某食品公司促銷員培訓(xùn)資料

加薪？升職？找份更感興趣的工作？找份更輕松的工作？還是現(xiàn)在就好，做一輩子促銷員？被重視者卻是定死在促銷員的崗位上？學(xué)習(xí)？你想干什么？培訓(xùn)資料是總部寫的，他也只是打印出來專業(yè)促銷方案是總部做的，他只是讀出來他的案子是不是只有“品嘗”、“特價”、“買贈”？80%以上的促銷主管的想法是他的銷售經(jīng)理告訴他的。你見過的促銷主管哪一點比你強？多年促銷員經(jīng)驗即將和后繼將學(xué)會的促銷專業(yè)知識隨時等候你的：促銷主管的崗位積極鉆研的學(xué)習(xí)態(tài)度終端陳列是公司擬訂好的……她對你負責(zé)的終端信息永遠沒有你詳細你的獨特資源：用『心』,贏得成功！目錄：一、企業(yè)簡介二、產(chǎn)品資料三、常見顧客疑義答復(fù)四、促銷方面高級知識一、企業(yè)與行業(yè)簡介

科迪集團——由張清海先生與1985年創(chuàng)辦，是一家品牌和產(chǎn)業(yè)高度集中化的企業(yè)。

——品牌橫跨速凍、乳業(yè)、方便面、罐頭等多個行業(yè)，屬典型“單一品牌集合體”。

——20多年來致力于食品行業(yè)的發(fā)展，并以食品為核心構(gòu)筑了關(guān)聯(lián)性非常強的產(chǎn)業(yè)鏈。國家領(lǐng)導(dǎo)人對我司的考察產(chǎn)品生產(chǎn)線一角——現(xiàn)任國家主席胡錦濤于2003年到我司考察?？频纤賰霎a(chǎn)業(yè)群總經(jīng)理張少華你必須熟悉的、科迪已經(jīng)獲得的——行業(yè)認證信息：ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證：

ISO——國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）在1994年提出的概念。

ISO9001用于證實組織具有提供滿足顧客要求和適用法規(guī)要求產(chǎn)品的能力，目的是增進顧客滿意。凡是通過認證的企業(yè)，在各項管理系統(tǒng)整合上已達到了國際標(biāo)準(zhǔn)，表明企業(yè)能持續(xù)穩(wěn)定地向顧客提供預(yù)期和滿意的合格產(chǎn)品。站在消費者的角度，公司以顧客為中心，能滿足顧客需求，達到顧客滿意，不誘導(dǎo)消費者。中國名牌：國務(wù)院批準(zhǔn)、國家質(zhì)檢總局主導(dǎo)、中國名牌戰(zhàn)略推進委員會評審。實物質(zhì)量達到國際同類產(chǎn)品先進水平、在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位；市場占有率和知名度居行業(yè)前列、用戶滿意程度高、具有較強市場競爭力的產(chǎn)品。

QS認證：

國家食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入標(biāo)志，獲得食品質(zhì)量安全生產(chǎn)許可證的企業(yè)，必須標(biāo)注“QS”。CQC標(biāo)示：中國質(zhì)量認證中心。唯一代表中國加入CB體系的國家認證機構(gòu)。你必須熟悉的、最起碼的行業(yè)信息：1、什么是速凍食品？速凍是將預(yù)處理食品放在-30℃～-40℃的裝置中，在30分鐘內(nèi)通過最大冰晶生成帶，使食品中心溫度從-1℃降到-5℃，其所形成的冰晶直徑小于100μm。速凍后的食品中心溫度必須達到-18℃以下。

