德國拜耳制藥中國市場年度推廣方案

拜耳“生利軍”組建規(guī)劃——2006BayerMarketingPlan——

生——由專業(yè)外科醫(yī)生組成

軍——專業(yè)素質(zhì)+針對性培訓(xùn)在全國外科領(lǐng)域培養(yǎng)一支拜耳自己的抗生素產(chǎn)品忠實團隊利——拜耳抗生素系列產(chǎn)品抗感染、抗病菌利器

組建章程武器配備情況分析隊伍組建結(jié)構(gòu)規(guī)劃具體作戰(zhàn)計劃及策略執(zhí)行作戰(zhàn)規(guī)劃總結(jié)武器配備情況分析武器殺傷力分析輕型武器裝備：西普樂1987年上市，超過15年的臨床應(yīng)用，目前仍是全球排名第二的抗生素抗G-的能力在喹諾酮類中是最強的，是治療多種G-感染及泌尿系統(tǒng)感染的“金標準”，在內(nèi)科領(lǐng)域享有較高聲譽能夠滿足作為預(yù)防感染之藥物要求全球3.4億患者的臨床治療使用；迄今為止極佳的安全性記錄德國拜耳原廠出品，品質(zhì)保障武器殺傷力分析重型武器裝備：拜復(fù)樂廣譜和具有抗菌活性的8-甲氧基氟喹諾酮類抗菌藥第四代喹諾酮，高效殺菌抗感染先遣探測情況回顧經(jīng)過2004、2005兩年探索與開拓，西普樂已經(jīng)在國內(nèi)主要中心城市外科領(lǐng)域獲得認知與認可，獲專家推薦2004年，西普樂80%的銷量來自59家醫(yī)院已進駐城市包括：廣州，杭州，南昌，上海北京，濟南，天津，成都挖掘作戰(zhàn)機會新品進駐機會：-國內(nèi)外科領(lǐng)域?qū)股厥褂脽o理性、無持續(xù)性-抗感染藥物未形成品牌/產(chǎn)品壟斷-醫(yī)生注重即時藥效，為新品拜復(fù)樂滲透推廣提供機會品牌基礎(chǔ)奠定：-兩年探索，西普樂已逐漸打開外科領(lǐng)域市場-拜耳品牌積累了外科開拓經(jīng)驗并得到專家認可優(yōu)秀品質(zhì)保證：-拜復(fù)樂強效抗菌與西普樂廣譜抗菌形成有力互補，完善拜耳產(chǎn)品線，面向受眾更寬泛-產(chǎn)品線進一步豐富使銷售代表增強對外科開發(fā)的信心區(qū)域開發(fā)潛力：-目前進駐市場仍主要以中心大城市為主，周邊區(qū)域仍處于產(chǎn)品空白區(qū)，具有可挖掘潛力隊伍構(gòu)建分析我們的征募對象KOL(KeyOpinionLeader)Prescriber全線鋪開NormalDoctors國內(nèi)外科高端專家——戰(zhàn)略首腦處方醫(yī)生、主治醫(yī)生——傳播喉舌普通外科醫(yī)生——一線部隊征募群體體特征高學(xué)歷豐富的專業(yè)知識較強的動手能力獨立的智能結(jié)構(gòu)職業(yè)發(fā)展穩(wěn)定外科醫(yī)生個性意識強烈需求特性性感性需求求：榮譽感歸屬感自我價值值的完美美實現(xiàn)……理性需求求：學(xué)術(shù)行政政地位的的提高更精湛的的專業(yè)技技能業(yè)界橫向向交流與與學(xué)習(xí)……抗生素產(chǎn)產(chǎn)品眾多多，廠家家水平參參差不齊齊產(chǎn)品特性性決定推推廣渠道道單一，，使推廣廣活動千千篇一律律，難以以達到吸吸引目標標群體眼眼球并加加深印記記之目的的綜合分析析將產(chǎn)品與與渠道具具象化，，并展開開主題活活動推廣廣專業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)推廣培培訓(xùn)，主主題公關(guān)關(guān)活動配配合由拜耳組組建的專專業(yè)“生生利軍””部隊持持手中利利器（抗抗生素產(chǎn)產(chǎn)品）與與細菌感感染展開開搏殺，，并最終終取得圓圓滿勝利利2006作戰(zhàn)規(guī)規(guī)劃2004西普樂先遣探測外科探索年2005西普樂進一步深入2005拜復(fù)樂小試牛刀2006西普樂延續(xù)拜復(fù)樂力推拜耳抗生素產(chǎn)品全線推廣*資料來源源：作戰(zhàn)方針針一個目標標15作戰(zhàn)方針針兩大產(chǎn)品品拜復(fù)樂——大力開拓拓外科市場場西普樂——維護并鞏鞏固內(nèi)科科進一步拓拓展外科科1、推廣效果果結(jié)合：：品牌形象象+產(chǎn)品品推廣2、覆蓋終端端結(jié)合：：-KOL：論論證，推推薦-KDM：認可可，推廣廣-POV：信信賴，應(yīng)應(yīng)用3、目標市場場結(jié)合：：-鞏固已已拓展市市場-以現(xiàn)有有市場為為軸，輻輻射周邊邊區(qū)域三項結(jié)合合作戰(zhàn)方針針部隊組織織架構(gòu)圖圖專業(yè)權(quán)威威影響力力，產(chǎn)品品推廣逐逐層滲透透整合公關(guān)關(guān)活動有有序開展展，輔助助營銷目目標達成成拜耳市場場部KDMPOV戰(zhàn)略部教育中心心一線部隊隊KOL指揮中心心統(tǒng)籌組織學(xué)術(shù)研討討專業(yè)論證證承上啟下下戰(zhàn)略推廣廣臨床應(yīng)用用戰(zhàn)略實施施BAYER資料準備備國內(nèi)高端端學(xué)術(shù)論論壇（KOL）區(qū)域?qū)W術(shù)術(shù)研討會會（KDM）抗感染教教育中心心（POV）·產(chǎn)品培培訓(xùn)資料料·宣傳展展示資料料：幻燈燈片，DA制作作，資料料·創(chuàng)意亮亮點展現(xiàn)現(xiàn)：生利利軍組建建計劃書書基本章程程入伍徽章章制作·圍繞拜拜耳“生生利軍””組建主主題展開開·階段性主主題公關(guān)關(guān)活動，，逐級推推廣·由高端到到低端，，全面滲滲透銷售售渠道·適當?shù)幕罨顒樱鲈鲞M醫(yī)企企友誼·軟硬宣傳配合合，擴大大活動影影響2006作戰(zhàn)計計劃戰(zhàn)略實施施KOL高高峰會第一步：：戰(zhàn)術(shù)研研討Title2006第三/？屆中國外外科感染染峰會Holdunits中華醫(yī)學(xué)學(xué)會外科科學(xué)會拜拜耳耳Target普外科SICU專家家Total15-20人Contents學(xué)術(shù)研討討講講師師培訓(xùn)考考察參參觀KOL高高峰會Form：場地地—軍軍事指揮揮中心大大廳邀請函——聘書：：拜耳誠誠邀加盟盟生利軍軍指揮部部服飾飾—頒頒發(fā)生利利軍高級級指揮官官證書佩帶指揮揮官勛章章Topics：專業(yè)隊伍組建建必要性交流外科感染染治療經(jīng)驗，，新技術(shù)新發(fā)發(fā)展端正中國外科科界抗生素使使用態(tài)度倡導(dǎo)使用高品品質(zhì)抗生素武器裝備論證證應(yīng)對不同程度度感染應(yīng)如何何選用不同效探討拜復(fù)樂的發(fā)展和應(yīng)用定位拜復(fù)樂與西普樂的外科發(fā)展進程規(guī)劃KOL高峰會會Objective：：力推拜復(fù)樂：：就拜復(fù)樂外科科用藥的專家家探討與論證證，為推廣使使用做權(quán)威推推薦鞏固西普樂：：權(quán)威論證并影響：利用專家的權(quán)威影響力，建立外科領(lǐng)域的交流平臺，影響地區(qū)級專家。講師培訓(xùn)：KOL對拜耳抗生素系列產(chǎn)品具有更全面、更深入了解，為區(qū)域主題研討做鋪墊。KOL高峰會會春季論壇：時間：2006年3月初初地點：德國.勒沃庫森會務(wù)活動：參觀考察拜耳耳總部研發(fā)中中心科隆采風觀看德甲勒沃沃庫森球隊訓(xùn)訓(xùn)練/比賽KOL高峰會會秋季論壇：時間：2006年8月初初地點：美國.匹茲堡會務(wù)活動：參觀邁勒斯公公司學(xué)習(xí)拜耳管理理文化匹茲堡采風KOL高峰會會2345指揮中心加盟盟邀請，申明會會議主題、內(nèi)內(nèi)容。正式加盟，指指揮中心成立立。開展會務(wù)：學(xué)學(xué)術(shù)論證，高高峰研討。主題提煉，論論文整理。實地考察，增增強信心，深深化主題。1會務(wù)流程5會務(wù)結(jié)束，擔擔當國內(nèi)區(qū)域域推廣演講嘉嘉賓。KOL高峰會會區(qū)域?qū)W術(shù)研討討會第二步：戰(zhàn)略略推廣Title：：拜耳外科抗感感染精英研討討會target：-KOL演講講嘉賓-推廣區(qū)域主主要醫(yī)院之外外科骨干醫(yī)生生Total:40-60人人content：學(xué)術(shù)交流，信信息傳遞KOL演講培培訓(xùn)，權(quán)威推推介產(chǎn)品報告互動活動配合合，加深主題題認識，促進進友好關(guān)系objective：-學(xué)術(shù)探討+專專業(yè)培訓(xùn),構(gòu)構(gòu)建職能銜接接重要環(huán)節(jié)培養(yǎng)并維護拜拜耳的忠實擁擁護者,且起起傳導(dǎo)作用作為拓展基層層醫(yī)生活動的的執(zhí)行者，培培養(yǎng)基層醫(yī)師師的講師團KDM研討會會Timing：2006年4月中旬9月中旬Area：：五大中心城市市輻射五大區(qū)區(qū)北京——華北北沈陽——東北北上?！