市場營銷組合策略課件

市場營銷組合策略產品策略定價策略渠道策略促銷策略市場營銷組合策略----產品策略產品的整體概念產品層次人們通常理解的產品，僅指經過勞動得到的有形實物。市場營銷中的產品，是指人們通過購買所獲得的需要和滿足。

整體產品，是指通過交換能夠滿足消費者某種需求和利益的有形物體和非物質性的無形服務的總和。核心產品形式產品附加產品期望產品潛在產品市場營銷組合策略----產品策略產品組合策略關于產品組合的幾個概念：產品組合：指某一企業(yè)所生產或銷售的全部產品線和產品項目的組合產品線：即一組密切相關的產品項目?；咎卣魇牵菏褂霉δ芟嗤?，消費上具有連帶性，供給相同的顧客群，有相同的銷售渠道，屬于同一價格范圍。產品項目：即產品目錄上列出的每一個產品。產品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產品線產品組合的長度：一個企業(yè)產品組合中產品項目的總數產品組合的深度：產品線中的每一產品有多少花色品種產品組合的關聯(lián)度：一個企業(yè)的各產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度市場營銷組合策略----產品策略案例：P&G公司的產品組合洗滌劑牙膏肥皂尿布紙巾象牙雪汰漬快樂奧克多達士大膽黎明格里佳潔士疊魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒膚佳幫寶適露膚查敏白云普夫旗幟市場營銷組合策略----產品策略可供企業(yè)選擇的產品組合策略（一）擴展策略（二）減縮策略（三）產品線延伸策略1、向下延伸。2、向上延伸。3、雙向延伸。（四）產品線現(xiàn)代化策略市場營銷組合策略----產品策略品牌決策—基本概念品牌是指一個名字、名詞、符號和設計，或者是以上四者的組合，用于同一個（群）出售者的產品相區(qū)別品牌的組成:品牌名稱：品牌中可以發(fā)出聲音的部分品牌標志：品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認的部分品牌與商標：品牌——Brand商標——Trademark商標是指受法律保護的品牌或品牌中的某一部分市場營銷組合策略----產品策略品牌決策品牌命名決策：品牌有無決策品牌命名決策使人聯(lián)想到產品的利益易讀、易認和易記與眾不同或標新立異符合傳統(tǒng)習俗品牌所有權決策：全國性品牌/制造商品牌私人品牌/中間商品牌親族品牌決策：個別品牌決策：“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”統(tǒng)一品牌決策：GE、“娃哈哈”分類品牌決策：產品的不同類型或產品的質量水平企業(yè)名稱加個別品牌品牌延伸決策多品牌決策市場營銷組合策略----產品策略包裝策略---含義市場營銷組合策略----產品策略產品生命周期---概念產品從進入市場開始，直到被市場淘汰為止所經歷的全部時間

介紹期成長期成熟期衰退期市場營銷組合策略----產品策略產品生命周期---其它形式循環(huán)—再循環(huán)扇型非連續(xù)型無介紹期市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期---應注意的幾個個問題市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期策略---介紹期投入期開始于于新產品正式式上市，對進進入投入期的的產品，企業(yè)業(yè)總的策略思思想應該是突突出一個“短”字，在短期內內迅速擴大銷銷售量，迅速速占領市場。。同時搜集銷銷售反饋信息息，改進完善善產品的性能能，以滿足用用戶的需求。。如果著重考考慮價格和促促銷兩個因素素，決策者可可以在如下四四個可能的營營銷組合策略略中加以選擇擇高低高快速掠取緩慢掠取價格水平低快速滲透緩慢滲透促銷水平市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期策略---成長期成長期消費者者對該新產品品已經熟悉，，消費習慣開開始形成，銷銷售量迅猛增增長。在這時時期一般應突突出一個“好”字，所采取的的策略應為：1、擴大產量量，改善產品品品質。想方方設法迅速提提高生產效率率、擴大生產產批量，增加加銷量。