巔峰銷售力培訓(xùn)課件

巔峰銷售力1以積極熱情的心情，全程專心投入本課程的學(xué)習(xí)——你將能夠：1.

有效開(kāi)發(fā)客戶，讓銷售行程滿檔2.

掌握并運(yùn)用銷售專家的成功秘訣3.

樂(lè)在銷售，擁有無(wú)限的銷售能力4.

提升自我價(jià)值與能力，突破困境5.

掌握客戶的購(gòu)買心理，成功締結(jié)6.

倍增業(yè)績(jī)7、……【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：2成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處1、認(rèn)識(shí)銷售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣3導(dǎo)言什么是銷售？4客戶開(kāi)發(fā)售前準(zhǔn)備接觸顧客開(kāi)啟面談產(chǎn)品介紹解除抗拒完成交易售后服務(wù)八大環(huán)節(jié)5成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處1、認(rèn)識(shí)銷售

做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣6◆銷售的重要性

1、產(chǎn)生業(yè)績(jī)的重要途徑提升能力的主要方法

2、事業(yè)成功之門的鑰匙◆銷售的本質(zhì)——推銷自己

7◆銷售的好處1、

通過(guò)銷售得到利潤(rùn)2、

保持穩(wěn)定的收入3、

推薦也是一種銷售◆你認(rèn)為銷售還有什么好處？8

激發(fā)自己崇高的動(dòng)機(jī)

9◆銷售就是

滿足顧客的需求（幫助顧客找到并購(gòu)買他們所需要的產(chǎn)品）

銷售其實(shí)是四件事：1、滿足顧客的需求（簡(jiǎn)單的工作）

2、滿足顧客的感覺(jué)（復(fù)雜的工作）3、教育顧客（藝術(shù)）4、幫助客戶（分享）

10◆專業(yè)業(yè)銷售人人員的五五大認(rèn)知知是什么因因素可以以讓一個(gè)個(gè)人成為為高收入入的專業(yè)業(yè)銷售人人員？1、銷售售是開(kāi)始始于正確確的態(tài)度同時(shí)有能能力來(lái)處處理壓力2、克服服對(duì)拒絕和失敗的恐懼！11★第一一大認(rèn)知知人人都都是推銷員員，因?yàn)闉槊總€(gè)個(gè)人都都在銷售無(wú)論你你身處處任何何層級(jí)級(jí)或任任何角角色，，你都都必須須學(xué)會(huì)會(huì)銷售為何人人人都都是————推銷員員？因?yàn)殄X是從從客戶戶的口口袋中中來(lái)的的因?yàn)槲覀兌级际菑膹氖氯巳穗H關(guān)關(guān)系的的因?yàn)殇N售能力等于溝通能力12★第二大大認(rèn)知清楚認(rèn)知：：客戶能接接受產(chǎn)品主主要的因素素，是自己己具有100%的熱情和信賴感而阻礙擁有有100%的熱情和信賴感的六大因素素1、害怕被拒絕絕2、失望感3、內(nèi)疚感4、拖延5、活在在沖突（矛矛盾）當(dāng)中中6、沒(méi)有堅(jiān)定的的支持點(diǎn)13成就來(lái)自于于服務(wù)的人數(shù)數(shù)及品質(zhì)14你你你你你是你產(chǎn)品及事事業(yè)最重要的一一部分?。。?！15★第三大大認(rèn)知清楚知道：：自己扮演演的角色，，不是產(chǎn)品品解說(shuō)員而是專業(yè)顧問(wèn)成為專業(yè)顧問(wèn)角色的關(guān)鍵鍵，就是學(xué)習(xí)———專業(yè)銷售技技巧與策略略16★第四大大認(rèn)知A、清楚知知道：具有有是使客戶樂(lè)樂(lè)于購(gòu)買的的重要關(guān)鍵鍵！同理心而客戶喜歡歡你的核心心因素，首首要是具有有同理心B、讓自己己具有同理心之方法：1、將焦點(diǎn)點(diǎn)放在客戶戶的需求及及他有興趣趣的事情上上面2、真正想想要幫助顧顧客，而不不是只想要要銷售17客戶參與是成交的不不二法門18★第五大大認(rèn)知——專業(yè)銷銷售人員是是懂得A、為成功而穿著為勝利而打扮B、及具有成功人士士的姿態(tài)態(tài)和穩(wěn)健的講講解能力力因?yàn)楫?dāng)你你一旦和和客戶接接觸時(shí)，，客戶就就會(huì)開(kāi)始始評(píng)斷你你‥‥‥19◆學(xué)習(xí)習(xí)并運(yùn)用用【銷售售新模式式】銷售舊模模式10%客戶關(guān)系系20%評(píng)估需求求30%產(chǎn)品介紹紹40%結(jié)束銷售售銷售新模模式40%客戶關(guān)系系30%評(píng)估需求求20%產(chǎn)品介紹紹10%結(jié)束銷售售20◆精精通多種種成交的的技巧及及策略理由有三三:1、因?yàn)榭蛻魬纛愋图凹翱咕懿徊槐M相同同2、因?yàn)榭蛻魬暨x擇多多樣化3、因?yàn)槭杖肴氲母叩偷偷闹匾P(guān)鍵(是當(dāng)今社社會(huì)至關(guān)關(guān)重要的的)4、產(chǎn)產(chǎn)品的的無(wú)差異異化注意原則則頂尖的專專業(yè)銷售售人員不不是解說(shuō)說(shuō)員，而是一個(gè)個(gè)銷售顧顧問(wèn)和銷銷售醫(yī)生生21◆銷銷售工作作的八大大步驟1、產(chǎn)品服務(wù)務(wù)的分析析2、尋找找潛在客客戶3、收集集資訊———是今天銷銷售成功功的核心心工作4、問(wèn)題題的確認(rèn)認(rèn)5、解決問(wèn)題題的方法，說(shuō)說(shuō)明解決的方方案6、解決相關(guān)關(guān)的問(wèn)題7、獲得客戶戶的承諾8、跟進(jìn)動(dòng)作作與售后服務(wù)務(wù)22◆成功銷銷售的基礎(chǔ)1、學(xué)習(xí)賺錢的有有效方法和步步驟2、明確并使使用學(xué)習(xí)5大大步驟①初步了了解②使用③反復(fù)④融會(huì)貫貫通⑤再次加加強(qiáng)3、重復(fù)有有效的基本動(dòng)動(dòng)作是成功實(shí)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的不二法則23◆學(xué)習(xí)心心得1、這堂課課，哪三個(gè)觀觀點(diǎn)我覺(jué)得最最好？2、上完這堂堂課，有哪三三個(gè)觀點(diǎn)是我我馬上可以運(yùn)用在工作作或生活上的的？3、上完這堂堂課，我將采采取哪三項(xiàng)有有效行動(dòng)？