市場營銷某汽車方案

豐田汽車公司市場營銷分析TOYOTA蘭州交通大學王釗一、豐田汽車公司簡介

豐田汽車公司（ToyotaMotor

Corporation；）簡稱“豐田”（TOYOTA），創(chuàng)始人為豐田喜一郎，是一家總部設在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井產業(yè)財閥。豐田是世界十大汽車工業(yè)公司之一，日本最大的汽車公司，創(chuàng)立于1933年。

TOYOTA二、微觀環(huán)境

TOYOTA1.供應商豐田公司通過將選定的供應商整合為一個“企業(yè)網絡”使得其內部所有相關企業(yè)的利益和目標完全一致,這種強大的供應商合作關系網絡逐漸發(fā)展成了豐田的核心競爭優(yōu)勢。豐田通過對傳統(tǒng)的競價采購和建立合作伙伴關系這兩種模式的結合有針對性地對供應商進行區(qū)別管理,避免了傳豐田通過對傳統(tǒng)的競價采購和建立合作伙伴關系這兩種模式的結合有針對性地對供應商進行區(qū)別管理,避免了傳統(tǒng)模式和合作模式的不足。統(tǒng)模式和合作模式的不足。2

經銷商一汽豐田是一個為用戶提供銷售和服務的公司,銷售公司的定位就是為經銷店提供全面、周到的服務。一汽豐田汽車銷售有限公司應該提高對經銷商的支援力度首先,一汽豐田汽車銷售有限公司應進一步完善其支持經銷店的體系,專門成立企劃資源部門、經營支援部門幫,助經銷商更好地實施集客活動,指導新建立的經銷店提高成交率,幫助在資金運營方面遇到困難或資金利用率不高的經銷商提高資金的利用率。其次,從經銷商的角度出發(fā),應該控制經銷商銷量,從而避免經銷商之間的惡性競爭,保護經銷商的利益3.顧客一汽豐田一直提倡誠信服務,建百年老店。豐田對此有兩大支撐點。一個支撐點就是誠意待人,另一個支撐點就是專業(yè)對車的信賴感。誠意待人,就是要抱著感恩的心專業(yè)對車的信賴感,則表明生產企業(yè)生產出商品本身必須是一個高品質的產品這樣客戶才能對它產生信賴?；趯@兩點的認識一汽豐田應該重視技術,重視提高服務人員的能力和水平。只有服務人員掌握了專業(yè)的知識和技能才能給客戶帶來更有滿意度的銷售,同時進一步推進顧客關系管理。4.競爭者在中國市場豐田的主要競爭對手是本田和福特。

①本田和豐田在中國市場的影響力不相上下雖然本田在日本國內總是豐田手下的敗將,但在中國市場卻憑借“快速、準確、兇狠”三招絕技創(chuàng)造了一個讓豐田望塵莫及的神話。本田進入中國較早品牌知名度與美譽度都較高。雖然產品較少,但大部分車型的銷量都占據各自細分市場的主導地位,仍有很強的競爭力。雖然豐田雖進入較晚,但其強大的實力使它的產品線非常齊全,再加上精益生產大大降低了其生產成本.因此豐田可以通過產品的差異化和低成本策略與本田在中國小型車市場和SUV市場一爭高下。

②目前由于受金融危機的影響,豐田和福特都把中國作為進攻的主要市場,但是在小型車市場上兩者競爭極其激烈,豐田應該進一步挖掘SUV市場增強其競爭實力,有數據顯示豐田在SUV市場上嶄露頭角。5.一般大眾

“任何大企業(yè)如果沒有來自社會的善意支援不用說企業(yè)的發(fā)展就連生存立足都很困難。一汽豐田能夠發(fā)展到今天取得3年50萬輛的銷售成績,離不開政府的幫助和廣大消費者的支持。對此我們要心存感激一刻也不能忘懷?！薄黄S田汽車銷售有限公司總經理毛利悟,自成立以來,一汽豐田一直在“安全、環(huán)保、育人”等領域積極參與社會公益事業(yè),爭做優(yōu)秀企業(yè)公民。同時,還帶動經銷商與廣大車主參與其中,形成了獨具特色的“廠家先行,經銷店跟進,廣大消費者參與”的公益事業(yè)三步走戰(zhàn)略。

一汽豐田汽車銷售有限公司的公益行動由來已久,從公司成立至今的不到4年時間里已在環(huán)保、育人、安全等領域開展了眾多公益項目,他們用自己的實際行動在社會上樹立起了良好的企業(yè)公民形象,也贏得了社會各界的廣泛贊譽。

