北京壽險(xiǎn)增員概覽課件

北京壽險(xiǎn)增員概覽2010.9發(fā)展企劃部前言為了進(jìn)一步把握北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)增員形勢(shì)，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增員情況，提升我公司增員水平，我們重點(diǎn)研究了2008年至2010年6月期間的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及同業(yè)公司（平安、新華、太保、泰康）增員策略，從中獲取有價(jià)值的信息，為業(yè)務(wù)一線提供參考，助力公司人力發(fā)展。本報(bào)告中所有信息和數(shù)據(jù)非特別注明，均來(lái)源于北京壽險(xiǎn)同業(yè)交流會(huì)。行業(yè)增員形勢(shì)第一個(gè)階段：2008年的“大進(jìn)”。各公司借助奧運(yùn)期間特殊人力發(fā)展政策，在2008年7月～10月期間累計(jì)增員22271人，增員量占全年總增員人力的41.9%。當(dāng)年受這一政策的影響，全年共實(shí)現(xiàn)累計(jì)增員53141人，年均增員率達(dá)8.12%，創(chuàng)造了北京壽險(xiǎn)營(yíng)銷增員歷史一大高峰；第二個(gè)階段：2009年的“小進(jìn)小出”。這一年多數(shù)公司將工作重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)發(fā)展，隊(duì)伍建設(shè)注重留存，因此全年累計(jì)增員人數(shù)較上一年下降10224人，為42917人，年均增員率6.67%，全年累計(jì)脫落人數(shù)較上一年減少8809人，脫落率下降1.03個(gè)百分點(diǎn)；第三個(gè)階段：今年上半年的“小進(jìn)大出”。今年上半年累計(jì)增員20213人，為近幾年同期最低，行業(yè)整體人力呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，截至6月末，營(yíng)銷人力53729人，較年初減少2035人，下降幅度為近三年同期最大。重點(diǎn)公司增員形勢(shì)2008年至今，幾家主要壽險(xiǎn)公司中僅平安實(shí)現(xiàn)凈增人力3299人、泰康凈增人力244人；太保人力由2008年年初的2717人降至今年6月末的2563人；新華2008年年初人力9779人，到10月人力平臺(tái)達(dá)到史上最高的13209人，2009年基本維持萬(wàn)人平臺(tái)，到今年6月末下滑至9278人。

平安、太保近兩年多年均增員率保持在6%以上；新華08、09年增員率超過(guò)8%，均列主要公司之首，但到今年下滑至5.48%；泰康2008年增員情況較好，全年累計(jì)增員4009人，增員率7.54%，2009年增員較差，全年僅增員2385人，增員率下降至4.6%，但今年前6月泰康已累計(jì)增員2921人，增員率達(dá)12.13%，高居行業(yè)之首；我司除2008年增員較好之外，2009年至今增員率持續(xù)低迷，今年上半年僅有1.84%，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比差距巨大。2008年～2010年6月重點(diǎn)公司增員率情況行業(yè)增員前景—空間依然巨大臺(tái)灣代理人/總?cè)丝冢ā耄╉n國(guó)代理人/總?cè)丝冢ā耄┓逯?1.1‰峰值5.1‰中國(guó)大陸代理人/總?cè)丝冢ǎィ┓逯?.2‰峰值3.9‰北京代理人/總?cè)丝冢ǎィ┍本垭U(xiǎn)人力市場(chǎng)與許多成熟市場(chǎng)仍有很大差距，仍有巨大的成長(zhǎng)空間。

重點(diǎn)公司增員策略—平安1、增員系統(tǒng)運(yùn)作——平安北分2009年二季度推出“組織發(fā)展增員月—飛翔內(nèi)化行動(dòng)”，該行動(dòng)耗時(shí)一個(gè)半月，分為基本法路演和MBO面談、增員月啟動(dòng)和增員月飛翔三大步驟，始終圍繞著“意愿啟動(dòng)”這一主題，將每個(gè)步驟的工作進(jìn)行了極為細(xì)致的安排，同時(shí)開(kāi)發(fā)出大量活動(dòng)工具。這次增員行動(dòng)是平安北分借鑒了平安廣分的成功經(jīng)驗(yàn)采取的，它有如下特點(diǎn)：節(jié)奏清晰、緊湊。