24送你兩句話第一句是：投入才會(huì)深入入，付出才會(huì)會(huì)杰出！第二句是：要開(kāi)始就不要要放棄，要放棄就不要要開(kāi)始！！25成功的銷售9、售后服務(wù)務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客客的心6、產(chǎn)品介紹紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處1、認(rèn)識(shí)銷售售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)發(fā)發(fā)：我的顧客在哪哪里3、售前準(zhǔn)備備：奠定良好的銷銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面談?wù)劊毫私饪蛻舻男栊枨?0、倍增業(yè)業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的的銷售策略11、頂尖心心法：成為高收入的的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交易易銷售的壓軸好戲7、解除抗拒拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣26◆專業(yè)銷銷售人員需要要精通二項(xiàng)活活動(dòng)1、找到銷售對(duì)象象2、將產(chǎn)品銷售給給他們◆尋找潛在客戶戶的能力，是是你成功銷售售的關(guān)鍵！◆評(píng)估潛在顧客客的四個(gè)主要要問(wèn)題1、潛在顧客是否否你你的產(chǎn)品品或服務(wù)？2、潛在顧客客是否你你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？3、潛在顧客客是否你你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？4、潛在顧客客是否你你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？想要需要使用買得起27◆客戶開(kāi)發(fā)策略略：你必須問(wèn)問(wèn)自己的問(wèn)題題1、我到底在在買什么？（顧客得到什什么利益？））2、誰(shuí)是我的的顧客？3、為什么顧顧客向我購(gòu)買買產(chǎn)品？4、為什么要要購(gòu)買我的產(chǎn)產(chǎn)品的理由？？5、我的顧客客什么時(shí)候會(huì)會(huì)買？6、為什么我我的客戶不要要產(chǎn)品？7、誰(shuí)是我的的競(jìng)爭(zhēng)者？8、誰(shuí)不是客客戶？28◆你的目標(biāo)是——成功的的梯子要搭在在成功的墻上上要將時(shí)間花在在可能成交率高高的客戶身上??！◆找出黃金未來(lái)來(lái)客戶——優(yōu)良客戶戶的特質(zhì)1、對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需要要2、你的產(chǎn)品品服務(wù)與客戶戶使用計(jì)劃之之間有成本效益關(guān)系系3、對(duì)你的行行業(yè)、產(chǎn)品或或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你訂單的可能5、是有影響力（知知名度及信譽(yù)譽(yù)度）的核心心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付付款迅速7、離你不遠(yuǎn)的客客戶29◆尋找客戶群的的三種手法1、找你認(rèn)識(shí)的人人（列名單））2、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹顧顧客3、陌陌生生拜訪訪◆尋找客客戶群群的步步驟1、鎖定適適合的的客戶戶群2、列好名單單3、做好事事前準(zhǔn)準(zhǔn)備———包括產(chǎn)產(chǎn)品、、行業(yè)業(yè)、素素質(zhì)、、形象象、素質(zhì)的的提高高4、開(kāi)始聯(lián)聯(lián)系客客戶5、取得拜拜訪機(jī)機(jī)會(huì)6、開(kāi)開(kāi)始始接觸觸顧客客———不要在在電話話里介介紹產(chǎn)產(chǎn)品30◆尋找客客戶群群應(yīng)具具備的的心態(tài)態(tài)1、有效拜拜訪次次數(shù)決定月月收入入目標(biāo)標(biāo)2、月/年年收入入=有效拜拜訪量量×有效成成交率率=生產(chǎn)力力◎3、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想的的秘訣訣：行程滿滿檔4、最好的的老師師是客戶，最有有效的的學(xué)習(xí)習(xí)是在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)5、列名單單的能能力及及品質(zhì)質(zhì)，決定創(chuàng)創(chuàng)造高高收入入的速速度6、收入高高低不不是只只靠自自己，，而是是來(lái)自自許多人人的支支持7、專業(yè)銷銷售人人員認(rèn)認(rèn)定電話是一個(gè)個(gè)有力力的銷銷售工工具31如何打打電話話：1、始終讓讓對(duì)方方聽(tīng)起起來(lái)有有活力力和自自信2、一一定要要有一一個(gè)劇本，要站著打打電話話，說(shuō)話話時(shí)要要面帶笑笑容3、設(shè)設(shè)計(jì)好好奇的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白，，內(nèi)容容一定定要符符合實(shí)實(shí)際4、打打電話話與客客戶交交談時(shí)時(shí)你的的銷售售所求求是什什么？？5、取取得約約談時(shí)時(shí)間和和日期期（二二擇一一法則則）6、打打完電電話給給自己己一點(diǎn)點(diǎn)鼓舞舞士氣氣的行行動(dòng)7、………32◆顧客的的四個(gè)個(gè)主要要來(lái)源源*親親朋好好友：：從離自自己最最近的的人開(kāi)開(kāi)始向向外輻輻射*周周圍接接觸到到的人人：一M定定律，，凡是是有人人群的的地方方*朋朋友的的朋友友：轉(zhuǎn)介介紹顧顧客*陌陌生人人：陌生拜拜訪，，參加加社團(tuán)團(tuán)活動(dòng)動(dòng)一個(gè)人人一扇扇門，，輕輕輕推開(kāi)開(kāi)一群人人33◆列名單單編號(hào)姓名電話生日工作年齡興趣可能需要的服務(wù)