由于其加工的原料均為新鮮食品，且加工有嚴(yán)格的工藝條件，速凍形成的冰晶小，所以說是最大限度地保持了天然食品原有的新鮮程度、色澤、風(fēng)味及營養(yǎng)成分。2、速凍食品有什么優(yōu)點？由于凍結(jié)速度快，食品的冰晶就小，就能最大可能的保存食品的風(fēng)味、營養(yǎng)，對食品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的破壞就少，再加熱時食品就能基本恢復(fù)原狀。如果不是速凍，產(chǎn)品就會出現(xiàn)表面干燥，有裂紋，變硬的現(xiàn)象，產(chǎn)品的風(fēng)味、口感就差，食品的營養(yǎng)價值就會下降。這就是市場上有些廠家產(chǎn)品表面有裂紋，再加熱時不好吃的一個重要原因。3、保存冷凍食品注意事項：首先要防止冷凍食品在保存過程中多次解凍，再凍結(jié)，這樣會損壞食品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，食品的口感、味道、營養(yǎng)就會下降，因此盡量做到吃多少，加熱多少。4、再次加熱冷凍食品應(yīng)注意什么？應(yīng)按產(chǎn)品使用說明加熱，特別注意不要加熱時間太長，因為這樣會降低食品的口感、味道和營養(yǎng)。對一些容易爛底的冷凍食品應(yīng)在蒸籠上涂上少少食用油，可防止加熱后食品爛底。5、存放速凍食品忌諱什么？a、應(yīng)避免和其他生食放在一起，如新鮮的魚、肉等，盡量分類存放，否則相互之間傳播細菌，引起食物變質(zhì)。

b、把速凍食品直接放冰箱即可。一般的速凍食品都要求在零下18攝氏度保存，而家里的冰箱大多達不到這個溫度，所以您家里的冰箱達不到零下18攝氏度的話，速凍食品開封后，最好盡快吃完，這樣才能夠保證口味最佳。續(xù)）：續(xù)）：6、速凍食品選購六要：１、要把大廠生產(chǎn)或名牌的產(chǎn)品作為首選。２、就近選擇到有低溫冷柜的商店購買。３、要選擇包裝完好，標(biāo)識明確，有效保存期長的產(chǎn)品。４、要注意包裝內(nèi)的產(chǎn)品是否呈自然色澤；若附有斑點或變色，即表示已變質(zhì)。５、要注意是否有解凍現(xiàn)象，良好的速凍食品應(yīng)堅硬。６、每次采購都要在最后才取速凍食品，以免離開冰柜時間過長。

7、速凍食品儲存五不要：１、不要將速凍食品放在冰箱冷藏箱里儲存。２、不要將包裝破損或已拆封的速凍食品直接放入冷凍室，須在包裝外加個塑料袋并扎緊袋口，以免產(chǎn)品干燥或油脂氧化。３、不要將已解凍過的食品再次進行冷凍，因為那樣食品品質(zhì)一定不能達到最佳。４、不要將冷凍室放得太滿，影響室內(nèi)冷氣對流。

５．不要將速凍食品存放太久。二、產(chǎn)品知識

2007年經(jīng)過整理后，科迪的品類構(gòu)成保持在4個：其中增加品類1個，強化3個。1湯圓——強化水餃——強化粽子——強化餛飩——新增時間核心產(chǎn)品：增強產(chǎn)品競爭力突破口：增強產(chǎn)品競爭力未來，增長具體產(chǎn)品、規(guī)格如下：續(xù)品類系列規(guī)格單品數(shù)重要度湯圓經(jīng)典系列400g（含活動）4黑芝麻/黑糯米/花生/果仁450g（含活動）2黑芝麻/黑糯米400g其它8清真黑芝麻/桂花/豆沙/什錦/無糖黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/黑芝麻瓜子/黑糯米黑芝麻仁450g其它3清真黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/花生普通系列400g10巧克力/紅果/玫瑰/蓮蓉/南瓜/牛奶/菠蘿/草莓/甜橙/綠豆沙450g5無糖黑芝麻/豆沙/巧克力/蓮蓉/花生簡裝系列200g\1000g————水餃經(jīng)典團圓系列500g共8只8肉三鮮/素三鮮/豬肉芹菜/豬肉白菜/豬肉薺菜/豬肉香菇/豬肉大蔥/豬肉韭菜800g共8只8肉三鮮/素三鮮/豬肉芹菜/豬肉白菜/豬肉薺菜/豬肉香菇/豬肉大蔥/豬肉韭菜普通系列450g共8只9白菜/薺菜/芹菜/三鮮/素三鮮/香菇/羊肉/豬肉簡裝系列200g\1000g————粽子五月坊600g4豆沙/蜜棗/八寶/嘉興鮮肉簡裝系列300g————餛飩上海餛飩500g3鮮肉/薺菜/三鮮備注：以上含“——”部分為簡包裝產(chǎn)品或暫不提供產(chǎn)品；

