費用高高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時時充分考慮慮物流成本本因素，結結合物流線線路的拓展展進行業(yè)務務開發(fā)，提提高配送車車的運載效效率某區(qū)放射線式的的拓展策略略目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與與管理財務測算產品線規(guī)劃劃經銷商開發(fā)發(fā)與溝通供應商開發(fā)發(fā)與溝通采購策略定價策略品牌推廣策策略營銷策略核核心圍繞產產品線及品品牌推廣，，供應管理理及銷售管管理并重從業(yè)務模式式、盈利水水平、競爭爭狀況等因因素綜合分分析，選定定以桑塔納納和捷達為為基礎車型型組織產品品線產品線規(guī)劃劃與業(yè)務模式式相適應：：只選擇能能推行獨立立的品牌加加盟店模式式的細分市市場。有較好的盈盈利性：細細分市場中中應有一定定的利潤率率水平。避免強大的的競爭對手手：細分市市場中是否否有巨頭存存在。建立品牌形形象：應能能保證品牌牌的形象。。低切入難度度：經營的的復雜性、、技術性要要求不能太太高。實現(xiàn)業(yè)務規(guī)規(guī)模的迅速速擴張：能能否支撐起起全國的規(guī)規(guī)模，能否否為后期切切入的細分分市場建立立起基礎性性支持。進行產品線線規(guī)劃時的的原則綜合各相相關關因素以桑塔納和和捷達為基基礎車型組組織產品線線綜合評分進行品牌、、客戶滿意意度評級產品：桑捷車中200種常常用零部件件中的大部部分按商務條件件進行評級級進行產品技技術質量評評級根據(jù)產品規(guī)規(guī)劃進行供供應商信息息收集供應商評級級和選擇供應商綜合合評分按產產品技術質質量評分、、品牌客戶戶滿意度評評分、商務務條件評分分乘以相關關權重權重排序原原則：產品品技術質量量第一順位位，品牌、、客戶滿意意度第二順順位，商務務條件第三三順位評分單位：：產品技術術質量由產產品部評定定，品牌、、客戶滿意意度由DC評定，商務務條件由市市場部評定定產品線規(guī)劃劃產品線組合合的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品品牌，這些些品牌應可可以滿足渠渠道形象和和利潤空間間的要求以桑捷車200種常常用零部件件為核心進進行產品規(guī)規(guī)劃，供應應商選擇按按照產品技技術質量、、品牌、客客戶滿意度度、商務條條件等進行行綜合評定定品牌推廣分分為兩個階階段第一步，銷銷售推進階階段結合DC建設零售終端密密集開發(fā)店招和店堂堂采用統(tǒng)一一形象現(xiàn)場銷售和和維修點擴擴張第二步，銷銷售拉動階階段與汽車消費費專家、維維修服務企企業(yè)和消費費者建立立立體式溝通通渠道溝通形式：：汽車相關關展示會，，在相關報報刊雜志、、其他具有有一定影響響立的中央央、地方報報紙、雜志志的汽車欄欄目上進行行硬性和軟軟性宣傳品牌傳播計計劃2003年年1月-8月為市場場鋪設階段段，期間考考慮參加1次汽車消消費方面的的展示、DC設立地區(qū)的的媒體宣傳傳，尤其是是軟性宣傳傳攻勢，對對零售終端端開發(fā)具有有很強的推推動作用，，本階段的的宣傳主要要是做給零零售終端看看的2003年年9月-2004年4月為為市場拉動動階段，除除上述活動動頻次增加加外，另進進行1-2次店面促促銷活動，，1-2月月在終端密密集地區(qū)樹樹立看牌廣廣告銷售推進階階段2003年年1月-2003年8月銷售拉動階階段2003年年9月-2004年4月品牌推廣考核供應商商的商譽維維護能力是是與供應商商合作過程程中最重要要的部分，，尤其軟性性價值提供供方面產品技術能能力商譽維護能能力品牌、市場場拓展能力力供應商能力力產品組織價格管制貨款支持產品穩(wěn)定訂購時效正點送達正確配載投訴反應糾紛解決應用培訓特殊事件合作心態(tài)商譽維護能能力分為硬硬性和軟性性兩個方面面：1：硬件包包括合同條條款所規(guī)定定內容2：軟件包包括合作心心態(tài)、特殊殊事件應急急、市場價價格管制以以及額外服服務提供供應商開發(fā)發(fā)與溝通針對不同的的上游供應應商，應采采用不同的的合作策略略特征：質量好，用用戶接受程程度高，價價格也較高高，產品基基本以配套套市場為主主；對于售售后市場有有已進入、、準備進入入和不進入入三種情況況，已進入入的大多價價格透明，，利潤空間間較少；準準備進入的的價格透明明度較低；；少數(shù)配套套產品由于于用量少、、廠家限制制嚴格，基基本不進入入售后；在在售后的流流通網絡普普遍不深。。合作策略：：配套產品對對啟動階段段的渠道品品牌是重要要的支撐，，在桑捷車車常用件引引進上，公公司將產品品完備性放放在優(yōu)先考考慮，即可可與廠家的的一級代理理合作（廠廠家不愿直直接合作時時），并力力爭與一些些尚處于準準備進入階階段的廠家家達成全國國獨家代理理協(xié)議。特征：質量好，雖雖然品牌知知名度不一一定高，但但易于為消消費者所接接受，價格格也較高，，有進入國國內售后市市場的強烈烈渴望，但但通常沒有有渠道基礎礎；大多數(shù)數(shù)產品通過過國內代理理商進行銷銷售，銷量量不大；價價格透明度度不高，利利潤空間較較大。合作策略：：國外進口產產品可以提提供較高的的利潤，同同時也有助助于提高網網絡形象；；應力爭與與其達成全全國獨家代代理協(xié)議。。在戰(zhàn)略層層面上，今今后考慮市市場換技術術的可能性性，以支持持集團制造造業(yè)務的發(fā)發(fā)展。特征：質量較好，，在售后市市場上已有有一定的品品牌知名度度，容易被被消費者接接受；但通通常這類產產品價格相相當透明，，利潤比較較薄，甚至至沒有利潤潤。但是否否提供該類類產品會被被消費者認認為是分銷銷網絡是否否具備實力力的因素之之一考慮，，所以對網網絡形象有有較大影響響。合作策略：：國內品牌件件經營難度度較大，利利潤?。唤浗洜I該類產產品的主要要目的是擴擴大影響，，提高銷售售額；在初初期，有可可能無法從從廠方直接接進貨而必必須從廠方方的一級代代理商處進進貨。特征：一般副廠件件表現(xiàn)參差差不齊，產產品質量不不穩(wěn)定，其其中也有某某些產品雖雖然沒有品品牌，但已已有較好的的質量并在在獨立售后后市場上得得到用戶的的認可。營營銷上，一一般廠無力力構建完善善的營銷體體系，價格格透明度不不高，有一一定的利潤潤空間，在在某些產品品上的利潤潤會非常高高。合作策略：：優(yōu)先選擇已已有區(qū)域性性影響力的的廠家進行行合作，既既有一定質質量保證，，也有足夠夠的經營合合作空間，，盡量集中中在部分產產品上拿主主要份額或或實現(xiàn)包銷銷，以壓低低進貨價格格甚至控制制其銷售，，也便于控控制價格透透明度和保保證利潤率率；在與這這類廠家的的合作中處處于相對強強勢的地位位，應充分分利用以謀謀求在具體體談判過程程中爭取利利益。另外外，一般廠廠的質量控控制相對較較弱，上規(guī)規(guī)模后可能能造成質量量不穩(wěn)定或或下降，控控制質量和和退貨保障障是與該類類廠商合作作的一個重重要考慮因因素。供應商開發(fā)發(fā)與溝通采購公司統(tǒng)一采采購向生產廠商商直接采購購向一級代理理商采購公司統(tǒng)一采采購，并著著力開發(fā)有有市場開拓拓潛力的一一級供應商商，以此建建立自身在在產品線上上的競爭力力以下三類供供應商的產產品相對有有較好的市市場空間和和利潤空間間，將作為為公司重點點開發(fā)的合合作對象：：原來以出口口市場為主主，目前準準備或有可可能進入售售后市場的的供應商原來以配套套市場為主主，目前準準備或有可可能進入售售后市場的的供應商雖然一直在在售后市場場上，但主主要集中于于區(qū)域市場場，產品質質量穩(wěn)定，，有開拓新新市場潛力力的供應商商以零售為主主、客戶群群大部分為為維修企業(yè)業(yè)，桑捷車車零配件收收入超過50%的零零售終端是是現(xiàn)階段的的主要關注注對象零售終端分分類零售終端評評估市場零售終終端摸底調調查市場部和DC開拓人員一一起進行零零售終端摸摸底調查填寫終端調調查報告門面面積經營品種主打產品產品售價盈利狀況經營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務模式一類零售店店業(yè)務模式定定位在零售售客戶群主要要為維修廠廠（80%收入來源源）盈利能力強強店面規(guī)模超超過50平平方米以桑捷車型型為主（超超過80%）二類零售店業(yè)務模式定位位在零售客戶群大部份份為維修廠（（50%收入入來源）盈利能力一般般（不虧）店面規(guī)模超過過30平方米米桑捷車型占大大部分（超過過60%）三類零售店業(yè)務模式定位位在零售客戶群部份為為維修廠（30%收入來來源）盈利能力一般般（不虧）店面規(guī)模超過過20平方米米桑捷車型銷售售比例較大（（超過30%）經銷商開發(fā)與與溝通合作策略為加強對經銷銷商的管理，，市場渠道收收取加盟保證證金，保證金金同時做為鋪鋪貨的擔保金金，在試運行行過程中對經經銷商進行篩篩選，合格的的經銷商才能能成為市場渠渠道的正式加加盟商，并得得到從統(tǒng)一形形象、統(tǒng)一宣宣傳到內部管管理等方面的的支持。