增員推動(dòng)月分增員啟動(dòng)和增員周兩大階段，其中增員啟動(dòng)為期半個(gè)多月，主要有籌備、路演、面談、計(jì)劃會(huì)、峰會(huì)等幾項(xiàng)工作內(nèi)容，面談與計(jì)劃會(huì)同時(shí)進(jìn)行；增員周以周單元形式展開(kāi)，設(shè)定周目標(biāo)，通過(guò)每日早夕會(huì)檢視確保周目標(biāo)達(dá)成；職責(zé)分工明確。方案中明確了從總經(jīng)理室到營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的各項(xiàng)工作內(nèi)容，以營(yíng)管部、培訓(xùn)部為活動(dòng)支持力量，以各營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部為活動(dòng)主體，以增員對(duì)象為活動(dòng)目標(biāo)，職權(quán)明確、互相依托；組織支持到位。方案確定了各項(xiàng)工作的具體時(shí)間及建議會(huì)議召開(kāi)的地點(diǎn)，并制訂了詳細(xì)的MBO面談步驟、目標(biāo)設(shè)定、會(huì)議流程、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)座席安排、會(huì)后要求等一系列的標(biāo)準(zhǔn)化方案。營(yíng)管部、培訓(xùn)部提供一整套系統(tǒng)的工具、培訓(xùn)、追蹤、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用支持；活動(dòng)工具豐富。營(yíng)管部與培訓(xùn)部共同研發(fā)出《新人面談約訪表》、《啟動(dòng)培訓(xùn)報(bào)名表》、《面談流程及話術(shù)》、《職場(chǎng)布置指南》、《早、夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程》、《新人面試表》等涵蓋意愿啟動(dòng)、氛圍營(yíng)造、增員過(guò)程等多項(xiàng)工作內(nèi)容的工具，可謂無(wú)微不至。重點(diǎn)公司增員策略—平安2、增員榮譽(yù)組織——平安北區(qū)事業(yè)部先后于2009年成立“三十萬(wàn)圓桌主管俱樂(lè)部”、2009年年末到2010年年初成立“1M主管俱樂(lè)部”（以下簡(jiǎn)稱“1M”）兩大榮譽(yù)組織?！?M”為“三十萬(wàn)圓桌”的升級(jí)版，且自2009年第四季度開(kāi)始與“三十萬(wàn)圓桌”、各營(yíng)業(yè)單位增員俱樂(lè)部同時(shí)在平安北分整合運(yùn)作，并占據(jù)主導(dǎo)地位，因此這里僅介紹“1M”情況。1M俱樂(lè)部運(yùn)作有如下特點(diǎn)：組織架構(gòu)和職能清晰。1M俱樂(lè)部為三級(jí)架構(gòu)，分別為北區(qū)俱樂(lè)部、分公司俱樂(lè)部、營(yíng)業(yè)區(qū)俱樂(lè)部。北區(qū)俱樂(lè)部對(duì)連續(xù)一年達(dá)到正式會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)人員，舉辦年會(huì)進(jìn)行表彰、分享各級(jí)俱樂(lè)部，分公司俱樂(lè)部由各級(jí)部經(jīng)理、課長(zhǎng)組成，營(yíng)業(yè)區(qū)俱樂(lè)部由各級(jí)主管（含主任、部經(jīng)理和課長(zhǎng)）組成。各級(jí)俱樂(lè)部都設(shè)有一個(gè)區(qū)域組織發(fā)展功能組，負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的日常推動(dòng)，制定季度、月度行事歷，組織相關(guān)表彰、交流活動(dòng)；以MBO主管面談形式激發(fā)啟動(dòng)意愿。MBO面談就是目標(biāo)管理面談，是一種非常有效的貫徹落實(shí)組織方針目標(biāo)的手段。主任和部經(jīng)理需分別經(jīng)部經(jīng)理、課長(zhǎng)面談和區(qū)經(jīng)理面談，分別經(jīng)區(qū)經(jīng)理MBO面試和分管總面試，確認(rèn)發(fā)展意愿強(qiáng)烈，可申請(qǐng)成為初級(jí)會(huì)員；俱樂(lè)部會(huì)員待遇豐厚。正式會(huì)員每月新增1個(gè)及以上有效增員，即可返還會(huì)費(fèi)500元，部經(jīng)理每新增1個(gè)有效增員北區(qū)再獎(jiǎng)勵(lì)500元。此外，俱樂(lè)部還定期開(kāi)展培訓(xùn)、交流、分享活動(dòng)，進(jìn)行相應(yīng)的榮譽(yù)、激勵(lì)、表彰，會(huì)員還可享受專項(xiàng)資源投入和專項(xiàng)激勵(lì)方案；加入俱樂(lè)部需交納入會(huì)費(fèi)。部經(jīng)理入會(huì)需交納1500元、主任需交納500元入會(huì)費(fèi)成為初級(jí)會(huì)員。重點(diǎn)公司增員策略評(píng)估—平安1、增員系統(tǒng)運(yùn)作：保證增員節(jié)奏步步到位