以上是適合您區(qū)域銷售的產(chǎn)品或暢銷的產(chǎn)品，并不是科迪速凍公司的全部產(chǎn)品。我們的主打概念是“營養(yǎng)”；企業(yè)品牌定位是“中國速凍食品營養(yǎng)專家”。

2“科迪湯圓經(jīng)典口味”和“科迪團圓餃經(jīng)典口味”最與眾不同的賣點：

3TS是什么？

續(xù)——通過對純天然產(chǎn)品成分進行合理配比，力求達到最完美的營養(yǎng)要求。

3T：1、美味可口——特別添加——增進爽口原料，增進食欲。

2、營養(yǎng)豐富——特別添加——多種營養(yǎng)原料，避免某些營養(yǎng)成分長期得不到攝取。

3、搭配合理——特別添加——復(fù)合營養(yǎng)原料，均衡營養(yǎng)成分，避免某些營養(yǎng)攝入比例過大。

S：復(fù)數(shù)，意思為添加有利消化吸收的原料。

設(shè)計獨立標(biāo)識：對暢銷品進行升級：命名為另外1個系列：——這些產(chǎn)品同時具有普通科迪“普通系列”產(chǎn)品的特點。關(guān)鍵標(biāo)識：續(xù)

“3TS”在產(chǎn)品中的應(yīng)用：

續(xù)

湯圓3TS配方：

3ts湯圓特別添加物：糯米坯部分（活性大豆蛋白、小麥胚芽粉、牛奶、奶油）；餡料部分（核桃粉、松仁粉、板栗粉、紅棗粉、蓮藕粉、山藥、芋頭、蛋黃粉等）。

3ts添加物的益處：糯米坯添加物（富含多種維生素、氨基酸；并補充谷物里普遍缺乏的賴氨酸成分）；餡料添加物（補充并增強多種維生素、礦物質(zhì)、微量元素及其骨膠元等營養(yǎng)成分）。

水餃3TS配方：

3ts水餃特別添加物：面坯部分(活性大豆蛋白、小麥胚芽粉、乳酸鈣);油脂部分(大豆色拉油、玉米胚芽油、葵花子油、小麥胚芽油、芝麻油);餡料部分(蘆筍粉、蓮子粉、核桃粉、百合粉、番茄紅素、骨湯等)。

3ts水餃添加物的益處：面坯添加物(富含多種維生素、氨基酸；并補充谷物里普遍缺乏的賴氨酸成分);油脂添加物(富含多種不飽和脂肪酸和維生素E，均衡各種植物脂肪的營養(yǎng)配比);餡料添加物(補充并增強多種維生素、礦物質(zhì)、微量元素及其骨膠元等營養(yǎng)成分).

——以上配料及益處已以“輔配料表”的形式，出現(xiàn)在產(chǎn)品包裝的“配料表”上?！捌胀ㄏ盗小碑a(chǎn)品的主要賣點概括如下：

湯圓:1、選用專用糯米粉、精選黑芝麻：顆粒更細,口感更滑爽,糯性十足而不粘粘。2、采用地下800米深層地下水，純凈無污染。水餃：1、采用地下800米深層地下水、河套上等精粉，保證口味純正。2、真空活面機攪拌，使勁道更易為消費者接受。3、采用農(nóng)家天然蔬菜；無污染、無農(nóng)藥殘留的綠色原料。4、不添加任何添加劑，避免對人體造成傷害。餛飩：1、選用餛飩專用精粉，保證了餛飩皮的爽滑；2、采用真空專用活面機，保證餛飩皮勁道更易為消費者接受。3、采用農(nóng)家天然蔬菜；無污染、無農(nóng)藥殘留的綠色原料。4、專業(yè)上海營養(yǎng)專家策略，保證了科迪上海餛飩原汁原味。

