房地產(chǎn)狼性營銷技巧培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)閔新聞第一章置業(yè)顧問是誰？本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問的角色扮演二、置業(yè)顧問應(yīng)該具備的心態(tài)三、沒有成功銷售的心理障礙置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。一、演好你的角色公司的形象代表：代表聯(lián)眾，傳遞著聯(lián)眾的理念與精神；代表開發(fā)商企業(yè)，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對項目的信心?？蛻舻膶I(yè)顧問：購房涉及很多專業(yè)知識，所以置業(yè)顧問要充分利用專業(yè)知識，為客戶提供專業(yè)、周到、親切的服務(wù)，為客戶提供合理的建議，引導(dǎo)客戶購房。推介樓盤的專家：置業(yè)顧問要有絕對的信心并必須做三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家?？蛻襞c公司的媒介：置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時做出相應(yīng)的調(diào)整。客戶的好朋友：置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。市場信息的收集者：置業(yè)顧問要對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。二、心態(tài)決定成敗首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應(yīng)的報償。再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會去做，這些人不會得到榮譽，報償也很微薄。更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。

世界會給你以厚報，既有金錢也有榮譽，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！何謂“空杯心態(tài)”？古時候一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？“空杯”是一個永不停息的過程。永遠保持“空杯”，不僅是一流人才的成長和超越之道，也是一流團隊常青的根本。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠超越！“空杯心態(tài)”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結(jié)合點；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。

1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，也會接觸到各種各樣的消費者。這個客戶有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。一個偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。心態(tài)決定成成??！1、積極的的心態(tài)10、老板板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的的心態(tài)7、行動的的心態(tài)6、自信的的心態(tài)5、包容的的心態(tài)4、雙贏的的心態(tài)3、空杯的的心態(tài)2、主動的的心態(tài)8、給予的的心態(tài)行動是最有有說服力的的。千百句句美麗的雄雄辯勝不過過真實的行行動。我們們需要用行行動去證明明自己的存存在，證明明自己的價價值；我們們需要用行行動去真正正的關(guān)懷我我們的客戶戶；我們需需要用行動動去完成我我們的目標標。如果一一切計劃、、一切目標標、一切愿愿景都是停停留在紙上上，不去付付諸行動，，那計劃就就不能執(zhí)行行，目標就就不能實現(xiàn)現(xiàn)，愿景就就是肥皂泡泡。行動是老子子，思想是是兒子，創(chuàng)創(chuàng)造是孫子子。你要有有孫子，非非要有老子子，兒子不不可。--陶行知行動與其說說是一種能能力，不如如說是一種種心態(tài)。--高爾基基風(fēng)車只有在在轉(zhuǎn)動是才才能磨面，，輪機在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動時才發(fā)發(fā)電。人，，只有在前前進起來才才有力量。。遇見困難難，別發(fā)愁愁，別呆坐坐著空想。。行動，只只有行動起起來才能接接觸，才能能豐富，才才能遇見問問題。問題題其實對身身處困境的的人來說是是很重要的的，特別是是當一個人人手足無措措時，如果果能找到問問題并解決決問題，那那么困難也也就被解決決了。所以以當你遇見見困難并找找不到辦法法時，那就就找問題吧吧！可問題題怎么找，，還是行動動。心態(tài)決定成成敗！1、積極的的心態(tài)10、老板板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的的心態(tài)7、行動的的心態(tài)6、自信的的心態(tài)5、包容的的心態(tài)4、雙贏的的心態(tài)3、空杯的的心態(tài)2、主動的的心態(tài)8、給予的的心態(tài)從前有個人人在沙漠中中迷失了方方向，饑渴渴難忍，瀕瀕臨死亡。?？伤匀蝗煌现林刂氐哪_步，，一步一步步地向前走走，終于找找到了一間間廢棄的小小屋。這間間屋子已久久無人住，，風(fēng)吹日曬曬，搖搖欲欲墜。在屋屋前，他發(fā)發(fā)現(xiàn)了一個個吸水器，，于是便用用力抽水，，可滴水全全無。他氣氣惱至極。。