第五章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與評(píng)價(jià)

第五章

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

的建立與評(píng)價(jià)1案例SkyChefs公司多數(shù)航空公司自己為乘客烹調(diào)食物。但烹調(diào)很難成為航空公司的核心活動(dòng)，所以航空公司把餐飲外包給專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商。SkyChefs占有航空公司餐飲業(yè)務(wù)的2/3市場(chǎng)，具有$9.5億銷(xiāo)售額。德國(guó)航空公司Lufchance是最大的股東。SkyChefs的廚房在紐約的JFK飛機(jī)廠，每小時(shí)調(diào)制7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小蝦和其他原料一起預(yù)備7500份餐，廚房運(yùn)作象個(gè)小工廠，每餐的制成僅一分半鐘。新的運(yùn)作方法包括冷凍部分做好的食物，改進(jìn)食物的質(zhì)量和生產(chǎn)時(shí)間。在美國(guó)國(guó)內(nèi)飛行由原來(lái)的平均每餐花費(fèi)$5.62減少到每餐花費(fèi)$4.13。2一、供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)是通過(guò)對(duì)顧客產(chǎn)生的有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)等一系列不同的過(guò)程和活動(dòng)間上下游連接形成彼此相關(guān)的一種組織間的相互聯(lián)結(jié)。3供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作間關(guān)系相互連結(jié)上游中心下游水平第二第一第一第二供應(yīng)商供應(yīng)商A公司顧客顧客

網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)方網(wǎng)絡(luò)需求方對(duì)A公司內(nèi)部供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)流總的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)直接供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息流B公司C公司XXXXX4

A、B、C三個(gè)公司構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)中心A是主公司，公司B、C成為它直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴從A公司角度出發(fā)界定上游下游A公司的供應(yīng)商和它的供應(yīng)商的供應(yīng)商構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的上游A公司顧客的顧客構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)下游上下游網(wǎng)絡(luò)流向從左到右，也是產(chǎn)品和服務(wù)變成貨幣的流向。5與供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的中心直接接觸的公司稱(chēng)第一供應(yīng)商或第一顧客，中心層次外稱(chēng)第二供應(yīng)商或第二顧客中心公司與第一顧客和供應(yīng)商交易，也直接與第二供應(yīng)商和顧客交易中心公司間可交易，也進(jìn)行長(zhǎng)期合作。A公司轉(zhuǎn)包工作給B公司，B公司能力增加或能完成A公司不能完成的工作，兩公司之間可適當(dāng)安排。6A公司可從不同的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)完全相同的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)擴(kuò)展的深度是所有公司必須制定供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的重要決策之一中心公司網(wǎng)絡(luò)涉及到幾個(gè)平行關(guān)系，每個(gè)關(guān)系都有幾個(gè)第一顧客和第一供應(yīng)商，也可能有很多第二供應(yīng)商和顧客。平行關(guān)系里存在幾個(gè)供應(yīng)鏈。如C公司中標(biāo)記的X構(gòu)成它供應(yīng)鏈之一。7二、供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)合作關(guān)系我們從區(qū)別市場(chǎng)和資源的視角分析關(guān)系的類(lèi)型。8供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和資源活動(dòng)范圍（數(shù)量）市場(chǎng)關(guān)系資源范圍“結(jié)構(gòu)”關(guān)系的數(shù)量“位置”關(guān)系密切程度在企業(yè)內(nèi)執(zhí)行的活動(dòng)的程度在企業(yè)內(nèi)執(zhí)行的活動(dòng)的重要性活動(dòng)特點(diǎn)（質(zhì)量）9

