《保險(xiǎn)公司銷售激勵調(diào)查》論文3800字

人壽保險(xiǎn)公司銷售激勵情況的調(diào)查報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u29382—、中國人壽保險(xiǎn)公司具體情況 112860二、激勵與約束理論概述 122985（一）激勵與約束機(jī)制的定義 122280（二）激勵與約束的關(guān)系 221127三、激勵與約束原理在銷售崗位存在的問題 222920（一）激勵形式較為短期單一 27800（二）薪酬設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性 311902（三）培訓(xùn)工作無意識的進(jìn)行 323515四、解決對策或改進(jìn)建議 43497（一）進(jìn)行多層次的綜合激勵機(jī)制 45124（二）完善薪酬激勵體系 44435（三）構(gòu)建完善的培訓(xùn)制度 5—、中國人壽保險(xiǎn)公司具體情況中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司系國務(wù)院同意、中國保監(jiān)會批準(zhǔn)、中國人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司及旗下中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司共同發(fā)起設(shè)立的全國性專業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊資本一百八十八億元人民幣。依托中國人壽3000多家服務(wù)柜面、71.6萬名保險(xiǎn)營銷員、1.26萬名團(tuán)險(xiǎn)銷售人員、2.6萬名銀?？蛻艚?jīng)理等渠道資源以及公司自有的1000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、各類專業(yè)渠道構(gòu)成了其他主體不可比擬的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。目前，我國人壽保險(xiǎn)公司采用傭金銷售人員“無底薪，高首期”的傭金激勵機(jī)制。具體而言，它具有以下特點(diǎn)：①傭金的計(jì)算通?；诒ＹM(fèi)的數(shù)額。減少業(yè)務(wù)質(zhì)量評估;②長期保險(xiǎn)傭金分期付款，一般在五年內(nèi)支付，第一傭金是最高點(diǎn)，續(xù)簽?zāi)攴葜鹉隃p少;短期保險(xiǎn)傭金以固定的保費(fèi)；③傭金提點(diǎn)根據(jù)不同的產(chǎn)品類型和支付方式而變化。一般來說，長期保險(xiǎn)高于短期保險(xiǎn)。這種傭金激勵方法可以刺激銷售人員的工作熱情，但績效傭金沒有基本的薪水，這不利于滿足其基本生存和安全需求，并不利于培養(yǎng)隊(duì)伍歸屬感。傭金由保險(xiǎn)金額為導(dǎo)向，有利于人壽保險(xiǎn)公司占據(jù)市場，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，但很容易造成銷售人員的短期行為。。二、激勵與約束理論概述（一）激勵與約束機(jī)制的定義激勵和約束機(jī)制是管理手段，手段的作用需要通過機(jī)制來反映。在管理層實(shí)踐中，只有建立有效的激勵和約束機(jī)制，才可保證激勵和約束機(jī)制有效性。動機(jī)面向人們的需求體現(xiàn)管理的人性化限制基于人性的弱點(diǎn)，規(guī)定行為軌跡，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。機(jī)制是保證系統(tǒng)有效實(shí)施的統(tǒng)一性，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化和有效性。因此，激勵和約束機(jī)制是基于對本組織成員的需求和動機(jī)的分析，通過組織管理資源的合理分配和管理方法的最佳組合，建立激勵和約束機(jī)制，以管理組織的目標(biāo)形成一系列固定的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)和工作規(guī)范。（二）激勵與約束的關(guān)系首先，激勵和約束是兩種不同的管理活動，在管理中扮演著不同的角色。激勵的目的是調(diào)動組織成員的積極性，最大限度地發(fā)揮主觀建議，提高工作效率?？酥频哪康氖谴_保組織成員按照組織商定的行動方針努力工作。激勵通常是物質(zhì)激勵，在精神上，通過制定完備的規(guī)章制度、合同約束、法律、法規(guī)和其他限制來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。使用激勵和知識激勵。二是相輔相成，形成統(tǒng)一的有機(jī)整體。首先，激勵和約束具有不同的能力。激勵的主要任務(wù)是激發(fā)組織成員的積極性，以實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。