孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告三3

新華信管理咨詢二零零零年六月十七日曲阜營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢：

-營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)孔府家集團(tuán)新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者項(xiàng)目進(jìn)程初期診斷-內(nèi)部訪談-甄別問(wèn)題市場(chǎng)概覽，營(yíng)銷管理，營(yíng)銷策略營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)5月12日周五中期匯報(bào)終期匯報(bào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)高層中期會(huì)議4月20日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究6月2日周五6月17日周六5.1假期(5月1日-5月7日）關(guān)鍵會(huì)議報(bào)告目錄孔府家北京市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略孔府家北京市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案報(bào)告目錄孔府家北京市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略孔府家北京市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案孔府家在北京的營(yíng)銷目標(biāo)——樹立品牌形象目前歲末年初遠(yuǎn)期完善銷售渠道，擴(kuò)大終端覆蓋面推出新產(chǎn)品，加強(qiáng)促銷力度抓住旺季大力展開(kāi)廣告宣傳，高檔新品全面鋪開(kāi)維護(hù)品牌形象維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)北京市場(chǎng)整體走勢(shì)平穩(wěn)，而孔府家下滑得很快注：本圖為示意圖(預(yù)測(cè)）億元千萬(wàn)元北京市場(chǎng)白酒銷售額走勢(shì)孔府家在北京市場(chǎng)銷售額走勢(shì)上海與北京的人均白酒消費(fèi)額相差不大，但孔府家在北京與上海的銷售額相差巨大資料來(lái)源：IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒050010001500200025003000350040004500北京上海0270540810108013501620189021602430城鎮(zhèn)人口數(shù)比照上海市場(chǎng)所應(yīng)達(dá)到的銷售額客觀原因主觀原因孔府家北京銷售額萬(wàn)元萬(wàn)人孔府家上海銷售額孔府家在北京地區(qū)市場(chǎng)下滑較快的原因綜合分析經(jīng)銷商廠家消費(fèi)者零售商廠家經(jīng)銷商“在銷售比較好的時(shí)機(jī)沒(méi)有抓住市場(chǎng)跟進(jìn)新產(chǎn)品”“孔府家我知道，但牌子挺老的”“孔府家缺乏廣告宣傳，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)”“缺乏整體策劃，促銷沒(méi)有力度，無(wú)法拉動(dòng)市場(chǎng)”“假貨沖擊，企業(yè)形象受損”“入場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)太高，沒(méi)有廠家支持，我沒(méi)法做市場(chǎng)”經(jīng)銷商“退換貨的損失都由我們承擔(dān)，廠家的售后服務(wù)沒(méi)有跟上”沒(méi)有進(jìn)行廣告促銷沒(méi)有進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廠家支持和服務(wù)跟不上孔府家在北京銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺少中高檔產(chǎn)品1999年北京白酒銷售額與孔府家白酒銷售額對(duì)比（示意圖）020%40%60%80%100%孔府家銷售額50元以上30-50元10-30元10元以下10元以下10－30元30－50元50元以上北京市場(chǎng)1999年白酒銷售總額而且，占占據(jù)了孔孔府家北北京地區(qū)區(qū)80%左右市市場(chǎng)份額額的大陶陶，已在在消費(fèi)者者心目中中日趨淡淡化1999年孔府府家北京京市場(chǎng)銷銷售的主主要產(chǎn)品品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒酒乳白家酒酒孔府家二二代孔府家二二代其他其他銷售量銷售額北京白酒酒市場(chǎng)各各個(gè)價(jià)位位主要品品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（（示意圖圖）資料來(lái)源源：新華華信訪談?wù)勁c分析析北京白酒酒市場(chǎng)是是全國(guó)性性市場(chǎng)，，以五糧糧液為代代表的川川酒在北北京市場(chǎng)場(chǎng)中占有有相當(dāng)?shù)氐匚涣闶蹆r(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭孔府家二代茅臺(tái)老獵頭北京地區(qū)區(qū)消費(fèi)者者選擇白白酒的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品牌至上上不計(jì)價(jià)格格品牌好,價(jià)格適適中價(jià)格低廉廉,質(zhì)量量好0%20%40%60%80%100%10元以以下10-20元20-50元50元以以上口味偏好好促銷吸引引消費(fèi)者選選擇酒的的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖圖)北京地區(qū)區(qū)消費(fèi)者者了解酒酒主要是是通過(guò)廣廣告宣傳傳，口碑碑傳播也也占據(jù)了了相當(dāng)比比例0%20%40%60%80%100%10元以以下10-20元20-50元50元以以上電視廣告告購(gòu)買點(diǎn)推推薦北京市消消費(fèi)者了了解酒的的渠道(示意圖圖)口碑傳播播電視廣告告戶外廣告告報(bào)紙廣告告口碑傳播播電視廣告告購(gòu)買點(diǎn)推推薦報(bào)紙廣告告電視廣告告口碑傳播播購(gòu)買點(diǎn)推推薦戶外廣告告報(bào)紙廣告告口碑傳播播北京地區(qū)區(qū)消費(fèi)者者購(gòu)買酒酒以家庭庭飲用和和朋友聚聚會(huì)為主主10元以以下10-20元20-50元50元以以上北京市消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)(示意意圖)家庭飲用用家庭飲用用家庭飲用用送禮朋友聚會(huì)會(huì)朋友聚會(huì)會(huì)朋友聚會(huì)會(huì)朋友聚會(huì)會(huì)業(yè)務(wù)招待待業(yè)務(wù)招待待業(yè)務(wù)招待待業(yè)務(wù)招待待送禮0%20%40%60%80%100%孔府家在在北京市市場(chǎng)的機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅北京市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)成成為白酒酒廠家的的必爭(zhēng)之之地，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)十分分激烈北京市場(chǎng)場(chǎng)的地方方品牌形形象好，，地位穩(wěn)穩(wěn)固以川酒為為代表的的各類名名酒促銷銷力度很很大，氣氣勢(shì)兇猛猛孔府家主主銷的10－20元價(jià)價(jià)格段的的產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最為為激烈孔府家在在北京有有良好的的品牌基基礎(chǔ)北京市場(chǎng)場(chǎng)包容力力強(qiáng)，各各個(gè)檔次次酒的潛潛在消費(fèi)費(fèi)很大北京作為為全國(guó)的的政治、、經(jīng)濟(jì)、、文化中中心，可可以輻射射全國(guó)市市場(chǎng)北京消費(fèi)費(fèi)者受廣廣告宣傳傳的影響響大國(guó)家機(jī)關(guān)關(guān)眾多，，招待和和禮品消消費(fèi)很大大機(jī)會(huì)威脅中國(guó)酒類類信息網(wǎng)網(wǎng)孔府家在在北京市市場(chǎng)的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群及對(duì)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品品自我享受受型自得其樂(lè)樂(lè)型成功人生生型美滿生活活型消費(fèi)支出出高低基本效用用效用產(chǎn)品A，，酒店價(jià)價(jià)格100元左左右產(chǎn)品C，，商場(chǎng)價(jià)價(jià)格20-25元產(chǎn)品C，，商場(chǎng)價(jià)價(jià)格20-25元乳白家酒酒商場(chǎng)價(jià)價(jià)格10元以下下產(chǎn)品D，，商場(chǎng)價(jià)價(jià)格10-15元延伸效用用媒體接觸觸北京市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)群群特征自得其樂(lè)型美滿生活型自我享受型成功人生型有飲酒習(xí)習(xí)慣低檔為主主假日消費(fèi)費(fèi)親朋好友友聚會(huì)中檔為主主飲酒頻率率稍低以中檔為為主社交應(yīng)酬酬送禮中高檔產(chǎn)產(chǎn)品下崗/退退休工人人民工出租車司司機(jī)機(jī)關(guān)公務(wù)務(wù)員私企老板板企業(yè)中層層外企白領(lǐng)大學(xué)教授文人專業(yè)人士商人機(jī)關(guān)干部高干子弟軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理價(jià)格便宜對(duì)口味品牌知名價(jià)格適當(dāng)品牌至上，不不計(jì)價(jià)格北京晚報(bào)北京青年報(bào)北京交通臺(tái)精品購(gòu)物指南南娛樂(lè)節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)電視新聞社會(huì)焦點(diǎn)北京晚報(bào)政經(jīng)節(jié)目電視新聞參考消息消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)群舉例購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)品牌知名體面排場(chǎng)好酒在于品品味人生酒足飯飽，悠悠閑自在圓滿喜慶受人尊敬高品味、身份份體現(xiàn)廣告訴求點(diǎn)孔府家在北京京市場(chǎng)的新產(chǎn)產(chǎn)品組合產(chǎn)品定位中低檔，大眾眾消費(fèi)中檔，大眾消消費(fèi)，文化內(nèi)內(nèi)涵中檔，大眾消消費(fèi)，文化內(nèi)內(nèi)涵高檔，文化與與身份的體現(xiàn)現(xiàn)包裝價(jià)格商場(chǎng)價(jià)格10-15元左左右商場(chǎng)價(jià)格20-25元左左右商場(chǎng)價(jià)格20-25元左左右酒店價(jià)格100元左右右產(chǎn)品孔府家系列D孔府家系列C孔府家系列C孔府家系列A目標(biāo)消費(fèi)群自得其樂(lè)型美滿生活型自我享受型成功人生型零售終端除酒店賓館以以外的終端主銷商場(chǎng)、超超市、小飯店店主銷商場(chǎng)、超超市主銷酒店、賓賓館陶瓶，注重外外包裝陶瓶別致，外外包裝美觀，，醒目陶瓶別致，外外包裝美觀，，醒目包裝雅致高貴貴氣派，有韻韻味酒質(zhì)酒質(zhì)優(yōu)秀明顯好于大陶陶明顯好于大陶陶比大陶好些北京零售點(diǎn)描描述小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴(yán)重量大選擇渠道進(jìn)貨到款不及時(shí)量小一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購(gòu)買特點(diǎn)送貨及時(shí)經(jīng)常走訪要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)參與商家活動(dòng)參與理貨促銷送貨及時(shí)給予促銷支持：打店面門頭服務(wù)要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴(yán)重及時(shí)送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)產(chǎn)品與北京零零售終端組合合適合銷售一般,可以銷銷售不適合銷售注：:小賣店/副食店綜合商場(chǎng)/超市小飯店/招待所賓館/酒樓乳白家酒孔府家C產(chǎn)品D孔府家大陶產(chǎn)品孔府家A產(chǎn)品與北京促促銷活動(dòng)組合合孔府家系列A以公關(guān)從賓館館酒樓的決策策人突破，促促進(jìn)在酒樓賓賓館的銷售孔府家系列C在限期內(nèi)，按按購(gòu)買的金額額總數(shù)的一定定比例返還獎(jiǎng)獎(jiǎng)券，以購(gòu)買買累計(jì)層級(jí)數(shù)數(shù)和金額給予予獎(jiǎng)勵(lì)孔府家系列D以新產(chǎn)品作為為切入點(diǎn)，滲滲透北京市場(chǎng)場(chǎng)讓北京消費(fèi)者者接受孔府家家產(chǎn)品，提高高銷售額以新產(chǎn)品尤其其以產(chǎn)品A為為重點(diǎn)做宣傳傳，帶動(dòng)整體體消費(fèi)整體宣傳和終終端促銷的結(jié)結(jié)合，做長(zhǎng)線線，打硬仗可采取送小禮禮品（如小計(jì)計(jì)算器）的形形式孔府家產(chǎn)品與與北京的廣告告媒體組合產(chǎn)品系列A北京1臺(tái)《紀(jì)紀(jì)實(shí)報(bào)道》；；中央2臺(tái)《《商界名家》》，等產(chǎn)品系列C北京有線1臺(tái)臺(tái)電視劇場(chǎng)；；北京有線1臺(tái)《歡樂(lè)總總動(dòng)員》湖南南臺(tái)《玫瑰之之約》等產(chǎn)品系列D北京晚報(bào)，北北京晨報(bào)可在地鐵、侯侯機(jī)廳等公共共場(chǎng)所打大幅幅廣告標(biāo)牌目的強(qiáng)化在消費(fèi)群群體中的印象象，宣傳文化化內(nèi)涵樹立品牌，建建立孔府家中中檔產(chǎn)品層次次的認(rèn)知注意事項(xiàng)要有一個(gè)完整整的營(yíng)銷組合合策略與促銷、鋪貨貨同時(shí)進(jìn)行報(bào)告目錄孔府家北京市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略孔府家北京市市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)動(dòng)方案北京市場(chǎng)營(yíng)銷銷方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用編制制方法北京營(yíng)銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理報(bào)告目錄北京市場(chǎng)營(yíng)銷銷方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用編制制方法北京營(yíng)銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算的編制方法法-目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比例法法推算營(yíng)銷預(yù)預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售售額確定營(yíng)銷銷費(fèi)用占銷售售額的提取比比例%根據(jù)公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略確定城城市的重要程程度制訂權(quán)重重根據(jù)各城市的的目標(biāo)銷售額額及城市權(quán)重重分配營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用此方法適用于于銷售比較平平穩(wěn)時(shí)期營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算的編制方法法-目標(biāo)比例例法舉例注：北京地區(qū)區(qū)因?yàn)槠涮厥馐庑?