影響消費者行為的社會環(huán)境因素

練習1、影響個性形成的主要因素（）A：遺傳B：環(huán)境C：成熟D：學習2、弗洛伊德的人格結構中，受道德原則支配的是（）A：本我B：自我C：他人D：超我3、掌管理性的、非感情用事的、較客觀的行為的是三種人格狀態(tài)中的（）A：兒童自我狀態(tài)B：成人自我狀態(tài)C：父母自我狀態(tài)4、投射測驗包括（）A：羅夏墨跡測驗B：主題統(tǒng)覺測驗C：自稱量表D：情境測驗5、對自我的角色、地位、權力等方面的認識屬于（）A：生理自我B：社會自我C：心理自我D：現(xiàn)實自我練習1、自我意識是天生的2、根據自我的擁有物來界定自我，這是指消費者的理想的自我3、在衣著、快餐食品、音樂、電影和錄像上的消費占有很大的比重的這類人屬于VALS2中的滿足者×××第三篇環(huán)境因素與消費者行為身在其中，身不由己文化經濟情境消費者行為社會環(huán)境社會環(huán)境

第二節(jié)社會階層與消費者行為

第一節(jié)參照群體與消費者行為

第三節(jié)家庭與消費者行為第九章影響消費者行為的社會環(huán)境因素消費者參照群體一、參照群體的概念二、參照群體影響方式三、影響參照群體影響力的因素四、參照群體概念的營銷運用第一節(jié)參照群體與消費者行為

如果一個年輕人穿得西裝革履走進教室，你會作何感想？

參照群體是對個人的行為、態(tài)度、價值觀等有直接影響的群體。一、參照群體的概念正相關會員群體拒絕群體期望性象征性學校群體/商業(yè)群體男校友群體/租房客戶家庭/同伴群體購物群體/運動群體正相關態(tài)度負相關態(tài)度主要次要會員群體的類型非正式正式會員群體非會員群體接觸非接觸向往群體類型向往群體分離群體圖參照群體的類型

規(guī)范性影響信息性影響功利性影響價值表現(xiàn)上的影響二、參照群體的影響方式群體規(guī)范是指群體所確立的、每個成員必須遵守的行為規(guī)則。具有約束和指導成員行為的效力。