幾個(gè)緊長(zhǎng)期虛密供應(yīng)商擬運(yùn)作

縱向整合

伙伴關(guān)系公司內(nèi)部聯(lián)系的類(lèi)型虛擬交易多個(gè)供應(yīng)商

內(nèi)部運(yùn)作活動(dòng)的特征

不做業(yè)務(wù)做每件業(yè)務(wù)市

場(chǎng)關(guān)系傳統(tǒng)的市場(chǎng)關(guān)系資源范圍伙伴關(guān)系類(lèi)型10資源的角度在企業(yè)內(nèi)部執(zhí)執(zhí)行活動(dòng)的程程度---所所有的活動(dòng)在在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)運(yùn)作為一端，，將所有活動(dòng)動(dòng)外包在另一一端。在企業(yè)內(nèi)部執(zhí)執(zhí)行活動(dòng)的重重要性---日?；顒?dòng)作作為一端，具具有戰(zhàn)略重要要性是另一端端。11市場(chǎng)的角度供應(yīng)商關(guān)系數(shù)數(shù)量---一一組活動(dòng)使用用許多供應(yīng)商商為一端同一一組活動(dòng)通過(guò)過(guò)幾個(gè)或一個(gè)個(gè)供應(yīng)商在另另一端。供應(yīng)商關(guān)系密密切程度———以市場(chǎng)交易易為基礎(chǔ)在一一端，密切的的關(guān)系在另一一端。12從資源角度看看，企業(yè)是否否采取內(nèi)部運(yùn)運(yùn)作，它由運(yùn)運(yùn)作的相對(duì)重重要與不重要要來(lái)界定。外外包相對(duì)不重重要的活動(dòng)，，自己從事有有戰(zhàn)略意義重重要的業(yè)務(wù)活活動(dòng)。從市場(chǎng)角度看看，交易市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系中的業(yè)業(yè)務(wù)隨時(shí)間推推移，可能會(huì)會(huì)和許多不同同的供應(yīng)商建建立短暫的關(guān)關(guān)系，通常是是和某個(gè)時(shí)間間點(diǎn)最便宜的的供應(yīng)商建立立關(guān)系。這種種情況下，對(duì)對(duì)任何一個(gè)供供應(yīng)商有很少少甚至沒(méi)有忠忠誠(chéng)感。如果通過(guò)與供供應(yīng)者的合作作投資或建立立信任維持長(zhǎng)長(zhǎng)久的聯(lián)系，，只能與少數(shù)數(shù)供應(yīng)商建立立關(guān)系。13---通過(guò)資資源范范圍和和市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系系區(qū)分分供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系系的類(lèi)類(lèi)型---一端是是縱向向整合合運(yùn)作作，表表明所所有的的事情情在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)做。。供應(yīng)應(yīng)來(lái)自自組織織內(nèi)部部，內(nèi)內(nèi)部供供應(yīng)商商和顧顧客沒(méi)沒(méi)有貿(mào)貿(mào)易關(guān)關(guān)系的的信任任障礙礙。---另一端端，企企業(yè)的的所有有活動(dòng)動(dòng)都外外包，，這就就是““虛擬擬企業(yè)業(yè)”。。14關(guān)注幾幾個(gè)重重要活活動(dòng)而而將其其他事事情外外包，，可以以使企企業(yè)獲獲得運(yùn)運(yùn)作的的有效效性和和較好好的效效益。。隨著外外包活活動(dòng)數(shù)數(shù)量與與范圍圍的增增加，，組織織可能能會(huì)尋尋求缺缺乏對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商控控制的的補(bǔ)償償。通通常通通過(guò)與與幾個(gè)個(gè)相關(guān)關(guān)供應(yīng)應(yīng)商建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期的的緊密密關(guān)系系來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)。。反過(guò)來(lái)來(lái)，如如果組組織希希望與與供應(yīng)應(yīng)商和和顧客客發(fā)展展伙伴伴關(guān)系系，就就應(yīng)著著手縮縮減自自己的的伙伴伴范圍圍。