小店銷售管理定義

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。

對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小店店管理動作作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵工作制度3.5后勤支持系系統(tǒng)倉庫管理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)財(cái)務(wù)安全系系統(tǒng)3.6分銷管理小店基本動動作程序檢查制度銷售介紹促銷管理店內(nèi)形象管管理覆蓋拓展三小店店管理工作作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和和覆蓋系統(tǒng)統(tǒng)是小店管管理的兩大大關(guān)鍵，其其中以人員員管理尤為為重要，建建立、維護(hù)護(hù)一支積極極進(jìn)取，素素質(zhì)過硬的的銷售隊(duì)伍伍，以高效效的覆蓋系系統(tǒng)為支持持，在小店店實(shí)現(xiàn)公司司的零售目目標(biāo)，是慣慣穿小店管管理工作系系統(tǒng)的一條條主線。以下我們將將就片區(qū)設(shè)設(shè)置、覆蓋蓋方式、貿(mào)貿(mào)易政策、、人員管理理、后勤支支持系統(tǒng)和和分銷管理理幾方面對對小店管理理進(jìn)行探討討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市市的市區(qū)劃劃分為若干干片區(qū)由專專人負(fù)責(zé)分分銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注意意如下幾點(diǎn)點(diǎn)：3.1片區(qū)設(shè)置以不遺漏、、不重復(fù)、、不分散為為原則。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的的店數(shù)應(yīng)大大約相同。。3.1片區(qū)設(shè)置盡量以主干干線或河流流，小山坡坡等天然屏屏障為片區(qū)區(qū)界限。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的的商店盡量量有相同的的生意背景景，如某片片區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主，，某片區(qū)以以大型廠礦礦宿舍為主主，某片區(qū)區(qū)是老城居居民街，這這樣做有利利于分銷賣賣進(jìn)和銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)。3.1片區(qū)設(shè)置當(dāng)一個(gè)片區(qū)區(qū)店數(shù)超過過150家，可考慮慮指導(dǎo)銷售售代表將片片區(qū)分塊。。銷售代表表每天訪問問以塊為單單位（每塊塊店數(shù)在30家左左右右）），，既既有有利利于于銷銷售售代代表表實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)安安全全庫庫存存（（銷銷售售代代表表和和店店主主都都清清楚楚知知道道下下次次拜拜訪訪在在哪哪天天））也也有有利利于于檢檢查查人人員員跟跟進(jìn)進(jìn)檢檢查查。。3.2覆蓋蓋方方式式在既既定定片片區(qū)區(qū)銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷量量覆覆蓋蓋時(shí)時(shí)，，覆覆蓋蓋方方式式在在如如下下有有所所規(guī)規(guī)范范：：3.2覆蓋蓋方方式式拜訪訪頻頻率率：：合適適的的拜拜訪訪頻頻率率，，應(yīng)應(yīng)以以成成熟熟品品牌牌不不脫脫銷銷，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品4周周內(nèi)內(nèi)賣賣進(jìn)進(jìn)達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)，，銷銷售售人人員員拜拜訪訪90%以以上上小小店店需需要要補(bǔ)補(bǔ)貨貨為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。一一般般情情況況下下，，每每家家小小店店每每1.5周周被被拜拜訪訪一一次次是是比比較較合合宜宜的的拜拜訪訪頻頻率率。。在在考考慮慮到到銷銷售售人人員員技技巧巧熟熟練練程程度度、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃、、競競爭爭對對手手動動態(tài)態(tài)等等因因素素時(shí)時(shí)，，可可將將拜拜訪訪頻頻率率在在每每家家小小店店每每周周一一次次到到每每兩兩周周一一次次之之間間調(diào)調(diào)整整。。3.2覆蓋蓋方方式式每日日拜拜訪訪店店數(shù)數(shù)對小小店店銷銷售售代代表表來來說說，，每每天天拜拜訪訪25家家小小店店是是基基本本的的要要求求。。3.2覆蓋蓋方方式式成功功率率在小小店店拜拜訪訪中中賣賣進(jìn)進(jìn)P&G產(chǎn)產(chǎn)品品（（無無論論是是新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)還還是是補(bǔ)補(bǔ)貨貨））應(yīng)應(yīng)視視為為拜拜訪訪成成功功，，一一個(gè)個(gè)合合格格的的小小店店銷銷售售代代表表每每日日拜拜訪訪成成功功率率應(yīng)應(yīng)在在80%以以上上。。3.2覆蓋蓋方方式式周期期性性的的覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃由于于P&G產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類多多（（洗洗發(fā)發(fā)水水、、洗洗衣衣粉粉、、香香皂皂、、衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾、、口口腔腔護(hù)護(hù)理理）），，小小店店分分銷銷要要求求高高（（80%以以上上到到達(dá)達(dá)或或超超過過零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）），，僅僅靠靠小小店店銷銷售售代代表表制制定定出出自自己己片片區(qū)區(qū)小小店店，，每每月月覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃是是不不夠夠的的。。應(yīng)由由KAM或或小小店店TL為為小小店店銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍制制定定出出每每周周或或每每兩兩周周的的分分銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類，，比比如如下下表表：：洗洗發(fā)發(fā)水水一一周周————香香皂皂兩兩周周————口口腔腔護(hù)護(hù)理理兩兩周周————衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾一一周周————洗洗衣衣粉粉兩兩周周在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)主主要要側(cè)側(cè)重重于于周周重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類上上，，于于是是弓弓一一個(gè)個(gè)銷銷售售理理、、促促銷銷支支持持等等。