規(guī)范性影響二、參照群體的影響方式群體規(guī)范是指群體所確立的、每個成員必須遵守的行為規(guī)則。具有約束和指導成員行為的效力。參考群體滿足了消費者從親和關系中獲得獎勵的需要，群體的獎勵使消費者采取了順從行為模仿行為從眾行為規(guī)范性性影響響信息性性影響響二、參參照群群體的的影響響方式式信息性性影響響：參考群群體其其他成成員的的觀念念、意意見和和行為為被個個體作作為有有用的的信息息予以以參考考，由由此在在其行行為上上產生生的影影響規(guī)范性性影響響信息性性影響響功利性性影響響二、參參照群群體的的影響響方式式功利性性影響響：消費者者為了了獲得得贊賞賞或避避免懲懲罰而而采取取的消消費行行為。。規(guī)范性性影響響信息性性影響響功利性性影響響價值表表現(xiàn)上上的影影響二、參參照群群體的的影響響方式式價值表表現(xiàn)上上的影影響:個體自自覺遵遵循或或內化化參考考群體體所具具有的的信念念和價價值觀觀，從從而在在行為為上與與之保保持一一致。。（個人的的行為為不需需任何何外在在的獎獎懲））不同消消費情情境下下參照照群體體的影影響情境行行為為反應應阿亮的的一位位朋友友說ShoppingMall有很多多新款款服裝裝阿亮剛剛好需需要買買件新新T-shirt,于是他他就去去了shoppingmall.?廣告中中強調調口臭臭在社社交場場合造造成的的尷尬尬。阿亮購購買了了被推推薦的的漱口口液?經過一一段時時間的的觀察察，阿阿亮發(fā)發(fā)現(xiàn)成成功的的經理理都穿穿著保保守。。阿亮買買了一一件比比較保保守的的套裝裝。?產品使使用時時的可可見性性三、影響參參照群群體影影響力力的因因素當產品品或品品牌的的使用用對群群體成成員是是可見見的時時候，，那么么參考考群體體的影影響就就越強強。衣服,車VS維生素素產品使使用時時的可可見性性產品的的必需需程度度三、影響參參照群群體影影響力力的因因素當產品品必需需性越越不高高，參參考群群體的的影響響就越越高。。VS產品使使用時時的可可見性性產品的的必需需程度度產品與與群體體的相相關性性三、影響參參照群群體影影響力力的因因素某種活活動與與群體體的功功能越越有關關系，，個人人在該該活動動中遵遵守群群體規(guī)規(guī)范的的壓力力就越越大。。如.面試VS打籃球球.產品使使用時時的可可見性性產品的的必需需程度度產品與與群體體的相相關性性產品的的生命命周期期三、影響參參照群群體影影響力力的因因素產品購買受群體影響品牌決策受群體影響導入期成長期成熟期衰退期較大較小較大較大較小較大較小較小產品使使用時時的可可見性性產品的的必需需程度度產品與與群體體的相相關性性產品的的生命命周期期個體對對群體體的忠忠誠程程度三、影響參參照群群體影影響力力的因因素一般而而言，，個人人對群群體越越忠誠誠，他他就越越會遵遵守群群體的的規(guī)范范。產品使使用時時的可可見性性產品的的必需需程度度產品與與群體體的相相關性性產品的的生命命周期期個體對對群體體的忠忠誠程程度個體在在購買買中的的自信信程度度群體體的的安安全全感感三、、影響響參參照照群群體體影影響響力力的的因因素素四、、參照照群群體體概概念念的的營營銷銷運運用用（一）親和力營銷通過把群體識別與消費者個人生活聯(lián)系起來，以加強消費者對成員群體（如同學會）或象征性群體（如球迷協(xié)會）識別感的一種營銷方法（二）廣告策略集中體現(xiàn)在使用合適的形象代言人來影響潛在的目標受眾，進而改善廣告的效果名人效應專家效應普通人效應經理代言人名人人代代表表了了一一種種理理想想化化的的生生活活模模式式明星星或或其其他他名名人人對對公公眾眾尤尤其其是是對對崇崇拜拜他他們們的的公公眾眾具具有有巨巨大大的的影影響響力力和和感感召召力力。。名人人效效應應瑞士士西西馬馬表表(Cyma)利用用名名人人做做廣廣告告的的形形式式利用用名名人人做做形形象象代代言言人人，，在在媒媒體體上上頻頻頻頻做做廣廣告告將名名人人的的名名字字和和肖肖像像運運用用到到產產品品包包裝裝和和起起名名上上名人人的的證證詞詞證證言言以以及及名名人人使使用用產產品品的的體體驗驗邀請請名名人人參參加加企企業(yè)業(yè)的的有有關關活活動動，，以以宣宣傳傳其其產產品品等等等等劉翔翔代代言言NIKE跨欄欄篇篇專家家由由于于其其豐豐富富的的知知識識,使其其在在介介紹紹、、推推薦薦產產品品與與服服務務時時較較一一般般人人更更具具權權威威性性。。專家家效效應應運用用滿滿意意顧顧客客來來宣宣傳傳產產品品或或服服務務，，使使得得廣廣告告很很有有親親和和力力和和說說服服力力，，且且成成本本更更低低。。普通通人人效效應應王石石與與全全球球通通的的廣廣告告：：每個個人人都都是是一一座座山山，，世世上上最最難難攀攀越越的的山山，，其其實實是是自自己己，，往往上上走走，，即即便便一一小小步步，，也也有有新新高高度度，，做做最最好好的的自自己己，，我我能能。。經理理型型代代言言人人越來來越越多多的的公公司司用用公公司司總總裁裁或或總總經經理理作作代代言言人人大公公司司的的總總裁裁或或主主管管，，像像其其他他明明星星人人物物一一樣樣具具有有很很多多光光環(huán)環(huán)，，他他們們的的成成就就和和不不平平凡凡經經歷歷會會令令許許多多人人仰仰慕慕第二二節(jié)節(jié)社社會會階階層層與與消消費費者者行行為為社會會階階層層是是指指某某一一社社會會中中根根據據社社會會地地位位或或受受尊尊重重程程度度的的不不同同而而劃劃分分的的社社會會等等級級。。