顯然，，從縱縱向整整合運(yùn)運(yùn)作到到依賴(lài)賴(lài)簡(jiǎn)單單的市市場(chǎng)機(jī)機(jī)制運(yùn)運(yùn)作，，是供供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)關(guān)系的的兩個(gè)個(gè)極端端。15縱向向整整合合的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)確保投投入的的商品品和服服務(wù)可可靠的的傳遞遞減少成成本有助于于改善善產(chǎn)品品和服服務(wù)的的質(zhì)量量有助于于理解解供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的其其他活活動(dòng)161.安安全可可靠的的傳遞遞信息公公開(kāi)、、共享享；目目標(biāo)一一致選擇企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部生生產(chǎn)的的理由由---外外包供供應(yīng)的的不穩(wěn)穩(wěn)定及及不能能長(zhǎng)期期滿(mǎn)足足需要要石油公公司買(mǎi)買(mǎi)油田田的原原因是是為了了確保保長(zhǎng)期期的供供應(yīng)172.減減少少成成本本減少中中間環(huán)環(huán)節(jié)；；產(chǎn)品品、工工藝、、物流流等過(guò)過(guò)程集集成自己做做可能能比供供應(yīng)商商的價(jià)價(jià)格便便宜。。自己做做的邊邊際成成本，，比從從供應(yīng)應(yīng)商處處購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品品和服服務(wù)的的價(jià)格格便宜宜。（（有的的認(rèn)為為沒(méi)有有考慮慮間接接成本本）18交易經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)交易經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)：當(dāng)當(dāng)交易易成本本高時(shí)時(shí)，組組織將將傾向向于使使這些些成本本內(nèi)部部化；；當(dāng)認(rèn)認(rèn)為交交易成成本不不高時(shí)時(shí)，則則選擇擇外購(gòu)購(gòu)。在在傳統(tǒng)統(tǒng)的顧顧客與與供應(yīng)應(yīng)商關(guān)關(guān)系中中，縱縱向一一體化化成為為一種種內(nèi)部部化的的模式式。193.有有助于于改善善產(chǎn)品品和服服務(wù)的的質(zhì)量量防止產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)傳給給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，縱向向整合合可確確保專(zhuān)專(zhuān)家和和技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的安安全性性。不可或或缺的的專(zhuān)家家優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)自自于對(duì)對(duì)技術(shù)術(shù)過(guò)程程的““密切切組合合”，，該過(guò)過(guò)程是是產(chǎn)品品和服服務(wù)的的關(guān)鍵鍵因素素?？刂疲海喝缭谠谫|(zhì)量量、數(shù)數(shù)量方方面；；對(duì)內(nèi)內(nèi)部更更容易易監(jiān)督督；減減少機(jī)機(jī)會(huì)主主義；；保護(hù)護(hù)專(zhuān)有有的、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性知知識(shí)；；縱向整整合保保持了了產(chǎn)品品和服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的的獨(dú)有有性。。20縱向向整整合合的的劣劣勢(shì)勢(shì)建立內(nèi)內(nèi)部壟壟斷不能拓拓展規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致較較少的的柔性性創(chuàng)新不不足對(duì)核心心活動(dòng)動(dòng)關(guān)注注不夠夠211.建建立內(nèi)內(nèi)部壟壟斷限制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：建立立進(jìn)入入障礙礙、削削弱非非集成成的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；；外部市市場(chǎng)機(jī)機(jī)制能能更有有效地地接近近市場(chǎng)場(chǎng)需求求，保保持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的動(dòng)力力。