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)可可高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場的的發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)，，一一般般以以廠廠價(jià)價(jià)加加5%為宜宜。。（（具具體體情情況況視視各各地地的的實(shí)實(shí)際際情情況況而而定定））貿(mào)貿(mào)易易政政策策回款款小店店回回款款應(yīng)應(yīng)是是100%現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨貿(mào)貿(mào)易易政政策策代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的-對P&G公司司：：損害害了了公公司司的的良良好好品品牌牌形形象象，，小小店店店店主主是是認(rèn)認(rèn)為為只只有有不不好好賣賣的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才會會代代銷銷。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的-對P&G客戶戶：：增加加了了應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，降降低低了了資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，同同時(shí)時(shí)增增加加了了巨巨大大的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，和和銷銷售售人人員員債債務(wù)務(wù)管管理理成成本本和和銷銷售售人人員員流流失失時(shí)時(shí)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的-對小小店店可可能能會會失失去去經(jīng)經(jīng)營營成成功功品品牌牌的的機(jī)機(jī)會會。。因?yàn)閷τ谟谛〉甑甑曛鱽碚f說，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會發(fā)揮揮對目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍））的巨大大影響力力來說服服其購買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售售利潤，，從而激激發(fā)起該該店主經(jīng)經(jīng)營該品品牌的興興趣。相相反，若若該產(chǎn)品品為代銷銷，他就就會發(fā)生生“賣得得出去就就白賺一一筆，賣賣不出去去就退貨貨，反正正沒有一一分錢本本錢”這這樣一種種思想，，沒有推推銷積極極性。作作為日用用消費(fèi)品品的銷售售，不僅僅要作好好四項(xiàng)基基本原則則，店主主的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品很可可能相對對滯銷。。長此以以往，店店主會認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅不賺錢錢，還占占了他的的貨架，，于是不不愿再經(jīng)經(jīng)營該產(chǎn)產(chǎn)品，對對于一個(gè)個(gè)商店不不經(jīng)營市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對對P&G公司和該該店都是是一個(gè)損損失。貿(mào)貿(mào)易政政策送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過過P&G分銷商向向所有小小店提供供上門服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過電電話，傳傳呼方式式訂貨。。貿(mào)貿(mào)易政政策退貨及殘殘損處理理由于小店店銷量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗(yàn)貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及及殘損處處理。貿(mào)貿(mào)易易政策銷售支持持P&G公司通過過P&G分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。詳細(xì)討論論見“促銷管管理”。。3.4人員管理理目標(biāo)在銷售過過程中，，比起批批發(fā)銷售售代表對對貿(mào)易政政策（如如價(jià)格、、回款等等）的依依賴，大大店銷售售代表在在貨架上上與競爭爭對手的的激烈競競爭以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方方式的需需要來說說，小店店銷售代代表對小小店的分分銷覆蓋蓋更加有有著決定定性影響響?？梢砸哉f，只只要有了了一支踏踏實(shí)肯干干、銷售售技巧過過硬的銷銷售隊(duì)伍伍，我們們就一定定回取得得優(yōu)異的的分銷覆覆蓋業(yè)績績。于是是，我們們對人員員管理的的目標(biāo)通通俗地說說就是：：讓銷售售代表愿愿意干，，能夠干干好，同同時(shí)有部部分人能能勝任更更大責(zé)任任的工作作。要達(dá)到這這一目標(biāo)標(biāo)，我們們需要在在人員的的配置、招聘、、培訓(xùn)、、激勵、、檢查、、工作制制度等幾幾方面做做卓有成成效的工工作。配置銷售代表表人數(shù)銷售代表表人數(shù)可可由以下下公式確確定：銷售代表表人數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪訪頻率（（周）每日拜訪訪家數(shù)x5天其中，目目標(biāo)小店店店數(shù)若若暫無資資料，可可用城市市（市區(qū)區(qū)）人口口/500這一數(shù)字字臨時(shí)代代替，商商店拜訪訪頻率在在初始覆覆蓋時(shí)建建議每周周1次，每日日拜訪家家數(shù)建議議每天25家。配置小店組織織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的的銷售代代表不足足6人時(shí)，建建議設(shè)1名不脫產(chǎn)產(chǎn)TL兼一些日日常管理理和培訓(xùn)訓(xùn)工作。。當(dāng)配置置的銷售售代表超超過6人時(shí)，可可以考慮慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不不脫產(chǎn)的的組長位位置。組組長至少少應(yīng)有2名，銷售售代表人人數(shù)超過過10人時(shí)可按按每5名銷售代代表中設(shè)設(shè)1名組長的的編置依依此類推推。