一、、社社會會階階層層的的含含義義等級級性性穩(wěn)定定性性和和動動態(tài)態(tài)性性社會會階階層層內內部部的的同同質質性性社會會階階層層與與收收入入水水平平的的偏偏離離上上層1%上下層2%中上層12%中下層30%下上層35%下下層20%國際上社社會階層層的劃分分經濟變量量社會互動動變量政治變量量職業(yè)收入財富個人聲望望社會聯(lián)系系社會化權力階層意識識流動性二、社會會階層的的決定因因素（一）職職業(yè)與社社會階層層職業(yè)與教教育、收收入緊密密聯(lián)系在在一起，，職業(yè)在在很大程程度上反反映一個個人的社社會地位位。職業(yè)教育收入……VS職業(yè)對消消費的影影響行政管理和企業(yè)管理階層技術人員/職員/銷售人員技工/手工國產啤酒9872185手提23414356外出就餐14711898彩票105101131花花公子8596230爵士音樂臺18912666鄉(xiāng)村音樂臺96109126（二）教教育與社社會階層層受教育程程度部分分地決定定了人們們的收入入和職業(yè)業(yè)，并進進而影響響著人們們社會地位位和購買買行為。一般來講講，受教教育程度度低的人人無論在在掙錢方方面，還還是在合合理花錢錢方面都都處于不不利地位位。毫不奇怪怪，受教教育程度度極大地地影響著著人們的的消費品品位和消消費偏好好。職業(yè)教育收入……25歲以上的的不同教教育背景景的收入入教育水平男性女性Highschooldegree$22,765$13,266Associate’sdegree$26,873$16,611Somecollege$30,052$19,642Bachelor’sdegree$40,590$26,417不同的教教育背景景對消費費的影響響大學畢業(yè)大學肄業(yè)高中香檳酒14311786手提22711852網球18812954彩票78100120花花公子8596230國家咨詢46107127國家地理14811377（三）收收入/財產與社社會階層層收入一直直被用來來衡量人人們的購購買力和和社會地地位。收收入與人人們的消消費方式式、生活活習慣等等有密切切的關系系。收入與社社會地位位之間的的關系并并非是一一致的。。職業(yè)教育收入……收入使購購買成為為可能，，但不一一定會導導致購買買的發(fā)生生。(大學教授授,律師,卡車司機機,高級技工工)差異：心理上的的差異產品選擇擇和使用用的差異異信息獲取取方面的的差異購物方式式上的差差異休閑活動動上的差差異儲蓄、消消費和信信用卡使使用上的的差異三、不同同社會階階層的行行為差異異一、市場場細分與與目標市市場選擇擇不同社會會階層的的消費者者在服裝裝、家具具、電器器、娛樂樂產品等等購買上上都存在在差異，，這為營營銷人員員對消費費者進行行市場細細分提供供了基礎礎。二、產品品開發(fā)與與定位不同階層層的消費費者對產產品特性性和款式式的反應應可能不不同。針針對特定定的消費費階層，，采用不不同的定定位和營營銷組合合策略。。四、社會會階層與與市場營營銷運用社會會分層發(fā)發(fā)展營銷銷戰(zhàn)略第一步將將地位位變量與與產品消消費相聯(lián)聯(lián)系。1.產品或品品牌使用用2.購買動機機3.符號意義義第二步確定目標標市場收集如下下數(shù)據：：1.實際的生生活方式式2.欲求的生生活方式式3.媒體使用用4.購物模式式第三步發(fā)展產品品定位根據目標標消費者者的生活活方式選選擇欲求求的形象象第四步營銷組合合決策1.產品2.價格3.分銷4.促銷美國安休澤—布希啤酒公司司的產品品定位中上層階階級目標市場場(12.5%)中產階級級目標市場場(36%)工人階級級目標市場場(38%)中上層生生活方式式上層生活活方式中產階級級生活方方式工人階級級生活方式式Michelob中上層產產品定位位高價價位/聲望主題題/地位與專專業(yè)背景景Budweiser中產階級級產品定定位價位較高高/成就責任任分享/中產階階級背背景Busch工人階階級產產品定定位大眾價價/體育主主題/工人階階級背背景追求追求追求滿足滿足滿足第三節(jié)節(jié)家家庭庭與消消費者者行為為一、家家庭結結構二、家家庭生生命周周期三、家家庭購購買決決策家庭購買與決策過程家庭結構家庭生命周期家庭決策過程營銷策略核心家家庭：：是指指由兩兩個異異性成成年人人組成成的家家庭，，他們們同自自己的的孩子子或收收養(yǎng)的的孩子子保持持著合合法的的關系系。擴展家家庭:包含了了核心心家庭庭以及及其它它親戚戚。E.g.印度&中國。?；旌霞壹彝ィ海菏侵钢赣梢灰粚Ψ蚍驄D、、他們們的孩孩子以以及他他們以以前的的孩子子所組組成的的家庭庭。非家庭庭住戶戶：一一個對對獨自自居住住或者者與同同他沒沒有親親屬關關系的的人住住在一一起而而構成成的住住戶。。一、家家庭結結構規(guī)模：：從世世界范范圍內內看，，家庭庭規(guī)模模呈逐逐漸縮縮小的的趨勢勢。結構：：現(xiàn)代代社會會，核核心家家庭越越來越越多。。