A東東成都——西南南廣州——中南南KDM研討會會Form：：場地——野戰(zhàn)指揮大大廳（地圖、、沙盤…）邀請函—聘書書：拜耳誠邀邀加盟“生利軍**區(qū)統(tǒng)戰(zhàn)部””服飾——頒發(fā)生利軍軍高級軍官證證書佩帶高級軍官官勛章KDM研討會會會務(wù)活動———野戰(zhàn)訓(xùn)練（（1天）意義：體驗并鍛煉個個人意志和素素質(zhì)的機會體現(xiàn)團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)精神內(nèi)容：與會人員組建建“拜耳生利利軍**野戰(zhàn)戰(zhàn)隊”，著統(tǒng)統(tǒng)一戰(zhàn)服，佩佩帶高級軍官官勛章，配備備電動仿真槍槍（上有拜拜復(fù)樂、西普普樂LOGO）拜耳野戰(zhàn)部隊隊運用手中武武器在各種艱艱難環(huán)境下與與各類病菌斗斗爭項目設(shè)置：陣地攻防戰(zhàn)叢林遭遇戰(zhàn)拯救人質(zhì)…KDM研討會會抗感染教育中中心第三步：戰(zhàn)略略實施BAYERTitle：：拜耳外科抗感感染教育中心心Target目標城市主要要醫(yī)院之基層層處方醫(yī)生(200人/市)Objective通過提供教育育學(xué)習(xí)和與拓拓展人脈的機機會與基層處方醫(yī)醫(yī)生建立合作作信任關(guān)系培養(yǎng)一批對拜拜耳抗生素產(chǎn)產(chǎn)品與治療方方法熟悉的醫(yī)醫(yī)生滲透到拜耳抗抗生素銷售渠渠道終端環(huán)節(jié)節(jié)，構(gòu)建一條條基層的產(chǎn)品品銷售鏈POV教育征募：發(fā)展吸納教育育中心會員（（生利軍軍人人）從業(yè)務(wù)知識和和個人素質(zhì)兩兩方面為會員員提供綜合提提升鍛煉機會會方式：DA：《拜耳耳生利軍征募募通知》醫(yī)藥代表派發(fā)發(fā)目標會員填表表提交，領(lǐng)取取拜爾生利軍軍徽章，成為為會員（參軍軍）組織：基層部隊組建建，開展主題題活動POV教育Contents:（1）業(yè)務(wù)培培訓(xùn)講座：專業(yè)知識、業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)KDM演講培培訓(xùn)產(chǎn)品信息傳遞遞Objective：：提高基層醫(yī)生生的學(xué)習(xí)溝通通機會增強業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)信息傳遞，增增強信心POV教育主題活動Timing:5月末，10月末Contents:（2）綜合素素質(zhì)鍛煉：1、綠色行動動—拜耳生利利軍全國綠化化帶建設(shè)工程程公益植樹活動動5月末種植：拜耳生生利軍**（（城市）綠化化帶強調(diào)醫(yī)生合作作、醫(yī)企合作作、醫(yī)患合作作意識。2、WHOAMI——拜耳生利軍軍挑戰(zhàn)自我行行動戶外拓展訓(xùn)練練著統(tǒng)一服裝，，舉拜耳生利利軍旗幟強調(diào)團隊協(xié)作作精神Objective:加強交流形象理解并信信賴加盟“生生利軍”戶外活動符合合臨床醫(yī)生興興趣POV教育主題活動Timing:5月末，10月末年度實施總結(jié)結(jié)Title：：激揚文宇宇拜耳先鋒鋒—拜耳生利軍軍歲末大點兵兵Timing：2006年12月月末Target：KOL，KDMTotal：：600-800人Contents：新新春答謝會Unite：：拜耳市場場部全國高端答謝謝會地區(qū)臨床答謝謝會Title：：激揚文宇宇拜耳先鋒鋒—拜耳生利軍軍歲末點兵Timing：2006年12月月末Target：POVTotal：：100-200人Contents：新新春答謝會Unite：：各地區(qū)醫(yī)醫(yī)藥代表戰(zhàn)術(shù)配合《拜耳生利軍軍特刊》編輯制作內(nèi)刊刊（季刊）內(nèi)容設(shè)置：-專業(yè)領(lǐng)域國國際-國內(nèi)動態(tài)新新聞，-階段學(xué)術(shù)會會議、-培訓(xùn)消息，，-醫(yī)患互動信信箱-拜耳抗生素素產(chǎn)品信息-“拜耳生利利軍”活動即即時消息報道道（文字+圖圖片）意義：-深化主題-建設(shè)組織文文化-增強組織凝聚聚力拜耳外科營銷銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)術(shù)配合CRM系統(tǒng)配配合按梯隊、區(qū)域域分類收集整理生利利軍資料建設(shè)拜耳專有有的全國外科科營銷網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一VI識別別系統(tǒng)建設(shè)相關(guān)主題宣傳傳物品設(shè)計制制作，達到活活動形象整齊齊劃一醫(yī)藥代表活動動實施宣導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)配合專業(yè)媒體宣傳傳配合宣傳受眾：全全國相關(guān)專業(yè)業(yè)、外科醫(yī)生生傳播效用：品品牌提醒，持持續(xù)滲透，加加強記憶內(nèi)容：1、藥品硬廣廣2、公關(guān)新聞聞配合活動進進程媒介選擇：1、專業(yè)雜志志2、醫(yī)院特殊殊宣傳載體開開發(fā)與應(yīng)用（醫(yī)院燈箱、、病房招貼、、掛號單、處處方箋的背面面等）戰(zhàn)術(shù)配合2006拜耳耳生利軍作戰(zhàn)戰(zhàn)進程一覽表表Apr.KDM精英研討會May.POV征募抗感染中心主主題座談會Jun.