市場營銷調(diào)研陌生拜訪培訓(xùn)課件

市場調(diào)研目的全面了解區(qū)域內(nèi)市場的整體情況，重點了解醫(yī)院和科室的基本情況，相關(guān)檢查/治療的開展情況、競爭對手的運作情況及醫(yī)保等相關(guān)政策的支持狀況，為市場運作計劃的制訂、市場活動的開展奠定基礎(chǔ)。原則由近及遠、由點及面、由熟悉到陌生、由市內(nèi)到周邊單病種地區(qū)調(diào)研內(nèi)容醫(yī)院基本情況：級別、床位數(shù)、年收入、年門診量、年出入院病人量、主要設(shè)備及使用情況、特色科室相關(guān)科室概況：床位數(shù)、病床使用率、特色治療、主要設(shè)備、專家信息同類治療/檢查手段在地區(qū)的分布規(guī)模、收費標準、市場份額、市場政策及運營模式方法調(diào)研準備實地調(diào)研調(diào)研準備地圖指引網(wǎng)絡(luò)查詢媒體宣傳醫(yī)生介紹實地調(diào)研醫(yī)院/科室的宣傳資料（宣傳冊、宣傳單頁、院報、宣傳欄）醫(yī)院門診病歷（醫(yī)院基本信息、主要專家及門診時間）現(xiàn)場咨詢（工作人員、相關(guān)科室專家）現(xiàn)場觀察（門診量、床位數(shù)、當(dāng)前住院病人數(shù)、就醫(yī)環(huán)境、院內(nèi)服務(wù)、設(shè)備情況及使用率）整理歸納調(diào)研資料

形成市場調(diào)研報告

陌生拜訪去哪里見什么人做什么或說什么怎么說或怎么做分析總結(jié)下一步如何做一.明確拜訪訪目的我們的目目的認識網(wǎng)絡(luò)絡(luò)醫(yī)生（（同時介介紹自己己）了解醫(yī)生生所在醫(yī)醫(yī)院及科科室的基基本情況況了解醫(yī)生生所在科科室兒童童患者的的來源、、數(shù)量、、治療方方案及流流向宣傳治療療/設(shè)備檢查查優(yōu)勢二.選定拜訪訪目標重點科室室臨床科室室：醫(yī)技科室室：關(guān)注科室室臨床科室室：心胸胸外科、、腫瘤科科、婦科科、放療療科等醫(yī)技科室室：放射射科、核核磁共振振、CT室、B超室等重點醫(yī)生生學(xué)術(shù)權(quán)威威或?qū)W科科帶頭人人資歷深、、臨床經(jīng)經(jīng)驗豐富富的老專專家口碑好、、深受患患者信賴賴的醫(yī)生生三.拜訪時間間及拜訪訪地點的總則：盡盡量避開開醫(yī)生查房房、手術(shù)術(shù)、會議議、門診診病人集集中及臨臨近下班班的時間，，充分利利用醫(yī)生上班班前、剛剛上班或或晚間值值班及周周末的時間。。1.關(guān)于時間間的選擇擇2.關(guān)于地點點的選擇擇總則：根根據(jù)醫(yī)生生年齡、性性別及個個人愛好好不同選擇合適的地地點四.拜訪前的的準備1.基礎(chǔ)準備備心理準備備資料準備備話題準備備形象準備備話題準備備簡單的自自我介紹紹基本專業(yè)業(yè)知識介介紹（醫(yī)醫(yī)院、科科室及設(shè)設(shè)備的基基本情況況，特色色治療的的開展情情況）敏感話題題的應(yīng)對對關(guān)于科研研費：首次拜訪訪一般情情況下盡盡量避免免觸及，，如果醫(yī)醫(yī)生主動動問起1、在對醫(yī)醫(yī)生背景景沒有完完全了解解的情況況下，要要盡量繞繞開。2、如果能能確認醫(yī)醫(yī)生對我我們認可可，可如如實作答答。關(guān)于合作作的問題題因為現(xiàn)在在受國家家衛(wèi)生政政策的影影響，也也許首次次拜訪時時會有醫(yī)醫(yī)生問到到。因為為既然是是陌生拜拜訪，所所以一般般對醫(yī)生生的背景景不會非非常了解解，為了了安全起起見，此此時最好好給予否否定回答答。2.特殊準準備對拜訪訪目標標的背背景調(diào)調(diào)查所在醫(yī)醫(yī)院及及科室室的基基本情情況針對重重點目目標的的特殊殊話題題準備備案例：：某院院呼吸吸內(nèi)科科主任任，資資歷較較深，，在當(dāng)當(dāng)?shù)貙W(xué)學(xué)術(shù)界界享有有較高高威望望,是我所所選定定的重重要拜拜訪對對象。。