目標顧客尋找培訓課件

1潛在客戶尋找

Q1建立客戶檔案

Q2精確營銷幫助聚焦客戶

Q3單元五目標顧客尋找

2第1節(jié)推銷員的基本素質一、什么是潛在客戶二、潛在客戶的類型三、找準客戶的價值四、尋找潛在客戶的方法3一、什么是潛在客戶1、潛在需求（1）有購買欲望但沒有購買力的人群；（2）有購買力但沒有購買欲望的人群；42、潛在客戶對于特定的企業(yè)來說，潛在客戶是相對于已經(jīng)購買、消費使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務的事實客戶而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實客戶的客戶，即有可能成為事實客戶但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業(yè)產(chǎn)品的客戶5潛在客戶沒有成為現(xiàn)實客戶的原因主要有（1）潛在需求是潛在客戶存在的根本原因（2）企業(yè)或組織自身因素（3）相關利益者因素6二、潛在客戶的類型1、潛在客戶的性格類型（1）理智型客戶（2）內向沉默型客戶（3）隨和型客戶（4）虛榮型客戶（5）神經(jīng)質型客戶（6）頑固型客戶（7）懷疑型客戶（8）好斗型客戶72、潛在客戶的目標類型（1）任務型客戶（2）利益型客戶（3）主人翁型客戶（4）重質型客戶（5）經(jīng)濟型客戶8三、找準客戶的價值

1、提高市場交換成功率2、避免營銷活動的盲目性3、洞察市場機會9四、尋找潛在客戶的方法1、客戶資料整理法2、展示會3、展開商業(yè)聯(lián)系4、廣告尋找法5、直接拜訪6、咨詢尋找法7、企業(yè)各類活動尋找法10第2節(jié)建立客戶檔案

一、如何建立客戶檔案二、最佳客戶與最差客戶三、潛在客戶購買決策過程

四、形成潛在客戶策略

11一、如何建立客戶檔案

1、建立現(xiàn)有客戶和潛在客戶檔案2、Excel、SPSS等統(tǒng)計軟件幫助推銷人員建立客戶檔案12二、最佳客戶與最差客戶1、最佳客戶和的特征會讓你做你擅長的事；認為你做的事情有價值，并愿意買；通過向你提出新的要求，來提高你技術或技能，擴大知識，充分合理利用資源；帶你走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新方向。13二、最佳客戶與最差客戶1、最差客戶和的特征讓你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計劃脫離；只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入；要求很多的服務和特別的注意，以至于你無法把精力放在更有價值的客戶上；盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。142、運用80/20原則分析最佳客戶和最差客戶表1-2最佳與最差客戶分析表按著產(chǎn)品或服務劃分的市場區(qū)段最佳客戶最差客戶進一步行動1．2．3．4．……153、借助最佳客戶特征對應潛在客戶當前客戶：1.2.…所屬客戶類型評判依據(jù)最佳客戶：1.2.…所屬客戶類型評判依據(jù)潛在客戶：1.2.…

所屬客戶類型評判依據(jù)客戶/潛在客戶目標：16三、潛在客戶購買決策過程1、客戶為什么選擇你的產(chǎn)品誰做購買決定？按金額計算銷售量有多大？能賣出多少數(shù)量？每筆銷售所花的成本是多少？你的客戶買什么？他們何時購買？他們的購買是定期的還是偶然的？他們的購買是季節(jié)性的嗎？他們?yōu)槭裁促I？什么對他們重要？他們在什么地方購買？他們的財務怎樣支持其購買？表1-4客戶為什么購買你的產(chǎn)品或者服務172、影響客戶購買的因素（1）影響消費者購買的因素文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。182、影響客戶購買的因素（2）影響公司采購的主要因素環(huán)境因素：公司的采購會受到當前經(jīng)濟環(huán)境或者預期經(jīng)濟環(huán)境諸多因素的影響，如基本需求水平、經(jīng)濟前景及成本。組織因素：每一家公司都有其具體的目標、政策、程序、組織構架和系統(tǒng)。這些因素決定了公司的采購單位所處的角色和地位以及該公司的采購方式。人際因素：采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位和有說服力的參與者。這些復雜的關系會為公司的采購帶來諸多變數(shù)。個人因素：購買決策過程中每一位參與者都帶有個人動機、直覺和偏好，這些因素受參與者的年齡、收入、教育程度、專業(yè)、個性及對風險意識的影響。

