廣州凱旋新世界廣場營銷總案2

凱旋新世界廣場營銷總案塑造2002廣州CBD之居住楷模應(yīng)該賣給誰？我們能賣什么？怎么賣？第一篇我們能夠賣什么？中國經(jīng)濟(jì)面臨入世帶來的巨大沖擊以上海為中心的中國城市中央商務(wù)區(qū)CBD建設(shè)已現(xiàn)雛形以港、深、穗支撐的南中國城市經(jīng)濟(jì)帶已經(jīng)形成2001年第四季度咨詢珠江新城寫字樓的數(shù)量增長了3倍CBD不僅關(guān)乎城市個體建設(shè)，更是中國加入WTO的登陸口岸，是中國參于世界的啟航港。不得不面對的市場環(huán)境廣州悄悄在改變北京：世界500強已進(jìn)駐180余家，中關(guān)村、國貿(mào)的房租均以美金計價上海：世界500強已進(jìn)駐256家，陸家嘴的CLD、徐家匯的賓館、出租公寓均以美金計價廣州：目前世界500強有60余家進(jìn)駐；三足鼎立商業(yè)格局形成；中國第二座花園城市；WTO的沖擊下廣州人國際化改造無可置疑。

凱旋新世界廣場是什么？國際精英云集、高知本人群匯之地具國際優(yōu)秀人居標(biāo)準(zhǔn)、洋溢國際品位的花園社區(qū)以環(huán)境聚合人群，以環(huán)境促進(jìn)交流的財智發(fā)展型社區(qū)擁有強大國際資訊平臺具國際星級酒店式商務(wù)旅居服務(wù)的效率型社區(qū)凱旋新世界廣場競爭優(yōu)勢價值公式都市中心價值+花園社區(qū)品質(zhì)+酒店管理服務(wù)+社區(qū)品牌=核心競爭力凱旋新世界廣場價值疊加公式未來成熟中心地段+未來需求+橫向需求比較+發(fā)展趨勢理論=都市中心價值景向均好+低密+架空式花園+圍合布局+五層綠化+戶場車位=花園社區(qū)品質(zhì)品牌商業(yè)+品牌會所+品牌管家+品牌智能=酒店式管理服務(wù)管理品牌+業(yè)績實力+品牌展示+品牌推廣=新世界品牌+項目品牌=社區(qū)品牌廣州這幾年！99年以來，濱江豪宅創(chuàng)下高層豪宅天價，白云板塊名噪一時，洛溪板塊一炮走紅，天河?xùn)|獨占鰲頭。2000年以來，華南板塊壟斷白領(lǐng)房市，員村板塊初起得利，天河中心大樹舞風(fēng)，珠江新城CBD概念入市。2001年，海珠南沖擊洛溪，東埔、員村高舉白領(lǐng)文化大旗，華南板塊占盡半年風(fēng)騷，匯景新城分庭抗禮，后天河北超級大盤接二連三，中海名都、珠江帝景實至名歸。凱旋新世界廣場這樣競爭板塊構(gòu)造——四分天下，成就珠江品質(zhì)大盤——三足鼎立，唯我中心同質(zhì)屬性——一枝獨秀，五星花園項目屬屬性——南南中國國核心心CBD之之CLD楷楷?！吒咧颈緡H際菁英英人居居地定位位凱凱旋旋市場主主題定定位延延展于于兩個個方向向以酒店店服務(wù)務(wù)、花花園品品質(zhì)、、商務(wù)務(wù)交流流為功功能滿滿足的的定位位：——高高知本本國際際酒店店式花花園公公寓以休閑閑舒適適，身身份交交流，，人文文智慧慧為核核心功功能滿滿足的的定位位：——高高知本本國際際花園園城第二篇篇我們要要賣給給誰？？找人人目標(biāo)市市場特特點一、主主要分分布在在天河河特別別是天天河北北，其其次是是東山和各各地區(qū)區(qū)縣市市，再再次港港客和和投資資客。。目標(biāo)市市場特特點二、主主要階階層并并非塔塔尖頂頂部，，而是是介于于頂部部和中中部白領(lǐng)之之間的的金領(lǐng)領(lǐng)及小小私營營業(yè)主主，處處在職職業(yè)生生涯發(fā)展期期和上上升期期，經(jīng)經(jīng)濟(jì)前前景和和支付付能力力看好好。目標(biāo)市市場特特點三、主主要的的消費費目標(biāo)標(biāo)并非非終極極消費費，在在追求求舒適居居住的的同時時，帶帶有強強烈的的為其其將來來發(fā)展和和個人人能力力提高高提供供便利利條件件及事事業(yè)保值值增值值的目目的。。目標(biāo)市市場特特點四、信信息取取得主主要是是報刊刊的經(jīng)經(jīng)濟(jì)新新聞、、時事事新聞、、專業(yè)業(yè)廣告告及部部分社社會文文學(xué)和和專業(yè)業(yè)周刊，，其次次是朋朋友、、家人人及同同事傳傳達(dá)推推動（無無意識識的居居多）），再再次是是電子子網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及現(xiàn)場場媒體體。目標(biāo)市市場特特點五、欣欣賞上上流社社會的的生活活方式式，會會出沒沒于各各種上流流社會會交際際場所所，如如各類類俱樂樂部活活動及社社會團(tuán)團(tuán)體的的邀請請活動動等。。目標(biāo)客客戶群群介定定1、居居住增增值和和投資資獲益益皆有有，以以前者者占主主體。。