戶主性性別：：我國國的戶戶主類類型和和西方方有較較大的的不同同。一、家家庭結結構雪碧雜雜技家家庭篇篇人們在在20歲出頭頭結婚婚，然然后生生育幾幾個孩孩子。。等到到孩子子們長長大成成人開開始建建立自自己的的家庭庭時，，最初初的這這對夫夫婦也也到了了退休休的年年齡，，最后后，男男子先先去世世，女女子也也在幾幾年以以后去去世，，這就就是家家庭生生命周周期。。傳統(tǒng)的的對家家庭生生命周周期的的觀點點:二、家家庭生生命周周期隨著時時間的的推移移，根根據成成年人人的年年齡、、婚姻姻狀況況、孩孩子的的有無無和年年齡大大小來來區(qū)分分住戶戶經歷歷的階階段，，就是是家庭庭生命命周期期。二、家家庭生生命周周期單身新婚夫夫婦滿巣1滿巣2滿巣3空巣解體碧桂園園鳳凰凰城基于家家庭生生命周周期的的營銷銷策略略家庭生生命周周期可可以用用來細細分市市場，，并為為目標標市場場制定定了適適當?shù)牡臓I銷銷戰(zhàn)略略。當一個個人經經歷HLC的不同同階段段時，，社會會階層層會為為他提提供解解決問問題的的方法法。對于以以下產產品：：度假和和娛樂樂家具方便食食品在營銷銷策略略上是是否應應有所所區(qū)別別。家庭購購買不不同于于一般般的組組織購購買。。家庭購購買隱隱含了了感情情的因因素，，從而而影響響家庭庭成員員之間間的關關系。。三、家家庭購購買決決策（一））、家家庭購購買角角色倡儀者者影響者者信息收收集者者決策者者購買者者使用者者在家庭庭購買買決策策中，，主要要的產產品使使用者者也許許既不不是決決策制制定者者又不不是購購買者者。因此，，營銷銷人員員必須須判斷斷影響響家庭庭購買買決策策的角角色是是由哪哪些成成員組組成。。Think兒童食食品鉆石等等婦女女首飾飾你針對對誰做做廣告告才有有效？？鉆石恒恒久遠遠，一一顆永永流傳傳伊利（二））、家家庭購購買決決策方方式家庭決決策方方式是是營銷銷人員員非常常關心心的問問題。。丈夫、、妻子子和孩孩子他他們分分別在在家庭庭購買買決策策中的的地位位和作作用怎怎樣呢呢？妻子主主導型型：清清潔品品、廚廚房用用品、、食品品丈夫主主導型型：人人壽保保險、、汽車車自主型型：飲飲料、、煙酒酒聯(lián)合型型：孩孩子上上學、、裝修修、度度假、、買房房有人說說：““要賺賺錢就就賺婦婦女和和兒童童的錢錢。””妻子孩孩子在在家庭庭購買買決策策中的的作用用不可可怱視視（三））、決決定家家庭決決策方方式的的因素素文化和和亞文文化角色專專門化化家庭決決策的的階段段個人特特征介入程程度及及產品品特點點（四））、家家庭購購買決決策與與營銷銷策略略三步曲曲：確定在在決策策的每每一階階段，，有哪哪些家家庭成成員參參與確定他他們動動機和和興趣趣之所所在。。制定能能滿足足每位位參與與者需需要的的營銷銷策略略。End!THANKS！謝謝謝12月月-2210:33:4010:3310:3312月月-2212月月-2210:3310:3310:33:4012月-2212月-2210:33:402022/12/3110:33:409、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:33:4110:33:4110:3312/31/202210:33:41AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:33:4110:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:33:4110:33:4110:33Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:33:4110:33:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202210:33:41上上午午10:33:4112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:33上午12月-2210:33December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3110:33:4110:33:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:33:41上午午10:33上上午10:33:4112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:33:4110:33:4110:3312/31/202210:33:41AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:33:4110:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:33:4110:33:4110:33Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:33:4110:33:41December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月