大客戶開(kāi)發(fā)技巧

1編輯ppt大客戶銷(xiāo)售基本概念2編輯ppt大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。廣義狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購(gòu)，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方/網(wǎng)點(diǎn)）和銷(xiāo)量有極為重要和深刻影響的客戶。狹義3編輯ppt大客戶的特征持續(xù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度高經(jīng)銷(xiāo)店獲得長(zhǎng)期利益的資源4編輯ppt大客戶定義的對(duì)象（1）國(guó)家機(jī)構(gòu)：如公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、武警、部隊(duì)、中央及地方黨政機(jī)關(guān)、政府采購(gòu)部門(mén)等；（2）行業(yè)：如銀行、電信、郵政、石油、水利、電力、航空、鐵路、學(xué)校等大型企事業(yè)集團(tuán)之批量（X臺(tái)以上）購(gòu)車(chē)。大客戶的規(guī)定（1）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店的支持，以客戶意愿、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓情況、經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)備時(shí)間先后為優(yōu)先順序。（2）大宗批售價(jià)格不得高于市場(chǎng)零售價(jià)，價(jià)格低于商務(wù)規(guī)定必須報(bào)批。（3）大宗批售資料必須真實(shí)，如發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)行為，將按不正當(dāng)所得的三倍進(jìn)行處罰。5編輯ppt大客戶的分類6編輯ppt大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)7編輯ppt商務(wù)規(guī)定及政策

1、現(xiàn)有車(chē)型（1）政府機(jī)構(gòu)（公務(wù)車(chē)），不設(shè)數(shù)量限制，均可享受優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。（2）其它團(tuán)體（含專用車(chē)、改裝車(chē)），5臺(tái)（含）以上（品種可合并計(jì)算），享受優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。

年內(nèi)一次批售達(dá)到10臺(tái)以上的團(tuán)體，以后不設(shè)數(shù)量限制，均可享受優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。2、大批量購(gòu)車(chē)價(jià)格可另議。3、復(fù)合轄區(qū)大客戶銷(xiāo)售應(yīng)申請(qǐng)授權(quán)，以保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商自身的權(quán)益。8編輯ppt大客戶銷(xiāo)售的流程潛在客戶開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客戶需求洽談協(xié)商促進(jìn)成交交車(chē)售后跟蹤客戶維系確定大客戶及客戶信息收集大客戶開(kāi)發(fā)大客戶管理和維系9編輯ppt潛在大客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程10編輯ppt大客戶銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)11編輯ppt

開(kāi)拓專業(yè)車(chē)、大客戶指導(dǎo)書(shū)

目錄一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制二、客戶開(kāi)發(fā)三、拜訪四、咨詢五、產(chǎn)品介紹六、協(xié)商七、成交八、交車(chē)九、跟蹤12編輯ppt專門(mén)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)專門(mén)的促銷(xiāo)專案專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制13編輯ppt一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)設(shè)立專職或兼職專業(yè)車(chē)、大客戶專員崗。該崗位應(yīng)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)：負(fù)責(zé)收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進(jìn)行大客戶管理。建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)開(kāi)拓專業(yè)車(chē)、大客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。14編輯ppt保有客戶推薦其他部門(mén)（例如售后服務(wù)部門(mén)）或人員推薦董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系陌生電話或陌生拜訪媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志的招標(biāo)信息……潛在大客戶的信息收集渠道二、客戶開(kāi)發(fā)15編輯ppt大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集項(xiàng)目資料收集客戶個(gè)人資料收集16編輯ppt大客戶信息資料的收集內(nèi)容17編輯ppt大客戶信息資料的收集內(nèi)容18編輯ppt大客戶銷(xiāo)售專員的績(jī)效指標(biāo)（參考）19編輯ppt二、客戶開(kāi)發(fā)1、信息收集：通過(guò)政府方面收集、通過(guò)正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集、