如今重視社會責任、做優(yōu)秀企業(yè)公民已不僅僅是一汽豐田企業(yè)文化的重要組成部分,而且熱心公益、回報社會的觀念已經深深根植在每一家經銷商的心中一汽豐田的全國近300家經銷商也一直熱心公益事業(yè),有的捐資建設希望小學并設立專項失學助學金,有的長年資助當地的失學兒童,不久前,他們還自發(fā)成立了慈善公益組織。一汽豐田在公益事業(yè)上的努力必將提高其品牌知名度,使其在中國市場上后來居上。（

二）.宏觀環(huán)境1政府政策.最近幾年中國政府出臺了一些政策對汽車行業(yè)造成了極大的影響,豐田在中國市場上對此進行了積極地響應。①2009年年1月20日日至12月31日,中國國政府對對1.6升及及以下下排量乘乘用車車按5%征收車車輛購購置稅。。1.6L及及以下下汽車銷銷售量量的增加加在全全社會形形成了了小排量量汽車車的熱銷銷對于于節(jié)能減減排大大有裨益益。②自2009年1月月1日日起國務務院決決定實施施成品品油稅費費改革革取消原原在成成品油價價外征收收的公公路養(yǎng)路路費、、航道養(yǎng)養(yǎng)護費費、公路路運輸輸管理費費、公公路客貨貨運附附加費、、水路運運輸管管理費、、水運運客貨運運附加加費等六六項收收費,逐逐步有序序取消消政府還還貸二二級公路路收費;同時時將價內內征收收的汽油油消費費稅單位位稅額額每升提提高0.8元元,燃油油稅實實施有利利于小型型車市市場的開開拓和和發(fā)展。。③2010年5月月5日日,中國國國務院院《關關于進一一步加加大工作作力度度確保實實現““十一五五”節(jié)能能減排排目標的的通知知》引起起汽車車業(yè)內人人士關關注。通通知指指出要要繼續(xù)做做好新新能源汽汽車示范范推廣廣。④2009年年12月月《聯聯合國氣氣候變變化框架架公約約》締約約方第第15次次會議議在丹麥麥首都哥哥本哈哈根召開開通過過了《《哥本哈哈根議議定書》》以代代替2012年即將將到期期的《京京都議定定書》》。截至至2010年年2月月1日秘秘書處處已收到到55個國家家遞交交的到2020年溫溫室氣體體減排排和控制制承諾諾這些國國家溫溫室氣體體總排排放量占占目前前人類總總排放放量的78%。針針對上述述政策策豐田將將在中中國市場場上主主攻小型型車和和新能源源型汽汽車,這這一目目標市場場的調整整適應應了未來來汽車車行業(yè)的的發(fā)展展趨勢。。2.政府管制制美國政府處于于環(huán)保的考慮慮和各方的壓壓力，對汽車車廢氣的排排放進行管制制，并混合動動力汽車的購購買者以稅收收優(yōu)惠豐田的對策：：索要刺激性性的稅收來激激勵購買。在在美國，IRS管制汽汽油和電力混混合動力擁有有者可以享受受高達2000美元的聯聯邦政府的收收入稅減免。。3.環(huán)保問題：在當時美國，，壞境利益團團體游說政府府而且許多政政治人物也也開始涉及環(huán)環(huán)境平條款，，要求降低汽汽車排放以提提高環(huán)境質量量。豐田的對策：：豐田把普銳銳斯設計成會會自動充電的的汽車，其廣廣告口號是是“有時用汽汽油有時用電電力”，普銳銳斯會在停車車燈亮的時候候充電。此外外豐田利用地地球日的機會會，把一些普普銳斯車用綠綠色的包裝材材料包裝，并并捐獻給地球球日活動二.市場細分分細分市場營銷銷(segnentmarketing):采用細分市市場營銷的公公司將整個市市場分為幾個個較大的細分分市場，然后后根據一個或或幾個細分市市場的需求提提供相應的服服務和產品。。豐田的汽車車款式多達16款，甚至至有些品牌會會互相競爭，，其目的在于于不同的人想想要從購買的的商品中得到到不同的利益益組合。細分市場步驟驟。轎車市場場常見主要細細分變量有價價格、排量、、性能、車型型、外觀和內內飾等。其中中價格和性能能占據較大比比重，而外觀觀和內飾比重重較小。地理理細分的主要要變量：東部部地區(qū)和中西西部地區(qū)、城城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。。