2、屬屬私企企業(yè)主主、金金領(lǐng)一一族，，其中中以外外企高高級白領(lǐng)、、私企企業(yè)主主為主主，國國企、、政府府實力力派及高級級白領(lǐng)領(lǐng)、成成功自自由職職業(yè)人人士次次之。。目標(biāo)客客戶群群介定定3、以境境外市市場、、珠三三角地地市和和廣州州市區(qū)區(qū)三層層區(qū)域分分布，，其中中以境境外和和廣州州市區(qū)區(qū)市場場為主導(dǎo)，，珠三三角次次之。。4、以以具備備高學(xué)學(xué)歷、、高素素質(zhì)者者為主主。5、類類群具具有相相當(dāng)?shù)牡穆殬I(yè)業(yè)、事事業(yè)危危機意意識，，并積極尋尋求發(fā)發(fā)展。?？蛻艟W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)建建議以WTO之之后中中小企企業(yè)及及職業(yè)業(yè)金領(lǐng)領(lǐng)一族族的機機遇與與危機機為話話題，，合辦辦“創(chuàng)業(yè)與與財富富”雜志志?？驼撜搲牡男问绞酵苿觿涌蛻魬艟W(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè).第三篇篇我們怎怎么賣賣？問題如如何解解決？？戰(zhàn)略最最終效效果必必然來來自于于戰(zhàn)術(shù)術(shù)的行行動，，戰(zhàn)略決決定成成功的的性質(zhì)質(zhì)，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)決決定成成功的的概率率。戰(zhàn)術(shù)層層面我我們要要解決決的問問題一、如如何尋尋找目目標(biāo)市市場群群？什什么時時候?qū)ふ?？？二、怎怎樣開開市？？什么么時候候開市市？三、用用什么么手段段做勢勢？什什么時時候開開始做做勢？？四、選選用哪哪些賣賣點組組合與與活動動？如如何推推動賣點生生長？？五、選選用什什么媒媒體？？怎樣樣組合合？六、上上市價價格采采取何何種走走勢?如何何進(jìn)行行應(yīng)急急控制制?七、采采用何何種銷銷控手手段？？怎樣樣進(jìn)行行階段段配合合安排排?八、銷銷售渠渠道如如何安安排？？怎樣樣包裝裝到位位？九、商商業(yè)、、會所所、智智能化化、物物管及及產(chǎn)品品配合合要求求?十、營營銷投投入及及資金金回收收流量量如何何？兩種打打法方法法一一以服務(wù)務(wù)式公公寓和和商業(yè)業(yè)廣場場的獨獨特性性業(yè)態(tài)態(tài)為支支撐，，以商商務(wù)智智能化化和酒酒店式式管理理的投投資及及自居居公寓寓切入入市場場，逐逐步向向北推推進(jìn)。。即：L8區(qū)區(qū)酒店店式國國際公公寓———L4區(qū)區(qū)花園園公寓寓———公園園景觀觀洋房房公寓寓———清尾尾或開開發(fā)L13江景景豪宅宅開市市手手法法年初率率先登登場，，吸引引視線線，搶搶奪頭頭籌市場攻攻勢——風(fēng)暴暴登陸陸—積積勢噴噴井——風(fēng)暴暴延續(xù)續(xù)—熱熱點炒炒作——風(fēng)風(fēng)暴再再起3月中開開始炒炒作宣宣傳，，五一一前將將項目目品牌牌知名名度宣宣傳到到位，，與天天河公公園、、后天天河北北、海海珠南南及海海珠濱濱江板板塊抗抗衡，，利用用五一一進(jìn)行行展銷銷宣傳傳，提提升項項目認(rèn)認(rèn)可度度，并并于六六月中中首度度開盤盤。形象象紅紅線線CLD國際際酒店店公寓寓投資資與生生活手手冊展開方方式以橫向向?qū)Ρ缺仁澜缃缰鞘惺幸约凹氨本┚?、上上海的的國際際公寓寓發(fā)展展來演演繹投投資前前景；；以CBD國國際生生活雜雜志（（細(xì)節(jié)節(jié)）來來演繹繹國際際酒店店式公公寓生生活目標(biāo)客客戶群群尋找找前期期采采用用合合辦辦““創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)與與財財富富””雜雜志志,發(fā)發(fā)行行上上側(cè)側(cè)重重國國企企、、事事業(yè)業(yè)單單位位、、公公務(wù)務(wù)員員及及股股票票、、地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資人人士士，，后后期期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向外外資資企企業(yè)業(yè)，，還還可可考考慮慮到到香香港港賣賣WTO投投資資概概念念。。