市場及醫(yī)藥管理知識規(guī)劃

影響醫(yī)藥消費者購買行為的因素處方藥和非處方藥的購買特點第3章醫(yī)藥消費者市場購買行為分析醫(yī)藥消費者購買決策的一般過程醫(yī)藥消費者購買行為的主要類型復(fù)習(xí)1、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境的特點有哪些？2、醫(yī)藥市場營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的主要內(nèi)容；3、什么是法。4、行業(yè)競爭的五種基本力量（波特“五力”）是什么？第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述給顧客創(chuàng)造購買產(chǎn)品的理由伴隨著醫(yī)藥市場的激烈競爭，消費者的消費心理從稚嫩逐漸走向了成熟，消費行為也從盲動變的越來越理性。這里的“理性”并不是說消費者像醫(yī)生一樣正確認(rèn)識自己的身體和需要，而是要讓他購買就必須先從道理上說服他。對于醫(yī)藥企業(yè)而言，意味著除了要有知名度宣傳外，還要有功效宣傳，要從概念上說服他，告訴消費者這些方面很重要，不能像以前那樣忽視，這樣消費者才會去購買。案例：第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述醫(yī)藥市場的消費者主要有三大類：生病用藥、預(yù)防用藥、保健，因此消費者購買的是對他的身體情況有幫助的產(chǎn)品，比如糖尿病患者肯定就會對降糖方面的藥品感興趣，他不可能對減肥藥感興趣，即使減肥藥效果非常好，他也不會買。醫(yī)藥產(chǎn)品利益點的挖掘是患者購買的首要理由，只有對患者有良好作用的產(chǎn)品，才會有長久的生命力，靠短時間的炒作只能適得其反第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述送禮也成為消費者購買醫(yī)藥產(chǎn)品的一大理由，不是給自己買，是給親戚朋友買，送保健品就是送健康的理念已深入人心，成為節(jié)假日醫(yī)藥保健品市場的一大亮點。第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述很多醫(yī)藥產(chǎn)品的消費者與產(chǎn)品宣傳受眾不一定相同，比如針對孩子的產(chǎn)品，消費者是孩子，而宣傳受眾是父母；針對老年癡呆疾病的產(chǎn)品，消費者是老年癡呆患者，而宣傳受眾只能是兒女，所以情感也是顧客為親人購買醫(yī)藥產(chǎn)品的理由。第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述此外，醫(yī)藥產(chǎn)品不僅僅是賣給顧客就結(jié)束了，后期的跟蹤服務(wù)非常重要，是顧客持續(xù)購買和介紹新顧客的理由?？梢哉f，誰的服務(wù)做的好，誰就能最終取得成功。第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述醫(yī)藥企業(yè)銷售產(chǎn)品，不是采用某一項購買理由就能讓產(chǎn)品銷售紅火，需要有效的整合，將顧客的所有購買理由靈活機(jī)動的運用，不同時期采用不同的策略，才會使購買理由的效用發(fā)揮最大。第1節(jié)醫(yī)藥消費者市場行為概述一、醫(yī)藥消費者市場概述（一）消費者市場與醫(yī)藥消費者市場1.醫(yī)藥市場：指有購買力、有購買愿望的顧客群體（人口、購買力、購買欲望）2.醫(yī)藥市場可以分為醫(yī)藥組織市場和醫(yī)藥消費者市場3.醫(yī)藥消費者市場是個人或家庭為了滿足其防病治病、健康身體等生活需要而購買藥品和接受服務(wù)所形成的市場。（二）醫(yī)藥消費者市場的特征1、人口統(tǒng)計特征2、流行病學(xué)特征3、市場地理分布特征醫(yī)藥市場規(guī)模大,但人均消費水平較低經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展不不平衡衡,地地區(qū)、、城鄉(xiāng)鄉(xiāng)市場場差別別較大大1、人人口統(tǒng)統(tǒng)計特特征2、流流行病病學(xué)特特征3、市市場地地理分分布特特征第1節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥消費費者市市場行行為概概述二、醫(yī)醫(yī)藥消消費者者市場場購買買行為為概述述（一））消費費者購購買行行為與與醫(yī)藥藥消費費者購購買行行為醫(yī)藥消消費者者購買買行為為是指指消費費者為為滿足足其個個人或或家庭庭成員員的健健康需需要而而發(fā)生生的購購買醫(yī)醫(yī)藥商商品的的決策策過程程。