人口統(tǒng)計細細分變量：小小型家庭和大大型家庭、青青年人和中年年人、男性和和女性、高中中低收入人群群、有無受高高水平教育。。心理細分變變量：日常活活動、興趣點點。行為變量量：使用場合合、追求的利利益、使用者者狀況、準備備過程所處階階段。1、選定產品品市場范圍，，即確定進人人什么行業(yè)，，生產什么產產品。產品市市場范圍應以以顧客的需求求，而不是產產品本身的特特性來確定。。汽車最基本本的功能就是是代步工具，，但是豐田卻卻把自己的產產品定位為給給用戶帶來舒舒適的感覺。。因此，對于于用戶來說，，絕對有一款款車適合他。。2、列舉潛在在顧客的基本本需求。豐田田根據調查，，了解用戶對對汽車的需求求。這些需求求包括:安全全性、外形滿滿足用戶的審審美觀、突出出身份、內飾飾精致、易操操控、節(jié)油、、性價比高、、質量好等等等。3、了解不同同潛在用戶的的不同要求。。對于列舉出出來的基本需需求，不同顧顧客強調的側側重點可能會會存在差異。。通過這種差差異比較，不不同的顧客群群體即可初步步被識別出來來。4、抽象掉潛潛在顧客的共共同要求，而而以特殊需求求作為細分標標準。上述所所說的共同要要求固然重要要，但不能作作為市場細分分基礎，因此此，在選擇細細分標準的時時候可以剔除除，著重考慮慮顧客有差異異的部分。5、根據潛在在顧客需求上上的差異方面面，將其劃分分為不同的群群體或子市場場，并賦予每每一個子市場場一定的名稱稱。將顧客不不同的側重點點進行一系列列的組合和排排列，從而形形成基本的細細分市場。如如將汽車市場場細分為豪華華車(如雷克克薩斯)、中中高檔車(如如皇冠、凱美美瑞等)以及及經濟實用性性車(如威馳馳、雅力士等等)。6、進一步分分析每一細分分市場需求與與購買行為特特點，并分析析原因，以便便在此基礎上上決定是否對對這些細分出出來的市場進進行合并，或或做進一步細細分。豐田在在華共有16款車，還有有專門的豪華華品牌，在每每一個細分市市場上也存在在著類似寶潔潔那樣自有品品牌的競爭。。之所以如此此，是因為每每一款車的側側重點不一樣樣，而每一款款車又有不同同的配置，這這樣豐田王國國能滿足任何何顧客的需求求，實現“有有路必有豐田田車”。7、對每一個個細分市場進進行分析。估估計每一細分分市場的規(guī)模模，并對細分分市場上產品品競爭狀況及及發(fā)展趨勢做做出分析。通過市場細分分，豐田車在在中國發(fā)布的的車系已經涵涵蓋了從高到到低的所有檔檔次，并且由由于豐田車本本身良好的性性能，使各個個檔次的豐田田車都非常具具有競爭力。。豐田車的案案例給中國一一些企業(yè)帶來來了很大的啟啟示:中國的的市場經濟日日漸成熟，競競爭也越來越越大，企業(yè)如如何確定自己己的市場，準準確的給自身身定位，是企企業(yè)營銷戰(zhàn)略略的核心。企企業(yè)通過市場場細分明白自自身應該集中中資源發(fā)展哪哪個市場，并并以能獲得優(yōu)優(yōu)勢的市場為為基礎，實施施長遠的發(fā)展展戰(zhàn)略，從而而實現企業(yè)發(fā)發(fā)展的目標。。TOYOTA三.目標市場場選擇1.目標市場場吸引力。在在各個價位的的市場中，中中高端市場吸吸引力較大，，低端市場競競爭已進入白白熱化而利潤潤空間低。在在不同車型的的市場中，由由于家庭規(guī)模模的縮小，轎轎車發(fā)展速度度最快，商用用車發(fā)展空間間相對較小但但利潤空間大大。消費者收收入水平穩(wěn)步步上升，但受受房價高漲因因素影響，在在家庭購車上上的實際購買買力可能會受受影響，整個個市場空間擴擴張速度減緩緩。2.公司的目目標和資源。。豐田生產的的汽車品牌在在國內乃至國國際市場上向向來以廉價著著稱，其在中中低端汽車市市場的價格優(yōu)優(yōu)勢打敗了眾眾多競爭對手手；但同時，，它的質量也也廣受詬病，，品牌形象不不高。公司在在之前推出的的轎車品牌已已經受到廣泛泛認可，并獲獲得較好的銷銷量，在轎車車市場上競爭爭力強；但是是在中高端市市場上，由于于其品牌之前前不被認可，，要打開市場場有一定難度度。3、品牌定位。。