市場營銷培訓講義3

市場營銷

概述

重點內容（一）市場的概念（二）市場營銷的概念（三）營銷、銷售、推銷的區(qū)別（四）銷售員需具備那些職業(yè)素質（五）銷售員的時間管理（六）銷售的三種境界（五）淺談銷售技巧（案例分析）一、市場的概念1、小思考：

重慶鑫斛藥房提出了“5年時間達到880家直營店”的目標.計劃年銷售額達到6個億。是什么意思？2、市場三要素：人口、購買力、購買動機

人口：人口構成市場，沒有人口就沒有市場。購買力：購買力決定了市場大小，包括個人、家庭和社會購買力。

購買動機：購買動機可以把潛在的需要變成現(xiàn)實的需求，促成購買。3、市場的類型

現(xiàn)實市場和潛在市場現(xiàn)實市場：需求+購買力+購買動機

曾經(jīng)買過、正在用、隨時可以買（現(xiàn)實需求）現(xiàn)在不會買、但預測以后會買（潛在需求）無需求？二、市場營銷的概念

市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品價值，并同別人自由交換產(chǎn)品價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。（菲利普~科特勒的定義強調了營銷的導向）

所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，皆在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調研，選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。（強調了營銷的目的）直觀概念2、營銷實務營銷實務由產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略組成。3、營銷管理營銷管理包括營銷戰(zhàn)略、計劃、組織和控制等。4、市場營銷的目的

市場營銷的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地；6、市市場營營銷基基本流流程市場機機會分分析市場細細分目標市市場選選擇市場定定位4Ps確定營營銷計計劃產(chǎn)品生生產(chǎn)營銷活活動管管理（（即執(zhí)執(zhí)行與與管理理）售后服服務，，信息息反饋饋請大家家邊休休息邊邊思考考營銷銷、銷銷售、、推銷銷的區(qū)區(qū)別80.90后后烺嫚嫚浗殙殙創(chuàng)意意三、營營銷、、銷售售、推推銷的的區(qū)別別營銷：：融合合價值值與附附近值值，以以策略略先行行，配配合以以先幫幫客戶戶解決決問題題、幫幫助客客戶創(chuàng)創(chuàng)造和和提升升價值值，換換來客客戶認認同及及對產(chǎn)產(chǎn)品提提供者者生意意的長長期照照顧。。銷售：：陳述述和呈呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的賣點點和差差異化化，通通過功功能、、包裝裝、品品牌、、健康康、服服務、、配件件、感感覺、、面子子等的的差異異化描描述，，換來來客戶戶的認認同，，從而而實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品增值值的行行為與與動作作。推銷：：基本本不考考慮產(chǎn)產(chǎn)品適適應性性及客客戶需需求，，一種種已經(jīng)經(jīng)過時時的銷銷售方方式。。四、銷銷售員員需具具備的的九種種素質質1、真真誠（（先先做人人，再再做事事）2、自自信心心3、做做個有有心人人4．韌韌性（（勤奮奮、吃吃苦））5、良良好的的心理理素質質（（享受受拒絕絕的過過程））6、交交際能能力（（自身身形象象，言言談舉舉止、、營銷銷自己己）7、熱熱情8、知知識面面要寬寬（（學習習力、、興趣趣愛好好）9、責責任心心一、真真誠銷售員員詩歌歌千萬精精神走遍千千山萬萬水歷歷盡盡千萬萬辛苦苦訪遍千千家萬萬戶說說盡盡千言言萬語語經(jīng)歷千千變萬萬化用用盡盡千方方百計計五、銷銷售員員在工工作中中要運運用好好時間間的管管理要事第一六點優(yōu)先制帕累托原則適度休息六、銷銷售員員三種種境界界合格優(yōu)優(yōu)秀秀卓卓越越合格銷銷售員員具備備的了解產(chǎn)產(chǎn)品情情況：：規(guī)格格特性性熟悉企企業(yè)情情況：：文化化、、制度度、規(guī)規(guī)則熟悉營營銷知知識：：調查查、溝溝通、、談判判履行職職務：：能不不能做做、做做什么么、怎怎么做做、結結果優(yōu)秀銷銷售員員具備備親和力力成成功功欲精力充充沛信信心心十足足勤奮成成性視視困難難為挑挑戰(zhàn)卓越銷銷售員員具備備境界誠誠信信團團隊隊創(chuàng)創(chuàng)新新自自我我管理理七、淺淺談銷銷售技技巧（（案例例分析析）重慶lobc醫(yī)醫(yī)療有有限公公司，，新員員工郭郭純聰聰被公公司外外派到到一個個陌生生市場場做醫(yī)醫(yī)藥代代表，，他非非常勤勤奮的的用了了一禮禮拜時時間做做完市市場調調研、、分析析，立立即進進入了了工作作狀態(tài)態(tài)，找找到了了一家家目標標醫(yī)院院發(fā)起起了進進攻，，眼看看兩個個禮拜拜都快快過去去了，，自己己一點點起色色也沒沒有，，竟然然連跟跟醫(yī)生生交流流的次次數(shù)都都少之之又少少，更更別說說銷售售產(chǎn)品品了，，如果果是你你遇到到這樣樣的情情況怎怎么辦辦？市場專專員：：談云云香2014、、3、、27謝謝謝12月-2207:49:1007:4907:4912月-2212月-2207:4907:4907:49:1012月-2212月-2207:49:102022/12/317:49:109、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:49:1107:49:1107:4912/31/20227:49:11AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:49:1107:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:49:1107:49:1107:49Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:49:1107:49:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:49:11上上午午07:49:1112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:49上上午午12月月-2207:49December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:49:1107:49:1131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:49:11上上午7:49上上午07:49:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:49:1107:49:1107:4912/31/20227:49:11AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:49:1107:49Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:49:1107:49:1107:49Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:49:1107:49:11December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:49:11上上午07:49:1112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:49:1107:49:1131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。7:49:11上上午7:49上上午午07:49:1112月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。07:49:1107:49:1107:4912/31/20227:49:11AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2207:49:1107:49Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。07:49:1107:49:1107:49Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2207:49:1107:49:11December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:49:11上午07:49:1112月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/317: