家財寶培訓(xùn)綜合開拓

家財寶培訓(xùn)綜合開拓快速積累客戶是成為第一名的必須選擇客戶數(shù)量個人收益0財富線1/15/2023主要內(nèi)容家財寶，有家有愛有平安家財寶，選對池塘釣大魚家財寶，伴你走上成功路1/15/2023家家世界上最重要的地方1/15/2023危險和災(zāi)難無處不在幸福的道路并不平坦險1/15/2023風(fēng)險無處不在地震意外傷害盜搶火災(zāi)、爆炸水暖管爆裂意外醫(yī)療暴風(fēng)雨高空墜物責(zé)任我們的家也會面臨風(fēng)雨，需要平安的呵護1/15/2023火災(zāi)2009年5月13日晚上，被保險人位于威海市某住宅衛(wèi)生間突然起火，導(dǎo)致洗衣機、熱水器及部分墻面被燒毀、受損，損失金額2000元。1/15/2023暴雨2009年7月15日，被保險人王某報案稱位于青島市市北區(qū)大港一路七號一單元702室的家中因下雨導(dǎo)致墻面漏水，墻圍及地板被浸泡，損失2300元。1/15/2023雷擊2009年7月21日，被保險人劉瑋報案稱位于青島市市北區(qū)吉林路41號4號樓601戶的家中電腦被雷擊，經(jīng)現(xiàn)場查勘確認(rèn)被保險人家中電視顯示器無法顯示，筆記本電腦無法開機，經(jīng)相關(guān)技術(shù)部門檢測，為感應(yīng)雷擊所致，配件無法修復(fù)，需更換；客戶損失5298元。

1/15/2023水暖管爆裂2008年11月15日晚17點左右，被保險人家中客廳暖氣管道閥門突然被沖開，將家中的沙發(fā)、電視柜、衣櫥、床、茶幾、手機、墻體浸泡，致使多處開裂。經(jīng)我司現(xiàn)場查勘，造成此次事故的原因為被保險人房內(nèi)暖氣管道有一閥門（一個堵頭螺絲）突然被水沖開，造成熱水大量外泄，損失4500元。1/15/2023有一份安心，每一個家庭都需要您是否懂得經(jīng)營一生的幸福？不大的保單，全面的保障；它是一份關(guān)懷，讓您感受到平安的存在與熱情。它是人生的必須品，只是您還沒有知覺。一份溫馨的保障——家財寶1/15/2023什么是家財寶？“家財寶”是平安產(chǎn)險專門為廣大家庭設(shè)計推出的、集家庭財產(chǎn)風(fēng)險保障、居家責(zé)任風(fēng)險保障和家人意外風(fēng)險保障為一體的，按月從指定賬戶劃扣保費的綜合型保險產(chǎn)品。本產(chǎn)品的保障組合豐富多樣，既保財產(chǎn)，又保責(zé)任，還保家人，定位為居家必備的保險產(chǎn)品，非常適合向家庭客戶銷售。1/15/2023家財寶，家和家人的平安保障1、全面豐富的保障

該產(chǎn)品可提供房屋、裝修、室內(nèi)財產(chǎn)保險，意外險、意外傷害醫(yī)療險、地震保險、盜搶險、門窗鎖惡意破壞損失保險、水暖管爆裂損失險、高空墜物保險等多達15種保障。2、自助式保險方案