如運(yùn)作作不能能產(chǎn)生生較好好質(zhì)量量的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，不不能保保持承承諾，，或不不愿為為顧客客需求求而改改變，，或不不能較較好地地面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的價(jià)格格，都都將失失去經(jīng)經(jīng)營(yíng)。。222.不不能能拓展規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)成本增加加：不足足以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模要要求；組組織成本本、溝通通成本；；每部分相相對(duì)于整整個(gè)行業(yè)業(yè)是很小小部分，，不能形形成規(guī)模模經(jīng)濟(jì)能夠服務(wù)務(wù)更多顧顧客的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)應(yīng)商，有有能力比比其他供供應(yīng)商做做得更好好，能獲獲得規(guī)模模經(jīng)濟(jì)的的成本利利潤(rùn)。233.導(dǎo)導(dǎo)致致較少的的柔性縱向程度度高的企企業(yè)自己己做許多多事情，，購(gòu)買(mǎi)許許多相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)它意味固固定成本本相對(duì)于于變動(dòng)成成本的比比例很高高，導(dǎo)致致運(yùn)作成成本靠近近甚至低低于保本本點(diǎn)。244.阻阻礙礙創(chuàng)新縱向整合合需要對(duì)對(duì)必要的的生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)的的技術(shù)過(guò)過(guò)程進(jìn)行行投資。。一旦投投資，企企業(yè)就企企圖維持持該技術(shù)術(shù)的固定定利益。。使得既既有的過(guò)過(guò)程缺乏乏新產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)柔性；；255.對(duì)對(duì)核心心活動(dòng)關(guān)關(guān)注不夠夠縱向整合合組織廣廣，活動(dòng)動(dòng)范圍大大。如果果企業(yè)做做每件事事情，就就沒(méi)有足足夠的經(jīng)經(jīng)費(fèi)和精精力關(guān)注注核心活活動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)增大大：資產(chǎn)產(chǎn)集中、、退出障障礙；26伙伴關(guān)系系顧客和供供應(yīng)商伙伙伴關(guān)系系的發(fā)展展，可以以理解為為縱向整整合和市市場(chǎng)交易易的折中中。但是，伙伙伴關(guān)系系不是縱縱向整合合和市場(chǎng)場(chǎng)貿(mào)易的的混合，，而是一一個(gè)新的的概念，，表明在在供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)中中形成的的信任關(guān)關(guān)系，可可以有效效地替代代了資產(chǎn)產(chǎn)所有權(quán)權(quán)關(guān)系。。27伙伴伴關(guān)關(guān)系系要要素素密切關(guān)系信任專(zhuān)用資產(chǎn)活動(dòng)長(zhǎng)期預(yù)期共享知識(shí)共同協(xié)作共同解決問(wèn)題信息透明度少量關(guān)系多點(diǎn)聯(lián)系態(tài)度共享成果281.關(guān)關(guān)系系緊密伙伴關(guān)系系的密切切程度，，反映了了伙伴間間相互依依賴(lài)的程程度。密切程度度依賴(lài)每每個(gè)伙伴伴相互信信任的程程度和維維持關(guān)系系的動(dòng)機(jī)機(jī)。密切的關(guān)關(guān)系可以以被看作作是態(tài)度度和日常常行為上上相互影影響的結(jié)結(jié)果。292.信信任任信任指合合作一方方認(rèn)為合合作伙伴伴中其他他人的行行為對(duì)其其是有益益的，相相信他的的伙伴不不會(huì)損害害他的利利益。信任表明明伙伴關(guān)關(guān)系中承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的意愿愿，即意意味著供供應(yīng)商和和顧客愿愿意承擔(dān)擔(dān)可能遭遭受損害害的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。信任程度度越高，，愿意冒冒風(fēng)險(xiǎn)的的意愿程程度也越越高。