店面規(guī)劃建設(shè)與管理

一、店面建設(shè)二、硬件配置三、團(tuán)隊(duì)打造四、業(yè)績(jī)提升五、目標(biāo)產(chǎn)值六、薪資待遇七、店面管理店面規(guī)劃與管理一、店面建設(shè)店面不只是一個(gè)貨品展示的場(chǎng)所，也是讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品，一個(gè)讓客戶找到感覺的地方，店面做得好壞，直接影響銷售的成敗。一、產(chǎn)品是我們最犀利的武器，我們要把產(chǎn)品賣出去，就要先把它“武裝”起來。二、文宣品（包括展示道具）使我們用來輔助展示產(chǎn)品的工具，通過利用文宣品，能夠把產(chǎn)品的特色更好地展現(xiàn)出來。三、促銷品是我們?cè)诖黉N活動(dòng)中直接吸引客戶眼球的重要武器。銷售和購(gòu)買家具的基本常識(shí)1、熟悉原材料的種類、性能、規(guī)格及來源；2、根據(jù)現(xiàn)有的材料去設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的產(chǎn)品，做到物盡其用；3、善于利用各種新材料，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的美觀性，除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿、玻璃鋼等。然而，并非任何材料都可以應(yīng)用于家具生產(chǎn)中。1、加工工藝性2、質(zhì)地和外觀質(zhì)量3、經(jīng)濟(jì)性4、強(qiáng)度5、表面裝飾性能二、硬件配置電腦--3臺(tái)（大廳接待處一臺(tái)，TQ電銷人員兩臺(tái)）電話3部（電銷人員兩部，前臺(tái)客戶打進(jìn)一部）茶桌、茶具（與客戶聊天營(yíng)銷加分的工具）員工統(tǒng)一工作服辦公桌椅電話坐席打印機(jī)傳真機(jī)三、團(tuán)隊(duì)打造

團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員群體群體領(lǐng)導(dǎo)群體成員團(tuán)隊(duì)必然是群體，群體未必是團(tuán)隊(duì)。三、團(tuán)隊(duì)打造團(tuán)隊(duì)的定義定義：是指為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。團(tuán)隊(duì)就是由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的，相互作用，相互依賴的個(gè)體，為了特定目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。（羅賓斯）把個(gè)人偏好與團(tuán)隊(duì)角色要求適當(dāng)匹配，使團(tuán)隊(duì)成員各盡其能。三、團(tuán)隊(duì)打造第1節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神（集體精神）使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考提高決策速度促進(jìn)員工隊(duì)伍多元化提高績(jī)效第2節(jié)高效團(tuán)隊(duì)的特征高效團(tuán)隊(duì)九個(gè)特征外部支持一致的承諾開放的溝通相關(guān)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)高效團(tuán)隊(duì)第3節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則3.1、確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模工作團(tuán)隊(duì)成員在4人，出外業(yè)務(wù)1人，店面電話銷售兼店員2人。人員少是我們的優(yōu)勢(shì)，交流與討論，很好的形成凝聚力、忠誠(chéng)和信賴感。3.2、完善成員技能高效團(tuán)隊(duì)需要三種不同技能類型的成員：具有技術(shù)專長(zhǎng)的人具有發(fā)現(xiàn)、解決問題和決策技能的人具有較強(qiáng)人際關(guān)系的人四、、業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)提提升升店面面業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)與與每每個(gè)個(gè)人人息息息息相相關(guān)關(guān)。。