通過過對經銷商的的篩選和大力力支持，考核核與扶持并用用，促進渠道道與合格經銷銷商之間建立立更加緊密的的合作關系價格、鋪貨、、配送和退換換貨為現(xiàn)階段段主要的零售售終端激勵手手段，尤其配配送的配合度度是目前零售售終端最為關關心的零售終端銷售售激勵價格貨款宣傳品及時配送店頭布置店頭促銷產品服務培訓訓退換貨定期配送及時配送信用額度信用賬期經銷商開發(fā)與與溝通現(xiàn)階段終端最最需要培養(yǎng)的的能力是準點點配送、配載載準確性以及及投訴及時解解決產品技術能力力商譽維護能力力品牌、市場拓拓展能力終端維護產品組織價格管制貨款支持產品穩(wěn)定訂購時效正點送達正確配載投訴反應糾紛解決應用培訓特殊事件合作心態(tài)目前階段重點點能力培育經銷商開發(fā)與與溝通人員穩(wěn)定、計計劃周到、零零星配載能力力是目前與零零售終端溝通通的主要關注注點產品服務能力力商務能力維修廠開發(fā)能能力終端銷售能力力價格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計劃能力零星配載投訴反應糾紛解決合作心態(tài)目前階段主要要關注經銷商開發(fā)與與溝通產品終端批發(fā)發(fā)價由各DC按照相關區(qū)區(qū)域市場的價價格行情進行行定價，原則則上平均低于于當?shù)厥袌隽懔闶凵棠壳斑M進價2-3%管理層最終價價格審定市場部進行價價格復議價格：原則上平均應應低于當?shù)厥惺袌隽闶凵踢M進價2-3%DC提出價格建議議申請DC當?shù)貎r格摸底底根據(jù)采購價格格和毛利要求求設定全國參參考價價格決定和評評審根據(jù)采購價格格和毛利要求求設定全國參參考價DC、市場部根據(jù)當當?shù)厥袌鰞r格格和利潤要求求進行價格審審議定價確定當?shù)劁N售售價格后，必必須在DC轄區(qū)內執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一價格注：由于銷售對象象是中小零售售商，所以該該價格政策不不受經銷商累累積銷售量多多少的影響目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管管理財務測算建立以各地DC為核心的區(qū)域域化市場組織織平臺，發(fā)展展零售終端服務規(guī)劃、產產品知識培訓訓、客戶投訴訴現(xiàn)場服務零售終端管理總部：管理控制展示、宣傳、、銷售終端開發(fā)、維維護和控制和和配送DC零售終端DC客戶服務銷售行政配送客戶發(fā)展和維維護區(qū)域市場銷售售、配送和行行政管理中心心銷售訂單處理理和執(zhí)行、客客戶來電處理理、客戶投訴訴接待、客戶戶來訪接待、、銷售員日常常管理跟蹤、、計劃預算管管理、協(xié)調總總部日常銷售配送送、儲運管理理、送貨簽收收、現(xiàn)場結賬賬處理零售終端開發(fā)發(fā)、維護和促促進普通公司初期期運作的組織織構架DC1經理業(yè)務組門店組配送組財務組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務組配送組財務組門店組業(yè)務組配送組財務組DC2經理DC3經理DC8…市場部辦公室財務部企劃課推廣課信息課產品部物流部信息管理部采購課品管課總經理產品副總市場副總普通初期運作作時營銷組織織構架市場部企劃課推廣課信息課總經理市場副總分銷中心1門店組財務組業(yè)務組配送組分銷中心2門店組財務組業(yè)務組配送組。。。營銷業(yè)務決策策銷售計劃執(zhí)行行市場計劃和銷銷售政策的制制定與業(yè)務協(xié)協(xié)調營銷組織結構構中主要領導導和各部門的的主要營銷管管理職能領導與部門主要職能總經理主持制定公司的營銷計劃，審定各DC的經營指標；主持制定或調整營銷組織結構及各項管理制度；推進DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調各營銷組織的工作市場副總主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標；主持制定和調整各項銷售政策；組織制定DC的業(yè)務流程和管理制度；推進市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調DC及各部門之間的工作與資源調配市場部制定產品組合策略、銷售政策與新DC的建設計劃與實施推進；負責銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