30信任任程程度度計(jì)算的信信任任比不信信任以以知識(shí)識(shí)密信信任獲獲得得更多利利益為為基礎(chǔ)礎(chǔ)切認(rèn)知相相信對(duì)方方將如己己的信任所所期望的的行為程度感情的彼彼此相相信對(duì)方方信任不不會(huì)損損害自己己以感情為基礎(chǔ)漸增正面經(jīng)驗(yàn)時(shí)間313.分分享享成果果相信其他他伙伴間間的成功功將有助助于自己己的成功功。關(guān)注的不不是既有有的蛋糕糕如何分分到更大大的一份份，而是是共同把把蛋糕做做得更大大。32胖子招供供不不招供供招供瘦瘦子判判刑3年年瘦瘦子子被釋釋放放胖子判刑刑3年胖胖子判判刑5年年瘦子不招供瘦瘦子子判刑刑5年年瘦瘦子判刑刑1年年胖子被釋釋放放胖胖子子判刑刑1年年囚徒困境境問(wèn)題334.長(zhǎng)長(zhǎng)期期預(yù)預(yù)期期指供應(yīng)商商和顧客客間的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系。改變伙伴伴將增加加成本，，合作伙伙伴不會(huì)會(huì)輕易放放棄。合作的每每一方均均可以很很容易的的結(jié)束伙伙伴關(guān)系系；因此此使得每每一方均均維系彼彼此的信信任。345.多多點(diǎn)點(diǎn)接接觸指增強(qiáng)合作作伙伴組織織間個(gè)人聯(lián)聯(lián)系的意愿愿多點(diǎn)接觸使使伙伴間充充分融合，，而不是企企圖控制對(duì)對(duì)方。356.共共享知識(shí)識(shí)伙伴關(guān)系是是以分享知知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為基礎(chǔ)，，彼此發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方具有有有價(jià)值的的經(jīng)驗(yàn)和技技能當(dāng)然，合作作一方可能能并不希望望獲得對(duì)方方核心過(guò)程程的技術(shù)知知識(shí)，更多多的是獲得得如何應(yīng)用用的知識(shí)。。367.少少量關(guān)關(guān)系顧客不止從從一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商尋找產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)。一個(gè)供供應(yīng)商也不不能滿(mǎn)足許許多地區(qū)的的顧客和產(chǎn)產(chǎn)品的差別別化。不管關(guān)系多多親密，單單個(gè)顧客也也不可能從從唯一制造造商得到充充足數(shù)量的的商品。但是，伙伴伴關(guān)系的建建立與維系系限制了伙伙伴關(guān)系的的數(shù)量?？偪偘l(fā)展趨勢(shì)勢(shì)是擁有少少量供應(yīng)商商。378.協(xié)協(xié)同運(yùn)作作顧客更接近近供應(yīng)鏈終終端，往往往比供應(yīng)商商有更大的的話(huà)語(yǔ)權(quán)。。當(dāng)顧客對(duì)對(duì)要求準(zhǔn)時(shí)時(shí)遞送，協(xié)協(xié)作就變得得特別重要要。隨著顧客增增加對(duì)供應(yīng)應(yīng)商每天計(jì)計(jì)劃、控制制的參與，，減少了顧顧客與供應(yīng)應(yīng)商間的沖沖突。389.信信息透透明度度伙伴關(guān)系中中，公開(kāi)和和充足的信信息交換是是關(guān)鍵要素素；信息交交流是共同同信任的結(jié)結(jié)果，是進(jìn)進(jìn)一步建立立密切關(guān)系系的方式，，可以防止止產(chǎn)生誤解解，可以使使相互更加加親密。但當(dāng)伙伴關(guān)關(guān)系擴(kuò)展時(shí)時(shí)，伙伴間間信息交換換需要慎重重。如果一一方透露商商業(yè)的信息息超過(guò)了伙伙伴關(guān)系范范圍，將使使另一方處處于商業(yè)和和（或）戰(zhàn)戰(zhàn)略的不利利地位。3910.專(zhuān)專(zhuān)用資資產(chǎn)指一方（通通常是供應(yīng)應(yīng)商）投資資的資源僅僅屬于一個(gè)個(gè)單獨(dú)的顧顧客使用；；是保證伙伙伴關(guān)系的的一種承諾諾，也是最最冒險(xiǎn)的方方式。例一“翻譯譯服務(wù)”公公司與顧客客有伙伴關(guān)關(guān)系并為其其翻譯技術(shù)術(shù)文件，顧顧客需要非非常具體，，（可能要要求翻譯很很難理解的的技術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)）在顧客客技術(shù)部門(mén)門(mén)，伙伴決決定建立一一個(gè)專(zhuān)家““工作室””，這工作作室有專(zhuān)家家翻譯和專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的翻譯譯軟件，來(lái)來(lái)降低翻譯譯的難度.案例中，雙雙方進(jìn)行某某種程度投投資。翻譯譯公司確信信合作關(guān)系系是長(zhǎng)期的的才做投資資，雙方都都能得到好好處。