類比法收集、分類排查法收集。通過(guò)政府方面收集（1）地方政府財(cái)政預(yù)算部門(mén)；（2）定編辦；（3）車(chē)管所；（4）政府采購(gòu)中心；（5）政府采購(gòu)網(wǎng)站；（6）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。20編輯ppt及早從政府財(cái)政預(yù)算部門(mén)得到客戶購(gòu)車(chē)信息是最有價(jià)值的信息，因?yàn)榇藭r(shí)客戶雖有購(gòu)車(chē)計(jì)劃，但具體采購(gòu)什么品牌的車(chē)，一般還未確定，即使有一定傾向意見(jiàn)，只要工作做得好，是可以爭(zhēng)取到客戶的。我國(guó)以集團(tuán)名義購(gòu)車(chē)，絕大部分地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)。通過(guò)定編辦，可以得到客戶購(gòu)車(chē)信息。通過(guò)車(chē)管所，可以了解客戶過(guò)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)輛的情況，從中找出有價(jià)值的大客戶。與政府采購(gòu)部門(mén)建立良好關(guān)系，從而獲得政府部門(mén)的采購(gòu)信息。一般地方政府采購(gòu)中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時(shí)間相對(duì)固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。政府采購(gòu)中心一般建有網(wǎng)站，通過(guò)查尋政府采購(gòu)信息網(wǎng)，也可獲得車(chē)輛招標(biāo)信息。政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來(lái)之時(shí)。新領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車(chē)的。因此，對(duì)地方“人代會(huì)”相關(guān)信息要特別關(guān)注。二、客戶開(kāi)發(fā)21編輯ppt通過(guò)正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集

（1）通過(guò)接待的來(lái)店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點(diǎn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)即能發(fā)現(xiàn)。關(guān)注近期來(lái)店較集中的同一專業(yè)車(chē)、大客戶，該集團(tuán)有可能在進(jìn)行“車(chē)改”。

（2）通過(guò)展示宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告中發(fā)掘大客戶。在做各種宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告時(shí)，從客戶留下的資料中發(fā)掘大客戶。

（3）根據(jù)內(nèi)、外部情報(bào)收集。

（4）在保有客戶中尋找。二、客戶開(kāi)發(fā)22編輯ppt類比法收集通過(guò)其它地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié)合本地情況參照確定。一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。尤其是“車(chē)改”，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)非常明顯。如在進(jìn)行“車(chē)改”的行業(yè)有：機(jī)場(chǎng)、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報(bào)業(yè)集團(tuán)等?，F(xiàn)在，全國(guó)公車(chē)改革呈加速之勢(shì)，應(yīng)引起各經(jīng)銷(xiāo)商的重視。每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購(gòu)計(jì)劃，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。二、客戶開(kāi)發(fā)23編輯ppt

分類排查法收集對(duì)專業(yè)車(chē)、大客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制專業(yè)車(chē)、大客戶明細(xì)表。如：政府采購(gòu)、公、檢、法、武警、部隊(duì)、航空、電力、電信、工商、稅務(wù)、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教育院校、大型廠礦等。借助當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)碼本（黃頁(yè)或114查號(hào)臺(tái)）查詢客戶聯(lián)系電話和負(fù)責(zé)人。

二、客戶開(kāi)發(fā)24編輯ppt

2、制定開(kāi)拓計(jì)劃：客戶分類、制定計(jì)劃?？蛻舴诸惏纯蛻魞r(jià)值進(jìn)行分類：

（1）大批量重復(fù)采購(gòu)的客戶。此類客戶是公司最重要的客戶。該客戶不僅一次采購(gòu)量大，且每年都會(huì)采購(gòu)。這類客戶有部隊(duì)、武警、海關(guān)、郵政、衛(wèi)生、公檢法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等。

（2）小批量重復(fù)采購(gòu)的客戶。此類客戶是公司重要的客戶。此類客戶雖然每次采購(gòu)量小，但是，細(xì)水長(zhǎng)流。這類客戶主要是政府采購(gòu)部門(mén)。