潛在客客戶表表：【【我認(rèn)認(rèn)識(shí)的的人】】家人（（父母母、兄兄弟姐姐妹及及配偶偶）*親親戚戚*鄰鄰居居（現(xiàn)現(xiàn)在的的、以以前的的）*同同學(xué)學(xué)*宗宗教活活動(dòng)的的教友友*我我的的醫(yī)生生和工作作有關(guān)關(guān)的人人、以以前工工作的的同事事*因因運(yùn)動(dòng)動(dòng)結(jié)識(shí)識(shí)的人人*因因興興趣\嗜好好結(jié)識(shí)識(shí)的人人*在在活動(dòng)動(dòng)聚會(huì)會(huì)中認(rèn)認(rèn)識(shí)的的人*雜雜貨貨店老老板*賣賣家家電用用品的的老板板（銷銷售員員）*賣車車子的的老板板（銷銷售員員）*洗衣衣店老老板*賣家家具給給我的的人我的的律律師師*我我的的牙牙醫(yī)醫(yī)*郵郵差差*我我的的發(fā)發(fā)型型美美容容師師*我我家家附附近近超超市市的的經(jīng)經(jīng)理理（（銷銷售售員員））孩孩子子學(xué)學(xué)校校的的老老師師*孩孩子子的的補(bǔ)補(bǔ)習(xí)習(xí)班班、、才才藝藝班班老老師師*常常去去吃吃飯飯的的餐餐廳廳的的老老板板、、服服務(wù)務(wù)生生*剛剛搬搬到到我我家家附附近近的的人人*賣賣保保險(xiǎn)險(xiǎn)給給我我的的人人*常常來(lái)來(lái)往往的的銀銀行行人人員員*附附近近花花店店的的老老板板其他……你有認(rèn)識(shí)這么么多人嗎？34◆作作業(yè)練習(xí)（分分組討論）1、寫(xiě)下電話話行銷劇本2、演練電電話行銷劇本本35◆學(xué)習(xí)心心得1、這堂課課，哪三個(gè)觀觀點(diǎn)我覺(jué)得最最好？2、上完這堂堂課，有哪三三個(gè)觀點(diǎn)是我我馬上可以運(yùn)用在工作作或生活上的的？3、上完這堂堂課，我將采采取哪三項(xiàng)有有效行動(dòng)？36成功的關(guān)鍵就是去向?qū)＜壹覍W(xué)習(xí)去學(xué)習(xí)模仿你你行業(yè)中的佼佼佼者37成功的銷售售9、售后服服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧顧客的心6、產(chǎn)品介介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的的特色與好處處1、認(rèn)識(shí)銷銷售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)：我的顧客在在哪里3、售前準(zhǔn)準(zhǔn)備：奠定良好的的銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)4、接觸顧顧客：與客戶展開(kāi)開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面面談：了解客戶的的需求10、倍增增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入入的銷售策策略11、頂尖尖心法：成為高收入入的銷售專專家12、目標(biāo)標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交交易銷售的壓軸好戲7、解除抗抗拒：讓顧客點(diǎn)頭頭稱是的秘訣訣38◆成為為產(chǎn)產(chǎn)品品的的代代言言人人◆具具備備產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)1、、運(yùn)運(yùn)用用公公司司的的輔輔助助器器材材2、、參參加加聚聚會(huì)會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)3、、向向同同業(yè)業(yè)人人員員請(qǐng)請(qǐng)教教◆準(zhǔn)準(zhǔn)備備相相關(guān)關(guān)資資料料*產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄、、說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)、、價(jià)價(jià)目目表表*準(zhǔn)準(zhǔn)備備產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的示示范范道道具具*產(chǎn)產(chǎn)品品輔輔助助行行銷銷資資料料（（如如報(bào)報(bào)紙紙影影印印資資料料））*顧顧客客資資料料表表（（顧顧客客相相關(guān)關(guān)資資料料））*訂訂貨貨單單*其其他他…………39◆銷銷售售的的心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備*不要要強(qiáng)迫迫對(duì)方方購(gòu)購(gòu)買買*銷售售是是播播種種的的工工作作*傳播播新新的的品品牌牌*過(guò)過(guò)程程要要生活活化化、、人人文文化化*好好東東西西要要與與好好朋朋友友分享享。（（刻刻意意的的講講解解，，隨隨意意的的安安排排））◆進(jìn)行行心理預(yù)演——演練練未來(lái)◆學(xué)習(xí)習(xí)心得1、這堂課，，哪三個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)我覺(jué)得最好好？2、上完這堂堂課，有哪三三個(gè)觀點(diǎn)是我我馬上可以運(yùn)運(yùn)用在工作或或生活上的？？3、上完這堂堂課，我即將將采取哪三項(xiàng)項(xiàng)有效行動(dòng)？？40送你兩句話第一句是：成功銷售的起起點(diǎn)在于成功功地開(kāi)發(fā)客源源！第二句是：充分的事前準(zhǔn)準(zhǔn)備加上立刻刻去做的行動(dòng)動(dòng)力，就是好好運(yùn)的開(kāi)始?。?！41成功的銷售9、售后服務(wù)務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客客的心6、產(chǎn)品介紹紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處1、認(rèn)識(shí)銷售售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)發(fā)發(fā)：我的顧客在哪哪里3、售售前準(zhǔn)準(zhǔn)備：：奠定良良好的的銷售售基礎(chǔ)礎(chǔ)4、接接觸顧顧客：：與客戶戶展開(kāi)開(kāi)友誼關(guān)關(guān)系5、開(kāi)開(kāi)啟面面談：：了解客客戶的的需求求10、、倍增增業(yè)績(jī)績(jī)創(chuàng)造高高收入入的銷銷售策策略11、、頂尖尖心法法：成為高高收入入的銷銷售專專家12、、目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想8、完完成交交易銷售的的壓軸好好戲7、解解除抗抗拒：：讓顧客客點(diǎn)頭頭稱是的的秘訣訣42◆積積極的的形象象——每每一件件事情情都很很重要要1、要要穿出出成功功來(lái)2、要要使用用正確確的3、要要注意意身上上的配配帶4、穿穿著應(yīng)應(yīng)要顏色（（不超超過(guò)種種顏色色）3飾品保守而而且大大方◆與與客戶戶會(huì)面面前的的心理理演練練——演演練未未來(lái)1、充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備2、提提早十十分鐘鐘抵達(dá)達(dá)3、假假想自己是是一個(gè)個(gè)不愁愁錢的的大富富翁4、一分鐘鐘的心心理的的預(yù)演演43◆顧顧客購(gòu)購(gòu)買前前的需需求是是：1、能能讓自己己相信的的處世方方法；2、相相信你新新提供的的建議都都是有價(jià)價(jià)值的；；3、必必須說(shuō)服服客戶你你的產(chǎn)品品是符合合客戶需需求的4、客客戶必須須對(duì)你有有信心，，相信自自己沒(méi)有有做錯(cuò)決決定◆專專業(yè)銷銷售人員員了解第第一印象象的重要要性所以總是是會(huì)以面面對(duì)首首次見(jiàn)面面的每一一個(gè)人微笑你不相信信自己會(huì)會(huì)成功，別人怎么么會(huì)相信信你會(huì)成功？！44◆接接觸客客戶應(yīng)有有的認(rèn)知知1、客戶戶之所以以會(huì)買可可能不需需要的東東西或協(xié)協(xié)助銷售售產(chǎn)品的的核心心關(guān)鍵是因?yàn)椋海嚎蛻粢牡挠肋h(yuǎn)是是一種愉愉快的感感覺(jué)2、人們們不想知知道你有有多專業(yè)業(yè)，只想想知道：你多在乎乎和關(guān)心心他們3、銷銷售就是是交朋友4、贏贏了輸輸了了爭(zhēng)議生生意意5、建立立信賴感感的最高高指導(dǎo)原原則：：多聽(tīng)、多多問(wèn)、少少說(shuō)話6、具有有專業(yè)的的形象的的方法：：親切的肢肢體語(yǔ)言言7、才才能使客客戶感受受到你的的真心。。用心愛(ài)是銷售售的最高高境界45◆接接觸客客戶的———頂尖技巧巧及策略略1、建立立的的感感覺(jué)親和2、找出出共同點(diǎn)3、模模式4、技技巧5、同意模仿作好筆記記46◆學(xué)學(xué)習(xí)心得得1、這這堂課，，哪三個(gè)個(gè)觀點(diǎn)我我覺(jué)得最最好？