3備注：

“經(jīng)典系列”“湯圓”和“水餃”同時具有以上賣點，但以上賣點是競爭對手可以模仿的、或者部分賣點是其它企業(yè)也同時擁有的，所以“經(jīng)典系列”的推薦話術(shù)不可以以“普通系列”的賣點闡述！產(chǎn)品賣點在“向消費者推介時的應(yīng)用”：1、經(jīng)典系列：請按“經(jīng)典系列”賣點推介，不可以以“普通系列”賣點代替；建議同時拿出包裝袋向消費者展示“配料表”和“副配料表”。2、推薦任何一只產(chǎn)品的賣點，建議推薦“3-5”個，最好3個，按以上賣點的羅列有選擇地闡述。3、如果你發(fā)現(xiàn)消費者已經(jīng)決定購買，請不要再喋喋不休地推銷，你需要盡可能使其多買一些。如果你發(fā)現(xiàn)消費者還在猶豫（尤其是對經(jīng)典系列），請讓消費者看配料表，爭取讓其本次嘗試性消費即可，如果可能，向他推薦多只“經(jīng)典系列”的口味；如果仍達不成銷售，可向其推薦其它系列或口味。4非常重要的1個推銷工具——經(jīng)典系列的包裝：1、在配料表添加“3TS獨特營養(yǎng)配方”，可以證明產(chǎn)品成分是經(jīng)政府質(zhì)檢批準(zhǔn)的，因為所有包裝都必須經(jīng)質(zhì)監(jiān)部門簽批及備案。2、在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你無需過多說明?！憧擅鞔_告訴消費者，我們真實添加的要比以上還多，只是由于比例較少而沒有羅列。3、在配料表中，非常清晰地描述了添加物帶來的益處，你無需詳細說明?！憧擅鞔_告訴消費者，帶來的益處符合“3TS概念”，只是我們是做食品的，不方便訴求產(chǎn)品的“增加食欲”和“促進消化”，其實如水果等酸性食物本身就具有“增加食欲和促進消化”功能。4、為什么“3TS獨特營養(yǎng)配方”配料表又以“輔配料表”的形式單列說明？——因為我們要把這些產(chǎn)品整合為1個賣點（3TS）對外宣傳，我們總不可能一口氣向消費者宣傳“其中包括的十多中原材料吧/”續(xù)三、常見的、非產(chǎn)品賣點的主要問題可能常見的12個通用問題及解答1）：1、你們的產(chǎn)品都比三全、思念的便宜，是不是質(zhì)量不好?。看穑嘿F的產(chǎn)品就好嗎？我們同時擁有“湯圓”和“水餃”兩個中國名牌。

2、你們的產(chǎn)品是不是貴了些？答：不錯，我們的價位相對一些小廠確實有些偏高；

我們和“三全”、“思念”、“龍鳳”等一樣，是速凍行業(yè)的5大品牌之一。

3、科迪？怎么沒聽過這個品牌？是不是小廠家啊？答：我們和“三全”、“思念”、“龍鳳”等一樣，是速凍行業(yè)的5大品牌之一；我們前些年一直致力于山東、河南等北方市場的開發(fā)；由于表現(xiàn)良好，才謹(jǐn)慎地開發(fā)新市場。4、現(xiàn)在的湯圓水餃都打著純手工制造的旗號，你們的是純手工制造嗎？答：我們產(chǎn)品從磨料到產(chǎn)品成形全過程都是純手工制造；您可以看下我們的湯圓，一般人包出來的湯圓，大小形狀會有一些差距；而機械做出來的無論是從形狀還是大小都沒有差距。