這種種金字塔塔形式的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利利于銷售售人員的的日常管管理、培培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的的跟進(jìn)以以及人員員激勵。。招聘根據(jù)配置置決定了了銷售代代表人數(shù)數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可以以著手進(jìn)進(jìn)行招聘聘工作。。招聘作為小店店銷售代代表的招招聘，應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：招聘人員員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠實(shí)正直直積極進(jìn)取取具有基本本溝通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我們們招聘的的對象。。（這點(diǎn)點(diǎn)也視各各個(gè)地方方的具體體情況而而定）招聘招聘計(jì)劃劃的指定定招聘應(yīng)做做好計(jì)劃劃，招多多少個(gè)做做什么工工作的人人是計(jì)劃劃的核心心。首先先是人數(shù)數(shù)，我們們的招聘聘人數(shù)應(yīng)應(yīng)大于配配置時(shí)計(jì)計(jì)算出的的人數(shù)，，這樣做做有利于于人員的的自然淘淘汰、提提升人員員以及擴(kuò)擴(kuò)大組織織，其次次確定需需要多少少人招聘聘來長期期深度分分銷工作作，多少少人在一一段時(shí)間間內(nèi)只要要技巧熟熟練，銷銷售業(yè)績績好就得得到提升升。招聘根據(jù)需需要招招聘人人員招聘大凡應(yīng)應(yīng)聘一一家公公司，，無非非有著著生存存（活活下去去）和和發(fā)展展（更更好的的活））兩種種目標(biāo)標(biāo)。招聘我們招招聘兩兩類人人：1滿足于于深度度分銷銷工作作并穩(wěn)穩(wěn)定工工作的的人。。2將努力力工作作并在在其中中發(fā)展展技能能的以以適應(yīng)應(yīng)更具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的工作作的人人。招聘我們在在招聘聘第一一類人人時(shí)重重點(diǎn)考考察其其是否否誠實(shí)實(shí)正直直，吃吃苦耐耐勞，，P&G這份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二類人人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了了誠實(shí)實(shí)正直直以外外還需需重點(diǎn)點(diǎn)考察察是否否有潛潛力，，P&G這份工工作是是否重重點(diǎn)滿滿足他他發(fā)展展的意意向。。另外，，從以以上分分析可可以看看出，，學(xué)歷歷并不不是我我們考考慮的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能能吃苦苦耐勞勞或者者有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Σ挪攀俏椅覀冴P(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)。招聘招聘中中的透透明度度我們在在招聘聘時(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者者清楚楚地說說明銷銷售銷銷售代代表的的職責(zé)責(zé)，工工作性性質(zhì)，，待遇遇和可可能的的發(fā)展展方向向。否否則即即使我我們能能順利利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃劃，那那些一一門心心思只只為做做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深深度分分銷代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會離離去，，給我我們的的日常常管理理帶來來更大大的挑挑戰(zhàn)。。招聘招聘的的最后后決定定通過了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷工工作的的要求求，為為期一一周左左右的的見習(xí)習(xí)期可可以讓讓應(yīng)聘聘者直直觀了了解深深度分分銷工工作，，我們們也能能清楚楚看到到該應(yīng)應(yīng)聘者者是否否吃苦苦耐勞勞，是是否有有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Α?。于是是我們們建議議通過過見習(xí)習(xí)期的的雙向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后決定定。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷銷售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前前途，，同時(shí)時(shí)樹立立良好好職業(yè)業(yè)形象象，需需要通通過培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷售售代表表認(rèn)同同公司司的價(jià)價(jià)值觀觀，如如（誠誠實(shí)正正直，，用正正確的的辦法法做正正確的的事）），用用專業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時(shí)小店店銷售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級級銷售售隊(duì)伍伍提供供合格格人才才。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目目有鑒于于小店店銷售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對技技巧要要求的的熟練練程度度，沒沒有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個(gè)小小店銷銷售代代表，，以下下課題題是小小店銷銷售代代表的的推薦薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡簡介、、分銷銷商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動動、禮禮貌、、堅(jiān)持持）、、品牌牌知識識、四四個(gè)銷銷售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本本的溝溝通技技巧（（了解解溝通通障礙礙以及及敞開開溝通通窗戶戶的幾幾個(gè)技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性銷銷售及及滿足足客戶戶常見見的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本處理理反對對意見見的技技巧。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排排每個(gè)小小店銷銷售代代表都都應(yīng)有有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，該該計(jì)劃劃應(yīng)具具體安安排銷銷售代代表在在何時(shí)時(shí)由何何人進(jìn)進(jìn)行哪哪個(gè)課課題的的培訓(xùn)訓(xùn)。