2009年二季度的飛翔內(nèi)化增員行動(dòng)幫助平安北分的營(yíng)銷隊(duì)伍自2009年二季度開(kāi)始，逐步建立了增員月、增員周、增員日的概念，明確了相關(guān)工作內(nèi)容及要求，推動(dòng)固化公司季度增員節(jié)奏，即每季度的最后一個(gè)半月為增員推動(dòng)月，延用至今。通過(guò)增員的系統(tǒng)運(yùn)作，各部門(mén)、各崗位、各層級(jí)人員明確了工作職責(zé)和工作步驟，充分使用增員工具，保證增員行動(dòng)保持一定節(jié)奏，并步步到位。2、增員榮譽(yù)組織：帶動(dòng)主管層級(jí)增員

1M俱樂(lè)部強(qiáng)化了主任及以上層級(jí)人員為增員主體。在今年回歸增員節(jié)奏的二季度，主管和主任層級(jí)人員增員活動(dòng)率水平較一季度有所提高。而其中“1M主管”在第一季度增員活動(dòng)率42.4%，高于一季度主管平均增員活動(dòng)率水平，5月“1M主管”增員活動(dòng)率為26.2%，亦高于同期的同職級(jí)人員水平。增員活動(dòng)率1月2月3月4月5月6月主管20.1%10.2%16.3%27.4%25.3%27.78%主任19.4%9.1%15.9%26.6%24.2%24.49%經(jīng)理27.0%20.6%19.6%35.7%36.5%24.16%重點(diǎn)公司增員策略評(píng)估—平安3、各層級(jí)增員計(jì)劃：常態(tài)增員，強(qiáng)化主任增員

人力架構(gòu)的成長(zhǎng)不但要依靠外部組織發(fā)展擴(kuò)充，也要依賴內(nèi)部晉升運(yùn)動(dòng)培養(yǎng)。平安從正式業(yè)務(wù)員到主任層級(jí)，再到經(jīng)理層級(jí)，每個(gè)層級(jí)都有一系列增員推動(dòng)方案，且這些方案都是作為常態(tài)激勵(lì)辦法一直持續(xù)產(chǎn)生作用的。平安2009年至今年6月人力始終維持在13700人左右，增員人數(shù)月均達(dá)到924人，其中2009年和今年的二季度均為增員高峰期，一季度開(kāi)門(mén)紅為增員低谷期。很明顯，常態(tài)增員的辦法能夠與業(yè)務(wù)推動(dòng)形成良好補(bǔ)充，即業(yè)務(wù)推動(dòng)高峰為增員低谷，業(yè)務(wù)低谷迎來(lái)增員高潮。2009年2010年重點(diǎn)公司增員策略—新華1、分層級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)——新華北分于2008年5月～8月推出“藍(lán)海計(jì)劃”、2009年4月～8月推出增員案，均為分層級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)增員方案，主要分為新人獎(jiǎng)勵(lì)案、普通業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)案、主管以上級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)案。從2008年“藍(lán)海計(jì)劃”到2009年二季度增員，兩套方案有幾個(gè)共同點(diǎn)，如均設(shè)置了新人實(shí)動(dòng)和轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)正式業(yè)務(wù)員以上級(jí)別人員進(jìn)行增員獎(jiǎng)勵(lì)，且所有獎(jiǎng)勵(lì)力度都較大，但也有許多不同點(diǎn)：獎(jiǎng)勵(lì)方式不同?！八{(lán)海計(jì)劃”各個(gè)計(jì)劃全部獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，且金額較大，而2009年二季度方案除了獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金外，還輔以培訓(xùn)、論壇等獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式有所創(chuàng)新；獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象不同?！