忽又發(fā)現(xiàn)現(xiàn)旁邊有一一個水壺，，壺口被木木塞塞住，，壺上有一一張紙條，，上面寫著著：“你要要先把這壺壺水灌到吸吸水器中，，然后才能能打水，但但是，在你你走之前一一定要把水水壺裝滿。?！彼⌒男囊硪淼卮虼蜷_水壺塞塞，里面果果然有一壺壺水。這個人面臨臨著艱難的的抉擇，是是不是該按按紙條上所所說的，把把這壺水倒倒進吸水器器里？如果果倒進去之之后吸水器器不出水，，豈不白白白浪費了這這救命之水水？相反，，要是把這這壺水喝下下去就會保保住自己的的生命。一一種奇妙的的靈感給了了他力量，，他下決心心照紙條上上說的做，，果然吸水水器中涌出出了泉水。。他痛痛快快快地喝了了個夠！休休息一會，，他把水壺壺裝滿水，，塞上壺塞塞，在紙條條上加了幾幾句話：““請相信我我，紙條上上的話是真真的，你只只有把生死死置之度外外，才能嘗嘗到甘美的的泉水?！薄蔽覀円o予予我們的同同事以關(guān)懷懷，我們要要給予我們們的經(jīng)銷商商以服務(wù)，，我們要給給予消費者者滿足需求求的產(chǎn)品。。心態(tài)決定成成??！1、積極的的心態(tài)10、老板板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的的心態(tài)7、行動的的心態(tài)6、自信的的心態(tài)5、包容的的心態(tài)4、雙贏的的心態(tài)3、空杯的的心態(tài)2、主動的的心態(tài)8、給予的的心態(tài)競爭在加劇劇，實力和和能力的打打拼將越加加激烈。誰誰不去學(xué)習(xí)習(xí)，誰就不不能提高，，誰就不會會去創(chuàng)新，，誰的武器器就會落后后。同事是是老師；上上級是老師師；客戶是是老師；競競爭對手是是老師。學(xué)習(xí)不但是是一種心態(tài)態(tài)，更應(yīng)該該是我們的的一種生活活方式。少而好學(xué)，，如日出之之陽；壯而而好學(xué)，如如日中之光光；老而好好學(xué)，如炳炳燭之明。。終身學(xué)習(xí)能能使我們克克服工作中中的困難，，解決工作作中的新問問題；能滿滿足我們生生存和發(fā)展展的需要；；能使我們們得到更大大的發(fā)展空空間，更好好地實現(xiàn)自自身價值；；能充實我我們的精神神生活，不不斷提高生生活品質(zhì)學(xué)學(xué)習(xí)是人類類認識自然然和社會、、不斷完善善和發(fā)展自自我的必由由之路。無無論一個人人、一個團團體，還是是一個民族族、一個社社會，只有有不斷學(xué)習(xí)習(xí)，才能獲獲得新知，，增長才干干，跟上時時代。心態(tài)決定成成?。?、積極的的心態(tài)10、老板板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的的心態(tài)7、行動的的心態(tài)6、自信的的心態(tài)5、包容的的心態(tài)4、雙贏的的心態(tài)3、空杯的的心態(tài)2、主動的的心態(tài)8、給予的的心態(tài)像老板一樣樣思考，像像老板一樣樣行動。你你具備了老老板的心態(tài)態(tài)，你就會會去考慮企企業(yè)的成長長，考慮企企業(yè)的費用用，你會感感覺到企業(yè)業(yè)的事情就就是自己的的事情。你你知道什么么是自己應(yīng)應(yīng)該去作的的，什么是是自己不應(yīng)應(yīng)該作的。。反之，你你就會得過過且過，不不付責(zé)任，，認為自己己永遠是打打工者，企企業(yè)的命運運與自己無無關(guān)。你不不會得到老老板的認同同，不會得得到重用，，低級打工工仔將是你你永遠的職職業(yè)。無論在什么么地方工作作，都不應(yīng)應(yīng)把自己只只當作公司司的一名員員工，而應(yīng)應(yīng)該把自己己當成公司司的老板。。把公司當當成自己的的公司，像像老板一樣樣工作，這這就是最好好的成功之之路。像老板一樣樣思考，會會讓你站在在老板的高高度去思考考企業(yè)所面面臨的問題題，這會大大大開闊你你的視野、、提高你的的能力。當當你從老板板的角度思思考問題時時，你的工工作態(tài)度、、工作方式式以及你的的工作成果果，就會越越接近老板板最初的目目標。不誠實守信信信心不足沒有明確的的目標和計計劃行動不夠多多不正確的行行銷心理缺乏待人技技巧專業(yè)知識不不足銷售技巧不不熟練沒有發(fā)掘或或滿足客戶戶的真正需需求不能順應(yīng)市市場的變化化急功近利，，不能堅持持到底沒有成功銷銷售的心理理障礙：第二章案場銷售流流程本章內(nèi)容綱綱要一、客戶到到，歡迎參參觀二、第一次次引導(dǎo)入座座四、參觀展展示，介紹紹產(chǎn)品五、第二次次引導(dǎo)入座座作為一家專專業(yè)的房地地產(chǎn)運營綜綜合服務(wù)商商，我們要要成為中國國最具銷售售力的房地地產(chǎn)代理機機構(gòu)，現(xiàn)場場的運營十十分關(guān)鍵。。一套標準準的案場作作業(yè)流程既既能體現(xiàn)案案場銷售的的規(guī)范劃一一，給客戶戶以良好的的銷售形象象，又能在在自然的氣氣氛中營造造銷售的最最佳氛圍，，并逐步滲滲透各種銷銷售技巧，，而被客戶戶欣然接受受，達到案案場最佳銷銷售效果。。三、業(yè)務(wù)寒寒暄六、帶客戶戶看房七、第三次次引導(dǎo)入座座九、銷售論論價十、現(xiàn)場逼逼定八、柜臺銷銷控十一、柜臺臺確認十二、簽單單收款◆接待中中心銷售流流程十三、送客客一、“客戶戶到，歡迎迎參觀”當客戶到達達銷售案場場，由前賓賓迎接臺高高喊：“客客戶到”，，以提示案案場銷售所所有人員，，隨著這一一提示信號號，案場所所有銷售人人員，無論論其在干任任何事情，，均暫停致致迎接辭““歡迎參觀觀”（整齊齊、統(tǒng)一、、響亮）。。一方面體體現(xiàn)案場精精神面貌及及對客戶之之禮貌，另另一方面，，暗示著銷銷售進入開開始，集中中精神準備備后期配合合工作。第一：如果果是第一次次來訪，可可以順口試試問“是否否有聽過我我們XX項項目的情況況”，進而而探聽對方方的來意或或獲知途徑徑。接下去去：“我姓姓X，現(xiàn)在在由我來為為您詳細介介紹，請問問先生（小小姐）貴姓姓？”/““姓陳?！薄?“陳先先生您好………”。。第二：如果果是老客戶戶：“您之之前是哪位位同事為您您介紹的？？”/“小小張”/““好的，您您先從會兒兒，我?guī)湍幸幌?。?！比缤虏辉谠诨蛘诮咏哟蛻簦?