增加加功能，改變變款式，提高高質量，以提提高產品的競競爭能力，吸吸引更多的消消費者。2、改變廣告告宣傳的重點點。在廣告宣宣傳上，把重重點從介紹產產品轉為建立立產品形象，，樹立產品名名牌，進一步步提高企業(yè)產產品在社會上上的聲譽。3、尋找新的的細分市場。。進一步開展展市場細分，，積極地開拓拓新的市場，，創(chuàng)造新的用用戶。4、選擇適當當時機降低產產品價格，以以激發(fā)那些對對價格比較敏敏感的消費者者產生購買動動機，實現(xiàn)購購買行為，以以防競爭者的的威脅。市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期策略---成熟期進入成熟期，，由于市場競競爭異常激烈烈，產品銷量量達到最高點點后緩慢下降降，利潤率呈呈下降趨勢。。在這時期企企業(yè)對產品所所采取的基本本策略是突出出一個“改”字，延長產品品的生命周期期?？梢圆扇∪∫韵聨追N策策略：現(xiàn)有產品現(xiàn)有用途現(xiàn)有市場產品改良新產品原有用途原有沙場現(xiàn)有產品新用途新市場市場改良營銷組合改良新價格新渠道新促銷市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期策略---衰退期衰退期，企業(yè)業(yè)面臨銷售和和利潤呈直線線下降、大量量的競爭者退退出市場、消消費者的消費費習慣已發(fā)生生轉變等情況況，在這時期期企業(yè)對產品品所采取的基基本策略是突突出一個“轉”字。決策者需需要進行充分分認真的研究究分析，決定定采取何種策策略、在何時時退出市場。。一般有以下下幾種策略可可供決策：1、繼續(xù)策略略。2、集中策略略。3、收縮策略略。4、放棄策略略。市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期---新產品開發(fā)新產品的含義義：全新產品：采采用新原理、、新結構、新新技術、新材材料制成的產產品、。換代產品：在在原有產品的的基礎上，部部分采用新技技術、新材料料制成的性能能有顯著提高高的產品。改進產品：在在原有基礎上上，為改善其其性能、提高高其質量而派派生的新產品品。仿制產品：新產品開發(fā)的的風險：新產品的失敗敗率：消費品40%；工業(yè)品20%；服務務產品18%失敗原因：（1）對市場場判斷失誤———30%；；（2）對技技術發(fā)展判斷斷失誤——30%；（3）對生產和和費用判斷失失誤——20%；（4））組織管理不不善——15%市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期---新產品開發(fā)新產品構思的的產生：（1）構思的的來源：顧客、競爭對對手、科學家家、推銷員、、代理商（2）產生構構思的方法：：屬性排列法、、強制關系法法、形態(tài)分析析法、專專家獻獻計獻策法構思的篩選：：產品概念的形形成和測試：：產品概念的形形成產品構思：企業(yè)從自己的的角度考慮的的能夠向市場場提供的可能能產品的構構想——“生生產一種粉狀狀牛奶制品””產品概念：企業(yè)從消費者者的角度對這這個構思所作作的詳盡的描描述：誰使使用用：成人、老老年人、兒童童什么時候使用用：早晨、晚晚上、日間想得到的利益益：口味好、、營養(yǎng)豐富、、食用方便市場營銷組合合策略----產品策略產品生命周期期---新產品開發(fā)產品概念的定定位：產品概念的測測試：“一種粉狀牛牛奶飲品，用用于成人即食食早餐所需要要的營養(yǎng)，且且口味好、使使用方便。該該產品打算制制成三種口味味：巧克力、、香草、草莓莓，產品使用用盒裝，一盒盒裝十包，賣賣八元錢”是否清楚并并相信產品品所提供的的利益是否認為該該產品解決決了你的某某一類需求求目前是否有有其他產品品偏好對價格、包包裝、口味味等意見制定營銷策策略：市場營銷組組合策略----產品策略產品生命周周期---新產品開發(fā)發(fā)營業(yè)分析：：銷售量（額額）的估計計；成本或利潤潤的估計產品開發(fā)：：產品試銷：：銷售額波動動研究模擬商店技技巧控制性試銷銷術實驗市場正式上市：：市場營銷組組合策略----定價策略定價的理論論依據影響定價的的主要因素素定價程序定價的主要要方法價格變動與與企業(yè)對策策市場營銷組組合策略----定價策略定價的理論論依據產品定價的的基本依據據是價值規(guī)規(guī)律理論，，即產品的的價值由社社會必要勞勞動時間決決定，產品品實行等價價交換。