《如何成為合格的銷售顧問》

PAGE7“如何成為合格的銷售顧問”研究報告目錄8563_WPSOffice_Level1摘要 328761_WPSOffice_Level11引言 320754_WPSOffice_Level12汽車銷售顧問相關概述 327671_WPSOffice_Level12.1汽車銷售顧問的含義 313098_WPSOffice_Level12.2汽車銷售顧問與一般銷售人員的區(qū)別 422101_WPSOffice_Level22.2.1角色轉(zhuǎn)換 48563_WPSOffice_Level22.2.2利益變化 426242_WPSOffice_Level13合格的汽車銷售顧問應該具備的素質(zhì) 432756_WPSOffice_Level13.1良好的心理素質(zhì)和抗壓能力 429085_WPSOffice_Level13.2完善的汽車銷售知識體系 46488_WPSOffice_Level13.3良好的職業(yè)道德 518419_WPSOffice_Level14合格的汽車銷售顧問應該具有的能力 514059_WPSOffice_Level14.1建立人脈資源的能力 529977_WPSOffice_Level14.2良好的溝通能力 526361_WPSOffice_Level14.3自我學習能力 525358_WPSOffice_Level15培養(yǎng)合格的汽車銷售顧問的途徑 613536_WPSOffice_Level15.1構(gòu)建合理的自我評價體系 631657_WPSOffice_Level15.2參與銷售實踐 61860_WPSOffice_Level16結(jié)語 618045_WPSOffice_Level1致謝 67398_WPSOffice_Level1參考文獻 7淺談如何成為合格的汽車銷售顧問陳繩亮摘要：汽車經(jīng)銷商最重要的問題無疑就是公司的汽車銷售問題，銷售做到好的汽車銷售顧問幫助公司快速發(fā)展，可見這個問題直接影響公司的成敗。中國汽車市場每天都在增長，汽車市場的競爭壓力每天都在增加，除了基本的競爭力，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商可能在激烈的商業(yè)競爭中脫穎而出都是因為公司頭一批具有競爭力的汽車銷售顧問。本文描述了如何成為一名合格的汽車銷售顧問，并總結(jié)需要銷售顧問的素質(zhì)和能力，包括心理素質(zhì)、溝通技巧和抗壓能力、建立人脈的能力以及是否具有完備的汽車銷售的知識體系，進而幫助銷售人員成為更好的銷售顧問，希望能夠?qū)ζ囦N售行業(yè)有一定的借鑒作用。關鍵詞：汽車銷售，銷售顧問，素質(zhì)能力1引言目前，中國汽車產(chǎn)業(yè)與20年前相比，公司數(shù)量和規(guī)模上都發(fā)生了非常大的變化。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，社會消費的整體意識大大提高了，人們汽車消費的概念逐漸變了，民用車輛需要時間，社會發(fā)展的必要性出現(xiàn)了。在這種背景下，作為汽車銷售公司多元化的品牌銷售代理人，實現(xiàn)了快速開發(fā)，整個汽車產(chǎn)業(yè)中逐漸增加的商業(yè)主體競爭日益激烈，對于汽車銷售公司，銷售人員、服務態(tài)度和專業(yè)知識的工作能力直接影響公司的發(fā)展。因此，汽車銷售公司培養(yǎng)合格的汽車銷售顧問至關重要，對汽車銷售顧問來說，提升自身的綜合實力是非常重要的。隨著汽車行業(yè)的高速發(fā)展，各種品牌的汽車4S店如雨后春筍般遍布城鄉(xiāng)，銷售人員作為4S店生存的主導力量，其工作熱情、工作能力及工作效果決定著4S店的生存和發(fā)展能力。