，?yīng)把來訪訪客戶視為為自己的客客戶一樣，，并與同同事做好溝溝通工作。。輪接銷售員員喊畢“客客戶到”后后，隨即自自然地將客客戶引導(dǎo)進進入接待區(qū)區(qū)的接待桌桌，請客戶戶入座，并并且于引導(dǎo)導(dǎo)前帶上銷銷售夾（資資料）、計計算器、筆筆、名片等等銷售用具具，同組人人員配合倒倒水、遞杯杯，從而完完成初次引引導(dǎo)入座過過程。二、第一次次引導(dǎo)入座座三、業(yè)務(wù)寒寒暄初次引導(dǎo)客客戶入座，，請客戶喝喝水后即而而開始同客客戶進行寒寒暄，互遞遞名片，開開始客戶摸摸底，目的的是了解客客戶的情況況，包括年年齡、職業(yè)業(yè)、喜好、、家庭、所所在區(qū)域、、購買動機機、購買能能力等盡可可能詳細。。從而在后后續(xù)的銷售售接待過程程中有的放放矢，目標標明確，能能夠真正地地引導(dǎo)客戶戶，使客戶戶在購房過過程中始終終跟著銷售售員的思路路走，這樣樣容易達成成銷售。在業(yè)務(wù)寒暄暄過程中，，銷售員要要親切、真真誠、拉近近同客戶之之間的陌生生距離，得得到客戶的的初步認可可。因此業(yè)業(yè)務(wù)寒暄，，了解客戶戶是整個業(yè)業(yè)務(wù)銷售過過程中基本本的環(huán)節(jié)，，這亦是銷銷售員推銷銷自己、讓讓客戶認可可的第一步步。在初步對客客戶了解，，并得到客客戶認可之之后，銷售售員將胸有有成竹地開開始向客戶戶發(fā)動第一一輪銷售攻攻勢——即即參觀展示示區(qū)、介紹紹產(chǎn)品。銷售員將充充分運用案案場展示區(qū)區(qū)之銷售道道具（從效效果圖到模模型，從展展板到燈箱箱……）和和自己的推推銷才能清清晰地向客客戶進行發(fā)發(fā)展商說明明、環(huán)境篇篇描述、產(chǎn)產(chǎn)品篇介紹紹，要讓客客戶感到你你是十分專專業(yè)的房產(chǎn)產(chǎn)顧問，使使他在購房房中信服于于你，此外外在產(chǎn)品介介紹的過程程中，要時時刻注意客客戶的神情情、語言、、行動，有有重點、有有條理、充充滿感染力力地描述產(chǎn)產(chǎn)品的條件件及其符合合客戶的地地方，并機機智、專業(yè)業(yè)、隨和地地回答客戶戶在參觀過過程中的問問題及傾聽聽客戶的想想法。四、參觀展展示，介紹紹產(chǎn)品五、第二次次引導(dǎo)入座座（細說產(chǎn)產(chǎn)品）當客戶通過過展示區(qū)了了解到本產(chǎn)產(chǎn)品的基本本情況之后后，銷售員員應(yīng)請客戶戶第二次入入座，并適適時地再請請客戶喝水水，與其寒寒暄、聊天天，客戶對對產(chǎn)品有了了認知后，，必將產(chǎn)生生許多的疑疑問及興趣趣，因此第第二次入座座接洽同第第一次入座座接洽的銷銷售背景和和動機完全全不同，銷銷售員將同同客戶比較較深入地細細說產(chǎn)品中中的問題，，如：戶型型、面積、、綠化率、、價格等，，并根據(jù)客客戶的年齡齡、職業(yè)、、喜好、家家庭情況、、購買實力力等情況設(shè)設(shè)身處地的的為客戶考考慮，作其其參謀，為為其解說。。銷售員同時時將通過業(yè)業(yè)務(wù)寒暄及及參觀展示示過程中對對客戶的了了解，對客客戶作出判判斷，從而而在業(yè)務(wù)洽洽談中位于于上風(fēng)，此此時銷售員員還將運用用自己銷售售用具———銷售夾，，對產(chǎn)品的的細節(jié)進行行描述，并并拿取海報報、說明書書、DM等等銷售道具具，給客戶戶作詳盡的的解釋。六、帶客戶戶看房客戶在對產(chǎn)產(chǎn)品的情況況比較充分分地掌握后后，將希望望到現(xiàn)場實實地去看房房，銷售員員此時應(yīng)主主動提議，，并從銷控控區(qū)拿取工工地安全帽帽，帶上必必要的銷售售資料，指指引客戶去去工地看房房，在看房房的過程中中（包括現(xiàn)現(xiàn)場樣板房房、實地房房型、工地地實情等）），銷售員員將對已熟熟知的工地地狀況有目目的、有步步驟、有技技巧地進行行引導(dǎo)介紹紹，并對客客戶看房過過程中的情情形予以分分析，了解解其滿意度度及抗性度度，從而做做好進行第第三次引導(dǎo)導(dǎo)入座———實質(zhì)談判判的準備。。當客戶看完完工地現(xiàn)場場后，要注注意此時會會出現(xiàn)客戶戶可能會提提出不進入入案場接待待中心，而而直接回去去考慮或到到它處看房房，此時銷銷售員應(yīng)敏敏銳對客戶戶的內(nèi)心想想法作出判判斷，是否否其真的有有事要回去去或離開，，還是借口口推辭，看看工地后是是否再次回回到售樓處處洽談，這這是評判客客戶對產(chǎn)品品滿意度及及評判銷售售員前面銷銷售作業(yè)是是否成功的的常見標準準。高明的銷售售人員會在在帶客戶工工地看房之之前，讓其其資料、物物品留在售售樓處，或或保留其欲欲知情況待待看房后談?wù)剚硪龑?dǎo)客客戶在看房房后重回現(xiàn)現(xiàn)場售樓處處。七、第三次次引導(dǎo)入座座（實質(zhì)談?wù)勁校┨热艨蛻羰鞘钦娴挠惺率掠撸N銷售員應(yīng)先先客氣地請請其到現(xiàn)場場喝杯水或或稍息片刻刻，然后再再禮貌地同同其道別，，再請其擇擇日再來，，并約定時時間；倘若若客戶是借借故推辭，，則表明其其意向度不不夠，銷售售員不應(yīng)強強留，可借借此暗示““今天客戶戶較多，工工作較忙，，未能介紹紹詳盡”““請原諒，，希望其今今后再來，，并保持聯(lián)聯(lián)系”?？蛻粲射N售售員引導(dǎo)至至銷售案場場接待桌，，請其第三三次入座后后，所談及及的內(nèi)容往往往是深入入和有針對對性的實質(zhì)質(zhì)問題，銷銷售員可先先緩回一下下氣氛，為為其喝水或或敬煙，雙雙方再次聊聊天，然后后再切入銷銷售實質(zhì)問問題進行洽洽談。此時銷售員員將利用銷銷售用具———銷售夾夾、計算器器等，并且且充分運用用個人銷售售能力及團團隊SP配配合沖擊客客戶，除為為其測算得得房率、價價格利息、、每月還款款等實際問問題外，還還說服客戶戶提出的各各種異議，，引入已設(shè)設(shè)的“銷售售圈套”，，刺激其購購買欲望和和提高其購購買信心等等。在此過過程中，高高明的銷售售人員會與與客戶已成成為“初識識朋友”，，交流甚密密，從而適適時銷售產(chǎn)產(chǎn)品，讓其其欣然接受受。