一一般來說，，價值是價價格的基礎礎，價格是是價值的貨貨幣表現(xiàn)，，價值應等等同于價格格。商品價格的的高低，主主要由商品品中包含的的價值量的的大小決定定。但從市市場營銷的的角度看，，商品的價價格除了受受價值量的的影響之外外，還要受受其他諸多多因素的影影響。市場營銷組組合策略----定價策略影響定價的的主要因素素（一）影響響定價的內內部因素1、企業(yè)的的實力2、企業(yè)的的經營政策策3、產品成成本水平4、產品自自身的特性性（1）產品品滿足的需需求層次（2）產品品的質量（3）階段段，制定不不同價格。。（二）影響響產品定價價的外部因因素1、市場因因素2、需求因因素3、心理因因素4、政府政政策因素市場營銷組組合策略----定價策略定價程序（一）選擇擇定價目標標（二）測定定需求的價價格彈性（三）分析析非價格因因素的影響響（四）選定定適當的定定價策略和和方法市場營銷組組合策略----定價策略定價的主要要方法一、成本導導向定價法法（一）成本本加成定價價法（二）損益益平衡定價價法（三）邊際際貢獻定價價法市場營銷組組合策略----定價策略定價的主要要方法二、需求導導向定價法法（一）可銷銷價格倒推推法（二）理解解值定價法法（三）需求求差別定價價法出廠價=市市場可銷零零售價一一批零差價價-進銷差差價=市市場可銷零零售價/[1+批零零差價率××（1-進銷差價價率）]市場營銷組組合策略----定價策略定價的方法法三、競爭導導向定價法法（一）隨行行就市定價價法（二）競爭爭價格定價價法（三）投標標定價法市場營銷組組合策略----定價策略定價策略一、新產品品定價策略略（一）撇脂脂定價策略略運用它時必必須具備以以下條件：：1、產品的的質量、形形象必須與與高價相符符，且有足足夠的消費費者能接受受這種高價價并愿意購購買。2、產品必必須有特色色，競爭者者在短期內內不易打入入市場。（二）滲透透定價策略略適用條件是是：1、潛在市市場較大，，需求彈性性較大，低低價可增加加銷售。2、企業(yè)新新產品的生生產和銷售售成本隨銷銷量的增加加而減少。。（三）溫和和定價策略略（四）仿制制品定價策策略仿制品的定定位應盡量量與市場上上原有創(chuàng)新新者的定位位保持一定定的價格差差。市場營銷組組合策略----定價策略二、產品組組合定價策策略（一）產品品線定價策策略（二）任選選品定價策策略（三）連帶帶產品定價價策略（四）副產產品定價策策略（五）產品品群定價策策略三產品生生命周期價價格策略（一）導入期期定價策略略1、高價策策略2、低價策策略3、中價策策略（二）成長長期定價策策略（三）成熟熟期定價策策略（四）衰退退期定價策策略1、驅逐價價格2、維維持價格市場營銷組組合策略----定價策略四、心理定定價策略（一）尾數數定價策略略（二）整數數定價策略略（三）聲望望定價策略略（四）招徠徠定價策略略（五）分檔檔定價策略略（六）習慣慣定價策略略五、折扣與與折讓定價價策略（一）現(xiàn)金金折扣（二）數量量折扣（三）交易易折扣（四）季節(jié)節(jié)折扣（五）復合合折扣（六）價格格折讓市場營銷組組合策略----定價策略六、地理定定價策略（一）產地地交貨價（二）目的的地交貨價價（三）運費費補貼價（四）統(tǒng)一一運貨價（五）分區(qū)區(qū)運送價市場營銷組組合策略----定價策略調價策略一、主動調價價策略（一）調高高價格1、調高價價格的原因因（1）成本本上漲，企企業(yè)調高價價格的最主主要原因。。（2）產品品供不應求求。（3）改革革產品。（4）競爭爭策略的需需要。2、調高價價格的方式式一般有兩種種方式可供供選擇：（1）直接接調高。