2、上完完這堂課課，有哪哪三個(gè)觀觀點(diǎn)是我我馬上可可以運(yùn)用在在工作或或生活上上的？3、上完完這堂課課，我將將采取哪哪三項(xiàng)有有效行動(dòng)動(dòng)？47專業(yè)銷售售的本質(zhì)質(zhì)就是建立立并維系系高品質(zhì)質(zhì)的人際際關(guān)系，，它是基于于與客戶戶建立的的一種高度信任任與信任任感48成功的銷銷售9、售后后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得得顧客的的心6、產(chǎn)品品介紹：：展現(xiàn)產(chǎn)品品的特色與好好處1、認(rèn)識(shí)識(shí)銷售：：做好銷售售的重要性性2、客戶戶開(kāi)發(fā)：：我的顧客客在哪里里3、售前前準(zhǔn)備：：奠定良好好的銷售售基礎(chǔ)4、接觸觸顧客：：與客戶展展開(kāi)友誼關(guān)系系5、開(kāi)啟啟面談：：了解客戶戶的需求求10、倍倍增業(yè)績(jī)績(jī)創(chuàng)造高收收入的銷銷售策略略11、頂頂尖心法法：成為高收收入的銷銷售專家家12、目目標(biāo)設(shè)定定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想想8、完成成交易銷售的壓軸好戲戲7、解除除抗拒：：讓顧客點(diǎn)點(diǎn)頭稱是的秘秘訣49◆任何產(chǎn)品品都是不不存在的的客戶所買買的產(chǎn)品品，都是是一種:和愉快的感感覺(jué)期期望望想要的的東西◆了了解客客戶需求求點(diǎn)應(yīng)有有的認(rèn)知知1、專業(yè)業(yè)銷售人人員的定定位=2、銷售售就是提提供客戶戶問(wèn)題的的解答：：不是在在賣產(chǎn)品品，3、平庸庸與專業(yè)業(yè)的銷售售人員最最大的差差別在于于：4、客戶戶不會(huì)主主動(dòng)購(gòu)買買產(chǎn)品，，除非銷售顧問(wèn)問(wèn)或銷售售醫(yī)生而是在賣賣解決方方案找出顧客客需求的的原因產(chǎn)品的好好處等于于客戶需需求50◆了了解解客戶需需求點(diǎn)的的重量級(jí)黃黃金招式式透過(guò)發(fā)問(wèn)問(wèn)技巧找找出客戶戶的黃金按扭◆作作業(yè)練練習(xí)針對(duì)此黃黃金招式式設(shè)計(jì)三三個(gè)問(wèn)句句：一、你最最喜歡什什么樣的的男（女女）朋友友；二、你最喜喜歡他做什什么工作；；三、當(dāng)你們們成功了，，最想做什什么。51頂尖技巧與與策略◆了了解客戶戶需求點(diǎn)的的A、引導(dǎo)導(dǎo)出需求點(diǎn)點(diǎn)時(shí)愈明確確愈好，請(qǐng)請(qǐng)運(yùn)用以下下神奇句型：1、為什么么？2、下定義義3、還有呢呢？4、我了解解5、可不可可以再談一一點(diǎn)？您認(rèn)為呢？？52B、當(dāng)客戶戶回答不知知道時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)運(yùn)用以下下神奇句型：我知道您不不知道，假假如您知道道的話，大大概是………？C、使問(wèn)句句及銷售更更具有威力力的秘訣◆了了解客戶戶需求點(diǎn)的的頂尖技巧與與策略1、輕松自自在2、運(yùn)用沉沉默的力量量3、務(wù)必取取得小部分分的同意5、越簡(jiǎn)單單，越簡(jiǎn)短短，越有力力，越好4、再進(jìn)行行下一步（（輪）53沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售售的必要54◆學(xué)習(xí)習(xí)心得1、這堂堂課，哪三三個(gè)觀點(diǎn)我我覺(jué)得最好好？2、上完這這堂課，有有哪三個(gè)觀觀點(diǎn)是我馬馬上可以運(yùn)用在工工作或生活活上的？3、上完這這堂課，我我將采取哪哪三項(xiàng)有效效行動(dòng)？55成功的銷售售9、售后服服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧顧客的心6、產(chǎn)品介介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的的特色與好處處1、認(rèn)識(shí)銷銷售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)：我的顧客在在哪里3、售前準(zhǔn)準(zhǔn)備：奠定良好的的銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)4、接觸顧顧客：與客戶展開(kāi)開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面面談：了解客戶的的需求10、倍增增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入入的銷售策策略11、頂尖尖心法：成為高收入入的銷售專專家12、目標(biāo)標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交交易銷售的壓軸好戲7、解除抗抗拒：讓顧客點(diǎn)頭頭稱是的秘訣訣56◆如何接近顧顧客1、問(wèn)題接近法法2、贊美接近法法3、搭話和聊天天接近法4、求救接近法法5、好奇接近法法6、戲劇化接近近法7、饋贈(zèng)接近法法8、調(diào)查接近法法9、搭關(guān)系接近近法57◆做好產(chǎn)產(chǎn)品介紹應(yīng)應(yīng)有的認(rèn)知知1、100%用心體體驗(yàn)產(chǎn)品，，因?yàn)?、100%得相信信自己的產(chǎn)產(chǎn)品3、收集不不同類型的的，，至少少個(gè)個(gè)以上。4、不要講講，，要講講；；不要賣，，要買。。5、有效的的產(chǎn)品介紹紹是需要建建立在真正正以及產(chǎn)品介介紹的說(shuō)服力是用用過(guò)之后才才產(chǎn)生的對(duì)客戶是最最好的也是是最合適他他的見(jiàn)證5理論見(jiàn)見(jiàn)證證成分效效果果想要幫助客客戶熟練程度產(chǎn)品介紹的的內(nèi)容必須須先感動(dòng)自自己，才能能感動(dòng)別人人58◆做做好產(chǎn)品介介紹的頂尖技巧與與策略1、必須建建立標(biāo)準(zhǔn)的的產(chǎn)品介紹的的故事書(shū)2、介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)運(yùn)運(yùn)用說(shuō)服大師的的手法L肢體動(dòng)作說(shuō)服效果占占L語(yǔ)調(diào)說(shuō)服說(shuō)服效果占占L文字字說(shuō)服服效效果果占占55%38%7%3、、銷銷售售是是客客戶戶共同同參參與與的一一項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)。。讓顧顧客客看看到到、、聽(tīng)聽(tīng)到到、、感感覺(jué)覺(jué)到到5、、養(yǎng)成成收收定定金金的的習(xí)習(xí)慣慣4、、避免免破破壞壞介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的習(xí)習(xí)慣慣59◆產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹的的頂尖尖技技巧巧與與策策略略1、、引起起興興趣趣l討論論一一件件事事（（開(kāi)開(kāi)放放型型問(wèn)問(wèn)題題））l討論論互互相相喜喜的的共共同同點(diǎn)點(diǎn)L給他他一一個(gè)個(gè)肯肯定定的的贊贊美美（（收收集集情情報(bào)報(bào)找找尋尋需需求求））L聆聽(tīng)聽(tīng)并并以以他他人人的的類類似似點(diǎn)點(diǎn)引引出出他他的的需需求求點(diǎn)點(diǎn)L談與與他他有有關(guān)關(guān)的的話話題題2、、做做備備忘忘錄錄1））不不要要等等他他同同意意，，就就拿拿出出筆筆記記本本2）營(yíng)造一種種專業(yè)顧問(wèn)在在做專業(yè)咨詢?cè)?，讓他?xí)慣慣看你寫(xiě)字3）客戶不會(huì)會(huì)拿石頭砸自自己的腳60◆產(chǎn)品品介紹的頂尖技巧與策策略3、要呈現(xiàn)好處1）引用見(jiàn)證證，你必須要要知道顧客需需要產(chǎn)品的五五大理由2）過(guò)去成功功輝煌的記錄錄3）他們可以以得到什么好好處4、溝通觀念1）你同不同同意是無(wú)價(jià)的呢？？2）你你同不不同意意創(chuàng)造造未來(lái)來(lái)品質(zhì)質(zhì)生活活是無(wú)無(wú)價(jià)的的呢？？3）你你同不不同意意勝過(guò)其其他投投資呢呢？5、測(cè)試成成交1）想想象一一下你你如果果你的生生活會(huì)會(huì)怎樣樣呢？？2）我我今天天其實(shí)實(shí)就是是專門門協(xié)助助你解解決這這個(gè)可可能會(huì)會(huì)發(fā)生生的情情況3）恭恭喜你你的投投資，，恭喜喜你已已經(jīng)擁?yè)碛辛肆薒LLLL61◆家家庭作作業(yè)請(qǐng)?jiān)囉糜萌N種產(chǎn)品品、并并找出出這些些產(chǎn)品品的特特色、、介紹紹重點(diǎn)點(diǎn)及要要決產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特色介紹重點(diǎn)及要決