當客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的總體體情況表示示認可，并并開始選擇擇其滿意的的具體房源源時，銷售售員應(yīng)予以以引導(dǎo)，注注意切勿在在引導(dǎo)過程程中給其過過多選擇的的余地，而而讓客戶猶猶豫不決，，要當機立立斷地將較較適合其本本人之房源源推薦于他他（最好是是非適銷房房源）。在確認推薦薦房源是否否存在時，，將運用柜柜臺銷控———喊柜臺臺，問：““柜臺，請請問××幢幢××層×××室賣掉掉了沒有？？”或“可可以不可以以介紹？””，柜臺應(yīng)應(yīng)答：“恭恭喜你，可可以介紹。?！被颉皩Σ黄穑岩呀?jīng)賣掉了了”……（（柜臺銷控控有一定的的暗語交流流、溝通））。銷售員同銷銷控人員信信息、想法法溝通完畢畢后，再向向客戶予以以解釋、說說明。注意意：為讓客客戶相信本本案或其選選擇類型房房源頗受歡歡迎，并且且機會有限限，從而滿滿足其從眾眾心理及激激發(fā)其緊迫迫感，柜臺臺銷控時將將適當封去去幾套詢問問房源，這這樣對于銷銷售員后期期的逼定、、簽單、守守價有著重重要意義。。八、柜臺銷銷控當客戶確認認房源后，，就針對此此房源會同同銷售員談?wù)務(wù)搩r格。。銷售員將將面臨一次次比較重大大的銷售挑挑戰(zhàn)，因為為價格始終終是銷售過過程中買賣賣雙方最為為敏感及最最為關(guān)鍵的的因素。銷銷售員將針針對此同客客戶之間展展開論價大大戰(zhàn)，原則則上銷售員員是沒有讓讓價的余地地的（根據(jù)據(jù)具體樓盤盤銷售情況況，可能給給予銷售員員適當?shù)變r價，低于此此底價將由由專案確認認），銷售售員可對樓樓盤的優(yōu)勢勢、客戶的的滿意度及及成交率、、周邊樓盤盤的價格比比較、客戶戶付款方式式、樓盤成成本分析等等各種情況況向客戶闡闡述此價位位的合理甚甚至合算，，來多次阻阻止客戶殺殺價。不過，記住住銷售員同同樣擁有申申請價格的的權(quán)利，事事實上銷售售員將根據(jù)據(jù)同客戶之之間論價的的情況判斷斷客戶的要要求及期望望價格（亦亦稱心理價價位），從從而準確、、時效地向向?qū)０柑岢龀鼋ㄗh，專專案將根據(jù)據(jù)情況分析析，給予銷銷售員底價價來成交此此客戶，必必要時專案案將親自同同該客戶論論價，給予予客戶心理理平衡，從從而完成價價格的談判判。（同時時論價可以以和現(xiàn)場銷銷售、逼定定緊密聯(lián)系系在一起，，進行有效效論價）因因此銷售員員是守價及及抬高客戶戶心理價位位的中間人人。高明的的銷售員將將根據(jù)客戶戶心理價位位和該房源源估計底價價進行價格格協(xié)調(diào)，從從而為專案案最終論價價作好良好好鋪墊。另外銷售員切切記在未談及及房屋實質(zhì)問問題時論價是是毫無意義的的。九、銷售論價價逼定即逼客戶戶付定金或訂訂金，是銷售售流程中關(guān)鍵鍵之關(guān)鍵，是是否逼定是判判別銷售是否否進行買賣階階段，而非停停留于介紹階階段的依據(jù)。。好的逼定說說辭能使客戶戶迅速下訂，，從而鎖定準準客戶，增加加銷售成功百百分率，差的的逼定說辭將將使原本有意意向的客戶付付諸東流，因因此如何把握握好的現(xiàn)場逼逼定尤為重要要。當客戶對你所所推薦的房源源表示出一定定的興趣時，，銷售員應(yīng)把把握最佳的時時機予以逼定定，銷售員切切勿產(chǎn)生懼怕怕心理，認為為逼定會嚇走走客戶或使其其產(chǎn)生抵觸情情緒，事實上上就逼定本身身而言，并不不會產(chǎn)生這種種后果，關(guān)鍵鍵在于你的說說辭。標準說說辭為：“請請問是否愿意意作保留”、、“以免其他他客戶先訂走走”、“可以以考慮幾天以以免現(xiàn)場再做做推銷”。當當客戶再三決決意不予保留留，銷售員不不應(yīng)強求，亦亦切勿流露不不悅神色，而而應(yīng)該自然地地順應(yīng)其意。。但提醒其從從速考慮，否否則將失去機機會。十、現(xiàn)場逼定定當客戶對保留留表示同意或或欲下定某套套房源時，銷銷售員應(yīng)立刻刻先同銷控再再行確認，標標準說辭：““柜臺，請問問××幢×××層××室可可不可以介紹紹？”柜臺應(yīng)應(yīng)答：“恭喜喜你，可以介介紹?！痹賳枂枺骸罢垘臀椅以俅_認一次次。”應(yīng)答：：“幫你再確確認一次”，，然后恭喜售售出，通報全全體案場，““售出啦！””全體案場人人員無論做什什么事，均齊齊聲恭喜“恭恭喜啦！”。。柜臺確認首首先以免銷售售過程中的一一房二賣；其其次為營造現(xiàn)現(xiàn)場銷售氣氛氛，把銷售氣氣氛推向高潮潮，使之感染染周邊洽談客客戶，增加成成交機率；再再次體現(xiàn)銷售售的規(guī)范性，，尊重客戶，，使成交造成成事實。十一、柜臺確確認確認房源成交交完畢，銷售售員應(yīng)立即起起身至銷控臺臺處拿銷售訂訂單回接待桌桌，同客戶簽簽訂訂單，簽簽訂定單過程程中應(yīng)引導(dǎo)客客戶看訂單，，并且迅速填填寫訂單，避避免在寫簽單單過程中受客客戶干擾或說說錯話語，讓讓客戶產(chǎn)生猶猶豫，然后請請客戶確認簽簽名并收取預(yù)預(yù)付定（訂））金。簽單收收款完畢后，，應(yīng)馬上至銷銷控處請銷控控核準，核準準通過后再拿拿回訂單，將將其中一聯(lián)交交于客戶為憑憑證保存，隨隨后同客戶進進行寒暄（切切記簽章完畢畢勿匆忙送客客）。十二、簽單收收款接待完畢，當當客戶欲離開開案場時，銷銷售員要起身身相送，同時時檢查是否完完成客戶登記記工作。送客客時應(yīng)有禮貌貌地指引路線線，送至門外外，并同客戶戶約定下次會會面時間及事事項，希望客客戶再來并保保持聯(lián)系。若該客戶已下下定成交，應(yīng)應(yīng)該再次予以以恭喜，標準準說辭：“現(xiàn)現(xiàn)場全體同仁仁請注意！讓讓我們再次恭恭喜×先生或或×小姐訂購購我們××（（案名）×幢幢×層×室，，讓我們恭喜喜他！”現(xiàn)場場全體人員：：“恭喜啦！！”。送客完完畢后，銷售售員應(yīng)整理接接待桌椅，使使其恢復(fù)原狀狀，并帶好自自己的銷售用用具返回銷控控工作區(qū)座位位，填寫來人人表，進行客客戶登記后，，等待下一輪輪客戶接待。。十三、送客銷售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷售桌控臺銷售桌1、至接待中中心門口迎接接客戶（面帶帶微笑）2、、（話術(shù)）您您好！