下半年活動準準備資料準備Jan.上半年活動準準備資料準備Feb.醫(yī)藥代表上半半年活動推廣廣培訓(xùn)，宣導(dǎo)導(dǎo)Mar.KOL春季峰會Jul.醫(yī)藥代表下半半年活動推廣廣培訓(xùn)，宣導(dǎo)導(dǎo)Aug.KOL秋季峰會Sep.KDM精英研討會Oct.POV抗感染中心主主題座談會Nov.年度活動總結(jié)結(jié)調(diào)整歲末答謝會準準備Dec.KOL+KDM：大型全全國答謝會POV：當?shù)氐卮鹬x活動一季度二季度三季度四季度權(quán)威品牌：依托學(xué)術(shù)、專專家、專業(yè)隊隊伍，打造拜拜耳外科領(lǐng)域域權(quán)威品牌地地位有效溝通：多渠道、多角角度的主題活活動，達成企企業(yè)與目標群群體的有效溝溝通另辟蹊蹊徑：：以一個個新穎穎主題題活動動開展展，打打通一一條拜拜耳獨有的的、專專享的外科科渠道道營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：：金字塔塔型結(jié)結(jié)構(gòu)，，構(gòu)建建完整整的信信息傳傳遞及及產(chǎn)品品營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)長遠發(fā)發(fā)展：拜耳生生利軍軍的組組建將將使拜拜耳擁擁有一一套完完整的的銷售售體系系，將將大大大降低低未來來抗生生素產(chǎn)產(chǎn)品及及其他他外科科藥品品營銷銷成本本，發(fā)發(fā)展成成為一一條成成熟的的企業(yè)業(yè)專用用產(chǎn)品品消化化渠道道戰(zhàn)略意意義總總結(jié)Thankyou9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:34:5711:34:5711:3412/31/202211:34:57AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:34:5711:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:34:5711:34:5711:34Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:34:5811:34:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:34:58上上午11:34:5812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:34上上午12月-2211:34December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3111:34:5811:34:5831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:34:58上上午11:34上午11:34:5812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:34:5811:34:5811:3412/31/202211:34:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:34:5811:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:34:5811:34:5811:34Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:34:5811:34:58December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:34:58上午午11:34:5812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:34上上午午12月月-2211:34December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:34:5811:34:5831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:34:58上上午午11:34上上午午11:34:5812月月-229、楊柳柳散和和風，，青