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可能常見的12個通用問題及解答2）：5、你們的食品安全問題怎么樣？最近幾年食品安全事件時有發(fā)生？答：這確實是中國目前的國情。我們是20多年的企業(yè)，有湯圓和水餃2個中國名牌；您看下我們這有QS質(zhì)量安全的認證——這是國家食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入標(biāo)志?！猘、但不排除由于儲運等過程造成的極個別的品質(zhì)問題，不過這是整個速凍行業(yè)的特性；如果遇到這類問題我們都已令消費者滿意的結(jié)果解決了?！猙、關(guān)于安全問題是對食品的起碼的要求，試想連安全問題都解決不了還如何在市場立足，

這個問題在很多年以前我們都已經(jīng)解決。

（從a或b中選擇1個作為補充說明。）6、什么叫經(jīng)典系列？答：科迪經(jīng)典系列是我們公司把前一二十年的銷售最好、品質(zhì)最好的產(chǎn)品，加上我們3TS獨特的營養(yǎng)配方，進行升級而成。7、我覺得你們科迪不行了，我以前吃過，不好吃。還是三全思念的好。答：無可否認三全思念最近幾年的廣告投放量非常大，這可能是你認為的科迪“不行‘的原因。但我覺得您對科迪的認知可能還是在以前的基礎(chǔ)上，謝謝您以前對科迪的關(guān)注，不過您忽略了科迪這兩年的發(fā)展，我們已有“湯圓”和“水餃”2個品類獲得中國名牌稱號，另外我們也一直對產(chǎn)品質(zhì)量和口味進行升級和改進。比如“經(jīng)典系列”……續(xù)8、你們的產(chǎn)品是不是安檢不合格，上次在里面吃出了頭發(fā)？答：首先，非常感謝您對科迪品牌的消費和關(guān)注；——你在哪里買到的，有沒有向我們公司投訴？我們公司都會有嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)和客訴制度。全世界還沒有一家食品公司能夠100%保證產(chǎn)品沒有問題，可能我們也存在十萬分之一誤差。但如不幸的出現(xiàn)這種問題，我們會以對消費者非常負責(zé)任的態(tài)度解決。

9、你們的水餃（湯圓）為什么價格差這么大，但口味卻沒什么區(qū)別？答：您一定是我們的老顧客了，在新升級的產(chǎn)品中我們增加了3TS的獨特營養(yǎng)配方，這是我們科迪公司首家開發(fā)的配方。升級后的產(chǎn)品和原產(chǎn)品有很大區(qū)別，或許你感覺還不夠明顯，那是我們要尊重原有的口味，但事實上我們?yōu)榱酥С帧盃I養(yǎng)概念”對產(chǎn)品進行了非常大的改進。

——最重要的就是你從包裝上看，如果沒有政府質(zhì)檢部門的批準(zhǔn)和備案，任何一家企業(yè)都不可以私自印刷包裝?？赡艹Ｒ姷?2個通用問題及解答3）：續(xù)10、你們的這個日期不是改過的吧，前幾天就報到XX品牌上面有兩個日期？

答：確實有些廠家因為庫存過大而偷改產(chǎn)品的日期，但這個問題一經(jīng)發(fā)現(xiàn)非常嚴(yán)重，這不就是被媒體暴光了嗎？我們公司是一個非常注重口碑的企業(yè)，不會改產(chǎn)品的日期的；另外我們對經(jīng)銷商有著非常嚴(yán)格的監(jiān)察制度，一旦發(fā)現(xiàn)就會對其進行嚴(yán)厲的處罰。因此請您放心食用。11、你們的包裝太愛差、太土、不上檔次。答：我們的新包裝非常漂亮，你可以看看我們的新包裝。你說的一定是200g和1000g的簡裝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是我們定位的低端產(chǎn)品，你可以看到，它們的價格也都不高。