廣汽豐田凱凱美瑞最終選選擇了中高端端轎車的定位位，并提供一一定價位范圍圍和配置選擇擇，最終產生生了較好銷量量和效益，也也促使豐田的的品牌在區(qū)域域市場上取得得了一定程度度的提升，有有助于未來豐豐田品牌升級級轉移策略的的進一步實施施。選擇了市市場吸引力大大的中高端市市場，對于廣廣汽豐田來說說是一個挑戰(zhàn)戰(zhàn)，但是它抓抓住了中國中中層收入消費費者花較少的的錢買較大排排量車的炫耀耀需求心理，，在性價比上上做文章，把把這個主要細細分變量抓好好。在車型選選擇上，選擇擇了最有吸引引力也是公司司最有競爭優(yōu)優(yōu)勢的轎車，，體現了小型型家庭對五座座車的需求和和東部平原城城市對越野性性能的低要求求。當然，其其目標市場選選擇和定位的的基本成功，，還得益于多多年來豐田建建立的顧客忠忠誠度，這是是一個長期的的變量。TOYOTA四.產品策略略面對美國和西西歐這些強勁勁對手，豐田田汽車的產品品策略是避實實就虛，生產產高質量、小小型化，具有有便利性、可可靠性和適用用性的小轎，其目的在于于使日本轎車車作為一種交交通工具，為為美國廣大消消費者所接受受。消費者接接受的范圍和和程度決定了了產品進入國國際市場的命命運。豐田轎車造型型優(yōu)美，內部部裝修精致典典雅，舒適的的座椅、柔色色的玻璃，發(fā)發(fā)動機的功率率和性能比大大眾汽車公司司提高一倍，，甚至連汽車車扶手的長度度和腿部活動動的空間都是是按美國人的的身材設計的的。由于適合合美國大眾消消費者的口味味，花冠車一一進入美國市市場．很快就就建立起較高高的質量信譽譽，每銷售100輛中中顧客有不滿滿意見的，從從1969年年的4.6輛下降至1973年年的1.3輛。當當豐田汽車在在美國站住了了腳之后，他他們并未偃旗旗息鼓，而是是迅速采取產產品擴張策略略，即不斷斷地改進產品品，滿足更大大的市場需要要。產品擴張策策略依賴于于勞動生產產率的提高高和產品質質量的不斷斷完善。連連續(xù)追加投投資，建立立擁有最先先進設備的的工廠，培培養(yǎng)一流的的工程技術術人員和訓訓練有素的的一線工人人，強化科科學管理，，為大幅度度提高勞動動生產率和和規(guī)模經濟濟效益奠定定了物質基基礎。1958年．豐田田公司人均均年產1.5輛汽車車，1965年為為23輛輛，1969年年再度提高高到39輛。同同期，通用用公司勞動動生產率僅僅從年人均均8.9輛輛提高到11.4輛輛。提高高產品質量量，創(chuàng)造““無缺陷””產品是豐豐田人的座座右銘，他他們將質量量控制集中中在生產過過程的流水水線上，每每一道工序序的工人從從檢查上一一道工序的的質量開始始自己的工工作，從尋尋找不合格格產品，直直到全部合合格為止，，視質量為為企業(yè)生命命，“QC組”發(fā)揮揮了重要作作用，從而而保證了豐豐田車的信信譽。豐田汽車可可以劃分為為四個層級級，最高層層級為企業(yè)業(yè)品牌，也也就是豐田田汽車；第第二層級為為業(yè)務傘（（母）品牌牌，包括Toyota、Lexus、、Scion、Daihatsu、Hino等等五個傘品品牌（不包包括Subaru等等聯營品牌牌）；第三三層級為產產品品牌，，如Toyota傘傘品牌下包包括Camry、Corolla、Corona、Crown等等數十個產產品子品牌牌；第四層層級為產品品標識，如如同樣為Corolla，又又具體細分分為運動款款、標準款款、天窗版版、LE版版等多種型型號，以示示不同產品品的區(qū)別。。豐田作為銷銷量最大、、產品涵蓋蓋最廣的主主流傘品牌牌，核心價價值訴求““可靠耐用用、追求品品質和技術術”，其產產品設計、、制造也完完全圍繞該該核心理念念進行的。。雷克薩斯斯作為豐田田集團1989年精精心打造的的高端品牌牌，則與豐豐田的品牌牌定位有著著明顯的區(qū)區(qū)隔，一開開始就瞄準準了奔馳、、寶馬等高高級轎車，，主打“豪豪華、舒適適、品位””的高端情情懷，其產產品在靜音音設計、性性能配備、、內飾裝潢潢及空間打打造上盡其其豪華所能能，完全超超越了豐田田原有產品品的概念要要素。