考考慮到到小店店并不不是每每一個(gè)個(gè)銷售售代表表都需需要承承擔(dān)更更大的的責(zé)任任，因因此，，小店店銷售售代表表的培培訓(xùn)更更多是是在養(yǎng)養(yǎng)成正正確的的銷售售習(xí)慣慣，初初步培培訓(xùn)銷銷售基基本技技巧的的范疇疇內(nèi)，，我們們建議議一般般性的的小店店銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)可由由小店店TL執(zhí)行，，而P&G經(jīng)理可可以考考慮對對小店店TL進(jìn)行““培訓(xùn)訓(xùn)技巧巧”的的培訓(xùn)訓(xùn)，在在做各各種培培訓(xùn)““演示示”時(shí)時(shí)對有有發(fā)展展?jié)摿αΦ男⌒〉赇N銷售代代表進(jìn)進(jìn)行直直接培培訓(xùn)。。激勵勵如果說說培訓(xùn)訓(xùn)是使使銷售售人員員具備備工作作的技技能的的話，，激勵勵就是是使具具有工工作技技能的的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。激勵勵了了解解銷售售代表表的需需求和和需要要如同我我們向向客戶戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷銷以前前需要要有針針對性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對對我們們所要要激勵勵“的的客戶戶”———銷銷售代代表，，我們們也同同樣需需要進(jìn)進(jìn)行““滲透透”。。銷售售代表表對工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前前途等等，但但不同同的銷銷售代代表，，在不不同的的時(shí)期期常有有著不不同的的需求求和需需求強(qiáng)強(qiáng)度，，這就就要求求我們們對銷銷售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，從從而確確定正正確的的激勵勵措施施。激勵勵健健全全的激激勵機(jī)機(jī)制-級別制制定（（金字字塔結(jié)結(jié)構(gòu)））-職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃招聘小店DSR升級TL升級大店、、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級降級升級-工資評評定制制度（（拉開開差距距，多多勞多多得））-額外的的競爭爭機(jī)制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選））激勵勵激激勵勵工作作重在在平時(shí)時(shí)激勵工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時(shí)時(shí)才需需要的的，激激勵工工作更更多的的是在在平時(shí)時(shí)和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。激勵勵激激勵勵工作作重在在平時(shí)時(shí)例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵的的前提提。從從激勵勵的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到到P&G經(jīng)理是他們們的良師益益友遠(yuǎn)勝過過他們感到到P&G經(jīng)理只是他他的老板或或工資制定定人。激勵激激勵工作作重在平時(shí)時(shí)又如，當(dāng)有有銷售人員員取得突出出的工作業(yè)業(yè)績或進(jìn)步步明顯時(shí)，，不妨在會會議上公開開表揚(yáng)，不不要小看受受到尊重時(shí)時(shí)一個(gè)人激激勵的作用用。再如，與銷銷售人員不不期而遇時(shí)時(shí)，除了簡簡單的問候候，若加一一句“最近近工作怎么么樣”或者者“工作又又什么困難難嗎？”，，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重重和關(guān)心，，也可能讓讓你得到意意想不到的的信息，為為將來某些些突發(fā)事件件做好客戶戶滲透。工作制度通過工作制制度，可以以把以上人人員管理討討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體體化，制度度化。作為為約束、指指導(dǎo)銷售代代表行為的的規(guī)范，雖雖然各地具具體情況有有所不同，，不可能提提出一個(gè)工工作制度的的樣板，但但以下工作作制度的基基本框架仍仍是可資借借鑒的?？记谥贫茸飨r(shí)間請假制度缺勤處罰日常工作流流程每日工作安安排（如出出街前準(zhǔn)備備、每日工工作總結(jié)等等）銷售工具準(zhǔn)準(zhǔn)備固定訪問：：每日訪問問家數(shù)、訪訪問頻率、、成功率需填寫的各各種報(bào)表小店零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)構(gòu)成檢查方式檢查項(xiàng)目（（覆蓋、四四項(xiàng)基本原原則、拜訪訪頻率、促促銷跟蹤等等）檢查評分辦辦法工資級別制制度級別構(gòu)成級別評定辦辦法級別升降條條件工資形成辦辦法工資組成（（如基本工工資、固定定補(bǔ)貼、崗崗位津貼、、工齡工資資、季度補(bǔ)補(bǔ)貼或福利利、加班工工資等以及及考勤獎懲懲金）工資形成（（根據(jù)檢查查得分，覆覆蓋店數(shù)、、銷量、本本月拓展店店數(shù)、報(bào)表表真實(shí)性、、工資紀(jì)律律以及突出出貢獻(xiàn)或合合理化建議議獎）3.5后勤支持系系統(tǒng)俗話說：““兵馬未動動，糧草先先行”。一個(gè)好的后后勤支持系系統(tǒng)，對小小店分銷工工作的支持持作用怎么么強(qiáng)調(diào)也不不為過。好的倉庫管管理，帶貨貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以以及財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)省省銷售代表表訪問時(shí)間間，提高工工作效率，，還可以避避免很多因因后勤系統(tǒng)統(tǒng)不完善給給我們工作作帶來的麻麻煩。倉庫管理小店倉管工工作由于出出貨頻繁，，出倉規(guī)多多，開箱拆拆零多，故故須遵循以以下原則，，必能達(dá)到到提高庫存存準(zhǔn)確度、、銷售代表表提貨手送送簡便，提提高工作效效率之目標(biāo)標(biāo)。