決策型型：理理性消消費體驗型型：感感性消消費行為影影響型型：從從眾消消費全確定定型半確定定型不確定定型自主購購買處方購購買第1節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥消費費者市市場行行為概概述5W＋1HWho誰來購買What購買什么Why為何購買How如何購買Where何地購買When何時購買購買者者購買對對象購買目目的購買時時間購買地地點購買行行動第1節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥消費費者市市場行行為概概述（二））醫(yī)藥藥消費費者的的購買買行為為特征征1、代代理性性2、質(zhì)質(zhì)量優(yōu)優(yōu)先3、預(yù)預(yù)期性性差醫(yī)藥消消費者者的種種類公費醫(yī)醫(yī)療醫(yī)保商?！啊皳p損失補(bǔ)補(bǔ)償原原則””新農(nóng)合合大病統(tǒng)統(tǒng)籌其他保健用藥

生病用藥預(yù)防用藥第2節(jié)節(jié)影影響響醫(yī)藥藥消費費者購購買行行為的的因素素分析析一、文文化因因素（一））文化化的概概念文化是是一個個群體體（可可以是是國家家、也也可以以是民民族、、企業(yè)業(yè)、家家庭））在一一定時時期內(nèi)內(nèi)形成成的思思想、、理念念、行行為、、風(fēng)俗俗、習(xí)習(xí)慣、、代表表人物物，及及由這這個群群體整整體意意識所所輻射射出來來的一一切活活動。。第2節(jié)節(jié)影影響響醫(yī)藥藥消費費者購購買行行為的的因素素分析析外部因因素內(nèi)部因因素購買行行為文化因因素社會因因素個人因因素心理因因素藥品自自身因因素消費者者購買買類型型消費者者購買買決策策圖3-1影影響醫(yī)醫(yī)藥消消費者者購買買行為為因素素關(guān)系系圖第2節(jié)節(jié)影影響響醫(yī)藥藥消費費者購購買行行為的的因素素分析析（二））文化化對醫(yī)醫(yī)藥消消費者者行為為的影影響1、無無形性性2、習(xí)習(xí)得性性和動動態(tài)性性（三））中國國文化化對醫(yī)醫(yī)藥消消費者者行為為的影影響（三））中國國文化化對醫(yī)醫(yī)藥消消費者者行為為的影影響2、中中國傳傳統(tǒng)文文化對對消費費行為為的影影響（1））消費費行為為上的的大眾眾化（2））“人人情””消費費比重重大（3））消費費支出出中的的重積積累和和計劃劃性（4））以家家庭為為主的的購買買準(zhǔn)則則（5））品牌牌意識識比較較強(qiáng)（6））注重重經(jīng)驗驗和直直覺判判斷（四））區(qū)域域亞文文化一個國國家多多個個市場場橘生淮淮南則則為橘橘，生生于淮淮北則則為枳枳，所所以然然者何何？水水土異異也！！————《春春秋··晏子子》根據(jù)英英國經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家的的調(diào)查查(1997)，進(jìn)進(jìn)入中中國市市場的的跨國國公司司，把把中國國看成成1個個市場場的有有44％；；把中中國看看成2個市市場的的有6％；；把中中國看看成3個市市場的的有11％％；把把中國國看成成4個個或更更多市市場的的有39％％。39％％的公公司基基本上上都贏贏了，，把中中國看看成是是1個個和2個市市場的的公司司很多多都輸輸了。。是否否區(qū)分分是爭爭取中中國市市場的的重要要戰(zhàn)略略之一一。中國城城市消消費文文化面面相錄錄人人有有一張張自來來水般般的嘴嘴，或或能侃侃，或或能喝喝。一個土土著的的北京京下崗崗工人人臉上上自負(fù)負(fù)的表表情和和骨子子里透透出的的優(yōu)越越感，，足以以讓一一個外外地來來的高高級白白領(lǐng)感感到自自卑。。有人說說北京京的一一個出出租車車司機(jī)機(jī)的政政治敏敏感度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過了一一個地地委書書記，，這句句話真真的一一點都都不過過分。。有的的出租租車司司機(jī)可可以在在中央央“兩兩會””開會會之前前把中中央及及各部部委領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人的名名字一一一侃侃出，，而且且差之之不多多，令令人嘖嘖嘖稱稱奇。。中國城城市消消費文文化面面相錄錄市民文文化是是愉悅悅的，，享受受的，，散漫漫的。。迷戀戀于塵塵世生生活的的人，，在成成都能能找到到一應(yīng)應(yīng)俱全全的享享受：：美食食，美美女，，低物物價和和同步步時尚尚。