◆學(xué)學(xué)習(xí)心心得1、這這堂堂課，，哪三三個(gè)觀觀點(diǎn)我我覺(jué)得得最好好？2、上上完這這堂課課，有有哪三三個(gè)觀觀點(diǎn)是是我馬馬上可可以運(yùn)運(yùn)用在在工作或生生活上上的？？3、上上完這這堂課課，我我將采采取哪哪三項(xiàng)項(xiàng)有效效行動(dòng)動(dòng)？62成功的的銷售售9、售售后服服務(wù)永遠(yuǎn)贏贏得顧顧客的的心6、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹：：展現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的特色與與好處處1、認(rèn)認(rèn)識(shí)銷銷售：：做好銷銷售的重要要性2、客客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)：：我的顧顧客在在哪里里3、售售前準(zhǔn)準(zhǔn)備：：奠定良良好的的銷售售基礎(chǔ)礎(chǔ)4、接接觸顧顧客：：與客戶戶展開(kāi)開(kāi)友誼關(guān)關(guān)系5、開(kāi)開(kāi)啟面面談：：了解客客戶的的需求求10、、倍增增業(yè)績(jī)績(jī)創(chuàng)造高高收入入的銷銷售策策略11、、頂尖尖心法法：成為高高收入入的銷銷售專專家12、、目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想8、完完成交交易銷售的的壓軸好好戲7、解解除抗抗拒：：讓顧客客點(diǎn)頭頭稱是的的秘訣訣63◆人們們之之所所以以會(huì)會(huì)有有抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)，，是是因因?yàn)闉椤猩形次赐晖瓿沙烧J(rèn)認(rèn)可可產(chǎn)產(chǎn)品品會(huì)會(huì)給給他他帶帶來(lái)來(lái)的的好好處處和和價(jià)價(jià)值值或者者是是可能能對(duì)對(duì)某某一一點(diǎn)點(diǎn)不不清清楚楚◆專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員必必須須學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)將將客客戶戶的的抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)看看成成1、、這是是一一件件大好好事事（念念佛佛時(shí)時(shí)不不能能抽抽煙煙，，抽抽煙煙時(shí)時(shí)可可以以念念佛佛））2、、這表表示示更接接近近成成交交————保保持持100%的興興奮奮度度3、、是是一一場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中必須須有有的現(xiàn)現(xiàn)象象◆判斷斷顧顧客客的的異異議議是是否否為為一一種種實(shí)際際情情況況◆態(tài)度度要要具有有同同理理心心64◆解決決人人際際關(guān)關(guān)系系問(wèn)問(wèn)題題中中最最具具威威力力的的三個(gè)個(gè)字字我了了解解1、、銷售售過(guò)過(guò)程程中中不不去去操操縱縱別別人人的的言言談?wù)勁e舉止止2、、不要要違違反反顧顧客客的的最最佳佳利利益益而而企企圖圖影影響響她她3、、充分分了了解解顧顧客客的的處處境境，，以以專專家家顧顧問(wèn)問(wèn)的的身身份份解解決決問(wèn)問(wèn)題題4、、在顧顧客客提提問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)切切勿勿急急著著回回答答5、、讓讓顧顧客客認(rèn)認(rèn)為為她她可可以以影影響響你你，，你你去去扮扮演演一一個(gè)個(gè)被被影影響響的的角角色，，她她才才會(huì)會(huì)和和你你溝溝通通6、、不要要說(shuō)說(shuō)情情緒緒化化、、抵抵觸觸性性的的言言語(yǔ)語(yǔ)7、、不要要讓讓顧顧客客的的利利益益受受到到損損失失◆當(dāng)客客戶戶表表示示（（不不））時(shí)時(shí)1、、真實(shí)實(shí)情況況2、、有抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)未做做好好妥妥善善處處理理65◆處理理客客戶戶抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)用用的的認(rèn)認(rèn)知知1、、真實(shí)實(shí)狀狀況況≠抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)2、、切記記！！贏了了爭(zhēng)爭(zhēng)議議，，輸輸了了生生意意3、、抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)只只不不過(guò)過(guò)是是客客戶戶持持不不同同意意見(jiàn)見(jiàn)的的另一一種種方方式式罷罷了了，這是是顧顧客客收收集集信息息方式式之之一一（（不不要要否否定定他他的的分分析析觀觀點(diǎn)點(diǎn)））◆抗拒拒的的六六點(diǎn)點(diǎn)法法則則客戶戶對(duì)對(duì)你你的的銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)基基本本超超不不過(guò)過(guò)主要要異異議議六點(diǎn)點(diǎn)66◆專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員自自然然應(yīng)應(yīng)用用并并且且精精于于處處理理抗抗拒拒的的六大大步步驟驟1、、傾傾聽(tīng)聽(tīng)———聽(tīng)聽(tīng)清清背背后后關(guān)關(guān)鍵鍵字字眼眼及及真真正正意意思思，，找找出出關(guān)關(guān)鍵鍵字字眼眼，，這時(shí)時(shí)只只需需運(yùn)運(yùn)用用點(diǎn)點(diǎn)頭頭、、微微笑笑、、說(shuō)說(shuō)“我我了了解解””2、、明明確確問(wèn)問(wèn)題題（哈佛話話術(shù)）——用用問(wèn)句句式重新新陳述他他的問(wèn)題題（1）您為什么么會(huì)這樣樣想呢？？（2）您為什么么會(huì)有這這樣的感感覺(jué)呢？？您的意意思是………？（3）您這句話話是什么么意思呢呢？（4）您真正的的意思是是什么呢呢？您關(guān)關(guān)心的是是……？？（5）您顯然有有您的理理由，我我能請(qǐng)教教您是什什么理由由嗎？””（6）我能請(qǐng)教教您那是是什么原原因嗎？？（7）有關(guān)這點(diǎn)點(diǎn)你能不不能多談?wù)勔稽c(diǎn)？？（8）回回應(yīng)應(yīng)：不管管他提出出什么樣樣的問(wèn)題題，立即即贊美他他的問(wèn)題———“這這的確確是個(gè)很很好的問(wèn)問(wèn)題””67◆專業(yè)銷售售人員自自然應(yīng)用用并且精精于處理理抗拒的的六大大步步驟驟3、轉(zhuǎn)移移異議（哈佛話話術(shù)）——同意模式式——用用同意意模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格格到價(jià)值值觀，同同時(shí)自己己首先明明白產(chǎn)品品服務(wù)可可以帶給給客戶的的價(jià)值是是什么1）原因因它是值值得的………2）原因因它可以以帶給你你……3）原因因它是最最好的………4）同時(shí)時(shí)使用同同意模式式話術(shù)：：l我很認(rèn)同同……同同時(shí)………l我很了解解……同同時(shí)………l我很感謝謝……同同時(shí)………l我很相信信……同同時(shí)………68◆專業(yè)銷售售人員自自然應(yīng)用用并且精精于處理理抗拒的的六大大步步驟驟4、舉例例說(shuō)明法法（哈佛話話術(shù)）l了解感覺(jué)覺(jué)……l過(guò)去覺(jué)得得……l后來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……l曾有一次次……例子：用“價(jià)格很很重要，，同時(shí)價(jià)價(jià)值才是是最重要要的，您您說(shuō)是不不是………？”