——這個價位的產(chǎn)品具有非常強的消費者需求，國家禁止散裝流通的要求后，我們對原散裝產(chǎn)品更換了包裝。

——以前你也見過“三全”、“思念”等類似價位的散裝產(chǎn)品，難道你認為它們的這些產(chǎn)品現(xiàn)退出市場不再銷售了嗎？可能常見的12個通用問題及解答4）：續(xù)可能常見的5個非通用問題及解答1）：21、你們水餃怎么煮不熟呢？答：這個可能和您煮食的方法有關(guān)吧。速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點在于其要有一個解凍過程，所以這就需要您在煮的時間要加長，在第三次加水后，要多等一分鐘左右。2、你們水餃口味怎么那么油呢？答：事實上口味是很難確定的問題，各有各的味，一家人的口味還不一樣呢！這些都是我們非常暢銷的口味，可能不一定適合你的口味；但你可以嘗試一下“團圓水餃經(jīng)典口味”，這個配方和你說的老配方區(qū)別非常大，這是比較清爽的口味。3、你們的水餃拿回家去煮，有的地方皮還是生的，有的地方卻都煮爛了。答：您應(yīng)該是科迪的老顧客了，謝謝您對科迪一直的關(guān)心。由于我們的產(chǎn)品都是人工包制，所以在餃子關(guān)的處理上，無法100%保證皮邊層薄厚均勻。

你說的問題我們已經(jīng)解決，速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點在于其要有一個解凍過程，所以這就需要您煮的時間要加長，在經(jīng)過三次打水（每次在上次水開后）后，再稍等一分鐘左右。4、你們的餛飩里是湯包還是料包？答：我們的餛飩是料包，主要是以海鮮湯口味為主。5、科迪上海餛飩是說你們的餛飩是上海產(chǎn)的嗎？答：我們的上海餛飩是上海風(fēng)味的，因為上海餛飩在全國各地都很有名氣。四、促銷人員高級知識

你能看到的促銷活動的目的：

１、增加消費者單次購買量或購買頻次；

２、增加新的消費者數(shù)量；

３、產(chǎn)品發(fā)布說明或特定信息告知；

４、維持老顧客；

５、對員工、銷售商或渠道進行激勵或誘導(dǎo)；

６、搶占競爭對手的份額。

７、對競爭對手進行打擊或戰(zhàn)略誘導(dǎo)。

8、危機公關(guān)輔助。

促銷的缺點：

1、只能吸引品牌游離者，很難轉(zhuǎn)成品牌忠誠者。

2、往往只具短期成效，對品牌的長遠性并無助益。

3、削弱品牌形象，降低品牌價值感。

4、促銷費用日益高漲，欲放容易，欲收難。

5、促銷并非萬靈丹，仍存在其他的方式可以解決促銷問題。

促銷不可能做到：

1、不能創(chuàng)造本品牌長期忠誠度。

2、不能代替廣告活動或輔助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。

3、無法彌補價格的缺點。

4、無法彌補渠道的弱點。

5、無法彌補商品品質(zhì)/包裝上的弱點。

6、不能補救業(yè)務(wù)員能力的不足。

1續(xù)續(xù)促銷的本質(zhì)：續(xù)可口可樂的促銷金字塔理論：促銷行為的本質(zhì)：促銷活動廣告用品冷飲管理產(chǎn)品陳列零售價格管理品牌/包裝鋪貨率產(chǎn)品質(zhì)量它并不是告訴你處在塔尖的“促銷活動”是更重要；而是告訴你一個促銷活動成功的關(guān)鍵是依靠下面的支撐，恰恰相反，越往下面越是關(guān)鍵。賣品牌賣性價比賣價格賣別人沒有的去掉促銷形式包裝的外衣，所有的消費者促銷其實無非在以上4個類別的中的其一。（隨項目專有；略）你必須關(guān)注和時刻努力的——最關(guān)鍵的因素：例：陳列、生動化；庫存、理貨、產(chǎn)品整潔度；你的形象、聲音、態(tài)度、溝通技巧等。常用的促銷對抗：

