MSD 銷售行為準(zhǔn)則

2021MSD銷售行為準(zhǔn)那么

ETMS簡介1ElectronicTerritoryManagementSystem

電子化區(qū)域管理系統(tǒng)什么是ETMS？2ETMS是指運(yùn)用電子化分析管理的手段使醫(yī)藥代表逐漸成為“他/她所負(fù)責(zé)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理〞，決定應(yīng)把有限的時(shí)間和精力投入到何處才可以得到最大的產(chǎn)出。電子化區(qū)域管理系統(tǒng)的概念更有效的工作Effectiveness更專業(yè)的計(jì)劃Planning更準(zhǔn)確的信息Information更快捷的聯(lián)系Communication更全面的分析Analysis更及時(shí)的輔導(dǎo)CoachingETMS的作用4對(duì)象目標(biāo)2010標(biāo)準(zhǔn)PSR提供每個(gè)工作天的拜訪記錄(48小時(shí)之內(nèi)）100%PSR每月拜訪天超過85%的每月工作日用于拜訪日PSR每天拜訪數(shù)SC/ID團(tuán)隊(duì):每日拜訪數(shù)>=20,詳談拜訪>=10

其余團(tuán)隊(duì):每日拜訪數(shù)>=25,詳談拜訪>=12PSR每次拜訪的產(chǎn)品推廣數(shù)1-3產(chǎn)品PSR目標(biāo)客戶名錄（MCL）SC/ID團(tuán)隊(duì):80-120

其余團(tuán)隊(duì):100-150PSR目標(biāo)客戶覆蓋率100%PSR目標(biāo)客戶正確的拜訪頻率100%PSR/FLSM共訪后完成共訪報(bào)告100%2021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么5對(duì)象目標(biāo)2010標(biāo)準(zhǔn)PSR/FLSM共訪后完成共訪報(bào)告100%FLSM每月共訪時(shí)間%>=60%FLSM目標(biāo)客戶數(shù)(每月2次以上拜訪)>=40FLSM目標(biāo)客戶覆蓋率100%RSM/PMM目標(biāo)客戶數(shù)(每月2次以上拜訪)>=40RSM/PMM目標(biāo)客戶覆蓋率100%2021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么**灰色局部在ETMS第二階段會(huì)上線運(yùn)行62021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每天拜訪數(shù)DailycallnumberSC/ID>=20(詳談拜訪>=10)其他組>=25(詳談拜訪>=12)一次有效的拜訪必須有明確的拜訪目標(biāo)，傳遞產(chǎn)品信息，適時(shí)使用產(chǎn)品材料，品牌提示物等，并且爭取客戶的承諾。拜訪可以細(xì)分為詳談拜訪〔DetailCall〕和提示拜訪〔RemindCall〕兩種類型。一般認(rèn)為：提示拜訪適用于門診拜訪，其時(shí)間和拜訪的互動(dòng)內(nèi)容可以比詳談拜訪短。拜訪都必須是介紹和討論至少一個(gè)公司的產(chǎn)品72021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每次拜訪產(chǎn)品推廣數(shù)Detailingnumberpercall1-3產(chǎn)品在一次拜訪中被推廣和討論的本公司產(chǎn)品數(shù)目，建議：1至3個(gè)產(chǎn)品82021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每月轄區(qū)工作天數(shù)（拜訪天)MonthlyFieldworkingday>=85%月工作天數(shù)Monthlyworkingday轄區(qū)工作天數(shù)〔拜訪天〕：代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)以面對(duì)面的形式拜訪客戶的工作天數(shù)。不包括培訓(xùn)、會(huì)議、辦公室文案工作及其他商業(yè)活動(dòng)。拜訪天至少是半天。月工作天數(shù)：除周末、公共假日、年假、事假、病假外的其余的工作天數(shù)最后考核使用的是百分比，不是絕對(duì)數(shù)92021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶名錄(MCL)SC/ID80-120其他組100-150指每位代表每月必須常規(guī)拜訪的，具有分類的主要目標(biāo)客戶名錄。102021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶拜訪覆蓋率MCLCoverage%100%每月拜訪過的目標(biāo)客戶名錄〔MCL〕上的人數(shù)占目標(biāo)客戶名錄〔MCL)總?cè)藬?shù)的百分比(%)112021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶正確拜訪頻率達(dá)成率MCLRightCallFrequencyAchievement%