雷克克薩斯在終終端4S店店建設上，，也與豐田田其他品牌牌渠道完全全隔離，以以突出其高高端精致的的品牌形象象。的的滿意度調調查，雷克克薩斯的服服務滿意度度在所有銷銷售的國家家都名列前前茅。豐田田集團2002年新新推出賽昂昂，則是順順應時代潮潮流，響應應青年人對對車的需求求特點而開開發(fā)的，其其品牌定位位在“時尚尚、多功能能、驚奇””，重點突突出年輕人人追求的““與眾不同同、前衛(wèi)、、時尚”品品牌精神。。作為被豐豐田兼并的的“大發(fā)””則繼續(xù)其其原有品牌牌定位，堅堅持“低成成本、可靠靠質量”的的核心價值值，主打的的則是高度度重視性價價比、追求求低成本的的消費者，，這樣可以以有效彌補補豐田原有有品牌不能能覆蓋的細細分市場。。而日野作作為商用車車品牌，其其針對的目目標市場主主要集中在在組織客戶戶上，其品品牌訴求則則集中在““安全、可可靠”上。。通過豐田汽汽車下屬五五個傘品牌牌定位的分分析，可以以看到，傘傘品牌規(guī)劃劃體現了四四項基本原原則：首先先，不同傘傘品牌核心心價值訴求求不同；第第二，不同同傘品牌對對應的目標標細分市場場不同，覆覆蓋的目標標消費者不不同，相互互之間沒有有沖突；第第三，支持持不同傘品品牌的產品品設計理念念、產品風風格特點各各不相同，，各自都能能強力支持持其價值定定位；第四四，不同傘傘品牌的渠渠道終端相相互獨立，，終端建設設風格特點點也完全體體現出品牌牌定位的要要求。四項項基本原則則中，品牌牌價值定位位是核心，，而目標細細分市場決決定品牌價價值定位的的基本動因因，產品設設計理念和和終端風格格特點則是是品牌定位位的進一步步體現和支支撐。產品品牌價價格縱向延延伸不宜過過長，謹防防相互沖突突：任何一個產產品品牌不不可能只開開發(fā)某一個個產品，同同時可能要要滿足用戶戶對不同配配置的需求求，如基本本配置版、、舒適版、、天窗版、、豪華版等等，但任何何一個產品品品牌由于于本身品牌牌價格區(qū)間間的需要，，同時為了了防止與兄兄弟品牌的的惡性競爭爭，每個產產品品牌價價位上下延延伸不宜過過大。根據據豐田汽車車產品品牌牌分布規(guī)律律，可以發(fā)發(fā)現：同類類（產品類類似、目標標用戶類似似）產品品品牌價位延延伸上下不不宜超過其其中間價位位的20％％。產品品牌橫橫向發(fā)展，，適合小類類延伸，不不宜大類跨跨越研究發(fā)現，，如果一款款車的制造造平臺、底底盤不變，，只是改變變車的設計計類型，一一般以子品品牌的延伸伸品牌使用用。這可以以利用老品品牌的影響響力快速的的帶動新車車型的銷售售Corolla和和Camry之所所以延伸出不少其其他車型，，關鍵在于于產品品牌牌在全球銷銷量巨大下下產生的充充分影響力力，而這種種品牌影響響可以有效效帶動同一一平臺和品品牌汽車車車型的銷售售高端傘品牌牌旗下產品品采用系列列標識，彰彰顯豪華特特色雷克薩斯品品牌旗下也也有多種產產品，包括括高級轎車車、轎跑車車及SUV等，但其其產品標識識更多通過過英文字母母表現，而而不象豐田田旗下產品品那樣分別別命名。雷雷克薩斯之之所以采用用英文字母母標識進行行區(qū)別產品品，主要借借鑒應用了了奔馳、寶寶馬和沃爾爾沃的品牌牌命名方法法。在這種種品牌應用用做法下，，其下屬產產品難以稱稱為品牌，，而更多表表現為一種種區(qū)別的標標識，他們們的共用的的品牌就是是LEXUS。這樣樣，通過傘傘品牌“豪豪華、舒適適、品味””的集中訴訴求有效帶帶動了旗下下各類產品品的銷售。。雷克薩斯斯作為高端端品牌應用用方法之所所以與豐田田如此區(qū)別別，主要在在于豐田面面對的目標標市場比較較龐雜，如如果只用““豐田”品品牌主打，，很難滿足足不同消費費者的個性性需求，難難以形成差差異化的品品牌吸引力力。而LEXUS針針對目標市市場相對比比較單一，，群體規(guī)模模較小，消消費者主要要追求的是是“高端、、豪華、品品位”的共共性需求。?？傊S田田汽車在整整個品牌體體系中不同同層級品牌牌隔離還是是整合、縱縱向如何發(fā)發(fā)展、橫向向如何延伸伸都有一套套明確的規(guī)規(guī)則和要求求，使得整整個品牌體體系層級分分明、條理理清楚。