八{(lán)海計(jì)劃”共設(shè)置了3個(gè)層級(jí)人員作為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，其中較2009年二季度方案多出了客戶經(jīng)理以上職級(jí)人員獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不同。“藍(lán)海計(jì)劃”中的“伯樂(lè)計(jì)劃”中僅有增員人數(shù)要求，未要求實(shí)動(dòng)，且鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任，“千里馬計(jì)劃”中在考核第一個(gè)月內(nèi)也僅有增員人數(shù)要求，在考核期后兩個(gè)月才有實(shí)動(dòng)要求，而2009年二季度方案中更注重主管對(duì)增進(jìn)實(shí)動(dòng)人力的要求，但未對(duì)晉升予以獎(jiǎng)勵(lì)。2008年“藍(lán)海計(jì)劃”獲得增員獎(jiǎng)勵(lì)的難度略小于2009年二季度方案。重點(diǎn)公司增員策略—新華2、直接下?lián)苜M(fèi)用——2008年至今，新華北分共有兩個(gè)增員方案是直接下?lián)苜M(fèi)用給下級(jí)單位的，一個(gè)是2008年4月的隊(duì)伍建設(shè)方案，一個(gè)是今年上半年的“匯金新華”方案，后者是新華總公司下發(fā)的方案，主要內(nèi)容是設(shè)置3個(gè)考核時(shí)點(diǎn)，在時(shí)點(diǎn)之前成為正式業(yè)務(wù)員并簽約，總公司獎(jiǎng)勵(lì)分公司300元/人，而晉升為業(yè)務(wù)主任職級(jí)的，總公司分別按育成人和被育成人1000元/人獎(jiǎng)勵(lì)分公司。該兩套方案是新華總公司及北京分公司為了調(diào)動(dòng)各營(yíng)業(yè)單位增員積極性、提高各營(yíng)業(yè)單位自主增員意識(shí)，做好隊(duì)伍建設(shè)工作，完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu)而特別制訂的。但“匯金新華”方案以增員人數(shù)作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，2008年4月隊(duì)伍建設(shè)方案以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。兩套方案內(nèi)容十分簡(jiǎn)明，這樣的方案能夠大大減輕市公司營(yíng)銷管理部門(mén)的方案制訂壓力，但同時(shí)也加大了追蹤、考核的工作頻度和強(qiáng)度。重點(diǎn)公司增員策略評(píng)估—新華1、分層級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)效果：帶動(dòng)各層級(jí)人員增員活躍

新華09年4月-8月推出增員方案，其中新人獎(jiǎng)勵(lì)方案時(shí)間為4月-6月，主管以上級(jí)別方案是從4月-8月。從業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理以上三個(gè)層級(jí)人員的增員人力來(lái)看，方案開(kāi)始的第二個(gè)月和最后一個(gè)月增員效果最好，其中正式業(yè)務(wù)員與主管為增員主體，且進(jìn)入7月后增員人力迅速提升，到9月方案兌現(xiàn)月達(dá)到峰值，正式業(yè)務(wù)員增員人力由4月份的73人上升至9月的925人，主管增員人力由4月份的82人上升至9月份的710人。2、直接下?lián)苜M(fèi)用效果：給予海淀支公司更大增員空間

新華北分對(duì)海淀支公司給予較大的費(fèi)用權(quán)限，由其獨(dú)立制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案、增員方案等，分公司制定的方案只適用于海淀以外的其他營(yíng)業(yè)區(qū)。而2008年4月的增員方案顯然也是在這樣的特殊背景下制訂的。海淀支公司每月增員人數(shù)都高于其他營(yíng)業(yè)區(qū)，尤其是在直接下?lián)苜M(fèi)用增員方案出臺(tái)的4月，海淀支公司增員人數(shù)是其他營(yíng)業(yè)區(qū)的5.4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各月。由此可見(jiàn)，該增員方案的效果達(dá)到了設(shè)計(jì)的初衷，即給予海淀支公司更大的增員自主空間。