-設(shè)立小店獨(dú)立立倉庫-專人管理，責(zé)責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨貨物與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；-售貨與贈品品分類-逐日管理，定定期核對帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)單單人送貨并銷銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長，因而而路途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見效更快快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對對DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷商商倉庫補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對對DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷商的二二級倉補(bǔ)貨。。常見于城市較較大或較狹長長且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對對DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動貨車補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。。?cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)分銷商有有各自的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里僅僅探討具有共共同性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問題及及對策。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)人員流動因素素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太太高，人員的的流動往往伴伴隨著欠款的的發(fā)生，最大大限度地消除除此類隱患的的辦法有如下下幾種：-招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：使使DSR感受工作的價(jià)價(jià)值，減少流流動的可能性性。-合理的報(bào)酬：：使DSR感受基本需求求的滿足。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：：DSR的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售額為為500-800元，由于銷售售結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨物物未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款及及每日帶貨量量在800元以上，即可可設(shè)置1500-1800元的信用額。。-每日交款制度度：使DSR手頭存留的貨貨款最少且時(shí)時(shí)間最短。-慎用保證金制制度：《勞動動法》中嚴(yán)禁禁任何形式的的保證金或押押金，但可根根據(jù)各地不同同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來來探討分銷管管理這一課題題。3.6.分銷管理小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。檢查制度銷售介紹小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)?；句N售工具具小店銷售代表表應(yīng)具備銷售售包、訪問手手冊、宣傳材材料及工具、、送貨車輛（（自行車或三三輪車）等基基本工具。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。明確的訪問計(jì)計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域域內(nèi)的商店數(shù)數(shù)每日拜訪店店書、訪問成成功率、拜訪訪頻率確定每每周或每月訪訪問計(jì)劃。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。固定的訪問線線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每每周訪問計(jì)劃劃確定每日訪訪問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。報(bào)表填寫及信信息反饋通過銷售人員員填寫“每日日訪問報(bào)告””、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄”、、“競爭對手手狀況”或““促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷商商經(jīng)理可以依依據(jù)這些信息息更加合理地地配置及考評評人員，有針針對性地給予予人員培訓(xùn)，，指定階段性性工作重點(diǎn)。?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷計(jì)計(jì)劃以反擊競競爭對手的活活動。檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個(gè)極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會會。檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢查人人員樹立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。檢查制度靈活的檢查方方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢查結(jié)果的的客觀與公正正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報(bào)兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報(bào)報(bào)過），讓檢檢查人員檢查查與隨機(jī)抽查查相結(jié)合，極極大地降低了了檢查街道選選擇的工作量量。檢查制度公正評定，及及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片片區(qū)銷售人員員，有利于共共同認(rèn)可檢查查結(jié)果。檢查制度檢查結(jié)果與工工作業(yè)績，工工資評定嚴(yán)格格掛鉤。銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，，基本PSF和基本處理反反對意見等技技巧進(jìn)行銷售售，相對于前前面幾種技巧巧，找到真實(shí)實(shí)反對意見并并處理，顯得得更為有效和和有章可循。。下面，就幾幾類常見反對對意見進(jìn)行討討論。銷售介紹一不愿進(jìn)齊齊全分銷二不愿經(jīng)營營新品牌及新新規(guī)格三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理一不愿進(jìn)齊全全分銷1KDM：這個(gè)牌子不不是你們這類類產(chǎn)品中最好好的，為什么么我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的的每個(gè)品牌或或規(guī)格都能真真正給您帶來來生意和利潤潤上的增長，，您應(yīng)該確信信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過過驗(yàn)證并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。