2022年行業(yè)分析報(bào)告我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)通過(guò)十幾年的進(jìn)展，摸爬滾打中走出了一條自主進(jìn)展的道路，并漸漸進(jìn)展壯大，牢牢掌握了國(guó)內(nèi)90%以上的市場(chǎng)份額。同時(shí)國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品以其精彩的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)開(kāi)頭在國(guó)際市場(chǎng)上嶄露頭腳，呈現(xiàn)出較好的進(jìn)展勢(shì)頭。與工程機(jī)械其他機(jī)種相比，輪式裝載機(jī)的橋、箱、泵、閥及缸等零部件產(chǎn)品配套相對(duì)成熟，已經(jīng)形成了比較完整的配套體系。由于裝載機(jī)應(yīng)用范圍廣，因而整個(gè)市場(chǎng)受國(guó)家宏觀調(diào)控影響較小，歷經(jīng)“九五”和“十五”期間的高速增長(zhǎng)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)展大跨步向前，一路高歌，繼而又在2022年這個(gè)“十一五”的開(kāi)局之年開(kāi)了個(gè)好頭，內(nèi)銷與外銷消失兩旺的喜人局面。

一、我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)的形勢(shì)和特點(diǎn)

我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)正經(jīng)受歷史以來(lái)進(jìn)展的最好時(shí)期，2022年，我國(guó)裝載機(jī)銷量近12萬(wàn)臺(tái)，比2022年同比增長(zhǎng)13%，而2000年時(shí)裝載機(jī)銷量只有2萬(wàn)臺(tái)，6年時(shí)間，我國(guó)裝載機(jī)年銷量增長(zhǎng)了6倍。從我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)歷年的運(yùn)行狀況來(lái)看，周期型波動(dòng)的特征比較明顯。從994年開(kāi)頭，行業(yè)持續(xù)了長(zhǎng)達(dá)5、6年的低迷期，在2000年之前行業(yè)年銷量始終徘徊在1萬(wàn)到2萬(wàn)之間，平均年增長(zhǎng)幅度約6%。2000以廈工降價(jià)為標(biāo)志，2022、2022年在投資增速加快的驅(qū)動(dòng)下，行業(yè)開(kāi)頭復(fù)蘇，增長(zhǎng)開(kāi)頭加速，04年宏觀調(diào)控后，行業(yè)增幅有所回落，旋即在05年底06年初恢復(fù)了快速增長(zhǎng)。中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)中長(zhǎng)期的上升階段，而且這種成長(zhǎng)趨勢(shì)才剛剛開(kāi)頭，其增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素是：經(jīng)濟(jì)進(jìn)入重工業(yè)階段后城鎮(zhèn)化、新農(nóng)村建設(shè)、鐵路、大路、公共設(shè)施建設(shè)投資將帶動(dòng)內(nèi)需持續(xù)增長(zhǎng)，溫柔的宏觀調(diào)控和迅猛的出口增長(zhǎng)將使工程機(jī)械行業(yè)的周期性波動(dòng)減弱，裝載機(jī)行業(yè)將持續(xù)3--5年的快速增長(zhǎng)。

１、從行業(yè)進(jìn)展方面看

目前全國(guó)裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到130多家，其中專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有30多家，主要生產(chǎn)企業(yè)有柳工、廈工、龍工、臨工、徐工、江蘇常林、成工和山工等，這些廠家憑借長(zhǎng)期生產(chǎn)裝載機(jī)的閱歷、較強(qiáng)的實(shí)力和較好的售后服務(wù)贏得了較高的市場(chǎng)占有率。2000年之前行業(yè)前四名市場(chǎng)占有率約為50%，2022年行業(yè)前四名市場(chǎng)占有率達(dá)60%，行業(yè)集中度加強(qiáng)，假如考慮到近年眾多民營(yíng)企業(yè)加盟裝載機(jī)行業(yè)，行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)近幾年的銷量?jī)?yōu)勢(shì)更加明顯，柳、廈、龍、臨2000年銷量分別為2831臺(tái)、2828臺(tái)、2100臺(tái)、1362臺(tái)，2022年銷量則分別為20220臺(tái)、16731臺(tái)、20223臺(tái)、14273臺(tái)，年銷量增長(zhǎng)幅度分別為7倍、6倍、9.5倍、10倍。市場(chǎng)份額逐步走向集中，行業(yè)正向穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)演進(jìn)，行業(yè)少數(shù)優(yōu)勢(shì)企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，并獵取了主要利潤(rùn)。