客戶可根據(jù)自身保障需求靈活選擇保障項目和保障金額。

3、輕松的繳費方式：

通過銀行按月代繳，分期付費，減少付款壓力，服務(wù)更便捷、方便又輕松。特有2個月的寬限期間，防止因疏忽導(dǎo)致的保險責(zé)任終止。4、靈活的保險期限保障計劃期限為一年，到期可自動延續(xù)，免除奔波之苦。1/15/2023家財險：個人房屋、室內(nèi)家庭財產(chǎn)因火災(zāi)、爆炸等意外事故和地震、暴雨、臺風(fēng)等自然災(zāi)害損失意外險：被保險人及其家人的意外傷害保險居家安保：室內(nèi)財產(chǎn)的盜搶損失居家防損：水暖管爆裂以及家用電器起火造成的損失居家責(zé)任：房屋內(nèi)發(fā)生的責(zé)任事故以及因高空墜物引起的賠償責(zé)任出行保障：行李、物品或旅行證件搶奪、丟失等引起的賠償責(zé)任險種簡介1/15/2023家財寶，特色產(chǎn)品，繳費方便，保障全面定額定費可選式免核保產(chǎn)品，保障含家財險、地震險、意外險月繳型產(chǎn)品，每月從客戶授權(quán)的銀行帳戶扣去固定數(shù)目的月保費自動續(xù)保，免除一般產(chǎn)品繁瑣的投保、退保手續(xù)收費便宜，銷售費用高主打賣點：繳費更輕松、保障更豐富、續(xù)保更便捷1/15/2023主要內(nèi)容家財寶，有家有愛有平安家財寶，選對池塘釣大魚家財寶，伴你走上成功路1/15/2023第一句，“交叉銷售就是好，對業(yè)務(wù)員好、對客戶好、對公司好”。第二句，“打通天地線，讓夢想變成現(xiàn)實”。第三句，是“買房買車買保險，投資儲蓄信用卡”。馬董：從產(chǎn)品推銷員到客戶經(jīng)理1/15/2023家財寶可以幫助業(yè)務(wù)員積累準(zhǔn)客戶，并能成功拓展新客戶。上海壽險的銷售實踐證明，每成功銷售5單個財期繳產(chǎn)品就能開拓1個壽險客戶，客戶轉(zhuǎn)成壽險客戶的幾率高達20％。對于我們壽險業(yè)務(wù)員來說，最重要的資源是什么？——準(zhǔn)主顧?。?！1/15/2023最好的綜合開拓產(chǎn)品！最好的主顧開拓工具！家財寶1/15/202319提升各級主管的收入提高業(yè)務(wù)員收入計入考核拓展新客戶積累準(zhǔn)客戶主顧開拓工具銷售家財寶有什么好處呢？1/15/2023易開口易拜訪納入壽險考核易投保1234“家財寶”——最好的綜合開拓產(chǎn)品！好產(chǎn)品，也別忘了自己享受喲——幫助業(yè)務(wù)員維持業(yè)務(wù)與實現(xiàn)晉升——月繳型產(chǎn)品，自動續(xù)?！~定費可選式免核保產(chǎn)品——保障含家財險、地震險、意外險是您最好的拜訪利器！1/15/2023易開口1

地震險——主顧開拓的敲門磚！山東地震預(yù)防形式嚴(yán)峻，郯廬斷裂帶世界聞名。三百多年前，即1668年7月28日，山東郯城發(fā)生8.5級大地震，波及大半個中國，是我國東部千年罕遇的一次特大地震事件。三百多年后的1969年7月15日，渤海中部再次發(fā)生7.4級地震，緊接著，1975年2月24日，又在遼寧海城發(fā)生7.3級地震。引人注目的是，這三次大地震以及公元前70年6月1日，山東諸城一帶的7.3級地震和1957年10月6日渤海中部的7.5級地震，它們的震中位置都無一例外地落在郯廬斷裂帶上或其附近。郯廬斷裂與蘇、魯交界交匯部位，自1990年以來一直被國家地震局列為地震危險重點監(jiān)視區(qū)，1995年9月20日山東蒼山發(fā)生M35.2級地震，2003年6月山東青島又發(fā)生MC4.3級小震群活動，該地區(qū)的地震活動值得重視和研究。1/15/2023銷售本產(chǎn)品年年有續(xù)傭，可以幫助營銷員獲得巨大收益。產(chǎn)險湖南分公司一名業(yè)務(wù)員某個月成功銷售了1000單，單均保費有300元，保費合計30萬元。按20%計提傭金，首傭（年化）即得6萬元。由于該產(chǎn)品首傭（年化）和續(xù)期（年化）傭金一致，該業(yè)務(wù)員在今后的若干年間，每年均可獲得傭金6萬元。據(jù)稱，該業(yè)務(wù)員09年的銷售計劃是3000單，也就是說，如果達成銷售計劃，今后每年可得傭金18萬元。如果該業(yè)務(wù)員在積累3000單后停止業(yè)務(wù)開拓，僅做簡單的客戶維系，則在年化保費總量不變的情況下，從此以后該業(yè)務(wù)員都有18萬元/年的傭金收入。如繼續(xù)開拓客戶，則每年的傭金還可繼續(xù)累積下去。主顧開拓、收入兩不誤！易拜訪21/15/2023家財險：個人房屋、室內(nèi)家庭財產(chǎn)因火災(zāi)、爆炸等意外事故和地震、暴雨、臺風(fēng)等自然災(zāi)害損失意外險：被保險人及其家人意外傷害保險家庭防盜保險：室內(nèi)財產(chǎn)的盜搶損失居家安全保險：水暖管爆裂以及家用電器起火造成的損失居家責(zé)任保險：房屋內(nèi)發(fā)生的責(zé)任事故以及因高空墜物引起的賠償責(zé)任。易投保31/15/2023納入壽險考核4本產(chǎn)品逐年續(xù)保均納入壽險考核，能幫助業(yè)務(wù)員維持業(yè)務(wù)與實現(xiàn)晉升。1/15/2023保障/月保費保額（區(qū)段）月保費價格區(qū)間擴展地震險月保費家財險