入市市時時機機2002年年3月月中中旬旬宣宣傳傳炒炒作作開開始始入市市態(tài)態(tài)勢勢原原則則以CBD物物業(yè)業(yè)板板塊塊領(lǐng)領(lǐng)頭頭盤盤入入市市；；以CBD標(biāo)標(biāo)志志物物業(yè)業(yè)（（住住宅宅））入入市市；；以CBD區(qū)區(qū)位位價價值值為為依依托托的的景景觀觀條條件件入入市市（園園景景、、內(nèi)內(nèi)園園景景））；；以新新熱熱點點的的物物業(yè)業(yè)類類型型入入市市并以以引引導(dǎo)導(dǎo)房房市市流流行行和和保保障障細(xì)細(xì)分分群群體體新新鮮鮮度度原原則則具備備足足夠夠的的媒媒介介，，炒炒作作空空間間和和展展示示點點；；客戶戶群群必必須須相相應(yīng)應(yīng)聚聚集集，，首首度度開開盤盤必必須須一一炮炮走紅紅；；無論論銷銷售售多多少少必必須須首首先先講講求求銷銷售售率率；；發(fā)展展商商的的品品牌牌親親和和力力必必須須有有一一定定的的顯顯現(xiàn)現(xiàn)2002年年3月月——6月月第第一一階階段段（（L4及及L8））2002年年6月月——9月月第第二二階階段段（（L8））2002年年10月月——12月月第第三三階階段段（（L8））2003年年1——5月月，，5——10月月，，10——12月月分分三三個個階階段段——L13區(qū)區(qū)做勢勢時時機機做勢勢方方式式以社社會會話話題題作作鋪鋪墊墊，，配配合合樓樓盤盤價價值值概概念念炒炒作作，，同同時時開開展展客客戶戶搜搜尋尋和和公公司司品品牌牌形形象象親親和和力力活活動動，，進(jìn)進(jìn)行行首首度度開開盤盤前前的的做做勢勢；；而后轉(zhuǎn)變變?yōu)橐钥涂蛻羲褜せ顒雍秃痛黉N活活動為主主,配合合相對集集中的廣廣告發(fā)布布來推動動銷售節(jié)節(jié)奏，并并控制項項目品牌牌培養(yǎng)質(zhì)質(zhì)量媒體選擇擇與組合合報紙及刊刊物：廣州日報報、羊城城晚報、、投資導(dǎo)導(dǎo)報、經(jīng)經(jīng)營報，，啟用財財經(jīng)周刊刊、商業(yè)業(yè)周刊、、股票證證券刊物物、市場場周刊、、時尚雜雜志等電子媒體體：建立互動動網(wǎng)站，，配合廣廣東衛(wèi)視視和有線線臺戶外：天河北主主要路口口路牌、、車身廣廣告、站站牌廣告告（（中信方方圓兩公公里范圍圍內(nèi)）廣告表現(xiàn)現(xiàn)形式報紙：力求大氣氣經(jīng)典，，版面大大小、風(fēng)風(fēng)格統(tǒng)一一，內(nèi)容容表達(dá)同同時刊登登中、英英文，突突出國際際化風(fēng)格格，大小小以1/3以上上版面為為佳，建建議以黑黑白廣告告為主體體現(xiàn)品味味內(nèi)涵雜志及電電子媒體體：多以現(xiàn)場場景觀為為制作原原素，強強調(diào)項目目形象，，硬性廣廣告推行行多采用用實景和和人物（（不同的的）黑白白藝術(shù)化化處理形形成系列列，內(nèi)容容上保障障概念、、人物和和實景、、銷售措措施和活活動的三三段式固固定形式式，特別別是10月份以以前不必必隨意更更改廣告告風(fēng)格價格走走勢勢入市價比比同區(qū)市市場價提提高20%，設(shè)設(shè)置較大大折扣空空間，隨隨認(rèn)簽時時間和開開盤次數(shù)數(shù)遞減；；從折扣扣上保持持價格上上升（2002年）。。至2003年年則視情情況逐步步調(diào)升價價格，并并嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行折扣扣，做到到平開高高走，具體價格格依照開開盤前1—2個個月的市市場及走走勢確定定價格控控制制配合供貨貨量進(jìn)行行，并委委派專門門的價格格管理員員掌握，，對外宣宣傳價一一方面依依策略計計劃發(fā)布布，另一一方面依依業(yè)績，，調(diào)高則則宣傳，，調(diào)低則則不宣傳傳。價格計劃劃采用滾滾動計劃劃方式，，每一期期制定的價格格計劃包包括三個個內(nèi)容：：a當(dāng)期期價格表表及折扣扣說明b預(yù)期期銷售順順序c銷控控對照的的下期價價格預(yù)期期銷售手段段及階段段安排現(xiàn)場控制制采用價價格和批批量組合合總控，，在價格格推出上上建立調(diào)調(diào)整指標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)，，并依照照組合總總控結(jié)果果不斷修修正指標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)。。在認(rèn)購開開盤上為為適應(yīng)2002年的房房市政策策，采取取客戶搜搜集并即即時多號號（三套套左右））選定，，集中開開盤抽簽簽選號簽簽訂方式式。