市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)管理

市場(chǎng)研究和營(yíng)銷(xiāo)管理浙江大學(xué)管理學(xué)院周潔紅教授、博士生導(dǎo)師：關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)怎么學(xué)?跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例近年來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的變化？經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題？近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)轉(zhuǎn)變

忠誠(chéng)度滿(mǎn)意度ABC中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)面臨的四種變化對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)初始條件的變化從相對(duì)穩(wěn)定的周期內(nèi)變化到結(jié)構(gòu)性變化社會(huì)文明方式的變化全球化的趨勢(shì)1、中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)初始條件的變化：市場(chǎng)容量市場(chǎng)規(guī)則同行競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者成熟生產(chǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)初始條件變化對(duì)企業(yè)提出的要求：從經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)到經(jīng)營(yíng)能力從機(jī)會(huì)獲利到能力獲利問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？獲得生存機(jī)會(huì)擁有顧客提供價(jià)值失去生存機(jī)會(huì)失去顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大顧客：擁有他？失去他？顧客讓渡價(jià)值及顧客滿(mǎn)意產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本體力成本精神成本整體顧客價(jià)值整體顧客成本顧客讓渡價(jià)值積極極應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)變變革革帶帶來(lái)來(lái)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)234改變變傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀念念，，樹(shù)樹(shù)立立整整體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的思思想想。。培養(yǎng)養(yǎng)、、造造就就一一支支過(guò)過(guò)硬硬的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員隊(duì)隊(duì)伍伍。。建立立符符合合自自身身特特點(diǎn)點(diǎn)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系和和市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)制制。。加強(qiáng)強(qiáng)品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，，強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌形形象象。。1面對(duì)對(duì)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，應(yīng)應(yīng)快快速速實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)若若干干轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變粗放放式式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)守株株待待兔兔單向向營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)單純純產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售實(shí)體體渠渠道道精確確化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)積極極引引導(dǎo)導(dǎo)整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)顧問(wèn)問(wèn)式式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)體體與與電電子子渠渠道道并并重重市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論和和實(shí)實(shí)踐踐的的演演變變傳統(tǒng)統(tǒng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售理理論論1、、低低成成本本營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)2、、差差異異化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)3、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論1、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組合合2、、企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略3、、社社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論新新發(fā)發(fā)展展1、、服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)2、、非非贏贏利利組組織織營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)3、、綠綠色色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)4、、關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)5、、文文化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)6、、網(wǎng)網(wǎng)上上營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與與市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的層層次次技巧巧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)理念念競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)理念念營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)技巧巧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)技巧巧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)技巧巧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)組合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)框框架架采購(gòu)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的資源滿(mǎn)足顧客需求企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的基基本本問(wèn)問(wèn)題題企業(yè)業(yè)未未來(lái)來(lái)的的利利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)來(lái)源源企業(yè)業(yè)未未來(lái)來(lái)的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力企業(yè)業(yè)未未來(lái)來(lái)的的產(chǎn)產(chǎn)品品未來(lái)來(lái)打打算算為為什什么么樣樣的的顧顧客客服服務(wù)務(wù)誰(shuí)將將是是我我們們的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者未來(lái)來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)…………………市場(chǎng)場(chǎng)分分析析框框架架戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)環(huán)境分析顧客行為分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)運(yùn)行分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)策略與定位分析析框框架架1、、優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析你認(rèn)認(rèn)為為公公司司優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是是什什么么、、有有何何劣劣勢(shì)勢(shì)、、本本行行業(yè)業(yè)有有何何機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)、、該該公公司司外外在在、、內(nèi)內(nèi)在在的的威威脅脅是是什什么么？？2、、策策略略分分析析如何何調(diào)調(diào)整整客客戶(hù)戶(hù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，增增加加什什么么客客戶(hù)戶(hù)，，減減少少什什么么客客戶(hù)戶(hù)，，如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司司的的主主要要服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象是是誰(shuí)誰(shuí)？？公公司司的的價(jià)價(jià)值值定定位位是是什什么么？？產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)如如何何調(diào)調(diào)整整，，與與對(duì)對(duì)手手有有什什么么區(qū)區(qū)別別公司應(yīng)應(yīng)該增增加或或減少少哪些些服務(wù)務(wù)，服服務(wù)獨(dú)獨(dú)特之之處有有哪些些？面對(duì)激激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，公司司如何何面對(duì)對(duì)未來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方向是是什么么公司形形象和和定位位宣傳傳是什什么3、市市場(chǎng)目目標(biāo)分分析策略目目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目目標(biāo)項(xiàng)目目目標(biāo)戰(zhàn)略與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合合思路路戰(zhàn)略：：這是是一種種利用用企業(yè)業(yè)外部部機(jī)會(huì)會(huì)，發(fā)發(fā)揮企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)的的戰(zhàn)略略；戰(zhàn)略：：這是是一種種利用用企業(yè)業(yè)外部部機(jī)會(huì)會(huì)，減減少企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部劣劣勢(shì)的的戰(zhàn)略略；戰(zhàn)略：：這是是一種種利用用內(nèi)部部?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)，回回避或或減輕輕企業(yè)業(yè)外部部威脅脅的戰(zhàn)戰(zhàn)略；；戰(zhàn)略：：這是是一種種減輕輕企業(yè)業(yè)內(nèi)部部劣勢(shì)勢(shì)，回回避或或減輕輕企業(yè)業(yè)外部部威脅脅的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，也可可以稱(chēng)稱(chēng)為剝剝離戰(zhàn)戰(zhàn)略。。技巧營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的內(nèi)涵涵企業(yè)整整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的基本本過(guò)程程