歡迎參參觀；3、頭頭一次來參觀觀嗎？請問幾幾位；4、這這邊請！1、為為客戶戶倒茶茶水；；2、、取平平面圖圖；3、詢詢問來來人關(guān)關(guān)系；；4、、詢問問來人人區(qū)域域；5、介介紹本本雜環(huán)環(huán)境及及本案案位置置1、公公設(shè)介介紹；；2、、外觀觀建材材介紹紹；3、中中庭設(shè)設(shè)施介介紹；；4、、了解解客戶戶棟別別樓層層；5、喊喊控第第一次次1、特特殊建建材介介紹；；2、、詳細細介紹紹建材材細項項及來來源；；3、、施工工概況況介紹紹1、茶茶水換換置；；2、、面積積及價價位解解說；；3、、價目目表付付款方方式解解說；；4、、了解解及詢詢問客客戶預(yù)預(yù)算資資金狀狀況；；5、、談妥妥價位位或?qū)で笾ег?；?、、喊控控第二二次確確定戶戶別樓樓層；；7、、售出出前再再喊控控第三三次確確定戶戶別1、填填寫客客戶判判別表表；2、拿拿預(yù)約約單；；3、、報告告客戶戶概況況；4、尋尋求支支援及及講價價狀況況1、詳詳細留留下客客戶資資料；；2、、送客客戶至至接待待中心心門口口；3、致致贈小小禮物物1、喊喊控第第四次次確定定戶別別；2、填填寫預(yù)預(yù)約單單；3、收收定金金；4、高高舉定定金并并喊控控第五五次未成交交未成交交接待中中心銷銷售流流程第三章客戶心心理分分析本章內(nèi)內(nèi)容綱綱要了解你你的““衣食食父母母”，，西班班牙有有句古古彥語語說得得好：：“欲欲成斗斗牛士士，先先學(xué)會會做牛?！?。。一、5W1H二、五五種角角色三、消消費者者的購購買心心理四、購購房者者類型型分析析誰買（（WHO））為什么么買（（WHY））在何處處買（（WHERE））何時買買（WHEN））買什么么樣的的房子子（WHAT））如何買買（HOW）一、5W1H二、五五種角角色發(fā)起者者：第第一個個提議議或想想到買買房的的人；；決策者者：對對全部部或部部分買買房決決策具具有決決定權(quán)權(quán)的人人；影響者者：對對最后后購買買房產(chǎn)產(chǎn)的決決定具具有某某種影影響力力的人人；購買者者：實實際從從事購購買行行為的的人；；使用者者：消消費或或使用用該房房產(chǎn)的的人。。置業(yè)顧顧問必必須對對家庭庭各個個成員員的角角色與與影響響力認認識清清楚，，以便便針對對特定定的角角色，，設(shè)計計出動動人心心弦的的房屋屋賣點點與訴訴求重重點。。同時時一定定要把把重要要因素素與決決定因因素分分開來來，才才不會會誤導(dǎo)導(dǎo)房產(chǎn)產(chǎn)銷售售的努努力方方向與與溝通通語言言的設(shè)設(shè)計安安排。。三、消消費者者的購購買心心理我買這這套房房子，，能滿滿足我我什么么需要要？感性的的動機機具有有暗示示、描描寫聯(lián)聯(lián)想的的作用用，因因此良良好的的服務(wù)務(wù)、動動人的的看房房現(xiàn)場場等都都會造造成客客戶不不自由由的““沖動動性購購買””。充分利利用視視、聽聽、觸觸等感感覺效效果，，引起起客戶戶的關(guān)關(guān)注，，讓客客戶清清楚意意識到到如果果他居居住在在這城城的舒舒適感感受。。房產(chǎn)購購買心心理七七段說說：1、注注意對房屋屋賣點點的訴訴求要要充分分獲得得客戶戶的理理解和和認可可，讓讓客戶戶有身身臨其其境的的感覺覺，不不要有有“不不在乎乎”、、“雜雜談””等冷冷落客客戶的的行為為。2、興興趣強調(diào)能能打動動客戶戶的賣賣點，，強化化客戶戶的購購買欲欲望，，準備備好對對客戶戶疑問問的應(yīng)應(yīng)對方方式，，讓客客戶實實地感感受。。3、欲欲望以信心心來接接待客客戶，，不要要有任任何的的愛昧昧、模模糊的的態(tài)度度與應(yīng)應(yīng)對，，以客客戶滿滿意的的方式式來介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，順從從客戶戶的喜喜好與與想法法。4、信信賴注意依依從客客戶心心理狀狀態(tài)的的演變變，絕絕不可可以有有任何何強迫迫客戶戶的行行為，，引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶盡快快作出出決定定。5、決決定心平氣氣和，，開心心快樂樂的氛氛圍中中進行行，不不要忽忽略細細節(jié)，，避免免節(jié)外外生枝枝。6、購購買客戶的的滿意意是我我們服服務(wù)的的宗旨旨，客客戶的的滿足足才能能帶來來第二二次生生意。。7、滿滿足四、購購房者者類型型分析析1、穩(wěn)穩(wěn)健型型特征：：深思思熟慮慮、冷冷靜穩(wěn)穩(wěn)健，，不容容易被被銷售售人員員的言言詞說說服。。對于于疑點點必詳詳細究究問。。對策：：加強強樓盤盤房屋屋品質(zhì)質(zhì)、公公司信信譽及及獨特特優(yōu)勢勢的說說明，，一切切說必必須講講求合合理和和證據(jù)據(jù)來獲獲得客客戶理理性的的支持持。2、喋喋喋不不休型型特征：：因為為過分分小心心而大大小事事皆在在顧慮慮之內(nèi)內(nèi)，常常說話話跑題題，喋喋喋不不休。。對策：：置業(yè)業(yè)顧問問需要要取得得他的的信任任，加加強他他對該該套房房層購購買的的信心心，離離題甚甚遠的的時候候，需需要尋尋找恰恰當?shù)牡臅r機機引導(dǎo)導(dǎo)他回回到主主題，，從下下定到到簽約約需有有技巧巧的講講究一一個””快””字。。3、沉沉默寡寡言型型特征：：出言言謹慎慎，一一問三三不知知，反反應(yīng)冷冷漠，，表情情嚴肅肅。對策：：除了了介紹紹該套套房屋屋外，，特別別需要要親切切、誠誠懇的的態(tài)度度拉近近彼此此的距距離，，想辦辦法了了解其其工作作、家家庭子子女以以求閑閑話家家常往往事，，來了了解他他心目目中的的真實實需求求。4、、感感情情沖沖動動型型特征征：：天天性性沖沖動動，，易易受受外外界界的的刺刺激激和和慫慫恿恿，，短短時時間間就就會會做做出出決決定定。。對策策：：一一開開始始就就著著重重強強調(diào)調(diào)樓樓盤盤的的特特色色和和實實惠惠，，促促使使其其快快速速決決定定。。當當客客戶戶不不愿愿購購買買時時，，說說話話要要得得體體。。