目的是搶占分額或者化解對手的威脅，但不是火拼感情的宣泄或者致對手與死地。搭乘便車：如，統(tǒng)一全力推孫燕姿（綠茶）時康師傅偷偷

的把冰紅茶（張惠妹）移到其旁邊，其它什么也沒作。高唱反調(diào)：如，三全對付思念的超低價行為時，三全的促

銷員就在吆喝“一分價錢一分貨”。痛擊軟肋：寶潔在大規(guī)模投放廣告時，絲寶就在大規(guī)模

“終端攔截”?！瓌t：借臺唱戲；借戲拆臺；促銷中最有趣的部分。垃圾促銷方案制定者和垃圾促銷員的觀點：我們?yōu)槭裁床缓蛣e人火拼？別人做廣告，我們要做的更大規(guī)模；別人特價，我們一定要超低價。常見的促銷類型：續(xù)以情景促銷解釋促銷活動的關(guān)鍵：續(xù)刺激問題、品牌、品質(zhì)認知情景體驗／起點在終端展現(xiàn)理想情景，以使消費者審視自己的理想狀態(tài)，思考兩者間的差距，從而認識問題，產(chǎn)生解決問題的欲望．引起消費者對平時忽視的顯示狀態(tài)的關(guān)注和思考，進而產(chǎn)生改變現(xiàn)實狀態(tài)的意愿．在終端強化理想狀態(tài)和現(xiàn)實的差距．差距越大，消費者解決問題的愿望越強烈．利用情景使消費者認識品牌或產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或品牌的區(qū)別．理想與現(xiàn)實對比強化被忽略的理想展示理想現(xiàn)實距離展示活力點差異化．情景體驗／終點單列《情景促銷》，告訴你最重要和最有效的促銷。你必須關(guān)注和時刻努力的——最關(guān)鍵的因素：例：陳列、生動化；庫存、理貨、產(chǎn)品整潔度；你的形象、聲音、態(tài)度、溝通技巧等。更多時間，促銷員就是企業(yè)的形象大使：你的舉手之間也會處處透漏企業(yè)的形象。續(xù)非常有素質(zhì)的剛畢業(yè)學(xué)生，白領(lǐng)、上班一族！結(jié)婚不久、非常有修養(yǎng)，白領(lǐng)、上班一族！重視品嘗的重要性/品嘗優(yōu)良的產(chǎn)品/助銷物料畫面完整物料要齊全；只有人多時，才可放較多數(shù)量的產(chǎn)品；建議一次最多放2支接近口味的產(chǎn)品，最好是1支。對品嘗物料的準(zhǔn)備是促銷的關(guān)鍵；倉促舉行的活動通常沒有準(zhǔn)備齊全且缺乏培訓(xùn)。續(xù)指甲修剪整齊、無染色、不要1件多余裝飾物——有條件的情況下盡量帶一次性手套。不要披肩發(fā)、不要多余裝飾物要帶一次性口罩帶多余裝飾物的促銷員往往攔截不到消費者品嘗。續(xù)你必須假設(shè)：消費者是非常挑剔的要講解產(chǎn)品賣點、如果講解請最好將口罩掛在耳邊不要摘除越是有素質(zhì)的消費者越是挑剔的，你必須明白：消費者品嘗不品嘗你的產(chǎn)品沒有任何損失，是你主同邀請的他而不是他要占你的便宜——白吃1只水餃。

不要放過任何一個推薦機會，但也不要喋喋不休，很多時候你的傾聽比夸張的講解更有效。續(xù)禁止行為：續(xù)呆若木雞和顧客瞎侃或不和適宜的推薦近距離對準(zhǔn)品嘗品講話或和顧客一起貶低產(chǎn)品禁止行為：續(xù)禁止行為：續(xù)遠距離推薦隔促銷臺遞物禁止行為：續(xù)多余的裝飾物、有色唇彩、大耳環(huán)等如何對待顧客：1、情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；