40哪種關(guān)關(guān)系系類(lèi)類(lèi)型是是適當(dāng)當(dāng)?shù)模坎淮嬖诤?jiǎn)單單的公式幫幫助我們選選擇與供應(yīng)應(yīng)商和顧客客建立何種種形式的關(guān)關(guān)系，但可可以確定影影響決策的的一些重要要因素。企業(yè)不會(huì)作作出一個(gè)全全面的決策策來(lái)采取任任何一個(gè)我我們?cè)诖怂枋龅娜N關(guān)系。。他們會(huì)針針對(duì)每項(xiàng)活活動(dòng)作出決決策，按照照自己執(zhí)行行活動(dòng)（縱縱向整合））到利用純純市場(chǎng)機(jī)制制外包，形形成的所有有伙伴關(guān)系系組合排列列。41企業(yè)以產(chǎn)品品和服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)，，它會(huì)希望望與能共享享的伙伴建建立一個(gè)合合作聯(lián)盟。。當(dāng)市場(chǎng)不確確定性大，，企業(yè)希望望與潛在的的長(zhǎng)期顧客客和供應(yīng)商商建立穩(wěn)定定市場(chǎng)。但但發(fā)展關(guān)系系的機(jī)會(huì)受受到市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)本身的的限制。如如潛在供應(yīng)應(yīng)商和顧客客的數(shù)量很很小，他努努力與至少少一個(gè)顧客客或供應(yīng)商商建立關(guān)系系就很有意意義。但是，如果果創(chuàng)新所獲獲得的市場(chǎng)場(chǎng)變化是快快速的和不不穩(wěn)定的（（許多軟件件和因特網(wǎng)網(wǎng)基礎(chǔ)行業(yè)業(yè)），在在這種情況況下，企業(yè)業(yè)將會(huì)希望望通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制來(lái)自自由更換伙伙伴。42三、供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴●合作伙伴關(guān)關(guān)系的定義義合作伙伴關(guān)關(guān)系就是供供應(yīng)商與制制造商之間間,在一定定時(shí)期內(nèi)的的共享信息息、共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、共同同獲利的協(xié)協(xié)議關(guān)系。。以產(chǎn)品/物物流為核心心以集成/合合作為核心心合作伙伴關(guān)關(guān)系特征轉(zhuǎn)向43●合作伙伴關(guān)關(guān)系的產(chǎn)生生傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)關(guān)系技術(shù)與管理理創(chuàng)新JIT/TQM制造創(chuàng)新與與技術(shù)研發(fā)發(fā)戰(zhàn)略協(xié)作高中中低低對(duì)變化響應(yīng)應(yīng)的壓力1960~1970年1970~1980年1990~44建立合作伙伙伴關(guān)系的的優(yōu)勢(shì)1.提高顧顧客滿(mǎn)意度度2.提高響響應(yīng)速度3.增強(qiáng)企企業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力4.減少不不確定性，，降低成本本45傳統(tǒng)關(guān)系合作伙伴關(guān)系以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系供應(yīng)商數(shù)目多供應(yīng)商數(shù)目少對(duì)手關(guān)系合作關(guān)系價(jià)格支配增值服務(wù)支配供應(yīng)商投資少供應(yīng)商和買(mǎi)方投資高較少的信息共享廣泛的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和物流信息共享公司獨(dú)立通過(guò)聯(lián)合決策，公司相互依賴(lài)各自職能領(lǐng)域相互作用小買(mǎi)方和供應(yīng)商職能領(lǐng)域相互作用大●從傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)關(guān)系與戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴關(guān)系比比較上分析析：46供應(yīng)鏈合作作關(guān)系建立立步驟建立供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略合作作關(guān)系的需需求分析確定標(biāo)準(zhǔn)，，選擇供應(yīng)應(yīng)商，選擇擇合作伙伴伴正式建立合合作關(guān)系實(shí)施和加強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略合作作關(guān)系47◆中國(guó)企業(yè)目目前建立合合作伙伴關(guān)關(guān)系存在的的問(wèn)題●缺乏主動(dòng)出出擊市場(chǎng)的的動(dòng)力和積積極性；●有些些企企業(yè)業(yè)具具有有一一定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，但但缺缺乏乏市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的科科學(xué)學(xué)意意識(shí)識(shí)；；●企業(yè)業(yè)合合作作關(guān)關(guān)系系中中短短期期行行為為也也普普遍遍存存在在；；●許多多企企業(yè)業(yè)沒(méi)沒(méi)有有充充分分利利用用EDI/Internet等等現(xiàn)現(xiàn)代代化化的的信信息息通通信信手手段段；；48綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體體系系的的設(shè)設(shè)置置原原則則系統(tǒng)統(tǒng)全全面面性性原原則則簡(jiǎn)明明科科學(xué)學(xué)性性原原則則穩(wěn)定定可可比比性性原原則則靈活活可可操操作作性性原原則則49綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力質(zhì)量量系系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境見(jiàn)課課本本P128圖圖5-7合合作作伙伙伴伴綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖50◆建立立有有效效的的合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系（（選選擇擇））●合作作伙伙伴伴分分類(lèi)類(lèi)矩矩陣陣有影影響響力力的的合作作伙伙伴伴戰(zhàn)略略性性合合作作伙伙伴伴普通通合合作作伙伙伴伴競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性/技技術(shù)術(shù)性性合作作伙伙伴伴低高低高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力增值值率率%51●選擇擇合合作作伙伙伴伴考考慮慮的的主主要要因因素素52合作作伙伙伴伴選選擇擇方方法法直觀觀判判斷斷法法招標(biāo)標(biāo)法法協(xié)商商選選擇擇法法采購(gòu)成本比較較法ABC成本法法層次分析法合作伙伴選擇擇的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法……53合作伙伴綜合合評(píng)價(jià)、選擇擇的步驟分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境（需求求、必要性））建立合作伙伴伴選擇目標(biāo)建立合作伙伴伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成立評(píng)價(jià)小組組合作伙伴參與與評(píng)價(jià)合作伙伴伴實(shí)施供應(yīng)鏈合合作關(guān)系54處理好供應(yīng)鏈鏈企業(yè)合作關(guān)關(guān)系的若干問(wèn)問(wèn)題：合同問(wèn)題（長(zhǎng)長(zhǎng)期合同；短短期合同）知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題題（商標(biāo)權(quán)、、專(zhuān)利權(quán)、專(zhuān)專(zhuān)屬知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)）利益協(xié)調(diào)問(wèn)題題供應(yīng)鏈自身的的定位問(wèn)題供應(yīng)鏈在不同同國(guó)家法域的的協(xié)調(diào)問(wèn)題55可口可樂(lè)公司司占據(jù)48%的的世界軟飲料料市場(chǎng)份額公司自己僅負(fù)負(fù)責(zé)濃縮飲料料的開(kāi)發(fā)、生生產(chǎn)和全球市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)瓶裝、罐裝等等飲料委托特特許生產(chǎn)商生生產(chǎn)銷(xiāo)售授權(quán)本地地化公司開(kāi)展展56英國(guó)廣播公司司（BBC））2000年以以來(lái)，BBC面臨前所未未有的競(jìng)爭(zhēng)威威脅：技術(shù)、、銷(xiāo)售渠道、、全球化在改改變著廣播業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局局。改變采購(gòu)體制制，實(shí)施“制制片人決策””：制作部門(mén)門(mén)可以自主在在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)節(jié)目和技術(shù)術(shù)設(shè)備；實(shí)施節(jié)目委托托制作：集中中于節(jié)目策劃劃，而不是制制作工藝。