《汽車銷售素質(zhì)研究5500字【論文】》

引言近年來，中國汽車工業(yè)一直保持著快速增長的態(tài)勢。優(yōu)惠政策和市場定位導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商銷售快速增長。因此，一些汽車制造商正在推出新的生產(chǎn)線并加密銷售網(wǎng)點以搶占市場份額。近年來，中國汽車工業(yè)產(chǎn)能快速盲目擴張并持續(xù)釋放，導(dǎo)致產(chǎn)能和銷售過剩。競爭進入白熱化階段，經(jīng)銷商虧損現(xiàn)象日益加劇。隨著三保政策的實施，經(jīng)銷商的運營成本將進一步提高。與此同時，大多數(shù)經(jīng)銷商的管理水平還沒有跟上市場的步伐。為了在未來的汽車銷售領(lǐng)域立于不敗之地，我們必須改革管理模式。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判越來越頻繁。無論是中外商業(yè)交流與合作，還是經(jīng)貿(mào)洽談會，投資展覽會和交易會，商務(wù)談判都是不可或缺的。決定著貿(mào)易的成敗和巨額資金的流向。

汽車銷售行業(yè)概述在日常汽車銷售中，新車包括進口車和國產(chǎn)車。銷售模式包括分銷、代理銷售和聯(lián)合銷售。一些小型企業(yè)采用直銷。在汽車銷售中，基本上都是由企業(yè)來買賣的。新車銷售有三個內(nèi)部控制點，一個是采購業(yè)務(wù)，另一個是銷售業(yè)務(wù)。這兩個方面是新車銷售的主要控制點。此外，購房者的抵押貸款受到很好的控制，而二手車交易也是其中的一個重要內(nèi)容。二手車業(yè)務(wù)主要包括二手車的收購、翻新、寄售、估價、收購、銷售等。二手車交易必須控制以下內(nèi)容:一是二手車的收購和置換。二手車的收購主要是為了控制收購過程。二手車更換有三個控制點:同一品牌的舊車、不同品牌的新車和不同品牌的舊車。二是控制二手車銷售。

汽車銷售行業(yè)的發(fā)展（一）汽車銷售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀目前，我國汽車營銷模式主要是專營店，普通或普通經(jīng)銷商，有形汽車市場。特許經(jīng)營店是目前汽車制造商積極推廣的主要營銷模式，具有規(guī)范化的經(jīng)營，銷售和服務(wù)，以及大多數(shù)新建的3S或4S店。4S是集銷售，備件，售后服務(wù)和調(diào)查于一體的汽車銷售模式。其營銷團隊具有高品質(zhì)，體現(xiàn)在以下幾個方面：高文化水平，標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀，擴大服務(wù)項目，醒目標(biāo)志，注重外部形象塑造等[4]。至于4S店，除了考慮目前的銷量，制造商也希望建立自己的品牌形象，以獲得更長，更廣闊的前景。另一方面，經(jīng)銷商更關(guān)注削減成本和更好地銷售汽車的直接好處。普通的一般經(jīng)銷商，通常是多品牌銷售，銷售什么資源，汽車制造商沒有義務(wù)進行培訓(xùn)和規(guī)范。它對他們來說很高，沒有“營銷模式與以前有什么不同”，因為他們沒有所謂的“現(xiàn)在”和“之前”。普通的普通經(jīng)銷商并不是當(dāng)前汽車交易的主流模式。近年來，我國汽車貿(mào)易市場取得了長足的發(fā)展。首先，許多市場堅稱，經(jīng)理人不經(jīng)營，經(jīng)理人也不管理。管理者主要是為進入經(jīng)銷商服務(wù)，為消費者購買汽車提供方便。外國汽車公司越來越關(guān)注中國具有影響力的汽車市場。第三，市場與廠商有了進一步的溝通。不僅市場創(chuàng)造了條件來歡迎專賣店，而且很多廠家也改變了原來的態(tài)度，同意進入專賣店。同時，特許經(jīng)營店的進入在一定程度上改變了人們對市場的認(rèn)識。獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在增加。汽車經(jīng)銷商，一些私營，私營，股份制企業(yè)迅速崛起，一些私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團受到眾多汽車制造商的青睞，成為眾多品牌專營權(quán)，他們成為新生力量是汽車銷售和服務(wù)領(lǐng)域的主力軍。