開盤前儲客與客戶摸排技巧

開盤前儲客與客戶摸排技巧第一部分客戶怎么來？第二部分怎么摸排誠意度？第三部分認(rèn)籌及促銷方法？三大問題1.客戶怎么來？

客戶上門種類客戶怎么來線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注直接滲透客戶客戶資源Call客邀約客戶活動客戶會老帶新………維系客戶挖掘客戶拓展客戶陌拜客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶排查2.怎么摸排誠意度？

3.有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號，保證最大限度的成交開盤前客戶摸排的目的摸排的目的—實(shí)現(xiàn)開盤的成功銷售客戶摸排的三個有助于：1.有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定2.有助于價格體系的制定和調(diào)整客戶摸排六原則---執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)和客戶行為來判定誠意度，分為：A,B,C,D類（具體指標(biāo)見附件《客戶誠意度判斷》）百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時性算價期間，每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目價值加分，同時增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵認(rèn)籌開盤期客戶摸排的一般流程-----是策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌前開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會。

認(rèn)籌算價選房價格并非單純技術(shù)行為，而是市場行為客戶摸排三部曲第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具(無價格引導(dǎo))目標(biāo)：通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價格表；工具：

1、《客戶登記表》2、《客戶調(diào)查問卷》3、《客戶房號意向統(tǒng)計》工具具1.1：：收收集集客客戶戶基基本本資資料料，，是是與與客客戶戶初初步步溝溝通通的的重重要要工工具具工具具1.2：：是是對對VIP客客戶戶摸摸排排溝溝通通的的重重要要工工具具，，根根據(jù)據(jù)客客戶戶訪訪談?wù)劶凹皶r時調(diào)調(diào)整整營營銷銷渠渠道道及及基基礎(chǔ)礎(chǔ)價價格格表表一、、客客戶戶基基本本資資料料您的的姓姓名名：：_____您您的的性性別別：：□□男男□□女女您的的出出生生日日期期：：____年年___月月___日日您的的聯(lián)聯(lián)系系電電話話：：（（手手機(jī)機(jī)））__________（（住住宅宅））您的的居居住住區(qū)區(qū)域域：：_____您的的工工作作區(qū)區(qū)域域：：_____您的的工工作作單單位位：：_____您了了解解樓樓盤盤方方式式：：□□盤盤楚楚天天都都市市報報□□晨晨報報□□晚晚報報□□長長江江日日報報□□其其它它報報紙紙□二二橋橋廣廣告告牌牌□□機(jī)機(jī)場場廣廣告告牌牌□□公公交交車車站站牌牌□□短短信信□□網(wǎng)網(wǎng)站站□□電電臺臺□□DM直直郵郵□□朋朋友友介介紹紹□□過過路路□□其其它它二、、購購買買需需求求內(nèi)內(nèi)容容用途途：：□□婚婚房房□□改改善善居居住住環(huán)環(huán)境境□□養(yǎng)養(yǎng)老老□□為為了了下下代代□□投投資資□□其其它它置業(yè)業(yè)次次數(shù)數(shù)：：一一次次置置業(yè)業(yè)□□二二次次置置業(yè)業(yè)□□二二次次置置業(yè)業(yè)以以上上意向向樓樓棟棟：：□□T3□□T4□□T5□□T6戶型型：：□□二二房房二二廳廳一一衛(wèi)衛(wèi)□□三三房房兩兩廳廳一一衛(wèi)衛(wèi)□□三三房房二二廳廳二二衛(wèi)衛(wèi)□□四四房房二二廳廳二二衛(wèi)衛(wèi)□□復(fù)復(fù)式式□□LOFT□□商商業(yè)業(yè)面積：□□80-90平米□□90-100平米□□100-110平米米□110-120平平米□120-130平米□□130-140□□150以上樓層：□□5層層以下□□6層層-10層□□11層層-20層□□21層-33層層在您非常常滿意的的情況下下，你能能承受的的最貴總總價：：□50萬萬以下□□50-60萬□□60-70萬萬□70-80萬□□80-90萬□□90-100萬□□100-110萬□□110-120萬□□120萬以上上在你非常常滿意的的情況下下，您能能承受的的最貴單單價：□5000元/平以下下□5000—5500元元/平□□5500——5700元/平□□5700—5900元/平平□5900—6000元元/平元元□6000—6300元/平平元□□6300—6500元/平平元□□6500/平以以上，只只要物有有所值您了解XXXX的所有有信息中中，您最最滿意的的是哪幾幾項(xiàng)？