與客戶成功的第一次見面技巧培訓(xùn)課件

1與客戶成功的第一次見面技巧廣而告之廣告公司媒體銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)李克勤（）2今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)3今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)4是落實(shí)交易的必要步驟是完成交易的絕對(duì)手段與客戶見面的意義5增加客戶對(duì)我的好感探清客戶真正的期待初次與客戶見面的目的摸清客戶的實(shí)在實(shí)力爭(zhēng)取下次再見面機(jī)會(huì)6與客戶見面的考驗(yàn)機(jī)智膽識(shí)話術(shù)交際應(yīng)對(duì)手腕7自我高估自行矮化倍受批評(píng)沒有焦點(diǎn)涇渭分明時(shí)不我于洋洋得意必自敗未老先衰沒人睬評(píng)頭論足很難耐東扯西拉點(diǎn)何在敵我對(duì)峙兩相猜過(guò)與不及都不該與客戶見面失敗的情況不知干啥莫名其妙得自裁8與客戶見面成功的效益加強(qiáng)好感提高意愿扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)引導(dǎo)思維不卑不亢化敵為友意猶未盡眼見為憑我實(shí)在突破想法不會(huì)改借機(jī)翻身跳出來(lái)局勢(shì)最好由我來(lái)專業(yè)相告有能耐兩廂和睦下單快握手言歡再期待9今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)10面對(duì)新客戶的功夫見招拆招見機(jī)行事見色轉(zhuǎn)話見風(fēng)轉(zhuǎn)舵見利結(jié)友見阻講情預(yù)想主題預(yù)測(cè)變化留意變化先友后兵保持立場(chǎng)言和為貴阻力減少助力加大不急不緩談笑風(fēng)生是合是分堅(jiān)持最后11你要你要你要會(huì)你要能你更必須要會(huì)講會(huì)問(wèn)表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進(jìn)12溝通面訪應(yīng)聲膽識(shí)預(yù)約走訪深談交易共處期應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚口才感覺魄力耐力誠(chéng)意電訪回訪訪談三步曲13怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面訪走訪深談應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)抓魚感覺魄力14良好的見面見面我方時(shí)機(jī)話題氛圍頻次效益回應(yīng)對(duì)方反思利己利機(jī)過(guò)濾情緒價(jià)值15客戶心理試試無(wú)妨老板交待趁機(jī)學(xué)習(xí)收集情報(bào)好要更好聲東擊西藉機(jī)比價(jià)環(huán)境所逼業(yè)績(jī)因素人云亦云好要更好聲東擊西16我們的準(zhǔn)備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)應(yīng)政策組合內(nèi)容價(jià)值規(guī)模地位優(yōu)勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)況媒體結(jié)構(gòu)現(xiàn)況傳聞對(duì)比合同量付款方式17我們自己的角色仰慕者咨詢者伙伴人聆聽者分享者供應(yīng)者商品效能地位市場(chǎng)受眾空間問(wèn)題媒體宣傳現(xiàn)況傳聞期待專業(yè)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)意資訊材料情報(bào)Together18我們要有的觀念人事時(shí)地物錢新客戶舊客戶熟客戶必須談附帶談臨時(shí)起意時(shí)間長(zhǎng)短時(shí)段早晚日期私人公眾戶外商品材料案例預(yù)算成本政策19良好見面的關(guān)鍵好聽的第一句話舒服的必要?jiǎng)幼髯匀坏姆磻?yīng)表情適當(dāng)?shù)哪贸鲑Y料簡(jiǎn)潔的重點(diǎn)提醒時(shí)間的自我掌控親切但不過(guò)渡牽強(qiáng)輕松但不過(guò)渡放松適度但不過(guò)渡釋放是手段但不是目的要講但不逐字宣讀要控制但不被催促20今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)21認(rèn)清潛在因素新客戶舊客戶主觀心態(tài)自我觀念既有習(xí)慣承接壓力期待目的原有期望議妥事項(xiàng)交易方式22理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機(jī)切合/見面詳談刺激/時(shí)機(jī)為先23情緒/見人勿卑借口/見情應(yīng)對(duì)順應(yīng)/見況應(yīng)變迎合/見勢(shì)顯態(tài)言歡/見好就收24兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴25信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺/感情方法誠(chéng)意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)技巧實(shí)力26表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)27氛圍開場(chǎng)話題陳述輕松興趣需要考慮我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事28開場(chǎng)氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會(huì)不討厭能接受我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事29陳述重點(diǎn)情緒欲望聆聽筆記分辨鎮(zhèn)定揣測(cè)判斷客戶對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事30今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)31面對(duì)客戶時(shí)的六大考慮32我