進駐市場策略分析

進駐市場策略分析內(nèi)銷團隊-樂澄水杯精選ppt目錄-

第一章產(chǎn)品進場及上架流程第二章進場費用解析分類第三章各家超市上架費用成本第四章超市進駐商的案例分享第五章進駐市場策略與方針精選ppt

第一章產(chǎn)品進場及上架流程精選ppt產(chǎn)品進場前置作業(yè) 1、前期超市的調(diào)查研究：銷量、結(jié)款、信譽、當?shù)赜绊懥皰褓徣藛T情況。2、準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司產(chǎn)品的正式報價單，合作方式的想法。3、約見採購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸。目標：瞭解超市條件：1.先期進場費用，2.超市提出的合作方式，3.結(jié)款方式。4.與超市簽訂合同，並且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比並精選ppt產(chǎn)品進場後流程 1.採購合同簽訂後，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場後的提放位置。2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量。

3.接到首批訂單後，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜。4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，儘量擴大陳列面。5.並向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。並向促銷員介紹一下賣場的大概情況。精選ppt超市促銷員進場 (非必要)先期工作提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員2.對促銷員進行培訓3.在採購合同簽定之後，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。諮詢促銷員進場程式所需要手續(xù)4.辦理促銷員進場手續(xù)5.安排促銷員進場6.指導(dǎo)促銷員工作精選ppt與超市接洽主要工作範圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進入和銷售、結(jié)款、售後等一系列問題。

具體的有：1、進店的談判。在說服商超採購?fù)膺M場銷售後，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細節(jié)以及進幾個單品等幾項。

2、進店後的銷售：促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置）。期間要及時對破損品進行調(diào)換。

3、銷售後貨款的結(jié)算：一般在進店合同裏都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發(fā)票並送達商超財務(wù)科。精選ppt

第二章進場費用解析分類精選ppt進駐超市及賣場費用 超市對供應(yīng)商收取進場費也存在差別待遇。一般把供應(yīng)商分為ABC三類，基本呈“金字塔”形：5％的A類品是為了吸引客源，如可口可樂等，超市可以虧本賣或低利出售；15％的B類商品是雙方得益，主要是一些國際著名品牌及少部分國內(nèi)大品牌；80％的C類商品則是超市獲利，供應(yīng)商要向超市交納高昂的進場費。而以各種名義收取的進場費，超市有的用一部分，有的轉(zhuǎn)作他用，還有的則根本未使用，也未單獨核算，最後都成了超市的利潤。精選ppt產(chǎn)品上架費用超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進場費產(chǎn)品進場必須支付3、節(jié)日費每逢國慶日日和“中秋”等節(jié)收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產(chǎn)品進場時明確必須支付6、單項費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)佈海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業(yè)返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員再承擔費用，超市對促銷員考核發(fā)薪，餘款不退15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品16、其他損失費有些超市向廠家收取精選ppt產(chǎn)品上架必需費用進場費（也叫進店費）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供應(yīng)商收取的一種費用。目前，各個超市（含大賣場）向供應(yīng)商收取的進場費，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費主要為上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節(jié)費、毛利補差等，通過合同形式表現(xiàn)出來。而合同外收費往往由合同內(nèi)的收費項目“衍生”出來，如所謂的條碼費、端頭費，促銷活動中的條幅、花籃、空飄、地貼、牆貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費用。

精選ppt產(chǎn)品訂價對消費者影響價格帶：以消費者心中認可的不同商品在哪些區(qū)間的可接受的價格浮動幅度。1、購買頻率與商品單價有直接的關(guān)係。2、低價格、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利，低價格塑造價格形象。3、高價格、低頻率的商品客人會反覆比價，慎重購買，低毛利銷售，塑造價格形象。4、商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人比較不會比價格，毛利可高，獲取利潤。5、制定價格時候要兼顧業(yè)績、毛利、形象的平衡。決定商品結(jié)構(gòu)的要素有三個：差異性、陳列區(qū)域、商品重要程度。精選ppt