客戶調(diào)查查問卷工具1.3：初初步進(jìn)行行客戶意意向，根根據(jù)意意向房號號統(tǒng)計調(diào)調(diào)整基礎(chǔ)礎(chǔ)價格表表客戶意向向房號統(tǒng)統(tǒng)計表第二輪認(rèn)認(rèn)籌期間間客戶意意向排查查，同時時房號引引導(dǎo)目標(biāo)：出具價格格廂體（（一般采采用上限限3%，，下限3%區(qū)間間）配合合實(shí)際工工程進(jìn)展展進(jìn)行排排查，（（廂體上上限引導(dǎo)導(dǎo)，明確確客戶真真實(shí)需求求），實(shí)實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)產(chǎn)品高價價值，形形成最終終價格表表；工具：1、《vip客客戶評分分標(biāo)準(zhǔn)》》（現(xiàn)場場、電話話回訪用用）2、《客客戶誠意意度判別別表》3、《客客戶房號號意向反反饋表》》4、《客客戶參觀觀樣板房房統(tǒng)計表表》第二輪價價格箱體體分布圖圖(示意意)2.1：：配合項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)際際進(jìn)展進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計計，是客客戶行為為量化的的重要工工具《vip客戶評評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》工具2.2：通通過與客客戶多次次溝通后后的反饋饋收集，，判斷客客戶誠意意度的有有效工具具客戶誠意意度判別別表工具2.3：根根據(jù)箱體體價格重重新梳理理客戶對對每個戶戶型的意意向及價價格承受受力，同同時根據(jù)據(jù)反饋信信息對基基礎(chǔ)價格格表進(jìn)行行修正客戶意向向房號反反饋表工具2.4：配配合項(xiàng)目目實(shí)際進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行行統(tǒng)計，，是客戶戶行為量量化的重重要工具具每日對前前期辦卡卡客戶參觀樣樣板房情情況進(jìn)行跟進(jìn)進(jìn)和統(tǒng)計計目標(biāo)：給出準(zhǔn)確確單位價價格，按按購房順順序排查查客戶意意向及誠誠意度（（0-100分分，100分分為A類類鐵桿客客戶，75分為為B類誠誠意客戶戶，50分為C類密切切關(guān)注客客戶，0分為D類一般般客戶）），及時時進(jìn)行預(yù)預(yù)銷控，，最大化化引導(dǎo)房房號重疊疊客戶，，直至正正式發(fā)售售前一天天，確保保每位客客戶按第第一意向向選房；；工具：《意向房房號變動動登記表表》《房號預(yù)預(yù)銷控表表》《算價期期客戶意意向房號號一覽表表》第三輪算算價期客客戶意向向排查工具３.1：根根據(jù)最終終價格表表重新確確定客戶戶意向，，是制定定預(yù)銷控控的基礎(chǔ)礎(chǔ)意向房號號變動登登記表工具3.2：算算價后交交由客戶戶，方便便客戶開開盤當(dāng)天天選房算價期客客戶意向向房號一一覽表工具3.3：開開盤開花花預(yù)測圖圖-----算算價后引引導(dǎo)房號號重疊客客戶的重重要工具具紅色———開盤日日首先消消化單位位綠色———開盤日日第二波波消化單單位藍(lán)色———開盤日日第三波波消化單單位說明：開盤開開花圖驗(yàn)驗(yàn)證統(tǒng)計計本項(xiàng)目每個個單元在在既定的的價格下下有多少客客戶愿意意購買，，每個單單元根據(jù)意意向客戶戶的數(shù)量量級別以以不同顏色色在房號號表中標(biāo)標(biāo)示，通通過以顏色色標(biāo)示的的房號表表可以看看出開盤時時哪些位位置的單單元最容容易銷售，，哪些位位置的單單元不容容易銷售。。查詢客戶戶誠意度度的認(rèn)籌籌方法儲客階段段的促銷銷手段3.認(rèn)籌及促促銷方法法？查詢客戶戶誠意度度的認(rèn)籌籌方法儲客階段段的促銷銷手段1、看樓樓積分以來售樓樓處看樓樓的次數(shù)數(shù)決定開開盤購房房時的優(yōu)優(yōu)惠額度度目的：——保證證現(xiàn)場人人氣，增增加上門門——甄別別客戶誠誠意度操作方式式：派發(fā)體驗(yàn)驗(yàn)/看樓樓積分卡卡客戶上上門看樓樓,即獲獲取相應(yīng)應(yīng)積分開盤時時獲取相相應(yīng)折扣扣適用項(xiàng)目目：位置置較偏、、上門量量不足的的普通住住宅典型樓盤盤：金眾眾藍(lán)鉆風(fēng)風(fēng)景、慢慢城1期期適用階段段：“售售樓處開開放”至至“開盤盤”期間間金眾藍(lán)鉆鉆風(fēng)景—積分卡通過蓋章章個數(shù)來來確定開開盤時選選房額外外優(yōu)惠目的：——甄別別客戶誠誠意度——促進(jìn)進(jìn)成交操作方式式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