這這塊號號稱““天府府之國國”的的盆地地對悠悠閑是是縱容容的，，對文文化是是親切切的，，速度度感在在這里里幾乎乎不存存在。?！俺渣c點麻辣辣燙，，打點點小麻麻將，，喝點點蓋碗碗茶，，看點點歪錄錄像。?！敝袊浅鞘邢M文文化面面相錄錄作為消消費主主義城城市的的性格格開始始展露露。這這個城城市有有點““辣””———像成成都一一樣不不缺美美女，，但更更潑辣辣多情情；像像成都都一樣樣不缺缺美食食，但但更勁勁更爽爽；成成都有有茶館館，長長沙有有歌廳廳；成成都有有悠閑閑生活活，長長沙有有超前前消費費；對對成都都人而而言，，生活活就是是享受受，對對長沙沙人來來說，，生活活就是是娛樂樂。長沙中國城城市消消費文文化面面相錄錄上海愈夜愈愈美麗麗。飲飲食充充滿異異國風(fēng)風(fēng)情的的濃濃濃刺激激和多多元享享受,不僅僅有16幫幫主打打菜，，更有有世界界各地地的風(fēng)風(fēng)味，，寶萊萊納的的日耳耳曼肉肉腸、、自制制啤酒酒，一一千零零一夜夜餐廳廳里有有阿拉拉伯風(fēng)風(fēng)味菜菜，美美人遲遲暮的的紅房房子西西餐廳廳，伊伊藤家家的日日式料料理………這這個刻刻意打打扮的的城市市顯得得魅力力無限限。氣質(zhì)在穿著著上一覽無無遺，地鐵鐵里洶涌的的人流中也也很少會發(fā)發(fā)現(xiàn)穿著同同樣服飾的的兩個女人人。上海女女人前衛(wèi)，，又近似清清貧。她們們大都來自自小康家庭庭，不結(jié)婚婚就一直跟跟父母住，，哪怕已經(jīng)經(jīng)30歲。。中國城市消消費文化面面相錄第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析（二）角色色和地位對對醫(yī)藥消費費者購買行行為的影響響上：高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、大企企業(yè)經(jīng)理、、高級專業(yè)業(yè)人員及大私私營企業(yè)主主中上：中低低層領(lǐng)導(dǎo)、、大企業(yè)中中層管理人人員、中小企企業(yè)經(jīng)理、、中級專業(yè)業(yè)技術(shù)人員及中等等企業(yè)主。。中中：初級級專業(yè)技術(shù)術(shù)人員、小小企業(yè)主辦事人員、、個體工商商戶中下：個體體勞動者、、一般工商商業(yè)服務(wù)人人員、工人、、農(nóng)民國家與社會會管理階層層底層：生活活處于貧困困狀態(tài)度并并缺乏就業(yè)業(yè)保障的工人人、農(nóng)民和和無業(yè)、失失業(yè)半失失者業(yè)業(yè)經(jīng)理人員階階層私營企業(yè)主主階層專業(yè)技術(shù)人人員階層辦事人員階階層個體工商戶戶階層商業(yè)服務(wù)業(yè)業(yè)員工階層層產(chǎn)業(yè)工人階階層農(nóng)業(yè)勞動者者階層城鄉(xiāng)無業(yè)、、失業(yè)階層層五大社會等等級（（當(dāng)代中中國社會階階層結(jié)構(gòu)圖圖）十十大社會階階層不同的家庭庭生命周期期有不同的的消費特點點：三、個人因因素（一）年齡齡、性別和和收入與醫(yī)醫(yī)藥消費者者購買行為為第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析不同的家庭庭類型有不不同的消費費習(xí)慣：第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析（二）職業(yè)業(yè)、醫(yī)療保保險與醫(yī)藥藥消費者購購買行為（三）個性性與醫(yī)藥消消費者購買買行為國家藥監(jiān)局局同日發(fā)布布的統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)顯示，，2004年1月1日至2010年1月15日日，國家藥藥品不良反反應(yīng)監(jiān)測中中心共收到到西布曲明明相關(guān)不良良反應(yīng)報告告298例例，主要不不良反應(yīng)表表現(xiàn)為心悸悸、便秘、、口干、頭頭暈、失眠眠等，多為為說明書已已載明的不不良反應(yīng)，，目前無死死亡病例。。第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析（四）生活活方式與醫(yī)醫(yī)藥消費者者購買行為為習(xí)慣型經(jīng)濟(jì)型盲目型躲閃型理智型患者用藥行為類型消費者的需需要與動機(jī)機(jī)第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析四、心理因因素（一）動機(jī)機(jī)第二節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費者者的購買動動機(jī)1、購買動動機(jī)及其形形成動機(jī)：引起起和維持人人的活動并并使之朝著著一定的目目標(biāo)進(jìn)行的的內(nèi)在心理理動力。