增員人力1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月海淀支公司3181018375644367535111380152521376666其他營(yíng)業(yè)區(qū)1463521410413846734911793701172377海淀：其他2.22.93.95.43.21.61.51.174.121.915.221.77重點(diǎn)公司增員策略—太保1、分城郊兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——太保2009年下半年共出臺(tái)三套增員方案，每套增員方案中均有城區(qū)、郊區(qū)兩個(gè)子方案，今年三季度推出的增員方案亦是區(qū)分了城區(qū)和郊區(qū)，這顯然是太保的增員方案與其他公司截然不同的特征。郊區(qū)設(shè)置了增員標(biāo)準(zhǔn)，城區(qū)沒(méi)有。郊區(qū)對(duì)準(zhǔn)增員人進(jìn)行了學(xué)歷、年齡方面的條件限制，而城區(qū)沒(méi)有，這從一側(cè)面說(shuō)明郊區(qū)增員難度小于城區(qū)；郊區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)條件往往訂得較高。兩套方案無(wú)論是從業(yè)績(jī)要求，還是增員要求上，城區(qū)都略低于郊區(qū)。這并不是說(shuō)城區(qū)的業(yè)績(jī)、增員水平不如郊區(qū)，而是再一次印證城區(qū)增員難度大；郊區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)力度略小。太保今年三季度推出的最新城郊區(qū)增員方案，郊區(qū)增員獎(jiǎng)勵(lì)、銜訓(xùn)獎(jiǎng)套方案城郊區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)力度對(duì)比不是很明顯，增員獎(jiǎng)勵(lì)、增才獎(jiǎng)勵(lì)、轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)分別為200元、300元、400元、500元，而城區(qū)的增員獎(jiǎng)勵(lì)、銜訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)分別為600元、500元、500元（城區(qū)沒(méi)有增才獎(jiǎng)勵(lì)），郊區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)力度略小于城區(qū)，這并不是說(shuō)明郊區(qū)生活水平較城區(qū)低，而是基于郊區(qū)增員潛力更大的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的；郊區(qū)增員自主空間更大。分公司的獎(jiǎng)勵(lì)均下沉至郊區(qū)支公司或營(yíng)業(yè)區(qū)，由各支公司或營(yíng)業(yè)區(qū)決定獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放至業(yè)務(wù)員，還是用于增員推動(dòng)，分公司只有追蹤個(gè)人清單和財(cái)務(wù)核銷的職責(zé)，因此郊區(qū)各單位增員有更大的靈活性和自主性。注：增才獎(jiǎng)勵(lì)：新人簽約后第一個(gè)考核月FYC>=1000元，且經(jīng)分公司面試后進(jìn)入儲(chǔ)備經(jīng)理人班，可獲增才獎(jiǎng)勵(lì)。重點(diǎn)公司增員策略評(píng)估—太保1、分城郊效果：對(duì)城區(qū)增員推動(dòng)效果更好。

城區(qū)方案目的在于提高城區(qū)增員人力，擴(kuò)大城區(qū)隊(duì)伍規(guī)模；郊區(qū)方案目的在于提高郊區(qū)增員質(zhì)量，夯實(shí)郊區(qū)隊(duì)伍基礎(chǔ)。結(jié)果顯示，太保分城郊區(qū)增員方案對(duì)郊區(qū)增員的推動(dòng)效果沒(méi)有城區(qū)明顯，主要原因在于增員方案中規(guī)定了郊區(qū)增員人標(biāo)準(zhǔn)，且獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)較高，一定程度上制約了郊區(qū)增員人力提升，但更利于提高郊區(qū)增員質(zhì)量。2、繳納參與基金效果：帶動(dòng)主管增員。太保業(yè)務(wù)部經(jīng)理全年月平均增員率為37.3%，業(yè)務(wù)室主任月平均增員率27.8%，營(yíng)銷員月平均增員率僅為4.7%，說(shuō)明太保的增員主力軍是主管層級(jí)人員，且以業(yè)務(wù)部經(jīng)理職級(jí)人員為主。