但據(jù)據(jù)同他他接觸觸過的的人講講，此此人性性格孤孤僻，，待人人冷漠漠，難難以接接近。。憑借借以往往的經(jīng)經(jīng)驗，，這樣樣類型型的醫(yī)醫(yī)生不不易攻攻克，，強攻攻不可可只能能智取取。正正在我我苦思思冥想想之時時，該該主任任科里里一名名住院院醫(yī)生生給我我提供供了一一條重重要的的信息息。主主任的的母親親近期期要回回遼寧寧老家家，由由于正正趕上上“五五一””假期期，長長途車車票非非常難難買，，主任任又是是孝子子，這這幾日日正為為此事事發(fā)愁愁。于于是我我就調(diào)調(diào)動多多方關(guān)關(guān)系，，通過過朋友友為其其母買買到了了回家家的軟軟臥車車票。。第一一次拜拜訪我我不是是像往往常一一樣為為宣傳傳技術(shù)術(shù)而去去，而而是送送去了了火車車票，，主任任當(dāng)時時既意意外又又驚喜喜。后后來通通過多多次的的溝通通與拜拜訪，，逐步步取得得了他他的信信任，，從而而建立立了良良好的的合作作關(guān)系系。成功案案例分分析針對及時捕捉到了重要的信息發(fā)現(xiàn)需求并積極尋找到解決問題的辦法信息的的搜集集獲取醫(yī)醫(yī)院、、醫(yī)生生、設(shè)設(shè)備等等相關(guān)關(guān)有效效信息息，對對拜訪訪對象象進行行全面面的了了解對市場場調(diào)研研階段段獲取取的信信息進進行現(xiàn)現(xiàn)場驗驗證為醫(yī)院院分級級和醫(yī)醫(yī)生分分類提提供依依據(jù)為今后后的目目標醫(yī)醫(yī)生重重點攻攻克確確定方方案目的需要搜搜集的的信息息醫(yī)生的的基本本資料料姓名、、性別別、職職稱、、職務(wù)務(wù)、聯(lián)聯(lián)系電電話、、門診診時間間、畢畢業(yè)學(xué)學(xué)校、、家庭庭情況況（家家屬情情況、、住址址）、、特殊殊愛好好等所在科科室的的情況況基本情情況：：科室室專業(yè)業(yè)開展展、病病源收收容、、床位位使用用及科科室內(nèi)內(nèi)部組組織結(jié)結(jié)構(gòu)等等相關(guān)關(guān)情況況相關(guān)病病人的的收容容情況況及治治療方方法的的選擇擇醫(yī)生對對相關(guān)關(guān)檢查查、治治療及及醫(yī)院院的認認可情情況如拜訪訪醫(yī)院院有相相關(guān)設(shè)設(shè)備或或治療療，重重點了了解該該醫(yī)生生對本本院設(shè)設(shè)備或或治療療的認認可情情況如何獲獲取信信息獲取的的方法法現(xiàn)場觀觀察語言溝溝通現(xiàn)場觀觀察醫(yī)生的的基本本資料料（姓姓名、、性別別、職職務(wù)、、職稱稱）可可通過過胸牌牌等工工具獲獲取醫(yī)生的的性格格特點點、外外貌特特征、、特殊殊愛好好等語言溝溝通獲得認認可溝通技技巧獲得認認可微笑傾聽贊美同理心心產(chǎn)生共共鳴溝通技技巧聊天式式溝通通，創(chuàng)創(chuàng)造良良好談?wù)勗挿辗諊x擇性性發(fā)問問循循善善誘、、誘其其深入入聲東擊擊西、、欲擒擒故縱縱需要注注意的的問題題問話過過于直直接，，讓醫(yī)醫(yī)生感感覺很很有壓壓力講話過過于強強勢，，令醫(yī)醫(yī)生反反感講話過過于委委婉，，一味味附和和醫(yī)生生，令令人懷懷疑有理有有節(jié)不卑不不亢拜訪后后的分分析一.關(guān)于拜拜訪結(jié)結(jié)果的的預(yù)測測直接預(yù)預(yù)測：根據(jù)醫(yī)醫(yī)生的的反應(yīng)應(yīng)或態(tài)態(tài)度間接預(yù)預(yù)測：根據(jù)背背景調(diào)調(diào)查進進行推推斷二.分析根據(jù)醫(yī)醫(yī)生的的反應(yīng)應(yīng)及態(tài)態(tài)度我我們可以分分為以以下幾幾個類類型醫(yī)生分分型冷漠型型：反反應(yīng)冷冷淡或或無任任何反反應(yīng)、、甚至至拒絕絕敷衍型型：反反應(yīng)不不明顯顯、以以言語語搪塞塞或敷敷衍關(guān)注型型：表表現(xiàn)出出一定定的興興趣、、主動動詢問問相關(guān)問題題熱情型型：很很感興興趣、、主動動表明明自己己的態(tài)態(tài)度“冷漠型型”主要表表現(xiàn)我知道道了，，把資資料放放那里里吧。。