在在需要的基基礎(chǔ)上產(chǎn)生生。行為1動動機(jī)1動機(jī)行行為2動動機(jī)2行行為行為3動動機(jī)3動機(jī)與行為為的聯(lián)系購買動機(jī)的的形成需要誘因二者相互結(jié)合形成購買動機(jī)滿足需要的購買行為產(chǎn)生需要獲得滿足新的需要繼而代之自我實現(xiàn)尊重歸屬感安全生理補(bǔ)充知識：：馬斯洛的的需要層次次理論食物、水、、睡眠愛情、友誼誼、親情、、群體的接接納等尋求安全、、穩(wěn)定、熟熟悉的環(huán)境境地位、優(yōu)越越感、自尊尊、聲望和和成就感全面發(fā)展、、充分發(fā)揮揮潛能、實現(xiàn)所能實實現(xiàn)的一切切基本需要高級需要在馬斯洛看看來，只有有當(dāng)?shù)蛯哟未蔚男枰獫M滿足之后，，高層次的的需要才能能到來。但但任何一種種需要并不不因為下一一個高層次次需要的出出現(xiàn)而消失失，只是高高層次需要要產(chǎn)生后，，低層次需需要對行為為影響變小小而已。各各層次的需需要呈相互互依賴與重重疊的關(guān)系系。馬斯洛的需需要層次理理論2、醫(yī)藥消消費者購買買動機(jī)的分分類2、醫(yī)藥消消費者購買買動機(jī)的分分類第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析處方藥和非非處方藥處方藥：需需憑醫(yī)生處處方到藥房房或藥店購購買的藥品品，需要在在醫(yī)師或其其他醫(yī)務(wù)人人員的指導(dǎo)導(dǎo)下使用的的藥品處方藥市場場：是醫(yī)藥藥企業(yè)、藥藥品經(jīng)銷商商、醫(yī)院和和醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)等組織銷銷售處方藥藥的市場根據(jù)規(guī)定，，醫(yī)藥企業(yè)業(yè)和中間商商都不能將將處方藥直直接提供給給患者處方藥和非非處方藥是經(jīng)國家藥藥品監(jiān)督管管理局批準(zhǔn)準(zhǔn)的，不需需要醫(yī)師處處方，消費費者按照藥藥品說明書書可自行判判斷和使用用的安全有有效的藥品品。非處方藥分分為甲、乙乙兩類。甲甲類標(biāo)識為為紅色，而而乙類為綠綠色。甲類類非處方藥藥只允許在在藥店出售售，而且患患者需在執(zhí)執(zhí)業(yè)藥師的的指導(dǎo)下購購買和用藥藥。乙類類是非處方方藥中安全全性更高的的一些藥品品。它除可可在藥店出出售外，還還可在超市市、賓館、、百貨商店店等處銷售售，如金銀銀花露等。。處方藥和非非處方藥第2節(jié)影影響醫(yī)藥藥消費者購購買行為的的因素分析析（三）藥品品品牌與包包裝第3節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買行行為分析根據(jù)消費者者購買態(tài)度度與要求劃劃分打破習(xí)慣性醫(yī)藥消費很多醫(yī)藥消費者都有某種程度或某個方面的習(xí)慣性消費。比如患了內(nèi)科疾病，在選擇藥品劑型的時候，通常人們都習(xí)慣于選擇內(nèi)服片劑、膠囊等，或著再加上注射一定劑量的注射劑來治療。但隨著醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展，藥品的劑型越來越多，許多傳統(tǒng)的制劑受到了沖擊，一些新劑型的優(yōu)勢越來越明顯地體現(xiàn)出來。比如某些經(jīng)皮膚吸收的制劑，不僅僅適用于外病的治療，在對一些內(nèi)病的治療方面，也是很有效的，體現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢。因為經(jīng)皮給藥進(jìn)行治療，可以避免通過口服藥物產(chǎn)生的肝臟的首過效應(yīng)和胃腸道對藥物的降解，也可以減少給藥次數(shù)，維持恒定的血液濃度，避免口服給藥引起的峰谷現(xiàn)象，以及各種副作用的產(chǎn)生，并且使用非常方便。案例打破習(xí)慣性醫(yī)藥消費但由于醫(yī)藥消費者對藥物劑型已經(jīng)產(chǎn)生了一定的心理定勢，習(xí)慣于內(nèi)病內(nèi)治，再加上普通的醫(yī)藥消費者并不具備藥理知識，因此，對于一些新藥（劑型）往往不能接受，這就使得新藥（劑型）的開發(fā)受到影響，也使得醫(yī)藥消費者的疾病治療效果受到影響。因此，打破某些不適宜的習(xí)慣性醫(yī)藥消費，是醫(yī)藥科技發(fā)展的需要，也是提高醫(yī)藥消費者消費質(zhì)量的需要。在此方面，醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥銷售人員加強(qiáng)對新藥（劑型）的宣傳和說明是非常必要的。案例根據(jù)消費者者在購買現(xiàn)現(xiàn)場的情感感反應(yīng)劃分分根據(jù)消費者者在購買過過程中的介介入程度和和品牌間的的差異程度度劃分購買介入程程度