負責市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務預算推廣課制定公司的形象定位及市場推廣策略，負責與品牌構建相關的公關與推廣活動，支持DC建點信息課銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（DC）負責區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負責加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組門店的日常經營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務和后勤職能業(yè)務組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組負責向加盟商及其它的客戶配送財務組DC的費用管理、結算及其它的財稅職能營銷組織中的的管理權限劃劃分－計劃與與業(yè)務管理權權限待確認營銷組織中的的管理權限劃劃分－行政與與人事管理權權限待確認營銷組織中的的管理權限劃劃分－行政與與人事管理權權限待確認業(yè)務人員初期期的激勵可采采取和工作表表現(xiàn)相掛鉤，，浮動收入大大于固定收入入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務人員收入入結構根據(jù)年終考核核與評定給予予獎勵根據(jù)KPI考核與上級主主管評定支付付月薪中的績績效薪酬根據(jù)定級，給給予銷售人員員基本工資，，根據(jù)國家法法律給予工作作人員四金浮動收入固定收入2003年業(yè)業(yè)務開始階段段，銷售收入入存在很大的的不確定性，，銷售終端數(shù)數(shù)量無任在短短期和長期都都具有價值，，所以在第一一階段，業(yè)績績獎金重點考考核終端開發(fā)發(fā)數(shù)量，輔以以銷售額的完完成情況，此此時，浮動收入：固固定收入酬可可以保持在2：1左右當銷售終端開開發(fā)數(shù)量達到到一定規(guī)模時時，單店的銷銷售額的提升升最終決定了了銷售額的提提升，零售終終端ABC分類和管理致致關重要，本本階段考核以以銷售回款額額為重點輔以以零售終端單單店銷售能力力，此時，浮動收入：固固定收入應保保持在3：1左右分為終端開發(fā)發(fā)提成和銷售售回款提成兩兩部分收入結構和獎獎勵原則：根據(jù)給定的銷銷售任務和規(guī)規(guī)定的工作任任務，業(yè)務人人員浮動收入入部分應高于于固定收入部部分，建議如如下：根據(jù)零售終端端開發(fā)情況和和銷售業(yè)績分分別給予業(yè)務務人員激勵零售終端開發(fā)發(fā)獎勵銷售回款獎勵勵零售終端開發(fā)發(fā)獎發(fā)放原則則：零售終端開發(fā)發(fā)數(shù)量零售終端三個個月中每個月月保持進貨根據(jù)三個月進進貨總額分為為五個級別5萬元以下5-10萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上銷售回款獎勵勵原則：每月評定一次次銷售回款總額額根據(jù)月銷售回回款總額分為為五個提成級級別5萬元以下5-10萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上零售終端ABC分類和考核重重點由大到排序按銷售額匯總總零售終端信息息收集零售終端銷售售信息匯總和和排序計算每一個累加數(shù)數(shù)與總銷售額額想除，得出出份額由大到小進行行滾動累加計算總銷售額額A類終終端端：：由由大大到到小小份份額額達達到到50%的的所所有有銷銷售售終終端端B類終終端端：：從從最最小小的的A類客客戶戶后后一一個個客客戶戶開開始始到到小小份份額額達達到到35%的的所所有有銷銷售售終終端端C類終終端端：：去去掉掉A類和和B類客客戶戶的的剩剩余余銷銷售售終終端端考核核重重點點：：ABC三類類銷銷售售終終端端數(shù)數(shù)量量分分布布以ABC三類類客客戶戶數(shù)數(shù)量量之之比比5：：3.5:1.5作作為為理理論論值值，，比比較較實實際際狀狀況況誰誰的的銷銷售售終終端端ABC分布布接接近近理理論論值值誰誰的的銷銷售售終終端端分分布布就就越越合合理理目錄錄整體體規(guī)規(guī)劃劃營銷銷策策略略營銷銷組組織織與與管管理理財務務測測算算財務務預預測測所所依依據(jù)據(jù)的的相