193、客戶是如何進行選擇的（1）消費品購買的決策過程主要步驟過程描述你的公司應采取的行動了解知道一種產(chǎn)品或服務，但缺乏詳細了解。制定一個策略，培養(yǎng)并激發(fā)潛在的客戶。興趣由于宣傳，感到好奇，并尋求更多的信息。提供更詳細的產(chǎn)品信息，并繼續(xù)建立強大宣傳攻勢。評價決定是否試驗這種產(chǎn)品或服務。盡量使產(chǎn)品評估過程容易并值得做。試驗試用產(chǎn)品或服務。盡可能使試驗簡單而又沒有風險。購買決定決定購買這種產(chǎn)品或接受這種服務。制定戰(zhàn)略來留住這些客戶。20（2）企業(yè)客戶的決策過程主要步驟過程描述需求確認需求的確認可能來自：1）公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設備和相應的材料；2）舊設備故障或報廢，需要新的零部件或新設備；3）原有的采購材料不能滿足要求，轉而尋找其它的供應商；4）新材料?？傂枨笳f明一旦某種需求被確認之后，采購人員便著手確定所需項目的總特征和所需數(shù)量。諸如可靠性、耐用性、價格及其它屬性。產(chǎn)品規(guī)格在總需求確定后，有關產(chǎn)品的技術規(guī)格說明書必須制定出來。尋找供應商當產(chǎn)品的要求具體化之后，采購人員就要設法尋找所需材料的合適供應商。供應商建議書供應商須根據(jù)購買者的要求，提供一份供應建議書。供應商選擇根據(jù)供應商所提供的建議書，選定最適合公司要求、最具有吸引力的供應商。在當中要重點考慮供應產(chǎn)品質量的可靠性，服務的可靠性以及供應商的靈活性。簽訂合同在供應商選定之后，雙方進一步詳細討論交易合同或訂單，包括產(chǎn)品技術說明書，質量要求，需要量，預期交貨時間，退貨條款，支付條件，運輸及擔保等。供應商評估對于供應商的績效表現(xiàn)，公司要進行評估，確保其持續(xù)滿足公司的要求。214、不能忽視的購后評價（1）滿意、重復購買、忠誠客戶感知的質量水平正面的間隔差距負面的間隔差距客戶感知的質量水平能夠（期望）驚喜勉強能夠不滿意22（2）不滿與抱怨（3）回訪是售后服務的開始23四、形成潛在客戶策略1、描述產(chǎn)品特征2、濃縮產(chǎn)品賣點3、潛在客戶分類與策略打包24產(chǎn)品特征購買后的獲益一句話擁有Symbian操作系統(tǒng)S60第三版用戶界面商務使用需求智能新秀200萬像素攝像頭，數(shù)字變焦（4倍）和照相機閃光燈日常拍照記錄清晰記錄美好瞬間兼容MP3/eAAC+/AAC/WMA/MPEG-4/H.263等格式和音樂/視頻播放空閑時，聽音樂與看視頻享受音樂、享受時尚105x46x15毫米便于攜帶纖薄機身………………25對現(xiàn)有客戶細分客戶特征潛在客戶歸類對策打包初步細分年齡特征1突出產(chǎn)品特殊功能第二層細分價格敏感性2突出產(chǎn)品的安全性第三層細分動機特征3描述產(chǎn)品的性價比……………………26第3節(jié)精確營銷幫助聚焦客戶

一、精確營銷的產(chǎn)生與發(fā)展二、精確營銷的體系與技術三、精確營銷幫助聚焦客戶27一、精確營銷的產(chǎn)生與發(fā)展1、精確營銷是對數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展2、精確營銷的基本背景是資源的緊缺性

3、精確營銷的定義28二、精確營銷的體系與技術1、精確營銷體系292、精確營銷技術——數(shù)據(jù)挖掘分類：用測試數(shù)據(jù)集來識別常被用來分類數(shù)據(jù)的類別和族群。預測：識別數(shù)據(jù)的關鍵特征以找到公式來預測未來事件，回歸模型就是這樣的。關聯(lián)：識別決定實體關系的規(guī)則。檢測：確定不規(guī)則屬性。30三、精確營銷幫助聚焦客戶1、客戶分類與挖掘新客戶

2、升級銷售3、交叉銷售31本章小結尋找客戶主要指通網(wǎng)絡、廣告雜志等渠道和方式來尋找客戶源、用電話或者通過網(wǎng)絡、見面會等形式來聯(lián)絡感情、進而了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單的過程。常見的尋找客戶的途徑與方式有以下幾種：客戶資料整理法、展示會、展開商業(yè)聯(lián)系、廣告尋找法、直接拜訪法、咨詢尋找法和企業(yè)各類活動尋找法。建立客戶檔案應該既包括現(xiàn)有客戶的檔案，也應該包括記錄潛在客戶的檔案。現(xiàn)有客戶的檔案是讓推銷人員更好的理解客戶行為，了解客戶購買的規(guī)律，同時借助于以往的銷