影響響銷銷售售的的因因素素有有哪哪些些？？規(guī)范范化化售售后后服服務(wù)務(wù)多變變化化視視覺覺陳陳列列清晰晰的的目目標(biāo)標(biāo)制制定定有效效的的人人員員掌掌控控優(yōu)秀秀的的店店長(zhǎng)長(zhǎng)任任用用科學(xué)學(xué)化化促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行豐富富的的商商品品選選擇擇可控控因因素素不可可控控因因素素貨品品天氣氣大環(huán)環(huán)境境變變化化銷售售時(shí)時(shí)段段店鋪位置置店面經(jīng)營(yíng)營(yíng)名詞不可不知知的【銷銷售恒等等式】快速提升升終端業(yè)業(yè)績(jī)讓銷售員員成為專專業(yè)銷售售顧問讓銷售員員成為專專業(yè)銷售售顧問提升店鋪鋪銷售業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)關(guān)鍵首先，我我們需要要了解：：誰是我我們店鋪鋪?zhàn)钪匾娜?？？顧客是我我們最重重要的人人！為什么說說顧客是是我們最最重要的的人？我們的業(yè)業(yè)績(jī)（收收入）來來源于哪哪里？當(dāng)當(dāng)然然是來源源于顧客客！只只有有顧客對(duì)對(duì)我們銷銷售的商商品和提提供的服服務(wù)滿意意，才會(huì)會(huì)心甘情情愿的購(gòu)購(gòu)買。因因此，提提升店鋪鋪銷售業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)關(guān)鍵是要要讓顧客客滿意。。如何做做一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員什么是是顧客客滿意意呢？？首先，，顧客客在購(gòu)購(gòu)買商商品之之前，，會(huì)有有一個(gè)個(gè)價(jià)值值判斷斷或是是一種種期望望，并并以此此來決決定是是否購(gòu)購(gòu)買某某公司司的商商品（（服務(wù)務(wù)）。。當(dāng)顧顧客在在購(gòu)買買某公公司商商品之之后，，他會(huì)會(huì)進(jìn)行行一個(gè)個(gè)比較較，他他是否否滿意意是取取決于于他在在購(gòu)買買之前前的期期望值值與購(gòu)購(gòu)買商商品（（服務(wù)務(wù)）后后所獲獲得的的價(jià)值值。當(dāng)當(dāng)顧客客在購(gòu)購(gòu)買后后所得得到的的價(jià)值值低于于預(yù)先先的期期望，，顧客客就會(huì)會(huì)感到到不滿滿意；；當(dāng)顧顧客在在購(gòu)買買后所所得到到的價(jià)價(jià)值與與預(yù)先先的期期望與與預(yù)先先的期期望相相同或或超出出，顧顧客就就會(huì)滿滿意或或非常常滿意意。因因此此，顧顧客滿滿意應(yīng)應(yīng)該是是：““顧客客通過過對(duì)一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品可可感知知的效效果與與他的的期望望值相相比較較后所所形成成的感感覺狀狀態(tài)。?！比绾魏巫鲎鲆灰粋€(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)秀秀的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員顧客客：：產(chǎn)產(chǎn)品品怎怎么么這這么么貴貴？？普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)會(huì)回答：這個(gè)個(gè)價(jià)格很便宜宜啊，根本就不貴貴啊，我們已已經(jīng)打了折的的導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品品質(zhì)才能賣最最貴的價(jià)錢您您說是嗎？？正因?yàn)樗F貴它又是很很便宜的因因?yàn)橘I對(duì)一套套產(chǎn)品好過買買錯(cuò)三套產(chǎn)品品，其實(shí)我和您一一樣，希望能夠以最最低的價(jià)格買買到最好的品品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何一家公公司以最低的的價(jià)格提供最最高品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽汽車不可能賣賣到桑塔納的的價(jià)格，您說呢？如果果您少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買到品質(zhì)質(zhì)不好的產(chǎn)品品最終反而而投入更多您認(rèn)為呢？