（3）大批量一次性采購(gòu)的客戶。這類客戶的特點(diǎn)是突發(fā)性強(qiáng)，即在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)集中采購(gòu)一批，以后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不再采購(gòu)或采購(gòu)量很少。這類客戶主要是實(shí)行“車(chē)改”的大集團(tuán)、和遇災(zāi)加強(qiáng)等行業(yè)。

（4）小批量一次性采購(gòu)的客戶。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。二、客戶開(kāi)發(fā)25編輯ppt

制定計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度專業(yè)車(chē)、大客戶開(kāi)拓計(jì)劃，并落實(shí)責(zé)任人。按以上客戶重要程度，合理分配時(shí)間和人力資源，有針對(duì)性的安排拜訪活動(dòng)。二、客戶開(kāi)發(fā)26編輯ppt三、拜訪準(zhǔn)備和拜訪的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：銷(xiāo)售前的計(jì)劃準(zhǔn)備是建立整個(gè)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)樹(shù)立良好的個(gè)人及公司形象，博取客戶的好感執(zhí)行要點(diǎn)：做好自我準(zhǔn)備對(duì)客戶和客戶群進(jìn)行分析收集詳盡的客戶資料介紹自己了解對(duì)方初步建立雙方互信的關(guān)系27編輯ppt拜訪前的準(zhǔn)備在進(jìn)行大客戶拜訪之前，試問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：拜訪客戶的最佳時(shí)間是什么？我們產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問(wèn)題？客戶的需要是什么？客戶具有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的條件嗎？在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁(yè)、車(chē)型目錄、報(bào)價(jià)單等）？客戶可能的異議是什么？……28編輯ppt大客戶拜訪計(jì)劃表29編輯ppt決定第一印象的要素—專業(yè)的形象發(fā)型樣式儀表妝容服裝首飾小裝飾品著裝方式顏色搭配體態(tài)香味表情視線聲調(diào)說(shuō)話方式姿勢(shì)走路的姿態(tài)站姿舉止寒暄禮儀的表達(dá)教養(yǎng)說(shuō)話內(nèi)容措辭……外內(nèi)心第一印象往往決定與剛見(jiàn)面開(kāi)始7秒到30秒之間而要忘掉此印象需要至少24小時(shí)30編輯ppt三、拜訪1、電話拜訪通過(guò)電話進(jìn)行初次拜訪，并預(yù)約登門(mén)拜訪的時(shí)間。通過(guò)電話交談，即開(kāi)始形成與客戶的互動(dòng)，雙方彼此都有個(gè)初步了解。2、登門(mén)拜訪第一次登門(mén)拜訪，可以開(kāi)展以下工作：介紹公司概況；遞交產(chǎn)品單頁(yè)、型錄、大致介紹九龍產(chǎn)品；了解客戶車(chē)輛保有情況；了解客戶車(chē)輛采購(gòu)方式和采購(gòu)程序；了解客戶車(chē)輛采購(gòu)主管部門(mén)及負(fù)責(zé)人情況；了解客戶近期車(chē)輛采購(gòu)信息。31編輯ppt3、意向客戶分級(jí)通過(guò)初次登門(mén)拜訪，可以確定專業(yè)車(chē)、大客戶購(gòu)買(mǎi)意向級(jí)別。將客戶按預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間確定為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)。A級(jí)：預(yù)計(jì)近期一周內(nèi)購(gòu)車(chē)。B級(jí)：預(yù)計(jì)近期一個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)。C級(jí)：預(yù)計(jì)近期三個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)。4、建立大宗客戶跟蹤卡根據(jù)初次拜訪了解的情況，建立大宗客戶跟蹤卡5、開(kāi)拓信息反饋將大宗客戶走訪情況及時(shí)反饋給九龍公司。三、拜訪32編輯ppt四、咨詢