09年3月-4月的主管增員方案，參與對(duì)象是業(yè)務(wù)室主任以上職級(jí)人員，而4月份業(yè)務(wù)室主任和業(yè)務(wù)部經(jīng)理的增員率分別達(dá)57.9%、81.6%，為全年最高。這說(shuō)明，該專門(mén)針對(duì)主管的增員方案，以繳納參與基金這種形式的激勵(lì)效果較2009年其他時(shí)間推出的增員方案效果更好。重點(diǎn)公司增員策略—泰康同業(yè)聘才——泰康于2009年10月實(shí)施“鷹才計(jì)劃”，即高薪同業(yè)聘才，以“打造萬(wàn)人營(yíng)業(yè)區(qū)”為口號(hào)，通過(guò)制度推動(dòng)及巨大的財(cái)力投入，旨在對(duì)北京市場(chǎng)中個(gè)險(xiǎn)人力進(jìn)行全方位的掃蕩。該計(jì)劃包含兩大版塊內(nèi)容，一是“五險(xiǎn)一金辦法”，二是“三鷹總動(dòng)員”。業(yè)務(wù)員“五險(xiǎn)一金”業(yè)內(nèi)少有。目前除實(shí)行員工制的金盛人壽和恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽外，其它同業(yè)公司均未給業(yè)務(wù)員上五險(xiǎn)一金；無(wú)責(zé)底薪十分誘人。新人3個(gè)月內(nèi)只要保證出勤就能獲得每個(gè)月800元的無(wú)責(zé)底薪，業(yè)務(wù)主任和高級(jí)業(yè)務(wù)主任前兩個(gè)月沒(méi)有直轄人力也能獲得每月5000元、8000元的底薪，業(yè)務(wù)經(jīng)理1個(gè)月內(nèi)沒(méi)有直轄人力能獲得20000元無(wú)責(zé)底薪；津貼數(shù)額較大。特別是“獵鷹引進(jìn)計(jì)劃”中，業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理的月度津貼分別達(dá)到5000元、8000元、20000元，且高級(jí)業(yè)務(wù)主任的津貼持續(xù)一年，業(yè)務(wù)經(jīng)理的津貼持續(xù)一年半，數(shù)額確實(shí)十分可觀；對(duì)同業(yè)人員增員要求更多。“獵鷹引進(jìn)計(jì)劃”的津貼全部以直轄合格人力作為發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，形象地說(shuō)就是“1+N”?？梢?jiàn)泰康是想通過(guò)引進(jìn)同業(yè)優(yōu)秀代理人的方式，迅速擴(kuò)張隊(duì)伍規(guī)模；新人獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋全面?！半r鷹培養(yǎng)計(jì)劃”的津貼設(shè)置涵蓋了出勤、業(yè)績(jī)和增員三方面內(nèi)容，既保證了新人的參訓(xùn)、參會(huì)率，又促進(jìn)了業(yè)績(jī)提升，同時(shí)也激勵(lì)了直接增員人，獎(jiǎng)勵(lì)十分全面。從泰康“鷹才計(jì)劃”方案內(nèi)容中，能看出幾大顯著特點(diǎn)：各公司增員策略共性了解同業(yè)公司增員策略的同時(shí)，我們更多的是希望從中尋找到一些共性的東西，希望能夠?yàn)槲覀冏约褐贫ㄖ贫群途唧w執(zhí)行提供參考和借鑒。各公司增員策略共性短期集中式的增員仍然是主流，但長(zhǎng)期持續(xù)性的舉措已開(kāi)始出頭增員投入力度日益加大，但獎(jiǎng)勵(lì)形式不斷創(chuàng)新從各家重點(diǎn)公司的增員舉措來(lái)看，方案的持續(xù)時(shí)間一般為2-3個(gè)月，在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)集中精力進(jìn)行增員。但這種增員方式增過(guò)來(lái)的人，更多看中的是短期利益，留存難度大。因此，不少公司開(kāi)始推出可持續(xù)的增員舉措，比如平安的1M俱樂(lè)部、太保的“儲(chǔ)備經(jīng)理人計(jì)劃”，從目前來(lái)看，平安、太保的人力相對(duì)新華、泰康等更加穩(wěn)健。一般談增員方案，必離不開(kāi)費(fèi)用投入，隨著增員難度的日益加大，各家公司的費(fèi)用投入也持續(xù)提升，比如泰康新主管連續(xù)兩個(gè)月5000元無(wú)責(zé)底薪、新華新人升級(jí)為主任獎(jiǎng)勵(lì)育成人和被育成人各1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。因此，增員市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也日益加劇。在此情況下，各