不管從理論和實踐來看，汽車銷售人員都是汽車銷售公司的最核心的部分，因此培養(yǎng)出合格的銷售人員是企業(yè)健康發(fā)展的根本。2汽車銷售顧問相關概述2.1汽車銷售顧問的含義汽車銷售顧問是指為客戶提供專業(yè)汽車消費和購買指南咨詢服務的汽車銷售服務人員，工作范圍實際上從事汽車銷售。它是以客戶的需求和利益為起點，為客戶提供滿足客戶需求和興趣的產(chǎn)品銷售服務。他的具體工作包括客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售指南、銷售談判、銷售交易和其他基本流程。它還可能包括汽車保險、許可證、裝飾、汽車交付、索賠結(jié)算、年度檢查等公司的引進、交易或機構(gòu),在4s銷售店中，工作范圍主要在銷售領域，其他活動領域可以與其他相應的業(yè)務部門相關聯(lián)。汽車銷售稱為“銷售顧問”，很多人傾向于集中精力銷售技能，無視“顧問”應具備的精神。在一些人眼中，也許你是一個普通的汽車推銷員，所有的熱情、奉承、稱贊等只是去掉小牛。從別人的眼睛來看，你真的是一位經(jīng)驗豐富的汽車專家，他們能夠解決客戶的實際問題，提供專業(yè)客觀的意見和建議，客戶可以做出合適的汽車購買決定。此外，它對賣方過度的熱情更具抵抗力，可能被某些人視為“敵對”。汽車銷售顧問，最大的障礙是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，賣方被稱為“顧問”，因此通過豐富的專業(yè)知識和技能提供客觀的專業(yè)建議，并通過交換贏得客戶的好感。深入而深入的溝通，逐漸建立相對穩(wěn)定的客戶/供應商或個人關系，銷售新汽車的目的，以及不斷促進業(yè)務實現(xiàn)的目的，也是許多品牌制造商的原意，“顧問”是在特定地區(qū)具有專業(yè)知識的顧問。然而，它受到“銷售”的限制，正如名字暗示的那樣，“銷售”是最終目標。“顧問”還向客戶提供聯(lián)系、介紹、分析、識別、判斷、晉升、協(xié)商和促進等咨詢工作，后者對第一次安全起著重要作用。此外，對品牌(原材料和競爭產(chǎn)品)的知識、分析能力和談判技術(shù)是銷售顧問的基本條件。2.2汽車銷售顧問與一般銷售人員的區(qū)別2.2.1角色轉(zhuǎn)換相較于“物美價廉”的傳統(tǒng)銷售人員的核心理念，顧問式銷售人員認為與顧客達成共識的服務本身就是商品。顧客就是通過與銷售人員的溝通而得到其真正需要的商品的朋友。顧客真正需要并得到良好服務的產(chǎn)品才是好商品。由此可見，顧問式銷售人員相較于傳統(tǒng)銷售人員的被賦予了更多的角色：他們不僅僅是為完成銷售目標的銷售人員，他們還是客戶的朋友和顧問。2.2.2利益變化在給企業(yè)帶來更大利益的角度來看，與傳統(tǒng)的銷售人員不同的是，汽車銷售顧問不僅僅要通過銷售過程來為公司帶來利益，還要更加深入的挖掘顧客需求，在保證顧客的滿意度的同時，獲取更多的銷售機會。與顧客之間超越買賣關系，同時考慮公司的利益與消費者利益，才能成為最優(yōu)秀的汽車銷售顧問。3合格的汽車銷售顧問應該具備的素質(zhì)3.1良好的心理素質(zhì)和抗壓能力作為合格的汽車銷售顧問，必須首先對良好的心理素質(zhì)和壓力有抵抗力。他們是與汽車銷售顧問聯(lián)系的窗口，客戶可以與公司聯(lián)系，因此，合格的汽車銷售顧問，你有高貴的品質(zhì)和感覺。對銷售人員的愛、誠實、可靠和良好的態(tài)度相當于成功的一半，汽車銷售顧問要有銷售人員的真實性，真誠地治療客戶，治療朋友和汽車銷售人員，汽車銷售顧問必須對自己有信心。每天銷售人員都應該去找有能贏信念的客戶。因此，需要具備合格的汽車銷售顧問、良好的心理素質(zhì)和承受壓力的能力，只有良好的心理素質(zhì)才能使臉部沮喪和氣餒，每個客戶都有不同的起源、不同的性格和應對生活的不同方法。