通過(guò)初次登門(mén)拜訪所了解的客戶意向級(jí)別，要馬上安排A級(jí)、B級(jí)客戶的再次訪問(wèn)。A級(jí)：在2天內(nèi)訪問(wèn)；B級(jí)：一周內(nèi)訪問(wèn)。此次拜訪最好能約請(qǐng)?jiān)摽蛻舻闹饕?fù)責(zé)人參加會(huì)談。詢問(wèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的要求；詢問(wèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的商務(wù)條件；了解客戶對(duì)其它品牌的關(guān)注程度和重視點(diǎn)；了解其它品牌對(duì)客戶開(kāi)出的商務(wù)條件；介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的劣勢(shì)；介紹公司的商務(wù)政策、維修服務(wù)、保修政策；預(yù)約客戶對(duì)公司或產(chǎn)品進(jìn)行參觀，必要時(shí)邀請(qǐng)客戶試乘試駕。33編輯ppt五、產(chǎn)品介紹1、參觀工廠對(duì)于重要客戶，最好能邀請(qǐng)到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。2、車(chē)輛展示對(duì)于不同的專業(yè)車(chē)、大客戶，采取不同的展示方式：由單位購(gòu)車(chē)的，要有針對(duì)性的提供1-2臺(tái)車(chē)送到該客戶單位，向該客戶采購(gòu)部門(mén)和使用者介紹產(chǎn)品。屬集團(tuán)團(tuán)購(gòu)的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以“車(chē)輛展示會(huì)”的方式進(jìn)行展示。34編輯ppt3、試乘試駕必要時(shí)安排客戶試乘試駕。通過(guò)試乘試駕，可以增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個(gè)人資料。但在安排試乘試駕時(shí)。

在產(chǎn)品展示和試乘試駕時(shí)，應(yīng)在客戶中安排1—2個(gè)公司代言人——俗稱“托”。該代言人在關(guān)鍵時(shí)候要站出來(lái)替公司的產(chǎn)品作宣傳，即對(duì)公司產(chǎn)品的最佳賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行恰到好處地贊賞。五、產(chǎn)品介紹35編輯ppt在進(jìn)行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況：六、協(xié)商專業(yè)車(chē)、大客戶重視點(diǎn)、采購(gòu)方式、采購(gòu)程序和決策者、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略。

1、專業(yè)車(chē)、大客戶重視點(diǎn)品牌：客戶對(duì)某一品牌是情有獨(dú)鐘，還是在幾個(gè)品牌中進(jìn)行選擇。價(jià)格和配置量：公司產(chǎn)品的價(jià)格和配置、排量是否超出了客戶的預(yù)算范圍和限制條件。有些地區(qū)政府采購(gòu)有嚴(yán)格的配置、排量和價(jià)格限制。在超標(biāo)的情況下有無(wú)變通辦法。折讓幅度：客戶在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標(biāo)特別敏感。服務(wù)：客戶對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)是否有顧慮。關(guān)系：客戶對(duì)介紹者的關(guān)系是否很重視。

要摸清在以上各點(diǎn)中，客戶最關(guān)注的是哪一點(diǎn)。

36編輯ppt在以上各點(diǎn)中，除品牌以外，專業(yè)車(chē)、大客戶對(duì)折讓幅度較敏感，而且會(huì)以某某品牌給我折讓多少為由，來(lái)壓低價(jià)格。在此情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。一般有以下幾種心理：成就感。采購(gòu)者顯示自己與眾不同，一來(lái)顯示自己有能力，二來(lái)為本單位節(jié)約一大筆費(fèi)用，好為自己邀功。優(yōu)越感。認(rèn)為自己是大客戶，當(dāng)然與一般客戶不同，理應(yīng)受到優(yōu)待。其它方面的考慮。以上幾種采購(gòu)者，后兩種比較容易協(xié)商，而第一種工作難度較大，對(duì)這類采購(gòu)者，重點(diǎn)應(yīng)放在宣傳九龍空間和新品牌價(jià)值上。如果批量較大，可以考慮“減配”方案。六、協(xié)商37編輯ppt2、采購(gòu)方式專業(yè)車(chē)、大客戶采購(gòu)方式一般采取以下方式：招標(biāo)：又分公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。政府采購(gòu)中心或與政府有關(guān)的部門(mén)一般采取這種方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判（或單一來(lái)源采購(gòu)）：企事業(yè)單位和部隊(duì)、公檢法系統(tǒng)、國(guó)稅局一般采取這種方式。