（同同時把把我們們遞遞上上的名名片也也隨手手一丟丟。））我現(xiàn)在在很忙忙，以以后再再說吧吧。（（還沒沒等你你把話話說完完，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就就走））我們醫(yī)醫(yī)院本本身就就可以以開展展這項項檢查查/治療，，院長長不允允許向向外院院轉(zhuǎn)病病人“敷衍型型”主要表表現(xiàn)⑴好的，，你先先回去去吧，，有合合適的的我一一定推推薦。。⑵你你們們那里里以前前有人人來宣宣傳過過，你你看宣宣傳資資料我我這里里還有有呢?。。ㄟ呥呎f邊邊打開開抽屜屜拿出出資料料）我我這里里一般般沒合合適的的，有有的話話我會會打電電話給給你。。⑶我們這里里是小醫(yī)院院、這方面面的病人少少，再說病病人經(jīng)濟條條件也不好好，負擔(dān)不不起。如果果有條件治治療也不會會到我們這這里來。?！瓣P(guān)注型”主要表現(xiàn)有病人介紹紹的潛在信信號⑴這種種治療收費費多少？療療程多久？？是否屬于于醫(yī)保范圍圍？⑵你們們開展多久久了？做過過多少病人人？療效如如何？對哪哪方面的治治療較為擅擅長？⑶我們們這邊XX方面的病人人較多，能能做嗎？效效果如何？？“熱情型”主要表現(xiàn)⑴我和你們醫(yī)醫(yī)院XX是同學(xué)，以以前也聽他他說過，如如果有合適適的就和你你聯(lián)系。⑵沒問問題，只要要療效好，，價格高一一些也沒關(guān)關(guān)系，有病病人一定給給你介紹。。三.應(yīng)對措施分析問題產(chǎn)產(chǎn)生的原因因找到解決方方法1.”冷漠型”原原因分析個人性格問問題當(dāng)時心情不不好對設(shè)備/療效的懷疑疑對醫(yī)院的懷懷疑政策影響歷史原因“冷漠型”應(yīng)應(yīng)對措施如何接近““冷漠型””醫(yī)生？真誠溝通用用心心感化長期努力融融化堅冰找到“冷漠漠”的真正正原因，然然后根據(jù)不不同原因采采取不同的的措施例如：如果果是性格原原因，那么么你就不要要懼怕他的的冷漠，因因為他的冷冷漠并不是是針對你，，在以后的的拜訪中可可增加拜訪訪的頻率，，多溝通、、多了解，，用你的真真誠去感化化醫(yī)生。如果是對療療效的懷疑疑，我們就就要從專業(yè)業(yè)的角度對對醫(yī)生進行行正確的引引導(dǎo)，比如如用高質(zhì)量量的檢查圖圖片或治療療效果顯著著病人現(xiàn)身身說法。2.”敷衍型”原原因分析⑴確實沒有適適宜病人①所在醫(yī)醫(yī)院或科室室此類病人人確實不多多。②有適應(yīng)應(yīng)癥的病人人經(jīng)濟條件件確實不好好，無力負負擔(dān)。⑵有病人人但是不愿愿意介紹③影響科科室關(guān)系的的平衡④與其他他利益的沖沖突⑤對信息息費的比例例不滿⑥受政策策影響“敷衍型”應(yīng)應(yīng)對措施探求---醫(yī)生敷衍的的真正原因因詢問—迫使醫(yī)生明明確態(tài)度維護---確實沒有病病人的醫(yī)生生跟進---有病人但不不愿介紹的的醫(yī)生改變“敷衍衍型”醫(yī)生生？這種不表明明態(tài)度的醫(yī)醫(yī)生是最難難處理的，，所以我們們要找到醫(yī)醫(yī)生“敷衍”的真正正原因，““迫使”醫(yī)醫(yī)生表明態(tài)態(tài)度。對于確實沒沒有適宜病病人的醫(yī)生生只要做好好維護就好好。但是也不不要對其從從此置之不不理，我們們可以把他他們培訓(xùn)為為信息提供供者。主要精力放放在有病人人但不愿意意介紹的醫(yī)醫(yī)生身上，解決“為為什么有病病人不愿意意介紹？””問題。擔(dān)心病人來來我院檢查查后留院治治療，影響響其科室及及本人的收收入。擔(dān)心病人來來我院治療療后對其原原來的治療療進行否定定，影響醫(yī)醫(yī)生的信譽譽。消除醫(yī)生的的顧慮，多多站在對方方的角度去去考慮問題題。