（2）間接接調高（二）降低低價格1、降低的的原因（1）企業(yè)業(yè)的生產能能力過剩（2）在強強大的競爭爭壓力下（3）企業(yè)業(yè)為了控制制市場（4）市場場需求不振振（5）產品品壽命周期期的變化調調整2、調低價價格的方式式（1）直接接降價（2）間接接降價市場營銷組組合策略----產品策略二、企業(yè)被被動調價1、降低價價格2、維持原原價3、提高認認知質量4、提高價價格并改善善質量5、推出低低價進攻性性產品市場營銷組組合策略----渠道策略分銷渠道及及類型----渠道級數零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道生產者消費者生產者零售商（代理商）消費者生產者批發(fā)商（代理商）零售商消費者生產者代理商批發(fā)商零售商消費者市場營銷組組合策略----渠道策略分銷渠道及及類型----含義及特征征分銷渠道：：是指商品從從生產企業(yè)業(yè)流轉到消消費者手中中的全過程程中所經歷歷的各個環(huán)環(huán)節(jié)和推動動力量的總總和特征：是傳統(tǒng)市場場營銷組合合要素之一一起點：生產產者；終點點：消費者者或用戶產品所有權權轉移為前前提中間環(huán)節(jié)的的介入必不不可少市場營銷組組合策略----渠道策略分銷渠道及及類型----職能信息促銷交易談判訂貨融資物流付款所有權轉移移市場營銷組組合策略----渠道策略中間商---概念及作用用中間商是指介于生生產者與消消費者之間間，專門從從事組織或或參與商品品流通業(yè)務務，促進交交易行為實實現(xiàn)的企業(yè)業(yè)和個人中間商的作作用簡化交易擴散商品溝通信息市場營銷組組合策略----渠道策略中間商---類型分類流通環(huán)節(jié)分分批發(fā)商零售商所有權分經銷商代理商買賣批發(fā)商商商品代理商商制造商的營營業(yè)部和銷銷售機構專業(yè)商店百貨商店折扣商店樣本售貨商商店自動售貨機機。。。企業(yè)代理商商銷售代理商商寄售商經紀人市場營銷組組合策略----渠道策略中間商--分銷渠道的的設計—分銷渠道發(fā)發(fā)展（一）直銷銷的發(fā)展指產品的所所有權從生生產者手里里直接轉移移到用戶或或最終消費費者手里，，而省去了了傳統(tǒng)市場場營銷渠道道的諸多中中間環(huán)節(jié)直銷銷又稱稱無無店店鋪鋪銷銷售售方式式：郵郵購購、、電電話話訂訂購購、、上上門門銷銷售售、、多多層層傳傳銷銷（二二））垂垂直直市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的發(fā)發(fā)展展垂直直市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)則則是是一一個個實實行行專專業(yè)業(yè)化化管管理理和和集集中中計計劃劃的的組組織織網網，，在在此此網網絡絡系系統(tǒng)統(tǒng)中中，，各各個個成成員員為為了了提提高高經經濟濟效效益益方式式：：公司司系系統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)發(fā)商商倡倡辦辦的的自自愿愿連連鎖鎖零售售商商合合作作社社（三））水水平平市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的發(fā)發(fā)展展水平平市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，是是指指兩兩個個或或兩兩個個以以上上企企業(yè)業(yè)自自愿愿組組成成短短期期或或長長期期聯(lián)聯(lián)合合關關系系，，共共同同拓拓新新出出現(xiàn)現(xiàn)的的市市場場營營銷銷機機會會（四四））多多渠渠道道市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的發(fā)發(fā)展展市場場營營銷銷組組合合策策略略----渠道道策策略略中間間商商--分銷銷渠渠道道的的設設計計——步步驟驟（一一））確確定定渠渠道道目目標標與與限限制制1．．顧顧客客特特性性2．．產產品品特特性性3．．中中間間商商特特性性4．．競競爭爭特特性性5、、企企業(yè)業(yè)特特性性6．．環(huán)環(huán)境境特特性性（二二））明明確確各各種種渠渠道道交交替替方方案案渠道道的的交交替替方方案案主主要要涉涉及及到到以以下下四四個個基基本本因因素素：：（1））中中間間商商的的基基本本類類型型；；（2））每每一一分分銷銷層層次次所所使使用用的的中中間間商商的的數數目目；；（3））各各中中間間商商特特定定的的市市場場營營銷銷任任務務；；(4)生生產產者者與與中中間間商商的的交交易易條條件件以以及及相相互互責責任任市場場營營銷銷組組合合策策略略----渠道道策策略略中間間商商--分銷銷渠渠道道的的設設計計——步步驟驟（三三））、、評評估估各各種種可可能能的的渠渠道道交交替替方方案案評估估標標準準有有三三個個：：經濟濟性性；；控制制性性；；適應應性性。