5、、優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型特征征：：猶猶豫豫不不決決、、反反復(fù)復(fù)不不斷斷的的，，怯怯于于做做出出決決定定。。（（如如看看了了好好幾幾套套房房產(chǎn)產(chǎn)都都拿拿不不定定主主意意的的））對策策：：置置業(yè)業(yè)顧顧問問需需要要態(tài)態(tài)度度堅堅定定、、自自信信，，獲獲得得客客戶戶的的信信賴賴，，并并幫幫助助客客戶戶下下決決定定，，減減少少給給客客戶戶猶猶豫豫和和選選擇擇的的機機會會。。6、、盛盛氣氣凌凌人人型型特征征：：趾趾高高氣氣昂昂、、以以下下馬馬威威來來““震震懾懾””置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，常常拒拒銷銷售售人人員員于于千千里里之之外外。。對策策：：穩(wěn)穩(wěn)住住立立場場，，態(tài)態(tài)度度不不卑卑不不亢亢、、尊尊敬敬而而不不屈屈膝膝對對方方、、適適當當?shù)牡目峡隙ǘ▽Ψ椒?，，尋尋找找他他的的弱弱點點做做聊聊天天突突破破口口。。7、、求求神神問問卜卜型型特征征：：決決定定權(quán)權(quán)操操縱縱在在冥冥冥冥之之中中的的鬼鬼神神的的““神神意意和和““風(fēng)風(fēng)水水大大師師””手手中中。。對策策：：多多學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)一一些些關(guān)關(guān)于于房房地地產(chǎn)產(chǎn)風(fēng)風(fēng)水水的的知知識識，，用用現(xiàn)現(xiàn)代代的的科科學(xué)學(xué)觀觀點點來來闡闡釋釋風(fēng)風(fēng)水水，，不不要要被被客客戶戶所所說說的的虛虛妄妄鬼鬼神神之之學(xué)學(xué)來來擾擾亂亂自自己己的的思思維維，，談?wù)勗捲捴兄幸獜姀娬{(diào)調(diào)人人性性。。但同同時時要要迎迎合合這這類類型型客客戶戶的的思思想想和和行行為為，，多多多多表表現(xiàn)現(xiàn)出出專專心心的的聆聆聽聽和和認認同同，，做做個個引引導(dǎo)導(dǎo)。。8、、畏畏首首畏畏尾尾型型特征征：：缺缺乏乏購購買買經(jīng)經(jīng)驗驗，，首首次次購購房房者者，，不不易易很很快快做做出出決決定定。。對策策：：給給客客戶戶強強調(diào)調(diào)公公司司的的信信譽譽和和品品牌牌，，用用事事實實說說話話，，介介紹紹樓樓盤盤所所能能帶帶來來的的生生活活享享受受，，增增強強客客戶戶購購買買的的信信心心。。9、神經(jīng)經(jīng)過敏型型特征：容容易往壞壞處想，，干什么么都憂心心忡忡。。對策：謹謹言慎行行，多聽聽少說，，神態(tài)莊莊重，加加強說服服工作。。10、藉藉故拖延延型特征：推推三阻四四、藉詞詞拖延，，個性遲遲疑。對策：查查明客戶戶不能下下決定的的真正原原因，設(shè)設(shè)法解決決，免得得合同久久拖不簽簽。11、斤斤斤計較較型特征：心心思縝密密，大小小通吃，，錙銖計計較。對策：利利用現(xiàn)場場銷售氛氛圍、現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷等形勢勢向客戶戶施壓，，強調(diào)該該套房產(chǎn)產(chǎn)的物有有所值，，促使其其快速決決定。12、金金屋藏嬌嬌型特征：出出錢者通通常不愿愿曝光，，決定權(quán)權(quán)通常在在使用者者身上。。對策：重重點照顧顧、說服服房屋使使用者。?？蛻粜睦砝矸治鲋P(guān)鍵———投其其所好??！第四章拉近與客客戶的關(guān)關(guān)系本章內(nèi)容容綱要美國十大大營銷高高手、原原IBM營銷副副總經(jīng)理理羅杰斯斯說：““獲取訂訂單是最最容易的的一步，，銷售真真正的關(guān)關(guān)鍵是產(chǎn)產(chǎn)品賣給給客戶之之后?！薄变N售人人員要想想成為營營銷賽場場上的獲獲勝者，，成交后后還應(yīng)當當花更多多心思增增進與客客戶的關(guān)關(guān)系。一、聆聽聽二、微笑笑三、善說說四、善問問——不要要打斷客客戶的話話頭。——人人人都喜歡歡好聽眾眾?！獙W(xué)會會克制自自己，特特別是當當你想發(fā)發(fā)表高見見的時候候，多讓讓客戶說說話?！獛е嬲牡呐d趣聽聽客戶在在說什么么，客戶戶的話是是一張藏藏寶圖，，順著它它可以找找到寶藏藏。——始終終與客戶戶保持目目光接觸觸，觀察察他的面面部表情情，注意意他的聲聲調(diào)變化化。一線線銷售人人員應(yīng)當當學(xué)會用用眼睛去去聽。——不要要以為客客戶說的的都是真真的。對對他們說說的話打打個問號號，有助助你認真真地聽。。——永遠遠不要假假設(shè)你知知道客戶戶要說什什么，因因為這樣樣的話，，你會以以為你知知道客戶戶的需求求，而不不會認真真地去聽聽?！灰噲D證證明客戶戶是錯的的。有一一種方法法可以讓讓煩躁的的顧客慢慢慢平靜靜下來，，那就是是聆聽。。耐心關(guān)心認同聆聽人生下來來有“兩兩個耳朵朵，一張張嘴”，，所以他他用于聽聽和說的的比例是是２:１１。一名名優(yōu)秀的的一線銷銷售人員員，更要要善于聆聆聽。他他要傾聽聽客戶的的需求、、期望，，他還要要傾聽客客戶的異異議和抱抱怨。微笑微笑，是是一種愉愉快的心心情的反反映，也也是一種種禮貌和和涵養(yǎng)的的表現(xiàn)。。微笑可可以激發(fā)發(fā)你的服服務(wù)熱情情，使你你為客戶戶提供周周到的服服務(wù)?？涂蛻艋ㄥX錢消費的的時候，，可不想想看到你你愁眉苦苦臉的樣樣子?！醢舶惭b一個個情緒過過濾器，，把生活活中、工工作中不不愉快的的事情過過濾掉有一位優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售人員員，面對對顧客時時總能真真誠地微微笑。同同事問她她：“你你一天到到晚地微微笑，難難道就沒沒有不順順心的事事嗎？””她說：：“世上上誰沒有有煩惱？？關(guān)鍵是是不要煩煩惱所支支配。到到單位上上班，我我將煩惱惱留在家家里；回回到家里里，我就就把煩惱惱留在單單位，這這樣，我我就總能能保持輕輕松愉快快的心情情?！