如何做一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員員這套家具適合合我嗎？（普通導(dǎo)購(gòu)員員回答：絕對(duì)對(duì)適合）導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品品味的人唯唯有我們這種種品質(zhì)一流的的大品牌才適適合您，您看聯(lián)邦家具已被評(píng)為為“中國(guó)家具具十大品牌””現(xiàn)在全國(guó)國(guó)有很多象您您這樣的成功功人士都選擇擇了聯(lián)邦家具并且據(jù)據(jù)我們售后碉碉查來看99%的顧客客都很滿意所所以對(duì)于這這種真正的好好品牌我相相信您也會(huì)滿滿意的對(duì)嗎嗎？如何做一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員員“導(dǎo)購(gòu)員分為為三個(gè)層次低低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員講產(chǎn)品的的特點(diǎn)中級(jí)級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)高級(jí)的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品品的利益點(diǎn)””產(chǎn)品的特點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)我們們不難理解但但什么是產(chǎn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)點(diǎn)呢?舉個(gè)例例子說明一下下:買鉆頭的人.他要買的是是一個(gè)洞買面包的人.他要買的是是肚子舒服買化妝品的女女士.她要買買的是美麗與與希望買奔馳汽車的的人.他要買買的是身份和和地位.一種種讓人尊重的的感覺如何做一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員員買家具的人呢呢?聰明的你可能能猜出來了買買家具的人人他其實(shí)要要買的就是家家具帶給他的的好處也就就是產(chǎn)品的利利益點(diǎn)：一生活方式；一種家庭氛圍圍；一種自由與輕輕松；一種舒暢；一種便利性。店鋪銷售業(yè)績(jī)績(jī)受哪些因素素的影響銷售業(yè)績(jī)=來來客數(shù)×客客單價(jià)（（來客數(shù)=進(jìn)進(jìn)店人數(shù)×成成交率）（（客單價(jià)=購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)數(shù)×平均單價(jià)價(jià)）以以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)構(gòu)成為例，是是當(dāng)日進(jìn)店人人數(shù)是20人人，成交率為為25%，來來客數(shù)就是5人，他們客客單價(jià)是2000元。從從上述述構(gòu)成因素來來看，我們只只要提高這四四頂因素中的的其中一項(xiàng)，，就可以提高高店鋪的銷售售業(yè)績(jī)。提高進(jìn)店人數(shù)數(shù)店鋪選址廣告、傳播媒媒介的宣傳力力度與裝飾公司合合作，讓設(shè)計(jì)計(jì)師帶動(dòng)裝修修客戶來店（（利益共享、分分享活動(dòng)）與物業(yè)公司合合作，讓每個(gè)個(gè)與之相關(guān)人人員都成為我我們銷售人員員店鋪形象（站在顧客的角角度來看，當(dāng)當(dāng)顧客經(jīng)過一一家專賣店時(shí)時(shí)，店鋪的形形象、風(fēng)格、、定位是否能能吸引他的目目光，同時(shí)與與他的需求相相符是顧客進(jìn)進(jìn)店的關(guān)鍵。。）顧客良好的口口碑（通過導(dǎo)購(gòu)良好好的服務(wù)，換換來顧客的口口碑，一傳十十，十傳百。。就會(huì)讓更多多的人知道你你的產(chǎn)品，了了解產(chǎn)品，鐘鐘情產(chǎn)品，客客戶介紹客戶戶更有說服力力。店店鋪的招牌牌，店鋪的POP，條幅幅、海報(bào)、吸吸引顧客進(jìn)店店。）提高成交率1、服務(wù)專專業(yè)、到位。。2、產(chǎn)品吸吸引人。3、環(huán)境高高雅、舒適。。4、較其它它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、我們更有優(yōu)優(yōu)勢(shì)。提高平均單價(jià)價(jià)1、

附加推推銷。2、