組織成員應(yīng)在積極工作的同時(shí)為自己的行為負(fù)責(zé)。換句話說，組織成員的行為應(yīng)該受到限制。二是實(shí)行薪酬與限額，提高員工奮斗水平，降低銷售成本，提升組織績效。興奮劑在強(qiáng)化中起積極作用，但限制是負(fù)強(qiáng)化。最后，雖然激勵和約束的手段不同，但在一定條件下，約束也可以增加激勵的有效性。因此，第一激勵使組織成員的聲譽(yù)和形象得到發(fā)展，從而加強(qiáng)自律，達(dá)到約束效果。完善的規(guī)章制度，讓組織成員遵紀(jì)守法，降低人力成本，主動表現(xiàn)出主觀能動性和工作熱情，達(dá)到激勵效果?？傊挥袑⒓钆c約束科學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，才能充分發(fā)揮激勵與約束的作用，加大組織成員的努力，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。三、激勵與約束原理在銷售崗位存在的問題（一）激勵形式較為短期單一人壽保險(xiǎn)公司主要專注于員工激勵措施，主要方面為短期激勵，獎金作為激勵措施的主要形式，有一種傾向于看向“錢”趨勢。例如，新招募的員工的薪水比較低于業(yè)界平均水平，相同的工作以及隨后的薪資調(diào)整，其他晉升機(jī)制無法跟上，只有一定數(shù)量的獎金。公司往往希望通過物質(zhì)激勵，特別是獎勵機(jī)制來激勵和動員銷售人員的工作熱情，但很少考慮其對激勵措施的實(shí)際需求。這種簡單的物質(zhì)獎勵形式只關(guān)注短期物質(zhì)追求，同時(shí)忽略了銷售人員的實(shí)際增長需求，不利于長期發(fā)展。單一激勵形式，短期激勵行為是企業(yè)發(fā)展的絆腳石。企業(yè)缺乏系統(tǒng)、科學(xué)、完善的激勵機(jī)制將導(dǎo)致?lián)p失大量人才和企業(yè)核心競爭力的下降。只關(guān)注員工為本公司創(chuàng)建的價(jià)值，減少員工的物質(zhì)需求、精神需求和專業(yè)發(fā)展需求，缺乏公司歸屬感將不可避免地阻礙公司的生存和發(fā)展。（二）薪酬設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性近年來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但企業(yè)管理體系尚未進(jìn)行改革和創(chuàng)新，這對公司核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性產(chǎn)生了相對較大的負(fù)面影響，并不利于公司的持續(xù)發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來，企業(yè)的銷售人員的流動性顯著增加，尤其是中高級銷售人才的成交率，這些人才具有很高的專業(yè)銷售技能，在人才市場上具有競爭力，他們更有可能再次選擇工作?？傊捎阡N售人員的高流動性，不利于建立企業(yè)穩(wěn)定的核心競爭力。在人才流量的影響因素中，薪水發(fā)揮了巨大作用。公司的銷售團(tuán)隊(duì)核心人才有超過50%以上，公司目前的工資體系缺乏類似行業(yè)的競爭力，這對核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性產(chǎn)生了更大的影響。（三）培訓(xùn)工作無意識的進(jìn)行加強(qiáng)員工培訓(xùn)有利于提高員工的整體素質(zhì)，從而提高公司的工作績效。在全球化進(jìn)程不斷推進(jìn)的背景下，如果企業(yè)希望建立其核心競爭力，必須加強(qiáng)人力資源的建設(shè)，培養(yǎng)一組高級人才，以便與時(shí)代保持步伐并維持復(fù)雜的市場環(huán)境中的競爭優(yōu)勢。該公司的培訓(xùn)系統(tǒng)包括兩個方面，一個是核心員工的培訓(xùn)，另一個是新員工培訓(xùn)。從培訓(xùn)的性質(zhì)，它包括成長培訓(xùn)和技能培訓(xùn)。其中，新員工的培訓(xùn)主要是基于技能的培訓(xùn)，意旨在提高員工的業(yè)務(wù)能力。在技能培訓(xùn)方面，公司專人負(fù)責(zé)解釋。這部分培訓(xùn)內(nèi)容主要是賦予基礎(chǔ)知識和技能，資源相對較少。相對而言，以增長為導(dǎo)向的培訓(xùn)是連續(xù)的、長期的，主要由核心銷售人員在工作過程中教授，這是一個無意識的訓(xùn)練。在公司當(dāng)前的培訓(xùn)系統(tǒng)中，一些核心銷售人員只能在他們自己的知識儲備范圍內(nèi)工作，并且他們將在長期工作過程中不可避免地有一種松弛的感覺，他們的工作熱情將繼續(xù)下降。對于銷售人員來說，如果他們?nèi)狈W(xué)習(xí)渠道和動機(jī)，個人難以持續(xù)增長，這將不可避免地增加銷售人員的離職率。