---每月在目標(biāo)客戶名錄〔MCL〕中到達(dá)目標(biāo)拜訪頻率的目標(biāo)客戶的百分比％(%)122021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)提供每個(gè)工作天的拜訪記錄Providedailycallrecord（48小時(shí)之內(nèi)）代表在完成每日拜訪后，進(jìn)入EMTS提交每個(gè)工作天的拜訪記錄。有效記錄時(shí)間為48小時(shí)，過期系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)鎖定，不再接受記錄。**2021年1月的數(shù)據(jù)可以錄入，不鎖定132021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)一線銷售經(jīng)理每月共訪時(shí)間比率Monthlycoachingtime%inworkingtime>=60%共訪時(shí)間：一線銷售經(jīng)理〔FLSM〕在轄區(qū)協(xié)同代表拜訪客戶并提供指導(dǎo)和反響的工作時(shí)間一線銷售經(jīng)理〔FLSM〕一次只能和一位代表進(jìn)行共訪，時(shí)間至少為半天代表將與經(jīng)理一起共訪的客戶在ETMS中記錄，即為共訪記錄。有效記錄時(shí)間為48小時(shí)內(nèi)。最后考核使用的是百分比，不是絕對(duì)數(shù)142021默沙東〔中國〕銷售行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)共訪后完成共訪報(bào)告Jointcallreportafterjointcallday100%一線銷售經(jīng)理在轄區(qū)協(xié)同代表拜訪客戶并提供指導(dǎo)和反響之后，應(yīng)該完成一份“共訪報(bào)告〞。目前的共訪報(bào)告還暫時(shí)用離線紙質(zhì)的方式來完成。會(huì)逐步過渡到ETMS中。反響好的時(shí)間管理的工具好的資源管理的工具在信息傳達(dá)中非常有效，便利簡單的在線操作耗時(shí)PSR大約平均每天10分鐘PSR平均每周方案40分鐘FLSM的反響及跟蹤在時(shí)間性及有效性方面有很好的指導(dǎo)作用主要的客戶管理(PSRMCL)提供強(qiáng)大的管理工具來自ETMS運(yùn)行的反響ETMS

數(shù)據(jù)庫目標(biāo)客戶MCL制訂拜訪方案實(shí)施拜訪方案收集客戶信息上網(wǎng)記錄實(shí)際拜訪管理層FLSMPSR市場部輔導(dǎo)并且反響更新ETMS工作流程ETMS可以在任何支持MicrosoftWindows操作系統(tǒng)的個(gè)人電腦上運(yùn)行。PC臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦均可。Intel550MHzPentiumIIICPU或以上至少128MB系統(tǒng)內(nèi)存，200MB硬盤空閑存儲(chǔ)空間支持的Windows操作系統(tǒng)：Windows2000,WindowsXP,Windows2003,WindowsVista網(wǎng)頁瀏覽器InternetExplore6.0以上版本

ETMS系統(tǒng)要求18

ETMS登錄方式原MSD的同事繼續(xù)使用CRS的賬號(hào)，初始密碼都為：Abcd1234。原SP的同事繼續(xù)使用ETMS的賬號(hào)，密碼維持不變。同時(shí)也可以支持內(nèi)網(wǎng)登錄賬號(hào)密碼遵循相應(yīng)平安限制，系統(tǒng)會(huì)提示

ETMS登錄方式

ETMS系統(tǒng)概述*拜訪方案 *MCL名錄維護(hù)*拜訪記錄 *KPI報(bào)表*拜訪查詢 *公文包管理*日程安排 *短信平臺(tái)*輔導(dǎo)拜訪 *公告欄

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)中有主菜單，快捷菜單，子菜單。主菜單、快捷菜單及子菜單只會(huì)顯示用戶有權(quán)限訪問的菜單項(xiàng)。主菜單快捷菜單子菜單

ETMS系統(tǒng)概述用不同的顏色色塊來區(qū)分不同的銷售活動(dòng)。星星表示輔導(dǎo)拜訪。

ETMS系統(tǒng)概述主頁屏幕左下方會(huì)列出常用報(bào)表，MSD2021年銷售行為準(zhǔn)那么所涉及的數(shù)據(jù)報(bào)表在都已經(jīng)包含在其中更多的報(bào)表可以參見報(bào)表模塊

ETMS系統(tǒng)概述點(diǎn)擊主頁日歷框，到達(dá)當(dāng)天事務(wù)列表當(dāng)天事務(wù)列表可以記錄和管理每天的拜訪和其他事務(wù)

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)會(huì)根據(jù)登錄人來自動(dòng)過濾他的目標(biāo)客戶?？梢愿鶕?jù)醫(yī)院，科室來過濾目標(biāo)客戶。可以一次選擇多個(gè)目標(biāo)客戶來填寫他們的拜訪記錄。

ETMS系統(tǒng)概述 如果拜訪的是新開發(fā)的客戶，可以選擇一個(gè)“未知客戶〞進(jìn)行拜訪記錄的填寫。 每家醫(yī)院中都已經(jīng)預(yù)設(shè)了一個(gè)“未知客戶〞