產(chǎn)品搭搭配適當(dāng)，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一一定的審美眼眼光。提高購(gòu)買產(chǎn)品品數(shù)（量）1、

產(chǎn)品配配置合理，補(bǔ)補(bǔ)貨及時(shí)、貨貨源充足。2、

服務(wù)到到位。必須掌握的專專業(yè)知識(shí)板式家具飾面面材料中的木木皮和帖紙的的區(qū)別？木皮和貼紙均均很常用，但但檔次就完全全不同。木皮家具富有有天然質(zhì)感，，美觀耐用、、但價(jià)格相對(duì)對(duì)較高。而貼紙家具易易磨損、怕水水、不堪碰撞撞，但價(jià)格低低廉、屬于大大眾化產(chǎn)品。。一些磨損程程度不大、不不近水源的家家具品種目前前也以貼紙為為主，如鞋柜柜、書柜等。。必須掌握的專專業(yè)知識(shí)木皮———木木紋、木射線線清晰。同樣樣應(yīng)有自然瑕瑕疵。因木皮皮有一定的厚厚度（0.5ｍｍ左右）），制作家具具時(shí)遇到兩個(gè)個(gè)相臨交界面面，通常都不不轉(zhuǎn)彎，而是是各貼一塊，，因此兩個(gè)交交界面的木紋紋通常不應(yīng)銜銜接。貼紙———木木紋、木射線線清晰可見，，即使是進(jìn)口口高級(jí)紙，連連木材瑕疵也也可仿造，但但與天然木皮皮還是有所區(qū)區(qū)別，顯得較較假。貼紙家家具在邊角處處容易露出破破綻。另外木木紋紙因厚度度很小（0.08ｍｍ）），在兩個(gè)平平面交界處會(huì)會(huì)直接包過去去，造成兩個(gè)個(gè)界面的木紋紋是相接的（（通常都是縱縱切面）.家具從從風(fēng)格格上可可以分分為哪哪幾種種？現(xiàn)代家家具、、歐式式古典典家具具、美美式家家具、、中式式古典典家具具還有有近兩兩年比比較流流行的的新古古典系系列家家具等等等。。家具從從所用用材料料上可可以分分為哪哪幾種種？實(shí)木家家具、、板式式家具具、軟軟體家家具、、藤編編家具具、竹竹編家家具、、鋼木木家具具和其其他人人造材材材料料制成成的家家具（（例如如玻玻璃家家具、、大理理石家家具等等）家具從從功能能使用用上可可以分分為哪哪幾種種？客廳家家具、、臥室室家具具、書書房家家具、、廚房房家具具（設(shè)設(shè)備））和輔輔助家家具等等幾類類家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員銷售售真經(jīng)經(jīng)“價(jià)格格分解解”成成交法法假設(shè)顧顧客看看好一一套標(biāo)標(biāo)價(jià)為為8000元的的家具具而而他的的預(yù)期期價(jià)是是6000元這這時(shí)時(shí)你需需要先先算出出價(jià)格格差異異是2000元元一一旦確確定了了價(jià)格格差支支付付上的的問題題就不不再是是8000元了了而而是2000元元了導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員：先先生生這這套套產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用壽壽命命最最少少也也有有10年年對(duì)對(duì)吧吧顧客客：：差差不不多多吧吧導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員：好好現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們把把2000除除以以10年年那那么么每每一一年年您您只只需需要要多多投投資資200元元對(duì)對(duì)嗎嗎顧客客：：是是的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員：這樣分分解下來來您平平均每個(gè)個(gè)月只需需多投資資16元元左右（（停頓頓）王先先生您您算算每每天只只需要多多投資多多少顧客：是是5角多多（記住這這個(gè)答案案最好讓讓顧客自自己說出出來因因?yàn)榈阶钭詈竽隳愕念櫩涂蜁?huì)覺得得再為每每天5角角多跟你你爭(zhēng)執(zhí)已已經(jīng)很很可笑了了）導(dǎo)購(gòu)員：先生您您覺對(duì)對(duì)每天多多投資5角左右右就可可以擁有有這樣一一套自己己非常喜喜歡又又能為家家人帶來來幸福和和快樂的的家具是是不是非非常值得得呢“一分錢錢一分貨貨”成交交法導(dǎo)購(gòu)員：：先生您您有沒有有買過任任何價(jià)格格最便宜宜而品品質(zhì)又最最好的東東西呢顧客：當(dāng)然沒沒有導(dǎo)購(gòu)員：：先生您您會(huì)不會(huì)會(huì)覺得一一分錢一一分貨很很有道理理顧客：是是的有有道理（這是買賣賣之間最最偉大的的真理顧顧客幾幾乎必須須同意你你說得是是正確