高低大小復(fù)雜的購買行為減少失落的購買行為多樣性的購買行為習(xí)慣性購買行為品牌差異程程度阿薩爾對購購買行為的的劃分第3節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買行行為分析第3節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買行行為分析第4節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買決決策過程確認(rèn)需求搜集信息比較評價決定購買買后評價一、確認(rèn)需需求（認(rèn)識識健康需求求，識別問問題）消費者現(xiàn)實的狀況況消費者追求的狀況況發(fā)現(xiàn)不同程度差差距認(rèn)識需求了解健康狀狀況的過程程疾病不適亞健康保健美容第4節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買決決策過程營銷者深入分析消消費者行為為內(nèi)容，鎖鎖定目標(biāo)消消費群，增增強(qiáng)刺激強(qiáng)強(qiáng)度。認(rèn)識需求階階段營銷者者的任務(wù)發(fā)現(xiàn)需求：：疾病激發(fā)需求：：不適、防防病創(chuàng)造需求：：減肥誘導(dǎo)需求：：小病、亞亞健康不能非法誘誘導(dǎo)非處方藥的的明星誘導(dǎo)導(dǎo)廣告宣傳傳郭德綱代言言的“藏秘秘排油”，，廣告內(nèi)容容失真。怕上火，喝喝王老吉藥品違法廣廣告主要問問題表現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)或或擅自篡改改審批內(nèi)容容進(jìn)行宣傳傳；處方藥違法法在大眾媒媒介進(jìn)行宣宣傳。用名人、公公眾人物、、患者證明明藥品療效效的宣傳。。禁止在大眾眾媒體發(fā)布布處方藥廣廣告痛風(fēng)安膠囊囊深圳晚晚報2008年1月20日日09二、搜集信息個體商業(yè)公眾專家咨詢家庭、朋友、同事、鄰居、推銷員醫(yī)院、診所、藥店、包裝、說明書廣告、科普教育、藥品展覽、義診服務(wù)向?qū)＜易稍?、自我閱讀經(jīng)驗以前用藥經(jīng)驗或已有的健康衛(wèi)生知識確定疾病的的性質(zhì)、程程度、預(yù)后后確定對應(yīng)的的治療方案案和措施第4節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買決決策過程“搜集信息息”階段營營銷者的任任務(wù)：充分利用廣廣告，盡可可能將產(chǎn)品品有關(guān)信息息傳遞到目目標(biāo)消費群群，至少應(yīng)應(yīng)進(jìn)入醫(yī)生生或患者的的考慮域，，并十分重重視有關(guān)營營銷服務(wù)，，爭取有好好的口碑。。城市居民對對感冒藥品品牌的知曉曉率進(jìn)入意識域域考慮域處方藥廣告告非處方藥廣廣告非處方藥電電視廣告三、評價方方案全部的品牌牌AB

CDEF…………知曉的品牌牌A

BC

D……………考慮的品牌牌A

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J備選的品牌牌購買的品牌牌？不知曉的品品牌Z……不考慮的品品牌K……不選的品牌牌D……基于評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對每一一備選產(chǎn)品品進(jìn)行評價價確定決策規(guī)規(guī)則做出選擇意識域非意識域考慮域排除域惰性域藥品選擇評評價標(biāo)準(zhǔn)：：安全、有有效、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、方便第4節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買決決策過程個人選擇因因素：病情及自我我感覺、身身體狀態(tài)經(jīng)濟(jì)條件知識水平醫(yī)藥消費者者選擇因素素第4節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買決決策過程判斷選擇因因素：對藥品了解解