（主險）200000634000009660000015101000000201615000002524意外險20000013

30000019

50000031

100000059

居家安保附加盜搶險30000500004/6

門窗鎖惡意破壞損失20003000

居家防損附加水暖管爆裂損失險20000400003/5

附加家用電器用電安全險2000040000

居家責(zé)任居家責(zé)任險20000400008/12

附加高空墜物責(zé)任險2000030000

家養(yǎng)寵物責(zé)任險20003000

出行保障附加銀行卡被搶奪損失險10000200005/10

行李物品和旅行證件損失險2000040000

保額段和費率做了調(diào)整，滿足不同客戶的需要可選擇余地大，保障全面全國獨家1/15/2023自然災(zāi)害狂風(fēng)暴雨雪災(zāi)肆虐1/15/20231/15/2023火災(zāi)29頁

2009年1月1/15/2023房屋主體70%裝修附屬20%30頁

2009年1月1/15/2023投保項目建議保額估算方法：房屋+裝修+家具+衣服+電器，城市選擇60-150萬較多、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇20-40萬較多。提醒：在保額內(nèi)按財產(chǎn)價值足額賠付，對您非常有利。31頁

2009年1月家財險（主險）只能在保額處勾選一項。注意：保險金額按房屋（70%）、裝修（20%）、室內(nèi)財產(chǎn)（10%），比例分配保額，需提醒客戶按房屋市值，就高選擇保額。如客戶房屋市值為70萬，則就高選擇100萬保額的最合適（100萬保額房屋部分占70％，為70萬）。1/15/2023共遇難69227人，受傷374643人，失蹤17923人。直接經(jīng)濟損失8452億元

1/15/2023未來，誰都不知道…1/15/2023投保項目34頁

2009年1月地震險——主顧開拓的敲門磚！1/15/2023公安部門確認(rèn)的盜竊、搶劫行為而丟失3000045000062000300035頁

2009年1月門、窗、鎖，由于遭受盜竊、搶劫過程中的撬、砸行為所致的損失，經(jīng)公安部門確認(rèn)的1/15/2023因高壓、碰撞、嚴(yán)寒、高溫造成水暖管爆裂由于注明原因致使電壓異常而引起家用電器的直接損毀200003400005200004000036頁

2009年1月1/15/2023小學(xué)生遭墜落玻璃砸死

高樓73住戶被告上法庭發(fā)生意外事故導(dǎo)致第三者的人身傷害或財產(chǎn)的直接損失因發(fā)生高空墜物事故，導(dǎo)致第三者的人身傷亡或財產(chǎn)的直接損失2000084000012200003000037頁

2009年1月1/15/2023治安是越來越差1/15/2023舉例：張先生選擇100萬保額。張先生40萬保額(40%)，張?zhí)?0萬保額(40%)，張小寶18歲以前保額以5萬為限，18歲后保額為20萬(20%)。意外險部分適用“平安意外傷害保險條款”家人意外保險特別適用于有家庭主婦或者1/15/2023勾勾選選買保險

