客情關(guān)系維護(魏國)復(fù)習(xí)過程

客情關(guān)系(guānxì)維護南京(nánjīnɡ)辦魏國第一頁，共17頁。什么是客情關(guān)系維護(wéihù)為什么要做客情維護(wéihù)如何做好客情維護(wéihù)第二頁，共17頁。客情關(guān)系(guānxì)維護簡單(jiǎndān)來說就是維護和客戶已有的關(guān)系，充分調(diào)動所能爭取的資源及運用個人的努力與魅力給予客戶情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境。第三頁，共17頁。為什么要做客(zuòkè)情維護為了促成新的合作為了合作之后的回款為了合作之后的長久永續(xù)客戶今天和你稱兄道弟(chēngxiōngdàodì)，明天他將不會回來。如果你做成一筆推銷，你賺到一份傭金如果你交到一個朋友，你賺到一筆財富最強的對手也不能搶走你的客戶兼朋友第四頁，共17頁。如何(rúhé)與客戶建立良好的客情關(guān)系一是推銷自己二是推銷產(chǎn)品利益三是推銷產(chǎn)品本身(běnshēn)四是推銷服務(wù)五持續(xù)的跟進第五頁，共17頁。據(jù)統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你美國十大推銷高手喬?坎多爾弗：推銷，98%是感情，2%是對產(chǎn)品知識(zhīshi)的掌握推銷(tuīxiāo)自己第六頁，共17頁。裸價招商在定價方面嚴格把關(guān)，杜絕中間任何加價成分，將低于原產(chǎn)國酒莊價的價格直接平移到國內(nèi)，完全實行裸價招商。經(jīng)銷商拿貨價格比其他運營商的拿貨價格低了將近30%——50%，講最賺錢(zuànqián)的環(huán)節(jié)交給加盟商和經(jīng)銷商。推銷產(chǎn)品利益(lìyì)第七頁，共17頁。推銷產(chǎn)品本身(běnshēn) 通過介入大資本，采用收購酒莊、買斷期酒等方式實現(xiàn)對原產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)紅酒的貨源(huòyuán)控制，而且在選酒模式上采取近乎苛刻的三級選酒模式，直接保證了紅酒的品質(zhì)，實現(xiàn)醍恩紅酒的超高性價比。8個國家上百家酒莊的300多個品種，多樣化的選擇，名莊酒采購優(yōu)勢明顯。第八頁，共17頁。推銷(tuīxiāo)服務(wù)兢兢業(yè)業(yè)做服務(wù)急客戶之所急。無論遇到再多的困難，首先要維護客戶的利益。一個沒有服務(wù)意識的公司(ɡōnɡsī)，不可能得到客戶認可。

第九頁，共17頁。1、幫助加盟商進行投資分析，協(xié)助加盟商從前期資金投入、店鋪運營成本、營業(yè)估算等方面認識此項目的可行性。2、專業(yè)的工作人員提供具有市場價值的選址評估，從施工圖紙、裝修尺寸、施工技巧、裝飾盒陳列設(shè)計方面給予專業(yè)到位的服務(wù)。3、專業(yè)的培訓(xùn)專員為加盟商的員工提供全面(quánmiàn)的、強大的、持續(xù)的培訓(xùn)工作，4、公司經(jīng)驗豐富的商務(wù)人員將根據(jù)加盟商的所有情況和因素，合理籌備適銷對路的產(chǎn)品組合5、企劃部門根據(jù)當?shù)厍闆r和本品牌的產(chǎn)品特色綜合策劃行之有效、經(jīng)濟實用的新店開張營銷方案6、全程式的物流服務(wù)，專業(yè)的恒溫運輸車往返全國各大城市，滿足經(jīng)銷商進貨需求。7，200多加加盟店，400多加代理商，1000多加試銷商，成功的加盟連鎖經(jīng)驗幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)快速盈利。第十頁，共17頁。持續(xù)(chíxù)的跟進2%的銷售(xiāoshòu)是在第一次接洽后完成3%的銷售(xiāoshòu)是在第一次跟進后完成5%的銷售(xiāoshòu)是在第二次跟進后完成10%的銷售(xiāoshòu)是在第三次跟進后完成80%的銷售(xiāoshòu)是在第4至11次跟進后完成！第十一頁，共17頁。制定(zhìdìng)正確的跟進策略第十二頁，共17頁。為每一次跟蹤找到漂亮的借口，并采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；比如：正好出差到某某城市，過去拜訪您一下。中秋節(jié)馬上就要到，首先提前祝您中秋節(jié)快樂。我們正好某一天在上海有品酒會，不知道(zhīdào)您是否有興趣參加。我們公司新推出了一款紅酒，想帶給您品嘗一下。第十三頁，共17頁。注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為3天——5天左右；銷售標準流程(liúchéng)：1：了解客戶的一些情況，判斷客戶意向度，給客戶發(fā)送公司的書面資料。2：書面資料發(fā)送之后電話告知客戶資料已發(fā)送，大概三天能到，請客戶注意查收。3：3-5天之后電話跟進詢問資料是否收到，如果收到是否看過資料，詢問客戶所感所想，進行面談的邀約。（如果沒看資料，聊一些其他的，并提醒客戶空閑的時候可以看一下資料。）4：實地拜訪之后詳細了解情況及判斷意向度之后適當?shù)倪M行邀約上?？疾臁?：通過后天的持續(xù)跟進，進行簽單。第十四頁，共17頁。每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題(wèntí)，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？淡定第十五頁，共17頁。想辦法耕耘時多給予，收