銷售流程簡介

銷售流程取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*須經(jīng)主管同意NO表示禁止OK表示允許企業(yè)進行ERP的選型，軟件廠提供ERP的解決方案，是一個過程的兩個方面。

企業(yè)選擇實施ERP，存在一定的管理需求，是為了實現(xiàn)一定的管理目標，而且通過選型過程來選擇產(chǎn)品與方案。

軟件廠商根據(jù)企業(yè)的需要，將提供以某種ERP產(chǎn)品為核心的解決方案，通過產(chǎn)品與方案來贏得企業(yè)的項目合同。企業(yè)方面：

要高度重視ERP的選型過程，在人力和時間上給予充分的投入。條件具備的企業(yè)，可以投入相關的人員，自己整理業(yè)務流程，梳理企業(yè)的管理需求，提出明確的目標，以此與軟件廠商進行溝通并判斷方案與產(chǎn)品的適應性。

條件不具備的企業(yè)，可以給軟件廠商提供充足的調研機會，讓軟件廠商來充分了解企業(yè)的管理需求和目標，在此基礎上雙方進行溝通和方案的討論。企業(yè)要充分考慮現(xiàn)實需求和未來發(fā)展需求之間的關系，平衡目標和投入之間的矛盾，從長期的角度出發(fā)來進行ERP建設規(guī)劃。要理性的判斷軟件廠商的產(chǎn)品與方案對自身需求的滿足度，不要過于求全而導致系統(tǒng)的復雜性。要給出與目標相適應的投資預算，而不要通過競爭壓力迫使軟件廠商在低于成本的水平接受合同。軟件廠商方面：

建立規(guī)范的需求調研體系，通過合格的咨詢顧問進行調研，認真、充分的了解企業(yè)的管理需求。在調研的基礎上，通過對需求的認真分析，結合自己的產(chǎn)品，制定出可以讓企業(yè)充分理解的方案，并且清晰地展現(xiàn)給企業(yè)。針對企業(yè)的需求，要明確的告訴客戶哪些是合理的，哪些是不合理的，哪些是可以實現(xiàn)的，哪些是未來產(chǎn)品升級后實現(xiàn)的，哪些是產(chǎn)品中不會實現(xiàn)的，從長遠的角度，這是對雙方都有利的、負責的方式。在競爭的壓力下，不要為了獲得合同而“遷就”客戶，例如，簽訂了低于成本的合同，卻在實施時不能給出足夠的實施力量而導致項目質量低下；答應客戶的一些不合理要求，通過系統(tǒng)的補丁來實現(xiàn)，導致系統(tǒng)的穩(wěn)定性和成熟性下降。

總之，雙方要站在合作的角度上來進行“博弈”，從長期發(fā)展的眼光來對待ERP項目，這樣才會獲得可持續(xù)的“雙贏”，而非短暫的某一方“獲利”，長期的雙方都“受損”。一、取得潛在客戶名單

電話開發(fā)參加活動客戶上門客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級……名單來源:業(yè)務助理集中管理

電話開發(fā)及舉辦活動是

現(xiàn)階段銷售工作的重點

了解基本信息大致了解關鍵信息找到有效等級潛在客戶建立潛在客戶檔案目的:電話開發(fā)1、招聘電話銷售員2、講解《電話銷售教材》3、電話錄音講評的例會4、電話銷售日報與月報5、電話銷售管理制度二、初訪1、建立好感、建立專業(yè)、負責任形象2、簡介公司、產(chǎn)品、服務、案例……3、確認基本信息、關鍵信息

4、收集重要信息5、簡介如何進行ERP選型與實施6、ERP效益介紹：結合企業(yè)關心的主要問題7、進一步判斷客戶等級，確定下一步銷售動作目的:初訪進行的程序

事前準備感謝見面及自我介紹遞送禮物及破冰寒喧公司簡介及產(chǎn)品理念收集關鍵及重要信息建立私誼感謝見面及臨別確認事后處理三、交流1、更了解老板及關鍵人員的想法2、進一步了解需求（要說也要聽）為有針對性的系統(tǒng)演示作準備3、排除實力較弱的競爭對手；相對較強的競爭者

,取得競爭優(yōu)勢。

目的

:（正式立項、需求確認）時間不要太長

(約

2hrs左右)要求決策高層參加(老板

,關鍵人員

…..)內容以整體輪廓

,特色優(yōu)點呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求如果可能

,交流結束后參觀工廠

與選型小組交流的意事項

:

企業(yè)選擇ERP系統(tǒng)一定要從關鍵的需求著手，按照重要性的原則進行管理需求的系統(tǒng)實現(xiàn)，充分利用標準ERP系統(tǒng)的合理共性，在此基礎上考慮自己的特殊需求，而不要本末倒置，要求自己的個性完全得到滿足而忽略了系統(tǒng)的整體應用目標。

需求確認的注意事項

:交流

建議范例

:交流結束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況)1.公司簡介

(共10–15mins)

介紹公司基本資料

,歷史

,殊榮

,使命信念

介紹公司完整的產(chǎn)品線

介紹公司完整的售后服務機制

介紹公司的客戶群及代表性客戶

3.產(chǎn)品及管理功能簡介

(30mins)4.強調客戶選擇我們的理由

(5mins)5.客戶介紹其公司現(xiàn)狀及信息化需求

(20mins)6.Q&A(30mins)2.為何需要

ERP,如何實施

ERP(40mins)(酌情)