將對(duì)方的的問(wèn)句轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成問(wèn)問(wèn)句，因因?yàn)檗D(zhuǎn)換換后談話話變成了了在一個(gè)個(gè)共同立立場(chǎng)在尋尋求一個(gè)個(gè)共同的的結(jié)果———“當(dāng)您擁?yè)碛小?dāng)您開(kāi)開(kāi)始使用用……當(dāng)當(dāng)您得到到……對(duì)對(duì)您的好好處是………它可可以帶給給您的價(jià)價(jià)值是……”；““購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品最重重要是用用了有效效，您說(shuō)說(shuō)是不是是…”；；“如果果沒(méi)有效效，再便便宜也沒(méi)沒(méi)有用，，您說(shuō)是是不是………”69◆專業(yè)銷售售人員自自然應(yīng)用用并且精精于處理理抗拒的的六大大步步驟驟5、處理理真正的的抗拒點(diǎn)點(diǎn)———顧客回答答后再解解答1）可以以通過(guò)腦腦力激蕩蕩：激勵(lì)勵(lì)刺激（例如人人活著有有美麗的的容顏真真好）2）搜集集老的問(wèn)問(wèn)題3）把所所有的問(wèn)問(wèn)題整理理出來(lái)4）找答答案5）目的的針對(duì)答答案，促促銷產(chǎn)品品6）修改改答案7）在顧顧客身上上試用一一下———小狗成成交法：：（小狗、、賣電腦腦的故事事）8）回來(lái)來(lái)再做檢檢討9）定稿稿70◆專業(yè)銷售售人員自自然應(yīng)用用并且精精于處理理抗拒的的六大大步步驟驟6、解除除抗拒力力求成交交（哈佛話話術(shù)）——秘而不宣宣的絕招招A、每解解決一個(gè)個(gè)抗拒點(diǎn)點(diǎn)，都去去嘗試成成交B、顧客客不了解解產(chǎn)品功功效之前前，千萬(wàn)萬(wàn)不要報(bào)報(bào)價(jià)C、報(bào)價(jià)價(jià)技巧1）、““如果產(chǎn)產(chǎn)品是你你要的，，我會(huì)給給你一個(gè)個(gè)合理的的價(jià)格””2）、““價(jià)格是是你購(gòu)買買這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品唯一一的考慮慮嗎？””通常得到到的答案案是：那那當(dāng)然不不是………沒(méi)有需求求，就沒(méi)沒(méi)有銷售售的必要要；沒(méi)沒(méi)有需需求，就就沒(méi)有價(jià)價(jià)格的必必要；學(xué)會(huì)處理理抗拒點(diǎn)點(diǎn)，你已已進(jìn)入了了銷售的的黃金季季節(jié)71◆處理抗拒拒點(diǎn)的黃黃金法則則1、愈愈接近成成交階段段，絕對(duì)對(duì)不能問(wèn)問(wèn)：及不能使使用這個(gè)字眼眼！2、籍籍問(wèn)問(wèn)句句找出真真相：3、解解除抗拒拒點(diǎn)，要要立即你還有什什么樣的的問(wèn)題嗎嗎？問(wèn)題您為什么么會(huì)有這這樣的感感覺(jué)呢？？假設(shè)成交交◆處理抗拒拒的步驟驟1、通過(guò)腦力力激蕩法法2、收集老問(wèn)題，，綜合問(wèn)題的的答案3、用文字記下所所遇的問(wèn)題并并整理過(guò)濾組組成問(wèn)題庫(kù)4、接下來(lái)開(kāi)始找找問(wèn)題的答案案5、修改答案6、去實(shí)踐把答案案用在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)7、拜訪顧客在實(shí)實(shí)踐中運(yùn)用方方法8、做檢討看是否否運(yùn)用正確得得當(dāng)72◆練習(xí)*將處處理抗拒點(diǎn)的的六大步驟寫(xiě)寫(xiě)成劇本！*分組組練習(xí)（2人人一組）◆學(xué)習(xí)習(xí)心得1、這堂課課，哪三個(gè)觀觀點(diǎn)我覺(jué)得最最好？2、上完這堂堂課，有哪三三個(gè)觀點(diǎn)是我我馬上可以運(yùn)運(yùn)用在工作或生活上的的？3、上完這堂堂課，我將采采取哪三項(xiàng)有有效行動(dòng)？73不斷涌現(xiàn)在我我們面前看似無(wú)法破解解的疑難其實(shí)就是千載載難逢的好機(jī)機(jī)會(huì)74成功的銷售9、售后服務(wù)務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客客的心6、產(chǎn)品介紹紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處1、認(rèn)識(shí)銷售售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)發(fā)發(fā)：我的顧客在哪哪里3、售前準(zhǔn)備備：奠定良好的銷銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面談?wù)劊毫私饪蛻舻男栊枨?0、倍增業(yè)業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的的銷售策略11、頂尖心心法：成為高收入的的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交易易銷售的壓軸好戲7、解除抗拒拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣75◆成交時(shí)應(yīng)有的的認(rèn)知1、成交才是是真正幫助客客戶——克服不敢收錢錢的心理障礙礙2、發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)誠(chéng)想要幫助客客戶而不是想想著賺錢3、內(nèi)心越平靜，成交率愈高高4、真正的成成交，大約需需要測(cè)試五次以上上5、成交時(shí)要要記的說(shuō)恭喜你，而非謝謝你◆抓住客戶【表表示購(gòu)買】的的訊號(hào)*問(wèn)價(jià)格格*問(wèn)發(fā)票票*問(wèn)售后后服務(wù)……76◆成交時(shí)的注意意事項(xiàng)1、勿談宗教和政政治2、不批評(píng)其他公公司及產(chǎn)品3、不要太興奮越越輕松自在越越好4、絕不爭(zhēng)吵5、不談?wù)勜?fù)面抱怨的的信息◆成交交階段需具備備的最高指揮揮原則：沉默*沉默是讓顧客有足足夠的時(shí)間思思考，眼神的力量非常厲厲害*真真正的頂尖銷銷售人員很懂懂得使用：沉默77◆專業(yè)銷售人員員必須精通多多種成交的技技巧及策略哈佛經(jīng)典話術(shù)術(shù)1、我再考慮考慮慮成交法（沉默一下）），這也好，李李小姐，很明明顯你不大可可能會(huì)花時(shí)間間去思考這件件事情，（停頓一下））除非你很感興興趣，對(duì)嗎？？因此，我是是否可以大膽膽的假設(shè)你會(huì)會(huì)認(rèn)真地考慮慮，同時(shí)也讓讓我了解一下下，你現(xiàn)在需需要考慮的是是什么呢？（停頓一下））是產(chǎn)品和我的的售后服務(wù)嗎嗎？還是我漏漏講了哪些事事情，說(shuō)真的的，告訴我，，可能跟錢有有關(guān)系，對(duì)嗎嗎？78◆專業(yè)銷售人員員必須精通多多種成交的技技巧及策略哈佛經(jīng)典話術(shù)術(shù)2、太貴了成交法（1）貴多多少呢？（等對(duì)方大大概說(shuō)出數(shù)數(shù)字）多少才算合合適呢？（2）設(shè)定定顧客可以以享用該產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)務(wù)年數(shù)；（3）將差差額除以該該產(chǎn)品的年年數(shù)，算出出年投資額額；（4）將年年投資額，，除以52周，算出出周投資額額；（5）將周周投資額，，除以7天天，算出日日投資額；；（6）將每每日投資額額與“日常常生活中可可以放棄不不買的東西西”做比較，取取得成交的的承諾（注意：用用計(jì)算器去去認(rèn)計(jì)算））79◆專業(yè)銷售人人員必須精精通多種成成交的技巧巧及策略哈佛經(jīng)典話話術(shù)3、有沒(méi)有效果果成交法（1）請(qǐng)問(wèn)問(wèn)一下：你你認(rèn)為有效效的定義是是什么呢？？（2）我很很好奇，想想了解一下下，我該如如何向你證證明這個(gè)產(chǎn)品有有效的呢？？（3）如果果我可以向向你證明這這個(gè)產(chǎn)品是是有效的話話，你是否否會(huì)立刻做出決定定呢？（其中不能能讓他把問(wèn)問(wèn)題帶回去去，現(xiàn)場(chǎng)解解決問(wèn)題））（4）提出出客戶需要要的證明，，你一定要要用有效果果收集冊(cè)，，客戶的姓名，年齡齡，現(xiàn)況，，使用前后后等電話………（你一定要要在現(xiàn)場(chǎng)就就讓客戶知知道這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品是有效效的，如：打電話話給你的實(shí)實(shí)力顧客或效效果顧客，，現(xiàn)場(chǎng)讓他他了解是有有效的等等方法））80◆專業(yè)銷售人人員必須精精通多種成成交的技巧巧及策略哈佛經(jīng)典話話術(shù)4、可不可以再再便宜點(diǎn)成交法（沉默一下下、面有難難色）那可能是真真的！李小小姐，畢竟竟在現(xiàn)在，，我們都想想要最便宜宜的價(jià)格，，買到最好好的產(chǎn)品。?？墒?，說(shuō)說(shuō)心里話，，這些年來(lái)來(lái)，我所學(xué)學(xué)到的事實(shí)實(shí)是：用最最便宜的價(jià)價(jià)格買到最最好的產(chǎn)品品，它的質(zhì)質(zhì)量通常不不會(huì)如我們們所期望的的那么好，，畢竟一分分錢一分貨貨。同時(shí)時(shí)，，大部部分分在在做做投投資資決決策策時(shí)時(shí)，，通通常常會(huì)會(huì)特特別別注注意意三三件件事事：：1、、最最好好的的品品質(zhì)質(zhì)2、、最最好好的的服服務(wù)務(wù)3、、最最好好的的價(jià)價(jià)格格。。