市場場營營銷銷組組合合策策略略----渠道道策策略略中間間商商--分銷銷渠渠道道的的管管理理選擇擇渠渠道道成成員員激勵勵渠渠道道成成員員合作作：利用用高高利利潤潤、、獎獎賞賞、、津津貼貼、、銷銷售售比比等等積積極極手手段段激激勵勵中中間間商商合伙伙：分銷銷規(guī)規(guī)劃劃：建立立一一個個有有計計劃劃的的，，實實行行專專業(yè)業(yè)化化管管理理的的垂垂直直市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，把把制制造造商商的的需需要要與與經經銷銷商商的的需需要要結結合合起起來來（三三））評評估估渠渠道道成成員員市場場營營銷銷組組合合策策略略----渠道道策策略略物流流決決策策---含義義與與職職能能物流流是指指物物品品從從供供應應地地向向接接收收地地的的實實體體流流動動過過程程，，即即通通過過有有效效地地安安排排商商品品的的倉倉儲儲、、管管理理和和轉轉移移，，使使商商品品在在需需要要的的時時間間到到達達需需要要的的地地點點的的經經營營活活動動物流流的的職職能能，，就是將將產品品由其其生產產地轉轉移到到消費費地，，從而而創(chuàng)造造地點點效用用市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---系統(tǒng)構構成商品采采購運輸儲存裝卸搬搬運揀選配送銷銷售消費者者或用用戶市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---儲存與與運輸輸（一））儲存存決策策儲存決決策主主要包包括：：（1））進貨貨時間間決策策即訂訂購點點決策策；（2））進貨貨數量量決策策即經經濟訂訂購批批量決決策（二））運輸輸決策策運輸決決策應應考慮慮的因因素（1））該產產品的的特性性（如如單價價、易易腐性性和季季節(jié)性性等））（2）所所需運運送的的程度度與成成本（3））顧客客訂貨貨數量量與重重量（（4））地理理位置置與方方向市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---常見工工具市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---自動化化（一））條形形碼（二））電子子貨幣幣（三））電子子收款款機與與銷售售點管管理系系統(tǒng)（四））管理理信息息系統(tǒng)統(tǒng)（五））戰(zhàn)略略信息息系統(tǒng)統(tǒng)（六））電子子數據據交換換（七））電子子訂貨貨系統(tǒng)統(tǒng)市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理一、促促銷與與促銷銷組合合1、促促銷的的含義義：指指賣方方向消消費者者或用用戶傳傳遞商商品信信息的的一系系列宣宣傳、、說服服活動動。2、促促銷組組合廣告銷售促促進公共關關系人員推推銷直接營營銷3、促促銷的的作用用2傳傳遞遞產品品信息息2激激發(fā)發(fā)購買買欲望望2建建立立產品品現(xiàn)象象2擴擴大大市場場分額額市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理二、促促銷的的實質質及有有效溝溝通過過程1、促促銷的的實質質是一一種溝溝通活活動溝通是是信息息提供供者或或發(fā)送送者發(fā)發(fā)出作作為刺刺激物物的信信息，，并把把信息息傳遞遞到一一個或或更多多的目目標對對象，，以影影響其其態(tài)度度的行行為。。2、信息息溝通通的基基本模模式選擇性性注意意選擇性性曲解解選擇性性記憶憶發(fā)送者編碼信息躁聲媒體解碼反應反饋接受者市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理三、開開發(fā)有有效傳傳播發(fā)展總總的傳傳播和和促銷銷方案案的主主要步步驟：：（1））確定定目標標傳播播受眾眾（2））確定定傳播播目標標（3））設計計信息息（4））選擇擇傳播播渠道道（5））編制制總促促銷預預算（6））決定定促銷銷組合合（7））衡量量促銷銷成果果（8））管理理和協(xié)協(xié)調整整合營營銷傳傳播過過程市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理----促銷方方案的的主要要步驟驟（1）確確定目目標受受眾受眾可可能是是公司司產品品的潛潛在購購買者者、目目前使使用者者、購購買決決策者者和影影響者者受眾眾可能能是個個人、、小組組、特特殊公公眾或或一般般公眾眾（2））確定定傳播播目標標