２、從行業(yè)區(qū)域分布看

福建以廈工為龍頭企業(yè)，以廈門、泉州、晉江和三明等地為基地，形成了福建龍巖工程機(jī)械（集團(tuán)）有限公司、中國(guó)龍工控股有限公司、福建福清隆興工程機(jī)械制造有限公司、福建晉江工程機(jī)械廠、廈工新宇機(jī)械有限公司、廈門市裝載機(jī)有限公司和泉州市建德集團(tuán)公司等多家裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。山東以山東臨沂工程機(jī)械有限公司為代表，形成了山東山工機(jī)械有限公司、山東蒙凌工程機(jī)械有限公司、山東德工機(jī)械有限公司和煙臺(tái)工程機(jī)械有限公司等生產(chǎn)企業(yè)，此外，還有近年來(lái)新涌現(xiàn)出的山東福田重工股份有限公司和山東省泰安龍?zhí)C(jī)械有限公司等。江蘇以徐工集團(tuán)為代表，形成了常林股份有限公司和南京南華山特機(jī)械有限公司等生產(chǎn)企業(yè)。

廣西形成了以廣西柳工機(jī)械股份有限公司為代表的裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

３、從裝載機(jī)行業(yè)生產(chǎn)力量看

近幾年主要生產(chǎn)企業(yè)都在努力采納各種方式擴(kuò)大生產(chǎn)力量，如利用企業(yè)退城進(jìn)園或退市進(jìn)郊的有利機(jī)會(huì)，多方籌集資金，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全面升級(jí)和技術(shù)改造，擴(kuò)大廠房規(guī)模、更新加工設(shè)備、提高產(chǎn)品質(zhì)量和完善管理模式，由此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能大幅度提高。如柳工、廈工、龍工、臨工、徐工等年生產(chǎn)力量都到了2萬(wàn)臺(tái)以上。

此外，一些國(guó)外大企業(yè)加快了進(jìn)入中國(guó)裝載機(jī)行業(yè)的步伐，如日本神鋼與成工集團(tuán)整體組成的成都神鋼工程機(jī)械（集團(tuán)）有限公司，卡特彼勒收購(gòu)山工，VOLVO控股山東臨工等。中國(guó)裝載機(jī)行業(yè)將不行避開(kāi)的融入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，對(duì)將來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、營(yíng)銷理念、人才流淌都將會(huì)發(fā)生巨大的影響。本土品牌與國(guó)際知名品牌之間的搏殺已經(jīng)拉開(kāi)序幕，國(guó)際品牌的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷模式必定隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而對(duì)相應(yīng)領(lǐng)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

二、宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)及對(duì)裝載機(jī)行業(yè)的影響

當(dāng)前政府提出科學(xué)進(jìn)展觀的概念，強(qiáng)調(diào)注意經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)內(nèi)在質(zhì)量和效益的提高，這正是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型的開(kāi)端。因此在這一時(shí)期，原來(lái)支持經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的高投入受到肯定遏制，而新的增長(zhǎng)點(diǎn)很難快速建立起來(lái)，所以經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度在這一階段可能消失小幅下滑。另一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的不斷擴(kuò)大，政府宏觀調(diào)控力量的不斷加強(qiáng)又為經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行供應(yīng)了良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型得以在穩(wěn)定中逐步進(jìn)行，消失經(jīng)濟(jì)大幅波動(dòng)的可能性特別小。

國(guó)家相關(guān)討論機(jī)構(gòu)通過(guò)不同猜測(cè)模型對(duì)“十一五”期間我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展趨勢(shì)進(jìn)行了猜測(cè)，比較全都的看法是，GDP的平均增速估計(jì)在7.9%--8.5%之間。歷史數(shù)據(jù)回歸分析表明，工程機(jī)械產(chǎn)品需求及增長(zhǎng)幅度與GDP、基本建設(shè)投資規(guī)模具有較強(qiáng)的相關(guān)性，行業(yè)景氣度與固定資產(chǎn)投資的增幅基本上呈同步正相關(guān)的關(guān)系。

