保險營銷課件

需要的障礙1購買力障礙2購買權(quán)障礙3購買時間障礙4認識偏見障礙5推銷信任障礙6客戶保險員推銷障礙的種類站長素材()需要的障礙1第天需要的障礙1

(1)我們單位的福利待遇很好，也有了足夠的積

(2)我們會找到其它方法生活，對保險沒興趣。（3）我已經(jīng)購買了多種保險了，不需要了啊。（4）我們單位效益好，風險小，沒必要保險。（5）我們年老時有子女養(yǎng)活，也有一定退休金（6）以前沒保險都過來了，現(xiàn)在何必還買呢？

第天需要的障礙需要障礙，是指顧客認為自己不需要推銷的保險商品而設(shè)置的障礙。它常因顧客的認識水平、心理成見或推銷員不了解顧客情況等造成。1第天1購買力障礙2第天1購買力障礙購買力障礙，指顧客認為無錢購買保險而設(shè)置的種種障礙。顧客借口購買力不足，并非真的無力承擔保險費，只是不想購買而已。應(yīng)設(shè)法讓顧客明白，購買保險并不昂貴，能夠負擔的起。保險既能提供經(jīng)濟保障，也能穩(wěn)定資產(chǎn)和經(jīng)營。2第天1購買權(quán)障礙3第天1購買權(quán)障礙購買權(quán)障礙，是指顧客以無購買決策權(quán)為借口而打發(fā)推銷員。3第天1購買時間障礙4第天（1）這項保障計劃很好，等我有時間再說（2）對不起，我現(xiàn)在很忙，下月再答復(fù)你（3）不用急，等我們商量后再打電話給你（4）我現(xiàn)在要出差了，等我回來再聯(lián)系你1購買時間障礙4第天1購買時間障礙購買時間障礙，是指顧客在推銷中有意拖延時間，希望延緩作出決定的一種做法。應(yīng)向顧客指出拖延可能帶來的危險后果，強調(diào)馬上投保的重要性，并舉例予以說明。4第天1認識偏見障礙5第天（1）保險是馬后炮，人死后才給錢（2）不保險沒事，一保險事全來了（3）保險都是騙人的，保險不吉利（4）我朋友都給我說千萬別買保險1認識偏見障礙5第天(1)對保險公司的疑議1推銷信任障礙6第天（1）你們保險公司的歷史及運營情況如何（2）你們保險公司是否發(fā)生過不良事件?。?）你們保險公司會不會破產(chǎn)啊，我擔心1推銷信任障礙6第天（1）你們商品的信譽怎么樣啊，好不好（2）我要貨比三家，去了解一下別的公司（3）你們公司商品的市場競爭力怎么樣（4）保費可以優(yōu)惠不？保額是不是太低？1推銷信任障礙6第天1推銷信任障礙6第天(3)對推銷員及保后服務(wù)的疑議1(3)對推銷員及保后服務(wù)的疑議

①投保前你們說得好，投保后就不見人了。

②你們推銷員變動太快，我們以后怎么辦?

③你們的理賠是否公正而及時?

④投保后能否中途退?；驌Q人?

⑤萬一發(fā)生戰(zhàn)爭或政局變化怎么辦?

⑥若有理賠官司，聽說對顧客不利。

⑦保險公司破產(chǎn)或解散了，我們怎么辦?推銷信任障礙6第天1推銷信任障礙6第天推銷信任障礙，是指顧客對保險推銷員及代表的公司、推銷的產(chǎn)品缺乏信任感或因無信心而設(shè)置的推銷障礙。方法是多交談，多溝通，多宣傳，多關(guān)心顧客，使其相信您是優(yōu)秀推銷員，您所代表的公司和推銷的產(chǎn)品都是一流的，是值得信賴的。完推銷信任障礙推銷信任障礙，是指顧客對保險推銷員及代表的公司、推銷的產(chǎn)品缺乏信任感或因無信心而設(shè)置的推