事事實(shí)實(shí)上上，，我我從從未未發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一家家公公司司以以最最低低價(jià)價(jià)格格來(lái)來(lái)提提供供最最好好品品質(zhì)質(zhì)和和最最佳佳服服務(wù)務(wù)的的。。所以以我很很好好奇奇，，李李小小姐姐，，請(qǐng)請(qǐng)您您換換個(gè)個(gè)角角度度想想一一下下，，為為了了長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的利利益益著著想想，，在在這這幾幾項(xiàng)項(xiàng)中中，，您您愿愿意意放放棄棄那那一一項(xiàng)項(xiàng)呢呢？？1、、最最好好的的品品質(zhì)質(zhì)？？（停停頓頓一一下下））2、、最最好好的的服服務(wù)務(wù)？？（停停頓頓一一下下））3、、還還是是最最低低的的價(jià)價(jià)格格？？（停停頓頓一一下下））李小小姐姐，，相相信信您您會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)同同，，有有時(shí)時(shí)候候我我們們多多投投資資一一點(diǎn)點(diǎn)，，來(lái)來(lái)獲獲得得真真正正想想要要的的東東西西，，也也是是值值得得的的，，您您說(shuō)說(shuō)對(duì)對(duì)嗎嗎？？81◆專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員必必須須精精通通多多種種成成交交的的技技巧巧及及策策略略哈佛佛經(jīng)經(jīng)典典話話術(shù)術(shù)5、我不不需需要要成交交法法1、、拿拿起起資資料料，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備離離去去（大大約約走走出出幾幾步步））2、、李李小小姐姐，，謝謝謝謝您您今今天天抽抽時(shí)時(shí)間間與與我我交交談?wù)?，，在在我我離離開(kāi)開(kāi)之之前前，，不不知知道道能能不不能能請(qǐng)請(qǐng)您您幫幫個(gè)個(gè)忙忙？？如如果果我我能能知知道道我我在在這這次次展展示示說(shuō)說(shuō)明明中中忽忽略略了了什什么么，，或或在在哪哪些些地地方方做做的的不不夠夠好好，，對(duì)對(duì)我我將將來(lái)來(lái)拜拜訪訪其其他他客客戶戶時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)有有很很大大的的幫幫助助的的，，您您能能不不能能讓讓我我知知道道你你不不愿愿意意購(gòu)購(gòu)買買的的真真正正原原因因是是什什么么呢呢？？（保持持沉默默，并并以微微笑對(duì)對(duì)視對(duì)對(duì)方眼眼睛，，等她她回應(yīng)應(yīng)后，，再停停頓一一下，，然后后找出出解答答方法法，再再做這這個(gè)回回應(yīng)））“早知知道是是這樣樣，我我也會(huì)會(huì)像您您一樣樣做出出類似似的決決定，，相信信這部部分一一定是是我解解釋的的不夠夠清楚楚，所所以讓讓我再再次向向您做做詳細(xì)細(xì)說(shuō)明明好嗎嗎？……坐坐下來(lái)來(lái)，解解決問(wèn)問(wèn)題并并去成成交82據(jù)研究究統(tǒng)計(jì)計(jì)68%交易易未能能完成成并并非非由于于價(jià)格格因素素83◆獲取訂訂單的的方法法1、訂單式式結(jié)束法法———三三個(gè)有有效測(cè)測(cè)試成成交的的反射射問(wèn)句句：A、日日期(請(qǐng)問(wèn)問(wèn)今天天是)？？（手手拿訂訂單））B、您您貴姓姓？？（（手拿拿訂單單）C、您您的名名字是是？？（（手拿拿訂單單）2、邀請(qǐng)式式結(jié)束法法：：您為什什么不不試試試看呢呢？3、假設(shè)式式結(jié)束法法（引引導(dǎo)式式）：：假假設(shè)顧顧客已已經(jīng)同同意，，開(kāi)始始陳述述產(chǎn)品品的細(xì)細(xì)節(jié)4、選擇式式結(jié)束法法（偏偏好式式）：：認(rèn)準(zhǔn)客戶從中中選擇的偏偏好(定價(jià)價(jià))，以便便自己了解銷售售到了哪一一個(gè)階段，，但應(yīng)先展展示最貴的的產(chǎn)品——用二選一法則5、次要式結(jié)束法：先先使客戶有有小部分的的認(rèn)同，如如讓先買價(jià)價(jià)格便宜的的東西6、小狗式結(jié)束法：讓讓對(duì)方愛(ài)上上再說(shuō)7、利益式結(jié)束法：鼓勵(lì)顧客考考慮事情的的正反兩面面＋－正面反面84◆學(xué)習(xí)習(xí)心得1、這堂堂課，哪三三個(gè)觀點(diǎn)我我覺(jué)得最好好？2、上完完這堂課課，有哪哪三個(gè)觀觀點(diǎn)是我我馬上可可以運(yùn)用在在工作或或生活上上的？3、上完完這堂課課，我將將采取哪哪三項(xiàng)有有效行動(dòng)動(dòng)？85第一次購(gòu)買是是感性的第二次購(gòu)買是是理性的強(qiáng)化她的需求求持續(xù)對(duì)顧客的的教育86送你一段話當(dāng)我們掌握了了如何成交的的劇本，只需需要反復(fù)去練練，不斷去演演示，掌握后后用到戰(zhàn)場(chǎng)上上，我們將百戰(zhàn)不殆同時(shí)我們記下下一個(gè)公式：：銷售能力＝＝溝通能力＝＝生活品質(zhì)我們都要有一一顆企圖心，，去企圖成功功，而企圖心是什什么？是我們?cè)敢馊ジ母淖円粋€(gè)愿意意改變的人而而不是不愿改改變的人，然而企圖心以以及夢(mèng)想的成成功是要有一一個(gè)有紀(jì)律的的生活87成功的銷售9、售后服務(wù)務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客客的心6、產(chǎn)品介紹紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處1、認(rèn)識(shí)銷售售：做好銷售的重要性2、客戶開(kāi)發(fā)發(fā)：我的顧客在哪哪里3、售前準(zhǔn)備備：奠定良好的銷銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系5、開(kāi)啟面談?wù)劊毫私饪蛻舻男栊枨?0、倍增業(yè)業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的的銷售策略11、頂尖心心法：成為高收入的的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想8、完成交易易銷售的壓軸好戲7、解除抗拒拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣88◆完成成交易時(shí)，你你要做的事1、贊美顧客的決定恭喜你選擇這這么好的產(chǎn)品品，我發(fā)現(xiàn)您您是一個(gè)有眼光、觀念超超前的人，說(shuō)說(shuō)明您也………2、鞏固強(qiáng)化使用產(chǎn)品的決決心與他一起分享享你對(duì)該產(chǎn)品品的使用心得得與喜悅3、再次跟進(jìn)、持持續(xù)教育詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品品使用方法及及相關(guān)事項(xiàng)89◆做好好售后服務(wù)的的重要性1、真正的銷銷售是從第二次購(gòu)買開(kāi)始1）、售后一一周給顧客打打電話，詢問(wèn)問(wèn)效果2）、每個(gè)月月要與顧客聯(lián)聯(lián)絡(luò)一次，以以表示你的誠(chéng)誠(chéng)意3）、快用完完時(shí)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)絡(luò)4）、詢問(wèn)對(duì)對(duì)您服務(wù)的滿滿意度2、可創(chuàng)造再再購(gòu)買的機(jī)會(huì)會(huì)——重復(fù)購(gòu)買，將將會(huì)給您帶來(lái)來(lái)長(zhǎng)足穩(wěn)定的的業(yè)務(wù)3、對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行教育及激激勵(lì)——對(duì)顧客進(jìn)行引引導(dǎo)，溝通觀觀念、分享人人生4、與客戶建建立終生的朋朋友關(guān)系———這決定著你的的成功的程度度5、發(fā)展轉(zhuǎn)介介紹客戶——開(kāi)展新的銷售售機(jī)會(huì)，這決定著你的的收入的程度度1）、你對(duì)滿滿意客戶要提提出的要求，，就是推薦名單2）、要運(yùn)用用對(duì)原先客戶戶的信任度和依賴度來(lái)面對(duì)新的潛潛在客戶3）、推薦的的客戶比較不不會(huì)在乎價(jià)格格90送你兩句話第一句是：樂(lè)觀者善于找找每個(gè)問(wèn)題的的答案，悲觀觀者往往認(rèn)為為每個(gè)答案都都有問(wèn)題！第二句是：轉(zhuǎn)介紹的顧客客也叫黃金鏈鏈鎖，一旦您您與顧客親近近良好，就有有轉(zhuǎn)介紹的可可能??！