時時減免30000元房房款（具體金金額可根根據(jù)項(xiàng)目目情況調(diào)調(diào)整）適用項(xiàng)目目：所有有項(xiàng)目適用階段段：“客客戶誠意意度甄別別”至““開盤””期間儲客階段段的促銷銷手段2、現(xiàn)金金沖抵：：如存/交交2000元抵抵30000元元等手段段從辦理VIP卡卡起，每每日可返返還相應(yīng)應(yīng)金額，，時間越越長，金金額越大大目的：——吸引引客戶早早日辦理理相關(guān)誠誠意登記記——促進(jìn)進(jìn)成交操作方式式：（1）辦辦理VIP卡每日進(jìn)進(jìn)100元開開盤根據(jù)據(jù)其累計計天數(shù)的的相應(yīng)金金額進(jìn)行行房價減減免適用項(xiàng)目目：普通通住宅使使用的較較多典型樓盤盤：中央央悅城2期、中中海怡瑞瑞山居適用階段段：“客客戶誠意意度甄別別”至““開盤””期間使用注意意事項(xiàng)：：開盤時時間確定定，控制制可累計計的天數(shù)數(shù)儲客階段段的促銷銷手段3、現(xiàn)金金現(xiàn)金增增值、日日進(jìn)百/千金3—現(xiàn)金增值值、日進(jìn)進(jìn)百/千金目的：逼逼定工具具，督促促客戶早早日落定定適用階段段：持續(xù)續(xù)銷售期期（固定定優(yōu)惠時時間段））課程回顧顧-----多多輪客戶戶意向排排查，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目高價值值課程回顧顧-----客客戶摸排排執(zhí)行六六要點(diǎn)引導(dǎo)原則則：分解解銷售目目標(biāo)，設(shè)設(shè)置總目目標(biāo)、（（兩房目標(biāo)上限限、三房房下限））通過獎獎勵制度度，增強(qiáng)強(qiáng)銷售員難點(diǎn)房房型的推推售積極極性。要點(diǎn)1要點(diǎn)2明確每次次客戶摸摸排的目目的。。目的不同同，方法法也不同同。課程回顧顧-----客客戶摸排排執(zhí)行六六要點(diǎn)設(shè)置多個個節(jié)點(diǎn)事事件安排排多次客客戶摸排排。如產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布會、園園林開放放、樣板板房開放放等節(jié)點(diǎn)點(diǎn)。策劃將總總結(jié)結(jié)果果及時用用于指導(dǎo)導(dǎo)銷售：：這個步步驟對一一線的銷銷售人員員非常重重要，業(yè)業(yè)務(wù)員只只對自己己的客戶戶了解，，對整體體客戶意意向，大大家需要要這樣的的平臺來來幫助引引導(dǎo)客戶戶；要點(diǎn)3要點(diǎn)4設(shè)置團(tuán)隊隊專人專專崗制，，統(tǒng)一分分工算價價的流程程。主要保障障客戶的的最小流流失率。。《客戶意意向調(diào)查查表》《客戶意意向調(diào)查查總結(jié)》》《客戶算算價方案案》《客戶算算價總結(jié)結(jié)》課程回顧顧-----客客戶摸排排執(zhí)行六六要點(diǎn)算價日的的晚例會會制度，，保證客客戶意向向的有效效引導(dǎo)。。主要是對對客戶意意向進(jìn)行行引導(dǎo)。。要點(diǎn)5要點(diǎn)6客戶的細(xì)細(xì)化分級級。（銷銷售與策策劃配合合及時總總結(jié)：保保證銷售售人員和和策劃人人員對客客戶的了了解是同同步的；；）主要作用用是細(xì)化化客戶需需求，掌掌握大局局，有效效分流。?！犊蛻粢庖庀騾R總總表》》《虛擬房房號銷控控表》《客戶分分級表》》金色領(lǐng)域域2期開放后蓄蓄客策略略2011年8月月1.目標(biāo)標(biāo)及現(xiàn)狀狀銷售目標(biāo)標(biāo)：開盤售罄罄，8月月底完成成簽約任任務(wù)4.5億（（約65%）滿意度目目標(biāo)：在9月的的客戶滿滿意度調(diào)調(diào)查中，，保證客客戶滿意意度目標(biāo)：現(xiàn)狀：大量居家家產(chǎn)品：：本次推出出拼前608套套，拼后后427套，主主要為90－125的的居家產(chǎn)產(chǎn)品推廣期短短：正式開放放到開盤盤兩周時時間，推推廣期短短，且受受大運(yùn)限限制客戶量不不足：目前客戶戶量不足足，且125雙雙拼戶型型受關(guān)注注較少，，需要強(qiáng)強(qiáng)力引導(dǎo)導(dǎo)市場預(yù)期期低：當(dāng)前市場場客戶對對價格預(yù)預(yù)期保守守，觀望望情緒濃濃重多次摸查查，客戶戶擠壓，，精準(zhǔn)引引導(dǎo)在當(dāng)前的的現(xiàn)狀與與目標(biāo)下下，需進(jìn)進(jìn)行2.