ETMS系統(tǒng)概述一次可以選擇多個(gè)目標(biāo)客戶來填寫他們的拜訪記錄

ETMS系統(tǒng)概述拜訪類型分為：詳談拜訪和提示拜訪兩種。下拉框選擇

ETMS系統(tǒng)概述一次拜訪中可以涉及最多三個(gè)產(chǎn)品請(qǐng)按此次拜訪中產(chǎn)品的優(yōu)先性順序填寫

ETMS系統(tǒng)概述一線經(jīng)理的共訪〔輔導(dǎo)拜訪〕由代表在ETMS中按實(shí)際情況填寫完成，共訪是記錄在每個(gè)目標(biāo)客戶上的

ETMS系統(tǒng)概述 完成共訪〔輔導(dǎo)拜訪〕記錄的目標(biāo)客戶上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)黃色的星星，每半天至少要有一個(gè)“星星〞，這半天才能被記錄為有效的經(jīng)理共訪天

ETMS系統(tǒng)概述

其他事務(wù)：包括銷售培訓(xùn)，轄區(qū)會(huì)議，內(nèi)部會(huì)議，出差在途，個(gè)人休假，病人教育活動(dòng)等事務(wù)都必須記錄在系統(tǒng)中

ETMS系統(tǒng)概述34年假

事假

病假

法定假日

出差在途從駐地出差到目的地在交通工具上的時(shí)間銷售內(nèi)部會(huì)議周會(huì),例會(huì),季度會(huì)轄區(qū)會(huì)議轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的會(huì)議或活動(dòng)病人教育活動(dòng)MSD主持的病人教育活動(dòng)銷售培訓(xùn)

ETMS系統(tǒng)概述

拜訪活動(dòng)外的其他事務(wù)的說明：系統(tǒng)內(nèi)置短信，公文包，公告欄等功能，提供了用戶之間的溝通平臺(tái)。

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)公告：用戶可以從ETMS的公告欄中得到來自于各部門的各類通知。

ETMS系統(tǒng)概述我的短信：ETMS提供每個(gè)用戶站內(nèi)郵件，便于用戶之間的聯(lián)系。我的公文包：用戶可以從公文包中下載各類文件。37 從目標(biāo)客戶名錄〔MCL)中可以根據(jù)權(quán)限查詢到相應(yīng)的目標(biāo)客戶和涉及的相應(yīng)產(chǎn)品

ETMS系統(tǒng)概述所有的目標(biāo)客戶必須與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)！38業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述按照業(yè)務(wù)申請(qǐng)狀態(tài)分為3類：提交的申請(qǐng)退回的申請(qǐng)我的草稿業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述可以對(duì)目標(biāo)客戶〔MCL〕進(jìn)行修改，凍結(jié)，新增等操作不管哪種操作，都遵循“先查再加〞的原那么業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述每次申請(qǐng)可以針對(duì)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行修改，凍結(jié)，新增的操作業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述 填寫人的個(gè)人信息局部，紅色標(biāo)注的字段為必填工程。同時(shí)請(qǐng)注明此次申請(qǐng)目標(biāo)客戶的簡要概述。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述點(diǎn)擊客戶字段上的“省略號(hào)〞按鈕，會(huì)彈出客戶查詢界面。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述下拉列表顯示的是當(dāng)前該代表負(fù)責(zé)的所有醫(yī)院的清單。可以按查詢來顯示該醫(yī)院所有的客戶名單。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

選中目標(biāo)客戶之后，彈出窗口會(huì)關(guān)閉，顯示出該目標(biāo)客戶的具體信息。此時(shí)除了姓名，醫(yī)院，省份，城市不能修改外，其他的信息都可以修改。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述新增MCL的步驟：填寫客戶全名選擇醫(yī)院和科室按查詢按鈕，看是否該客戶已經(jīng)存在查詢無結(jié)果，說明該客戶不存在，此時(shí)按“確定〞按鈕。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述 確定新增MCL之后，彈出窗口會(huì)關(guān)閉，然后需要做的就是逐項(xiàng)填完該客戶的信息。 點(diǎn)擊產(chǎn)品字段上的“省略號(hào)〞按鈕進(jìn)入產(chǎn)品相關(guān)屬性界面業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述只顯示該代表目前負(fù)責(zé)的所有產(chǎn)品如果不需要某個(gè)產(chǎn)品，只要去除這個(gè)產(chǎn)品前面的“勾〞即可。如果要?jiǎng)h除某個(gè)客戶，只需將該客戶的所有產(chǎn)品都去除。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