保多保少您作主√√√√√√√

68日繳2塊31/15/2023產(chǎn)品折頁圖樣（內(nèi)頁）1/15/2023三者必須一致主被保險人、銀行賬戶戶名、投保人必須一致，否則無法扣款。投保單填寫－注意事項1/15/2023身份證、軍官證、護照、僑胞證均可使用保險財產(chǎn)地址需準(zhǔn)確到門牌號。如需寄送保單，填寫準(zhǔn)確地址和。家庭、手機至少填寫一項。如不投保意外險，不必填寫；如投保意外險，需符合投保職業(yè)類別規(guī)定。不符合職業(yè)類別規(guī)定的投保無效。注意保險起期為扣款成功日期次日零時起。投保單填寫－客戶信息1/15/20231、家財險（主險）只能在保額處勾選一項。注意：保險金額按房屋（70%）、裝修（20%）、室內(nèi)財產(chǎn)（10%），比例分配保額，需提醒客戶按房屋市值，就高選擇保額。如客戶房屋市值為70萬，則就高選擇100萬保額的最合適（100萬保額房屋部分占70％，為70萬）。2、地震險為家財險（主險）的附加，投保地震險打勾即可。保額、保費自動對應(yīng)家財險（主險）的選擇1、意外險為主險，可單獨投保。2、意外傷害醫(yī)療險必須購買意外險主險后方可附加。3、如客戶有配偶、子女，請客戶購買額度較高的保障。注意解釋意外險的保額分配問題。根據(jù)客戶自身需要自由選擇，并根據(jù)各勾選項計算合計月保費，填寫入空格處。投保單填寫－投保信息1/15/2023精確到網(wǎng)點名稱，以便業(yè)務(wù)統(tǒng)計暫不支持信用卡。支持中國銀行結(jié)算賬戶的卡、折。投保單填寫－保費付款授權(quán)書1/15/2023主要內(nèi)容家財寶，有家有愛有平安家財寶，選對池塘釣大魚家財寶，伴你走上成功路1/15/2023銀行渠道政府機關(guān)、事業(yè)單位2街道、居委會4大中型企業(yè)3331物業(yè)公司6房產(chǎn)銷售、代理、中介公司35成功銷售之大客戶核心銷售渠道

1/15/2023銀行渠道分析：銀行具有廣泛的人脈關(guān)系和廣大的客戶資源。重點銀行：中國銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行關(guān)鍵人物：信貸部門相關(guān)人員，客戶經(jīng)理（尤其是大牌客戶經(jīng)理）銷售策略：以引導(dǎo)為主，爭取信貸部門的支持，在辦理貸款地點的顯著位置擺放產(chǎn)品宣傳資料，在客戶辦理貸款簽字之前推介。向客戶說明本產(chǎn)品可以隨貸款的還款卡、折按月扣繳，方便、省心，隨時可以終止。1/15/2023政府機關(guān)、事業(yè)單位渠道分析：政府機關(guān)、事業(yè)單位人員收入較高且非常穩(wěn)定，一般都有代發(fā)工資賬戶，從眾心理較強。關(guān)鍵人物：辦公室、工會。銷售策略：以引導(dǎo)為主，通過內(nèi)部郵件或內(nèi)部網(wǎng)等方式廣泛宣傳，重點突出本產(chǎn)品保障范圍廣泛，是對家庭責(zé)任的體現(xiàn)，可以適當(dāng)贈送小禮品。1/15/2023大中型企業(yè)渠道分析：重點關(guān)注有代發(fā)工資賬戶的大中型企業(yè)和在我司投保企財險的客戶。關(guān)鍵人物：辦公室、工會。銷售策略：重點宣傳是員工福利計劃一部分，員工自愿報名，可以適當(dāng)贈送小禮品。話術(shù)舉例：你們公司的保險都保了，我們自己的家庭也應(yīng)該保險，這個產(chǎn)品很便宜，保障全面，繳費也方便。如果現(xiàn)在辦理還可以額外贈送精美禮品。工會有責(zé)任有義務(wù)為員工提供福利保障，現(xiàn)行的做法大多只是停留在購買勞保用品等主動保障上，費用高，作用有限。我們的產(chǎn)品，將主動保障和被動保障相結(jié)合，達到充分保障的目的，可以讓員工充分認(rèn)可工會的工作價值。1/15/2023街道、居委會