作為軟件廠商，會有主觀原因和客觀原因兩個方面導致提供ERP產(chǎn)品和方案的不同結果：主觀方面，由于軟件產(chǎn)品必然的局限性，在利益的驅使下，軟件廠商會面臨一個選擇，自己提供的產(chǎn)品與方案是否真正滿足企業(yè)的需求；客觀上，是軟件廠商的ERP咨詢顧問能力決定了能否為企業(yè)提供準確的產(chǎn)品和方案。我們可以看到，現(xiàn)實中的每一個ERP項目都是屬于其中之一：

作為企業(yè)，由于經(jīng)營、投資、時間、觀念認識、招標方式等多方面的原因，實際中也會存在兩種情況：一種情況是企業(yè)管理層和項目主導者非常了解ERP，了解ERP項目的價值和運作過程，對企業(yè)自身的目標非常明確，在整個過程中給軟件廠商提供充分的機會了解自己的需求；另一種情況是企業(yè)沒有明確的目標，或者說有不切實際的目標，對ERP缺乏足夠的認識，也不能為軟件廠商提供充分的需求了解機會。四、有針對性的系統(tǒng)演示目的:1、確認產(chǎn)品或解決方案對客戶的適用度；2、相對競爭對手，取得明顯競爭優(yōu)勢。演示的流程自我介紹/認識客戶參與人員了解客戶公司及需求全面公司介紹有針對性的系統(tǒng)演示進一步交流及臨別確認感謝對方、事后處理5–10分鐘10–20分鐘15–20分鐘90–120分鐘10–30分鐘視狀況由業(yè)務員以PPT文件介紹公司產(chǎn)品服務案例討論演示順序手法找機會說明售后服務及案例客戶狀況售前顧問進行演示針對客戶關心的部分發(fā)揮

,力求加分不是辯論比賽

,不可爭戀論戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收

,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對性的系統(tǒng)演示注意事項:五、正式書面報價報價內容包括

:應用軟件(License)(含第一年維護)數(shù)據(jù)庫

,工具軟件,開發(fā)工具

硬件

系統(tǒng)集成費用系統(tǒng)實施費用

部分源代碼

(PartialSourceCode)+開發(fā)技術培訓費用二次開發(fā)費用影響報價的因素：客戶的需求

(模塊

,并發(fā)用戶數(shù))客戶的預算競爭者的報價我方在競爭中的優(yōu)劣勢客戶一次購買的套數(shù)注意事項

:正式書面報價最少要在交流完成后若初訪時客戶要求

,可口頭約略報價

說明一般信息化的費用區(qū)間正式報價單要經(jīng)主管的審核簽字客戶的疑慮排除五花八門

,無奇不有

:提供案例客戶名單

嫌價錢貴要求參觀客戶

先進行BPR

要求試用

先進行

ISO9000要求提供試用版軟件

上線后再付款要求統(tǒng)包實施上線

顧問天數(shù)怎么估保證成功,否則退錢

各種舊陰影………….客戶的疑慮排除其實從你第一次接觸客戶開始

,客戶疑慮就會在整個銷售過程中不斷產(chǎn)生

嫌貨才是買貨人

!符合什么條件

,才算進入商務談判:.拜訪過

ERP負責人若老板或高層主管.了解關鍵信息及關鍵評估項.完成公司介紹

,交流及有針對性的演示.完成報價動作

,老板看過報價單.已排除重大的客戶疑慮

.承辦人完成選型報告,

老板已批示.選型具體結論

,我方入選決賽圈(通常有第二輪的選型).我方合同樣本送客戶商務部六、商務談判商務談判注意事項:確認對方角色-閻王好見,小鬼難纏,控制情緒先談付款,再談價錢價錢越讓越少,時間越讓越長,臉色漸漸凝重金額大時,讓金額不要讓百分比軟件服務硬件,予以清楚區(qū)分男士要哀嚎,女士要撒嬌讓步的同時記得要東西回來稱贊對方殺價能力,要對方手下留情要對方刀下留人,要對方放你一馬

商務談判注意事項:事先刺探客戶預算設定議價談判戰(zhàn)術難舍難割

,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓

,不要一次讓光越讓越少

,不要越讓越多有“給”就應該“要”東西回來完成商務談判后按照規(guī)定制作合同設定議價劇本的范例順序痛苦程度讓步時機讓步幅度第一步曲

還好剛開始后不久4%第二步曲有一點痛苦上次讓步后滿5分鐘3%第三步曲很痛苦上次讓步后滿10分鐘2%第四步曲痛不欲生上次讓步后滿20分鐘1%準備談價案例的說詞：上次賣給大學同學時

,我只不過給了8%折扣上次那家客戶整個合約金額

RMB50

萬

,只不過是

90%

成交去年公司軟件及服務的平均折扣率是

91%軟件公司沒你想像的那么好賺軟件公司三年的存活率不到

5%軟件公司是種高毛利,低利潤,高風險的行業(yè)負責任的軟件公司,許多成本的投入是客戶看不到的軟件公司是種勞動密集的行業(yè),研發(fā)靠人,銷售靠人,實施培訓靠人,維護服務靠人,無法自動化……簽約

軟件、硬件、二次開發(fā)分開狀況:要你再讓價

5%要求指定顧問,服務人員………….你應該:請客人先用印蓋了章

,拿了合同及訂金,檢查無誤

,找借口告辭

,頭也不回立刻走人

!銷售執(zhí)行力與績效考核有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。1、軟件企業(yè)就可以制定計劃，包括績效指標與具體行動計劃。2