的的）導(dǎo)購(gòu)員：：先生在在這個(gè)市市場(chǎng)上我我們的的價(jià)格是是公道的的我可可能沒辦辦法給您您最低的的價(jià)格而而且您您也不見見得想要要最低價(jià)價(jià)格的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)嗎但但是我我可以給給您目前前市場(chǎng)上上同類產(chǎn)產(chǎn)品中最最有價(jià)值值的成交交條件顧客：哦哦是嗎嗎導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候候以價(jià)格為導(dǎo)導(dǎo)向購(gòu)買家具具不完全是是正確的投投資多一點(diǎn)您您最多損失失有限的一筆筆錢而投資資太少的話那那您所付出出的就更多了了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品品很可能無法法帶給您所預(yù)預(yù)期的滿意度度您認(rèn)為呢呢“別家可能更更便宜”成交交法導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的的價(jià)格可能真真的比我們的的價(jià)格低其其實(shí)我和您一一樣希望能能夠以最低的的價(jià)格買到最最高的品質(zhì)但我從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何一家公公司可以以最最低的價(jià)格提提供最高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品和最最好的服務(wù)一一分錢一分分貨是這樣樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您您多年的經(jīng)年年來看以這這個(gè)價(jià)格來購(gòu)購(gòu)買我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)是是很合理的的您說對(duì)嗎嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您您長(zhǎng)期的幸福福您愿意犧牲哪哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)還是良好好的服務(wù)假設(shè)成交法“先生假如如您今天訂的的話您希望望我們什么時(shí)時(shí)候交貨？””“先生您現(xiàn)現(xiàn)在確定我我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該該還有現(xiàn)貨””“先生為了了您能盡快用用到產(chǎn)品我我馬上為您落落實(shí)貨源吧””選擇成交法“先生您是是希望我們?yōu)闉槟拓涍€還是您自己取取貨”"先生那我現(xiàn)在為您開開單還是等一一會(huì)兒"“先生您是是交定金還是是付全款”“先生您計(jì)計(jì)劃確定這一一套還是另外外一套”機(jī)會(huì)成交法“先生優(yōu)惠惠期只剩下最最后三天了您您現(xiàn)在就確確認(rèn)一下吧””“先生這款款特價(jià)只剩最最后兩套了我我建議您現(xiàn)現(xiàn)在定下來””“先生現(xiàn)在在確定下來的的話可以獲獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品品贈(zèng)品只剩剩最后幾件贈(zèng)贈(zèng)完為止就就這么定了了吧”大膽成交法“先生您這這么有眼光當(dāng)當(dāng)然就要選選這種大品牌牌高品質(zhì)的的產(chǎn)品對(duì)嗎嗎不如現(xiàn)在在就確定了吧吧”“先生這么么優(yōu)惠的價(jià)格格買這么好的的產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)難得就確確定下來吧””“先生這套套家具現(xiàn)在正正熱銷這個(gè)個(gè)月賣出去十十幾套了我我也建議您現(xiàn)現(xiàn)在訂一套””三問成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為為這套家具怎怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有有它呢顧客：可以考考慮導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)時(shí)間開始使用用這么好的產(chǎn)產(chǎn)品呢霸王成交法顧客非常認(rèn)同同你的產(chǎn)品在在價(jià)格上也也可以接受但但還是遲遲遲做不了決定定每當(dāng)你要要求成交時(shí)他他總會(huì)說““我要考濾考考濾過幾天天再說”此此法在這種時(shí)時(shí)候會(huì)很有用用處在這位你已已經(jīng)非常熟熟悉的顧客客到來之前前按他想想要的產(chǎn)品品先寫好一一份銷售訂訂單當(dāng)顧顧客來到店店里再次看看過產(chǎn)品又又和你談?wù)劻艘魂囎幼又笳?qǐng)請(qǐng)他坐下來來然后把把那份你事事先填好的的銷售訂單單拿出來直直接把筆筆和訂單一一起遞給他他并對(duì)他他說：“您您看這樣有有沒有問題題請(qǐng)簽個(gè)個(gè)字吧”這時(shí)需要注意意的是你千千萬不要講話話平靜地看看著顧客當(dāng)當(dāng)顧客看你的的時(shí)候你就就向他點(diǎn)頭頭頭表示鼓勵(lì)通通常情況下下顧客會(huì)仔仔細(xì)地看你為為他已經(jīng)填好好的銷售單然然后會(huì)告訴訴你他真實(shí)的的想法或許許他會(huì)用你你遞給他的筆筆寫上他的名名字就算萬萬一不能成交交你也不會(huì)會(huì)得罪顧客而而且還可以以譜捉到顧客客的真實(shí)意圖圖銷售員注意的的說話技巧1

不喜喜歡說“歡迎迎光臨”在許多家具專專賣店中導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員多喜歡歡用“請(qǐng)隨便便看看”來代代替“歡迎光光臨”事實(shí)實(shí)上這句話話在無意中給給顧客的大腦腦灌輸了一種種“看看就走走”的潛意識(shí)識(shí)因此導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員要立即更更改說法一一句面帶微笑笑的"歡迎光光臨”是你歡歡迎顧客的最最好的表達(dá)我們店的產(chǎn)品品是您值得信賴的的一定能選到您您喜歡的銷售員注意的的說話技巧2該該出現(xiàn)時(shí)才出出現(xiàn)經(jīng)常在家具專賣店中，看到一些過分分熱情的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員，老遠(yuǎn)的就和顧顧客打招呼，當(dāng)顧客客走近近時(shí)，更是寸寸步不不離，喋喋不不休地地介紹某件產(chǎn)產(chǎn)品如如何好好，這種不不了解解顧客客性格格和需需求的的過分分熱情情是十十分不不可取取的，導(dǎo)購(gòu)員員的過過分熱熱情會(huì)會(huì)給個(gè)個(gè)別顧顧客帶帶來一一種壓壓力，不免就就逃之之夭夭夭，擺脫你你的糾糾纏。因此導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的的熱情情系數(shù)數(shù)不要要太高高，保持七七分的的熱情情程度度就足足夠了了，學(xué)會(huì)會(huì)把握握火候候，事實(shí)上上顧客客只有有在最最需要要幫助助的時(shí)時(shí)候，你能夠夠及時(shí)時(shí)的出出現(xiàn)，熱情的的幫助助，替顧顧客客解解決決問問題題，才能能洞洞察察顧顧客客的的真真實(shí)實(shí)需需求求，從而而更更好好地地為為顧顧客客服服務(wù)務(wù)，可謂謂事事半半功功倍倍。熱情情是是好好的的，，但但過過分分熱熱情情反反而而會(huì)會(huì)使使人人不不自自在在，，這這樣樣客客戶戶留留在在店店里里的的時(shí)時(shí)間間就就會(huì)會(huì)減減少少，，他他不不會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真去去看看，，而而是是匆匆匆匆忙忙忙忙離離去去，，反反而而丟丟失失客客戶戶。。銷售售員員注注意意的的說說話話技技巧巧3成成交交時(shí)時(shí)不不注注意意與與顧顧客客說說話話的的用用詞詞我們們知知道道恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡挠糜迷~詞可可以以減減輕輕顧顧客客的的防防備備心心理理，人們們聽聽到到什什么么樣樣的的話話語(yǔ)語(yǔ)，在頭頭腦腦中中就就會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么樣樣的的圖圖像像，如果果顧顧客客聽聽到到的的是是正正面面的的輕輕松松的的詞詞語(yǔ)語(yǔ)，就會(huì)會(huì)聯(lián)聯(lián)想想到到一一些些快快樂樂輕輕松松的的畫畫面面，不要要忘忘記記顧顧客客買買的的是是感感覺覺在在快快樂樂中中成成交交吧吧，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員在在成成交交時(shí)時(shí)請(qǐng)請(qǐng)掌掌握握下下列列用用語(yǔ)語(yǔ)吧吧正確確的的說說法法：：您是是新新房房裝裝修修完完添添置置家家具具，，還還是是想想更更換換一一下下現(xiàn)現(xiàn)在在家家里里使使用用的的家家具具？？