2、對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感；

3、當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的

4、絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。

切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！顧客購買心理過程：

待機初步接觸商品提示

成交

交款/包裝交易過程：商品展示人員促銷：2“接觸”的最佳時機判斷“接觸”對象：當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時；當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時；當(dāng)顧客突然停下腳步時；當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時；當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時；當(dāng)顧客主動提問時；“接觸”的方法？：商品接近法服務(wù)接近法招呼法積極推介四原則:

幫助顧客比較商品要實事求是設(shè)身處地地為顧客著想讓商品說話推介商品的最佳方法針對不同顧客（青年人、老人、兒童的父母），把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。針對不同人群的心理特征。年齡：

青年人、老人、兒童……性別：……婚姻與孩子的影響：……其它：……“積極推介”成交的時機

突然不再發(fā)問、話題集中在某個商品上,不講話在思考、不斷點頭、注意價錢了關(guān)心售后服務(wù)、孩子拿著產(chǎn)品不放手反復(fù)詢問同一個問題、與朋友孩子商議顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意

成交的信號

1、語言上的購買信號；反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時；

詢問有無贈品時；征詢同伴的意見時；

討價還價，要求打折時；關(guān)心售后服務(wù)時；

2、行為上的購買信號

面露興奮神情時；不再發(fā)問，若有所思時；同時索取幾個相同商品來比較、挑選時；不停地把玩、愛不釋手時；不斷點頭時；關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時；翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時；離開后又轉(zhuǎn)回來時；查看商品有無瑕疵時；不斷地觀察和盤算時。

成交階段五注意

不要給顧客看新的產(chǎn)品；

縮小商品的選擇范圍；

確定顧客所喜愛的東西；

知道顧客喜愛之物后，應(yīng)加上一些簡單的說明；

進行成交時，干脆快捷、切勿拖延“成交”處理反對意見：定義：在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。

顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。如果顧客沒有購買興趣和動機，也就不必在商品上多費唇舌了。

為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，促銷員要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。注意事項：抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；不要與顧客爭辯；找出顧客誤解和反對意見的真正原因；在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話要不斷觀察顧客的反應(yīng)；不懂或無法處理時應(yīng)與商場或主管取得聯(lián)系?？颓殛P(guān)系：

是商家對廠家經(jīng)營意識認同度、廣告支持、款項保證、貨源保證、竄貨保證、價格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會對廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對終端業(yè)務(wù)員個人的好感轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達到的最終目的。公共關(guān)系：3良好客情關(guān)系“永遠，容易”：1、永遠將你的展區(qū)陳列在第一位置；

2、永遠是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；

3、永遠將你的貨源保持的最充足；

4、永遠按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；

5、永遠喜歡在你的產(chǎn)品上動腦筋、搞活動；

6、容易接受你的銷售建議；

7、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品；

8、容易諒解你的疏忽和過失；

9、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；

10、容易配合促銷員的店面促銷活動；

商場公共關(guān)系8注意：

1、營業(yè)員永遠是“第一”顧客；

2、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25％的客戶選擇營業(yè)員的介紹）；

3、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)；4、友好熱情善于溝通是“橋梁”；

5、競爭對手也可以成為朋友；

6、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要；7、建立誠信總給你意想不到的收獲；8、誠懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵；

公共關(guān)系：續(xù)陳列對顧客的利益

1．消費者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。

2．陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，特別在對一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費者更重要。

3．陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。陳列對店方的利益．

1、增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。

2．增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。

3．避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。因為產(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。

4．有效地運用店內(nèi)空間：一個細心設(shè)計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。

5．滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客認知到產(chǎn)品的價值，使之成為日后購物習(xí)慣之一。陳列：4產(chǎn)品陳列的技巧：陳列面積、產(chǎn)品干凈整潔；特定位置的陳列；是否容易看得到；是否容易拿?。挥袥]有價格簽；產(chǎn)品陳列的是否有特色，決