四、解決對策或改進(jìn)建議（一）進(jìn)行多層次的綜合激勵機(jī)制在實(shí)施激勵機(jī)制時(shí)，環(huán)境使長期激勵和短期激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合，并體現(xiàn)實(shí)施目標(biāo)和激勵機(jī)制的差異化和多樣性。變化的原則。不同年齡的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)有不同的心理需求?？偟膩碚f，公司新的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍對公司來說有些不成熟，容易出現(xiàn)混亂，銷售技能相對較低，對生存和安全的需求越來越大。年輕的保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，從業(yè)3年以上，擁有較為完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和較高的銷售技巧，很可能尊重并實(shí)現(xiàn)他們的需求。因此，對于兩類保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，前者可以重點(diǎn)關(guān)注薪資激勵等重要激勵措施，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵，給予適當(dāng)?shù)娜宋年P(guān)懷。后者可能側(cè)重于精神刺激。例如，使用榮譽(yù)和培訓(xùn)等激勵措施，以及旅游激勵措施。此外，從保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的角度來看，客觀要求可能與壽險(xiǎn)公司的漸進(jìn)式業(yè)務(wù)目標(biāo)相沖突。因此，不斷改變業(yè)務(wù)目標(biāo)的激勵具有非常不同的激勵效果。因此，壽險(xiǎn)公司在制定激勵機(jī)制時(shí)，需要考慮其保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的客觀需求，體現(xiàn)階段性原則。例如，在公司的一般業(yè)務(wù)斗爭中，在完成高質(zhì)量任務(wù)的過程中制定了晉升計(jì)劃。應(yīng)在激勵計(jì)劃的設(shè)計(jì)中加入質(zhì)量指標(biāo)評估，以規(guī)范銷售人員行為并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。與您的銷售團(tuán)隊(duì)交談以滿足階段目標(biāo)要求，制定有針對性的激勵措施，并激勵銷售人員對工作的熱情。（二）完善薪酬激勵體系首先，適當(dāng)?shù)靥岣吖g工資。工齡工資是指本公司根據(jù)員工進(jìn)入年份提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼，結(jié)合員工的經(jīng)驗(yàn)水平和價(jià)值創(chuàng)造。日本首次通過20世紀(jì)60年代的年度工齡薪酬制度，這個薪酬制度具有基本假設(shè)，工作經(jīng)驗(yàn)和表現(xiàn)直接關(guān)乎薪資，工作年長更長的員工對公司具有更大的貢獻(xiàn)，因此有必要提供某些經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。對于公司而言，實(shí)施年功薪資制度有利于提高員工的忠誠;對于員工來說，通過致力于向公司表達(dá)忠誠的時(shí)間和努力，他們可以獲得公司提供的獎勵，這是員工和公司的雙贏系統(tǒng)，實(shí)質(zhì)上，工齡工資是忠誠的支付形式，這有利于提高銷售團(tuán)隊(duì)的忠誠和穩(wěn)定性，是提升員工歸屬感的重要途徑，公司應(yīng)大幅增加保險(xiǎn)公司的現(xiàn)行工齡工資。其次，設(shè)置推薦獎勵。作為與客戶直接聯(lián)系的銷售人員隊(duì)，可以直接影響客戶對于公司的認(rèn)可度。實(shí)踐表明，優(yōu)秀的銷售人員可以刺激客戶的需求，并希望通過銷售人員獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。因此，公司可以設(shè)置推薦獎勵。如果潛在客戶轉(zhuǎn)換為實(shí)際客戶，老客戶介紹新客戶，則需要轉(zhuǎn)移第一年的業(yè)務(wù)收入到銷售人員的薪酬，這會調(diào)動員工的積極性，并鼓勵員工獨(dú)立學(xué)習(xí)基本保險(xiǎn)知識，從而提高業(yè)務(wù)水平，提高客戶轉(zhuǎn)介紹的可能性。（三）構(gòu)建完善的培訓(xùn)制度員工培訓(xùn)是提高銷售人員專業(yè)技能和素質(zhì)，提高綜合素質(zhì)，保證公司健康發(fā)展的重要途徑。想要在競爭和激勵的市場環(huán)境中取得重大進(jìn)展的公司需要更加關(guān)注培訓(xùn)管理。廣泛的系統(tǒng)培訓(xùn)、銷售部職責(zé)的簡要說