錯(cuò)誤誤的的說說法法：：您想想買買什什么么家家具具？？您您隨隨便便看看看看。。當(dāng)客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買后后：：恭喜喜你你擁?yè)碛杏袑儆谟谀蚕矏蹛鄣牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品謝謝謝您的的購(gòu)購(gòu)買買??！感感謝謝對(duì)對(duì)我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持與與喜喜愛愛??！我我們們會(huì)會(huì)竭竭誠(chéng)誠(chéng)為為您您做做好好后后續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)工工作作。。家具銷售售技巧之之一、首先先注意自自己的儀儀表和禮禮儀。二、如何何迎接顧顧客：做做到跟客客戶目光光接觸的的那一刻刻，要點(diǎn)點(diǎn)頭面帶帶微笑，，努力營(yíng)營(yíng)造一種種讓顧客客輕松、、舒適的的感覺。?！澳煤茫瑲g迎迎光臨聯(lián)聯(lián)邦家具具、華達(dá)達(dá)利家具具。”三、如何何跟進(jìn)顧顧客：了了解、觀觀察、分分析，主主動(dòng)尋找找機(jī)會(huì)跟跟客戶進(jìn)進(jìn)行溝通通，激發(fā)發(fā)客戶購(gòu)購(gòu)買欲望望。距離離在2米米左右，，以客戶戶舒適為為準(zhǔn)，不不要跟在在正后方方，在客客戶的側(cè)側(cè)方，客客戶余光光不會(huì)觸觸及到你你的地方方，注意意觀察客客戶腳步步和目光光停留的的地方，，判斷分分析客戶戶行為。。四、對(duì)不不同客戶戶的應(yīng)對(duì)對(duì)措施：：第一類顧顧客，前前期了解解的客戶戶，主要要是多看看幾家了了解行情情的，不不會(huì)逗留留時(shí)間太太長(zhǎng)，匆匆匆看完完就出去去了。由于這這類客客戶逗逗留時(shí)時(shí)間較較短，，在向向客戶戶介紹紹產(chǎn)品品時(shí)不不能信信息量量太多多，抓抓住關(guān)關(guān)鍵信信息說說重點(diǎn)點(diǎn)，比比如：：特點(diǎn)點(diǎn)、設(shè)設(shè)計(jì)理理念、、品牌牌理念念、使使用客客戶評(píng)評(píng)價(jià)，，把自自己聯(lián)聯(lián)系方方式產(chǎn)產(chǎn)品資資料一一定留留給客客戶，，然后后禮貌貌的送送到門門口。。第二類類，進(jìn)進(jìn)店后后左看看右看看，有有購(gòu)買買意向向，但但不是是很強(qiáng)強(qiáng)。面面對(duì)這這類顧顧客，，是體體現(xiàn)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員水平平和能能力的的時(shí)候候，把把憂郁郁型顧顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成實(shí)際際客戶戶是成成功的的銷售售。這這類型型客戶戶表現(xiàn)現(xiàn)在：：在莫莫款家家具面面前放放慢腳腳步、、投入入更多多的目目光、、主動(dòng)動(dòng)上前前撫摸摸、翻翻看家家具、、尋找找價(jià)格格牌，，但是是不說說話，，也沒沒有更更為積積極的的動(dòng)作作。對(duì)對(duì)于這這類客客戶就就要引引導(dǎo)他他的購(gòu)購(gòu)買欲欲望，，不輕輕易放放棄機(jī)機(jī)會(huì)，，可以以跟隨隨、創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)溝溝通、、尋找找銷售售機(jī)會(huì)會(huì)。話術(shù)一、看看顧客在意意的是哪里里？質(zhì)量、、環(huán)保、功功能、價(jià)格格...客客戶在乎的的是價(jià)格：：先生，不不如這樣吧吧，我們這這邊有一款款性價(jià)比比比較高的產(chǎn)產(chǎn)品正在搞搞活動(dòng)，您您這邊看看看，這款產(chǎn)產(chǎn)品最近賣賣得相當(dāng)好好，我可以以給您推薦薦一下。顧客如對(duì)新新、奇、特特、活動(dòng)、、優(yōu)惠、特特價(jià)等字眼眼非常感興興趣，可以以利用這種種心理去激激發(fā)顧客，，比如：““先生，您您太幸運(yùn)了了，我們現(xiàn)現(xiàn)在正在搞搞全場(chǎng)優(yōu)惠惠活動(dòng)?！