結(jié)束上述操作后，按下面的按鈕來決定這一次的申請(qǐng)表單是否保存或提交。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述“刪除報(bào)告〞---徹底刪除這份表單，無法恢復(fù)?！疤峤粚徟?--將這份申請(qǐng)表單提交給上一次的審批人“保存〞---保存后就形成了草稿，每次填寫可以在任何時(shí)候保存為草稿，以便以后繼續(xù)。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)檢查數(shù)據(jù)的完整性，如果某個(gè)客戶的數(shù)據(jù)不完整，系統(tǒng)會(huì)拒絕導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。提交審批后不能再修改這份表單業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述選擇審批人。注意選擇人是有順序的。在上面的會(huì)先審批，下面的后審批業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述通過“申請(qǐng)查詢〞，可以很方便地查看每個(gè)申請(qǐng)單的完整流程和走向。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述 提交過的申請(qǐng)都會(huì)歸類在“我已提交的申請(qǐng)〞中顯示。從這里也可以看到每條申請(qǐng)的狀態(tài)的變化業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述如果有新的需審批的內(nèi)容被提交上來，在FLSM的ETMS中會(huì)收到相關(guān)內(nèi)容的新短信，點(diǎn)擊其中的鏈接可以直接翻開這條需審批的內(nèi)容。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述FLSM可以刪除代表提交的申請(qǐng)中的某一條也可以直接將這次申請(qǐng)完全拒絕，退回給提交的代表。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述代表可以查看每次申請(qǐng)中每一條記錄的審批情況。被刪除的記錄用劃線表示業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述571月28日，所有代表開始使用ETMS。2月5日下午18點(diǎn)前，完成目錄客戶名錄〔MCL〕的比對(duì)和修正，提交并獲得ASM的審批。原那么上，不再對(duì)轄區(qū)進(jìn)行調(diào)整。如有特殊情況，請(qǐng)由RSM匯總并在獲得RGM同意之后，于2月5日下午18點(diǎn)前提交。代表一月的拜訪數(shù)據(jù)和FLSM的共訪時(shí)間也需要輸入ETMS系統(tǒng)ETMS正常運(yùn)行之后，目標(biāo)客戶名錄〔MCL)將只進(jìn)行月度更新，代表需在每月28日之前提交數(shù)據(jù)，下月4日更新。時(shí)間表在ETMS系統(tǒng)上發(fā)內(nèi)部短信通過，公司信箱聯(lián)系 李申嘉NolanL龐克誠AllenPan蔣曉/p>

張成珂聯(lián)系方式/聯(lián)系人Q&AQ&A關(guān)于工作日Q1:每年的年會(huì)是否會(huì)在系統(tǒng)內(nèi)做統(tǒng)一的扣除不計(jì)入工作日？新員工培訓(xùn)時(shí)候同樣不作為工作日？A1:是，將統(tǒng)一扣除。新員工培訓(xùn)需要記錄后扣除

Q2:由于2021年轄區(qū)調(diào)整引發(fā)的產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)培訓(xùn)，是否會(huì)扣除不計(jì)入工作日？A2:是，相關(guān)培訓(xùn)需要記錄后扣除不計(jì)入工作日

Q

3

:代表在某個(gè)半天里同時(shí)做了拜訪和一個(gè)科內(nèi)會(huì)，系統(tǒng)會(huì)如果計(jì)算？

A

3

:這半天會(huì)被記錄為非轄區(qū)工作日天，但拜訪將被記錄到當(dāng)月的拜訪總數(shù)中。Q

4

:如果本月某代表休假1周，他的拜訪覆蓋率目標(biāo)是不是會(huì)相應(yīng)調(diào)低？

A

4

:不會(huì)。拜訪覆蓋率和頻率不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人休假而調(diào)整Q

5

:周末或國定假日的拜訪如果計(jì)算？

A

5

:在周末或者國定假日的拜訪會(huì)記錄到當(dāng)月的拜訪總數(shù)中，周末和國定假日不記錄為在轄區(qū)工作日，Q&A關(guān)于MCL和覆蓋率Q6:對(duì)于SC產(chǎn)品，我們的客戶非常少，尤其是一些開發(fā)中的城市。出差時(shí)很難做到每天20個(gè)拜訪。A6:對(duì)于SC/ID產(chǎn)品組，MCL至少要有80個(gè)客戶。每日的拜訪數(shù)是在月根底上做出的平均

Q7:一線經(jīng)理需要有40個(gè)目標(biāo)客戶,每月拜訪數(shù)>80，共訪是否計(jì)入其中？A7:共訪的目的主要是輔導(dǎo)PSR,所以原那么上不能計(jì)入MCL的拜訪，F(xiàn)LSM應(yīng)該有方案的拜訪MCL客戶

Q8:對(duì)于目標(biāo)客戶的覆蓋是否需要分產(chǎn)品，如同一客戶選定為不同產(chǎn)品的目標(biāo)，是否每個(gè)產(chǎn)品都需要覆蓋到？