“十一五”期間，我國(guó)固定資產(chǎn)投資的平均增幅估計(jì)將較“十五”有所回落。固定資產(chǎn)投資增速變緩，市場(chǎng)容量擴(kuò)充相對(duì)不足，難以支撐工程機(jī)械行業(yè)像“十五”期間那樣超高速進(jìn)展：且經(jīng)過(guò)連續(xù)數(shù)年的高速進(jìn)展，裝載機(jī)等工程機(jī)械傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量顯著增大，市場(chǎng)漸趨飽和，因此在“十一五”期間，裝載機(jī)行業(yè)的進(jìn)展將逐步趨于理性，估計(jì)裝載機(jī)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將在6%左右。

三、2022年裝載機(jī)行業(yè)的八大趨勢(shì)

2022年行業(yè)增速仍可能消失肯定回落，但是回落幅度比較有限，我們推斷07年裝載機(jī)行業(yè)保持10%左右快速增長(zhǎng)的可能性特別大。

ｌ、銷量與效益仍是裝載機(jī)行業(yè)的主旋律

2000年以后的裝載機(jī)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)帶來(lái)的一個(gè)負(fù)面結(jié)果就是行業(yè)平均利潤(rùn)率持續(xù)下滑，這與波及全行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)有很大關(guān)系。目前，裝載機(jī)已經(jīng)是典型的微利產(chǎn)品，企業(yè)一方面要釋放不斷增長(zhǎng)的產(chǎn)能、提高市場(chǎng)占有率，另一方面又要化解市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度下降帶來(lái)的阻力，獲得確保企業(yè)進(jìn)展后勁的利潤(rùn)。銷量主要追求的是市場(chǎng)規(guī)模，把價(jià)格是作為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段；而效益營(yíng)銷追求的是一種持續(xù)的進(jìn)展，追求的是利潤(rùn)。銷量和效益之間并不是一個(gè)對(duì)立的沖突，任何一家企業(yè)要想長(zhǎng)期得進(jìn)展，要想成為一家百年企業(yè)，在短期要追求銷量，長(zhǎng)期要追求效益，也就是我們通常所說(shuō)的短期利益和長(zhǎng)期利益的結(jié)合。

２、行業(yè)品牌集中度加劇

國(guó)內(nèi)裝載機(jī)整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量過(guò)多，除少數(shù)企業(yè)具備規(guī)模效益外，絕大多數(shù)企業(yè)年產(chǎn)量均在千臺(tái)以下，有些只有年產(chǎn)200--300臺(tái)的力量，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂。2022年裝載機(jī)龍頭企業(yè)將整機(jī)三包期紛紛延長(zhǎng)至一年，相比“降價(jià)”和“降低銷售條件”來(lái)講，“服務(wù)升級(jí)”對(duì)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力要求更高，2022年裝載機(jī)行業(yè)通過(guò)這種市場(chǎng)手段可能最終建立良性競(jìng)爭(zhēng)秩序。以資源重組為主要方向的企業(yè)整合不行避開(kāi)，現(xiàn)有近百家小型生產(chǎn)企業(yè)將面臨被兼并、轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉，其中包括產(chǎn)能低于2000臺(tái)以下的企業(yè)，企業(yè)的生存將受到很大挑戰(zhàn)。2022年將進(jìn)入“強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者愈弱”的真正決戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)份額仍會(huì)向大品牌集中。

３、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

初步估算，2022年國(guó)內(nèi)裝載機(jī)總生產(chǎn)力量已超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)需求約為12萬(wàn)臺(tái)，估計(jì)約有近50%的力量閑置、產(chǎn)能嚴(yán)峻過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。鑒于柳工、廈工、龍工、臨工、徐工等主流廠家目前產(chǎn)能都已超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，這部分產(chǎn)能將在07年集中爆發(fā)釋放，柳工和龍工都將2022年銷量定為2.5萬(wàn)臺(tái)左右，因此可以猜測(cè)07年主流產(chǎn)品市場(chǎng)平均價(jià)格很可能不是走高，而是走低。