當時，他必須保持心靈的平靜，分析更多的顧客，不斷調(diào)整自己的思維方式，改進自己的工作方法，并且能夠應對各種審查。只有這樣，我們才能克服困難。3.2完善的汽車銷售知識體系從知識結(jié)構(gòu)的角度來看，汽車銷售顧問不應僅僅掌握汽車相關行業(yè)的結(jié)構(gòu)、基本性能和知識，而還應不斷學習和理解。最新技術(shù)和汽車管理的發(fā)展為了遵循產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點。例如，汽車品牌的歷史、制造商的情況、新的汽車技術(shù)、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修和維護的共享感覺、駕駛汽車、競爭產(chǎn)品等消費者購買汽車時，汽車銷售顧問可以應用多種專業(yè)知識來解決各種消費者問題和顧慮，這不僅可以改進，還聲稱對購買汽車的消費者信任，以及“銷售咨詢銷售員”的能力。除了每天銷售外，還必須對自身“充電”，必須理解新的技術(shù)和趨勢。例如顧客購買汽車的時候，也會注意汽車保險和維修。如果銷售顧問對這些方面也知道一些什么，客戶就不必擔心“我從你那兒買輛車，你會幫助我們解決將來出現(xiàn)的問題”等問題嗎？3.3良好的職業(yè)道德汽車銷售顧問本身就是需要提高服務意識的汽車銷售顧問服務型的工作，服務意識特別重要。簡單的禮貌性動作看起來很簡單，但是難的是養(yǎng)成服務意識。優(yōu)秀的銷售顧問要把自己的工作放在心里，滿足熱情地為顧客提供服務的服務形式，這是最基本的要求。營業(yè)咨詢服務的認識的確立是通過將他人神化來實現(xiàn)自己的利益，他人的行動和自己的利益給予有機的狀態(tài)，以他人為先以服務為中心的必要能夠產(chǎn)生自己的價值，從他人接受對自己的服務，能夠更加明確自己的價值。4合格的汽車銷售顧問應該具有的能力4.1建立人脈資源的能力對銷售顧問來說，擁有良好的資源對企業(yè)做好事至關重要，好的銷售經(jīng)理應該能夠設置資源。推銷顧問與別人在一起的時候要給人兩種感覺:第一只手的快樂，長期的快樂“第一只手的快樂”，互相看待的快樂，表現(xiàn)出尊敬和認識的心不同，第二只手的快樂“長期的快樂”，展現(xiàn)出你有趣的人。在與別人好好相處的過程中，你可以先利用你的熱情，通過與他溝通，能和你好好相處，并且能思考如果你需要你的商品，當你覺得你的商品很好的時候，幫助你做廣告。4.2良好的溝通能力銷售顧問具有良好的溝通能力，對理解客戶的需求和解決懷疑有很好的好處。如果賣方能夠靈活的介紹產(chǎn)品，客戶將提供自己的專業(yè)知識和信心的肯定。溝通能力好的銷售人員能夠準確地了解客戶的需求，并根據(jù)其他客戶在工作中的需求提供幫助。它提高了工作效率，提高了客戶對品牌和產(chǎn)品的忠誠度，銷售顧問的性能差異在于說服銷售人員的適應性。在同一個價格上與不同的客戶和同一輛汽車的不同情況有不同的問題，優(yōu)秀的銷售顧問知道如何適應客戶的心理，以提高銷售能力。銷售工作實際上很難，因此公司的代表很難并且會持續(xù)維持?！叭绻阏诔钥囝^和苦頭，你就會成為主人?！币话氲匿N售工作是步行完成的。我們必須不斷地拜訪客戶，協(xié)調(diào)客戶，甚至跟隨客戶提供服務，銷售工作以某種方式經(jīng)歷了困難，但是我們必須有耐心解決問題。4.3自我學習能力汽車銷售者必須做好充分的心理準備，如果你不知道你自己的產(chǎn)品，消費者肯定會不開心。在工作之前，必須為產(chǎn)品做好所有種類的準備，這是成功的秘密，這個過程也很學習，我們沒有義務讓客戶成為汽車的專家，但賣方必須是銷售汽車的專家。這樣，汽車銷售顧問必須不斷學習，自我激勵是內(nèi)部驅(qū)動器。如果一個人失去了激勵自己的能力，他的發(fā)展最終會比以前慢。