薄薄芭浚淦鋵?shí)我覺得得像您這么么有品位的的人，我們們這款巴洛洛克風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)的家具具一定很適適合您。””話術(shù)三：抓抓住顧客心心理去說，，引導(dǎo)效果果會(huì)更好，，如顧客擔(dān)擔(dān)心家具環(huán)環(huán)保方面、、比如：““阿姨，您您家有小孩孩是吧！我我建議您可可以重點(diǎn)看看看這一款款家具，因因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)達(dá)到歐洲環(huán)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的的材料，對(duì)對(duì)孩子的健健康成長(zhǎng)十十分有利。?！痹捫g(shù)四：引引導(dǎo)顧客自自己去體驗(yàn)驗(yàn)，可以有有意識(shí)的引引導(dǎo)顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品去看看、摸、聞聞、敲、踩踩、掂、躺躺等。3、第四種類型的顧顧客：目標(biāo)標(biāo)性客戶，，是目目的性很強(qiáng)強(qiáng)的顧客，，對(duì)這類顧顧客導(dǎo)購(gòu)員員要盡量熱熱情，并提提供熱情周周到的服務(wù)務(wù)介紹。因因?yàn)檫@種類類型的顧客客成為客戶戶的幾率非非常高，一一般讓有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員或經(jīng)過過家具導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員培訓(xùn)的的銷售員接接待。第三三類顧客具具有以下的的特征：1.進(jìn)店后后，有一種種欣喜的表表情，有事事會(huì)說：““這個(gè)的品品牌我聽說說過”“看看過你們的的宣傳廣告告2.直接詢?cè)儐柲骋活愵愋偷漠a(chǎn)品品，比較關(guān)關(guān)注細(xì)節(jié)，，而對(duì)其它它產(chǎn)品沒任任何興趣。。3.主動(dòng)索索取產(chǎn)品的的說明資料料，詢問產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)信息。4.比較關(guān)關(guān)注并詳細(xì)細(xì)詢問售后后服務(wù)以及及交貨時(shí)間間、安裝等等。5.與家裝裝修設(shè)計(jì)師師一起過來來。并對(duì)家家具的擺放放方向、位位置、尺寸寸進(jìn)行衡量量。6.與導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員談?wù)摦a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格，，進(jìn)行討價(jià)價(jià)還價(jià)。2015年年年底-2016年年年底目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)值分解解薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:11:2310:11:2310:1112/31/202210:11:23AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2210:11:2310:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:11:2310:11:2310:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:11:2310:11:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月202210:11:23上上午10:11:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3110:11:2310:11:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:11:23上上午午10:11上上午10:11:2312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:11:2310:11:2310:1112/31/202210:11:23AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:11:2310:11Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一