一不愿進(jìn)齊全全分銷2KDM：沒有顧客提提出需要購買買這種品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因時(shí)顧客在在別的商店已已經(jīng)在購買這這種品牌，您您應(yīng)該知道，，沖動型購買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如如果消費(fèi)者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時(shí)他他們在你的商商店里也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會產(chǎn)生生購買的欲望望，所以請您您給消費(fèi)者一一個(gè)機(jī)會，讓讓他們可以在在你的店里購購買這一品牌牌。一不愿進(jìn)齊全全分銷3KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我沒有有足夠的貨架架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的的問題，您也也應(yīng)該夠進(jìn)這這種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)者者在您這里購購買這種產(chǎn)品品的需求，我我已經(jīng)檢查過過您的貨架，，這種產(chǎn)品剛剛好適合放在在這塊貨架上上，所以請您您先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)齊全全分銷4KDM：我以前進(jìn)過過這種產(chǎn)品，，但我花了一一個(gè)月時(shí)間才才賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長，過過去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購購買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出選選擇，所以我我建議您在一一次嘗試，購購進(jìn)這種產(chǎn)品品。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請您記記住這點(diǎn)：您您有很多類型型的顧客，他他或許來自一一個(gè)大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進(jìn)這這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查結(jié)果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品賣的的都要好，所所以您不應(yīng)該該拒絕他給您您帶來的利益益。一不愿進(jìn)齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經(jīng)營著這種種產(chǎn)品，并且且這種產(chǎn)品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營同樣樣規(guī)格的其他他品牌；根據(jù)據(jù)我們的記錄錄這種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)占您您同類產(chǎn)品總總銷量的X%。一不愿進(jìn)齊全全分銷7KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格的的產(chǎn)品。DSR：老板，請您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費(fèi)較多的的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查，，他們平均每每周在您這樣樣的商店里要要花掉200元左右，這些些顧客對您來來說是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳猓?，所以我希望望您購進(jìn)這一一箱。一不愿進(jìn)齊全全分銷8KDM：這種規(guī)格在在我的店里賣賣不動。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)失失去您的顧客客，因?yàn)樗麄儌儠谀母偢偁帉κ侄徊皇悄纳痰甑昀锇l(fā)現(xiàn)他們們所喜愛的規(guī)規(guī)格。一不愿進(jìn)齊全全分銷9KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品都都要有兩到三三個(gè)規(guī)格，我我不能同大商商店競爭。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒有貨時(shí)，，40%以上的消費(fèi)費(fèi)者或者推推遲他們的的購買，60%到其他的店店里去購買買，您是否否愿意損失失您的利潤潤而讓給您您的競爭對對手呢？二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，我并并沒有讓你你提前6個(gè)月購進(jìn)這這種產(chǎn)品，，我們將在在4周后開始這這種產(chǎn)品的的廣告，而而您將在10天后得到這這種產(chǎn)品，，這樣您就就可以在廣廣告開始之之前布置這這種產(chǎn)品的的貨架和陳陳列。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，總是是有許多新新品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做廣廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品品才成為您您生意的重重要組成部部分，我們們經(jīng)過區(qū)域域調(diào)查結(jié)果果表明，這這種產(chǎn)品將將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售售量最大的的品牌，讓讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行-那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架架，這樣有有助于您獲獲得本區(qū)域域內(nèi)的銷售售主導(dǎo)地位位。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您這這種做法的的后果不僅僅會使您在在有人購買買這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷售機(jī)機(jī)會，而且且還會使您您的老顧客客們?nèi)ツ牡母偁帉κ质帜抢锶ベI買這種產(chǎn)品品。