情況醫(yī)療服務(wù)、、專家意見見醫(yī)療保險制制度品牌認(rèn)可度度、醫(yī)藥企企業(yè)實力及及信譽(yù)第4節(jié)醫(yī)醫(yī)藥消費費者購買決決策過程“評價方案案”階段營營銷者的任任務(wù)根據(jù)以往的的經(jīng)驗、周周圍人群的的介紹親身感受和和體驗體驗式營銷銷，保健品品營銷的出出路生發(fā)發(fā)藥藥、、燙燙傷傷藥藥、、風(fēng)風(fēng)濕濕藥藥等等時機(jī)機(jī)選選擇擇地點點選選擇擇產(chǎn)品品選選擇擇數(shù)量量選選擇擇品牌牌、、劑劑型型、、規(guī)規(guī)格格、、包包裝裝四、、決決定定購購買買第4節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥消消費費者者購購買買決決策策過過程程“購購買買決決策策””階階段段營營銷銷者者的的任任務(wù)務(wù)深入入分分析析影影響響目目標(biāo)標(biāo)消消費費群群購購買買決決策策的的內(nèi)內(nèi)、、外外因因素素，，有有針針對對性性地地開開展展廣廣告告宣宣傳傳促促銷銷工工作作：：作好好藥藥店店促促銷銷員員培培訓(xùn)訓(xùn)。。作好好醫(yī)醫(yī)生生宣宣傳傳工工作作。。參與與藥藥品品購購買買決決策策的的角角色色購買買決決策策發(fā)起起者者影響響者者決策策者者購買買者者使用用者者藥品品80%的的消消費費在在醫(yī)醫(yī)院院處處方方藥藥的的消消費費主主要要靠靠醫(yī)醫(yī)生生買后后行為為滿意意不滿滿意意宣傳傳不宣宣傳傳采取取行行動動不采采取取行行動動訴之之公公眾眾媒介介披披露露個人人行行為為訴之之法法律律機(jī)構(gòu)構(gòu)投投訴訴要求求退退換換抵制制購購買買告誡誡他他人人五、、購購買買后后評評價價第4節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥消消費費者者購購買買決決策策過過程程購買買使使用用感知知到到的的價價值值顧客客滿滿意意增加加使使用用重復(fù)復(fù)購購買買品牌牌忠忠誠誠品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換顧客客滿滿意意的的價價值值第4節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥消消費費者者購購買買決決策策過過程程“購買買后后評評價價””階階段段營營銷銷者者的的任任務(wù)務(wù)謝謝謝12月月-2207:29:2207:2907:2912月-2212月-2207:2907:2907:29:2212月-2212月-2207:29:222022/12/317:29:229、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:29:2307:29:2307:2912/31/20227:29:23AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:29:2307:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:29:2307:29:2307:29Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:29:2307:29:23December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:29:23上上午07:29:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:29上午午12月-2207:29December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:29:2307:29:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:29:23上上午7:29上上午午07:29:2312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:29:2307:29:2307:2912/31/20227:29:23AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:29:2307:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:29:2307:29:2307:29Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月