汽車市場是不斷進化的情況，如果銷售顧問通過獨立研究不落后于汽車產(chǎn)業(yè)的趨勢和最新趨勢，他的銷售業(yè)績肯定會受到影響，甚至會被拒絕。5培養(yǎng)合格的汽車銷售顧問的途徑5.1構(gòu)建合理的自我評價體系目前衡量一個汽車銷售顧問最直觀的方法，按照其銷售出去的汽車量數(shù)即銷售人員給公司帶來的實際利潤，這種方法沒有問題，但是隨著當前汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的交易不能僅僅以銷售額來衡量，需要綜合考慮多方面的因素，來評價一個合格的汽車銷售顧問。因此不管是從公司角度來講，還是汽車銷售顧問本身來講，都需要構(gòu)造一個合理的自我評價體系，從不同角度對其進行評價。從汽車銷售顧問的自信程度、專業(yè)素質(zhì)、開發(fā)潛在客戶、產(chǎn)品說明等能力的綜合考慮，從而更加公正的、長遠的評價一個汽車銷售顧問。5.2參與銷售實踐所有的理論都只是紙上談兵，對于一名合格的汽車銷售顧問來講，還是需要多進行銷售時間，在與客戶的多接觸中，鍛煉自己的營銷能力。并在這個過程中增強自身的銷售經(jīng)驗與知識，從更遠的角度來看，汽車銷售顧問應該要多參加真是的汽車銷售實踐。這個過程中就會發(fā)現(xiàn)，要想成為專業(yè)高效的汽車銷售員，必須堅定地掌握以下知識:(1)汽車品牌的成立歷史、地點和品牌在業(yè)內(nèi)的價值；(2)制造商情況:公司，包括結(jié)算時間、增長歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品升級計劃、新產(chǎn)品的研發(fā)和未來發(fā)展目標；(3)汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和原理，優(yōu)勢和銷售要點；(4)適用于汽車的新技術(shù)和概念，包括ABS、EBD、EDS、CPS、所有鋁機身、藍牙技術(shù)等；(5)對于尋求新技術(shù)和其他技術(shù)的客戶，在解釋新技術(shù)方面必須超過競爭對手。(6)世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史:需要知道影響汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特定事件的歷史。(7)關于汽車貸款、汽車保險、汽車維修和維修、汽車駕駛、汽車消耗和其他知識心理學方面的專門知識汽車的全文。只有在獲得比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，能夠超越競爭對手，取得銷售成功的情況下才能實現(xiàn)。這些都是在銷售實踐中才可以意識到它們的重要性，并且才可系統(tǒng)的學習、掌握，進而再次運用到實踐中。6結(jié)語本研究對如何成為一名合格的汽車銷售人員進行了詳細的研究，從接觸顧客開始，汽車銷售顧問的工作就已經(jīng)開始了。接待、拜訪一個都不能少。接待顧客要知道禮節(jié)，顧客成交之后也要注意拜訪，不要認為顧客買完了就沒事了，除非你不想發(fā)展更多的人，不然，客戶對你印象好了，肯定還會給你介紹更多的人來買。維護好你的顧客。和顧客成為朋友，你最好的方法，因為顧客對你的信任，所以，才會給你推薦更好的人去購買，對你來說，絕對是好事!如果你想在競爭激烈的市場取得好成績，那就是在競爭中脫穎而出。為了獲得客戶意識、用于業(yè)務以及獲得發(fā)展機會，需要堅實的基金會和專業(yè)技能，目前4s商店中現(xiàn)有汽車供應商的20%將被無情地淘汰?？蛻魧ζ嚨闹R也會增加，所以合格的汽車銷售顧問，他們必須不斷豐富自己的專業(yè)知識。本文介紹了如何成為合格的汽車銷售顧問，并簡要介紹了銷售顧問的素質(zhì)和能力。幸運