面面對當前國國內市場車車企不斷推推出新品、、品牌不斷斷衍生的今今天，豐田田的品牌體體系規(guī)劃的的原理和規(guī)規(guī)則可以為為國內企業(yè)業(yè)提供很好好的借鑒和和參考。TOYOTA五.價格策策略價格策略就就是根據購購買者各自自不同的支支付能力和和效用情況況，結合產產品進行定定價，從而而實現最大大利潤的定定價辦法。。價格策略略是一個比比較近代的的觀念，源源于十九世世紀末大規(guī)規(guī)模零售業(yè)業(yè)的發(fā)展。。在歷史上上，多數情情況下，價價格是買者者做出選擇擇的主要決決定因素；；不過在最最近的十年年里，在買買者選擇行行為中非價價格因素已已經相對地地變得更重重要了。但但是，價格格仍是決定定公司市場場份額和盈盈利率的最最重要因素素之一。在在營銷組合合中，價格格是唯一能能產生收入入的因素，，其它因素素表現為成成本。汽車的定價價策略及其其背后所蘊蘊涵的營銷銷手段，很很大程度上上折射出一一個品牌的的內涵。一般的汽車車品牌，上上市時制定定高價，其其后可以通通過降價刺刺激銷售，，但這樣會會使消費者者對產品的的美譽度和和品牌的認認可度大大大降低。一一款價格波波動過大的的車型，將將造成消費費者對整個個品牌忠誠誠度的缺失失，使同一一品牌旗下下的其他產產品受到影影響。豐田公司是是最深諳其其中道理的的企業(yè)之一一，2004年中國國汽車市場場上大打價價格戰(zhàn)，而而豐田只是是做出了小小額度的讓讓利活動。。從威馳、、凱美瑞到到新卡羅拉拉，其車型型很少出現現大幅度的的價格落差差，相比價價格領域內內的激烈競競爭，他們們更注重價價格體系的的穩(wěn)定，更更注重自身身的品牌效效應。為避避免經銷商商以大幅度度降價形式式緩解庫存存壓力，他他們對旗下下車型的生生產與銷售售數量予以以嚴格控制制。影響產品定定價的因素素是多方面面的，包括括目標定價價、成本、、市場需求求、競爭者者的產品和和價格等。。日本汽車車打入美國國市場，在在定價上主主要采取競競爭性滲透透低價策略略，其目標標不在于獲獲取單位產產品的高額額利潤，而而在于能快快速地進攻攻入市場，，獲取一定定數量的市市場份額，，建立起長長期的市場場統(tǒng)治地位位。為了進進入市場，，爭取潛在在顧客群，，其制定的的價格大大大低于競爭爭對手的價價格，將近近期的利潤潤損失作為為開發(fā)長期期的廣闊市市場的一種種投資。隨隨著市場份份額的擴大大，刺激有有效需求的的增加，單單位成本的的降低，即使使價格不變變，也能保保證長期求求得一個相相對穩(wěn)定的的利潤總額額。豐田汽車進進軍美利堅堅市場初期期，其目標標是是市場場占有率最最大化，因因為它確信信，贏得最最高市場占占有率將享享有最低成成本和最高高的長期利利潤。所以以，豐田汽汽車在單位位成本價格格不低于可可變成本的的條件下，，制定盡可可能低的價價格，追求求市場占有有率的領先先地位。一個產品價價格的穩(wěn)定定性取決于于兩個方面面，一方面面是廠家對對消費者利利益的負責責，另一方方面是廠家家經營實力力的體現。。當消費者者購買了一一款產品，，降價頻率率和幅度過過大對消費費者是很不不公平的。。穩(wěn)定的價價格能確保保消費者在在使用過程程中的權利利，包括若若干年后消消費者的二二手置換，，都是品牌牌價值的綜綜合體現。。一汽豐田田的價格穩(wěn)穩(wěn)定體系是是支撐消費費者利益的的重要因素素，所以一一汽豐田二二手車品牌牌的價值在在行業(yè)里有有極高的口口碑和業(yè)績績。日本汽車打打入美國市市場，在定定價上主要要采取競爭爭性滲透低低價策略，，其目標不不在于獲取取單位產品品的高額利利潤，而在在于能快速速地進攻入入市場，獲獲取一定數數量的市場場份額，建建立起長期期的市場場統(tǒng)治地位位。為了進進入市場，，爭取潛在在顧客群，，其制定的的價格大大大低于競爭爭對手的價價格，將近近期的利潤潤損失作為為開發(fā)長期期的廣闊市市場的一種種投資。隨著市場份份額的擴大大，刺激有有效需求的的增加，單單位成本的的降低，即即使價格不不變，也能能保證長期期求得一個個相對穩(wěn)定定的利潤總總額。