第三章各家超市上架成本精選ppt賣場上架成本賣場名稱：好又多一般進場費每條碼300元。端頭費300元/半月。堆頭費500元/半月。DM費每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費500元/次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶日、元旦、春節(jié)等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。精選ppt賣場上架成本賣場名稱：麥德龍一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少於10000元）端頭費1500元/次（14天）堆頭費1500元/次（14天）；DM費每種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費、店慶費，但有年度費用1%（既每年續(xù)約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支援名義收?。?；一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進場費用較高。精選ppt賣場上架成本賣場名稱：沃爾瑪一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協(xié)商，一般為一倉板為基準）；無端頭堆頭費用。DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利2%以內(nèi)；毛利補償費（既商場毛利低時從供應(yīng)商中收取的費用）按月收1000—3000元不等（在月盤點前根據(jù)銷售情況及與採購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般採取現(xiàn)金購買。精選ppt家樂福的進場費用細項無條件扣款：第一年扣掉供貨款的４５％、第二年扣掉供貨款的２４％，而且是全國２７家門店，家家如此。

諮詢服務(wù)費：２００１年前是全年含稅進貨金額的０．５％，２００２年增加到１％，分別於六月、九月和十二月份結(jié)賬時扣除。無條件折扣：全年含稅進貨金額的３．５％，每月從貨款中扣除。有條件折扣：全年不含稅總進貨額≥７０萬元時，扣全年含稅進貨金額的０．５％；全年含稅進貨金額的≥１００萬元時，扣全年含稅進貨金額的１％。配貨費：每店提取３％。進場費：每店收取１．５萬元，新品交付時扣除。

條碼費：每個品種收費１０００元。

新品上櫃費：每店收?。保担埃霸?。

節(jié)慶費：１０００元／店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋、聖誕共五次。

店慶費：１５００元／店次，分國際店慶、中華店慶兩次。商場海報費：２５００元／店次，每年一次。

商場促銷堆頭費：１５００元／店次，每年三次。

全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費：含稅購貨金額的１％，每月賬扣。老店翻新費：７５００元／店，由店鋪所在地承擔。

新店開辦費：２萬元／店，由新開店鋪所在地承擔。

違約金：合同外商品增加或調(diào)換一個單品，終止合同並罰款５０００元。

交貨時間：包括訂單日在內(nèi)三天，每延遲一次罰合同額的０．３％，不送貨罰３０００元。

發(fā)票交付：允許大連、無錫、南京、寧波四個門店１０日內(nèi)交付增值稅發(fā)票，全國其他門店必須隨貨交付。精選ppt家樂福的進場費用細項據(jù)瞭解，以上所列金額全部都是未稅賬，供應(yīng)商還需要替家樂福為這些費用交納增值稅。在有關(guān)部門調(diào)查走訪的幾家供應(yīng)商中，與家樂福簽訂的全是格式合同，即在合同中，全部為超市已擬定好的條文，沒有協(xié)商條款，根本談不上公平互利，供應(yīng)商要想在家樂福售貨，就不得不簽字。

仔細算下來，這些名目繁多、令人眼花繚亂的費用就是天文數(shù)字！北京有一家生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品在全國銷量位居第三，自２００5年５月至２００6年６月期間，在供給家樂福的商品中，出庫產(chǎn)品價值２５萬元，實際到賬款只有９萬元，其餘全部被賬後專案扣掉。在北京家樂福方莊店，一家供應(yīng)商提供了２０萬元的銷售商品，卻連續(xù)四個月沒有得到結(jié)款，理由是沒有達到扣費標準，２００6年６月，家樂福扣掉其費用後，銷售員只拿回了３００多元人民幣。

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第四章案例分享精選ppt案例分享-調(diào)研後未進場廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負責開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因為大賣場和連鎖超市沒有進入，只是通過的網(wǎng)路鋪開一些中小型超市和社區(qū)小店。

在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)佔據(jù)了城市零售市場的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進入這些賣場必須支付高額的進場費用。兩年來，廖經(jīng)理一直在與這些大賣場談判，卻總是沒能談進去，因為大賣場有很多讓供應(yīng)商難以接受的進場費用和苛刻條件，簽進場合同就像是簽“賣身契”。