六、協(xié)商38編輯ppt3、采購(gòu)程序和決策者招標(biāo)采購(gòu)程序：招標(biāo)采購(gòu)又分資格招標(biāo)和采購(gòu)招標(biāo)兩個(gè)步驟。資格招標(biāo)：一般政府部門(mén)先要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格認(rèn)證，領(lǐng)取“入場(chǎng)券”，只有通過(guò)資格認(rèn)證的供應(yīng)商，才有資格進(jìn)入采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。有些采購(gòu)人要求廠家直接參加資格招標(biāo)，有些采購(gòu)人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷(xiāo)商參加資格招標(biāo)。操作程序如下：①招標(biāo)—②投標(biāo)—③評(píng)標(biāo)—④中標(biāo)通知—⑤簽訂合同。采購(gòu)招標(biāo)：采購(gòu)人在采購(gòu)計(jì)劃得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購(gòu)招標(biāo)。①編制預(yù)算—②預(yù)算審批—③車(chē)型選擇—④計(jì)劃報(bào)批—⑤招標(biāo)—⑥評(píng)標(biāo)—⑦中標(biāo)通知—⑧合同簽訂—⑨購(gòu)買(mǎi)。六、協(xié)商39編輯ppt競(jìng)爭(zhēng)性談判（或單一來(lái)源）采購(gòu)程序：①編制預(yù)算②預(yù)算審批③車(chē)型區(qū)格選擇④咨詢⑤協(xié)商(談判）⑨購(gòu)買(mǎi)⑧合同簽訂⑦計(jì)劃報(bào)批⑥品牌確定有些集團(tuán)采購(gòu)方式是將兩者相結(jié)合，即先進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，談定以后，通過(guò)招標(biāo)程序走走過(guò)場(chǎng)。