91◆建立立長(zhǎng)期客戶關(guān)關(guān)系的方法1、完成交易易后天天內(nèi)主動(dòng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)，了解客客戶的感受32、提供你的的聯(lián)絡(luò)電話，，歡迎客戶隨隨時(shí)與你聯(lián)系系3、建立顧客資料卡，，定期拜訪4、主動(dòng)向客客戶提供相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品資訊信息息并介紹新產(chǎn)品5、怎樣同顧顧客保持良好好的關(guān)系；5、怎樣同顧顧客保持良好好的關(guān)系；1）、隨時(shí)隨隨地與顧客保保持聯(lián)系；；2）、讓顧客客知道你在哪哪里；3）、因?yàn)轭欘櫩托枰闾崽峁┑男判谋１ＷC；4）、你需要要與顧客建立立長(zhǎng)期信任與與依賴的關(guān)系系，讓他養(yǎng)成依賴賴你的習(xí)慣92◆利利用送送貨機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行銷銷售1、打打電話話確認(rèn)認(rèn)服務(wù)或或進(jìn)貨貨時(shí)間間2、查查閱““顧客客資料料卡””，以以了解解顧客客的其他需需要3、說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品使使用方方法：：教會(huì)顧顧客正正確使使用產(chǎn)產(chǎn)品并并體會(huì)會(huì)服務(wù)務(wù)4、第第三天，打打電話話詢問(wèn)問(wèn)5、留留下產(chǎn)產(chǎn)品輔輔銷資資料6、取取得顧顧客轉(zhuǎn)介紹紹顧客客的名名單7、要要做成成轉(zhuǎn)顧顧客，，就要要給滿滿意顧顧客送送一個(gè)個(gè):小禮禮物物因?yàn)轭欘櫩拖胂胫赖滥隳阌杏卸嚓P(guān)心心與在乎他他們??！93◆運(yùn)用三七二二十一一計(jì)劃，，與顧顧客保保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)1、第三天，主動(dòng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)客客戶，，確確定客客戶是是否開(kāi)開(kāi)始使使用產(chǎn)產(chǎn)品，，使用用方法法是否否正確確2、第七天，強(qiáng)化顧顧客持持續(xù)，，有規(guī)規(guī)律地地使用用產(chǎn)品品3、第二十一一天，再度關(guān)關(guān)心顧顧客◆“００＋２２＋２２＋２２””式服務(wù)務(wù)，，持續(xù)續(xù)服務(wù)務(wù)顧客客1、“０”——當(dāng)天以以電話話提醒醒客戶戶使用用產(chǎn)品品的正正確方方法以以及使使用產(chǎn)產(chǎn)品的的感覺(jué)覺(jué)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)述要要點(diǎn)2、“２”——２天后后詢問(wèn)問(wèn)客戶戶使用用產(chǎn)品品后的的狀況況是否否有所所改善善，若若有情情況，，及時(shí)時(shí)處理理3、“２”——２周后后安排排上門門服務(wù)務(wù)一次次，關(guān)關(guān)心客客戶的的產(chǎn)品品使用用情況況，了了解客客戶的的生活活習(xí)慣、工工作和和家庭庭，使使客戶戶有群群體感感；并并邀請(qǐng)請(qǐng)客戶戶參加加一到到二次次活動(dòng)動(dòng)4、“２”——２月后后關(guān)心心客戶戶的使使用狀狀況，，若有有產(chǎn)品品用完完，及及時(shí)送送貨；；推薦薦公司司的其其他產(chǎn)品，，最后后，設(shè)設(shè)法讓讓客戶戶向朋朋友和和同事事推薦薦本公公司產(chǎn)產(chǎn)品94◆運(yùn)用【【感謝謝卡】】感謝謝購(gòu)購(gòu)買買敬愛(ài)的的（顧顧客名名字））：謝謝您您對(duì)產(chǎn)品的的認(rèn)可可與支支持，，相信信您對(duì)對(duì)于（（產(chǎn)品品名稱稱）的的效能能一定定感到到十分分滿意意。為為您提提供貼貼心周周到的的售后后服務(wù)務(wù)及相相關(guān)的的產(chǎn)品品訊息息是我我的榮榮幸，，我會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)時(shí)與您您保持持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，再再次向向您表表示誠(chéng)誠(chéng)摯的的謝意意！敬敬祝萬(wàn)事如如意??！敬上上感謝謝客客戶戶的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹敬愛(ài)愛(ài)的的（（顧顧客客名名字字））：：謝謝謝您您熱熱情情的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹，，您您所所介介紹紹的的朋朋友友都都將將與與您您一一樣樣，，享享受受優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及完完善善的的服服務(wù)務(wù)，，他他們們都都將將因因您您而而受受益益非非淺淺。。敬敬祝祝萬(wàn)事事如如意意??！敬上上感謝謝給給予予介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)敬愛(ài)的的（顧顧客名名字））：謝謝您您給予予介紹紹（產(chǎn)產(chǎn)品名名稱））的機(jī)機(jī)會(huì)，，相信信產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)良良品質(zhì)質(zhì)，以以及本本人所所提供供的周周到服服務(wù)，，都使使您留留下深深刻印印象，，也是是您購(gòu)購(gòu)買的的是最最佳選選擇，，假如如您想想進(jìn)一一步了了解任任何相相關(guān)訊訊息，，請(qǐng)盡盡管與與我聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，再次次向您您表示示誠(chéng)摯摯的謝謝意??！敬祝祝萬(wàn)事如如意??！敬上95◆保保存并并善用用【顧顧客資資料卡卡】及及【后后續(xù)活活動(dòng)記記錄卡卡】顧客資資料料卡卡姓名名；年齡；電話；職業(yè)；建卡日日期；住址址；配偶姓姓名；年齡小孩姓名年齡；嗜好/活動(dòng)動(dòng)；特別感興趣趣的產(chǎn)品和和項(xiàng)目名稱稱；備注（例如如素食、懷懷孕、特別別在意價(jià)格格、品質(zhì)或或售后服務(wù)務(wù)等）；后續(xù)活動(dòng)記記錄卡日期產(chǎn)品名稱件數(shù)使用人數(shù)使用天數(shù)電話聯(lián)絡(luò)補(bǔ)貨日期（一星期前）下次見(jiàn)面時(shí)間96◆學(xué)習(xí)習(xí)心得1、這堂堂課，哪三三個(gè)觀點(diǎn)我我覺(jué)得最好好？2、上完這這堂課，有有哪三個(gè)觀觀點(diǎn)是我馬馬上可以運(yùn)用在在工作或或生活上上的？3、上完完這堂課課，我將將采取哪哪三項(xiàng)有有效行動(dòng)動(dòng)？97送你兩句句話第一句是是：售后服務(wù)務(wù)的累積積才能增增加推銷的業(yè)業(yè)績(jī)！第二句是是：品牌，必必須讓人人有一種種朋友的的感覺(jué)?。?！98成功的銷銷售9、售后后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得得顧客的的心6、產(chǎn)品品介紹：：展現(xiàn)產(chǎn)品品的特色與好好處1、認(rèn)識(shí)識(shí)銷售：：做好銷售售的重要性性2、客戶戶開(kāi)發(fā)：：我的顧客客在哪里里3、售前前準(zhǔn)備：：奠定良好好的銷售售基礎(chǔ)4、接觸觸顧客：：與客戶展展開(kāi)友誼關(guān)系系5、開(kāi)啟啟面談：：了解客戶戶的需求求10、倍倍增業(yè)績(jī)績(jī)創(chuàng)造高收收入的銷銷售策略略11、頂頂尖心法法：成為高收收入的銷銷售專家家12、目目標(biāo)設(shè)定定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想想8、完成成交易銷售的壓軸好戲戲7、解除除抗拒：：讓顧客點(diǎn)點(diǎn)頭稱是的秘秘訣99銷售可以以讓你成功功100◆招聘新事事業(yè)伙伴伴——建立自己己的銷售售團(tuán)隊(duì)1、找到到銷售的的另一只只腳，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售2、讓你你的顧客客幫助你你成功！！◆積極參與與學(xué)習(xí)———學(xué)習(xí)是生生命中最最好的投投資◆把握時(shí)效效性———對(duì)產(chǎn)品的的用途、、效果心心中有數(shù)數(shù)該出手時(shí)時(shí)——就出手◆學(xué)學(xué)會(huì)銷銷售套裝裝式產(chǎn)品品———來(lái)提升業(yè)業(yè)績(jī)，提提升自己己的收入入及成就就立體101◆要要不不斷培訓(xùn)訓(xùn)出———下一個(gè)明明星（20/80法法則））◆要要懂懂得運(yùn)用用浴缸貯存存哲學(xué)——永不滿足足◆要懂得教育育、激勵(lì)勵(lì)客戶，，把客戶戶變成——業(yè)務(wù)員◆要要