銷(xiāo)售逼單絕招

逼單技巧（一）如何逼單？

逼單：

我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？如何逼單？

1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！如何逼單？

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是手機(jī)中文實(shí)名不了解、不信任，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

如何逼單？

3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態(tài)度是否誠(chéng)懇？客戶的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單，他們感覺(jué)這是理所當(dāng)然的，客戶想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫(xiě)合同好了，即使他在阻止你，也是習(xí)慣性的。

如何逼單？

4、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。如何逼單？

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂秒娮由虅?wù)去作，可你卻偏偏跑腿！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?，與客戶“不同求和”。

如何逼單？

6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受商機(jī)互聯(lián)的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

如何逼單？

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)選一下詞呀，先幫助他拍拍照片整理資料呀，等。簽單是順理成章的事情。當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺耳的詞語(yǔ)。

如何逼單？

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把手機(jī)中文實(shí)名的好處和相關(guān)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

如何逼單？

12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想互聯(lián)網(wǎng)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷(xiāo)費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

如何逼單？

14、千萬(wàn)不要緊張，成功的時(shí)刻接近時(shí)，具有顧問(wèn)身份的你便開(kāi)始緊張兮兮掌心冒汗而聲音也像變了調(diào)一樣，就是當(dāng)初顧問(wèn)般的風(fēng)采已不復(fù)見(jiàn)，而準(zhǔn)客戶看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，講起話來(lái)聲音顫抖，并且言語(yǔ)中，帶有強(qiáng)烈侵略意味的街頭喊賣(mài)小販。一向小心眼的準(zhǔn)客戶，這時(shí)自不愿任人宰割，所以當(dāng)然就滿懷戒心了。這時(shí)候的氣氛已經(jīng)全然不同，銷(xiāo)售人員先前的努力也全泡湯了，因?yàn)闇?zhǔn)客戶為了保護(hù)自己，會(huì)盡可能的說(shuō)「不」。

如何逼單？

15、掌握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，從找到客戶信息――電話預(yù)約――第一次談判――跟單――逼單――簽單――收款――售后，還有更詳細(xì)的一些環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，哪一個(gè)關(guān)鍵處沒(méi)有把握好就可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題，一定要謹(jǐn)慎小心，細(xì)致周到，以確保萬(wàn)無(wú)一失。如何逼單？

16、你的方案、計(jì)劃、服務(wù)、產(chǎn)品能否解決客戶的問(wèn)題，能否滿足客戶的需求。

17、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關(guān)系。如何逼單？針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。à15、問(wèn)題：逼單

解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷(xiāo)法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

如何逼單？針對(duì)老總托拉，不積極配合。à16、問(wèn)題：逼單

解決方法：

1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果找不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)上有了，該公司沒(méi)有，將來(lái)在網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上找該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果找出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

3、性價(jià)比分析法。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。觀察如何逼單？（二）

a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)肯定做，但考慮一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變

（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)?？蛻纛檰?wèn)在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1）口頭信號(hào)

1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2。詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目。

3.詢問(wèn)詳細(xì)網(wǎng)頁(yè)信息時(shí)。

4．詢問(wèn)網(wǎng)上的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

(2)行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時(shí)

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

1）假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在付款方式等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，客戶顧問(wèn)要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道互聯(lián)網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

)建議成交

a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？

c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們?cè)诰W(wǎng)上有信息，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？

f)您希望貴公司什么時(shí)候上網(wǎng)上？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

二簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了