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我33我如何看待他如何評(píng)估我認(rèn)為我怎樣對(duì)付我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我想他認(rèn)為我怎樣對(duì)待我想他認(rèn)為他該改變對(duì)他的態(tài)度我的意圖他的回應(yīng)我的手段他的企圖我的態(tài)度34我如何看待他的態(tài)度他如何評(píng)估我的意圖我認(rèn)為我怎樣對(duì)付他的回應(yīng)我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我的手段我想他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他的企圖我想他認(rèn)為他該改變對(duì)我的態(tài)度從直覺角度判斷他的目的從直覺反應(yīng)判斷他的方法從聆聽里判斷他應(yīng)有的目的從面談中判斷他會(huì)變的手段從結(jié)束前判斷他抱持的想法從結(jié)束前判斷他堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)35今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)36整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序37整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序38靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)綴不是累贅輕松\自在\愉悅皮包\名片\錢\資料筆\手機(jī)\面紙\日期本外觀臉部服裝飾物表態(tài)附件正確面談客戶的程序39檢查談事底線主線副線出擊作戰(zhàn)資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談客戶的程序40整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序41禮貌判斷確定附帶讓對(duì)方舒服增加對(duì)方意愿見面地點(diǎn)時(shí)間制造期待誘因臨行前電話42對(duì)方態(tài)度對(duì)方說(shuō)詞對(duì)方隱喻是不是正常是不是虛應(yīng)是不是明顯臨行前電話注意43整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序44對(duì)方的變化對(duì)方的態(tài)度對(duì)方的意愿我方的策略增減正負(fù)濃烈清淡依舊變化補(bǔ)強(qiáng)不變面授機(jī)宜45目的主題手段條件誘因優(yōu)惠我需要調(diào)整嗎我能夠擁有嗎我要何時(shí)展示面授機(jī)宜46整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序47第一句話握手交換名片制造氣氛增減正負(fù)濃烈清淡依舊變化補(bǔ)強(qiáng)不變禮儀寒暄48第一句話握手交換名片制造氣氛增減正負(fù)濃烈清淡依舊變化補(bǔ)強(qiáng)不變禮儀寒暄49緊握實(shí)握輕握雙握久握點(diǎn)握搖握重握軟握倦握禮儀寒暄握手自信心強(qiáng)武斷組織力領(lǐng)導(dǎo)力坦率善推理個(gè)性坦率思想緊密隨性不受拘束灑脫熱誠(chéng)推心置腹重情感愛交朋友廣結(jié)善緣機(jī)靈敏感有神經(jīng)質(zhì)不愿深交樂觀態(tài)度積極喜歡被推崇自我主義逞強(qiáng)夸大悲觀孤獨(dú)與世無(wú)爭(zhēng)謹(jǐn)慎懷疑個(gè)性保守不易變通50遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心理缺乏誠(chéng)意做事漫不經(jīng)心心理缺乏主動(dòng)雖熱心但辦事拖拉心理缺乏謙和總希望對(duì)方處于劣勢(shì)禮儀寒暄握手51初次見面就離開視線我一注視他就移開視線用側(cè)目注意我睜眼向上眺望從上往下看視線左右不停移動(dòng)視線突然向下視線移動(dòng)激烈又眨眼禮儀寒暄握手對(duì)人誠(chéng)懇度不夠心中自卑與不安想關(guān)心卻不想讓人識(shí)破心存某種程度尊敬或試探相與我保持距離正想如何應(yīng)對(duì)我看到某項(xiàng)利害的事情已經(jīng)看到對(duì)策52第一句話握手交換名片制造氣氛增減正負(fù)濃烈清淡依舊變化補(bǔ)強(qiáng)不變禮儀寒暄53字體粗大沒有頭銜紙質(zhì)特殊特別光滑印有別號(hào)附帶自家住址印有工作項(xiàng)目印有特殊表彰禮儀寒暄交換名片好勝個(gè)性強(qiáng)會(huì)講話會(huì)待人個(gè)性內(nèi)向保守不喜歡被指使自我能言善道任性愛惡分明神經(jīng)質(zhì)敏感表里不一處世謹(jǐn)慎叛逆虛榮心責(zé)任感重獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)急于表現(xiàn)外向自負(fù)窮于表現(xiàn)會(huì)講話會(huì)交際54先拿後收附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細(xì)端詳禮儀寒暄交換名片誠(chéng)意足慎重尊重頭腦清晰有主意愛交友深謀遠(yuǎn)慮有創(chuàng)新興趣廣泛輕率不重視現(xiàn)況野心會(huì)表現(xiàn)會(huì)做夢(mèng)不實(shí)在自我要求謹(jǐn)慎懷疑55我方有領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方有領(lǐng)導(dǎo)兩方無(wú)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方職務(wù)高對(duì)方職務(wù)低禮儀寒暄交換名片讓領(lǐng)導(dǎo)先拿名片先給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)名片自己先拿出名片先遞出自己先收名片56第一句話握手交換名片制造氣氛增減正負(fù)濃烈清淡依舊變化補(bǔ)強(qiáng)不變禮儀寒暄57看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況大環(huán)境室內(nèi)陳設(shè)飾品擺設(shè)其他禮儀寒暄第一句話放膽講話58看