模式階段AIDI模式效果層次模式創(chuàng)新采用模式溝通模式認識階段知曉知曉認識知曉展露接受認識反應情感階段興趣欲望喜好偏好確認興趣評估態(tài)度意圖行為階段行動購買試用采用行為市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理---促銷方方案的的主要要步驟驟（3））設計計信息息說什么么（確確定信信息內內容））如何合合乎邏邏輯地地敘述述（確確定信信息結結構））以什么么符號號進行行敘述述（確確定信信息格格式））誰來說說（確確定信信息源源）（4））選擇擇傳播播渠道道人員信信息傳傳播渠渠道非人員員信息息傳播播渠道道市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理---促銷方方案的的主要要步驟驟（5））編制制總促促銷預預算量入為為出法法：在估量量本公公司所所能承承擔的的能力力后再再安排排促銷銷預算算銷售百百分比比法：：以一個個特定定的銷銷售或或銷售售價（（現(xiàn)行行或預預測））百分分比來來安排排它們們的促促銷銷銷費用用競爭對對等法法：按部分分對手手的大大致費費用來來決定定自己己的促促銷費費用目標和和任務務法：：經營人人員要要明確確自己己特定定的目目標，，確定定達到到這一一目標標而必必須完完成的的任務務以及及完成成這些些任務務所需需要的的費用用。市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理---促銷方方案的的主要要步驟驟（6））決定定促銷銷組合合A，促銷工工具①廣廣告②銷銷售促促進③公公共關關系與與宣傳傳④人人員推推銷⑤直直接營營銷b公司在在設計計促銷銷組合合時應應考慮慮如下下因素素：①產品品市場場類型型②采用用推動動還是是拉引引戰(zhàn)略略③消費費者購購買行行為階階段④產品品在產產品生生命周周期中中所處處的階階段⑤公司司的市市場地地位市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理---促銷方方案的的主要要步驟驟人員推推銷銷售促促進公共關關系廣告知曉了了解解信信任定定貨市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理---促銷方方案的的主要要步驟驟（7））衡量量促銷銷成果果l詢問目目標受受眾：?是否識識別和和記住住這一一信息息??看到它它幾次次??記住哪哪幾點點??對信息息的感感覺如如何??對產品品和公公司過過去和和現(xiàn)在在的態(tài)態(tài)度如如何？？收集受受眾反反應的的行為為數據據：?多少人人購買買這一一產品品？多少人人喜愛愛它并并與別別人談談論過過它？？（8））管理理和協(xié)協(xié)調市場營營銷組組合策策略----促銷策策略人員推推銷--定義：：特點：：?優(yōu)秀的的推銷銷人員員必備備的素素質：：q精力異異常充充沛q充滿自信信q經?？释疱Xq勤奮成性性市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策----定義與功功能一、含義義：廣告是由明確確的主辦辦人發(fā)起起，通過過付費的的任何非非人員介介紹和促促銷其創(chuàng)創(chuàng)意商品品或服務務的行為為。二、功能能：告知勸勸說說提提示增增值促促進進市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策---決策過程程一、確定定廣告目目標可能的廣廣告目標標：推出新產產品提示顧客客重新購購買支持人員員推銷給予經銷銷商支持持反擊替代代品提升公司司和品牌牌形象市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策---決策過程程二、廣告告預算決決策影響廣告告預算的的各種因因素：產品生命命周期市場份額額競爭廣告頻率率產品替代代品行業(yè)特點點三、廣告告信息選選擇廣告信息息的產生生；廣告信息息的評價價和選擇擇；廣告信息息的表達達；廣告信息息的社會會責任觀觀點。