市場(chǎng)研究

目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位

營(yíng)銷(xiāo)組合傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本過(guò)程側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的市場(chǎng)研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)組合至理名名言我不知知道成成功的的關(guān)鍵鍵是什什么，，但是是我知知道失失敗的的關(guān)鍵鍵是什什么，，那就就是你你試圖圖取悅悅每一一個(gè)人人?！?xì)分——求求同存異使同一細(xì)分分市場(chǎng)內(nèi)個(gè)個(gè)體間的固固有差異減減少到最小小，使不同同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)之間的差差異增加到到最大。選擇目標(biāo)市市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的的規(guī)模和發(fā)發(fā)展前景小企業(yè)應(yīng)避避免進(jìn)入規(guī)規(guī)模較大的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)?？紤]市場(chǎng)場(chǎng)高速增長(zhǎng)長(zhǎng)的可能性性細(xì)分市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)的吸引引力規(guī)模不一定定有盈利，，盈利潛力力取決于：：同行競(jìng)爭(zhēng)者者潛在競(jìng)爭(zhēng)加加入者替代產(chǎn)品生生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者供應(yīng)商現(xiàn)有有企業(yè)的數(shù)數(shù)量與規(guī)模模結(jié)構(gòu)企業(yè)的目標(biāo)標(biāo)和資源其它目標(biāo)市場(chǎng)的的選擇能對(duì)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有有和未來(lái)產(chǎn)產(chǎn)品的適銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)路有利利，對(duì)未來(lái)來(lái)發(fā)展有利利，至少不不應(yīng)是一個(gè)個(gè)包袱。能充分發(fā)揮揮企業(yè)自己己的特有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)其他他市場(chǎng)有積積極的正面面影響具有良好的的區(qū)位優(yōu)勢(shì)勢(shì)有助于強(qiáng)化化企業(yè)形象象與聲譽(yù)以傳播為例例，首先要要確定：對(duì)象定位（（對(duì)誰(shuí)說(shuō)））、目標(biāo)定位（（達(dá)到什么么效果）、、價(jià)值定位（（說(shuō)什么））、形式定位（（怎么說(shuō)））、媒介定位（（通過(guò)什么么去說(shuō)）、、預(yù)算定位（（用多少錢(qián)錢(qián)說(shuō)），這些環(huán)節(jié)能能否配置得得當(dāng)，將直接影響響整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的效果。。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售售的主要區(qū)區(qū)別？如何整合實(shí)實(shí)體與電子子渠道，實(shí)實(shí)施多元化化渠道的管管理？銷(xiāo)售渠道多多元化是企企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的的一個(gè)方向向，是否所所有企業(yè)都都可以實(shí)施施多渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售？多渠道銷(xiāo)售售面臨的主主要問(wèn)題是是什么？企業(yè)如何才才能有效管管理多個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道？？思考：結(jié)合公司實(shí)實(shí)際，請(qǐng)論論證傳統(tǒng)銷(xiāo)銷(xiāo)售方式、、客戶(hù)管理理，網(wǎng)上銷(xiāo)銷(xiāo)售、客戶(hù)戶(hù)管理的優(yōu)優(yōu)勢(shì)及面臨臨的問(wèn)題，，給出企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售與客客戶(hù)管理創(chuàng)創(chuàng)新的設(shè)想想。29如何整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播？？傳播的途徑徑品牌傳播廣告告人員推廣服服務(wù)公共關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)推廣基于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的傳播手手段搜索引擎博客和社區(qū)區(qū)網(wǎng)絡(luò)游戲病毒式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)兵器譜譜總結(jié)下來(lái)，，你就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在企業(yè)的公公關(guān)傳播，，關(guān)注自己己的多，關(guān)關(guān)注行業(yè)與與社會(huì)的少少，宣講與與曝光的多多，迂回與與置入的少少。原因在在于，高價(jià)價(jià)值的公關(guān)關(guān)傳播還沒(méi)沒(méi)有體現(xiàn)出出應(yīng)有的價(jià)價(jià)值，需要要企業(yè)界、、傳播界、、咨詢(xún)界努努力。品牌維護(hù)五五星級(jí)，你你的企業(yè)是是幾星?中國(guó)電子商商務(wù)職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人認(rèn)證證體系網(wǎng)絡(luò)視頻市市場(chǎng)論壇社區(qū)————主流流媒體逆向傳播精確化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)以顧客為基基準(zhǔn)的核心心理論：E等觀觀點(diǎn)客戶(hù)占有率率（20/80法則則）：高端端客戶(hù)的重重要價(jià)值（（以銀行為為例）根據(jù)據(jù)麥肯錫公公司的調(diào)查查：在中國(guó)20%的個(gè)人人客戶(hù)擁有有了大部分分的銀行儲(chǔ)儲(chǔ)蓄存款。。