（二）汽車銷售行業(yè)發(fā)展趨勢與所有消費品一樣，汽車必須考慮到人們的消費習(xí)慣。汽車商業(yè)場所（汽車交易市場，汽車城，汽車城等）應(yīng)該是眾多品牌，方便消費者“購物”，展示和銷售，維修，裝飾，測試，信息發(fā)布和溝通。其他配套設(shè)施齊全。合格的地方還需要融入汽車文化，汽車科學(xué)教育，以及汽車旅游，娛樂的引入，使汽車在實用中增添更多現(xiàn)代氣息。汽車銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德汽車營銷的從業(yè)人員必須保持良好的職業(yè)道德。良好的商業(yè)道德是建立市場經(jīng)濟的前提。不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，往往破壞市場機制的調(diào)節(jié)作用，對市場機制的良性運行造成致命的危害。汽車作為高檔的(大件)商品，對汽車營銷人員提出了較高的職業(yè)道德要求。優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該是一個品質(zhì)高尚、誠實守信的人。銷售人員是企業(yè)尖兵，誰能領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。非正規(guī)程序成交，對企業(yè)長遠利益是有害的，銷售人員是否遵守競技規(guī)則，這便牽涉到他個人是否具備職業(yè)道德。有職業(yè)道德的銷售人員，對企業(yè)有絕對正而的影響，對消費者更是提供品質(zhì)與價格的確切保障。為達到銷售目的，對客戶做不當(dāng)?shù)某兄Z，也是銷售人員引以為戒的。一個銷售人員要取得客戶的信任，最起碼的是誠實守信，只想把產(chǎn)品賣出去，而不惜蒙騙客戶，只會搬起石頭砸自己的腳。（二）合理的知識結(jié)構(gòu)汽車營銷人員和管理人員經(jīng)常要同形形色色的顧客打交道，因此必須有良好的教育和豐富的知識，其知識結(jié)構(gòu)主要包括:1、文明經(jīng)商知識汽車營銷人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，必須維護消費者的合法權(quán)益;必須虛心聽取消費者的意見，嚴(yán)肅認(rèn)真地對待消費者的投訴。有了文明經(jīng)商，才能取信于民。在營銷活動中，榮譽是一種財富，俗稱“金字招牌”，有的知名企業(yè)為維護這塊“金字招牌”奮斗不已，所以汽車營銷人員應(yīng)該重視這無形的“財富”。2、掌握業(yè)務(wù)知識汽車營銷和管理工作的技術(shù)性極強，從業(yè)人員要具有“‘懂管理”、“‘懂營銷”、“‘懂技術(shù)”的綜合能力，是技貿(mào)結(jié)合的復(fù)合型人才。首先，要熟悉汽車的使用技術(shù)。了解汽車的品種、規(guī)格、型號、用途、產(chǎn)地、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)特點、產(chǎn)品優(yōu)缺點，有利于幫助顧客根據(jù)需要進行挑選，當(dāng)好顧客“參謀”，并及時回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，才能達成交易。其次，熟悉市場。了解市場行情、價格、費用(利息，倉儲，運輸費等)、稅收、社控、購置費、付款方式等一系列業(yè)務(wù)政策的規(guī)定以及市場營銷基本知識，以便達成交易或?qū)嵤┕芾?。再次，熟悉汽車銷售工作。熟悉汽車銷售工作程序中的每個工作環(huán)節(jié)，如進貨、驗收、運輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)。最后，熟悉交易手續(xù)及核算方法。交易的最后手續(xù)是結(jié)算，要求準(zhǔn)確、迅速地做到收付兩清，對涉及汽車貨物的進、銷、存;涉及貨物的貸、收、付以及費用中包括的進貨費、利息、洽談費、差旅費等各種消耗都要清楚，心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟核算，才能隨時了解本部門經(jīng)濟效益，及時采取措施和對策，確保營銷任務(wù)的完成。