市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策---決策過程程四、媒體體決策決定預期期的接觸觸面、頻頻率和影影響；選擇主要要媒體類類型；選擇具體體傳播媒媒介工具具；決定在地地理位置置上的媒媒體分配配五、評價價廣告效效果市場營銷銷組合策策略----促銷策略略銷售促進進---基本特征征銷售促進進上指企業(yè)業(yè)運用各各種短期期性的刺刺激工具具，鼓勵勵購買或或銷售企企業(yè)產品品或服務務的一種種促銷方方式。其最大特特點：短短期效果果明顯。。銷售促進進的工具具有：消費者促促銷交易促銷銷銷售人員員促銷市場營銷銷組合策策略----促銷策略略銷售促進進---策劃確定促銷銷目標選擇促銷銷工具制定銷售售促進方方案預試銷售售促進方方案實施和控控制銷售售促進方方案評價銷售售促進結結果市場營銷銷組合策策略----促銷策略略銷售促進進---策劃常用的銷銷售促進進工具組織用戶或家庭用戶中間商及銷售團隊制造商及銷售團隊折價券現(xiàn)金折扣贈品免費樣品銷售競賽和獎券POP陳列產品示范貿易展覽和展示會廣告贈品展覽和展示會POP陳列免費產品廣告折讓銷售人員比賽培訓中間商的銷售團隊產品示范廣告贈品銷售比賽銷售會議銷售培訓手冊推廣資料袋產品示范市場營銷銷組合策策略----促銷策略略公共關系系----基本概念念企業(yè)公共共關系是一個公公司或企企業(yè)為了了與它的的各類公公眾建立立有利的的雙方關關系而采采取的有有計劃、、有組織織的行動動。公眾是任何一一組群體體，它對對公司達達到其目目標的能能力具有有實際的的或潛在在的興趣趣或影響響力一、營銷銷公關的的作用–協(xié)協(xié)助助于開發(fā)發(fā)新產品品–協(xié)協(xié)助助成熟期期產品的的再定位位–建建立立對某一一產品種種類的興興趣–影影響響特定的的目標群群體–保保護護已出現(xiàn)現(xiàn)公眾問問題的產產品建立有利利于表現(xiàn)現(xiàn)產品特特點的公公司形象象市場營銷銷組合策策略----促銷策略略公共關系系----主要決策策建立營銷銷目標選擇公關關信息和和公關媒媒體謹慎地執(zhí)執(zhí)行公關關計劃并評價公公關效果果謝謝謝12月-2208:57:0708:5708:5712月-2212月-2208:5708:5708:57:0712月-2212月-2208:57:072022/12/318:57:079、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:57:0808:57:0808:5712/31/20228:57:08AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:57:0808:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:57:0808:57:0808:57Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:57:0808:57:08December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:57:08上午午08:57:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:57上午午12月-2208:57December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/318:57:0808:57:0831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:57:08上上午8:57上上午08:57:0812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成