相關關假假設設建設設期期現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量預預測測投資資需需求求財務務預預測測所所依依據(jù)據(jù)的的相相關關假假設設假設設武武漢漢DC在2003年3月開開始始營營業(yè)業(yè)，，月月銷銷售售額額為為150萬萬；；天天津津（（北北京京））DC在4月開開始始營營業(yè)業(yè)，，月月銷銷售售額額為為450萬萬；；2003年9月到到2004年4月，，每每個個月月有有一一家家新新的的DC投入入運運營營，，頭頭4家家平平均均月月銷銷售售額額為為250萬萬，，后后4家家平平均均月月銷銷售售額額為為160萬萬；；在預預測測規(guī)規(guī)模模和和采采購購水水平平下下，，假假定定建建設設期期毛毛利利率率為為6％；；2003年3月以以前前需需要要支支付付的的員員工工工工資資和和辦辦公公費費未未在在本本預預測測中中考考慮慮；；建設設期期的的存存貨貨周周轉轉水水平平定定義義為為15％；；分銷銷中中心心的的租租金金支支付付方方式式為為按按年年支支付付；；建設設期期現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量預預測測銷售售成成本本銷售售費費用用商品品檢檢測測費用用DC租金金、、管管理理費費用用及及人人員員工工資資（（含含折折舊舊，，攤攤銷銷））物流流成成本本存貨貨損損失失銷售售收收入入及及資資金金缺缺口口15087萬529萬644萬萬251萬銷售售稅稅金金及及附附加加35萬278萬培訓訓及及咨咨詢詢費費112萬銷售售收收入入16050萬萬現(xiàn)金金差差額額886萬萬考慮慮到到第第二二年年經經營營時時，，可可以以獲獲得得更更多多的的供供應應商商鋪鋪貨貨資資金金，，則則實實際際的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流應應該該有有可可能能持持平平財務務費費用用投資資需需求求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產車輛708080辦公設備313232信息系統(tǒng)300200200庫房設備204040固定資產合計421352352開辦費注冊費202020專業(yè)服務費7000差旅費203030培訓宣傳費204040DC裝修費80160160開辦費合計210250250啟動費用采購資金8101350864物流費用4774120流動現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預見費100100100啟動費用合計141720441604各階段投資總計204826462206總計投資6900謝謝謝12月-2213:52:3213:5213:5212月-2212月-2213:5213:5213:52:3212月月-2212月月-2213:52:322022/12/3113:52:329、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:52:3213:52:3213:5212/31/20221:52:32PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:52:3213:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:52:3313:52:3313:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:52:3313:52:33December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20221:52:33下午13:52:3312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:52下下午午12月月-2213:52December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3113:52:3313:52:3331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:52:33下下午1:52下下午午13:52:3312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022