這這種進攻型型的低價策策略，加上上質量高、、性能好、、批量大和和維修費用用低等優(yōu)勢勢，產生一一種滾雪球球效應，為為豐田車樹樹立起物美美價廉的良良好形象，，使美國汽汽車廠商既既無還手之之力，又無無招架之功功，大片的的市場份額額逐漸被豐豐田所蠶食食。TOYOTA六.分銷策策略在對競爭對對手詳盡分分析的基礎礎上，豐田田公司選擇擇了一整套套進攻的分分銷策略，，以保證其其產品暢通通無阻地進進入目標市市場，完成成產品從生生產到消費費領域的驚驚險跳躍。。第一，提供供良好的維維修和售售后服務，，在發(fā)動每每次銷售攻攻勢前，建建立廣泛的的服務網點點。提供充充足的零配配件，為銷銷售成功筑筑起牢固的的支撐點。。由此，1965年年豐田投投放花冠車車于美國市市場前，豐豐田公司已已有384家代理商商和價值200萬萬美元的零零配件儲備備。第二，選擇擇重點銷售售市場，集集中全部銷銷售力量對對目標市場場重點進攻攻，在對重重點市場基基本滲透之之后，再進進攻攻下一一個目標市市場。豐田田汽車打入入美國市場場主要選擇擇西海岸的的四個城市市：洛杉杉磯、舊金金山、彼特特蘭和西雅雅圖，當建建立起灘頭頭陣地后，，便開始對對美國市場場全線進攻攻。實踐證證明，這一一策略對觀觀察整個市市場態(tài)勢，，及時發(fā)現現和糾正錯錯誤，積累累國際市場場營銷經驗驗是十分有有益的。第三，嚴格格篩選代理理商。一流流商品必須須由一流商商號經銷。。選擇的代代理商應是是資金雄厚厚、聲譽高高，具有豐豐富的營銷銷經驗，顧顧客偏好進進口商品的的中間商和和零售商。。特別是在在進入國際際市場初初期，重金金聘用當地地商人或由由國外代理理商經銷商商品，不僅僅可減少營營銷風險．．增加銷售售，而且還還為自己的的銷售公司司提供示范范和培養(yǎng)人人才。1969年年，豐田公公司盡管只只有一種車車型，而汽汽車代理商商中的44％為豐田田服務，為為豐田汽車車進入并占占領美國市市場鋪平道道路。第四，用豐豐厚的利潤潤扶植和激激勵經銷商商。豐田公公司進入美美國市場時時以每輛181美美元的利潤潤讓給經銷銷商，這一一數額大體體與經銷一一輛大型轎轎車的利潤潤相等，在在有些人看看來簡直不不可思議，，而短短的的幾年時間間，豐田便便躋身于世世界汽車銷銷量最大公公司行列之之中，令視視其為“傻傻瓜”的人人目瞪口呆呆。TOYOTA七.促銷組合廣告促銷策策略從20世世紀80年年代初到到現在，提提起豐田汽汽車大家都都會想起““車到山前前必有路，，有路必有有豐田車””這句廣告告語。其巧巧妙的借用用了中古語語———““車到山山前必有路路”，然后后發(fā)揮想象象，“有路路必有豐田田車”，瑯瑯瑯上口，，便于記憶憶，印象深深刻。這句句廣告語一一出，就受受到媒體和和營銷界的的大力贊賞賞，其名聲聲也響徹了了中國大地地?，F在該該公司投放放廣告更是是注意廣告告的創(chuàng)意以以及廣告的的投放時間間與場合。。豐田公司為了了有效地進進入美國汽汽車市場，，其促銷策策略的核心心是集中全全力直接針針對目標市市場大量做做廣告。為為了提高豐豐田汽車的的形象，在在電視中大大做廣告的的宣傳戰(zhàn)，，使豐田公公司在目標標

市場的的范圍內婦婦孺皆知、、家喻戶曉曉。1965年，豐豐田公司緊緊緊抓住其其他外國汽汽車制造商商沒有在電電視做廣告告的機會，，壟斷了小小轎車電視視廣告的播播映權。這這一時期，，豐田廣告告支出大大大超過競爭爭者的水平平，僅1969年年廣告費用用支出就達達1850