精選ppt案例分享-調(diào)研後未進場諮詢服務(wù)費：全年含稅進貨金額的1％，分別於6月、9月和12月份結(jié)賬時扣除；

無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；無條件折扣：全年含稅進貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；有條件折扣：全年含稅總進貨額≥70萬元時，扣全年含稅進貨金額的0.5％；全年含稅進貨金額≥100萬元時，扣全年含稅進貨金額的1％；配貨費：每店提取3％；進場費：每店收取15萬元，新品交付時繳納；

條碼費：每個品種收費1000元；新品上櫃費：每店收取1500元；節(jié)慶費：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和聖誕共5次；店慶費：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次；商場海報費：2500元/店次，每年至少一次；商場促銷堆頭費：1500元/店次，每年三次；全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費：含稅進貨金額的1％，每月賬扣；老店翻新費：7500元/店，由店鋪所在地供應(yīng)商承擔；新店開辦費：2萬元/店，由新開店鋪所在地供應(yīng)商承擔；

精選ppt案例分享-調(diào)研後未進場以上所列金額全部都是無稅賬，供應(yīng)商還需要替超市為這些費用繳納增值稅。

廖經(jīng)理算了一下進入這些大賣場的費用，一年各項費用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心裏沒有一點底。由於擔心進入大賣場費用太高而發(fā)生嚴重虧損，甚至被“末位元淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進場。

精選ppt案例分享-進入市場案例今年55歲的顧根喜是安徽省蚌埠市一名普通調(diào)料代理商，平時主要工作就是給當?shù)氐囊恍┐笮瓦B鎖超市供應(yīng)醬菜、鹹菜、醬油、醋等調(diào)料製品。按照代理商這行的慣例，每年年初，他都要和超市簽訂下一年的供貨合同。但是從今年初以來，他沒有和任何超市簽訂新的供貨合同。因為他屯貨的倉庫，裏面堆積了大量沒有送出的貨品。顧根喜說，眼下由於去年合同還沒到期，他還給超市供著貨，但馬上就會停下來，到時候倉庫可能會堆積更多的貨品。他也不想這麼做，但除了放棄毫無選擇。他打算放棄的原因只有一個，那就是超市收取的費用太高，壓迫得他喘不過氣來。精選ppt案例分享-進入市場案例顧根喜：超市這塊費用有進廠費，條碼費，節(jié)慶費，店慶費，還有扣點，有打折的。顧根喜說，超市收取的費用名目繁多，並且費用越收越高，在整個供貨市場這幾年一直如此。你想想這一個條碼進廠3-8萬，就像你貨物進廠3-8萬這個要給，一個條碼是1500，你要好銷要2000，這一個條碼，一個品牌一個條碼要2000，這看這有的，還有店慶費，你像一年有幾個店慶，五一、八月十五，正月十五，反正有好多節(jié)慶，他都要扣你的錢，那這個名目多了。精選ppt案例分享-調(diào)研後未進場以上所列金額全部都是無稅賬，供應(yīng)商還需要替超市為這些費用繳納增值稅。

廖經(jīng)理算了一下進入這些大賣場的費用，一年各項費用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心裏沒有一點底。由於擔心進入大賣場費用太高而發(fā)生嚴重虧損，甚至被“末位元淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進場。

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第五章賣場上架策略與方針精選ppt策略與方針面對越來越高的超市門檻，對於供應(yīng)商來說，該如何應(yīng)對進場費呢？捆綁進場，分攤費用

（1）通過有實力的廠商捆綁進場

大賣場對新供應(yīng)商一般都要收取開戶費，比如上海家樂福的開戶費為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。對於有些中小企業(yè)，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就很不劃算，這時可以找一個已經(jīng)在大賣場開了戶的來“捆綁”進場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。對於合作廠商來說，他也很願意，畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔各種費用。

（2）選擇合適的做超市中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)管道有優(yōu)勢的。因為傳統(tǒng)管道的手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多。在進入超市有困難時，可以考慮連鎖店模式，供應(yīng)商不用交高額的進場費用。其