薄跷⑽⑿σc與顧客有有感情上上的溝通通微笑服務(wù)務(wù)，并不不僅僅是是一種表表情的展展示，更更重要的的是與顧顧客感情情上的溝溝通。當當你向顧顧客微笑笑時，要要表達的的意思是是：“見見到你我我很高興興，愿意意為您服服務(wù)?！薄蔽⑿w體現(xiàn)了這這種良好好的心境境?！跤杏袑掗煹牡男貞巡挪艜姓嬲嬲\的微微笑銷售員要想保保持愉快的情情緒，心胸寬寬闊至關(guān)重要要。接待過程程中，難免會會遇到出言不不遜、胡攪蠻蠻纏的顧客，，你一定要謹謹記“忍一時時風(fēng)平浪靜，，退一步海闊闊天空”，有有時你要做一一個不想做的的道歉，或者者要壓抑一下下自尊心。這這樣才能讓你你迅速解決問問題，恢復(fù)輕輕松。善說往往會有很多多人誤認為一一個好的銷售售員只要有““三寸不爛之之舌”，就能能把死的說成成活的，把黑黑的說成白的的！其實這并并不是業(yè)務(wù)的的理想狀態(tài)。。這里要講的的并不是如何何去說，而是是區(qū)分一下說說的方式。——創(chuàng)造一個個和諧輕松的的氣氛一個和諧輕松松的環(huán)境，更更能令你成功功地引導(dǎo)顧客客?！每蛻袈犅牭枚恼Z言言說必須肯定客戶戶能聽明白我我們的語言，，不要用你自自己明白的行行話、術(shù)語。?！浀锰岬降剿械睦嬉胬嬗肋h是顧顧客最關(guān)心的的事，所以要要提到所有對對顧客有用的的利益，而并并非只陳述我我們認為是最最好的利益。?！蛻粢阎睦嬉矐?yīng)應(yīng)該說出來這樣有兩個好好處，一是強強化客戶的印印象，二是避避免可能的懷懷疑。因為你你不說出來，，客戶就可能能認為你已經(jīng)經(jīng)取消了這項項優(yōu)惠，就會會不滿，而大大多數(shù)時候客客戶是把不滿滿埋在心里不不說出來的。。——有建設(shè)性性、有把握的的語言首先，你要相相信自己所說說的，別人才才能相信。所所以，對說出出來的話要有有把握。如：應(yīng)該這樣樣說：“我們們所有同事都都一致認為這這套房子是最最好的。”而而不是說：““這套房子可可能還行吧””不要用“可可能”、“大大概”、“應(yīng)應(yīng)該”等含糊糊、不確定、、沒把握的語語言?！纾翰徊灰f：“我我明白你的意意思，工程部部的那班家伙伙經(jīng)常亂來，，真對不起。。”因為顧客客會認為：““我不管誰亂亂來，我要解解決問題?！薄睉?yīng)該說：““我明白你的的意思，我會會跟工程部協(xié)協(xié)商一下，一一小時后你一一個答復(fù)。””——例如：不不要說：“好好多套房子都都漏水，又不不是只有你一一家?！币驗轭櫩蜁J認為：“你們們這里的工程程質(zhì)量根本就就不過關(guān)嗎。。”應(yīng)該說：：“我理解這這個問題給您您造成的不便便，我們深感感抱歉，已經(jīng)經(jīng)把這個問題題記錄下來了了，我會馬上上與工程部聯(lián)聯(lián)系?！闭f“我會……….”以表達達服務(wù)意愿當你使用“我我會……”這這一技巧時，，你和你的客客戶都會受益益。許多客戶戶聽到“我盡盡可能……””后，會感到到很生氣，因因為他不知道道“盡可能””有多大的可可能。但當他他們聽到“我我會……”后后，就會平靜靜下來，因為為你表達了你你的服務(wù)意愿愿，以及你將將要采取的行行動計劃，客客戶就會滿意意。說“我理解………”以體諒諒對方情緒客戶需要服務(wù)務(wù)人員理解并并體諒他們的的情況和心情情，而不要進進行評價或判判斷。客戶更在乎你你怎么說！善問在銷售對話中中，為什么你你總是感覺被被動？原因通通常是你總是是在說，而你你的客戶總是是在問。有很很多的銷售員員被培訓(xùn)要時時刻迎合客戶戶的需求，而而不是引導(dǎo)客客戶的需求，，現(xiàn)象就是客客戶一個勁的的在問，弄的的銷售員疲于于應(yīng)付，狼狽狽不堪。提問問的能力決定定了銷售人員員銷售能力的的高低。一、利用提問問掌控對話的的進程對話的進程決決定了銷售的的走向，在每每個階段，提提問都推動著著銷售對話的的進程。比如在開場階階段，通常需需要以好奇性性提問開頭，，如“我可以以請教您一個個問題嗎？””利用狀況性性提問收集客客戶信息，如如“您是怎樣樣知道我們項項目的呢？””等等。在確認需求階階段，可利用用診斷性提問問建立信任，，確立具體細細節(jié)，如“您您是需要兩房房還是三房？？”，可利用用聚焦性提問問確認，如““在某某方面面，您最擔心心的是什么呢呢？”。在闡述觀點階階段，提問的的作用在于確確認反饋和增增強說服力。。確認的提問問如：“您覺覺得怎么樣呢呢？”。在談判成交的的階段，提問問的作用在于于處理異議和和為成交做鋪鋪墊，處理異異議的部分見見下，成交階階段通常用假假設(shè)性的提問問方式在試探探，例如“如如果沒有其他他問題的話，，你看明天來來交定金行嗎嗎？”這是一一個進可攻、、退可守的問問題。提問之之后，注意停停頓，保持沉沉默，把壓力力拋給客戶，，直到客戶說說出自己的想想法。切忌，，提問之后，，不要先開口口或自問自答答。二、利用提問問測試客戶的的回應(yīng)當你非常用心心地向客戶解解釋一番之后后，你迫切希希望了解客戶戶聽進去了多多少，聽懂了了多少，他的的反應(yīng)如何？？一般的銷售售員通常滔滔滔不絕一大堆堆之后，就用用論述（句號號）結(jié)尾，馬馬上停止，沒沒有下文。這這個時候客戶戶的表現(xiàn)通常常是“好，我我知道了，改改天再聊吧””或“我考慮慮一下再說““等。如果你你在論述完之之后，緊接著著提問“您覺覺得怎么樣呢呢？”或“關(guān)關(guān)于這一點，，您清楚了嗎嗎”？效果會會好很多，客客戶至少不會會冷冰冰地拒拒絕你，提問問給了客戶闡闡述他的想法法的機會。三、提問是處處理異議的最最好方式異議的產(chǎn)生有有二個原因。。一是源于人人類本身具有有的好奇心；；二是由于你你沒有解釋到到位，客戶沒沒有完全聽明明白；從好奇奇心角度來說說，人類的好好奇心理是無無止境的，如如果你碰到一一個“打破沙沙鍋問到底””的客戶，那那你可要注意意應(yīng)付了。而而如果我們不不善用提問，，只會一味地地說，將一直直處于“被動動挨打”的地地位。當客戶戶提出一個問問題，你可以以嘗試反問他他：“您這個個問題提得很很好，為什么么這樣說呢？？”這樣你就就可以“反守守為攻”，處處于主動。當客戶沒有完完全聽明白的的時候，他通通常表現(xiàn)為沉沉默不語、遲遲疑不決或干干脆逃避、假假裝一知半解解。