，可以單單?dú)考慮營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算的編制方法法-行動(dòng)推算算法按營(yíng)銷行動(dòng)推推算營(yíng)銷預(yù)算算：確定營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容確定營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)間確定營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)頻率計(jì)算每次活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)用計(jì)算總營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用注：本報(bào)告營(yíng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)計(jì)按此種方法法推算營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用報(bào)告目錄北京市場(chǎng)營(yíng)銷銷方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用編制制方法北京營(yíng)銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理廣告促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)間計(jì)劃表表北京地區(qū)營(yíng)銷銷方式概述目的樹立孔府家品品牌形象廣而告之促銷銷活動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)，提提高品牌知名名度提高高檔酒的的知名度和美美譽(yù)度方式節(jié)目中插播15秒廣告片片大眾型地方報(bào)報(bào)紙上宣傳促促銷活動(dòng)選擇部分中高高檔酒樓，賓賓館派促銷小小姐如贈(zèng)飲，贈(zèng)送送禮品等地點(diǎn)北京晚報(bào)，北北京晨報(bào)北京有影響力力的餐飲場(chǎng)所所如部隊(duì)，各各部委飯店及及中高酒樓200家北京有影響力力的餐飲場(chǎng)所所如部隊(duì)，各各部委飯店及及中高酒樓200家時(shí)間元旦，春節(jié)，，五一，國(guó)慶慶前后約10周元旦，春節(jié)，，五一，國(guó)慶慶前后約8周周元旦，春節(jié)，，五一，國(guó)慶慶前后約10周元旦，春節(jié)，，五一，國(guó)慶慶前后約10周主要消費(fèi)群自得其樂(lè)型，，自我享受型型成功人生型成功人生型提高銷售量如讓利，買一一送一選擇銷售額高高的商場(chǎng)及超超市60家左左右元旦，春節(jié)，，五一，國(guó)慶慶前后約8周周自得其樂(lè)型，，自我享受型型報(bào)紙廣告促銷小姐酒樓促銷活動(dòng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)電視廣告新聞節(jié)目娛樂(lè)節(jié)目電視劇場(chǎng)北京1臺(tái)北京有線1臺(tái)臺(tái)北京有線1臺(tái)臺(tái)成功人生型成功人生型,美滿生活型型,自我享受受型美滿生活型,自我享受型型孔府家電視廣廣告建議注:廣告費(fèi)用用按電視臺(tái)報(bào)報(bào)價(jià)的80%計(jì)，具體折折扣依情況而而定孔府家報(bào)紙廣廣告建議注:廣告費(fèi)用用按報(bào)社報(bào)價(jià)價(jià)的80%計(jì)計(jì)孔府家酒樓促促銷建議孔府家商場(chǎng)超超市促銷建議議孔府家營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用總預(yù)算報(bào)告目錄北京市場(chǎng)營(yíng)銷銷方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用編制制方法北京營(yíng)銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理孔府家北京市市場(chǎng)的銷售渠渠道建議孔府家系列A孔府家系列C、D孔府家孔府家北京地地區(qū)甲類總經(jīng)經(jīng)銷（如北京京糖酒）二級(jí)經(jīng)銷商孔府家北京地地區(qū)乙類總經(jīng)經(jīng)銷賓館酒樓超市/綜合商場(chǎng)小飯店小賣部消費(fèi)者孔府家可在北北京選擇兩類類總經(jīng)銷孔府家地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋面最近三年的酒酒類銷售額以往履行合同同的狀況廠家的應(yīng)收帳帳款帳齡和余余額償債能力：流流動(dòng)比率送貨能力存儲(chǔ)能力促銷和售后服服務(wù)能力盈利能力：銷銷售利潤(rùn)率A級(jí)：重要程度高B級(jí)：重要程度中C級(jí)：重要程度低經(jīng)銷商終端覆覆蓋面送貨能力以往履行合同同的狀況廠家的應(yīng)收帳帳款帳齡和余余額償債能力：流流動(dòng)比率存儲(chǔ)能力促銷和售后服服務(wù)能力盈利能力：銷銷售利潤(rùn)率最近三年的酒酒類銷售額C級(jí)：重要程度低B級(jí)：重要程度中A級(jí)：重要程度高孔府家甲類經(jīng)經(jīng)銷商選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)孔府家乙類經(jīng)經(jīng)銷商選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇流流程初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽洽談判確定經(jīng)銷商收集北京市場(chǎng)場(chǎng)全部經(jīng)銷商商資料了解經(jīng)銷商資資信情況及銷銷售能力初步選擇合適適的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷銷商情況銷售網(wǎng)絡(luò)白酒銷售額資信狀況償債能力盈利能力送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及及服務(wù)能力走訪經(jīng)銷商選擇合適的經(jīng)經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)經(jīng)銷商資料準(zhǔn)備孔府家的的銷售政策、、經(jīng)銷商管理理方法與經(jīng)銷商談判判綜合比較與經(jīng)經(jīng)銷商談判結(jié)結(jié)果確定合適適的經(jīng)銷商初選經(jīng)銷商-經(jīng)銷商資料料卡經(jīng)銷商調(diào)查訪訪談問(wèn)卷提綱綱經(jīng)銷商管理建立經(jīng)銷商檔檔案經(jīng)銷商信用管管理經(jīng)銷商政策經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)零售終端追蹤蹤建立完整的經(jīng)經(jīng)銷商檔案及時(shí)更新檔案案給經(jīng)銷商相應(yīng)應(yīng)的信用級(jí)別別,不同的信信用級(jí)別給以以不同的付款款期限記錄每一筆業(yè)業(yè)務(wù)的付款情情況根據(jù)信用級(jí)別別控制經(jīng)銷商商的付款期限限等給經(jīng)銷商相應(yīng)應(yīng)的銷售政策策嚴(yán)格執(zhí)行銷售售政策與經(jīng)銷商共同同參加客戶談?wù)勁薪⑼晟粕其N售網(wǎng)絡(luò)配合經(jīng)銷商組組織促銷活動(dòng)動(dòng)銷售人員選擇擇重點(diǎn)商場(chǎng)及及超市等零售售終端定期走走訪零售終端端監(jiān)控終端零零售價(jià)格、孔孔府家產(chǎn)品的的上架情況、、促銷活動(dòng)的的執(zhí)行情況以以檢查經(jīng)銷商商的工作孔府家北京經(jīng)經(jīng)銷商管理--人員配備備業(yè)務(wù)員報(bào)告--經(jīng)銷商管管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)控控制定單負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員員孔府家銷售管管理部檢查經(jīng)銷商檔檔案,核對(duì)以以往付款情況況檢查經(jīng)銷商基基本數(shù)據(jù)孔府家財(cái)務(wù)部部檢查查應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款及及帳帳齡齡同意意發(fā)貨貨孔府府家家生生產(chǎn)產(chǎn)部部孔府府家家運(yùn)運(yùn)輸輸部部經(jīng)銷銷商商收款款或或登登記記應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款記錄錄付付款款情情況況,登登記記欠欠款款孔府府家家目目前前經(jīng)經(jīng)銷銷商商概概況況二級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商(10%)、、超超市市/商商場(chǎng)場(chǎng)(80%)、、副副食食店店/小小賣賣部部(10%)超市市/商商場(chǎng)場(chǎng)(65%)、、二二級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商(15%)、、另另外外賓賓館館、、酒酒樓樓、、小小飯飯店店、、小小賣賣部部各各占占5%左左右右主要要是是商商場(chǎng)場(chǎng)、、超超市市報(bào)告告目目錄錄北京京市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用編編制制方方法法北京京營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算北京京經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇與與管管理理北京京零零售售終終端端管管理理北京京市市市市區(qū)區(qū)和和近近郊郊區(qū)區(qū)消消費(fèi)費(fèi)品品零零售售額額與與人人口口－－海海淀淀區(qū)區(qū)和和朝朝陽(yáng)陽(yáng)區(qū)區(qū)是是主主要要區(qū)區(qū)域域海淀淀區(qū)區(qū)海淀淀區(qū)區(qū)朝陽(yáng)陽(yáng)區(qū)區(qū)朝陽(yáng)陽(yáng)區(qū)區(qū)東城城區(qū)區(qū)東城城區(qū)區(qū)西城城區(qū)區(qū)西城城區(qū)區(qū)豐臺(tái)臺(tái)區(qū)區(qū)豐臺(tái)臺(tái)區(qū)區(qū)石景景山山區(qū)區(qū)石景景山山區(qū)區(qū)宣武武區(qū)區(qū)宣武武區(qū)區(qū)