４、營(yíng)銷渠道進(jìn)一步整合，代理商面臨生死選擇

2022年柳工、廈工、龍工都在推動(dòng)同一個(gè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)范圍有重疊的代理商進(jìn)行整合，成立一個(gè)品牌專營(yíng)的區(qū)域獨(dú)家代理公司；制造商和代理商之間以資產(chǎn)作為紐帶的整合也頻頻上演；制造商對(duì)于渠道掌握的意愿和對(duì)市場(chǎng)信息反饋速度的要求越來(lái)越劇烈了，而相應(yīng)的債權(quán)和市場(chǎng)管理工作也才能做得更好。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家和經(jīng)銷商獲利力量進(jìn)一步降低，經(jīng)銷商的融資力量、市場(chǎng)把控力量、銷售管理力量、風(fēng)險(xiǎn)掌握力量都面臨更高的要求，07年將會(huì)有大批小規(guī)模代理商面臨著生死選擇，要么放棄裝載機(jī)轉(zhuǎn)入其它行業(yè)，要么組建聯(lián)合公司成立實(shí)力大的聯(lián)合體，要么參股上游制造商組建區(qū)域股份公司，這是目前裝載機(jī)代理商所面臨的三條生存途徑。

５、服務(wù)水平將成為決勝市場(chǎng)的最關(guān)鍵因素

2022年裝載機(jī)三包期延長(zhǎng)至一年，各大品牌相繼提高服務(wù)承諾引爆服務(wù)大戰(zhàn)，將會(huì)徹底轉(zhuǎn)變行業(yè)從整機(jī)銷售中獲利的習(xí)慣性思維，如何通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)樹(shù)立市場(chǎng)品牌形象并通過(guò)服務(wù)和配件獵取利潤(rùn)，將成為大品牌淘汰小品牌的殺手锏。

６、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的密度和力量將成為競(jìng)爭(zhēng)核心

2022年徹底掀開(kāi)爭(zhēng)奪三四級(jí)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)性大戰(zhàn)，三四級(jí)市場(chǎng)成為各大品牌爭(zhēng)奪江山的主力戰(zhàn)場(chǎng)。客戶爭(zhēng)奪已從地級(jí)市延長(zhǎng)至縣、鄉(xiāng)等資源市場(chǎng)，價(jià)格不再是殺手锏，終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和配件力量將成為把握用戶的關(guān)鍵因素。

７、營(yíng)銷策略向營(yíng)銷管理的苦痛轉(zhuǎn)型

隨著近年來(lái)降價(jià)銷售、分期付款、延長(zhǎng)三包等營(yíng)銷策略的頻頻出臺(tái)，各裝載機(jī)企業(yè)雖然獲得了銷量但卻降低了利潤(rùn)空間，同時(shí)背負(fù)了資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)必定是各個(gè)品牌2022年的營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，那就是加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，提升整體市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量，逐步實(shí)現(xiàn)從單一的價(jià)格戰(zhàn)到綜合的價(jià)值戰(zhàn)的苦痛轉(zhuǎn)型。

８、國(guó)際化形勢(shì)更加嚴(yán)峻

依據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，裝載機(jī)產(chǎn)品出口企業(yè)有15--20家，但出口規(guī)模都很小，只有少數(shù)企業(yè)有連續(xù)出口的記錄。盡管如此，近年來(lái)我國(guó)裝載機(jī)出口還是呈上升趨勢(shì)，2022--2022年出口量同比增長(zhǎng)率依次為90.2%、16.0%、18.7%、56.4%、2205、74%。2022年估計(jì)出口同比增幅在60%左右，其潛力不行小視。

但是我們也應(yīng)糊涂地熟悉到，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)出口產(chǎn)品規(guī)格也以中小噸位為主，5ｔ級(jí)及5ｔ以下裝載機(jī)具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。但6ｔ級(jí)及8ｔ級(jí)以上的機(jī)型國(guó)內(nèi)尚且依靠進(jìn)口，不論是出口臺(tái)數(shù)還是出口金額與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比都微不足道。可以說(shuō)，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)尚在國(guó)際市場(chǎng)的門檻之外，沒(méi)能夠真正進(jìn)入國(guó)際流通領(lǐng)域。隨著我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)地位的提高，必定來(lái)自外界的各種變數(shù)將變得更加不行猜測(cè)，2022年國(guó)際化形勢(shì)將更加嚴(yán)峻，這也提示很多企業(yè)不要希望出口成為救命稻草。