（三）良好的商業(yè)公關(guān)能力1、熟悉顧客心理由于顧客的職業(yè)、社會地位、年齡、習(xí)慣、愛好不同，對汽車有不同的需求。營銷和管理人員要有一定的銷售心理學(xué)知識，能夠根據(jù)客戶的挑選商品時的外表神態(tài)、言談舉止，來分析判定不同顧客的特殊心理活動。2、良好的人際溝通能力人際溝通能力是銷售人員不可或缺的能力。人際溝通有利于汽車銷售人員采集消費者的信息，從而了解客戶的真實意愿，根據(jù)實際情況為其提供針對性的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，另一方面，人際溝通還可以方便銷售人員準(zhǔn)確地將產(chǎn)品信息傳達給受眾，增加客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。有效的人際溝通需要多方面的配合，包括說話的語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等，有利于雙方達成一致。人力溝通的好壞決定了銷售效果的效果，好的溝通可以幫銷售人員為客戶提供更好的服務(wù)，進一步提高汽車的銷售量，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。但不良的溝通只會讓企業(yè)陷入不利局面，損失消費者，還對企業(yè)的經(jīng)營形象產(chǎn)生不利影響。因此，汽車銷售人員應(yīng)努力提升自己的人際溝通能力，協(xié)調(diào)多人的努力，優(yōu)化銷售模式，鍛煉敏銳的洞察力，提高銷售的成功率。3、談判技巧其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，汽車銷售談判的過程其實就是一個說服的過程，銷售人員通過了解客戶真實的購車需求，根據(jù)客戶的信息資料,搞清客戶的實際意愿,從而通過一定的技巧,達到雙方的最佳利益結(jié)合點,對銷售人員和客戶都有利，可以大大提高談判的成功率。

汽車銷售的商務(wù)談判技巧（一）專業(yè)的人員素質(zhì)要求語言作為交流和溝通的工具，與主體的質(zhì)量密切相關(guān)，但其內(nèi)容和用途非常相似。主題的質(zhì)量直接影響語言使用的最終效果。造成這種影響的原因是多方面的，可能包括不同主題的文化保護，商業(yè)活動的不同處理和反應(yīng)，專業(yè)技能和地方口音所引起的區(qū)域環(huán)境水平。這些因素會影響企業(yè)的質(zhì)量。專業(yè)的商務(wù)英語演講者。談判或銷售的使用是汽車企業(yè)自我形象的營銷方式。如果沒有對企業(yè)的全面細致的了解，企業(yè)的第一印象往往會對后續(xù)的合作產(chǎn)生重要影響。因此，嚴(yán)格選擇和評價商務(wù)英語人才的素質(zhì)，可以有效地樹立企業(yè)形象在對外交往中的作用。專業(yè)人員的素質(zhì)不僅包括專業(yè)技能，還包括商務(wù)英語的程度。它還考慮到其他人的素質(zhì)，如個人形象、解決問題的能力和能力，以及不同企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)接觸中可能需要的其他綜合素質(zhì)。這是企業(yè)充分利用商務(wù)英語進行談判和銷售的前提。國際商務(wù)談判中的障礙是不可避免的。關(guān)鍵是及時克服溝通障礙，減少不必要的誤解，確保談判順利進行。這就要求談判者掌握談判者的語言，靈活運用，克服不同文化背景對語言的理解障礙，提高語言能力，用準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)恼Z言表達自己的意愿。避免雙方不必要的溝通障礙。（二）應(yīng)變和危機處理能力無論是談判還是銷售，都是一個持續(xù)談判，協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程。雙方都是價值的核心。