崇文文區(qū)區(qū)崇文文區(qū)區(qū)消費(fèi)費(fèi)品品零零售售額額（（食食品品））常住住人人口口資料料來(lái)來(lái)源源：：北北京京統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)年年鑒鑒1999孔府府家家商商場(chǎng)場(chǎng)超超市市類類零零售售終終端端管管理理建建議議通過(guò)過(guò)經(jīng)經(jīng)銷銷商商廣廣泛泛進(jìn)進(jìn)入入各各種種零零售售終終端端選擇擇主主要要終終端端定定期期追追蹤蹤選擇擇主主要要商商場(chǎng)場(chǎng)和和超超市市定定期期拜拜訪訪，，了了解解銷銷售售情情況況，，參參與與理理貨貨，，做做好好售售后后服服務(wù)務(wù)選擇擇原原則則：：A、、根根據(jù)據(jù)各各區(qū)區(qū)人人口口數(shù)數(shù)量量，，消消費(fèi)水水平平合合理理安安排排各各零零售售終終端在在各各區(qū)區(qū)的的分分布布B、、區(qū)區(qū)分分銷銷售售額額不不同同的的商商場(chǎng)超超市市,注注意意超超市市類類終終端端如如家樂(lè)樂(lè)福福等等,重重點(diǎn)點(diǎn)終終端端應(yīng)應(yīng)增增加加訪問(wèn)問(wèn)頻頻率率通過(guò)過(guò)經(jīng)經(jīng)銷銷商商廣廣泛泛鋪鋪貨貨通過(guò)過(guò)調(diào)調(diào)查查了了解解北北京京重重點(diǎn)點(diǎn)商商場(chǎng)場(chǎng)超超市市，，確確保保孔孔府府家家產(chǎn)產(chǎn)品品的的進(jìn)進(jìn)入入根據(jù)據(jù)北北京京各各區(qū)區(qū)的的人人口口分分布布和和消消費(fèi)費(fèi)水水平平合合理理安安排排零零售售終終端端在在各各區(qū)區(qū)的的分分布布北京京商商場(chǎng)場(chǎng)超超市市類類零零售售終終端端管管理理--人人員員配配備備孔府府家家北北京京賓賓館館飯飯店店類類零零售售終終端端選選擇擇建建議議找出出北北京京地地區(qū)區(qū)賓賓館館、、酒酒樓樓名名單單選出出孔孔府府家家初初期期可可切切入入的的賓賓館館、、酒酒樓樓廣泛泛進(jìn)進(jìn)入入北北京京餐餐飲飲業(yè)業(yè)賓館館：：北北京京星星級(jí)級(jí)賓賓館館300家家左左右右，，初初期期可可選選擇擇60家家進(jìn)進(jìn)入入酒樓樓：：北北京京市市中中高高檔檔酒酒樓樓約約3000家家左左右右，，初初期期孔孔府府家家可可選選擇擇240家家左左右右切切入入選擇擇原原則則：：A、、根根據(jù)據(jù)各各區(qū)區(qū)收收入入水水平平,高高收收入企企業(yè)業(yè)密密集集程程度度,部部委委機(jī)機(jī)關(guān)分分布布安安排排終終端端在在各各區(qū)區(qū)的分分布布B、、有有重重點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇北北京京有有影影響力力的的、、部部隊(duì)隊(duì)飯飯店店初期期打打開(kāi)開(kāi)局局面面后后廣廣泛泛進(jìn)進(jìn)入入京京城城各各大大賓賓館館、、酒酒樓樓主要要精精力力在在部部分分有有影影響響力力的的終終端端可從從工工商商局局,衛(wèi)衛(wèi)生生防防疫疫部部門門及及熟熟悉悉的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商處處得得到到北京京賓賓館館、、酒酒樓樓類類零零售售終終端端管管理理--人人員員配配備備注：：每每家家酒酒樓樓/賓賓館館每每10天天拜拜訪訪一一次次業(yè)務(wù)務(wù)員員報(bào)報(bào)告告--終終端端管管理理孔府府家家北北京京營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員配配備備匯匯總總新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)題題補(bǔ)補(bǔ)充充孔府府家家新新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)原原則則成本本加加成成定定價(jià)價(jià)法法市場(chǎng)場(chǎng)目目標(biāo)標(biāo)定定價(jià)價(jià)法法孔府府家家低低價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品品如如10元元以以下下適適合合農(nóng)農(nóng)村村市市場(chǎng)場(chǎng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品孔府府家家高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品如如孔孔府府家家系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品A1、、計(jì)計(jì)算算新新產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本2、、在在成成本本基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上加加上上工工廠廠利利潤(rùn)潤(rùn)為為出出廠廠價(jià)價(jià)3、、在在出出廠廠價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上加加經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的毛毛利利為為批