集團(tuán)采購(gòu)決策者：金融系統(tǒng)一般為計(jì)劃財(cái)務(wù)處（部）處長(zhǎng)；部隊(duì)、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購(gòu)處（部）處長(zhǎng)；企事業(yè)集團(tuán)一般為總務(wù)處（部）處長(zhǎng)或辦公室主任，以及其上級(jí)車(chē)輛分管領(lǐng)導(dǎo)。六、協(xié)商40編輯ppt競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略在前面的交往過(guò)程中，要留意客戶提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌。要通過(guò)各種渠道了解這些品牌對(duì)該客戶的價(jià)格、折讓、服務(wù)策略，以及與客戶的關(guān)系、對(duì)客戶其它方面的承諾等信息。在這一階段，經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶的采購(gòu)方式、決策者的個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。對(duì)于重要客戶，經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理要親自出面，必要時(shí)，可邀請(qǐng)廠家派人一起洽談。六、協(xié)商41編輯ppt協(xié)商（商務(wù)談判）招標(biāo)采購(gòu)方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書(shū)面響應(yīng)。除非特別搶手的品牌和車(chē)型，一般在價(jià)格上要有一定折讓，否則，難以中標(biāo)。常用投標(biāo)文件見(jiàn)附件1。在復(fù)合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報(bào)價(jià)、如何分單?？刹扇≥喠髯f的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托”，下次輪到第二家主攻。總之，經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)，互相支持，不要互相拆臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對(duì)客戶的指責(zé)（客戶為了壓價(jià)，一般會(huì)挑產(chǎn)品的毛病），不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠(chéng)相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶。在這個(gè)時(shí)候，客戶最關(guān)注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如果太大，會(huì)有許多負(fù)面影響：影響本地區(qū)今后的價(jià)格走勢(shì)；影響品牌；影響企業(yè)利潤(rùn)。重點(diǎn)要宣傳我們的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。如果有可能，最好采取變通的方式讓利。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走勢(shì)而定。六、協(xié)商42編輯ppt七、成交1、促成成交的活動(dòng)與客戶交朋友，搞好雙方的聯(lián)誼活動(dòng)；作好評(píng)委或決策者的公關(guān)，了解他們的需求特性，定制特別服務(wù)；對(duì)客戶的暗示作出響應(yīng)；對(duì)大客戶的售后服務(wù)按VIP對(duì)待，使他們感覺(jué)受到了公司的重視。2、成交最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對(duì)方的。政府采購(gòu)合同一般是由對(duì)方提供的通用合同，如果沒(méi)有原則問(wèn)題，對(duì)合同條款不必太計(jì)較。3、戰(zhàn)敗分析如果未能成交，即要進(jìn)行戰(zhàn)敗分析。43編輯ppt處理客戶異議異議（或抗拒）的出現(xiàn)一般在銷(xiāo)售階段的中后期，也就是洽談成交階段，銷(xiāo)售專員在對(duì)待顧客異議的時(shí)候必須妥善處理。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對(duì)銷(xiāo)售人員的，有的是對(duì)產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷(xiāo)售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對(duì)銷(xiāo)售人員或者對(duì)產(chǎn)品的信任。44編輯ppt異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場(chǎng)第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來(lái)的利益45編輯ppt處理異議的態(tài)度采用開(kāi)放的態(tài)度站在客戶的角度認(rèn)可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問(wèn)題問(wèn)題在己方；認(rèn)真檢查問(wèn)題的根源并及時(shí)解決問(wèn)題在客戶方：不可流露出不滿，認(rèn)真解釋，接受客戶提出的問(wèn)題，爭(zhēng)取下次能有所改進(jìn)46編輯ppt異議的類型及處理原則47編輯ppt八、交車(chē)要優(yōu)先保證大客戶的資源供應(yīng)，尤其在資源緊俏的時(shí)候。對(duì)集團(tuán)第一個(gè)客戶的交車(chē)要重視，不要讓第一個(gè)客戶有任何不滿情緒，不然，會(huì)影響后續(xù)的訂單。協(xié)助客戶辦理臨牌、上牌等工作。對(duì)有影響的大客戶、大項(xiàng)目，可以舉行一個(gè)交車(chē)儀式，以擴(kuò)大宣傳效果。48編輯ppt交車(chē)與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：超越客戶期望，贏取新的機(jī)會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：兌現(xiàn)承諾提供良好的服務(wù)做好售后維系工作，讓客戶感覺(jué)到溫暖贏取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)49編輯ppt九、跟蹤1、答謝完成交車(chē)以后，在3天內(nèi)要上門(mén)答謝客戶，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶的意愿而定，并相約上門(mén)培訓(xùn)的時(shí)間。對(duì)客戶的承諾要兌現(xiàn)。2、回訪在7天以內(nèi)要上門(mén)訪問(wèn)，了解車(chē)輛使用情況，詢問(wèn)車(chē)輛質(zhì)量狀況，對(duì)使用者進(jìn)行使用、保養(yǎng)培訓(xùn)，上門(mén)首保。50編輯ppt3、客戶關(guān)系管理建立客戶檔案。平時(shí)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。對(duì)于客戶每月至少聯(lián)絡(luò)一次。節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問(wèn)候。新車(chē)優(yōu)先試乘。舉行大客戶聯(lián)誼活動(dòng)。九、跟蹤51編輯ppt大客戶的維系和管理優(yōu)先保證大客戶的貨源充足充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案征求大客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，保證渠道暢通對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議）52編輯ppt管理大客戶的手段對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理多花時(shí)間訪問(wèn)客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門(mén)維修保養(yǎng)）為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度53編輯ppt附表潛在客戶明細(xì)表制表單位：制表人：主管：制表日期：年月日54編輯ppt附表：

年月專業(yè)車(chē)、大客