在多號選選定時給給出相對對統(tǒng)一的的均價或或范圍，，后據(jù)選選定頻率率和范圍圍決定當(dāng)當(dāng)次推出出的具體體價格和和數(shù)量，，以提高高首期銷銷售率。。階段安排排以2——3個月月為一期期進(jìn)行選選定，開開盤時以以活動配配合為主主，基本本以周末末、節(jié)假假日為開開盤時機機，持續(xù)續(xù)一周即即可。銷售渠道道安排三級體系系深入接接觸客戶戶：第一級：：交易功能能中心———現(xiàn)場場銷售中中心，完成活動動及論壇壇組織之之新世界界品牌展示、交交易洽談?wù)?、實景景展示、、場景渲染及辦辦公五大大功能；；第二級：：以長期固固定形式式在流動動人流量量大的公眾眾地點設(shè)設(shè)立固定定展點，，建議在火火車東站站、天河河商城設(shè)設(shè)立外賣場場；第三級：：重點區(qū)域域展示，，一方面面獨立全全面立體的的接收咨咨詢，另另一方面面，適當(dāng)布設(shè)設(shè)些裝飾飾兼展示示雙重功功能的展架架，在中中信、金金利來等等寫字樓大大堂，花花園酒店店、白天天鵝、中國國大酒店店等大堂堂設(shè)立流流動的短期期循環(huán)展展示窗口口銷售渠渠道道包裝裝1、模型型區(qū)設(shè)在在銷售中中心功能能轉(zhuǎn)換的的聯(lián)結(jié)地地段。大大模型為為龍頭，，小模型型隨內(nèi)環(huán)環(huán)境擺放放，包括括珠江新新城市區(qū)區(qū)規(guī)劃模模型，本本項目社社區(qū)規(guī)劃劃模型，，園林效效果模型型、每棟棟的分戶戶模型；；2、電子子虛擬演演示系統(tǒng)統(tǒng)與模擬擬小區(qū)網(wǎng)網(wǎng)相結(jié)合合，內(nèi)容容有廣州州城市介介紹、珠珠江新城城由來、、廣州2010年發(fā)展展規(guī)劃、、實時市市場動態(tài)態(tài)及凱旋旋新世界界廣場大大事紀(jì)部部分；3、細(xì)膩膩周到的的酒店式式售賣服服務(wù)提前前到位；；4、充分分利用社社區(qū)的智智能管理理服務(wù)；；5、宣傳傳資料、、手提袋袋、樓書書、VCD、臺臺歷；6、示范范單位1房、4房、3房、2房單身身公寓；；7、L13區(qū)的的現(xiàn)場環(huán)環(huán)境必須須成形，，并盡可可能在6月底完成成L4和和L8區(qū)區(qū)環(huán)境景景觀賣點組合合與增長長推動時間：2002年3月—5月賣點：A、珠江江新城CBD廣廣闊前景景B、廣州州國際化化大都市市品質(zhì)，，珠江新新城CBD高知知本人才才集居地特特性C、珠江江新城唯唯一超大大型統(tǒng)一一規(guī)劃社社區(qū)D、獨一一無二城城市區(qū)域域廣場，，國際商商業(yè)氛圍圍E、法蘭蘭西風(fēng)景景、五層層立體綠綠化F、六星星級服務(wù)務(wù)，24小時管管家服務(wù)務(wù)G、集成成智能化化管理，，安心無無憂H、國際際商務(wù)會會所，洲洲際資訊訊中心時間：2002年6月月—7月月階段首度度開盤促銷設(shè)立創(chuàng)富富基金，，邀請讀讀者參加加開盤儀儀式；中國CBD中CLD物物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；軟性文章章炒作凱凱旋新世世界酒店店式花園園公寓；；推動第二二季度WTO近近況炒作作和外資資進(jìn)駐動動向。賣點法蘭西風(fēng)風(fēng)景、五五層立體體綠化六星級服服務(wù)，24小時時管家服服務(wù)集成智能能化管理理，安心心無憂國際商務(wù)務(wù)會所，，洲際資資訊中心心新世界實實力展示示，名家家典范社區(qū)建設(shè)設(shè)建議針對豪華華公寓的的租賃客客，在社社區(qū)軟件件上加大吸引引力：一、商業(yè)業(yè)廣場必必須是龍龍頭、是是核心。。二、會所所必須在在經(jīng)營方方式、種種類上作作為商業(yè)業(yè)廣場的補充充。三、智能能化與物物管服務(wù)務(wù)相結(jié)合合四、社區(qū)區(qū)幼兒園園一方面面要借助助社區(qū)內(nèi)內(nèi)的智能能設(shè)施走智智能化教教學(xué)路線線，同時時要有國國際交流的思思想五、在商商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)問題上上，發(fā)展展商應(yīng)有有準(zhǔn)備，，商業(yè)部分分的租金金前期可可能為培培養(yǎng)市場場會相對低，，甚至很很低。