請您用用心回顧一一下，P&G推出新品牌牌的記錄：：當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品品牌已經(jīng)為為您提供了了很大的銷銷售量和利利潤。所以以，我們有有充分的理理由相信，，這種新品品牌會獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購買到這這種產(chǎn)品。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您在在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成成功的重要要原因之一一就是：您您是這片區(qū)區(qū)域銷售的的領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者知知道：他們們能在您的的店里買到到他們所需需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您購購進(jìn)這種新新的品牌，，將會使消消費(fèi)者加深深這種印象象。所以您您應(yīng)該購進(jìn)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺擺放在貨架架上作為號號召，那么么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會說：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對您您來將是一一種無價(jià)的的廣告。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費(fèi)者對心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂于嘗嘗試購買的的，您的消消費(fèi)者一旦旦聽說過這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個(gè)商商店來購買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會會得到100%的生意量。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競爭對對手就會有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒沒有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會出出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會拒拒絕一個(gè)可可以給您帶帶來更新更更多生意機(jī)機(jī)會的品牌牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費(fèi)者也也會根據(jù)廣廣告或促銷銷活動將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會對廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)機(jī)會。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價(jià)不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場批批發(fā)價(jià)還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-1第一類回答答（被動解解釋）由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時(shí)隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場也也必須是到到了一定的的量才會有有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒有有量的限制制。（通過把每每日訪問報(bào)報(bào)表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報(bào)表表展示給KDM看，說明））我們的工工資與銷量量無關(guān)，也也沒有提成成，主要是是看我們分分銷進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-2第二類回答答（主動陳陳述）由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候候都以穩(wěn)定定的價(jià)格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場那樣樣價(jià)格波動動，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會。我們會經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買六六贈一等，，而且，我我們的銷售售人員會幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會抽抽問相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對意見見及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競爭對手手，我們常常在小店開開展促銷活活動。促銷計(jì)劃的的制定對于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的的設(shè)計(jì)促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對對小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對對銷售隊(duì)伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進(jìn)一家獎獎勵1元）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見類型套裝促銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈。（（如舒膚佳佳買六送一一活動）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的賣進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型目標(biāo)標(biāo)促促銷銷該小小店店只只要要目目標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)格格和和庫庫存存達(dá)達(dá)到到促促銷銷目目標(biāo)標(biāo)即即可可獲獲贈贈品品。。