渠道分析：街道、居委會是與家庭接觸的最基層管理機構(gòu)。關(guān)鍵人物：街道辦事處相關(guān)人員、居委會工作人員。銷售策略：對關(guān)鍵人物我們要加以利益驅(qū)動，制定靈活的獎勵政策。爭取將街道、居委會發(fā)展為我們的業(yè)務(wù)推動人。話術(shù)舉例：今年國家總體方針是維持社會穩(wěn)定，建立和諧社會，重點預(yù)防群體性事件。伴隨著金融危機的到來，我們更要加強風(fēng)險意識和保障意識，我司適時推出了此款具有分期付款功能的家庭保障產(chǎn)品。1/15/2023房產(chǎn)銷售、代理、中介公司渠道分析：各類房產(chǎn)銷售有大量穩(wěn)定的客戶源，并易得得到客戶的新任。關(guān)鍵人物：各類房產(chǎn)銷售人員。銷售策略：對關(guān)鍵人物我們要加以利益驅(qū)動，制定靈活的獎勵政策。爭取將銷售人員做為我們的業(yè)務(wù)推動人，力爭在客戶在購買房產(chǎn)時直接購買我們的產(chǎn)品。話術(shù)舉例：以引導(dǎo)為主，在房產(chǎn)銷售中心及中介公司的顯著位置擺放產(chǎn)品宣傳資料，在客戶辦理貸款簽字之前推介。向客戶說明本產(chǎn)品可以隨貸款的還款卡、折按月扣繳，方便、省心，隨時可以終止。

可以是房產(chǎn)銷售體現(xiàn)出配套服務(wù)的完善和對業(yè)主的服務(wù)承諾，中介機構(gòu)在代理銷售房屋的同時銷售本產(chǎn)品，更體現(xiàn)出一份責(zé)任，可以讓消費者更加信任。1/15/2023物業(yè)公司渠道分析：一般物業(yè)公司都會管轄若干小區(qū)，客戶群體面大，物業(yè)工作人員與業(yè)主關(guān)系不錯，有信任感和說服力。關(guān)鍵人物：物業(yè)公司管理人員及小區(qū)物業(yè)服務(wù)辦公室工作人員。銷售策略：對關(guān)鍵人物我們要加以利益驅(qū)動，并強調(diào)業(yè)主人人與財產(chǎn)安全是物業(yè)管理者的重要職責(zé)，尤其是高檔小區(qū)。制定靈活的獎勵政策。爭取將銷售人員做為我們的業(yè)務(wù)推動人，在客戶繳納物業(yè)費、水電費、車位費時宣導(dǎo)銷售我們的產(chǎn)品。話術(shù)舉例：業(yè)主的人身和財產(chǎn)安全是小區(qū)物業(yè)管理者最主要的責(zé)任?；馂?zāi)、盜竊、責(zé)任事件一旦發(fā)生，小區(qū)物管的職責(zé)首先受到質(zhì)疑。本產(chǎn)品在為業(yè)主提供風(fēng)險保障的同時，也保證了小區(qū)物業(yè)管理者的職責(zé)得以完整履行。1/15/2023個車客戶客戶分析：長期在我司承保車險的個人客戶具有較強的忠誠度。銷售策略：客戶車險到期續(xù)保、客戶出險理賠等與客戶接觸時機，主動推介。話術(shù)舉例：您是我們公司的長期客戶，車都保險了，房子的價值要遠遠高于車的價值，也應(yīng)該保上，我們公司剛推出了一款全新的家財險產(chǎn)品，可以按月繳費，保障全面，可以自由選擇保障項目。

1/15/2023成功銷售的有效話術(shù):1、當(dāng)您每成交一單車險時，你需要和客戶說：再買一份家財寶吧？這樣你的車、房、財產(chǎn)、家人就都有保障了2、當(dāng)您每次見到出險客戶時，您需要和客戶說：風(fēng)險真的無處不在，你加保一份家財寶吧？這樣你的車、房、財產(chǎn)、家人就都有保障了3、當(dāng)您看到自己的親人、朋友、同學(xué)時，你需要和他們說：買一份家財寶吧？這樣你的車、房、財產(chǎn)、家人就都有保障了1/15/2023快速銷售的有效話術(shù):來來來，有個好消息我要告訴你。我們公司新出了一個好產(chǎn)品叫家財寶。這個產(chǎn)品的保障非常全面，簡單地說就是一張保單保全家。我也買了。快點買吧，不買沒了。1/15/2023銷售話術(shù)舉例：問題一：如何確定投保金額？

參考話術(shù)：選擇最接近您的財產(chǎn)價值的保額就可以?？筛鶕?jù)房屋價值選擇適當(dāng)保額。保額自動按照70：20：10的比例分?jǐn)偟椒课荩b修，室內(nèi)財產(chǎn)上的。比如：房屋價值70萬，那么保額應(yīng)選擇100萬；這樣保額分別為房屋部分70萬，裝修部分20萬，室內(nèi)財產(chǎn)10萬。問題二：我現(xiàn)在沒有孩子，投保時意外險只保我和我愛人