萬美元元。豐田汽車廣廣告的內容容由專家精精心設計，，絕不粗制制濫造。為為避免刺激激美國的競競爭者所引引起的日美美貿易矛盾盾尖銳化，，盡量迎合合美國人的的喜好，在在大力宣傳傳交通〔其其在美國重重要性的同同時，還提提到豐田汽汽車種種良良好的功能能和給消費費者帶來的的利益。這這種“具有有美國精神神的進口汽汽車”廣告告戰(zhàn)，終于于使豐田轎轎車在沒有有硝煙的和和平環(huán)境中中名揚美國國市場。豐田公司為為了有效地地進入美國國汽車市場場，其促銷銷策略的核核心是集中中全力直接接針對目標標市場大量量做廣告。。但是這是在在豐田進入入美國市場場的初期策策略，以廣廣告為核心心的促銷策策略是根據據產品的市市場壽命周周期來制定定的，在產產品的市場場壽命周期期各階段要要相應選配配不同的促促銷組合，，采用不同同的促銷策策略。豐田公司進進入美國市市場時，豐豐田汽車處處于引入期期，促銷的的目標主要要是宣傳介介紹豐田汽汽車，以使使顧客了解解、認識商商品，產生生購買欲望望。廣告起起到了向消消費者、中中間商宣傳傳介紹的功功效，因此此這一階段段以廣告為為主要促銷銷形式，以以公共關系系、人員推推銷和銷售售促進為輔輔助形式。。同時我們們還應該認認識到，在在成長期，，由于產品品已打開銷銷路，銷量量上升，同同時也出現現了競爭者者，這時仍仍需廣告宣宣傳，以促促進顧客對對本企業(yè)產產品的購買買興趣，同同時還應輔輔以人員推推銷形式，，盡可能擴擴大銷售渠渠道；在成成熟期和衰衰退期，銷銷售促進應應該成為最最主要的促促銷手段。。日前豐田汽車公布了其2011年年全球產銷銷量數據，，在去年3月地震、、10月泰泰國洪災和和日元走強強等不利因因素影響下下，豐田汽汽車在全球球范圍內總總銷量為795.0萬輛，，排名世界界第三位。。但豐田汽汽車為2012年設設立的銷量量目標則將將達到2009年以以來最高水水平。在2007年的世界界500強強公司排名名中,豐田田公司居第第六位，緊緊隨排名第第五的美國國通用汽車車公司，明明顯領先于于戴姆勒克克萊斯勒、、福特汽車車以及大眾眾汽車。從從2007年豐田將將通用從全全球第一大大汽車集團團的寶座上上拉下馬。。公關活動廣汽豐田開開展的“飲飲水思源””環(huán)保行動動、“陽光光博愛”教教育行動兩兩大品牌公公益活動，，在工廠節(jié)節(jié)能環(huán)保、、植樹造林林、愛心助助學、試制制車捐贈項項目等方面面都作出了了相當好的的成績。如如在2008年，，由廣汽豐豐田公司通通過中國紅紅十字基金金會捐建四四所“陽光光博愛”小小學等等，，這些公關關活動樹立立了本公司司良好的社社會形象，，促進了汽汽車行業(yè)發(fā)發(fā)展，使之之在整個汽汽車市場中中不斷開拓拓自己的發(fā)發(fā)展空間，，這是該公公司營銷的的又一創(chuàng)舉舉。此外，豐田田移植北美美經驗，引引入大區(qū)制制度，使渠渠道扁平化化。渠道權利的的下放有利利于渠道建建設扁平化化，更有利利于汽車銷銷售公司接接近消費者者的終端市市場，也對對消費者的的需求反應應更加的敏敏銳快速。。一汽豐田銷銷售公司總總部設在北北京，同時時在北京、、天津、長長春、成都都、上海及及廣州設置置分支機構構。將多個個渠道進行行重新整合合使得豐田田公司在中中國的銷售售渠道形成成統(tǒng)一化管管理與規(guī)范范，減少了了渠道沖突突。并充分分利用渠道道成員資源源提升銷售售額度。TOYOTA服務理念從客戶滿意意到客戶感感動顧客對服務務的四大期期望準確、可靠靠的維修合理的費用用高效、快捷捷的服務熱情的接待待服務營銷的的5P理論論理念:豐豐田的業(yè)務務以顧客滿滿意度為目目標產品:提提供高質量量和有競爭爭力的服務務以吸吸引引顧客定價:通通過有競爭爭力的價格格吸引顧客客TOYOTA9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:08:3908:08:3908:0812/31/20228:08:39AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:08:3908:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:08:3908:08:3908:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:08:3908:08:39December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:08