物管建建議議必須是國國際星級級酒店式式的管理理服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)必須須體現(xiàn)一一話通形形式，一一切聽指指令，并提供24小時時服務(wù)會所建建議議依托商業(yè)業(yè)設(shè)立小小型便利利店；依據(jù)功能能劃分在在“國際際人俱樂樂部”統(tǒng)統(tǒng)一引領(lǐng)領(lǐng)下，分設(shè)設(shè)商務(wù)俱俱樂部、、健美俱俱樂部、、財智俱俱樂部、、生活服服務(wù)部；；在分布上上依照動動靜分離離、成員員構(gòu)成分分離、內(nèi)內(nèi)外分離離的原則則：在現(xiàn)在四四個分會會所的基基礎(chǔ)上加加上L4區(qū)架空空層分成成五個功功能區(qū)，，L8區(qū)區(qū)分別為為商務(wù)港港和智能能資訊、、桑拿休休閑、餐餐飲娛樂樂、健美美運動、、社區(qū)活活動，生生活服務(wù)務(wù)則在L4區(qū)架架空層。。智能化化建議議是家居居的智智能型型享受受與管管理，，如家家電及及時控控制、、安全全智能能、管管理消消費一一卡通通等；；二是資資訊的的智能能服務(wù)務(wù)，如如資訊訊中心心（協(xié)協(xié)議接接駁））、社社區(qū)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)交交流，，適時時資訊訊采集集，個個人公公司業(yè)業(yè)務(wù)等等；三是發(fā)發(fā)展接接口的的能動動管理理，可可隨時時接駁駁家庭庭和個個人的的其他他智能能服務(wù)務(wù)申請請、特特別是是將來來小區(qū)區(qū)建設(shè)設(shè)的功功能擴擴充。。方法法二二以唯一一直通通南北北的低低密、、低容容、高高環(huán)境境為基基礎(chǔ)的的品質(zhì)質(zhì)推廣廣。以以創(chuàng)富富會和和創(chuàng)富富基金金為引引爆點點，突突出財財智社社區(qū)形形象和和6H物業(yè)業(yè)理。。依次由由北到到南，，分四四步推推廣。。即景景觀洋洋房———花花園洋洋房———商商住多多層、、電梯梯洋房房、服服務(wù)公公寓———清清尾或或保留留出租租并開開發(fā)L13區(qū)。。營銷銷方方向向舒適生生活適適度交交流，，商務(wù)務(wù)學(xué)習(xí)習(xí)為核核心的高高知知本國國際花花園城城市場戰(zhàn)戰(zhàn)略主主攻點點高效工工作之之下生生活服服務(wù)和和環(huán)境境造就就的自我學(xué)學(xué)習(xí)與與發(fā)展展；在在生活活上、、在職職業(yè)上上、在交流流上的的群聚聚需要要形象象紅紅線線創(chuàng)富會會與創(chuàng)創(chuàng)富基基金所所支撐撐的國國際人人生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)系系列展開開方方式式以創(chuàng)富富基金金或財財智、、財經(jīng)經(jīng)周刊刊等演演繹或以國國際人人的故故事進(jìn)進(jìn)行相相應(yīng)描描述而而演繹，貫貫穿出出推進(jìn)進(jìn)的節(jié)節(jié)奏和和各期期賣點點及活活動。。目標(biāo)客客戶群群尋找找采用合合辦創(chuàng)創(chuàng)業(yè)與與財富富雜志志,發(fā)發(fā)行偏偏向于于外資企企業(yè)，，私營營業(yè)主主，特特別是是天河河北高高檔寫字字樓；；各期期論壇壇及專?？瘍?nèi)內(nèi)容依依客戶戶群偏向向而調(diào)調(diào)整入市市時時機機2002年年9月月—10份份入市市入市態(tài)態(tài)勢原原則以CBD物物業(yè)板板塊領(lǐng)領(lǐng)頭盤盤入市市；以CBD標(biāo)標(biāo)志物物業(yè)（（住宅宅）入入市；；以CBD區(qū)區(qū)位價價值為為依托托的景景觀（（園景景、內(nèi)園景景）條條件入入市；；以新熱熱點的的物業(yè)業(yè)類型型入市市并加加以引引導(dǎo)房市流流行和和保障障細(xì)分分群體體新鮮鮮度原原則；；保留后后續(xù)力力量和和可調(diào)調(diào)控空空間，，形成成多次次開盤盤的節(jié)節(jié)奏，，做到到開合合自如如；具備足足夠的的媒介介炒作作空間間和展展示點點；客戶群群相應(yīng)應(yīng)聚集集，首首度開開盤必必須一一炮走走紅,，無無論銷銷售多多少,首先先必須須講求求銷售售率；；發(fā)展商商的品品牌親親和力力必須須有一一定的的顯現(xiàn)現(xiàn)做勢勢時時機機2002年年8——10月中中旬第第一階階段（（L4及L8區(qū)區(qū)）2002年年11—12月月底第第二階階段（（L4區(qū)））2003年年1——2月月中旬旬第第三三階段段（L4區(qū)區(qū)）2003年年3月月—6月，，8——11月，，11月——2004年2月分三三個階階段（（L4—L8——清尾尾）做勢勢方方式式以客戶戶搜尋尋活動動、公公司品品牌活活動及及促銷銷活動動為主主，配配合相相對均均衡的的系列列廣告告發(fā)布布進(jìn)行行，保保持控控制的的相對對靈活活性。。在社會會話題題和專?？l(fā)發(fā)行的的同時時，進(jìn)行相相當(dāng)密密度的的樓盤盤價值值概念念炒作作，配以相相應(yīng)的的客戶戶搜尋尋和公公司品品牌形形象及及親和和力活動動進(jìn)行行首度度開盤盤前的的做勢勢，而后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻魬羲褜せ顒觿雍痛俅黉N活活動為為主，，配合相相對集集中的的廣告告發(fā)布布來維維系銷銷售節(jié)節(jié)奏并并控制項項目品品牌培培養(yǎng)質(zhì)質(zhì)量。。媒體選選擇與與組合合報紙雜雜志：：廣州日日報、、羊城城晚報報，大大量選選用財財經(jīng)周周刊，，經(jīng)理理人雜雜志，，時尚尚雜志志、股股票證證券等等專業(yè)業(yè)時尚尚雜志志，股股票證證券等等專業(yè)業(yè)時尚尚刊物物，電子媒媒體：：建立銷銷售路路演網(wǎng)網(wǎng)站配配合廣廣東衛(wèi)衛(wèi)視和和廣州州有線線臺，，同時時在各各類上上流社社會活活動場場所派派發(fā)資資料（（內(nèi)部部展示示性派派發(fā)））設(shè)立立直通通上門門服務(wù)務(wù)。戶外：：以中信信廣場場為中中心，，在方方圓二二公里里范圍內(nèi)內(nèi)樹立立大型型戶外外廣告告牌、、公汽汽候車車亭廣告告，公公汽站站牌并并選取取經(jīng)過過天河河北的的一路大大巴投投放流流動車車身廣廣告。。廣告表表現(xiàn)形形式報紙：：力求大大氣經(jīng)經(jīng)典，，版面面大小小、風(fēng)風(fēng)格要要統(tǒng)一一，內(nèi)內(nèi)容表表達(dá)同同時刊刊登中中、英英文，，突出出國際際化風(fēng)風(fēng)格，，大小小以1/3以上上版面面為佳佳，采采用黑黑白廣廣告體體現(xiàn)品品味內(nèi)內(nèi)涵。。雜志及及電子子媒體體：多以現(xiàn)現(xiàn)場景景觀為為制作作原素素，強強調(diào)項項目形形象，，硬性性廣告告推行行采用用實景景和人人物（（不同同的））黑白白藝術(shù)術(shù)處理理形成成系列列，內(nèi)內(nèi)容上上保障障概念念、人人物和和實景景、銷銷售措措施及及活動動的三三段式式固定定形式式，特特別是是10月份份以前前不必必隨意意更改改廣告告風(fēng)格格。價格格走走勢勢入市市價價比比同同區(qū)區(qū)市市場場價價高高25——30%，，并并執(zhí)執(zhí)行行較較小小的的折折扣扣，，以以配配合合推推進(jìn)進(jìn)時時保保持持折折扣扣的的一一致致及及調(diào)調(diào)低低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售售價價的的可可能能（（依依供供求求關(guān)關(guān)系系確確定定比比例例））。。價格格控控制制配合合供供貨貨量量進(jìn)進(jìn)行行、、價價格格由由項項目目部部委委派派專專門門的的價價格格管管理理員員掌掌握握，，對對外外宣宣傳傳的的價價格格一一方方面面依依策策略略計計劃劃發(fā)發(fā)布布，，另另一一方方面面依依業(yè)業(yè)績績，，調(diào)調(diào)高高的的宣宣傳傳，，調(diào)調(diào)低低的的則則不不宣宣傳傳。。價格格計計劃劃采采用用滾滾動動計計劃劃方方式式，，每每一一期期制制定定的的價價格格計計劃劃必必須須包包括括三三個個內(nèi)內(nèi)容容，，當(dāng)當(dāng)期期價價格格表表及及折折扣扣說說明明，，預(yù)預(yù)計計銷銷售售順順序序可可能能情情況況，，銷銷控控對對照照的的下下期期價價格格預(yù)預(yù)期期，，以便便于于下下期期執(zhí)執(zhí)行行價價格格表表及及折折扣扣說說明明的的制制定定時時比比較較。。銷售售手手段段及及階階段段安安排排現(xiàn)場場控控制制采采用用價價格格和和批批量量組組合合總總控控，，在在價價格格推推出出上上建建立立調(diào)調(diào)整整指指標(biāo)標(biāo)系系統(tǒng)統(tǒng)并并依依照照組組合合總總控控制制結(jié)結(jié)果果不不斷斷修修正正指指標(biāo)標(biāo)系系統(tǒng)統(tǒng)。。