因此，盡管我們在早期階段做了所有準(zhǔn)備工作，但這并不意味著我們可以處理和處理談判過程中可能遇到的所有問題。沒有固定的貿(mào)易模式。雙方將根據(jù)不同的條件和條件提出不同的要求。一些臨時要求或條件很難提前預(yù)測，因此應(yīng)對危機的能力和應(yīng)對危機的能力也是銷售談判中必須掌握的技能。商務(wù)英語應(yīng)用程序必須具備處理緊急情況和處理危機的能力。我們需要從許多方面入手。首先，在銷售或談判過程中，我們必須充分了解彼此的目的。這需要準(zhǔn)確掌握對方的語言信息。銷售和談判是雙向的。我們不僅需要表達和表達我們的意見，還需要傾聽彼此的意見。只有正確掌握對方傳遞的信息，才能有針對性地進行談判和銷售。不偏離雙邊貿(mào)易合作的初衷。特別是在談判過程中，雙方在調(diào)整協(xié)議的過程中形成了協(xié)議。可能會有一段連續(xù)不斷的反復(fù)調(diào)整的時期，所以有必要明確每一個提案的內(nèi)容，了解對方的意圖和意圖，并做出相應(yīng)的修改和調(diào)整。此外,語言的習(xí)慣,讓我們以美國為例,美國是一個開放的和強大的國家,幽默,俚語是一個重要的美國語言的習(xí)慣,所以在談判的過程中,我們需要有一定的理解對方的幽默和使用美國只有用這種方法我們才能確保對方的意圖不誤解,或者其他的意圖不誤解。其目的是確保交易順利。（三）汽車價格談判技巧1正確理解價格談判。首先，汽車銷售顧問應(yīng)該知道，在購買汽車時，客戶協(xié)商的價格是正常的。其次，價格談判是一種互動。買方和賣方試圖找到各種方案中的一種，以完全滿足雙方的利益和期望。2汽車銷售價格談判的時間序列分析。首先,商店的價格。在汽車銷售大廳里，許多顧客一進門就詢問汽車的價格。銷售顧問應(yīng)該知道價格不等于價格談判。當(dāng)客戶上門詢問價格時，銷售顧問首先通過觀察和詢問來確定客戶是否同意這個價格。如果客戶并不是真的在談判價格，他應(yīng)該首先了解汽車的價格，首先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型給客戶介紹。第二，電話被切斷了。前臺經(jīng)常接到有關(guān)汽車價格的電話?？蛻羯踔烈笤诨緝r格上直接報價，而銷售顧問想要“把價格帶到汽車上”。通過電話，我們無法判斷客戶價格談判的誠意。處理來電的原則是不允許價格，不討價還價；不同意或拒絕客戶的要求；對于新客戶，我們的目標(biāo)是“滿意”；對于老客戶來說，我們的目標(biāo)是“去展廳”或“達成協(xié)議”。（四）取得顧客的“相對購買承諾”這是價格談判的先決條件。如果客戶不承諾當(dāng)場簽收，則沒有真正的“價格談判”。不要害怕顧客的肋骨，恐嚇或誘惑。不要害怕失去客戶。否則，它幾乎可以保證成為受害者（后退），因為客戶將采取您的底價，然后推動其他經(jīng)銷商降低它，或者下次他們在此基礎(chǔ)上退貨。此時，銷售顧問可以告知公眾促銷活動。如果客戶承諾當(dāng)場簽收，他必須確保客戶的承諾是真誠的，即價格談判開始時。（1）做好充分準(zhǔn)備。這是價格談判成功的一個重要因素。它包括了解客戶的背景，確定客戶的購買需求，掌握客戶的決策行為，建立客戶的舒適度，獲得客戶的信任和良好的感受等。（2）實現(xiàn)雙贏。這是價格談判的目標(biāo)?？蛻粝Ｍㄗ钌俚腻X購買自己的汽車，因此很難降價;而汽車銷售顧問代表企業(yè)，不能盲目滿足客戶的價格需求，爭取公司的最大利益。因此，雙方應(yīng)在價格談判中尋求平衡點，實現(xiàn)雙贏。

總結(jié)根據(jù)市場規(guī)律和市場變化，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)和特定消費群體的特點，建立各種獨特的汽車營銷模式，以滿足不同層次消費者的需求。要有組織，策劃，策劃，在銷售過程中的邏輯說服者之前，全面介紹人們會接受當(dāng)前，除了建立代理系統(tǒng)，店面銷售，特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營，汽車超市，專賣店等4s營銷模式的形式，也可以建立汽車，汽車電子商務(wù)在線。

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