諸如“不不需要”、““考慮看看””、“把資料料留下來，以以后再說”的的借口就頻頻頻出現(xiàn)了。這這個時候，你你提問的作用用關(guān)鍵是探詢詢客戶了解的的程度。例如如：“對于這這一點，您的的看法如何呢呢？”或“那那沒關(guān)系，您您為什么這樣樣說呢？”，，多問幾個““為什么”，，然后在最棘棘手理解的環(huán)環(huán)節(jié)利用滲透透性提問，如如“還有呢””等，以獲取取更多信息。。第一、禮節(jié)性性提問掌控氣氣氛在對話的開始始，應(yīng)用禮節(jié)節(jié)性提問表現(xiàn)現(xiàn)出對客戶足足夠的尊重。。例如：“請請問先生/小小姐您貴姓？？”、“可以以請教您一個個問題嗎？””或“現(xiàn)在和和您談話不打打擾您吧？””。第二、好奇性性提問激發(fā)興興趣被客戶拒絕最最根本的原因因在于你沒有有引起客戶足足夠的興趣，，之所以采用用提問激發(fā)購購買興趣，是是因為提問給給了客戶足夠夠的想象空間間，讓客戶自自己感動比你你企圖讓客戶戶感動更有效效。典型的好好奇性提問如如：“你知道道為什么嗎？？”。第三、滲透性性提問獲取更更多信息喬?庫爾曼是是著名美國金金牌壽險推銷銷員，是第一一位連任三屆屆美國百萬圓圓桌俱樂部主主席的推銷員員。他成功的的秘訣之一就就是擅長滲透透性提問。如如客戶說“你你們這個房子子的價格太貴貴了”，他會會說“為什么么這樣說呢？？”、“還有有呢？”、““然后呢？””、“除此之之外呢？”提提問之后馬上上閉嘴，然后后讓客戶說，，“客戶說得得越多他越喜喜歡你”，這這是每個銷售售人都應(yīng)該記記住的名句。。通常客戶一一開始說出的的理由不是真真正的理由，，滲透性提問問的好處在于于你可以挖掘掘出更多的潛潛在信息，更更加全面地做做出正確地判判斷。七種提問的方方式：銷售員要養(yǎng)成成“以問結(jié)尾尾”的習(xí)慣，，效果顯著！！第四、影響性性提問促進客客戶成交客戶遲遲不愿愿意簽單，可可能是讓銷售售員最頭疼的的問題。每天天當你去問候候客戶具體意意向的時候，，客戶都給了了你希望，但但卻不給你明明確的答復(fù)，，遇到這樣的的客戶情形該該如何是好呢呢？其實，成成交不利的原原因往往出在在我們太看中中結(jié)果，而不不注重過程。。應(yīng)該說，成成交不是一個個單獨的行為為，它應(yīng)該是是銷售水到渠渠成的必然環(huán)環(huán)節(jié)，客戶為為什么感覺買買不買你的房房都無所謂，，就是因為你你還沒有引起起他足夠重視視。你應(yīng)該再再通過影響性性提問讓他進進一步認識到到問題的嚴重重性，讓他不不敢怠慢，提提高問題需要要解決的急迫迫性。例如：：“在這樣的的地段，您還還能找到更便便宜的嗎？””第五、診斷斷性提問建建立信任診斷性提問問的特征是是以“是不不是”、““對不對””、“要不不要”或““是……，，還是………”等句型型發(fā)問。例例如：“您您是不是想想要十樓以以上的？””銷售員使使用這種診診斷性的提提問，作用用很多，可可以收集信信息，澄清清事實真相相，驗證結(jié)結(jié)論與推測測，縮小討討論范圍等等等?？蛻魬艋卮疬@些些問題，只只需一兩個個詞、字或或一個簡單單的姿勢如如點頭或搖搖頭等，簡簡潔、明確確，沒有很很多的壓力力。更為重重要的是，，這樣診斷斷性的提問問縮小了與與客戶的距距離，銷售售員可以借借由這樣的的提問方式式展示自身身的專業(yè)，，用好診斷斷性提問有有個前提，，就是要作作好客戶的的資料分析析，事先想想好提問的的內(nèi)容與順順序，以達達到一針見見血、分析析透徹，快快速建立信信任感的良良好效果。。但過多使使用封閉式式提問，會會使客戶處處于被動的的地位，壓壓抑其自我我表達的愿愿望與積極極性，產(chǎn)生生沉默和壓壓抑感及被被審訊的感感覺，所以以采用封閉閉性提問要要適度，并并和開放性性提問結(jié)合合起來一起起使用，效效果更佳。。第六、“重重復(fù)客戶原原話+專業(yè)業(yè)觀點陳述述+反問””（三段式式）增強說說服力讓客戶說出出更多信息息，可以拉拉近你與客客戶的距離離。但要說說服客戶，，光給予機機會讓客戶戶高談闊論論是遠遠不不夠的?？涂蛻糁砸栽敢夂湍隳阏勗挘鞘窍胱屇憬o給出專業(yè)的的建設(shè)性意意見，真正正的說服一一定要和專專業(yè)的觀點點陳述結(jié)合合起來進行行的。說服服往往發(fā)生生在當客戶戶提出異議議之后，不不論客戶提提出任何刁刁難的問題題，首先應(yīng)應(yīng)該認同客客戶，最佳佳的認同方方法就是表表達出同理理心，簡單單地重復(fù)一一遍客戶的的原話，如如：“李先先生，我非非常理解您您現(xiàn)在的感感受，正如如您剛才所所言……””，掌控好好客戶情緒緒之后，就就應(yīng)該進行行你個人的的專業(yè)陳述述，如“根根據(jù)一般情情況而言，，這個問題題的發(fā)生主主要是由以以下幾個方方面引起的的，第一……，第二……、第三……”等等。。不過，結(jié)結(jié)尾千萬不不要忘了““以問結(jié)尾尾”，例如如：“您認認為如何呢呢？”，以以征詢客戶戶意見。第七、提問問后沉默，，將壓力拋拋給對手提問后該怎怎么辦？很很多人愛犯犯的毛病是是沉不住氣氣，或者自自問自答。。因為在對對話過程中中，會存在在時間上的的空隙，而而一般人是是不能忍受受對話進程程的中止，，他們想方方設(shè)法要填填補對話間間的空白，，這是一種種與生俱來來的習(xí)慣。。頂尖的銷銷售高手非非常注意提提問之后的的處理，他他們努力克克服提問后后的慣性論論述。通常常在提問之之后，馬上上閉口、停停頓，眼睛睛注視客戶戶，頷首微微笑，直到到客戶說出出他所要聽聽的信息。。銷售的過過程其實也也是一種控控制與反控控制的過程程，如果你你沉不住氣氣，不掌握握對話的主主動權(quán)，你你在一開始始就已經(jīng)輸輸了?！粏柲昴挲g，不要要當面問客客人的年齡齡，尤其是是女性。也也不要繞著著彎想從別別處打聽他他的年齡。。——不問婚婚姻，婚姻姻純屬個人人隱私，向向別人打聽聽這方面的的信息是不不禮貌的。。若是向異異性打聽，，則更不恰恰當。——不問收收入，收入入在某種程程度上與個個人能力和和地位有關(guān)關(guān)，是一個個人的臉面面。與收入入有關(guān)的住住宅、財產(chǎn)產(chǎn)等也不宜宜談?wù)??！粏柕氐刂?，除非非你想上他他家做客（（那也得看看別人