57耐克公司將供應(yīng)商分等等級(jí)，并采取取相應(yīng)的合作作策略參與耐克產(chǎn)品品創(chuàng)新的供應(yīng)應(yīng)商位于供應(yīng)應(yīng)鏈的最高層層，被耐克稱(chēng)稱(chēng)為“合作開(kāi)開(kāi)發(fā)者”，合合作投資進(jìn)行行聯(lián)合開(kāi)發(fā)；；垂直一體化的的產(chǎn)品制造商商位于第二級(jí)級(jí)，為耐克生生產(chǎn)大批量、、低成本的產(chǎn)產(chǎn)品；位于第三級(jí)的的是位于世界界各地的合資資供應(yīng)商，通通過(guò)這些供應(yīng)應(yīng)商耐克獲得得了低的成本本和快速反應(yīng)應(yīng)。58根據(jù)長(zhǎng)期的合合作關(guān)系及其其一貫表現(xiàn)選選定協(xié)作廠。。選定之后，，就變成比較較穩(wěn)定的、利利益上休戚相相關(guān)的一種關(guān)關(guān)系。把協(xié)作廠分成成不同的層次次，形成一種種金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)。第一層次次的協(xié)作廠，，把整個(gè)部件件，譬如發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、座椅，，都包過(guò)去，，然后他們?cè)僭侔巡考孪路纸?，必要要時(shí)再組織第第二層次的協(xié)協(xié)作廠，甚至至還有第三、、第四次。但但總裝廠只和和相當(dāng)于其中中1/3~1/8的第一一層廠打交道道。豐田公司的協(xié)協(xié)作關(guān)系59協(xié)作關(guān)系中核核心問(wèn)題是利利益分配。將將“協(xié)作廠廠成本加法””體系改為““市場(chǎng)價(jià)格減減法”體系。。在新車(chē)型開(kāi)開(kāi)始設(shè)計(jì)時(shí)，，就預(yù)測(cè)一個(gè)個(gè)幾年后推向向市場(chǎng)時(shí)可能能有競(jìng)爭(zhēng)力的的目標(biāo)價(jià)格。。根據(jù)此目標(biāo)標(biāo)，總裝廠和和協(xié)作廠共同同討論，在照照顧到各方面面都能取得合合理利潤(rùn)的情情況下，確定定下各部分所所能分到的成成本價(jià)格；協(xié)作廠，將零零部件直接送送到總裝線上上，通常每天天幾次，甚至至每小時(shí)一次次，并且對(duì)零零件不做任何何檢查。組織“協(xié)作廠廠協(xié)會(huì)”。在在這個(gè)組織中中，傳播著技技術(shù)發(fā)展的最最新概念，互互相交流技術(shù)術(shù)，促使大家家的水平都能能提高。60案例1克萊萊斯勒公司(ChryslerCorporation)與洛克維維爾公司(Rockwell)之間間的長(zhǎng)期合作作伙伴關(guān)系克萊斯勒公司司與洛克維爾爾公司達(dá)成一一項(xiàng)協(xié)議，兩兩個(gè)公司將在在汽車(chē)的設(shè)計(jì)計(jì)階段進(jìn)行緊緊密合作。洛洛克維爾公司司負(fù)責(zé)總裝廠廠與零部件廠廠的計(jì)算機(jī)控控制部分的設(shè)設(shè)計(jì)。如果計(jì)計(jì)算機(jī)控制與與汽車(chē)的設(shè)計(jì)計(jì)不匹配，就就會(huì)影響到汽汽車(chē)的質(zhì)量和和汽車(chē)進(jìn)入市市場(chǎng)的時(shí)間。。根據(jù)協(xié)議，，洛克維爾公公司是為克萊萊斯勒公司的的總裝、沖件件、焊接、電電力設(shè)備等部部門(mén)設(shè)計(jì)計(jì)算算機(jī)控制的獨(dú)獨(dú)家公司，他他們之間是一一種相互依賴(lài)賴(lài)的合作關(guān)系系。他們（汽汽車(chē)制造商與與計(jì)算機(jī)控制制供應(yīng)商）之之間的合作是是汽車(chē)行業(yè)內(nèi)內(nèi)的首次。兩兩個(gè)公司的工工程師在汽車(chē)車(chē)設(shè)計(jì)階段的的緊密合作中中，洛克維爾爾公司的工程程師設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)發(fā)相關(guān)計(jì)算機(jī)機(jī)控制軟件，，以便能與克克萊斯勒公司司的工程師同同時(shí)設(shè)計(jì)控制制系統(tǒng)和整個(gè)個(gè)汽車(chē)。計(jì)算算機(jī)控制是汽汽車(chē)制造過(guò)程程中的重要部部分，合作雙雙方都希望能能夠盡可能實(shí)實(shí)現(xiàn)降低成本本、縮短制造造周期等目標(biāo)標(biāo)，而且縮短短進(jìn)入市場(chǎng)的的周期是克萊萊斯勒公司保保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的主要目標(biāo)標(biāo)，以前的周周期是26~28周，現(xiàn)現(xiàn)在的目標(biāo)是是將它縮短至至24周，克克萊斯勒公司司希望能通過(guò)過(guò)與洛克維爾爾公司的合