這部分富裕裕客戶(hù)對(duì)銀銀行的貢獻(xiàn)獻(xiàn)度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他他普通客戶(hù)戶(hù)：80％的低低端客戶(hù)帶帶來(lái)3％利利潤(rùn)，18％次高高端客戶(hù)帶帶來(lái)49％％利潤(rùn)，2％高端客客戶(hù)帶來(lái)48％利潤(rùn)潤(rùn)。以顧客為基基準(zhǔn)的核心心理論：E等觀觀點(diǎn)客戶(hù)的保有有與開(kāi)發(fā)（（留住舊客客戶(hù)比開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)重重要）重復(fù)購(gòu)買(mǎi)法法則：新的競(jìng)爭(zhēng)力力法則（價(jià)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）：學(xué)習(xí)型關(guān)系系：創(chuàng)造、傳遞遞、實(shí)現(xiàn)顧顧客價(jià)值是是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵鍵，決定了了企業(yè)戰(zhàn)略略努力的方方向。顧客不只是是單純的企企業(yè)目標(biāo)對(duì)對(duì)象，而是是企業(yè)創(chuàng)造造價(jià)值的一一個(gè)積極參參與者。服務(wù)顧客不不是策略，，而是企業(yè)業(yè)價(jià)值的基基石客戶(hù)關(guān)系管管理的實(shí)施施1．建立客客戶(hù)群的分分類(lèi)與管理理策略。2．技術(shù)系系統(tǒng)的構(gòu)建建。技術(shù)系統(tǒng)的的構(gòu)建和切切入點(diǎn)的選選擇對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、客戶(hù)戶(hù)服務(wù)這三三部分業(yè)務(wù)務(wù)流程進(jìn)行行信息化和和自動(dòng)化對(duì)各種客戶(hù)戶(hù)服務(wù)工具具（例如電電話(huà)、傳真真、網(wǎng)站、、電子郵件件等）進(jìn)行行集成處理理開(kāi)發(fā)客戶(hù)相相關(guān)信息的的智能化處處理工具全面客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度度提高系統(tǒng)/程序序改進(jìn)+人員改進(jìn)關(guān)于對(duì)服務(wù)務(wù)特征的一一些認(rèn)識(shí)：：服務(wù)質(zhì)量是是相對(duì)的，，而不是絕絕對(duì)的；服務(wù)質(zhì)量由由客戶(hù)決定定，而不是是由服務(wù)供供應(yīng)商決定定；不同客戶(hù)對(duì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量量有不同的的標(biāo)準(zhǔn)；要提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，既既可以通過(guò)過(guò)滿(mǎn)足或超超越客戶(hù)的的期望來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)，也可可以通過(guò)控控制客戶(hù)的的期望值來(lái)來(lái)達(dá)到目的的。謝謝12月月-2207:30:4407:3007:3012月月-2212月月-2207:3007:3007:30:4412月月-2212月月-2207:30:442022/12/317:30:449、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。07:30:4407:30:4407:3012/31/20227:30:44AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:30:4407:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:30:4407:30:4407:30Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2207:30:4407:30:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20227:30:44上上午07:30:4412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:30上上午午12月月-2207:30December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:30:4407:30:4431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。7:30:44上午午7:30上午午07:30:4412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。07:30:4407:30:4407:3012/31/20227:30:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:30:4407:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。07:30:4407:30:4407:30Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:30:4407:30:44December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:30:44上上午午07:30:4412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月227:30上上午午12月月-2207:30December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:30:4407:30:4431December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。7:30:44上上午7:30上上午07:30:4412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。07:30:4407:30:4407:3012/31/20227:30:44AM11、