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)4、、在在批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上加加零零售售商商毛毛利利為為市市場(chǎng)場(chǎng)零零售售價(jià)價(jià)1、、根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群及及同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格制制訂訂產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)零零售售價(jià)價(jià)2、、以以市市場(chǎng)場(chǎng)零零售售價(jià)價(jià)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)減減去去零零售售商商毛毛利利（（約約20％％））為為批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)3、、在在批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上減減經(jīng)經(jīng)銷銷商商毛毛利利為為產(chǎn)產(chǎn)品品出出廠廠價(jià)價(jià)產(chǎn)品品成成本本市場(chǎng)場(chǎng)需需求求適用產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方方法定價(jià)基基礎(chǔ)考慮白白酒市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，孔府府家系系列產(chǎn)產(chǎn)品A的定定價(jià)應(yīng)應(yīng)在100元左左右100元左左右酒店零零售價(jià)價(jià)150元左左右200元左左右及及以上上地方名酒金貴客酒小糊涂仙酒瀘州老窖特曲酒郎酒劍南春五糧液茅臺(tái)酒鬼酒地方名名酒到到知名名品牌牌的中中檔產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格區(qū)著名高高檔白白酒的的價(jià)格格區(qū)孔府家家系列列A孔府家家應(yīng)逐逐步提提高其其品牌牌形象象及產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格孔府家家目前前銷售售額最最大的的前三三位產(chǎn)產(chǎn)品均均是市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格在在13元左左右的的傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品品13元元50元元100元150元綠蒙砂砂酒紅蒙砂砂酒大陶酒酒銷售額額孔府家家系列列A孔府家家新產(chǎn)產(chǎn)品推出較較高檔檔次的的產(chǎn)品品逐漸漸改變變消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)孔府府家的的認(rèn)知知，提提高孔孔府家家的美美譽(yù)度度孔府家家有較較高知知名度度，但但消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知孔孔府家家是中中等產(chǎn)產(chǎn)品在消費(fèi)費(fèi)者接接受的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，逐漸漸提高高產(chǎn)品品價(jià)格格，不不斷提提升品品牌形形象價(jià)格消費(fèi)者者認(rèn)知知9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:56:0905:56:0905:5612/31/20225:56:09AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2205:56:0905:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:56:0905:56:0905:56Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:56:0905:56:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:56:09上上午午05:56:0912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:56上上午午12月月-2205:56December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:56:0905:56:0931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:56:09上上午午5:56上上午午05:56:0912月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。05:56:0905:56:0905:5612/31/20225:56:09AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:56:0905:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。05:56:0905:56:0905:56Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，