整體體策略8.68.11－8.14樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團(tuán)購確認(rèn)認(rèn)開盤8.24算價一次：領(lǐng)領(lǐng)護(hù)照新客戶：：金色護(hù)護(hù)照問卷卷老客戶：：意向戶戶型問卷卷戶型摸查查二次：團(tuán)團(tuán)購意向向確認(rèn)新客戶：：金色護(hù)護(hù)照問卷卷老客戶：：團(tuán)購意意向單位位確認(rèn)金色護(hù)照照+團(tuán)購購申請+征信授授權(quán)＝領(lǐng)領(lǐng)取護(hù)照照提交購房房資料+團(tuán)購意意向戶型型＝團(tuán)購購確認(rèn)算戶型腿腿總價三次：具具體戶型型算價新老客戶戶：三個個算價意意向單位位，預(yù)銷銷控客戶擠壓壓戶型引導(dǎo)導(dǎo)：主攻攻90、、125，把90客戶戶向125擠壓壓腿引導(dǎo)：：把優(yōu)勢勢腿集中中戶型向向其它腿腿引導(dǎo)預(yù)銷控：：戶型單單位引導(dǎo)導(dǎo)戶型差價價引導(dǎo)初步到戶戶型及位位置腿價格高高低趨勢勢引導(dǎo)再次具體體到戶型型位置腿總價區(qū)區(qū)間引導(dǎo)導(dǎo)具體到戶戶型位置置及樓層層區(qū)間集中開盤盤3.階段段策略算價：8.68.11－8.14樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團(tuán)購確認(rèn)認(rèn)開盤8.24算價不宜過早早釋放具具體價格格，客戶戶考慮周周期過長長，驚喜喜優(yōu)惠效效應(yīng)遞減減，容易易流失。。3.階段段策略算價：8.68.11－8.14樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團(tuán)購確認(rèn)認(rèn)開盤8.24算價提前一天天短信、、電話通通知客戶戶算價算價客戶戶：預(yù)計約1200批算價時間間：8月24－8月月26日日9：：30－－18：：30算價人員員：20名算價范圍圍：各戶型腿腿總價范范圍區(qū)間間人均算價價時間:20－30分物料：算價單、、預(yù)銷控控單、銷銷控板3.階段段策略開盤：8.68.11－8.14樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團(tuán)購確認(rèn)認(rèn)開盤8.24算價推盤量大大，客戶戶量不足足，需要要現(xiàn)場氛氛圍營造造，擠壓壓客戶促促進(jìn)現(xiàn)場場成交開盤：8.68.11－8.14樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團(tuán)購確認(rèn)認(rèn)開盤8.24算價8.27對外抽抽簽開盤盤到場客戶戶：預(yù)計到場場客戶1200批開盤時間間：8月27日開盤方式式：抽簽選房房開盤地點(diǎn)點(diǎn)：寶安體育育館（首首選）洲際（備備選）3.階段段策略THANKS!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:27:2010:27:2010:2712/31/202210:27:20AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2210:27:2010:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:27:2010:27:2010:27Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:27:2010:27:20December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202210:27:20上上午10:27:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:27上午12月-2210:27December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3110:27:2010:27:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:27:20上上午10:27上午10:27:2012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:27:2010:27:2010:2712/31/202210:27:20AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:27:2010:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:27:2010:27:2010:27Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:27:2010:27:20December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:27:20上上午午10:27:2012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:27上午12月-2210:27December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3110:27:2110:27:2131December20