在認(rèn)認(rèn)購購開開盤盤上上為為適適應(yīng)應(yīng)2002年年的的房房市市政政策策，，采采取取客客戶戶搜搜集集并并及及時時多多號號（（三三套套左左右右））選選定定，，集集中中開開盤盤抽抽簽簽選選號號簽簽訂訂方方式式。。在多多號號選選定定時時給給出出相相對對統(tǒng)統(tǒng)一一的的均均價價或或范范圍圍，，后后據(jù)據(jù)選選定定頻頻率率和和范范圍圍決決定定當(dāng)當(dāng)次次推推出出的的具具體體價價格格和和數(shù)數(shù)量量，，以以提提高高首首期期銷銷售售率率。。階段段安安排排以以2——3個個月月為為一一期期進(jìn)進(jìn)行行選選定定，，開開盤盤時時以以活活動動配配合合為為主主，，基基本本以以周周末末、、節(jié)節(jié)假假日日為為開開盤盤時時機機，，持持續(xù)續(xù)一一周周即即可可。。銷售售渠渠道道安安排排三級級體體系系深深入入接接觸觸客客戶戶第一一級級：：交交易易功功能能中中心心————即即現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售中中心心，，完完成成活活動動及及論論壇壇組組織織新新世世界界品品牌牌展展示示、、交交易易洽洽談?wù)?，，實實景景展展示示和和場場景景渲渲染染及及辦辦公公五五大大功功能能；；第二二級級：：以以長長期期固固定定形形式式在在流流動動人人口口量量大的的地地方方設(shè)設(shè)立立固固定定展展點點，，建建議議在在火火車車東東站，，天天河河商商城城設(shè)設(shè)立立外外賣賣場場；；第三三級級：：重重點點區(qū)區(qū)域域展展示示，，一一方方面面獨獨立立的的全全面面立立體體的的接接收收咨咨詢詢，，另另一一方方面面，，適適當(dāng)當(dāng)布布設(shè)設(shè)裝裝飾飾與與展展示示雙雙重重功功能能的的展展架架，，在在中中信信大大廈廈、、金金利利來來等等寫寫字字樓樓大大堂堂、、花花園園酒酒店店、、白白天天鵝鵝酒酒店店、、中中國國大大酒酒店店等等大大堂堂設(shè)設(shè)立立流流動動的的短短期期循循環(huán)環(huán)展展場場。銷售售渠渠道道包包裝裝1、、模模型型區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)在在銷銷售售中中心心功功能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換的的聯(lián)聯(lián)結(jié)結(jié)地地段段，，大大模模型型為為龍龍頭頭，，小小模模型型隨隨內(nèi)內(nèi)環(huán)環(huán)境境擺擺放放，，包包括括珠珠江江新新城城市市區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃模模型型，，本本項項目目社社區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃模模型型，，園園林林環(huán)環(huán)境境模模型型、、每每棟棟的的分分戶戶模模型型；；2、、電電子子協(xié)協(xié)助助介介紹紹系系統(tǒng)統(tǒng)與與模模擬擬小小區(qū)區(qū)網(wǎng)網(wǎng)相相結(jié)結(jié)合合，，內(nèi)內(nèi)容容為為廣廣州州城城市市介介紹紹、、珠珠江江新新城城由由來來，，廣廣州州2010年年發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃及及實實時時市市場場動動態(tài)態(tài)，，凱凱旋旋新新世世界界廣廣場場大大事事紀(jì)紀(jì)部部分分；；3、細(xì)膩周到到的酒店式售售賣服務(wù)提前前到位；4、充分利用用社區(qū)的智能能管理服務(wù)；；5、宣傳資料料、手提袋、、樓書、VCD、臺歷；；6、示范單位位一房、四房房、三房、二二房、單身公寓；7、L4區(qū)的的環(huán)境必須做做出來；L4、L8區(qū)環(huán)環(huán)境六月底也要做做出來。賣點組各與增增長推動時間：2002年8月—12月內(nèi)容：闡述南中國核核心CBD之之CLD概念念，創(chuàng)富雜志推出賣點：A、珠江新城城CBD廣闊闊前景。B、廣州國際際化大都市品品質(zhì)，珠江新新城CBD高高知本人人才的集居地地。C、珠江新城城唯一統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃的大型社社區(qū)。D、獨一無二二城市區(qū)域廣廣場，國際商商業(yè)氛圍。E、戶戶朝南南，順風(fēng)順?biāo)?