促使“敷衍衍型”醫(yī)生生向“關(guān)注注型”轉(zhuǎn)化化“關(guān)注型”分分析可以提供80%的病人對設(shè)備認可可、對先進進的治療技技術(shù)和療效效感興趣對科研費感感興趣“關(guān)注型”應(yīng)應(yīng)對措施及時跟進此此類醫(yī)生有效的拜訪訪和良好的的溝通發(fā)展他們?yōu)闉榻榻B醫(yī)生生“熱情型”分分析可以提供約約10%的病人容易接近,但遇見的機機率較低以維護為主主拜訪禮儀形象語言著裝符合TPO原則清新自然大大方方得體服裝整潔發(fā)發(fā)型型整齊女士淡妝整整體體和諧忌奇裝異服濃濃妝艷抹懶散隨意配配飾過多肢體語言儀態(tài)端莊落落落大大方忌小小動作過多多面部表情夸夸張拜訪語言語言要素語言規(guī)范語言要素語音音音色甜甜美令令人愉悅語調(diào)平平仄分分明抑抑揚頓挫語速快快慢適適中控控制節(jié)奏語言規(guī)范使用禮貌用用語最好使用普普通話盡量避免口口頭禪熟人或朋友友的引薦注意察顏觀觀色注意醫(yī)生的的情緒關(guān)心網(wǎng)絡(luò)醫(yī)醫(yī)生謝謝!謝謝12月月-2209:00:5909:0009:0012月月-2212月月-2209:0009:0009:00:5912月-2212月-2209:00:592022/12/319:00:599、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:01:0009:01:0009:0112/31/20229:01:00AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:01:0009:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:01:0009:01:0009:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:01:0009:01:00December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20229:01:00上上午09:01:0012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:01上午午12月-2209:01December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/319:01:0009:01:0031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:01:00上上午9:01上上午09:01:0012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:01:0009:01:0009:0112/31/20229:01:00AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:01:0009:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。09:01:0009:01:0009:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:01:0009:01:00December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:01:00上上午09:01:0012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:01上上午午12月月-2209:01December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:01:0009:01:0031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:01:00上上午9:01上上午午09:01:0012月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?9:01:0009:01:0009:011