以客戶為導(dǎo)向營(yíng)銷理念

踏入一線戰(zhàn)場(chǎng)的第一課

——以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念上海事業(yè)部營(yíng)銷部陳安琪客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀?？蛻襞拔仪О倩?，我誓今生永相隨?？蛻袅R我心不堵，我當(dāng)自己是保姆。我當(dāng)客戶是上帝，俯首作揖不離棄。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)給有準(zhǔn)備的人基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)是保障宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，示意產(chǎn)品將為客戶帶來(lái)的好處挖掘客戶價(jià)值，提高對(duì)老客戶的服務(wù)，吸引新客戶任何營(yíng)銷都要規(guī)劃目錄為什么要以客戶為本？如何挖掘客戶的價(jià)值？怎么做到以客戶為導(dǎo)向？為什么要以客戶為本？如何挖掘客戶的價(jià)值？怎么做到以客戶為導(dǎo)向？4p營(yíng)銷:產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道4C營(yíng)銷:客戶導(dǎo)向需求成本溝通便利營(yíng)銷是發(fā)掘并維系客戶的藝術(shù)－－－菲利浦.科特勒（現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父）進(jìn)入20世紀(jì)90年代后營(yíng)銷的現(xiàn)代版定義05-201020%30%40%10%傳統(tǒng)銷售客戶導(dǎo)向式營(yíng)銷10%20%30%40%建立互信探詢需求陳述利益推動(dòng)成交傳統(tǒng)銷售與客戶導(dǎo)向式營(yíng)銷成功的銷售不是如何去說(shuō)服客戶，而是如何將客戶的需求作最準(zhǔn)確的定義

賣方市場(chǎng)買方市場(chǎng)客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型市場(chǎng)導(dǎo)向型住宅產(chǎn)品為滿足功能型，重質(zhì)量、重營(yíng)銷產(chǎn)品滿足個(gè)性化需求，重顧客滿意度個(gè)性化需求以客戶為導(dǎo)向的觀念正成為房地產(chǎn)行業(yè)的主流共識(shí)獲得新顧客留住老顧客增加顧客的消費(fèi)額

以客戶為本挖掘客戶價(jià)值就是通過(guò)挖掘得出有效信息，提高對(duì)老顧客的服務(wù)質(zhì)量，留住老顧客，增加老顧客的支出，用合適的產(chǎn)品吸引新顧客以客戶為本就要挖掘客戶價(jià)值為什么要以客戶為本？如何挖掘客戶的價(jià)值？怎么做到以客戶為導(dǎo)向？表面的、無(wú)序的信息

整合的、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)海量的、復(fù)雜的客戶行為數(shù)據(jù)多維度的有效信息

決策支持信息潛在的關(guān)聯(lián)性和規(guī)律挖掘客戶價(jià)值本質(zhì)挖掘客戶價(jià)值本質(zhì)是：將海量的、無(wú)序的數(shù)據(jù)整合成結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，從整合的有序數(shù)據(jù)中根據(jù)潛在的關(guān)聯(lián)性和規(guī)律性提取多維度的有效信息。分類聚類橫向關(guān)聯(lián)次序關(guān)聯(lián)演變分析經(jīng)典方法沃爾瑪通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)物的數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)，美國(guó)家庭買尿布的多是爸爸。爸爸們下班后要到超市買尿布，同時(shí)要“順手牽羊”帶走啤酒，好在周末看棒球賽的同時(shí)過(guò)把酒癮。尿布＋啤酒A→B→C模式“一室一廳→兩室兩廳→聯(lián)體別墅”？分類分析就是通過(guò)分析樣本客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)，為每個(gè)類別作出準(zhǔn)確的描述或建立分析模型或挖掘出分類規(guī)則，然后用這個(gè)分類規(guī)則對(duì)其它客戶的記錄進(jìn)行分類。挖掘客戶價(jià)值的經(jīng)典方法把具有相同特性的群體規(guī)類把沒有分類的記錄，在不知道應(yīng)分成幾類的情況下，按照數(shù)據(jù)內(nèi)在的差異性大小，合理地劃分成幾類，并確定每個(gè)記錄所屬類別描述行為隨時(shí)間變化的規(guī)律或趨勢(shì)結(jié)合人口構(gòu)成變動(dòng)趨勢(shì)、教育水平發(fā)展趨勢(shì)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行房地產(chǎn)消費(fèi)趨向的分析。大戶型小戶型？小戶型大戶型？

分類的逆向方法為什么要以客戶為本？如何挖掘客戶的價(jià)值？怎么做到以客戶為導(dǎo)向？對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行首次銷售,AIDA模式激起客戶的興趣(I)分享其他客戶的成功經(jīng)歷激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望(D)透露現(xiàn)行的上市優(yōu)惠驅(qū)使客戶采取行動(dòng)(A)解答客戶的每一個(gè)反對(duì)的理由吸引客戶的注意力(A)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)示意產(chǎn)品將為客戶帶來(lái)的好處銷售的過(guò)程是一種信心的轉(zhuǎn)移！培育客戶價(jià)值維系并培養(yǎng)目標(biāo)客戶首次惠顧的顧客客戶續(xù)購(gòu)顧客滿意的客戶會(huì)員/伙伴很驚奇，提出過(guò)問(wèn)題的顧客往往會(huì)有更高的忠誠(chéng)度1.多次來(lái)訪2.多品導(dǎo)入從買賣行為上升到關(guān)心行為企業(yè)的信徒把握客戶生命周期價(jià)值；?？酮?jiǎng)勵(lì)；貴賓方案；優(yōu)惠套裝；表彰方案；培育客戶價(jià)值客戶成長(zhǎng)示圖培育客戶價(jià)值05-2010保持動(dòng)態(tài)篩選當(dāng)前價(jià)值高長(zhǎng)期價(jià)值高IIIIIIIV價(jià)值客戶最易被忽略的潛力股培育客戶價(jià)值任何營(yíng)銷都要規(guī)劃產(chǎn)品知識(shí)是保障思考的信息系統(tǒng)定期梳理你的