（例例如如：：為為了了使使袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、舒舒膚膚佳佳和和佳佳潔潔士士在在某某片片區(qū)區(qū)達(dá)達(dá)到到全全分分銷銷，，可可將將促促銷銷辦辦法法設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)為為：：只只要要該該小小店店有有袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水4SKU、舒舒膚膚佳佳4SKU佳潔潔士士2SKU的分分銷銷就就可可獲獲贈贈佳佳潔潔士士牙牙刷刷一一把把，，而而不不必必考考慮慮該該小小店店的的次次進(jìn)進(jìn)貨貨量量。。））小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型目標(biāo)標(biāo)促促銷銷特點(diǎn)點(diǎn)：：有有利利于于銷銷售售代代表表主主動動靈靈活活地地根根據(jù)據(jù)各各個(gè)個(gè)商商店店的的具具體體情情況況制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)和和銷銷售售介介紹紹，，從從而而保保障障促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)目目標(biāo)標(biāo)全全面面實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，但但是是對對促促銷銷跟跟蹤蹤檢檢查查及及銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較高高。。小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型目標(biāo)標(biāo)促促銷銷適用用：：常常見見于于成成熟熟的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷的的全全面面提提高高的的促促銷銷和和反反擊擊競競爭爭對對手手。。小小店店的的促促銷銷針對對小小店店銷銷售售代代表表的的促促銷銷中中應(yīng)應(yīng)將將每每店店賣賣入入獎獎勵勵與與優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員評評定定相相結(jié)結(jié)合合。。促銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)在培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)，，讓讓每每位位銷銷售售人人員員明明確確促促銷銷背背景景和和責(zé)責(zé)任任，，了解解該該促促銷銷對對小小店店店店主主的的主主要要好好處處，，提提高高給給每每位位銷銷售售代代表表一一份份說說服服性性銷銷售售介介紹紹資資料料（（并并且且熟熟記記））對對促促銷銷順順利利開開展展有有舉舉足足輕輕重重的的作作用用。。促銷培訓(xùn)同時(shí)讓銷售代代表了解到：：在促銷賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)可可被促銷的產(chǎn)產(chǎn)品本身就能能夠滿足該客客戶某種需求求和需要，其其次再強(qiáng)調(diào)促促銷贈品可以以讓客戶得到到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)成本。。在銷售介紹時(shí)時(shí)只知一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贈品的利利益只會讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷“的逆反反心理。促銷跟蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及贈贈品派發(fā)過程程，既能及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各種種問題并制定定相應(yīng)解決辦辦法，也能避避免銷售人員員在贈品管理理上出現(xiàn)問題題。促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時(shí)做好促促銷贈品清點(diǎn)點(diǎn)和報(bào)銷。店內(nèi)形象管理理重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)同同樣有利于消消費(fèi)者視別，，形成購買沖沖動，幫助小小店盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出倉，從而而有效維持該該P(yáng)&G品牌在該店的的分銷，因此此小店的店內(nèi)內(nèi)形象管理也也是小店分銷銷管理中不可可缺一部分。店內(nèi)形象管理理目標(biāo)貨架：站在小店門口口就能清楚地地看到所有分分銷。每個(gè)規(guī)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳陳列，任何品品類產(chǎn)品的貨貨架面積都要要絕對優(yōu)于競競爭對手。助銷：每個(gè)小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段公公司提供所有有POP；所有的掛牌牌、掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳陳列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)有有競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優(yōu)于競競爭對手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售售價(jià)出售。店內(nèi)形象管理理店內(nèi)形象培訓(xùn)訓(xùn)銷售代表要要點(diǎn)：P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過過競爭對手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標(biāo)小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進(jìn)行覆蓋拓拓展。覆蓋拓展目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。覆蓋拓展拓展小店類型型及目標(biāo)品牌牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護(hù)舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共共浴室（袋裝裝洗發(fā)水、香香皂、沐浴露露）、公共廁廁所（護(hù)舒寶寶）、藥店（（舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾、、袋裝洗發(fā)水水）。（此處處也視乎各地地情況而定））覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)覆蓋拓展在覆蓋拓展的的第一次賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，最好有有一定促銷支支持。四小結(jié)結(jié)-深度分銷能確確保消費(fèi)者知知曉并能隨