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相臉色探測(cè)對(duì)方的興趣嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作59看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相臉色探測(cè)對(duì)方的興趣嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作60眉眼鼻嘴耳臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色三角一字八字一線刀型掃把單\雙\大\小\細(xì)\園\白獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁大\小\薄\厚\凸\歪\垂小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦61眉禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色三角一字八字一線刀型掃把三角眉一字眉八字眉一線眉刀型眉比較剛正，喜歡自己為中心粗－膽大斗志強(qiáng)細(xì)－固執(zhí)有耐性不喜計(jì)較廣結(jié)善緣(稀疏)猶豫不定性急小器易怒憂郁不勞而獲聰明果斷行事剛強(qiáng)不講人情掃把眉『頭』慢半拍『尾』虎頭蛇尾62眼禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色單\雙\大\小\細(xì)\園\白單眼皮雙眼皮大眼小眼細(xì)眼沉默穩(wěn)健冷靜客觀不愿表達(dá)樂天直爽感性愛交友選擇力差熱情謹(jǐn)慎感情用事聰明善觀察做事有序心機(jī)心術(shù)善思考有神經(jīng)質(zhì)園眼開朗積極敏銳易受感情誘惑白眼『四白』狠『上』兇『下』妒63鼻禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁獅鼻鷹鉤鼻尖鼻下垂鼻長(zhǎng)鼻精力旺盛心機(jī)特深自私乖僻風(fēng)趣開朗喜歡思考但是易猶豫短鼻急躁誤事缺乏方向感扁鼻思想單純心志不堅(jiān)易受誘惑64嘴禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色大\小\薄\厚\凸\歪\垂大嘴小嘴薄唇厚唇凸嘴個(gè)性溫厚開朗處世園融富同情心隨和做事有恒思路敏捷機(jī)巧應(yīng)變力不太熱情篤實(shí)溫良熱情樂天知足缺乏判斷思慮單純心神不安畏縮怕事歪嘴性格偏頗自我意識(shí)強(qiáng)剛愎垂嘴驕傲不輕易妥協(xié)講究原則65耳禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨小耳大耳薄耳厚耳招風(fēng)耳謹(jǐn)慎自信弱不堅(jiān)持頭腦清晰記憶好不喜歡計(jì)較孤僻任性猜忌沒有親信謹(jǐn)受原則講義氣積極熱誠(chéng)器量小爭(zhēng)斗敏銳會(huì)追根究底尖耳叛逆自我意識(shí)強(qiáng)自利反骨耳冷漠隨機(jī)性大66臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相臉色方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦方臉長(zhǎng)臉尖臉顴骨臉扁平臉耐性意志力篤定內(nèi)斂喜歡規(guī)律性慈正直冷靜細(xì)心沉著個(gè)性古怪用情不專果斷自我獨(dú)霸驕傲氣勢(shì)強(qiáng)多夢(mèng)想不切實(shí)際行事優(yōu)柔寡斷干瘦臉孤傲心胸窄沒有熱情67看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相臉色探測(cè)對(duì)方的興趣嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作68相片獎(jiǎng)牌玩物古董自然物照片禮儀寒暄第一句話抓對(duì)事講探測(cè)對(duì)方的興趣嗜好自滿自足‘怕孤單喜歡受人尊敬自傲受人肯定好勝心活潑喜歡幻想凸顯自己的地位富有冒險(xiǎn)精神表現(xiàn)勇氣念舊有同情心69看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相臉色探測(cè)對(duì)方的興趣嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作70速度漸緩?fù)蝗桓邼q頓挫分明音量細(xì)微強(qiáng)答與結(jié)論交待不清對(duì)我產(chǎn)生敵意想堅(jiān)持自己的意見希望突現(xiàn)自我的意見缺乏自信譽(yù)優(yōu)柔寡斷唯恐自己被反駁意圖逃避責(zé)任手指舞動(dòng)聽膩我的談?wù)摕o(wú)意義點(diǎn)頭與我的意見未達(dá)成一致禮儀寒暄第一句話抓對(duì)情緒留意對(duì)方講話的方式71看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相臉色探測(cè)對(duì)方的興趣嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作72雙手交叉手肘抵桌手移到嘴邊手移到面部以手托腮扳指關(guān)節(jié)自信桀驁不馴會(huì)有反擊開始拒絕對(duì)方開始質(zhì)疑對(duì)方的意見開始用心思考茫然的思考具有威脅的態(tài)勢(shì)雙腳突然交叉心理上想占優(yōu)勢(shì)雙腳大膽交叉絕對(duì)的自信充分的無(wú)懼禮儀寒暄第一句話抓對(duì)情況小心對(duì)方的肢體動(dòng)作73第一句話握手交換名片制造氣氛增減正負(fù)濃烈清淡依舊變化補(bǔ)強(qiáng)不變禮儀寒暄74引他講話聽他講話適當(dāng)回話藉機(jī)插話巧妙留話會(huì)問(wèn)專長(zhǎng)強(qiáng)項(xiàng)疑問(wèn)會(huì)用恭維驚嘆贊賞保持愉快盡興暢談技巧被看重被尊重時(shí)間我方能夠掌控禮儀寒暄制造氣氛75你懂嗎?然后呢?可是還是就是這樣自主性強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)逼人沒有自信慣于依賴邏輯力不隨便附和希望自己可以影響別人沒耐心不愿深談對(duì)吧!噢!是嗎?試探有主見不滿禮儀寒暄制造氣氛76整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序77適當(dāng)