四、裝載機(jī)行業(yè)如何應(yīng)對(duì)目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

１、產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本

首先是產(chǎn)品的牢靠性問(wèn)題。裝載機(jī)是一種在惡劣工作環(huán)境下使用的機(jī)械設(shè)備，設(shè)備牢靠性是保證用戶正常開(kāi)展工作的重要前提條件。在近兩年中，銷量的急速擴(kuò)張更將產(chǎn)品質(zhì)量牢靠性差的問(wèn)題暴露無(wú)遺，有些品牌甚至消失質(zhì)量倒退。低成本、牢靠性高依舊是近幾年市場(chǎng)需求特點(diǎn)。其次產(chǎn)品的差異化不僅鑄就了其高檔產(chǎn)品的品牌形象，也最大限度地化解了價(jià)格戰(zhàn)的壓力。鑒于國(guó)內(nèi)同質(zhì)化嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，龍頭企業(yè)核心部件應(yīng)自制，同時(shí)，針對(duì)各地工況的不同特點(diǎn)，在基礎(chǔ)型產(chǎn)品上通過(guò)適應(yīng)性改進(jìn)當(dāng)滿意當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟆?/p>

２、營(yíng)銷技巧應(yīng)讓位于營(yíng)銷管理

“重銷量、輕市場(chǎng)”也是國(guó)產(chǎn)品牌裝載機(jī)的一個(gè)老問(wèn)題。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一味追求銷量，使市場(chǎng)管理長(zhǎng)時(shí)間停留在“粗放管理”狀態(tài)。市場(chǎng)沖突不斷，產(chǎn)品價(jià)格一再下調(diào)，返利越來(lái)越多，廠家利潤(rùn)空間越來(lái)越小，代理商卻大喊沒(méi)有利潤(rùn)。降價(jià)、返利、分期等短期追趕銷量的行為將讓位于營(yíng)銷管理，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，通過(guò)具體的經(jīng)銷商考核細(xì)則及市場(chǎng)分析考評(píng)等管理措施，引導(dǎo)我們的銷售向精細(xì)化管理進(jìn)展，最重要的就是加強(qiáng)對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的管理和售后服務(wù)質(zhì)量的管理，從單純考核銷量向綜合考評(píng)資產(chǎn)平安、客戶管理、品牌建設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等方向進(jìn)展，打造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

３、品牌建設(shè)是不緊急但是最重要的事情

國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)有許多品牌，卻沒(méi)有真正值錢的品牌。我們大多數(shù)人對(duì)品牌價(jià)值是認(rèn)同的，由于品牌不僅有效促進(jìn)銷售，還可以獲得額外利潤(rùn)。但圓滿的是，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)品牌很少進(jìn)行品牌建設(shè)工作，由于大多數(shù)品牌連自己的品牌定位問(wèn)題都沒(méi)有解決，都是在賣裝載機(jī)，而不是在經(jīng)營(yíng)裝載機(jī)品牌。短期來(lái)看，品牌建設(shè)的著力點(diǎn)可以放在區(qū)域市場(chǎng)，最重要的是手段是依靠售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理。長(zhǎng)期來(lái)看，可通過(guò)煤體宣揚(yáng)及社會(huì)責(zé)任逐步樹(shù)立品牌形象。

４、打造價(jià)值鏈營(yíng)銷

以客戶為中心，通過(guò)滿意用戶需求獲得收益才是營(yíng)銷的唯一目標(biāo)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)和用戶的成熟，只有通過(guò)對(duì)客戶需求的綜合分析，充分調(diào)動(dòng)各項(xiàng)社會(huì)資源，系統(tǒng)滿意用戶，再?gòu)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)中獵取收益，也就是說(shuō)不能單從銷售或服務(wù)中獵取微