，F(xiàn)、法蘭西風(fēng)風(fēng)景、五層立立體綠化G、超寬間距距，400余余米的視覺私私密時間：2002年10月——12月首度開盤內(nèi)容：借助創(chuàng)富基金金的設(shè)立和創(chuàng)創(chuàng)富雜志的宣宣傳基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換換；配合舉行廣州州冬季高爾夫夫球賽，珠江江藝術(shù)節(jié)，新新世界之旅，，凱旋音樂會會等刺激人氣氣。賣點：A、珠江新城城CBD廣闊闊前景B、廣州國際際化大都市品品質(zhì)，珠江新新城CBD高高知本人才集居地C、集成智能能管理，安心心無憂D、國際商務(wù)務(wù)會所，洲際際資訊中心E、新世界實實力展，名家家典范F、法國頂級級景觀規(guī)劃，，品味國際G、巴馬丹拿拿名牌設(shè)計，，巧斧功成社區(qū)建設(shè)建議議針對豪華公寓寓的租賃客，，在社區(qū)軟件件上加大吸引力：：第一、商業(yè)廣廣場必須是龍龍頭、是核心心。第二、會所必必須在經(jīng)營方方式，種類上上作為商業(yè)廣廣場的補充。第三、智能化化與物管服務(wù)務(wù)相結(jié)合。。第四、社區(qū)內(nèi)內(nèi)的幼兒園一一方面要借助助社區(qū)內(nèi)的智智能設(shè)施走智智能化教學(xué)的的路子，同時時要有國際交交流的思想第五、關(guān)于商商業(yè)業(yè)態(tài)問題題，首先發(fā)展展商要有準(zhǔn)備備，其次是商商業(yè)部分的租租金可能前期期為了培養(yǎng)市市場會相對的的低，甚至很很低。商業(yè)業(yè)態(tài)建議議第一種是適合合于居住的生生活便利商業(yè)業(yè)，以服務(wù)高高尚住宅區(qū)為為重點。第二種是走極極端專業(yè)化的的路子，如建建設(shè)西餐街，，美食廣場、、酒吧街或名名牌服裝店等等。第三種業(yè)態(tài)設(shè)設(shè)計是以名店店為基礎(chǔ)形象象、公布三三、四種品品牌業(yè)態(tài)，如如按東西兩部部分成名食城城或西餐街和和以品牌服裝裝、化妝品、、美容美發(fā)等等為主的美麗麗前線。物管建議議物業(yè)管理主要要強調(diào)便利，，隨叫隨到服服務(wù)和有檔次次的管理形象象會所所建建議議依托商商業(yè)設(shè)設(shè)立小小型的的日雜雜服務(wù)務(wù)和內(nèi)內(nèi)部社社區(qū)服服務(wù)，，依據(jù)據(jù)功能能劃分分在““國際際人俱俱樂部部”的的統(tǒng)一一領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，，分為為商務(wù)務(wù)俱樂樂部、、健美美俱樂樂部、、財智智俱樂樂部、、生活活服務(wù)務(wù)部采取合合的原原則，，將現(xiàn)現(xiàn)有的的四個個分會會所合合成兩兩個大大的會會所，，向空空間要要面積積，加加上L4區(qū)區(qū)架空空層分分成三三個功功能區(qū)區(qū)；L8區(qū)區(qū)東西西兩端端一端端為商商務(wù)資資訊和和餐飲飲娛樂樂；另另一端端為健健美運運動、、桑拿拿和社社區(qū)活活動，，L4區(qū)地地上架架空層層仍為為生活活服務(wù)務(wù)部。。智能能化化建建議議突出居居家智智能，，物管管智能能、資資訊智智能如：家家居的的智能能型享享受與與管理理，家家電實實時控控制、、安防防報警警系統(tǒng)統(tǒng)。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:53:5409:53:5409:5312/31/20229:53:54AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2209:53:5409:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:53:5409:53:5409:53Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:53:5409:53:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:53:54上上午09:53:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:53上上午12月-2209:53December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/319:53:5409:53:5431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著